Embudo de ventas: qué es y cómo deberías reemplazarlo

Durante los últimos 50 años, todas las empresas podrían deber su éxito gracias a la fuerza de su embudo de ventas.  

Si se analiza por todos los miembros internos de la empresa, desde el representante de ventas hasta el director ejecutivo, el embudo de ventas ha sido un elemento básico de la cultura de ventas durante décadas.

En un nivel macro, un embudo de ventas comenzará con un gran número de compradores potenciales en la parte superior. Según ciertos criterios, este grupo de compradores potenciales se reduce a un número menor de leads. Hacia la mitad del recorrido, el número de prospectos disminuye a un puñado de oportunidades y después de la etapa de toma de decisiones, el proceso de ventas termina con un trato ganado o perdido.

A medida que cada trato individual pasa por cada fase, puede cambiar la probabilidad de cerrar la venta. Cuanto más se avanza en el embudo de ventas, más información se intercambia y más evidente resulta que el uso del producto será ventajoso para el cliente. En este nivel, existe una mayor probabilidad de que el acuerdo sea finalmente exitoso, a menos que se mueva de ganado a perdido, en cuyo caso la probabilidad será de cero.

Vimos que el embudo de ventas resolvió varios problemas para el liderazgo de esta área:

1. Fue un proceso claramente definido para modelar cómo cerrar más acuerdos.
2. Ayudó a cuantificar el valor de las ventas futuras.
3. Permitió a los equipos de ventas generar estadísticas sobre el tamaño y la cantidad de acuerdos necesarios para superar matemáticamente la cuota.
4. El embudo de ventas ayudó a definir una metodología para enseñar a los vendedores cómo ver a los clientes a través de un proceso de ventas lógico y en una secuencia de cierre para maximizar la productividad de los representantes y el precio por lead.

Ejemplos de embudos de ventas

Con la definición de lo que es el embudo de ventas en mente, te mostraremos algunos ejemplos de la vida real.  

1. Audible

Imagen de Audible

Audible es un productor de audiolibros y entretenimiento propiedad de Amazon. Esta plataforma crea conciencia y atrae a suscriptores potenciales a su embudo de ventas al asociarse con autores de libros que aparecen en la plataforma, para promocionar su audiolibro utilizando una prueba gratuita de un mes para el servicio. Cuando los usuarios se registran para la prueba gratis, les da 30 días para usar el servicio antes de inscribirse automáticamente en una suscripción mensual.

2. HoneyBook

Imagen de HoneyBook

HoneyBook ofrece software de gestión empresarial para emprendedores creativos. Su lead magnet de prueba de personalidad empresarial ayuda a los dueños de negocios a identificar sus fortalezas, haciendo que los participantes proporcionen su dirección de correo electrónico para recibir los resultados de su cuestionario. Entonces, se agregan a una campaña de correo electrónico que brinda asesoramiento comercial personalizado, con la opción de comenzar una prueba.

Ahora analicemos cómo crear tu propio embudo de ventas y si utilizarlo es el enfoque adecuado para tu negocio.

Un embudo de ventas tradicional describe las distintas etapas de un lead desde el primer contacto hasta el cierre del trato.

Pero el proceso de ventas moderno ha cambiado drásticamente en los últimos años y esto hace que el embudo de ventas tradicional sea obsoleto.

La mejor parte del embudo de ventas tradicional era que los vendedores podían hacer avanzar a los leads a su propio ritmo en función de sus necesidades para cerrar un trato. Hoy, los clientes tienen el control del proceso de ventas. Un comprador actual pasa más tiempo investigando una compra antes de interactuar con un vendedor, lo que reduce el valor de compartir información.

Armado con una amplia información en línea, un comprador moderno requiere habilidades diferentes a las de un vendedor y, con frecuencia, exhibe un comportamiento diferente al de los compradores del pasado. Un comprador moderno puede entusiasmarse con una compra y pasar mucho tiempo en la fase de investigación y luego detenerse abruptamente, terminando el proceso de venta a veces sin ningún motivo. A menudo, quieren reducir la fricción de comprar y usar un producto para que sea más fácil para ellos alcanzar el valor.

