Las ventas no se dan por casualidad: se originan por medio de estrategias. Por ello, es importante tomarte un tiempo para pensar cuáles serán las acciones que ejecutarás con respecto de la atracción de prospectos y conversión de clientes. Una estrategia te brinda orden, control, medición y un sistema que puedes replicar y mejorar.

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Seguramente has visto a otras empresas y te preguntas cómo logran venden tanto o por qué una compañía repunta en un contexto específico; quizá también hayas sido testigo de otras organizaciones que dejan de vender: todo radica en sus estrategias de ventas. 

Aun así, el hecho de que una estrategia funcione en ciertos sectores o en momentos específicos no quiere decir que servirá por igual para todas las compañías. Por eso, cada negocio necesita configurar las propias. En este artículo verás cómo hacer una estrategia de ventas que de verdad funcione.

Notarás que mientras más conozcas tu negocio y tu audiencia será más fácil que vendas de forma efectiva. Asimismo, todos los recursos, herramientas y tecnologías que puedas sumar te ayudarán a implementar estrategias efectivas de ventas, tales como nuestro Sales Hub, con el cual gestionas tus contactos, automatizas acciones y puedes dar un seguimiento preciso de tus esfuerzos de venta.

1. Haz un análisis de las ventas de tu negocio

El ímpetu por vender puede ser traicionero y llevarte a buscar más ventas repitiendo los mismos caminos. Lo mejor es hacer una pausa para generar estrategias o reforzar las que ya tengas, según sea el caso. 

Por lo tanto, el primer paso es analizar las ventas de tu negocio de manera profunda con la finalidad de obtener datos duros y palpables que te permitan ver el panorama y saber hacia dónde te quieres dirigir. 

En este punto es importante que evalúes cómo fueron las ventas del año previo, si se cumplieron las metas, cómo se comportó tu fuerza de ventas, qué esquemas has seguido, si los procesos de ventas fluyeron, cuáles fueron los obstáculos o fricciones, los mayores sectores donde vendes, quiénes son tus clientes recurrentes, por qué te compran, cuáles son tus productos o servicios más vendidos, etc.

Todos los datos que recopiles te servirán para saber qué tienes que hacer y dónde hacer énfasis. En esta etapa te servirá revisar cuidadosamente tu plan de ventas para obtener mayor claridad.

2. Verifica tus buyer personas

Es esencial que analices cómo están constituidos tus buyer personas, pues quizás estás tratando de venderle a un grupo de usuarios que no necesitan tus productos o servicios, o estés abordando mal a tus leads. Recuerda que tu buyer persona es la guía de tus acciones y esto implica que conozcas a fondo a tu audiencia objetivo y sepas cómo atraerla, cómo hablarle y cómo interactuar con ella.

Si es necesario, modifica, nutre o reconstruye tus buyer personas tomando como base a esos clientes que te compran recurrentemente y aquellos que ya consideres embajadores de marca para que identifiques el tipo de usuario que necesitas. No temas en corregir o incluso crear un nuevo buyer persona. Con el paso del tiempo tu audiencia va cambiando y, en consecuencia, tienes que adaptarte. Piensa bien a quiénes quieres llegar y quiénes se interesan realmente por tu marca.

3. Estudia tu proceso de ventas

Es importante que estudies el ciclo de venta de tus productos o servicios y que sepas cuál el recorrido de tu cliente o customer journey. Con esto notarás cómo llega una persona hacia tu negocio y cómo se convierte el cliente. Así puedes detectar si hay algo que afinar en el proceso o podrías identificar nuevas oportunidades para impactar a más personas. Tal vez tu negocio envía mensualmente un email informativo, pero muchas personas responden a esa comunicación con preguntas sobre tus productos y los procesos de ventas; eso implica que se está abriendo un canal para contactar a tus prospectos y ofrecerles seguimiento e información más detallada.  

4. Renueva tus objetivos

Otro punto que debes verificar son tus objetivos de venta, detectar si son SMART y si van de acuerdo con tu plan de ventas y las estrategias enfocadas a dichos propósitos. Es probable que debas reformular los objetivos originales, pero será lo mejor. Mientras más claro tengas a dónde quieres ir, más fácil te resultará generar acciones para lograrlo. 

