A ningún cliente le gusta sentirse invadido, presionado ni obligado a comprar. Cuando eso sucede, el proceso no le ofrece nada de valor. Los compradores buscan información sobre tu producto que no pueden encontrar en internet.

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Como representante de ventas, debes personalizar tu proceso de ventas según el contexto del cliente teniendo en cuenta el recorrido del comprador. En esta publicación, te explicaremos qué es este recorrido y te mostraremos cómo puedes usarlo para dirigirte a los prospectos de tu pipeline.

Este recorrido consta de tres pasos.

  1. Etapa de reconocimiento: el comprador reconoce que tiene un problema.
  2. Etapa de consideración: el comprador define su problema e investiga las distintas opciones disponibles para solucionarlo.
  3. Etapa de decisión: el comprador elige una solución.

El siguiente gráfico muestra un resumen del recorrido del comprador.

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Cómo definir el recorrido del comprador de tu empresa

Si no conoces bien a tus compradores, haz algunas entrevistas con clientes, prospectos y representantes de ventas de tu empresa para mejorar el panorama que tienes. Estas son algunas preguntas que podrías hacer para crear el recorrido del comprador en tu empresa.

Etapa de reconocimiento

Durante la etapa de reconocimiento, los compradores identifican un desafío u objetivo que quieren alcanzar. Además, deciden si ese objetivo o desafío debe priorizarse o no. Para entender mejor la etapa de reconocimiento de tus compradores, pregúntate:

  1. ¿Cómo describen tus compradores sus objetivos o desafíos?
  2. ¿De qué manera buscan contenido educativo por su cuenta sobre esos objetivos o desafíos?
  3. ¿Cuáles son las consecuencias de la falta de acción del comprador?
  4. ¿Los compradores tienen una idea común equivocada a la hora de abordar el objetivo o desafío?
  5. ¿Cómo deciden qué objetivo o desafío deben priorizar?

Etapa de consideración

Durante la etapa de consideración, los compradores ya definieron claramente su objetivo o desafío, y están dispuestos a superarlo. Evalúan los distintos métodos o enfoques disponibles para alcanzar su objetivo o superar su desafío. Pregúntate:

  1. ¿Qué categorías de soluciones investigan los compradores?
  2. ¿De qué manera buscan contenido educativo por su cuenta sobre las distintas categorías?
  3. ¿Cómo perciben las ventajas y las desventajas de cada categoría?
  4. ¿Cómo deciden cuál es la categoría adecuada para ellos?

Etapa de decisión

En la etapa de decisión, los compradores ya eligieron una categoría de solución. Por ejemplo, podrían hacer una lista de las ventajas y desventajas de ofertas específicas y luego decidirse por la que mejor se ajuste a sus necesidades. En esta etapa, intenta responder lo siguiente:

  1. ¿Qué criterios usan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
  2. Cuando investigan la oferta de tu empresa, ¿qué aspecto les gusta más en comparación con la competencia? ¿Qué inquietudes tienen sobre tu oferta?
  3. ¿Quién debe participar en la toma de decisión? Respecto a cada una de las partes involucradas, ¿cómo se diferencian sus perspectivas sobre la decisión?
  4. ¿Los compradores desean probar la oferta antes de comprar?
  5. Más allá de la compra, ¿necesitan otro tipo de preparación, como planes de implementación o estrategias de capacitación?

Las respuestas a estas preguntas serán una base sólida para tu recorrido del comprador.

Si quieres más información, lee este artículo sobre cómo crear contenido para cada etapa del proceso de compra.

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Publicado originalmente en julio 26 2019, actualizado julio 26 2019

Topics:

Estrategias de Ventas