Canales de venta: qué son, sus tipos, cómo gestionarlos y ejemplos

Actualmente, los consumidores tienen una gran cantidad de opciones para comprar productos y servicios. Y los negocios que más se destacan entre la multitud son aquellos que cuentan con diferentes canales de venta.

Los canales de venta son cada vez más variados, pero es importante tener en cuenta que no todos son adecuados para ciertas empresas o modelos de negocio. Por ello, para hacer una buena elección es vital conocer los principales y diferenciarlos entre sí. 

Es por eso que hemos realizado este contenido para decirte qué son los canales de venta, qué tipos existen y cómo puedes gestionarlos correctamente. 

A continuación, veamos los tipos de canales de venta.

1. Directo

Este canal de venta consiste en una empresa que vende sus productos y servicios de forma directa al consumidor a través de una tienda o un sitio de ecommerce. No hay vendedores externos involucrados y la compañía se encarga de todos los aspectos relacionados con el proceso de ventas.

Ejemplo de un canal de venta directo 

Como lo mencionamos, este canal de venta no tiene intermediarios y la empresa puede ofrecer y vender sus productos o servicios directamente. Un ejemplo de este tipo de venta son las instituciones bancarias que comercializan sus productos de forma directa con sus clientes. 

2. Indirecto

El canal de venta indirecto establece que una empresa vende sus productos o servicios a través de partners afiliados (que ganan una comisión por cada compra), distribuidores, proveedores de valor agregado (que generalmente ofrecen tu producto junto con el suyo) u otra entidad externa a la organización.

Ejemplo de un canal de venta indirecto

En este canal de venta se suele seguir un proceso en el que se involucran el fabricante, un mediador y un cliente final. Un ejemplo puede ser un fabricante de tornillos que vende a un mayorista, como puede ser una ferretera, y esta distribuye el producto al cliente final. 

3. Ecommerce

El comercio electrónico es un canal de venta en donde se realiza una transacción completamente en línea. Actualmente, Latinoamérica es la región con mayor crecimiento del ecommerce, teniendo a México, Argentina y Brasil posicionados en los 10 mercados a nivel mundial con mayor crecimiento.

Este tipo de canal de venta supone una gran ventaja para las empresas, pues les permite reducir sus costos cuando inician al no tener que pagar el alquiler o la adquisición de una tienda física y gozar de la oportunidad de vender a nivel internacional las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Ejemplo de un canal de venta de ecommerce

Prácticamente cualquier marca o tienda establecida puede vender a través del comercio electrónico. Un ejemplo puede ser Doto, una tienda de tecnología que cuenta con su propio sitio web en donde los usuarios pueden explorar sus productos y adquirirlos. 

4. Mercados tradicionales

Este tipo de canal de venta es similar al ecommerce, pues las transacciones se realizan meramente de forma digital. Sin embargo, en esta alternativa, puedes contar con una amplia gama de plataformas externas en donde vender tus productos o servicios en línea.

Los mercados tradicionales cuentan con una amplia gama de ofertas y productos. Y aunque los usuarios están familiarizados con estas plataformas, las empresas deben renunciar al control del servicio al cliente y la velocidad para cumplir con las solicitudes y entregas a los compradores.  

Ejemplo de un canal de venta tradicional

Los marketplace como Amazon, Mercado Libre y Google Shopping son excelentes ejemplos de canales de ventas en donde las empresas y marcas pueden comercializar sus productos a través de una plataforma establecida, pero ateniéndose a los requisitos y las operaciones de cada una. 

5. Retail

El retail o la venta minorista es la venta de bienes y servicios al por menor. Las empresas comercializan con muchos clientes un inventario abundante de sus productos. Su objetivo es agrupar grandes empresas dedicadas a la venta de productos a gran escala a sectores concretos.  

Entre las principales ventajas está el hecho de que eliminas a los intermediarios y llevas tus productos a tus clientes; el proceso comercial es directo y termina con el pago en mano al final de la venta. Además, tienes la oportunidad de hacer uso de herramientas inteligentes, como un CRM para retail, para llevar una mejor gestión de tus ventas. 

