Venta cruzada: significado, estrategias y 6 ejemplos exitosos

Obtener las mayores ganancias posibles es el propósito de todo negocio. Sin embargo, crear un modelo de ventas y un catálogo de servicios y productos rentable pueden ser una tarea complicada cuando existe una gran competencia en el mercado. 

Para diferenciarnos de los competidores es esencial dejar claro por qué los bienes que ofrecemos son los mejores que hay. Esto facilita que los usuarios prefieran nuestra marca y se vuelvan consumidores recurrentes. Una de las estrategias de mercado más populares para tener estos clientes leales es la venta cruzada.

De acuerdo con McKinsey, esta práctica puede aumentar las ganancias de una empresa hasta en un 30 %, por lo que es una tendencia a explorar en el mercado de hoy en día.

A continuación, descubrirás en qué consiste este modelo de venta, cómo puedes implementarlo en tu negocio e inspírate en algunos ejemplos de empresas que han hecho de esta estrategia un medio para alcanzar el éxito empresarial. 

Este tipo de ventas pueden ocurrir cuando ofreces un producto de interés al cliente, cuando le informas que hay otras opciones que pueden servir a su compra principal o cuando simplemente le propones compras adicionales. Veamos cómo se diferencian estos tipos de venta.

Tipos de venta cruzada

1. Venta cruzada complementaria

Este tipo de venta cruzada es ideal para informar al cliente sobre la existencia de complementos que pueden potenciar su experiencia de consumo. Ocurre, por ejemplo, cuando quieres comprar una tablet y, al estar en el carrito de compras, se te informa que también puedes comprar una funda para protegerla, un lápiz táctil o una mica protectora.

En este caso, todos los artículos ofrecidos tienen una relación con el objeto y suman al desempeño, funcionalidad o uso de aquello que se buscaba originalmente.

2. Venta cruzada no complementaria

En el caso de la venta cruzada no complementaria, las marcas simplemente ofrecen productos que guardan una relación con la oferta principal, pero que no suman a la experiencia de uso o funcionalidad. En este caso, el objetivo es expandir el consumo de productos de la misma marca para hacer que el cliente forme parte de su ecosistema.

Esto sucede, por ejemplo, cuando estás contratando un seguro de vida y la marca te ofrece también un plan de retiro para la vejez. Estos servicios no tienen ninguna relación, pero se ofrecen como medio para ampliar la protección del cliente.

3. Venta cruzada por asociación

Ocurre cuando las marcas utilizan la información del cliente para ofrecerle productos relevantes para ellos, pero que no necesariamente son complementarios. Esto acontece, por ejemplo, cuando estás comprando en Amazon y te muestran ofertas que no tienen ninguna relación con el objeto específico que buscas, pero probablemente sí con otras necesidades de consumo que tienes.

Este método se basa en utilizar los historíales de compra y navegación del consumidor, así como sus hábitos de consumo, para ofrecerle productos que tal vez le interesen o que puedan integrarse con compras pasadas. 

1. Conoce y relaciona tus productos

Relaciona tus productos. No hay mejor método de venta cruzada que dejar clara la relación complementaria que pueden tener tus productos. Por ejemplo, si vendes salsas y aderezos, como una mayonesa, puedes sugerir en su etiqueta otros productos como mostaza y ketchup, con los que el cliente pueda sazonar sus hamburguesas. Esto llevará al consumidor a probar otros productos de la cartera de mercancías que ofreces. 

Puedes crear grupos o líneas de productos dependiendo de sus características, diseño o funcionalidades. Así, te será mucho más fácil poner a la disposición productos relacionados y que motiven al cliente a adquirirlas.

2. Amplía tu cartera de productos

Gran parte del éxito de una empresa radica en no quedarse ofreciendo únicamente lo que tiene en su portafolio de productos o servicios en un momento dado. Por ello es importante siempre explorar la demanda y las dinámicas que influyen en el nicho que se busca atender.

