Canales de venta: qué son, sus tipos, cómo gestionarlos y ejemplos

Actualmente, los consumidores tienen una gran cantidad de opciones para comprar productos y servicios. Y los negocios que más se destacan entre la multitud son aquellos que cuentan con diferentes canales de venta.

Los canales de venta son cada vez más variados, pero es importante tener en cuenta que no todos son adecuados para ciertas empresas o modelos de negocio. Por ello, para hacer una buena elección es vital conocer los principales y diferenciarlos entre sí.

Es por eso que hemos realizado este contenido para decirte qué son los canales de venta, qué tipos existen y cómo puedes gestionarlos correctamente.

Estos canales abarcan desde la venta directa en tienda física o ecommerce propio, hasta modelos indirectos mediante distribuidores, mayoristas, marketplaces y representantes de ventas. Cada línea de ventas implica diferentes procesos operativos, estructuras de costos y niveles de control sobre la experiencia del cliente final.

La elección estratégica de tus canales de distribución determina factores críticos como tu alcance geográfico, la velocidad de entrega, los márgenes de ganancia finales y la profundidad de la relación que construyes con tus compradores. Por eso, comprender las características únicas de cada tipo de canal es fundamental antes de diseñar tu estrategia comercial.

Según estudios de mercado, las empresas que diversifican en 3 o más canales de comercialización aumentan su base de clientes un 38 % más rápido que aquellas con un solo canal, mientras reducen la dependencia de una única fuente de ingresos.

Actualmente, las empresas más competitivas no dependen de un solo canal. Implementan estrategias multicanal que les permiten estar presentes donde sus clientes prefieren comprar, maximizando así sus oportunidades de venta y fortaleciendo su posición en el mercado.

Tipos de canales de venta

1. Canal directo

El canal de venta directo es aquel en el que tu empresa comercializa sus productos o servicios sin intermediarios, manteniendo el control total del proceso comercial. Puedes vender a través de tu propia tienda física, sitio web de ecommerce, equipo de ventas interno o incluso mediante llamadas telefónicas directas a tus clientes.

Este tipo de canal de distribución te permite construir relaciones más cercanas con tus compradores, obtener información valiosa de primera mano y mantener el 100 % de tus márgenes de ganancia. Sin embargo, también implica asumir todos los costos operativos y logísticos de la venta.

Las instituciones bancarias son un claro ejemplo de este canal. Bancos como BBVA o Santander comercializan sus productos financieros (cuentas de ahorro, tarjetas de crédito, préstamos) directamente con sus clientes a través de sucursales físicas, aplicaciones móviles y sitios web propios, sin intermediarios en el proceso.

Cómo optimizar tu canal directo con HubSpot

Para gestionar eficientemente un canal de venta directo, necesitas centralizar toda la información de tus clientes y automatizar procesos clave.

Con Sales Hub de HubSpot puedes crear un pipeline de ventas personalizado, automatizar el seguimiento de leads, programar secuencias de email y llamadas, y obtener reportes en tiempo real sobre el desempeño de tu equipo. Además, puedes integrar tu CRM con tu tienda online para unificar los datos de cada interacción con tus clientes y ofrecer una experiencia verdaderamente personalizada.

2. Canal indirecto

El canal de venta indirecto funciona cuando vendes tus productos o servicios a través de terceros como distribuidores, partners afiliados, proveedores de valor agregado o revendedores autorizados. En este modelo, delegas parte del proceso comercial a entidades externas que se encargan de llegar al cliente final, usualmente a cambio de una comisión o margen de ganancia.

Este tipo de canal de comercialización te permite expandir tu presencia en el mercado sin necesidad de construir tu propia infraestructura en cada ubicación. Es especialmente útil cuando quieres penetrar mercados geográficos nuevos o cuando tus recursos para venta directa son limitados.

Por ejemplo: un fabricante de tornillos y sujetadores industriales vende su producción a ferreterías mayoristas como Truper o Comex. Estas tiendas actúan como intermediarias, comprando grandes volúmenes al fabricante y distribuyendo los productos a constructoras, talleres mecánicos y consumidores finales en sus múltiples sucursales.

Cómo gestionar tu red de distribuidores con HubSpot

Administrar un canal indirecto requiere visibilidad sobre las operaciones de tus partners y una comunicación fluida con ellos.

Con HubSpot puedes crear un portal de partners donde tus distribuidores accedan a materiales de marketing, training y recursos de ventas. Implementa workflows automatizados para nutrir la relación con tus distribuidores, envía reportes de desempeño personalizados y utiliza el módulo de deals para rastrear las oportunidades que cada partner está trabajando.

La integración con herramientas de Partner Relationship Management (PRM) te permite escalar tu red sin perder control.

3. Ecommerce

El canal de ecommerce consiste en realizar transacciones comerciales completamente en línea a través de tu propia tienda digital. Este canal de venta ha experimentado un crecimiento exponencial en Latinoamérica, posicionándose como la región con mayor expansión del comercio electrónico a nivel mundial, con México, Argentina y Brasil entre los 10 mercados de mayor crecimiento.

En México específicamente, el ecommerce creció un 27 % anual en 2024, con un ticket promedio de compra de $1.850 pesos, consolidándose como el canal con mayor crecimiento en LATAM.

