Obtener las mayores ganancias posibles es el propósito de todo negocio. Sin embargo, crear un modelo de ventas y un catálogo de servicios y productos rentable puede ser una tarea complicada cuando existe una gran competencia en el mercado. 

Para diferenciarnos de los competidores es esencial dejar en claro por qué los bienes que ofrecemos son los mejores que hay. Esto facilita que los usuarios prefieran nuestra marca y se vuelvan consumidores recurrentes. Una de las más populares estrategias de mercado para tener estos clientes leales es la venta cruzada. De acuerdo con McKinsey, esta práctica puede aumentar las ganancias de una empresa hasta en un 30 %, por lo que es una tendencia a explorar en el mercado de hoy en día.  

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A continuación descubrirás en qué consiste este modelo de venta, cómo puedes implementarlo en tu negocio e inspírate en algunos ejemplos de empresas que han hecho de esta estrategia un medio para alcanzar el éxito empresarial. 

3 estrategias de venta cruzada que puedes seguir  

  1. Generar necesidades de compra 
  2. Crear un ecosistema de marca 
  3. Incorporar alternativas de marketing 

1. Generar necesidades de compra 

Gran parte del éxito de una empresa radica en no quedarse ofreciendo únicamente lo que tiene en su portafolio de productos o servicios en un momento dado: es importante siempre explorar la demanda y las dinámicas que afectan el nicho que se busca atender, y qué otras oportunidades aparecen en el mercado con el fin de generar nuevas necesidades de compra, lo cual, entre otras cosas, permite cumplir uno de los objetivos más importantes de las marcas: que los clientes sean leales a ella, por lo que debemos promover que consuman la mayor cantidad de productos de la compañía.

GeGenerar varias necesidades de compra es fundamental dentro del modelo de venta cruzada. Esto significa que los consumidores deben no restringir su compra a un único producto, sino verse atraídos a adquirir algo más de las soluciones que la empresa ofrezca. 

Algunas formas para generar necesidades de compra son:  

  • Relaciona tus productos: no hay mejor método de venta cruzada que dejar en claro la relación complementaria que pueden tener tus productos. Por ejemplo, si vendes salsas y aderezos puedes sugerir en las etiquetas de la mayonesa, otros productos como mostaza y ketchup con los que el cliente pueda sazonar sus hamburguesas. Esto llevará al consumidor a probar otros productos de la cartera de mercancías que ofreces. 
  • Sugiere productos similares: si tienes una tienda en línea, esta es una estrategia que seguramente te ayudará a aumentar tus ventas. Para ello, puedes incorporar un paso en el proceso de confirmación de la compra en donde presentes algunos productos relacionados con los que escogió el cliente. Si tu cliente va a adquirir un suéter de invierno puedes sugerirle un gorro, una bufanda y unos guantes.  
  • Ofrece servicios adicionales: al contratar algún servicio o comprar algún producto solemos creer que no necesitamos nada más para satisfacer nuestras necesidades. Sin embargo, existen algunos elementos adicionales que pueden potenciar nuestra experiencia. Por ejemplo, las garantías extendidas y los pagos adelantados para asesoría personalizada son algunas de las estrategias implementadas por la industria tecnológica para hacer que los clientes paguen por servicios adicionales al producto que adquieren. Otro ejemplo de esto son las compañías de televisión por cable, que implementaron otros servicios como telefonía, conexión a internet y la suscripción a plataformas de streaming. 

2. Crear un ecosistema de marca 

Al elegir un producto que necesitamos solemos enfrentarnos con una amplia diversidad de ofertas. Por lo general nos inclinarnos por la opción que en ese momento nos atraiga más, ya sea por su costo, por su presentación o incluso porque alguien nos la ha recomendado. Si bien esto puede indicar que en el futuro continuaremos comprando ese mismo producto, es muy probable que con el tiempo decidamos probar otras alternativas o cambiar de elección. 

En los últimos años la creación de ecosistemas de marca se ha convertido en una de las mas grandes tendencias en el mercado para invertir este fenómeno. Lo que esta estrategia de venta cruzada permite es obligar a los consumidores a elegir de manera reiterada nuestra marca (y los demás productos que ofrecemos) como la única solución a sus necesidades de compra. 

Esta estrategia facilita la retención de clientes y potencia el sentimiento de pertenencia a un grupo de seguidores, así como la lealtad por parte de los compradores. Al ofrecer un ecosistema cerrado, las personas tenderán a no salir de este círculo y a seguir consumiendo los productos que ofrecemos. 

Algunos medios para crear un ecosistema de marca son:  

  • Genera tu propio sistema: para crear un ecosistema de marca es deseable generar un sistema propio que difícilmente sea imitable. Esto asegura que los consumidores comprarán las piezas, repuestos o extensiones de los productos que vendes. Por ejemplo, algunas empresas de juguetes diseñan piezas o refacciones que únicamente ellos producen, por lo que nos vemos obligados a comprar sus productos para aumentar la experiencia de uso. 
  • Cierra las fronteras: si el objetivo es crear una comunidad cerrada de consumidores de nuestros productos, sin duda la mejor alternativa es limitar todas las posibles interacciones que puedan tener nuestros productos con los de otras marcas. Muchas empresas tecnológicas aplican este principio permitiendo que solo se puedan compartir documentos, reproducir archivos o conectar accesorios entre dispositivos que son de la misma marca. 
  • Ofrece planes de lealtad: si tus clientes ya están inmersos en tu ecosistema es probable que quieras mantenerlos cómodos en él. Para promover la lealtad de estos consumidores y para atraer a nuevos clientes puedes ofrecer planes de lealtad que brinden beneficios exclusivos a los clientes. Esto puede tomar la forma de ofertas, descuentos, productos gratis o suscripciones libres de cargo a servicios propios o de marcas hermanas. 

