Las estrategias de venta se basan en implementar un plan operativo, en función de los resultados que la empresa desea obtener en el área comercial.


Al definir cuáles son las metas de venta, cuánto esperas lograr y cuándo deseas alcanzar el objetivo, definirás la estrategia adecuada. En este artículo, veremos los mejores ejemplos de estrategias de ventas exitosas para que las adoptes cuanto antes.

 

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Seguro te preguntas qué estrategia puede funcionar mejor para tu tipo de negocio, tanto si ofreces un producto o un servicio. Para evitar tomar una mala decisión, a continuación te presentamos algunos ejemplos de aplicación de estrategias de venta más utilizadas en el mundo comercial.

Estas son las 5 estrategias que puedes poner en marcha en tu negocio. Mira sus beneficios y puntos básicos:

 

1. Inbound Sales

Inbound Sales es una metodología de ventas personalizada. Un vendedor inbound se enfoca en los puntos de dolor (o "pain points") de sus prospectos y actúa como consultor de confianza, adaptando su proceso de venta al ciclo de compra del consumidor. ¿Por qué funciona esta estrategia? Porque brinda una experiencia centrada en el cliente y sus necesidades. 

Inbound no es solo una forma de vender, sino una metodología completa, que puede aplicarse a cualquier tipo de negocio, ya sea tradicional o disruptivo.

Consiste en 3 etapas:

  • Atraer: provoca que tu público ideal conozca tu empresa, por medio de contenidos adecuados a sus intereses. Además, crea formas de comunicación fáciles con las que se relaciona desde el primer momento.
  • Interactuar: es tu oportunidad para conocer y centrarte en la necesidad de cada persona interesada, donde le ofreces soluciones relevantes y personalizadas.
  • Deleitar: una vez que das la solución específica, conseguirás que el cliente satisfecho se fidelice y se convierta en un embajador de la marca.

Ejemplo de la estrategia Inbound en ventas

Un caso destacado es Viessman, compañía que logró 900 % de aumento de tráfico en su blog y 200 % más oportunidades de venta.  Es uno de muchos ejemplos donde una estrategia inbound fue la diferencia, en distintos sectores y mercados.

En su blog, donde tienen 5 categorías, comparten artículos acerca de cómo elegir un producto, cómo realizar reparaciones y dan consejos prácticos de ahorro. Son temas que a sus clientes potenciales les interesan y los atraen a la compañía exitosamente.

viessmann ejemplos estrategia inbound

2. Cross Selling

Esta estrategia también se conoce como «venta cruzada». Se aplica incentivando la venta de un producto complementario, asociándolo con un producto principal. De ahí su nombre, ya que ofrece un producto o servicio como complemento al que se está adquiriendo.

Ejemplo de la estrategia de cross selling

Tal vez lo has notado en Amazon, donde siempre encontrarás promociones complementarias bajo el título «Los clientes que adquirieron esto, también prefieren aquello» o «Completa tu compra con este artículo».

ejemplo de cross selling o venta cruzada: amazon

Poner a la vista objetos complementarios aumenta las posibilidades de compra de forma adicional al producto de mayor importancia.

 

3. Venta adicional o Up-selling

Consiste en ofrecer al cliente, en el momento de la compra, un producto o servicio de mayor valor que el que tenía previsto adquirir, adaptándolo a las necesidades del cliente y con mejores características.

En esta estrategia, se ofrecen productos o servicios de gama más alta que la primera opción, que aporte otras características y mejore las expectativas del comprador. Aunque no necesariamente ofreces un descuento, será una compra difícil de resistir.

El objetivo es mostrar al cliente que tiene más opciones y que, aunque tendrá que pagar más, tendrá un producto de mayor calidad. Aunque son artículos destinados a un mismo fin, tienen características diferentes. Eso sí: los precios oscilan en un rango bien definido al estar ajustados a cierto mercado.

Ejemplo de estrategia up-selling

Mira este ejemplo de Amazon, donde te ofrecen un producto con más funciones y a un precio más alto:

estrategias de venta exitosas: up-selling

4. Programas de fidelidad

Esta es una de las mejores estrategias de ventas cuando se desea conservar clientes recurrentes, a la vez que se quiere llamar la atención de otros clientes potenciales y reforzar la fidelidad. El objetivo es darle sentido de pertenencia a un grupo exclusivo, además de brindarles beneficios de ofertas o promociones.

Podemos ver esta estrategia en muchos tipos de empresas. Por ejemplo, los centros deportivos como gimnasios o clubes deportivos, que están localizados en zonas de alta competencia. Cuando los clientes cumplen cierto tiempo de preferir su servicio, obtienen beneficios de descuento o cortesías gratis. Esta es una muy buena estrategia que puede ser aplicada casi en cualquier negocio para mantener la preferencia de los clientes, e incluso conseguir otros nuevos.

Ejemplo de estrategia de programas de fidelidad

En Skyteam llevan las posibilidades de fidelidad al máximo, al crear redes de aerolíneas con beneficiarios.

ejemplos de estrategias de venta aerolíneas programas de fidelidad

5. Push

Una estrategia "push" es aquella en la que se utilizan diversas técnicas de marketing para "empujar" un producto a los consumidores. Habitualmente se utiliza para dar visibilidad a un producto nuevo o poco diferenciado, o en campañas de marketing temporales. En este tipo de estrategia, es el vendedor quien recurre a un mensaje que busca incitar e inspirar el deseo en el consumidor, a diferencia de la estrategia "pull" (o de atracción). La ventaja de esta estrategia es su gran alcance, aunque eso no garantiza que los consumidores se interesen en el producto que se ofrece. 

Ejemplo de estrategia Push

Las ventas especiales que ofrecen sitios como Mercado Libre son un gran ejemplo de esta estrategia. Esta empresa crea campañas específicas para las fechas de Navidad, pero también conoce el mercado de cada país, de tal forma que varía sus ofertas en el Día de la Madre o en otras celebraciones locales. 

estrategia de ventas push mercado libre navidad

El procedimiento al utilizar esta forma de venta es directo y resulta muy efectivo para hacer que el cliente compre. Es necesario que adaptes tu producto y las herramientas de promoción a sectores del mercado específicos para que dé mejores resultados.

 

Ahora que has visto estos ejemplos, define cuáles puedes adaptar a tu negocio. Recuerda que las mejores estrategias de ventas requieren una planeación detallada para controlar todos los procesos y obtener los mejores resultados.

 

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Publicado originalmente en septiembre 17 2019, actualizado septiembre 12 2019

Topics:

Estrategias de Ventas