Cómo vender más, haciendo menos: 10 trucos eficaces

Algunos de los mejores vendedores pueden parecer perezosos a simple vista, y, aun así, superan a la competencia. Venden más, haciendo menos. Esto sucede cuando conjugan su experiencia con las herramientas y las técnicas de venta más novedosas.

Existen muchos consejos sobre ventas que prometen lo imposible. Sin embargo, no hay una estrategia única e infalible. Lo que sí es posible es desarrollar un método propio que se adapte a tus habilidades y aptitudes, conforme adquieres experiencia en el equipo de ventas de tu empresa.

En este artículo hablaremos sobre algunos trucos eficaces para vender más, haciendo el menor esfuerzo. Te aseguramos que podrás llevarlos a la práctica tan pronto como termines de leer la lista.

Veamos en qué consiste cada uno de estos trucos para vender más, haciendo menos.

1. Dedícate exclusivamente a vender

Verifica tu lista de tareas: ¿cuántas responsabilidades diarias tienes además de vender tu producto o servicio? Delega todas las actividades que no se relacionen directamente con las ventas. Cuando dedicas toda tu energía a vender y eliminas las tareas más superficiales y el trabajo tedioso que consumen gran parte de tu tiempo, optimizas las horas que necesitas para cerrar más tratos.

Si no es posible delegar todas las tareas que abarrotan tu agenda, te recomendamos que establezcas prioridades. Reserva las mejores horas del día, cuando más energía tienes, para trabajar sobre lo que importa realmente: contactar a tus leads y vender. Adicionalmente, contar con un software de ventas te ayudará a realizar estas tareas de manera más eficaz.

2. Despídete de los compradores de menor jerarquía

Deja de batallar con los compradores de menor jerarquía y empieza a buscar prospectos ideales con el poder de decisión y el presupuesto necesario para invertir en tu producto o servicio. Si puedes, vende tu producto o servicio únicamente a ejecutivos.

Tu pipeline no debería tener compradores de menor jerarquía. Si no puedes vender a los responsables de mayor nivel en las empresas, al menos empieza por un nivel más alto del que estás ahora. De esta forma te aseguras de estar hablando con personas en cargos que pueden decidir si una compra se realiza o no; en vez de negociar con personas que tienen que consultar a sus líderes de equipo, para que estos, a su vez, hablen con los subdirectores y subgerentes.

3. Concéntrate en los grandes compradores

Si quieres vender más, haciendo menos, concéntrate exclusivamente en las ventas de mayor envergadura. Piénsalo así: 100 ventas por un monto individual de 10.000 USD o 5 ventas por un monto individual de 200.000 USD cada una dan como resultado ingresos por 1 millón de dólares. No obstante, cada opción requiere un nivel de esfuerzo totalmente diferente.

La carga de trabajo que requiere cerrar 100 ventas es desproporcionada comparada con la carga de trabajo de 5 ventas, aunque estas últimas puedan ser un reto en otros aspectos: experiencia, capacidad de negociación y conocimiento de la oferta. En pocas palabras, es un trabajo para los representantes con más experiencia.

En vez de dispersar tus energías en los trabajos pequeños, dales estas oportunidades a los representantes novatos; generalmente este tipo de ventas requiere negociaciones menos intensas y menor experiencia. Delégalas o simplemente quítalas de tu lista de prioridades. A partir de ahora, solo ve en busca de los peces gordos. Verás ingresos de ventas más importantes en menos tiempo y con menos esfuerzo. 

4. Cambia las llamadas en frío por recomendaciones

Hay dos maneras de llegar a los prospectos nuevos: haciendo llamadas en frío todo el día o pidiéndoles a tus clientes que te recomienden y presenten a otros prospectos. Esta es una excelente forma de acelerar el ciclo de ventas.

La clave: crear las oportunidades para que se realice, de forma natural, la presentación de un nuevo prospecto. No puedes levantar el teléfono y llamarle a un cliente. Esto también sería una llamada en frío.

Piensa en una estrategia, por ejemplo, agenda una charla o una videollamada con tus clientes actuales para saber cómo se han sentido con tu producto o servicio. Aprovecha el momento adecuado para solicitarles una referencia y diles que tú los contactarás en un periodo breve para recordarles tu solicitud. La mayoría de las veces esto funciona de maravilla.