5. Identifica tus mejores canales y entornos

Los entornos son aquellos espacios en los que se mueven las personas para informarse, interactuar, educarse o comprar. En el ámbito digital, pueden ser tu sitio web o redes sociales. Un entorno puede tener diferentes canales, por ejemplo, un sitio web puede tener un blog, un formulario de contacto y un chat.

En este momento es necesario analizar los entornos y canales con los cuales tiene contacto tu audiencia objetivo. Pregúntate qué tanto favorecen a tus ventas. Es posible que tengas mucho tráfico en alguno, pero que no implique ventas; o que tengas un canal que te consume tiempo y recursos y que prácticamente no cuenta con interacción de tu audiencia. Definir perfectamente tus canales te ayudará a que atiendas mejor a tus usuarios, a tener leads más calificados y a convertir mejor a tus clientes. 

6. Alinea tus equipos de marketing, ventas y servicios

Trata de conjuntar las operaciones de tus equipos de marketing, ventas y servicio. Si cada área trabaja de forma independiente estarás dividiendo los resultados, por lo que es mejor que compartan objetivos y así generen una gran experiencia para tus clientes. Cuando unes los esfuerzos de ventas y marketing tienes una gran estrategia conocida como Smarketing.

Un CRM como el de HubSpot te permite alinear a tus equipos en una colaboración inteligente con un amplio potencial para tus estrategias de marketing, ventas y servicios.

Como podrás observar, todo el trabajo que se ha hecho hasta este punto es de análisis y reflexión, pero es preciso dotar de solidez a tus estrategias. Los siguientes puntos te llevarán a poner manos a la obra.

7. Genera acciones de venta 

Si ya conoces quién es tu audiencia, cómo fueron tus ventas, cuál es tu proceso y tus mejores canales, empieza por atraer a tus leads y genera las acciones de venta como eslóganes, contenidos, testimonios, emails, anuncios, etc. En este momento tienes que procesar todo aquello con lo que te dirigirás a tus usuarios para atraerlos, informarlos, educarlos y deleitarlos. Debes configurar las medidas y acciones de tu estrategia. 

Recuerda que no hay recetas ni fórmulas mágicas. Se trata de desarrollar lo que convenga a tu negocio. Para algunas compañías será importante tener varias redes sociales; para otras, con un par basta. Piensa en un blog, en mandar emails o tal vez desarrollar landing pages de cada producto o servicio, entre otras alternativas que puedes implementar. 

8. Apóyate en la tecnología

Utiliza todos los recursos tecnológicos necesarios para hacer más fáciles tus procesos de ventas y tus esfuerzos hacia los clientes. Puedes automatizar varias acciones por medio de un CRM como el HubSpot, crear reportes, generar workflows, nutrir tu base de contactos, segmentar tus mensajes y mucho más.

9. Fortalece a tu equipo de ventas 

Todo lo anterior debe ser aterrizado hacia tu fuerza de ventas. Tus ejecutivos deben estar conscientes de los resultados anteriores, las fricciones que se presentaron, los canales que se han elegido para vender, los medios de contacto con la audiencia y las tácticas que estás desarrollando. La capacitación y organización de tu equipo son clave para que todas tus estrategias funcionen de manera efectiva.  

10. Mide y optimiza tus estrategias

Cualquier estrategia que implementes necesita ser medida, ya que así tendrás datos e indicadores para saber si las prácticas empleadas están funcionando, qué puedes corregir o mejorar y qué deberías evitar. Tus estrategias de ventas requieren seguimiento y métricas. Si la analítica demuestra que están funcionando adecuadamente, continúa con ellas; si hay algo que requiera cambiar, modifícalo, y si algo ha resultado contraproducente, omítelo.

Si tienes en cuenta estos pasos podrás generar estrategias de ventas que se adapten a tu fuerza comercial. No olvides que cualquier recurso o proceso deberá comunicarse a tu equipo para que lo conozcan y apliquen, ya que ellos son la parte medular para que marche todo en orden. Ahora sí, ve por más leads y conviértelos en clientes.

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Publicado originalmente el 03 de enero de 2022, actualizado el 03 de enero de 2022

Topics:

Estrategias de Ventas