Asimismo, vale la pena que evalúes qué otras oportunidades aparecen en el mercado con el fin de generar nuevas ofertas. Esto, entre otras cosas, permite alcanzar uno de los objetivos más importantes de las marcas: que los clientes sean leales a ella, por lo que debemos promover que consuman la mayor cantidad de productos de la compañía. 

3. Evalúa las necesidades del cliente

Hoy en día el bien más valioso que puede poseer cualquier empresa es la información. En el plano comercial, los datos son un poderoso recurso que nos permite predecir con mayor certeza los intereses de los consumidores, así como de cada uno de nuestros clientes. No temas utilizar los historiales de compra y de navegación, así como los perfiles demográficos para ofrecerles aquello que están buscando.

Si tienes una tienda en línea, esta es una estrategia que seguramente te ayudará a aumentar tus ventas. Para ello, puedes incorporar un paso en el proceso de confirmación de la compra en donde presentes algunos productos relacionados con los que escogió el cliente anteriormente. Si tu cliente ya ha adquirido antes un suéter de invierno puedes sugerirle ahora un gorro, una bufanda y unos guantes.

4. Genera necesidades de compra 

Generar varias necesidades de compra es fundamental en el modelo de venta cruzada. Esto significa que los consumidores no deben restringir su compra a un único producto, sino verse atraídos a adquirir algo más de las soluciones que la empresa ofrezca. 

Para crear una necesidad de marca es deseable generar un sistema propio que difícilmente sea imitable. Esto asegura que los consumidores comprarán las piezas, repuestos o extensiones de los productos que vendes. Por ejemplo, algunas empresas de juguetes diseñan piezas o refacciones que únicamente ellos producen, por lo que nos vemos obligados a comprar sus productos para aumentar la experiencia de uso. 

5. Crea un ecosistema de marca

Al elegir un producto que necesitamos solemos enfrentarnos con una amplia diversidad de ofertas. Por lo general, nos inclinarnos por la opción que en ese momento nos atraiga más, ya sea por su costo, por su presentación o incluso porque alguien nos la ha recomendado. Si bien esto puede indicar que en el futuro continuaremos comprando ese mismo producto, es muy probable que con el tiempo decidamos probar otras alternativas o cambiar de elección. 

En los últimos años la creación de ecosistemas de marca se ha convertido en una de las más grandes tendencias en el mercado. Lo que esta estrategia de venta cruzada permite es invitar a los consumidores a elegir de manera reiterada nuestra marca (y los demás productos que ofrecemos) como la mejor solución a sus necesidades de compra. Esta estrategia facilita la retención de clientes y potencia el sentimiento de pertenencia a un grupo de seguidores. Al ofrecer un ecosistema cerrado, las personas tenderán a no salir de este círculo y a seguir consumiendo los productos que ofrecemos. 

6. Publica tus ofertas

Hoy en día las plataformas digitales son el canal favorito para generar estrategias de marketing, pues más del 80 % de las personas confían en lo que ven en redes sociales a la hora de tomar una decisión de compra y cerca de la mitad de los compradores dependen de las recomendaciones de compra de influencers.

Utilizar estos medios para promocionar tu marca puede ser una excelente estrategia para acercarte a los públicos más jóvenes. Al publicitar una importante gama de tus productos, generarás un mayor interés en el público que deseará descubrir el valor de lo que ofreces. 

Todo dependerá de cómo socialices tus ofertas y se las presentes al cliente. Por ejemplo, mediante una sección de «También te podría interesar...» o «Este outfit luciría increíble con...». Esta acción también puede ser retroactiva. Por ejemplo, puedes enviar un correo después de una compra para sugerir otros productos que podrían interesarle al cliente.

7. Incorpora alternativas de marketing 

Los índices de venta de productos están íntimamente ligados con las estrategias publicitarias y de marketing que los promocionan. Estas deben estar diseñadas para atraer a la mayor cantidad de público y para convencerlos de los beneficios que conlleva elegir nuestros productos.