Las llamadas en frío son más difíciles y menos eficaces que las presentaciones. También llevan mucho más tiempo. Si quieres vender más, haciendo menos, tendrás que animarte a pedir recomendaciones de forma habitual. Para ello define un objetivo de presentaciones cada semana y respétalo.

5. Conoce al detalle tu propuesta de valor

Conoce tu producto o servicio tanto como puedas: detalles técnicos, historia del producto, certificaciones, premios y, por supuesto, la propuesta de valor. Aunado a esto, te recomendamos que inviertas tiempo en el conocimiento de la marca. Por ejemplo, familiarízate con el tipo de mensajes publicitarios, la forma de hablar y los buyer personas. De lo contrario, ¿cómo esperas sonar convincente en una llamada?

Experimenta en cada llamada cuáles son los aspectos que mejor apelan al sentido de la compra de los clientes potenciales. La propuesta de valor de cada producto es única, cierto. Pero la manera en que hablas de ella, la forma en que la presentas y todo lo que rodea a este aspecto único de tu oferta es lo que diferencia a los mejores vendedores.

Fracasar, aprender y mejorar conforman el ciclo de aprendizaje. Después de un tiempo verás cómo aumentan tus oportunidades de venta con los peces gordos, al tiempo que demuestras tu compromiso con la empresa.

6. Vende cara a cara

Hoy en día existen muchas formas de contactar a los leads. Puede tratarse de un correo electrónico o un mensaje de WhatsApp. Los servicios de mensajería pueden ser muy útiles al inicio del proceso de ventas: ayudan a establecer contacto y acordar citas. Pero llegado el momento de las negociaciones lo mejor es vender cara a cara, ya sea en persona o a través de una videollamada. Ten en cuenta estos puntos:

• Cuida la presentación de tu discurso de ventas.
• Utiliza solo el material de apoyo indispensable.
• Escucha a los clientes potenciales y toma nota.
• Habla de las ventajas, los beneficios y la propuesta de valor.
• No olvides que un discurso de ventas necesita un buen cierre.

Si te apegas a estos puntos, ten por seguro que lograrás mejorar tu rendimiento como vendedor. La razón radica en que, al llevar a cabo el proceso de venta en cara a cara, tienes la oportunidad de ver las reacciones del cliente, estudiarlas y elegir cuál será tu próximo movimiento. Vender, después de todo, es una estrategia que cambia y se adapta un poco en cada trato. Lo cual nos lleva al siguiente punto.

7. Ten a la mano al menos una propuesta opcional

Durante el proceso de ventas necesitas tener por lo menos un as bajo la manga. Muchos representantes novatos inician las negociaciones con una propuesta sólida única. Pero ¿qué pasa cuando los cliente potenciales están buscando otras opciones? Lo más probable es que si el representante de la competencia les ofrece lo que están buscando, cierren el trato con ellos.

La mejor forma de estar preparado para cada proceso de ventas es tener más de una opción a la mano. Para ello, apóyate en tu líder de equipo o en el gerente de ventas. Estudia al cliente o la empresa, en el caso de que se trate de una venta B2B, para saber qué opciones podrían interesarle. Si se trata de un cliente con el que han cerrado tratos anteriormente, investiga quién lo hizo, cómo y en qué condiciones.

Formula tres o cuatro escenarios antes de presentarte con el cliente. Cuando comiences las negociaciones, presta mucha atención a sus reacciones, gestos, frases y ademanes. Estos suelen indicar cómo se sienten con tu propuesta original. Si percibes que algo no va por buen camino, acude a tu as bajo la manga. 

8. Afronta los desafíos con disciplina 

Los grandes compradores pueden ser más desafiantes que las cuentas pequeñas. Por lo general, este tipo de tratos requiere un mayor conocimiento del cliente, mejores habilidades de venta y más experiencia. Nada es tan emocionante ni conlleva más desafíos que estar en una sala hablando con un comprador en potencia que haría despegar tu carrera como representante de ventas si cierras el trato.

La única forma de afrontar estos retos es con disciplina. Necesitas llevar un control minucioso de la información relacionada con las cuentas bajo tu cargo. Además, tienes que estudiar a los clientes para entender sus necesidades reales y ofrecerles más de una opción al momento de llevar a cabo el proceso de ventas. Lo más importante: debes ser capaz de lidiar con los fracasos.

