Cómo negociar con clientes cuando te piden descuentos

Un descuento puede ayudar a agilizar una transacción lenta y a generar una sensación de buena voluntad, lo cual te dará una ventaja para solicitar concesiones.

Pero solo lograrás aprovechar estos beneficios si aplicas descuentos estratégicamente, no cuando tu prospecto te pide uno. Otorgar descuentos, en realidad, es una manera de saber cómo negociar.

No obstante, antes de explorar este tema, conozcamos un poco acerca del comportamiento de los clientes.

¿Por qué los clientes potenciales piden descuentos?

Para comprender por qué los clientes potenciales piden descuentos, en primer lugar debemos evitar satanizarlos.

La mayoría de las personas que solicitan descuentos no lo hacen como una forma de disminuir el valor de tu producto o servicio, sino que pretenden conseguir el mejor trato posible, tal y como nos gustaría a cada uno de nosotros. No obstante, este no es el único motivo.

Una buena razón para solicitar un descuento en tu producto o servicio es no contar con el presupuesto necesario. Bastante obvio, ¿verdad? Pero también es posible que tu prospecto no esté viendo el valor que tiene tu oferta, y es aquí cuando el asunto adquiere un cariz más complicado. Estas situaciones pueden derivar en conversaciones con los conocidos «clientes tóxicos» o con las personas que verdaderamente quieren negociar contigo.

Así, es importante que sepas identificar las motivaciones de tus potenciales clientes cuando te pidan un descuento. En algunos casos será posible que hagas alguna concesión, pero en otros deberás reconocer si otorgar dicho descuento pueda traerte más problemas que ventajas.

Prometerle a tu prospecto un descuento antes de que tenga lugar la transacción, a menudo conlleva a tres consecuencias negativas: 

1. El comprador atribuye inconscientemente menos valor a tu producto y a ti. Al fin y al cabo, si lo que quieres es el retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés), ¿por qué estás dispuesto a vender por menos dinero?
2. Los descuentos que se conceden prematuramente otorgan más importancia al precio que al valor. En lugar de hablar y pensar sobre el posible impacto que tu producto podría tener en su empresa, el prospecto está pensando en cuánto cuesta.
3. Y al final, perderás un poco de tu poder de negociación. Las negociaciones exitosas requieren concesiones mutuas. Si ofreces un descuento en las etapas iniciales del proceso de ventas, perderás la oportunidad de pedir algo a cambio, porque aún no sabes lo que el prospecto busca. Esto sentará un precedente peligroso de concesiones unilaterales. Cuando llegue el momento de firmar el contrato, el comprador estará acostumbrado a salirse con la suya sin ofrecer nada a cambio.

Es cierto. Responder a las solicitudes de descuentos durante la negociación también es difícil. Debes satisfacer las expectativas del cliente sin destruir el margen de ganancias de tu empresa.

Si te resulta difícil encontrar las palabras adecuadas, usa estas nueves respuestas a lo largo de la conversación de ventas.

9 consejos sobre cómo negociar con tus clientes cuando piden descuentos

Durante la llamada de vinculación

1. «Está preguntando a la persona indicada. No obstante, antes de hablar de descuentos, veamos qué es lo que busca en una oferta. Eso me permitirá ofrecerle una estimación mucho más acertada»

Si el precio de tu producto o servicio depende en gran medida de las necesidades individuales, los objetivos y la situación actual del prospecto, es demasiado pronto para hablar de un descuento. Si no conoces el valor final de la transacción, resultará difícil determinar una tasa que los satisfaga a ambos y mantenga la transacción en pie.

Descartar la pregunta del prospecto hará que parezca que estás más interesado en tu agenda que en la de ellos. En lugar de eso, responde la pregunta y explica por qué es beneficioso para ambos dejar esta discusión para más adelante.

2. «Buena pregunta. ¿Considera que el precio es un obstáculo importante para efectuar la compra?»

Si la solicitud del prospecto surge inmediatamente después de consultar los precios, o si tus precios están disponibles en línea, es posible que este no pueda pagar el precio completo del producto. Está tratando de ver si considerarías hacerle un descuento. Si dices que no, es probable que se marche.

También es posible que pueda pagar el precio normal, pero quiera conseguir un descuento.

Esta pregunta te ayuda a descifrar las motivaciones del comprador. Si responde que el precio no es un problema, usa la primera respuesta. Si dice que lo es, indaga más acerca de su situación económica. Quizás debas descalificarlo si tu producto está muy lejos de sus posibilidades.

Durante la presentación de ventas o la demostración del producto

3. «Sin duda hablaremos en detalle sobre los números, pero debemos asegurarnos de estar de acuerdo en que esta solución es la indicada para sus necesidades»

En esta etapa de la conversación de ventas, una solicitud de descuento a menudo indica que el prospecto desea comprar. En virtud de que aceptó una demostración o una presentación, es evidente que tiene interés en el producto. Ahora está pensando en los detalles de la compra.

