Todas las agencias profesionales conocen esa sensación de decepción: tras semanas de seguimiento a lo que suponías que era una oportunidad de venta lista para cerrarla, finalmente no adquirió tus servicios. No sabes qué pudo ir mal. Tu agencia tiene mucho que ofrecer, ¿por qué tus prospectos no aprovechan la oportunidad?
Es momento de que te emociones y empieces a incorporar estas estrategias en el plan de desarrollo empresarial de tu agencia.
<< Descarga el CRM de HubSpot gratis aquí >>
6 estrategias para obtener más clientes
http://offers.hubspot.com/write-a-winning-marketing-services-contract
http://blog.hubspot.com/agency/create-ideal-client-profile
http://blog.hubspot.com/agency/qualifying-questions-prospects#sm.00001cua5vraudu5zlq1uogf5nrtd
Cuando sepas exactamente qué estás buscando, haz un esfuerzo adicional por a conocer a tus prospectos. Recuerda que calificar a una oportunidad de venta nueva no debe concebirse como “deslizar el dedo a la derecha o izquierda” para aceptar o rechazar a alguien en una app de citas. Necesitas más que una primera impresión fugaz para tomar una decisión fundamentada. Aprende a hacer preguntas inteligentes de calificación (post en inglés) que te ayudarán a conocer las motivaciones, los objetivos, los desafíos y los recursos de tu cliente potencial. A su vez, tu prospecto puede ver que tu agencia le está prestando atención y está actuando con prudencia a la hora de buscar contratos de negocios serios. De este modo, todos salen beneficiados.
No temas ser exigente en cualquier punto del proceso de calificación. Si las oportunidades de venta no cumplen con los criterios de tu agencia o piensas que no podrás respaldar su producto o servicio, descalifícalas y céntrate en otras oportunidades.
http://blog.hubspot.com/agency/lead-generation-campaign-agency#sm.00001cua5vraudu5zlq1uogf5nrtd
http://sherpablog.marketingsherpa.com/email-marketing/b2b-lead-nurturing-importance/
http://blog.hubspot.com/marketing/7-effective-lead-nurturing-tactics#sm.00001cua5vraudu5zlq1uogf5nrtd
Entonces, ¿qué puede hacer tu agencia? Aquí es donde el seguimiento orientado a las oportunidades de venta (post en inglés) entra en juego. No tiene que ser complicado ni tienes que dedicarle tiempo en exceso. La automatización de correos electrónicos te permite configurar workflows para interactuar con clientes potenciales, familiarizarlos con tus servicios y personalizar el contenido para adaptarlo a la etapa del embudo de marketing en la que se encuentren. Las oportunidades de venta no llegan a estar listas por sí solas: tienes que convencerlas para que inviertan en ti.
http://blog.hubspot.com/marketing/why-workshops-work
http://blog.hubspot.com/marketing/why-workshops-work
http://blog.hubspot.com/agency/proposal-structure
Haz que sea breve y coincida con lo que busca el cliente potencial. Nadie quiere leer una propuesta de 25 páginas. Céntrate en puntos importantes y en los beneficios inmediatos que podrá obtener el prospecto. Esta no es una propuesta de proyecto grande. Es una prueba atractiva de lo que tu agencia es capaz de hacer.
4) Evita las confrontaciones que no podrás ganar.
http://blog.hubspot.com/agency/spec-work-problem
Darle seguimiento a una oportunidad de venta, generar un propuesta, vender los servicios de tu agencia... Todo esto lleva tiempo y, en realidad, no merece la pena invertir tantas horas si solo existe una pequeña posibilidad de convertir al prospecto. Es emocionante que una empresa grande muestre interés por tu agencia, pero no descuides todo lo demás ni inviertas muchísimas horas en crear una propuesta, e incluso las especificaciones de trabajo (publicación en inglés), si tus posibilidades de obtener al cliente son escasas. En una confrontación de esa magnitud, nadie juega con ventaja, y tendrás que esforzarte aún más para hacerte notar.
También debes ser prudente con las empresas que buscan a una agencia de marketing sin estar realmente preparadas para comenzar su aventura en esta área. Quizás aún no puedan permitirse los servicios de una agencia o todavía están bajo contrato con otra agencia. Sea como sea, hacerles una propuesta posiblemente no dará como resultado un trabajo remunerado, así que no malgastes el tiempo de tu equipo.
Si deseas generar más negocios para tu agencia, debes centrarte principalmente en las apuestas seguras; apuestas en las que tu agencia tiene una posibilidad real de concretar el trato.
5) Limita tu panorama en un nicho.
Échale un vistazo a algunos de tus clientes anteriores y pregúntate: ¿hay algún patrón? Si la respuesta es “sí”, es probable que ya estés en marcha para convertirte en una agencia especializada en un nicho. En definitiva, adaptar tus ofertas para atraer a un solo tipo de negocio o sector tiene sus beneficios; hay un panorama menos concurrido en el que puedes obtener una reputación sólida con una audiencia a la que dirigirte, además de disfrutar de más oportunidades para generar recomendaciones.
Esto es sin mencionar los innumerables beneficios de SEO que obtendrás. Busca “agencia de marketing en Boston” en inglés y la búsqueda arrojará 56.5 millones de resultados. Ahora intenta buscar “agencia de marketing para despachos jurídicos en Boston” en inglés. Obtendrás un poco más de 1.2 millones de resultados. Cuando los clientes potenciales buscan agencias online, usan palabras clave de cola larga, es decir, palabras clave específicas, y no términos generales.
Si te enfocas en un nicho, llegas hasta un grupo de clientes que tienen objetivos y desafíos similares, lo que te permite presentarte ante ellos como un experto. Si un despacho jurídico en Boston busca a una nueva agencia de marketing y ve que has trabajado con varios despachos anteriormente, te posicionarás en los primeros puestos de su lista. Hay muchas más oportunidades que puedes aprovechar para que te descubran si concentras tus esfuerzos en un área específica.
6) Aumenta el reconocimiento de tu marca para incrementar tu credibilidad.