Estos comportamientos son la razón por la que te sugerimos un flywheel o ciclo basado en el cliente en lugar de un embudo de ventas.

El flywheel es un modelo adaptado por HubSpot para explicar el impulso que obtienes cuando alineas a toda tu organización para brindar una experiencia de cliente notable, que genera clientes felices que generan referencias y ventas repetidas.  

¿Cómo funciona el flywheel?

Para que tu flywheel gire, debes agregarle fuerza haciendo inversiones significativas en programas y estrategias para adquirir y retener clientes.

Una vez que adquieres suficientes clientes iniciales y garantizas su éxito y felicidad, se convierten en una fuerza para tu flywheel. Esto se debe a que te vuelven a comprar o atraen nuevos clientes promocionándote en su red. Esta es la clave para mantener el flywheel funcionando, sin invertir todos tus recursos en la adquisición de nuevos clientes.

Este modelo permite a tus clientes mostrarles el valor que han experimentado a tus prospectos. En lugar de que tu equipo de ventas explique tu producto/servicio, proporciona un tercero confiable con experiencia de usuario real para explicar el valor. Un flywheel te da la oportunidad de reducir gastos de venta, generales y administrativos, centrarte en la experiencia del cliente y encontrar compradores más adecuados.

Al usar un flywheel puedes construir una comunidad o ecosistema de clientes que ayudan a otros clientes. Para un proceso de ventas moderno, un ciclo representa un modelo mejor que un embudo de ventas, porque aprovecha a los consumidores actuales para atraer e involucrar a nuevos prospectos.

¿Cómo se construye un flywheel o ciclo basado en el cliente?

Empieza con tres sencillos pasos.  

1. Comprende que tus clientes actuales son más poderosos que cualquier otra influencia

Los prospectos confían en las historias y experiencias de tu base de clientes actual. De hecho, el 90 % de los consumidores confía tanto en una reseña en línea como en una recomendación personal. Aprovecha esto asegurándote de tener muchos casos de uso, testimonios de clientes y referencias que muestren a tus clientes actuales explicando las fortalezas de tu producto o servicio.

2. Haz que tus clientes más satisfechos hagan pruebas sociales

La prueba social es la idea psicológica de que las personas determinan lo que es correcto al descubrir lo que otras personas piensan que es correcto. Las reseñas de los clientes son más confiables que las descripciones que provienen de los comerciantes. Las redes sociales son una herramienta poderosa para crearlas. Deja que las historias y experiencias de tus clientes satisfechos creen contenido de conversión para ti.

3. Identifica áreas de fuerza y fricción

La fuerza hace avanzar el proceso de ventas. Estas áreas incluyen información precisa y oportuna, una buena comprensión del problema, tu capacidad para escuchar y tus respuestas generales. La fricción ralentiza el proceso de ventas. Básicamente, cuando tu lead tiene que superar demasiados obstáculos o inconvenientes a lo largo del proceso de ventas, esto crea fricciones que hacen complejo tu trabajo.

Adicionalmente, cuando hablamos de fricción, también es importante mencionar que el flywheel, o ciclo basado en los clientes, representa el modelo adoptado por HubSpot para explicar la dinámica que se genera al destinar todas las partes de una organización a lograr una experiencia del cliente extraordinaria. Puedes aumentar ese crecimiento aplicándole fuerza al flywheel o quitándole fricción.

En general, las organizaciones de ventas no tienen problemas para aplicar fuerza, pero si quieres ayudar a tu equipo a crecer mejor, tienes que encontrar maneras de eliminar fricción. Nuestro curso de HubSpot Academy de ventas sin fricción te dará los elementos para eliminar la fricción en tu equipo de ventas. Así, podrás dedicar más tiempo a vender y descubrirás cómo alinear a tu equipo con el comprador objetivo y cómo transformarlo con una cultura de aprendizaje.

En conclusión, al identificar las áreas de fuerza y fricción puedes fortalecer las actividades que darán más impulso a tu capacidad para fomentar la venta y eliminar los obstáculos innecesarios para crear una mejor experiencia. Esto hará que el flywheel siga avanzando y que tus compradores estén contentos.