Montar un ecommerce te permite reducir significativamente los costos iniciales al eliminar gastos de alquiler o compra de locales físicos, mientras te da la capacidad de vender las 24 horas del día, los 7 días de la semana, a clientes en cualquier parte del mundo.

Por ejemplo: Doto, una tienda mexicana especializada en tecnología y gadgets, comercializa todos sus productos a través de su sitio web propio.

Los usuarios pueden explorar el catálogo completo, comparar especificaciones técnicas, leer reseñas de otros compradores y completar su compra con diferentes métodos de pago, recibiendo sus productos directamente en casa.

Herramientas para potenciar tu ecommerce

Para maximizar las conversiones en tu tienda online, integra tu plataforma de ecommerce (Shopify, WooCommerce, Magento) con Marketing Hub de HubSpot.

Esto te permite crear campañas de email marketing segmentadas basadas en el comportamiento de compra, implementar chatbots para atención inmediata, recuperar carritos abandonados con secuencias automatizadas y personalizar la experiencia en el sitio web según el historial de cada visitante.

Además, con el CMS Hub puedes crear landing pages optimizadas para conversión y realizar pruebas A/B para mejorar continuamente tu tasa de conversión.

4. Marketplaces

Los marketplaces son plataformas digitales donde múltiples vendedores ofertan sus productos o servicios en un mismo espacio virtual. A diferencia del ecommerce propio, aquí vendes en una infraestructura de terceros que ya cuenta con millones de usuarios activos y sistemas de pago, logística y servicio al cliente establecidos.

Aunque estos mercados tradicionales te dan acceso inmediato a una audiencia masiva, debes adaptarte a sus políticas, comisiones y estándares operativos. Además, renuncias a cierto control sobre la experiencia del cliente y la velocidad de entrega, factores que quedan en manos de la plataforma.

Amazon, Mercado Libre y Google Shopping son los marketplaces más utilizados en América Latina. Una marca de ropa deportiva puede vender sus productos en estas tres plataformas simultáneamente, aprovechando el tráfico existente de cada una.

Sin embargo, debe cumplir con los requisitos de cada marketplace en términos de tiempos de envío, políticas de devolución y estándares de servicio al cliente.

Estrategia omnicanal para marketplaces

Vender en múltiples marketplaces requiere sincronización de inventario y una gestión centralizada de pedidos.

Utiliza herramientas como ChannelAdvisor o Sellbrite para integrar todos tus canales de marketplace en un solo panel. Conecta estas plataformas con HubSpot mediante integraciones personalizadas o Zapier para mantener un registro unificado de todas tus ventas.

Esto te permite analizar qué marketplace te genera mejores resultados, identificar patrones de compra y ajustar tu estrategia de precios y promociones en tiempo real.

5. Retail (Venta minorista)

El retail o venta minorista consiste en comercializar productos directamente al consumidor final en cantidades pequeñas, generalmente a través de tiendas físicas. Este canal de venta tradicional agrupa a empresas que mantienen inventarios abundantes y venden a gran escala en ubicaciones estratégicas donde confluyen muchos clientes potenciales.

La principal ventaja del retail es la eliminación de intermediarios entre tu producto y el cliente, lo que te permite controlar la experiencia de compra completa. Además, el proceso comercial es directo y termina con el pago inmediato al finalizar la transacción, mejorando tu flujo de caja.

Walmart ejemplifica perfectamente este canal con sus tres formatos minoristas adaptados a diferentes necesidades: tiendas de descuentos (Walmart Discount) para compras de volumen, hipermercados (Walmart Supercenter) con oferta completa de productos y comestibles, y tiendas de ultramarinos (Walmart Market) para compras de conveniencia.

Digitaliza tu operación retail con un CRM

Las tiendas físicas modernas necesitan herramientas inteligentes para competir. Implementa un CRM para retail como HubSpot para unificar las interacciones online y offline de tus clientes.

Captura datos en el punto de venta mediante tablets con formularios digitales, crea programas de lealtad automatizados, envía promociones personalizadas basadas en compras anteriores y analiza qué productos tienen mejor rotación en cada ubicación. Integra tu sistema de punto de venta (POS) con HubSpot para obtener una visión 360 grados de cada cliente y ofrecer experiencias verdaderamente omnicanal.

6. Venta al por mayor

La venta al por mayor implica comercializar grandes volúmenes de productos a otras empresas que posteriormente los revenden al consumidor final. Este canal de distribución te permite mover inventario significativo en una sola transacción, reduciendo tus costos de almacenamiento y acelerando tu ciclo de conversión de efectivo.

En este modelo, los minoristas actúan como intermediarios que utilizan sus propias estrategias de marketing y ventas para colocar tus productos en el mercado. Tú puedes establecer cantidades mínimas de pedido, lo que te da mayor predictibilidad en tus pronósticos de ventas y producción.

El Zorro Abarrotero opera como distribuidor mayorista con más de 80 sucursales en México. Esta empresa familiar compra productos en grandes volúmenes directamente a fabricantes de alimentos, bebidas y artículos de limpieza, y los revende a tiendas de conveniencia, restaurantes pequeños y comercios locales que no tienen el poder de negociación para comprar directamente a los productores.

Gestión de clientes mayoristas con automatización

Administrar relaciones con compradores mayoristas requiere procesos eficientes para cotizaciones, órdenes recurrentes y seguimiento de pagos.

