Comercializar productos intangibles puede representar un gran desafío, sobre todo que en los últimos años han ido ganando mucha notoriedad. Es el caso de los activos digitales que se han vuelto una forma popular de vender y comprar obras de arte online. Según un artículo de Forbes, se han gastado hasta 174 millones de dólares en los últimos cuatro años en este tipo de productos.
Los productos intangibles no son algo nuevo. Han existido desde siempre a través de la venta de servicios que los consumidores adquieren y de los cuales no obtienen un objeto físico a cambio, pero sí beneficios que cumplen sus necesidades.
Diferenciar los productos según su comercialización es una forma útil de distinguir lo que se vende sin importar lo que se produce. Clasificar los productos en tangibles e intangibles es el primer paso para generar estrategias eficaces de venta, después podrás enfocarte en otros temas que tengan que ver con la industria específica en que se encuentra tu producto.
Vender productos intangibles puede resultar complicado, ya que se trata de algo que los compradores no pueden tocar, ver u oler; es decir, son productos que no existen físicamente, por lo tanto es necesario un enfoque diferente de venta.
En este artículo te daremos una guía para la venta de productos intangibles con algunos pasos y consejos para hacer que tus interacciones con los clientes sean más fructíferas y puedas vender tus productos de manera más eficaz.
¿Qué es un producto intangible?
El producto intangible es un tipo de producto que no existe de manera física. Se trata de un servicio que ofrece beneficios exclusivos a sus compradores y cubre las necesidades particulares de los clientes.
¿Cuál es la diferencia entre producto tangible e intangible?
La diferencia principal entre un producto tangible y uno intangible radica en su materialidad. A continuación te damos algunas diferencias básicas entre estos dos productos:
Producto intangible
- Existe como concepto.
- No se puede tocar.
- Propiedad transferida a cada uno de los productos.
Producto tangible
- Existe físicamente.
- Se puede tocar.
- Propiedad exclusiva del original.
Los productos tangibles se pueden probar incluso antes de comprarlos. Se trata de objetos físicos que se pueden tocar, como un vehículo, un móvil o incluso una casa. En cambio, un producto intangible es algo que puede percibirse solo de manera indirecta, como un software o una póliza de seguros.
Tanto los productos tangibles como los intangibles tienen un valor que el mercado les atribuye según su comercialización. Lo que les da parte de ese valor es la utilidad que tienen para los consumidores, quienes pagan una cierta cantidad de dinero para obtenerlos físicamente o en forma de servicios, programas y otros.
¿Cómo vender tu producto intangible?
- Muestra beneficios tangibles.
- Ofrece una promesa de compra.
- Realiza una venta personalizada.
- Muestra casos de éxito.
- Transmite confianza.
1. Muestra beneficios tangibles
Concéntrate en los resultados y beneficios que ofrece tu producto intangible, finalmente se trata de resolver un punto de dolor de tus consumidores. Pregúntate cuáles son las consecuencias tangibles que los compradores obtienen al adquirir tu producto intangible, y dirige tu estrategia de venta hacia esos puntos particulares.
2. Ofrece una promesa de compra
Según las características del producto intangible será el grado de promesa. Cuando los clientes no pueden probar físicamente el producto es necesario otorgar una garantía metafórica, es decir, una promesa de satisfacción que los impulse a llevar a cabo la transacción para adquirir tu producto intangible.
3. Realiza una venta personalizada
Tu equipo de fuerza de ventas debe esforzarse por conocer a los buyer persona así como saber abordar de forma directa las necesidades de los clientes. Implementar estrategias de venta personalizadas te ayudará a decirles a tus clientes cómo es que tu producto intangible puede crear un impacto positivo en sus vidas; esto lo hará más atractivo para su compra.
4. Muestra casos de éxito
El 79 % de los consumidores dice que confía tanto en las reseñas en línea como en las recomendaciones de sus familiares y amigos. Las historias de éxito de los clientes que ya han adquirido tu producto intangible pueden hacer que vendas tu producto fácilmente; los compradores sabrán que es confiable y los testimonios te ayudarán a establecer credibilidad en tus ventas y mejorar la calidad de tu servicio.
5. Transmite confianza
Para que un comprador pague por uno de tus productos intangibles debe estar completamente seguro de que está tomando la decisión correcta. Por eso es importante que le transmitas confianza en todo momento: desde el primer contacto hasta que se ejecuta la compra. Hazlo sentir seguro de que tu producto es lo que necesita a pesar de que no sea algo que obtendrá de manera física. Envía mensajes que le transmitan confianza y que le hagan sentir que sabes de lo que le estás hablando porque conoces sus necesidades y quieres ayudarlo. Incluso puedes implementar un chat online o algún modo de contacto donde puedas responder sus dudas en todo momento.