3. Incorporar alternativas de marketing 

Los índices de venta de productos están íntimamente ligados con las estrategias publicitarias y de marketing que los promocionan. Estas deben estar diseñadas para atraer a la mayor cantidad de público y para convencerlos de los beneficios que conlleva elegir nuestros productos. En los últimos años se ha hecho patente la necesidad de implementar medidas innovadoras, pues las clásicas fórmulas dejaron de ser atractivas para las nuevas generaciones. El mercado actual requiere una reformulación de las reglas del juego, por lo que incorporar alternativas de marketing es una estrategia que puede rendir grandes frutos a la hora de atraer consumidores.  
    << [Descarga gratis] Plantilla para elaborar un plan de ventas para tu  empresa >>    Algunas alternativas de marketing que puedes integrar son:  

    • Ofrece productos gratuitos: si un consumidor está eligiendo qué marca comprar, es muy probable que se incline por aquella que ofrece una muestra o un producto adicional gratis. Esta fórmula clásica ha servido para presentar nuevos productos o para relacionarlos y promover su compra conjunta. Sin embargo, existen nuevas formas de ofrecer estos productos. Por ejemplo, puedes incluir un código QR que dirija a los compradores a tu sitio en línea, en donde pueden ganar más productos. Esto puede engancharlos a tu página y hacer que sus motores de búsqueda te prefieran sobre la competencia. 
    • Aprovecha la redes sociales: hoy en día las plataformas digitales son el canal favorito para generar estrategias de marketing, pues más del 80 % de las personas confían en lo que ven en redes sociales a la hora de tomar una decisión de compra y cerca de la mitad de los compradores dependen de las recomendaciones de compra de influencers. Utilizar estos medios para promocionar tu marca puede ser una excelente estrategia para acercarte a los públicos más jóvenes. Al publicitar una importante gama de tus productos mediante las historias y publicaciones de personajes famosos en estas plataformas, generarás un mayor interés en el público que deseará descubrir el valor de lo que ofreces. 
    • Otorga descuentos: si un consumidor está dispuesto a comprar un producto de tu marca, puedes aprovechar esta necesidad de compra y ofrecer algún cupón de descuento en la compra de otro producto de la misma línea o alguno complementario. puedes ofrecerle un producto similar a mitad de precio o una rebaja en aditamentos o accesorios que mejoren el desempeño de aquello que vendes. 

1. Mercado Libre 

Venta cruzada ejemplo de Mercado Libre
Imagen de Mercado Libre 

Como muchas de las plataformas de compras, este sin lugar a dudas uno de los mayores generadores de necesidades de compra en todo el mundo. Si bien muchos usuarios acceden para comprar algo específico, la realidad es que gran parte del volumen de ventas radica en convencer a los consumidores de que también necesitan productos que no estaban buscando. Para lograr este efecto, estas tiendas promocionan otros artículos similares, complementarios a los que el cliente busca con el fin de llevarlo a la compra. 

Si el visitante quiere comprar sábanas, es altamente probable que la plataforma le recomiende cobijas o almohadas. Asimismo, si el comprador lleva rotuladores en su carrito, la plataforma le recordará comprar también bolígrafos o lápices de colores. 

2. Apple 

Venta cruzada ejemplo de Apple
 Imagen de Apple 

El líder en la creación de ecosistemas de marca es Apple, con sobrados motivos. Esta empresa ha logrado amasar una importante cantidad de seguidores gracias a que ha creado un sentimiento de pertenencia entre sus asiduos consumidores. 

La compañía californiana ha sabido aprovechar esta estrategia de venta cruzada al crear soluciones propias para extender la experiencia de los usuarios de su tecnología, así como para crear algunos vínculos con dispositivos externos. 

Por ejemplo, Apple ha creado su propio sistema de carga, con un conector propio que ninguna otra marca puede incorporar a sus dispositivos. Asimismo, sus teléfonos móviles y sus computadoras de escritorio son exclusivamente compatibles entre ellas, lo cual vuelve la conectividad con otros dispositivos difícil de solucionar. Esto lleva a los usuarios a preferir el uso exclusivo de dispositivos de la marca, que va desde tabletas, teclados y teléfonos hasta bocinas y relojes inteligentes. 

3. Calvin Klein 

Venta cruzada ejemplo de CK
Imagen de Lil Miquela 

La línea de ropa de Calvin Klein ha tenido un notable éxito desde sus orígenes en la década de 1960. No obstante, su popularidad se ha disparado en los últimos años gracias a su capacidad para adaptarse a las nuevas tendencias y generar planes de marketing enfocados hacia los nuevos públicos. 

Una de las estrategias que la empresa de moda ha utilizado es la contratación de influencers como medio para promocionar los productos de su cartera. Esto permite que los consumidores tengan actualizaciones constantes en sus redes sociales de los nuevos lanzamientos, así como de la amplia variedad de mercancías que ofrece. 

Celebridades de la talla de Bella Hadid y personajes como Lil Miquela han sido importantes embajadoras de la marca, que se ha traducido en millones de dólares en compras. A través de la presentación de conjuntos de ropa modelados en estos medios, la empresa promueve el consumo de prendas de vestir, accesorios y productos adicionales para tener el «look» completo. 

El modelo de venta cruzada es una de las mejores vías para incrementar tus ventas y hacer que tu marca tenga presencia en el mercado. No dudes en implementar estas estrategias. Además aprovecha la guía a detalle de venta cruzada que ofrece HubSpot para hacer que tu negocio dé el siguiente paso y llegue más lejos. 
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Publicado originalmente el 07 de febrero de 2022, actualizado el 20 de enero de 2023

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Estrategias de Ventas