Con Sales Hub puedes crear pipelines específicos para ventas al por mayor, automatizar la generación de cotizaciones con descuentos por volumen, establecer recordatorios para reórdenes basados en el historial de compra de cada cliente y configurar alertas cuando un mayorista no ha realizado pedidos en cierto periodo.

Implementa workflows que envíen actualizaciones de inventario disponible y lanzamientos de nuevos productos a tu base de compradores mayoristas de forma segmentada.

7. Mercado bajo demanda

El canal de venta bajo demanda opera con un modelo de producción o adquisición justo a tiempo, donde solo fabricas o adquieres un producto cuando un cliente lo solicita específicamente. Esto elimina la necesidad de mantener inventarios costosos y te permite ofrecer productos altamente personalizados que se adaptan a las necesidades específicas de cada comprador.

Este tipo de canal es especialmente beneficioso para productos con alto grado de personalización, artículos de nicho con demanda irregular o servicios que se entregan de forma única para cada cliente. Reduces significativamente tus riesgos financieros y de obsolescencia de inventario.

Una pastelería artesanal boutique no elabora inventario de pasteles genéricos esperando compradores. En cambio, cada cliente solicita su pastel personalizado especificando sabores, diseño, decoraciones y mensajes personalizados.

La pastelería produce cada pedido únicamente después de confirmar los detalles y recibir el anticipo, garantizando cero desperdicio y máxima satisfacción del cliente.

Plataformas para implementar producción bajo demanda

Si vendes productos físicos personalizados, servicios como Printful, Printify o Gooten te permiten integrar producción bajo demanda con tu tienda online. Para servicios profesionales bajo demanda, implementa un sistema de agendamiento como HubSpot Meetings integrado con formularios personalizados que capturen los requerimientos específicos de cada cliente.

Automatiza la creación de cotizaciones personalizadas usando workflows de HubSpot que calculen precios basados en las opciones seleccionadas por el cliente, y envía confirmaciones automáticas con tiempos de entrega estimados.

8. Redes sociales (Social commerce)

Las redes sociales han evolucionado de plataformas de conexión a verdaderos canales de venta donde puedes comercializar productos directamente. Plataformas como Instagram Shopping, Facebook Marketplace y TikTok Shop te permiten etiquetar productos en publicaciones, crear catálogos digitales y procesar transacciones sin que el usuario salga de la aplicación.

El social commerce en Instagram genera tasas de conversión un 45 % superiores al tráfico orgánico tradicional, con un costo de adquisición de cliente 30 % menor que campañas de Google Ads en sectores B2C.

Este canal aprovecha tu comunidad existente de seguidores y la naturaleza viral del contenido social para generar ventas por recomendación. La facilidad para compartir publicaciones amplifica exponencialmente tu alcance y reduce tus costos de adquisición de clientes.

Queen's Room, una boutique de cosméticos, utiliza Instagram Shopping para comercializar sus productos de belleza. Sus 50.000 seguidores pueden explorar el catálogo completo mediante publicaciones y stories etiquetadas, ver tutoriales de aplicación, acceder a promociones exclusivas para seguidores y completar la compra directamente desde la aplicación con solo unos taps.

Estrategia de social selling con automatización

Para maximizar las conversiones en redes sociales, integra tus perfiles comerciales con HubSpot mediante herramientas como Hootsuite o Sprout Social. Esto te permite monitorear menciones de marca, responder mensajes directos desde un inbox unificado y rastrear qué publicaciones generan más interacciones y conversiones.

Implementa chatbots en Facebook Messenger e Instagram DMs para responder preguntas frecuentes automáticamente, calificar leads según sus intereses y dirigirlos al equipo de ventas correcto. Utiliza UTM parameters en tus enlaces de redes sociales para medir con precisión el ROI de cada campaña y plataforma.

9. Revendedores (Resellers)

Un revendedor es cualquier individuo o empresa que compra tu producto al precio de mayoreo y luego lo comercializa a un precio mayor, agregándole algún tipo de valor en el proceso. Este valor agregado puede ser acceso a nuevos mercados, empaquetado mejorado, servicios complementarios o simplemente la conveniencia de disponibilidad en ubicaciones específicas.

El canal de revendedores te permite expandir tu distribución sin asumir los costos de marketing y ventas en mercados donde no tienes presencia. Sin embargo, necesitas establecer políticas claras de precio y protección territorial para evitar conflictos entre revendedores.

Modalandia importa ropa de fabricantes asiáticos y europeos, agregando valor mediante la curación de tendencias, traducción de etiquetas al español, adaptación de tallas al mercado latinoamericano y distribución local.

Compran a precio de fábrica y revenden a boutiques locales y emprendedores que operan tiendas en redes sociales, quienes a su vez venden al consumidor final.

Programa de partners y afiliados estructurado

Para gestionar efectivamente una red de revendedores, implementa un programa de partners estructurado con diferentes niveles (bronce, plata, oro) según volumen de compra. Utiliza HubSpot para crear un portal de revendedores donde puedan realizar pedidos, descargar materiales de marketing, acceder a training sobre productos y ver su historial de comisiones.

Automatiza la aprobación de nuevos revendedores mediante workflows que verifiquen requisitos mínimos y envía comunicaciones segmentadas con lanzamientos de productos según el perfil de cada revendedor. Implementa un sistema de protección territorial mediante propiedades personalizadas en el CRM.