Ejemplo de un canal de retail

En este canal de venta se incluyen supermercados y tiendas departamentales. El ejemplo más evidente puede ser Walmart, que cuenta con tres formatos minoristas: tiendas de descuentos (Walmart Discount), hipermercados (Walmart Supercenter) y tiendas de ultramarinos (Walmart Market). 

6. Venta al por mayor

La venta al por mayor implica que una empresa venda sus productos a otras compañías para que estos comercialicen dicha mercancía al por menor. Puede darse a través de un solo canal y otras marcas utilizan este tipo de venta como parte de su estrategia de ventas omnicanal. Esta es una gran oportunidad de mover una gran cantidad de inventario a la vez.

La ventaja de este canal de venta es que los minoristas actúan como intermediarios para ti y puedes utilizar sus estrategias de marketing y ventas para vender tus productos. Además, puedes establecer cantidades mínimas de pedido, lo que te da una mejor idea de cuáles serán tus pronósticos de ventas.

Ejemplo de un canal de venta al por mayor 

Muchos de los canales mayoristas son empresas familiares que han ido creciendo y expandiéndose con el paso del tiempo. Un ejemplo es el Zorro Abarrotero, una tienda de precios al mayoreo, la cual cuenta actualmente con más de 80 sucursales.

7. Mercado bajo demanda

Este canal de venta consiste en un mercado a pedido en el que las empresas pueden vender sus productos bajo encargo. En vez de contar con un inventario de existencias y listo para vender, las marcas solo producen un artículo al momento en que es solicitado por un cliente. El mercado bajo demanda es de gran beneficio para ofrecer y obtener productos personalizados y únicos.

Ejemplo de un canal bajo demanda

Este tipo de canal puede ejemplificarse con una pastelería local que no elabora postres ni pasteles al mayoreo, sino que espera los pedidos individuales de cada cliente para hacer un trabajo personalizado y con base en los deseos de cada comprador. 

8. Redes sociales

Algunas plataformas de redes sociales permiten a los usuarios vender productos o servicios directamente. Así, las marcas pueden dirigirse a audiencias específicas y hacer uso de seguidores existentes para contar con una base de clientes constante. La oportunidad y la facilidad de compartir publicaciones comerciales hacen mucho más sencilla la venta de referencia y el lanzamiento de campañas promocionales.

Ejemplo de un canal de venta en redes sociales

En las diferentes plataformas de redes sociales puedes encontrar una variedad de marcas y negocios que ofertan sus productos y servicios. Un ejemplo es la boutique de cosméticos Queen’s Room, que cuenta con una tienda en Instagram en donde sus seguidores pueden explorar sus productos, ofertas, promociones y lanzamientos. 

9. Revendedores

Un revendedor es cualquier persona que compra tu producto al costo y después aumenta su valor para venderlo a otras personas. Este aumento debe implicar algún beneficio, por ejemplo, afiliarse con un minorista establecido, volver a empaquetarlo o mejorar el producto en sí.

Las ventajas de este canal de venta es que, si el revendedor logra agregar valor a tu producto, puedes aumentar tu margen de ganancias significativamente. Además, es un proceso muy simple que cualquier persona puede realizar.

Ejemplo de un canal de venta con revendedores

Existen diferentes plataformas y empresas que se dedican a la reventa de diversos artículos de forma legal. Uno de los más populares son los proveedores de ropa de otros países como lo es Modalandia.

10. Aplicaciones móviles

En Latinoamérica, más del 50 % de las compras online se realizan desde un smartphone y en España son el 59 %, por lo que el canal de venta a partir de aplicaciones móviles se han convertido en una excelente alternativa para productores, empresas y marcas.

El funcionamiento de este tipo de canal de venta es que los consumidores recurren a las aplicaciones para hacer sus compras. Esto les da a las marcas la oportunidad de ofrecer cupones y ofertas especiales a aquellos que descargan la app y realizan una compra.

La ventaja de este canal es que, actualmente, los usuarios suelen pasar más tiempo en las aplicaciones móviles que en sitios web y las empresas pueden aprovechar las ventas usando su app para ofrecer descuentos o promociones personalizadas.

