Venta personal: qué es, tipos y ejemplos

Hace unas décadas el único modo para realizar una compra era estableciendo contacto con un vendedor. Los vendedores buscaban ofrecer un producto que respondiera a las necesidades específicas del comprador y, en muchos casos, se diseñaba a petición del cliente.

Por el contrario, en los últimos años cada vez es más difícil establecer este tipo de relaciones debido a que las empresas no pueden costear los gastos derivados de este tipo de atención al cliente y muchos consumidores esperan un servicio de venta eficiente y veloz, a pesar de que no sea personal. 

Frente a este panorama podríamos pensar que se está perdiendo lentamente la atención personalizada. Sin embargo, hoy en día existen muchas empresas que han recurrido a este método tradicional para crear una inigualable experiencia de venta para cada uno de sus clientes. 

En esta ocasión revisaremos qué es una venta personal, cuáles son sus ventajas y desventajas y qué tipos existen. Además, te compartiremos algunos ejemplos que te dejarán ver la vigencia actual de este excepcional método de ventas. 

3 ventajas y desventajas de la venta personal 

Ventajas: 

1. Provee una mejor experiencia de compra para los clientes. Sin duda, la ventaja más obvia de esta modalidad de ventas es que se pueden atender las necesidades específicas de los clientes. Muchas veces no basta con ofrecer una solución común, sino que los consumidores esperan obtener exactamente aquello que están buscando. Al realizar un proceso personal de venta es más factible conocer a los consumidores y encontrar en conjunto la mejor respuesta a su necesidad. Ten en mente que más del 70 % de los compradores esperan tener experiencias cada vez más humanas y personalizadas a la hora de realizar compras. 
2. Genera una percepción de exclusividad y atención. Muchos de los negocios que ofrecen una experiencia de venta personal tienen la capacidad económica para costear un seguimiento individual de sus clientes. En el mundo contemporáneo en el que las relaciones comerciales son genéricas, esto se traduce en una sensación de lujo y exclusividad. Esto potencia la buena imagen de una marca y eleva la percepción positiva de la clientela. 
3. Facilita concretar las ventas. Un proceso de ventas personal construye progresivamente la necesidad del comprador. Los gestores de ventas que aplican esta estrategia deben generar interés en el cliente y asegurar que este encuentre exactamente lo que está buscando. Al asesorarlo, darle seguimiento y resolver todas sus dudas, es más probable que se sienta seguro con su decisión y esté dispuesto a concretar la compra. 

Desventajas: 

• Representa un mayor costo operativo. Como hemos afirmado, la gestión personal de ventas requiere contar con los recursos necesarios para desplegar un importante número de gestores y representantes que atiendan a cada cliente. A pesar de que algunas empresas puedan costear estos gastos, la inversión es alta, por lo que no es recomendable para negocios medianos o para compañías que no se han consolidado financieramente. 
• Reduce el volumen del público. Al brindar atención personalizada a cada cliente, el volumen de posibles compradores se reduce significativamente. Si bien esto puede ser un punto a favor, ya que permite seleccionar con mayor cuidado a los prospectos de venta, también puede representar un peligro si no se ha establecido claramente quién es el buyer persona. 
• Requiere seguimiento a largo plazo. Las ventas personales ofrecen una inigualable experiencia de compra para los clientes, al brindarles acompañamiento para resolver sus dudas, diseñar soluciones y generar respuestas para sus problemas específicos. Esto implica que los gestores de ventas deben dedicar una importante cantidad de tiempo para atender a cada cliente. Este proceso puede ser corto o bien puede extenderse en el tiempo, reduciendo la posibilidad de ocupar los recursos humanos de una empresa en generar una mayor cartera de clientes. 

Los 2 tipos de venta personal 

Todos los procesos de venta personal requieren una preparación del equipo de ventas. Estos deben ser capaces de tomar decisiones y de darle un tinte diferente a cada transacción, por lo que no existen estilos definidos de venta personal y sería un error categorizarlos así. Ten en mente que cada operación es diferente. 

Sin embargo, sí podemos hablar de dos grandes tipos de ventas personales que tienen que ver con cómo surge el interés de compra y quién da el primer paso para comenzar el proceso de atención: las ventas personales internas y las ventas personales externas. 

1. Ventas personales internas 

Las ventas personales internas o interiores son todas aquellas que ocurren dentro de la compañía o negocio. En estos casos es el cliente quien se acerca a una empresa con el fin de encontrar una solución a sus necesidades.  

Para este tipo de ventas es esencial contar con un grupo completamente preparado para orientar a los clientes y dar respuesta a todas sus inquietudes. Por ello, es deseable tener especialistas en el producto que vendes. 

Los vendedores que atienden en tiendas departamentales o las empresas que tienen canales de contacto abiertos al público son representantes de este tipo de estrategia de ventas. 

2. Ventas personales externas 

Las ventas personales externas o exteriores son aquellas que se dan fuera de las compañías y que requieren una búsqueda activa de prospectos por parte de los vendedores. En este tipo de ventas es la empresa quien se acerca a su público para ofrecerle un producto y generar interés en él. 

