Compra con cautela.

Es algo que siempre se ha dicho porque, por desgracia, la relación entre compradores y representantes de ventas nunca ha sido óptima.

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Los representantes de ventas de la vieja escuela solían usar tácticas agresivas y egoístas para aumentar sus negocios y luego desaparecían, por lo que muchos compradores sabían que tenían que hacer un poco de investigación si no querían ser víctimas en una estafa.

En la era de las ventas inbound, sin embargo, cada vez más representantes de ventas han comenzado a cambiar su comportamiento. La cautela al comprar está empezando a ser la norma.

En la actualidad, la dinámica radica en que el representante de ventas y el proveedor elijan, o califiquen al tipo de cliente indicado. ¿Por qué? Porque es lo correcto y, en el siglo XXI, el éxito de tu empresa depende de su imagen pública. Con esto, puedes crear el fundamento de una relación duradera y beneficiosa, garantizas la creación de un ecosistema de clientes de calidad y disminuyes la pérdida de clientes. Es por eso que no me gusta mucho la idea de cerrar un acuerdo en una sola llamada.

No todos los clientes que atraes y que no son adecuados representan un riesgo de pérdida. Y si no cumplen, no aceptan indicaciones cuando se trata de implementación o no ven el valor del producto, su mala experiencia se reflejará en ti y en tu empresa de forma negativa.

A algunos representantes de ventas les parece una actitud descabellada. Están capacitados para vender a cualquier persona que esté dispuesta a comprar y para facilitar un proceso de compra rápido. Pero como representantes de ventas inbound, sabemos para quién están hechos nuestros productos y debemos vender solo a los clientes que aportarán valor con el tiempo.

Los representantes de ventas que se adhieren al proceso de ventas inbound deben tener cuidado de evaluar a sus prospectos continuamente en cada etapa del proceso, para poder ofrecer el mejor resultado a su prospecto y a la empresa. Algunas de las características y los comportamientos que definen a un comprador adecuado son obvias, mientras que otras son más sutiles. A continuación, te explico las 21 señales de que deberías descalificar a un comprador que no es el adecuado y que se alinean con cada paso de la metodología de ventas inbound.

metodología ventas inbound

Identificar

En esta etapa, los representantes de ventas hacen una investigación para comenzar el proceso de ventas con prospectos que parezcan adecuados. Descalificar en la etapa de identificación es, en gran medida, parte del proceso de asegurarte de estar dirigiéndote a las oportunidades de venta correctas. Se trata, además, de un proceso generalizado, por lo que la mayoría de la veces lo que haces es una conjetura.

Señales de que deberías descalificar

  • La empresa es mucho mayor o menor del tamaño habitual de tus clientes.
  • Los ingresos de la empresa son mucho más altos o bajos que los del cliente habitual.
  • El mercado vertical (p. ej., la industria) no es la adecuada para tu mercado objetivo.
  • El mercado vertical no opera como tu mercado objetivo.
  • El prospecto no se encuentra en tu territorio de ventas.
  • El prospecto no se encuentra en una zona horaria o en un país con el que puedas trabajar.

Conectar

La etapa de conexión es la primera vez que hablas con el prospecto. El objetivo de esta etapa es entender si tu persona de contacto específica es aquella con la que deberías estar hablando, si tiene alguna necesidad percibida y si esta necesidad será abordada (o si la empresa sigue en la etapa de educación). 

Señales de que deberías descalificar

  • El prospecto es poco respetuoso, es grosero y dificulta la interacción a propósito.
  • El prospecto responde con emociones y no con hechos (esta puede ser una respuesta positiva o negativa, pero suele indicar que el prospecto no sabe lo suficiente sobre las prioridades de la empresa como para tomar una decisión).
  • El prospecto es impulsivo y oscila entre mucha emoción y la apatía.
  • El prospecto no quiere responder a tus preguntas.
  • El prospecto quiere realizar el proceso de ventas por sí mismo y no se hace ninguna concesión.

Explorar

Durante el proceso de exploración, el objetivo del representante de venas es entender las sutilezas de los objetivos, planes y desafíos del comprador. Comienza a explorar la alineación entre los objetivos de tu prospecto y tus aptitudes. También debes continuar investigando si tu prospecto es la mejor persona de contacto.

Señales de que deberías descalificar

  • El prospecto hace declaraciones falsas o contradictorias poco convincentes.
  • El prospecto no está dispuesto a oír indicaciones y parece competitivo, en vez de dispuesto a colaborar contigo para crear un plan.
  • El prospecto no tiene los recursos para implementar tu producto satisfactoriamente (tiempo, dinero o personal).
  • El prospecto es muy desorganizado y no puede dedicarte nada de tiempo.
  • Tu producto es necesario, pero no es una prioridad para la empresa en este momento.

Aconsejar

Durante la etapa de aconsejar, los representantes de ventas toman toda la información recopilada durante el proceso de ventas y presentan un plan personalizado según las necesidades y objetivos específicos del prospecto. Busca señales de que tu prospecto está o no listo para aprobar el acuerdo y si lo hará satisfactoriamente.

Señales de que deberías descalificar

  • El prospecto sufre del «síndrome de la barita mágica» y no se da cuenta de que implementar tu producto puede tardar un tiempo.
  • El prospecto no sigue indicaciones (p. ej., le pediste que leyera cierto contenido o hiciera un ejercicio para enseñarles alguien y no lo hizo).
  • El prospecto cancela las reuniones con poca antelación o sin avisar varias veces.
  • El prospecto parece seguirte el juego y en realidad no está dispuesto a seguir tus indicaciones.
  • Tienes que repasar el mismo material más de tres veces antes de que el prospecto lo entienda.

Hace falta un representante de ventas con experiencia para reconocer cuándo debe descalificar un acuerdo. Casi todos los prospectos muestran algunas de estas señales, así que depende de ti si se lo quieres atribuir a la falta de experiencia o al nerviosismo y no a que no sea la persona indicada. La clave está en ser totalmente transparente, tener conversaciones abiertas con tus prospectos y crear expectativas en todas las etapas del proceso.

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Publicado originalmente en febrero 13 2019, actualizado febrero 13 2019

Topics:

Estrategias de Ventas