Ejemplo de un canal de venta en aplicaciones móviles

Una marca que aprovecha el uso de su canal de venta a través de su app móvil es SHEIN. Si bien la empresa cuenta con un sitio web que los usuarios pueden visitar para realizar compras, incitan a las personas a descargar su app mediante promociones y descuentos especiales por descarga o suscripción. 

11. B2B

Las ventas de empresa a empresa o B2B se dan cuando una compañía vende productos o servicios a otra.

Entre las ventajas de este canal de venta se encuentra el hecho de las que las empresas pueden tener más poder adquisitivo, y una vez que desarrollen una buena relación con otra organización o negocio pueden prácticamente asegurar un cliente habitual.

Ejemplo de un canal de venta B2B

Existen diferentes ejemplos de empresas B2B. Uno de ellos es Globant, una compañía argentina que ayuda a las organizaciones a evolucionar mediante la integración de nuevas tecnologías y estrategias. 

12. Asociaciones o colaboraciones

Este canal de venta se da cuando una empresa contrata a otra compañía o a un individuo para que actúe como una extensión de su equipo de ventas. Entre las ventajas de las asociaciones o colaboraciones está en que puedes aumentar la confianza al consumidor al aliarte con empresas o personajes de buena reputación o con más experiencia. Además, amplías el alcance de tu marca rápidamente para llegar a nuevos clientes.

Ejemplo de un canal de venta por asociaciones o colaboraciones

En este tipo de canal de venta suelen resaltar las colaboraciones que hacen las marcas con diferentes influencers o creadores de contenidos. Un ejemplo puede ser la colaboración de la influencer Sujin Kim (@chinguamiga) con Mercado Libre. 

Cómo tener una buena gestión de canales de venta

La fortaleza de tu canal de venta está directamente relacionado con la generación de resultados y la captación de nuevos clientes. Para lograr ambos objetivos es necesario tener una buena gestión de todos y cada uno de los canales bajo los que tu empresa comercializa su producto o servicio.  

Con un enfoque adecuado puedes impulsar un rendimiento más alineado a los objetivos de tu empresa, a través de las asociaciones o la selección de canales adecuados, para así fortalecer tu negocio. A continuación, te damos algunas buenas prácticas de gestión de canales de venta.

1. Elige los canales de venta correctos

El primer paso para gestionar tus canales de venta es asegurarte de que has elegido los más apropiados para las necesidades de tu negocio. Es importante que no intentes probar con todos a la vez, pues esto hará de tus operaciones algo muy difícil de manejar y es posible que no te dé los resultados que esperas. Para garantizar que tus canales son los adecuados toma en consideración lo siguiente:

• Rentabilidad. Observa cuánto dinero puedes esperar de cada canal de venta.
• Audiencia. Piensa en cómo les gusta comprar a tus clientes y busca los canales que satisfagan sus necesidades.
• Requisitos administrativos. Considera cuánto tiempo adicional requerirá cada plataforma y asegúrate de que tu equipo sea capaz de manejar múltiples canales de venta. Ten en cuenta que actualmente hay muchas herramientas de automatización, pero es importante que tu negocio cuente con los recursos necesarios para solventar ese servicio.
• Flujo de caja. Analiza bien cómo cada canal de venta procesa los pagos y determina cuál es el mejor para tus necesidades financieras.
• Confianza. Piensa en si los canales de venta que elegiste son puntos de venta en los que tus clientes pueden confiar.
• Alineación. Como ya lo mencionamos, probar todos los canales de venta al mismo tiempo no te asegurará los resultados que esperas, ya que es importante que estos se alineen con tus objetivos comerciales.
• Crecimiento. Asegúrate de seleccionar un canal de venta adaptado para tu crecimiento y que admita funciones de escalamiento en caso de ser necesario.  

2. Considera desarrollar una estrategia de ventas por canal

Una estrategia de ventas de canal funciona mejor para algunas empresas que para otras. Antes de desarrollarla, es recomendable que te tomes el tiempo para determinar si es lo más conveniente para tu organización.