Estas ventas requieren gestores activos que lleven a cabo un análisis de mercado y del público al que se dirigen, por lo que conllevan una mayor carga de trabajo y mayor inversión operativa. Es deseable acompañar a estos esfuerzos de una estrategia de marketing y de un perfil del buyer persona al que se dirigirá la compañía. 

Claros representantes de este tipo de ventas son los agentes inmobiliarios o los vendedores por catálogo, que deben buscar un público de interés para ofrecer productos y concretar ventas. 

1. Agentes inmobiliarios 

Encontrar la propiedad perfecta para vivir puede ser un dolor de cabeza cuando no se conocen los factores que aumentan o disminuyen el valor de una vivienda ni los costos promedio de las zonas en donde se quiere comprar, o cuando no se es un experto en arquitectura o construcción. Para ayudarnos en esta importante toma de decisión existen las agencias inmobiliarias que en la actualidad son altamente rentables debido al alza de los mercados inmobiliarios. 

Tecnocasa es una empresa italiana que hoy en día cuenta con franquicias en todo el mundo para la asesoría, gestión y venta de bienes inmuebles. Gran parte del éxito de esta y muchas otras agencias inmobiliarias radica en que cuentan con gestores de ventas especializados en atender las necesidades de cada uno de sus clientes. 

Al llevar a cabo un proceso de venta personalizado, los vendedores pueden conocer a detalle los intereses, presupuestos y objetivos de cada comprador con el fin de encontrar la mejor solución para sus necesidades. En este tipo de negocios es fundamental la escucha activa de los clientes y el seguimiento de su proceso de compra.

Debido a la importancia que tiene adquirir una propiedad, es importante que los agentes y gestores inmobiliarios sepan crear empatía con el cliente. Sin duda, Tecnocasa es un gran representante de cómo potenciar la experiencia de compra de sus consumidores mediante un inigualable proceso de venta personal. 

2. Aseguradoras 

No hay negocio que requiera un proceso de venta personal más preciso que las aseguradoras. Esto se debe a que los productos que ofrecen, como los planes de protección, son generalmente diseñados a la medida de las necesidades de sus clientes y de acuerdo con su perfil. Ya sea que un prospecto requiera un seguro de gastos médicos mayores, un seguro de vida o un plan de atención médica, difícilmente se encontrará una compañía que ofrezca una única tarifa o programas de protección genéricos. 

Aseguradoras como GNP son expertas en llevar a cabo ventas personalizadas, ya que cuentan con expertos en la evaluación de los clientes y en la escucha activa de sus necesidades. Este proceso garantiza que el cliente recibirá una oferta que cubra todos sus requerimientos y que lo proteja integralmente. Asimismo, este tipo de venta personal provee la completa seguridad de que la empresa no perderá recursos. Este es un claro ejemplo de un proceso de ventas en el que ambas partes salen ganando. 

3. Personal shopper 

Los personal shoppers, o compradores personales, son hoy en día los más capacitados profesionales de ventas personales en el mundo. Los personal shoppers son personas que ofrecen sus servicios de asesoría y compra de productos para clientes que, por diversos motivos, no pueden realizarlas por sí mismos. 

En este tipo de operaciones, el cliente final no tiene una relación de compra directa con los negocios. En cambio, su proceso de venta personal se da con el representante que lleva a cabo las compras de prendas, alimentos u objetos que el cliente requiere. 

Para realizar este proceso, un personal shopper debe conocer todos los gustos, preferencias e intereses de su clientela, por lo que debe establecer una fuerte relación de comunicación y entendimiento con ellos. 

4. Sastrerías 

Conseguir una prenda que nos quede a la perfección es muy sencillo. Solamente basta acercarse a una tienda, encontrar aquella de nuestra talla y comprarla. Sin embargo, la moda instantánea de este tipo no apareció en el mapa sino hasta hace unas décadas. 

Hasta hace no mucho tiempo, la única forma de obtener prendas que se ajustaran a nuestro cuerpo era por medio del trabajo de sastres y modistas que creaban ropa a la medida de sus clientes. Si bien hoy en día estos modos de producción son cada vez más escasos, existen algunos negocios que mantienen las ventas personales como medios para ofrecer productos de inigualable calidad. 

Bugallo es una empresa mexicana que basa su modelo de ventas en generar soluciones únicas y exclusivas para aquellos que aún prefieren comprar prendas confeccionadas según sus gustos y medidas. Por ello, es un ejemplo de un modelo de ventas personales internas. Para llevar a cabo esta tarea, la empresa cuenta con expertos que atienden de manera personal a sus clientes, se informan sobre sus preferencias y, tras tomar sus tallas, ofrecen un producto final completamente personalizado. 

Como puedes ver, las ventas personales son una buena estrategia si quieres crear cercanía con tus clientes y mejorar su experiencia de venta. Aprovecha estos ejemplos y descubre cómo llevar un servicio personalizado a tu negocio.