Aun así, no le ofrezcas un descuento todavía. Concederle el pedido automáticamente hará que parezcas demasiado ansioso por cerrar el trato, lo que jugará en tu contra durante la negociación formal. También podrías hacer que el prospecto se pregunte si ha juzgado mal el valor de tu producto.

Usa esta respuesta para retrasar la conversación. No estás diciendo que un descuento está fuera de discusión, pero le estás recordando al prospecto que no es un tema importante hasta que estén seguros de que el trato es beneficioso para ambos.

Durante la negociación

4. «¿Por qué?»

El orador y escritor Jurgen Appelo recomienda recurrir a esta respuesta, simple y eficaz, cuando estás negociando con compradores adictos al regateo.

«Mi problema con este tipo de actitudes es que estos clientes suponen que estoy cobrando de más y que, si negocian lo suficiente, sería posible bajar la tarifa hasta el precio “adecuado”», explica Appelo.

Según su experiencia, a menudo los prospectos dirán que «solo querían saber» y pagarán el precio completo.

«Ten en cuenta que no le digo que “no” a las personas que piden un descuento», añade. «¡Es posible que tengan una muy buena razón para pedirlo! Todo se reduce a personalizar el intercambio de valor».

Por ejemplo, es posible que el comprador cuente con un presupuesto por temporada o esté lidiando con un déficit de caja a corto plazo. Considera otorgar un descuento en estas situaciones, pero asegúrate de pedir algo a cambio.

5. «Puedo ofrecerle un descuento si [extendemos el contrato, ajustamos los términos de pago, elige el paquete o el nivel X, registra Y cantidad de instancias]»

El compromiso es fundamental para la mayoría de las negociaciones. Al ofrecer un descuento compensatorio, tanto tú como el comprador se beneficiarán.

Es una buena idea abordar la discusión con algunos pedidos no monetarios, ya que esto ayudará a ampliar las posibilidades de negociación más allá del precio.

6. «¿Cuál sería para usted un descuento razonable?»

Sean McPheat, director de administración en ventas de MTD, sugiere usar la respuesta del prospecto para dar vuelta a la pregunta.

Si tu producto cuesta $10.000 y el comprador te dice que querría un descuento del 15%, pregúntale: «¿Quiere decir que $10.000 es un precio demasiado alto para [el producto] o no quiere pagar más de $8.500?».

Esto te revelará si no les convence el valor verdadero de tu producto o simplemente no pueden pagarlo. Si es esto último, ofrécele una opción con precio reducido o con menos características.

Podrías decir algo como: «Antes eligió [la opción más costosa] porque [le ayudaría a hacer X en menos tiempo, podría ahorrar mucho en costo-beneficio, se aseguraría de tener suficiente cobertura, etc.] pero tenemos [la opción más económica] por $7.600 si no desea gastar tanto».

Según McPheat, esta oferta te permite mantener tus márgenes de ganancia sin que el producto pierda valor.

Si por el contrario, el prospecto afirma que quiere el producto más costoso a un precio menor, regresa a la conversación sobre el valor.

Una respuesta podría ser:

Cuando el comprador recuerde que tu producto le ahorrará dinero en el largo plazo, probablemente desistirá del descuento o moderará el pedido.

7. «¿Qué debería ocurrir para que nuestra oferta valga el precio que le compartimos?» 

Cuando un prospecto insiste en reducir el precio, es posible que no tiene el presupuesto suficiente para tu producto o servicio. También es posible que simplemente no hayas hecho un buen trabajo para venderlo.

Al preguntar «¿Qué debería ocurrir para que nuestra oferta valga el precio que le compartimos?» puedes encontrar aspectos importantes que no mencionaste e identificar objeciones que sigan presentes.

Eso te permite agregar o argumentar el valor de tu oferta y conseguir el precio completo, si cumples con las necesidades que tu prospecto resalta.

8. «¿Un plan mes a mes podría ser suficiente para cerrar hoy un acuerdo?» 

Tal vez no puedas ofrecer algo así. Pero los planes mes-a-mes pueden ser un buen camino para que tus prospectos cierren un trato sin recurrir a un descuento de tu producto o servicio. Este tipo de planes son más fácil de aprobar que los contratos anuales.

Si piensas que un prospecto es un gran candidato para tu solución, un contrato mensual no debería asustarte. En su lugar, tienes la oportunidad de probar tu valor a tu ahora cliente y ganarte así el contrato anual (o aumentar las ventas) en el futuro. 

9. «¿Qué tal si nos contactamos el próximo trimestre? ¿Crees que para entonces tendrás más presupuesto asignado a este tipo de proyectos?»

En ocasiones, tu solución no está destinada al presupuesto de tu prospecto. Por suerte, lo descubriste pronto en el recorrido del comprador, antes de que le dedicaras demasiado tiempo para lograr un cierre.

Asegúrate de que has intentado todo para trabajar con un prospecto que en verdad se siente entusiasmado con tu oferta. Pero si el presupuesto no alcanza, puedes hacer esta pregunta amablemente para dirigir a ambas partes a la mejor opción posible en el momento.

Con estas respuestas bajo la manga, ya no temerás escuchar la palabra «descuento» en boca de tus prospectos.