10. Aplicaciones móviles

El canal de venta a través de aplicaciones móviles permite a los clientes comprar tus productos directamente desde sus smartphones mediante una app dedicada de tu marca. En Latinoamérica, más del 50 % de las compras online se realizan desde dispositivos móviles, mientras que en España alcanza el 59 %, convirtiendo este canal en una prioridad estratégica.

Las apps móviles te permiten ofrecer experiencias de compra más fluidas, enviar notificaciones push personalizadas, implementar programas de lealtad gamificados y aprovechar funcionalidades del dispositivo como cámara (para realidad aumentada) y ubicación (para ofertas geolocalizadas).

SHEIN, el gigante de moda rápida, incentiva activamente el uso de su aplicación móvil ofreciendo descuentos exclusivos del 15 % en la primera compra, acceso anticipado a colecciones nuevas y un programa de puntos que solo funciona en la app. Aunque mantienen un sitio web funcional, la experiencia en la aplicación es superior con funciones como escaneo visual de productos similares y prueba virtual de prendas.

Desarrollo de app móvil sin código

Si no tienes recursos para desarrollar una app nativa, plataformas como Shopify Mobile App Builder, AppInstitute o GoodBarber te permiten crear aplicaciones móviles sin programación.

Integra tu app con HubSpot mediante APIs para sincronizar datos de usuarios, registrar eventos de compra y comportamiento, y activar automatizaciones basadas en acciones específicas dentro de la app. Implementa deep linking para que tus campañas de email marketing abran directamente secciones específicas de tu app, y utiliza herramientas de analytics como Firebase o Amplitude para entender el recorrido del usuario y optimizar las conversiones.

11. B2B (Empresa a empresa)

El canal B2B implica que tu empresa vende productos o servicios a otras organizaciones en lugar de consumidores individuales. Este modelo se caracteriza por ciclos de venta más largos, procesos de decisión complejos con múltiples stakeholders y valores de transacción significativamente mayores que en B2C.

Las ventas B2B requieren un enfoque más consultivo donde construyes relaciones a largo plazo basadas en confianza, expertise y resultados demostrables. Una vez que estableces una buena relación con otra empresa, puedes asegurar contratos recurrentes que garantizan ingresos predecibles.

Globant, la compañía argentina de servicios tecnológicos, vende exclusivamente a otras empresas ayudándolas a transformarse digitalmente. No venden a consumidores individuales, sino que trabajan con organizaciones como Disney, Google y Santander desarrollando software personalizado, estrategias de AI y soluciones cloud. Sus contratos suelen durar años y representan millones de dólares.

Implementa una estrategia ABM (Account-Based Marketing)

Las ventas B2B complejas requieren un enfoque de marketing basado en cuentas objetivo. Con HubSpot puedes implementar una estrategia ABM completa identificando empresas de alto valor, creando contenido personalizado para cada cuenta, orquestando campañas multicanal coordinadas entre marketing y ventas, y midiendo el engagement a nivel de cuenta en lugar de lead individual.

Descarga nuestra guía de estrategia ABM para aprender a alinear marketing y ventas en la conquista de cuentas empresariales. Utiliza las herramientas de scoring de empresas y workflows basados en propiedades de compañía para nutrir a múltiples contactos dentro de la misma organización simultáneamente.

12. Asociaciones y colaboraciones (Partnerships)

Este canal de venta opera cuando tu empresa se alía con otra compañía o individuo influyente para que actúe como extensión de tu equipo comercial. Las asociaciones pueden tomar muchas formas: co-branding, colaboraciones con influencers, alianzas estratégicas con marcas complementarias o programas de afiliados estructurados.

Las colaboraciones te permiten acceder a audiencias establecidas que ya confían en tu partner, reduciendo significativamente el escepticismo inicial y acelerando el proceso de decisión de compra. Además, asociarte con marcas o personas de reconocida reputación añade credibilidad instantánea a tu oferta.

Mercado Libre colaboró con la influencer mexicana Sujin Kim (@chinguamiga) para promocionar su categoría de productos de belleza coreana. Sujin, con más de 2 millones de seguidores interesados en K-beauty, creó contenido auténtico mostrando su experiencia de compra en la plataforma, códigos de descuento exclusivos y tutoriales usando productos disponibles en Mercado Libre.

Esta colaboración le dio a Mercado Libre acceso directo a una audiencia altamente segmentada y comprometida.

Gestiona tu red de partners con un portal dedicado

Para escalar un programa de asociaciones exitoso, necesitas infraestructura dedicada. Crea un portal de partners usando HubSpot CMS donde tus colaboradores accedan a materiales de marketing co-branded, guidelines de uso de marca, tracking de conversiones atribuidas a su enlace único y reportes de comisiones ganadas.

Implementa un sistema de aprobación de contenido mediante workflows que notifiquen a tu equipo cuando un partner sube contenido para revisión. Utiliza propiedades personalizadas para clasificar partners por tipo (influencer, marca complementaria, afiliado), tier de rendimiento y área geográfica, permitiéndote comunicarte de forma segmentada y ofrecer incentivos diferenciados.

Cómo elegir el canal de venta adecuado para tu negocio

Seleccionar los canales de venta correctos puede determinar el éxito o fracaso de tu estrategia comercial. No existe una fórmula única que funcione para todas las empresas, pero hay factores clave que debes evaluar cuidadosamente antes de tomar esta decisión estratégica.