4 ejemplos de estrategias de venta de productos intangibles
La venta de productos intangibles requiere un esfuerzo mayor por lo que es importante que te centres en lo que quieren tus clientes. A continuación te damos algunos ejemplos de estrategias de venta de productos intangibles para que te inspires.
1. HubSpot
Con HubSpot siempre tendrás a mano una visión actualizada de todo tu embudo de ventas en un panel organizado.
Gracias a los informes detallados sobre la actividad de ventas, la productividad y el desempeño individual, siempre conocerás el rendimiento de tu equipo y tendrás toda la información que necesitas para guiarlo hacia el éxito.
Lo mejor: podrás disfrutar de usuarios y datos ilimitados, y hasta un millón de contactos sin límite de tiempo ni fecha de vencimiento, independientemente del tamaño de tu equipo.
Dale a tu equipo de ventas las herramientas para cerrar más negocios con menos esfuerzo y elimina las fricciones en el proceso. Además, gracias a las herramientas que notifican a los representantes de ventas cuando un prospecto abre un email o visita tu sitio web, estos tendrán todo el contexto que necesitan para hacer un seguimiento de los leads adecuados en el momento justo.
Conectar con los prospectos nunca fue tan fácil con las características gratuitas de programación de reuniones, chat en directo, plantillas de correo electrónico y clic para llamar, entre otras.
2. Adobe
Esta empresa de software ha creado estrategias de venta de sus productos intangibles que demuestran por qué ha crecido significativamente en los últimos años. Gracias a las soluciones basadas en la nube, esta compañía ha logrado vender más productos a un precio más accesible para sus clientes. Además ha creado una comunidad de creadores en línea que han comprado su software con el fin de que compartan su experiencia con los productos. Algunos de los puntos esenciales de la estrategia de venta de Adobe son:
- Tiene claro quiénes son sus clientes y por eso su estrategia de venta se dirige ellos mostrándoles cómo sus productos pueden ayudarles.
- Ofrece una estructura de precios accesibles que se divide en tres categorías: para profesionales, estudiantes y profesores.
- Realiza publicaciones de blog en donde implementa estrategias de marketing de contenido para promocionar sus productos.
- Ejecuta campañas en línea que muestran anuncios de acuerdo con los posibles intereses de sus clientes.
3. GNP Seguros
La venta de productos intangibles como un seguro de vida necesita que los vendedores conozcan a profundidad la información del producto. Esto ayuda a construir un lazo de confianza entre los compradores y la marca. Esto no es sencillo, ya que se trata de una industria dinámica que requiere adaptarse a las nuevas tecnologías. Por eso algunos de los puntos destacados de la estrategia de venta de los productos intangibles de esta pyme son:
- Atrae a los consumidores a través de historias positivas que inspiran y eliminan el miedo de los compradores.
- Personaliza sus productos de acuerdo con las necesidades de sus clientes.
- Difunde labores sociales, comerciales y empresariales a través de sus canales de comunicación digitales de manera constante.
- Destaca el beneficio de sus productos por medio de mensajes que generan una sensación de tranquilidad para sus clientes.
4. Domestika
Como lo hemos dicho en este artículo, los productos intangibles tienen un valor que es pagado por los compradores que buscan aprovechar lo que sea que el producto les ofrezca. Por ejemplo, los cursos online son un producto intangible porque no se pueden tocar y se perciben de manera distinta (en este caso a través de conocimientos adquiridos por los compradores). Domestika es una plataforma en línea que ha acumulado miles de profesores y alumnos en distintos países en último año a causa de la pandemia. Algunos de sus puntos más sobresalientes sobre su estrategia de venta de sus productos intangibles son:
- Crea ofertas especializadas que se dirigen a grupos de consumidores específicos.
- Ofrece experiencias únicas sobre diferentes disciplinas.
- Tiene un grupo de afiliados (influencers) que promocionan sus productos a cambio de dinero.
- Cuenta con un programa de becas con el objetivo de acercar el conocimiento y aprendizaje al talento emergente.
Como ves, vender productos intangibles no es sencillo, ya que requiere un esfuerzo mayor y estrategias especializadas que impulsen a los compradores a adquirir algo que de antemano saben que no van a tener en sus manos, pero del cual sí van a obtener beneficios. Conocer a esos compradores es indispensable para que puedas ofrecer todos los beneficios que tu producto soluciona para cada uno de ellos. Comienza el análisis de tus compradores e impulsa el crecimiento de tus productos intangibles.