Para ello, comienza por preguntar si tu empresa debería utilizar una estrategia de ventas por canal. Esta puede llegar a ser una decisión difícil, sobre todo para aquellos negocios que se resisten a confiar en terceros su reputación y autoridad de marca.

Ahora, no todas las empresas son aptas para este tipo de estrategia. Para tomar una decisión más certera y eficaz puedes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Tu negocio tiene los recursos para manejar el aumento de la demanda?
• ¿Tu proceso de ventas es lo suficientemente efectivo, repetible y accesible para adaptarse a los socios por canal?
• ¿Estás dispuesto a confiar la reputación de tu marca a otros socios potenciales?

Como puedes ver, esta estrategia —como parte de tu gestión de canales de ventas— puede ser algo benéfico o algo que te afecte. Por el lado positivo puedes garantizar que tus socios potenciales conozcan tu empresa desde la primera conversación para establecer las mejores acción a su favor.

3. Aprende a administrar tu inventario

Si tu empresa quiere adoptar un enfoque omnicanal es importante que primero contemple las demandas que esto supondrá para el inventario. La buena gestión de inventario puede ayudarte a evitar problemas de desabasto a través de integraciones de canales de ventas que ofrecen actualizaciones en tiempo real.

En este punto te puede servir adoptar un sistema de gestión de inventario, que deje atrás los procesos manuales y la probabilidad de error humano, y te dé las herramientas necesarias para lidiar con la sobreventa y la subventa.  

4. Considera las estrategias de marketing de cada canal

Algo es muy cierto: diferentes canales de venta atraen a distintas personas y tus esfuerzos de marketing deben adaptarse a cada uno. No puedes comercializar tus productos en redes sociales de la misma manera en que lo haces bajo el modelo de venta directa.

Algunas plataformas te solicitarán mucha o menos cantidad de información y detalles sobre tus productos o servicios, mientras que otras más requerirán diferentes contenidos para atraer a la audiencia adecuada que pueda convertirse en un posible comprador. Establece las audiencias a las que te vas a dirigir en cada canal y la forma en que cambiará tu estrategia para llegar a ellas.  

5. Ofrece un servicio al cliente sólido y eficaz

Para respaldar los diferentes canales de venta que tengas es necesario que tu comunicación con los clientes sea omnicanal. Si bien tus estrategias de marketing varían según el canal en el que te acerques a tus consumidores, esto no puede pasar en cuanto a tu atención al cliente.

Es importante que consideres que los consumidores esperan respuestas rápidas en múltiples plataformas y un enfoque omnicanal puede ayudarte a simplificar y optimizar tus datos. Además, si tus canales de venta e inventario están integrados, puedes ofrecer un servicio mucho más confiable, informado y transparente.

En este punto de gestión considera que tus clientes deben encontrar una variedad de alternativas para ponerse en contacto contigo, por ejemplo: mensajería instantánea, correo electrónico, llamadas telefónicas, redes sociales, entre otras.  

6. Analiza los datos de tus canales de venta

Cuando lleves un tiempo probando ciertos canales de venta que consideraste adecuados para tu tipo de negocio, no olvides analizar sus resultados para ver cuáles son los que te han funcionado mejor. Puede ser que todos hayan sido una elección inteligente y debas conservarlos, pero también es probable que haya uno o dos más que no te brinden la rentabilidad deseada.

Además, el análisis de tus canales de venta también te permite recopilar y analizar datos para brindar un mejor servicio. A través de esto, puedes saber lo siguiente:

• De dónde provienen tus clientes
• Qué productos o servicios se venden mejor
• Cuántas compras se realizan en un determinado lapso
• Cuáles son las calificaciones de satisfacción del cliente

Un análisis de datos continuo te ayudará a mantener tus canales de venta de la mejor forma para obtener los resultados que esperas y mantener felices a tus clientes.

Ahora que ya conoces cuáles son los canales de venta principales en los que tu negocio puede comercializar sus productos o servicio, analiza bien cada uno y elige aquel o aquellos que se adapten a tus necesidades y las de tus clientes. Utiliza un software CRM para comenzar a gestionar de manera efectiva estas relaciones.