1. Naturaleza de tu producto o servicio

El tipo de oferta que comercializas influye directamente en qué canales de distribución son más apropiados para tu negocio.

Productos físicos tangibles

Si vendes artículos que los clientes pueden tocar, probar o inspeccionar físicamente, considera canales que ofrezcan esta experiencia o compensen su ausencia. Los productos de alto valor o complejidad técnica (electrodomésticos, muebles, joyería) suelen beneficiarse de retail físico donde el cliente puede interactuar con el producto antes de comprar.

Sin embargo, productos de menor valor y alta rotación (ropa, accesorios, productos de consumo) funcionan excelentemente en ecommerce y marketplaces. La logística también importa: productos pesados o voluminosos requieren consideraciones especiales de envío que pueden hacer más atractivos canales con infraestructura establecida como marketplaces con fulfillment incluido.

Servicios intangibles

Los servicios profesionales, consultoría, capacitaciones y productos digitales no requieren logística física, lo que abre posibilidades diferentes. Estos funcionan perfectamente en canales directos donde puedes comunicar valor mediante contenido educativo, webinars y demostraciones.

El canal B2B es natural para servicios empresariales, mientras que las aplicaciones móviles y ecommerce son ideales para servicios de suscripción dirigidos a consumidores.

La complejidad del servicio determina si necesitas un equipo de ventas consultivo (servicios enterprise complejos) o puedes automatizar completamente el proceso de compra (cursos online, software SaaS de bajo costo).

Productos digitales

Ebooks, cursos online, software, música y contenido multimedia son inherentemente aptos para canales digitales. El ecommerce directo te da máximo control y margen, mientras que marketplaces especializados (Udemy para cursos, App Store para aplicaciones, Spotify para música) te dan acceso a audiencias masivas a cambio de comisiones.

Las redes sociales funcionan excepcionalmente bien para productos digitales de menor precio que pueden comprarse impulsivamente.

2. Perfil y comportamiento de tu audiencia

Tus clientes ideales ya tienen preferencias establecidas sobre dónde y cómo compran. Ir contra estas preferencias es una batalla cuesta arriba.

Dónde pasa tiempo tu audiencia

Si tu público objetivo son profesionales de 35-50 años, probablemente no encontrarás gran tracción en TikTok Shop, pero LinkedIn y email marketing serán efectivos.

Los consumidores Gen Z prefieren descubrir y comprar en redes sociales e influencers, mientras que audiencias mayores confían más en marketplaces establecidos y recomendaciones personales.

Realiza investigación para entender los puntos de contacto digitales y físicos que frecuenta tu audiencia. Herramientas como HubSpot CRM te permiten enriquecer contactos con datos demográficos y comportamentales que revelan patrones sobre dónde concentrar tus esfuerzos.

Cómo toman decisiones de compra

Productos de alto valor requieren más educación y confianza antes de la compra. Estos se benefician de canales donde puedas nutrir la relación a lo largo del tiempo mediante contenido educativo y múltiples puntos de contacto.

En contraste, productos de compra impulsiva funcionan mejor en canales con fricción mínima como apps móviles o social commerce.

Si tu audiencia B2B involucra múltiples tomadores de decisión, necesitas canales que soporten ciclos de venta complejos con seguimiento personalizado por representante de ventas.

Descarga nuestro reporte Voces de Marketing y Ventas LATAM para entender las tendencias actuales en el comportamiento de compra empresarial.

3. Recursos y capacidades de tu equipo

Tus recursos disponibles (humanos, financieros, tecnológicos) determinan qué canales puedes ejecutar efectivamente.

Equipo y expertise

• Gestionar un ecommerce requiere habilidades en marketing digital, SEO, paid advertising y análisis de datos.
• El retail físico necesita personal de ventas capacitado, visual merchandising y gestión de inventario en tiempo real.
• Las ventas B2B complejas requieren un equipo de account executives con experiencia consultiva y habilidades de negociación.

Evalúa honestamente las capacidades actuales de tu equipo y la velocidad con la que puedes desarrollar las competencias faltantes.

Comenzar con canales que se alinean con tus fortalezas actuales te da mejores probabilidades de éxito inicial.

Presupuesto disponible

Cada canal tiene estructuras de costos diferentes.

• El retail físico requiere inversión inicial alta (local, inventario, personal) con costos fijos significativos.
• El ecommerce tiene menor inversión inicial pero requiere presupuesto continuo para marketing digital.
• Los marketplaces tienen costo de entrada bajo pero comisiones altas por transacción.

Calcula no solo el costo de entrada sino el costo de adquisición de cliente (CAC) realista en cada canal y el tiempo hasta punto de equilibrio.

Canales con CAC bajo y rápido retorno (marketplaces con audiencia existente) pueden financiar tu expansión a canales más rentables pero de construcción más lenta.

Infraestructura tecnológica

Los canales modernos requieren tecnología habilitante. Un CRM robusto es fundamental para gestionar múltiples canales de forma coordinada.

Si estás considerando omnicanalidad, necesitas sistemas que sincronicen inventario, pedidos y datos de clientes en tiempo real a través de todos tus puntos de venta. Antes de comprometerte con un canal, verifica que tienes o puedes obtener la tecnología necesaria.