En los últimos años se ha hecho patente la necesidad de implementar medidas innovadoras, pues las clásicas fórmulas dejaron de ser atractivas para las nuevas generaciones.

Imagina este escenario: si un consumidor está eligiendo qué marca comprar, es muy probable que se incline por aquella que ofrece una muestra o un producto adicional gratis. Esta fórmula clásica ha servido para presentar nuevos productos o para relacionarlos y promover su compra conjunta.

Asimismo, existen nuevas formas de ofrecer estos productos. Por ejemplo, puedes incluir un código QR que dirija a los compradores a tu sitio en línea, en donde pueden obtener más productos. Esto puede engancharlos a tu web y hacer que sus motores de búsqueda te prefieran sobre la competencia.

8. Ofrece descuentos y promociones

Si tus clientes ya están inmersos en tu ecosistema es probable que quieras mantenerlos cómodos en él. Para promover la lealtad de estos consumidores y para atraer a nuevos clientes puedes ofrecer planes de lealtad que brinden beneficios exclusivos a los clientes. Esto puede tomar la forma de ofertas, descuentos, productos gratis o suscripciones libres de cargo a servicios propios o de marcas hermanas. 

Si, por ejemplo, un consumidor está dispuesto a adquirir un producto de tu marca, puedes aprovechar esta necesidad y otorgar algún cupón de descuento en la compra de otro producto de la misma línea o alguno complementario. Puedes ofrecerle un producto similar a mitad de precio o una rebaja en aditamentos o accesorios que mejoren el desempeño de aquello que vendes. 

9. Integra servicios adicionales

Al contratar algún servicio o comprar algún producto solemos creer que no requerimos otra cosa para satisfacer nuestras necesidades. Sin embargo, existen algunos elementos adicionales que pueden potenciar nuestra experiencia. Estas ofertas no necesariamente son productos, sino adiciones que pueden potenciar nuestro uso de aquello que hemos comprado.

Por ejemplo, las garantías extendidas y los pagos adelantados para asesoría personalizada son algunas de las estrategias implementadas por la industria tecnológica, para hacer que los clientes paguen por servicios adicionales al producto que adquieren. Otro ejemplo son las compañías de televisión por cable, que ofrecen otros servicios como telefonía, conexión a internet y la suscripción a plataformas de streaming. 

1. Mercado Libre 

Imagen de Mercado Libre 

Como muchas de las plataformas de compras, sin lugar a dudas este es uno de los mayores generadores de necesidades de compra en todo el mundo. Si bien muchos usuarios acceden para comprar algo específico, la realidad es que gran parte del volumen de ventas radica en convencer a los consumidores de que también necesitan productos que no estaban buscando.

¿Cómo implementa la venta cruzada Mercado Libre?

Para lograr este efecto, promociona otros artículos similares, complementarios a los que el cliente busca con el fin de llevarlo a la compra. 

Si el visitante quiere comprar sábanas, es altamente probable que la plataforma le recomiende cobijas o almohadas. Asimismo, si el comprador lleva rotuladores en su carrito, la plataforma le recordará comprar también bolígrafos o lápices de colores. 

2. Apple 

Imagen de Apple 

El líder en la creación de ecosistemas de marca es Apple, por sobrados motivos. Esta empresa ha logrado amasar una importante cantidad de seguidores gracias a que ha creado un sentimiento de pertenencia entre sus asiduos consumidores, así como un ecosistema de marca sólido. 

¿Cómo implementa la venta cruzada Apple?

La compañía californiana ha sabido aprovechar esta estrategia de venta cruzada al crear soluciones propias para extender la experiencia de los usuarios de su tecnología, así como para crear algunos vínculos con dispositivos externos. 

Por ejemplo, Apple ha desarrollado su propio sistema de carga, con un conector propio que ninguna otra marca puede incorporar a sus dispositivos. Asimismo, sus teléfonos móviles y sus ordenadores de escritorio son exclusivamente compatibles entre ellos, lo cual hace que la conectividad con otros dispositivos sea difícil de solucionar. Esto lleva a los usuarios a preferir el uso exclusivo de dispositivos de la marca, que va desde tabletas, teclados y teléfonos hasta bocinas y relojes inteligentes. 