De acuerdo con Deep Patel, colaborador de Entrepreneur, para desarrollar tu disciplina pon en práctica las siguientes pautas:

• Conoce tus debilidades y tus fortalezas: no hay vendedores perfectos, todos tenemos debilidades y fortalezas. Trata de mejorar en las primeras y aprovecha al máximo las segundas.
• Establece metas claras y desarrolla un plan para conseguirlas: la disciplina no es algo que se forje de la noche a la mañana; requiere esfuerzo, metas y un plan de ventas para conseguir lo que te has propuesto. Empieza con algo pequeño y sube un peldaño a la vez hasta llegar a lo grande.
• Crea hábitos simples en el trabajo: los hábitos en el trabajo pueden potenciar tu desempeño o perjudicarlo, así que trata de ser crítico con todo aquello que despilfarra tu concentración y recompénsate a ti mismo por los hábitos benéficos, como atender tus correos a primera hora y repasar tus notas antes de iniciar una videollamada.
• Desarrolla el autocuidado para no quedar exhausto: beber cinco tazas de café al día puede estimularte, por un tiempo, hasta que necesitas seis tazas de café. El problema es que muy pronto comenzarás a tener problemas como agruras o falta de sueño. Además de perjudicar tu salud, esto afectará tu desempeño laboral. Conoce nuestros consejos para evitar el burnout.

9. Intercambia experiencias con tus compañeros

Acércate a tus compañeros de equipo para intercambiar experiencias de ventas, técnicas, consejos y anécdotas. Puedes aprender mucho con solo escucharlos. Piensa esto: si aprendieras algo valioso de cada uno de los miembros de tu equipo, tendrías a la mano varios años de experiencia en tu caja de herramientas.

No importa que sean representantes novatos o expertos. Por lo general, los primeros tienen mucho ímpetu e inventiva; los segundos tienen la experiencia. Aprender de ambos grupos es lo mejor que puedes hacer para mejorar tu propia estrategia de ventas. Quién sabe si la próxima vez que estés lidiando con un cliente complicado te venga a la mente alguna de estás anécdotas y cómo lograron cerrar la venta.

Puede parecer algo muy inocente en un principio, pero el conocimiento se transfiere de manera oral al cerebro con mucha mayor fluidez que en un texto repleto de tecnicismos. A través de las experiencias compartidas puedes entender los errores que cometieron otros, los motivos del éxito en una situación concreta, los aciertos y mucho más, con el objetivo de emular lo bueno y evitar las equivocaciones.

Además de esto, también es muy recomendable que tengas a la mano algunos libros de ventas. Existen textos que resultan útiles por el material anecdótico, contextual, biográfico y técnico. Estamos seguros de que esta lista con los mejores libros de ventas te ayudará. En resumen, aprende de quienes están donde tú quieres estar algún día. 

10. Asume una visión de negocios más amplia

Chase Jarvis, fundador de Creative Live, comentó alguna vez que los vendedores deberían adoptar una visión empresarial más amplia: «Si estás haciendo una venta transaccional, la gente puede verlo. ¿Cuál es tu objetivo? Cuando tienes un propósito tus ventas se vuelven más auténticas».

Los clientes, según Jarvis, se percatan de inmediato cuando un vendedor simplemente está haciendo una venta transaccional, de manera fría, mecánica y rápida. En muchos casos esto se debe a la sobrecarga de trabajo del equipo de ventas. Llega el punto en el que las ventas se llevan a cabo con un discurso prefabricado, deshumanizando así al cliente y al representante.

Los vendedores que quieren destacar en los negocios deben ser conscientes de que las ventas relacionales, es decir, basadas en un trato que humaniza a ambas partes, rinden mejores frutos a largo plazo.

¿Cuál es la diferencia entre ser un vendedor transaccional y un vendedor relacional? Bueno, el primero cumple una cuota de ventas estipulada por la empresa y se olvida de los clientes, si acaso recuerda el nombre de alguno al final del día. El segundo se presenta a sí mismo como un asesor de negocios, como alguien que puede ayudar a su contraparte a resolver un problema, concretando un negocio.

Este vendedor comprometido, que busca humanizar la relación con el cliente, es el tipo de vendedor que Chase Jarvis rescata de su experiencia en el departamento de ventas. Y es al que nosotros le damos nuestro voto de confianza.

Ahora que conoces estos 10 trucos para vender más, haciendo menos, ¿qué cambiarás en tu estrategia de ventas? No importa en qué industria estés, estos consejos pueden tener un efecto increíblemente positivo en tus cifras de ventas en poco tiempo.