Aprende cómo las ventas con IA pueden optimizar tu operación comercial en cualquier canal que elijas.

4. Análisis competitivo

Observar dónde y cómo venden tus competidores te da información valiosa sobre qué canales funcionan en tu industria.

Identifica patrones en tu sector

Si todos tus competidores directos venden principalmente a través de distribuidores y ninguno tiene presencia directa fuerte, probablemente hay razones estructurales de la industria (márgenes ajustados, logística compleja, expectativas de servicio establecidas).

Esto no significa que no puedas diferenciarte con un canal directo, pero entiendes que vas contra la corriente. Por el contrario, si detectas que ningún competidor está aprovechando un canal específico (por ejemplo, nadie en tu industria vende por redes sociales), puede ser una oportunidad de ser pionero o una señal de que ese canal no funciona para tu tipo de producto.

Encuentra espacios sin saturar

Los canales sobreexplotados por competidores pueden tener costos de adquisición inflados. Si todos compiten en Google Ads para palabras clave similares, tu CPC será alto. Busca canales emergentes o subutilizados donde puedas destacar con menos inversión.

5. Márgenes y rentabilidad por canal

Diferentes canales tienen estructuras de costos muy distintas que impactan directamente tu rentabilidad.

Calcula el margen neto por canal

• Un canal que genera más volumen no necesariamente es más rentable.
• Los marketplaces pueden cobrarte 15 % de comisión más 3 % de procesamiento de pagos más tarifas de fulfillment.
• El retail físico tiene costos de alquiler, personal y servicios que pueden consumir 40-60 % de tus ventas.
• El canal directo te da 100 % del precio de venta pero requiere inversión propia en marketing y logística.

Crea un modelo financiero simple que calcule el margen de contribución real de cada canal considerando todos los costos directos e indirectos. Esto te permite priorizar canales basándote en rentabilidad real, no solo en volumen.

Considera el valor de vida del cliente por canal

Algunos canales generan clientes de una sola compra mientras otros construyen relaciones a largo plazo.

Un cliente adquirido en tu canal directo que puedes reactivar mediante email marketing tiene un LTV muy superior a una venta única en marketplace donde no capturas datos del cliente. Evalúa no solo la rentabilidad de la transacción inicial sino el potencial de monetización a lo largo del tiempo.

Descubre cómo aprovechar las llamadas de ventas para marketing y maximizar el valor de cada interacción con clientes en cualquier canal.

6. Velocidad de implementación y aprendizaje

Tu situación competitiva y runway financiero determinan qué tan rápido necesitas generar tracción.

Canales de experimentación rápida vs. construcción a largo plazo

Si necesitas validar demanda rápidamente o tienes runway limitado, prioriza canales con audiencia existente y tiempo de implementación corto: marketplaces, asociaciones con distribuidores establecidos o programas de afiliados.

Estos te dan datos reales de mercado en semanas, no meses. Si estás en posición de invertir a largo plazo, construir tu canal directo (ecommerce propio, equipo de ventas, retail físico) te da mayor control y mejores márgenes eventualmente, pero requiere paciencia para ver resultados.

Ciclo de aprendizaje y optimización

• Cada canal tiene su propia curva de aprendizaje.
• El ecommerce te permite realizar pruebas A/B rápidas y ajustar estrategia semanalmente.
• El retail físico tiene ciclos de optimización mucho más lentos donde cambios significativos toman meses en implementarse.

Considera qué tan rápido puedes aprender y pivotar en cada canal, especialmente si estás en etapas tempranas donde la experimentación es crucial.

Cómo tener una buena gestión de canales de venta

La fortaleza de tu canal de venta está directamente relacionado con la generación de resultados y la captación de nuevos clientes. Para lograr ambos objetivos es necesario tener una buena gestión de todos y cada uno de los canales bajo los que tu empresa comercializa su producto o servicio.

Con un enfoque adecuado puedes impulsar un rendimiento más alineado a los objetivos de tu empresa, a través de las asociaciones o la selección de canales adecuados, para así fortalecer tu negocio. A continuación, te damos algunas buenas prácticas de gestión de canales de venta.

1. Elige los canales de venta correctos

Antes de lanzarte a abrir nuevos canales, necesitas entender qué está pasando realmente con tu negocio. El análisis predictivo te ayuda a anticipar la demanda en cada canal y optimizar tu cadena de suministro para evitar dos problemas costosos: quedarte sin stock cuando hay demanda o acumular exceso de inventario que inmoviliza tu capital.

Herramientas como HubSpot te permiten analizar patrones históricos de compra, identificar tendencias estacionales y prever qué canales generarán mayor volumen en determinados períodos. Con esta información, puedes ajustar tu estrategia de distribución y asegurarte de tener el producto correcto en el canal correcto en el momento preciso.

El primer paso para gestionar tus canales de venta es asegurarte de que has elegido los más apropiados para las necesidades de tu negocio.