3. Calvin Klein 

Imagen de Lil Miquela 

La línea de ropa de Calvin Klein ha tenido un notable éxito desde sus orígenes en la década de 1960. No obstante, su popularidad se ha disparado en los últimos años gracias a su capacidad para adaptarse a las nuevas tendencias y generar planes de marketing enfocados hacia los nuevos públicos. 

¿Cómo implementa la venta cruzada Calvin Klein?

Una de las estrategias que la empresa de moda ha utilizado es la contratación de influencers como medio para promocionar los productos de su cartera. Esto permite que los consumidores tengan actualizaciones constantes en sus redes sociales de los nuevos lanzamientos, así como de la amplia variedad de mercancías que ofrece. 

Celebridades de la talla de Bella Hadid y personajes como Lil Miquela han sido importantes embajadoras de la marca, que se ha traducido en millones de dólares en compras. A través de la presentación de conjuntos de ropa modelados en estos medios, la empresa promueve el consumo de prendas de vestir, accesorios y productos adicionales para tener el «look» completo. 

4. IKEA

Imagen de IKEA

A la hora de comprar muebles para una casa, las personas pretendemos darle un estilo único. Por ello, elegimos materiales similares para nuestro comedor y sala, así como colores que combinan entre ellos. Esto es algo que saben muy bien en IKEA; tanto que es una de las directrices para su estrategia de venta cruzada.

¿Cómo implementa la venta cruzada IKEA?

En su sitio en línea, así como en tiendas físicas, IKEA cuenta con un amplio catálogo agrupado por familias de estilo. Así, puedes elegir todos tus muebles de una misma línea y asegurarte de que no perderás la misma estética. Para hacerte la vida más fácil, la página en línea incluso te dice con qué va bien el producto, cuáles otros forman parte de la misma familia y qué otros artículos son comprados usualmente por otros clientes.

Así, ofrece varias vías para que el cliente encuentre algo que le guste o que cubra sus necesidades, con base en la lógica de la marca, los datos de consumo de sus clientes y el historial del mismo consumidor.

5. Amazon

Imagen de Amazon

Como hemos visto, en ocasiones lo que busca un cliente no es tanto un producto adicional como un servicio que le permita sacar el mayor provecho de su compra. Ese el caso de las garantías extendidas, planes de protección y programas de servicio.

¿Cómo implementa la venta cruzada Amazon?

En este ejemplo, la tienda de retail Amazon ofrece diversos planes de protección al comprador en caso de que el producto presente algún daño o fallo. Naturalmente, estos servicios son completamente opcionales, pero resultan atractivos debido al costo del producto principal.

De este modo, Amazon diversifica sus productos e integra sus servicios como parte de una estrategia de ventas cruzadas. Además, no descuida situar una sección de recordaciones de otros productos como ratones, teclados y software de oficina para complementar la compra.

6. Farmacias San Pablo

Imagen de San Pablo

La venta cruzada es realmente útil para este tipo de negocios, debido a que complementa una experiencia de compra con adiciones que suman al bienestar del cliente. 

¿Cómo implementa la venta cruzada Farmacias San Pablo?

En este caso, vemos que la compra principal es un protector solar facial. El sitio en línea de la Farmacia San Pablo ofrece algunos productos relacionados, como un jabón en barra, un suero antiedad y un gel limpiador espumoso. 

Destaca de este ejemplo que el cliente puede adquirir los productos de forma automática y tiene la libertad de elegir si quiere llevar el paquete completo o solo alguno de ellos. 

El modelo de venta cruzada es una de las mejores vías para incrementar tus ventas y hacer que tu marca tenga presencia en el mercado. No dudes en implementar estas estrategias. Además aprovecha la guía detallada de venta cruzada que ofrece HubSpot para hacer que tu negocio dé el siguiente paso y llegue más lejos.