Es importante que no intentes probar con todos a la vez, pues esto hará de tus operaciones algo muy difícil de manejar y es posible que no te dé los resultados que esperas. Para garantizar que tus canales son los adecuados toma en consideración lo siguiente:

• Rentabilidad. Observa cuánto dinero puedes esperar de cada canal de venta.
• Audiencia. Piensa en cómo les gusta comprar a tus clientes y busca los canales que satisfagan sus necesidades.
• Requisitos administrativos. Considera cuánto tiempo adicional requerirá cada plataforma y asegúrate de que tu equipo sea capaz de manejar múltiples canales de venta. Ten en cuenta que actualmente hay muchas herramientas de automatización, pero es importante que tu negocio cuente con los recursos necesarios para solventar ese servicio.
• Flujo de caja. Analiza bien cómo cada canal de venta procesa los pagos y determina cuál es el mejor para tus necesidades financieras.
• Confianza. Piensa en si los canales de venta que elegiste son puntos de venta en los que tus clientes pueden confiar.
• Alineación. Como ya lo mencionamos, probar todos los canales de venta al mismo tiempo no te asegurará los resultados que esperas, ya que es importante que estos se alineen con tus objetivos comerciales.
• Crecimiento. Asegúrate de seleccionar un canal de venta adaptado para tu crecimiento y que admita funciones de escalamiento en caso de ser necesario.
• Alcance geográfico. Evalúa dónde están concentrados tus clientes y diseña tu red de distribución en consecuencia. Si tu demanda está dispersa geográficamente, considera alianzas con distribuidores locales que ya tienen infraestructura establecida en esas regiones. Para productos de alto volumen y bajo margen, limita tu alcance a zonas donde los costos de envío no devoren la rentabilidad. En cambio, productos premium con márgenes altos pueden justificar envíos a larga distancia. Analiza el costo por unidad enviada versus el valor promedio del pedido en cada región para identificar tu zona óptima de distribución donde maximizas rentabilidad sin comprometer tiempos de entrega competitivos.

2. Considera desarrollar una estrategia de ventas por canal

Una estrategia de ventas de canal funciona mejor para algunas empresas que para otras. Antes de desarrollarla, es recomendable que te tomes el tiempo para determinar si es lo más conveniente para tu organización.

Para ello, comienza por preguntar si tu empresa debería utilizar una estrategia de ventas por canal. Esta puede llegar a ser una decisión difícil, sobre todo para aquellos negocios que se resisten a confiar en terceros su reputación y autoridad de marca.

Ahora, no todas las empresas son aptas para este tipo de estrategia. Para tomar una decisión más certera y eficaz puedes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Tu negocio tiene los recursos para manejar el aumento de la demanda?
• ¿Tu proceso de ventas es lo suficientemente efectivo, repetible y accesible para adaptarse a los socios por canal?
• ¿Estás dispuesto a confiar la reputación de tu marca a otros socios potenciales?

Como puedes ver, esta estrategia, como parte de tu gestión de canales de ventas, puede ser algo benéfico o algo que te afecte. Por el lado positivo puedes garantizar que tus socios potenciales conozcan tu empresa desde la primera conversación para establecer las mejores acción a su favor.

3. Aprende a administrar tu inventario

Si tu empresa quiere adoptar un enfoque omnicanal es importante que primero contemple las demandas que esto supondrá para el inventario. La buena gestión de inventario puede ayudarte a evitar problemas de desabasto a través de integraciones de canales de ventas que ofrecen actualizaciones en tiempo real.

En este punto te puede servir adoptar un sistema de gestión de inventario, que deje atrás los procesos manuales y la probabilidad de error humano, y te dé las herramientas necesarias para lidiar con la sobreventa y la subventa.

4. Considera las estrategias de marketing de cada canal

Algo es muy cierto: diferentes canales de venta atraen a distintas personas y tus esfuerzos de marketing deben adaptarse a cada uno. No puedes comercializar tus productos en redes sociales de la misma manera en que lo haces bajo el modelo de venta directa.

Algunas plataformas te solicitarán mucha o menos cantidad de información y detalles sobre tus productos o servicios, mientras que otras más requerirán diferentes contenidos para atraer a la audiencia adecuada que pueda convertirse en un posible comprador. Establece las audiencias a las que te vas a dirigir en cada canal y la forma en que cambiará tu estrategia para llegar a ellas.

5. Ofrece un servicio al cliente sólido y eficaz

Para respaldar los diferentes canales de venta que tengas es necesario que tu comunicación con los clientes sea omnicanal. Si bien tus estrategias de marketing varían según el canal en el que te acerques a tus consumidores, esto no puede pasar en cuanto a tu atención al cliente.

Es importante que consideres que los consumidores esperan respuestas rápidas en múltiples plataformas y un enfoque omnicanal puede ayudarte a simplificar y optimizar tus datos. Además, si tus canales de venta e inventario están integrados, puedes ofrecer un servicio mucho más confiable, informado y transparente.

En este punto de gestión considera que tus clientes deben encontrar una variedad de alternativas para ponerse en contacto contigo, por ejemplo: mensajería instantánea, correo electrónico, llamadas telefónicas, redes sociales, entre otras.

6. Analiza los datos de tus canales de venta

Cuando lleves un tiempo probando ciertos canales de venta que consideraste adecuados para tu tipo de negocio, no olvides analizar sus resultados para ver cuáles son los que te han funcionado mejor. Puede ser que todos hayan sido una elección inteligente y debas conservarlos, pero también es probable que haya uno o dos más que no te brinden la rentabilidad deseada.

Además, el análisis de tus canales de venta también te permite recopilar y analizar datos para brindar un mejor servicio. A través de esto, puedes saber lo siguiente:

• De dónde provienen tus clientes.
• Qué productos o servicios se venden mejor.
• Cuántas compras se realizan en un determinado lapso.
• Cuáles son las calificaciones de satisfacción del cliente.

Un análisis de datos continuo te ayudará a mantener tus canales de venta de la mejor forma para obtener los resultados que esperas y mantener felices a tus clientes.

Ahora que ya conoces cuáles son los canales de venta principales en los que tu negocio puede comercializar sus productos o servicio, analiza bien cada uno y elige aquel o aquellos que se adapten a tus necesidades y las de tus clientes. Utiliza un software CRM para comenzar a gestionar de manera efectiva estas relaciones.

7. Centraliza toda la información en un CRM

Cuando operas múltiples canales de venta, la información se fragmenta. Un cliente puede contactarte por Instagram, comprar en tu tienda online y luego llamar por teléfono. Si cada canal funciona de forma aislada, pierdes la visión completa de quién es ese cliente y qué necesita.

Un CRM te permite unificar todos los puntos de contacto en un solo lugar. Tu equipo de ventas ve el historial de compras antes de hacer recomendaciones. El servicio al cliente tiene contexto completo cuando alguien llama con un problema. Marketing puede segmentar basándose en comportamiento real, no en suposiciones.

El CRM de HubSpot conecta tu ecommerce, redes sociales, email, chat en vivo y llamadas en una sola plataforma.

Cada interacción se registra automáticamente sin entrada manual de datos. Puedes crear pipelines personalizados para cada canal, automatizar seguimientos y generar reportes que muestren exactamente qué funciona. Además, se integra con más de 1.500 aplicaciones y puedes empezar con la versión gratuita.

8. Evalúa tu capacidad logística y construye alianzas estratégicas

Puedes tener los mejores canales del mundo, pero si no entregas a tiempo, todo se derrumba. Antes de expandirte pregúntate: ¿tu infraestructura puede manejar el volumen que generarán tus nuevos canales?

Muchos negocios abren canales sin dimensionar el impacto logístico, resultando en retrasos y clientes frustrados. No tienes que construir toda esta capacidad tú mismo. Las alianzas estratégicas con proveedores logísticos especializados te dan acceso a infraestructura que tomaría años desarrollar.

Empresas de fulfillment pueden almacenar tu inventario y manejar envíos mientras tú te enfocas en vender. Lo crítico es tener visibilidad en tiempo real. Integra sistemas de gestión logística con tu CRM para saber exactamente dónde está cada producto en cada momento. Esto te permite responder preguntas instantáneamente, ajustar inventario dinámicamente entre canales y detectar problemas antes de que escalen.

9. Automatiza los procesos clave de tu operación

La gestión manual de múltiples canales lleva al agotamiento y errores. La automatización te permite escalar sin perder la cabeza. Identifica procesos repetitivos: ¿copias información entre sistemas? ¿tu equipo envía emails de confirmación manualmente? ¿alguien actualiza inventario en cinco plataformas diferentes?

Los workflows inteligentes pueden enviar emails de bienvenida automáticamente, seguimientos después de la entrega y ofertas de recompra en el momento óptimo. La sincronización de inventario sucede en tiempo real sin intervención humana. Los pedidos fluyen automáticamente desde tu tienda hasta fulfillment.

HubSpot te permite crear automatizaciones sin programación: asigna leads al vendedor correcto según región, envía secuencias personalizadas según comportamiento y crea tareas cuando se cumplen condiciones específicas. Lo mejor no es solo el tiempo que ahorras, sino la consistencia que garantizas.

10. Mantén la consistencia en la experiencia del cliente

Tus clientes no piensan en canales, solo piensan en tu marca. Cuando alguien interactúa en Instagram, visita tu sitio y luego llama por teléfono, espera la misma experiencia. Si encuentran información contradictoria, precios diferentes o un tono distinto, la confianza se rompe. Tus políticas de devolución deben ser las mismas sin importar dónde compró el cliente.

Tu información de productos debe coincidir entre tienda física, ecommerce y marketplaces. El nivel de servicio por chat debe ser tan bueno como por teléfono o en persona.

Para mantener consistencia necesitas tres cosas: documentación clara de tu voz de marca y políticas, capacitación unificada para todos los equipos, y sistemas centralizados que aseguren que todos tengan la misma información actualizada.

Cuando un cliente te contacta debe sentir que habla con la misma empresa que conoce y confía.

11. Escala gradualmente sin comprometer la calidad

El crecimiento rápido es emocionante, pero el crecimiento descontrolado destruye negocios. Muchas empresas se expanden a demasiados canales demasiado rápido y no pueden mantener el nivel de calidad que construyó su reputación.

Escala gradualmente probando cada nuevo canal a pequeña escala primero. Si entras a un marketplace, lista solo tus productos más populares inicialmente. Si abres una tienda física, hazlo en una ubicación pequeña antes de múltiples locales. Este enfoque te permite aprender y ajustar sin apostar toda la empresa.

Monitorea constantemente tus indicadores de calidad. ¿Los tiempos de entrega se alargan? ¿Las quejas aumentan? ¿La tasa de devoluciones es más alta en el nuevo canal? Estas señales dicen que necesitas pausar y fortalecer tu operación antes de seguir creciendo. Es mejor crecer más lento y mantener clientes felices que crecer rápido y destruir tu reputación.