Cómo crear una estrategia de ventas paso a paso

Las ventas no se dan por casualidad, se propician con estrategias. Por ello, es fundamental tomarte un tiempo para pensar cuáles serán las acciones que ejecutarás para atraer prospectos y aumentar la tasa de conversión de clientes. Las estrategias favorecen el orden, control y la medición de los resultados de una empresa. Ahí radica la importancia de que tu negocio tenga un plan de ventas.

Seguro te has preguntado cómo otras empresas logran vender tanto o por qué repuntan en un contexto específico. Quizá también hayas visto a otras dejar su negocio. En ambos escenarios, la diferencia la marca el tipo de estrategia, los canales o las técnicas de ventas que ejecutaron.

No obstante, que una estrategia funcione en ciertos sectores o en momentos no significa que servirá por igual para todas las compañías de la misma manera. Por eso, cada negocio necesita configurar sus propios sistemas. En este artículo, te diremos cómo puedes crear una estrategia de ventas que funcione para tu empresa.

Cuanto más conozcas tu negocio y audiencia, te será más sencillo vender de forma efectiva. Asimismo, si aprovechas recursos, herramientas y tecnologías especializadas, puedes implementar de forma simple y rápida las acciones que requiera tu compañía. 

Además, el enfoque de este tipo de programas, inbound sales, favorece las relaciones con las personas que necesitan de tu gama de productos o servicios. Este puede ser un inicio para optimizar tus ventas. Continúa leyendo y aprende cómo puedes hacer más cambios contundentes que se reflejen, de manera casi inmediata, en tus números.

1. Haz un análisis de las ventas de tu negocio

El ímpetu por vender puede ser traicionero y llevarte a seguir buscando ventas con los métodos de siempre. Lo mejor es hacer una pausa para generar o reforzar estrategias, según sea el caso.

Con base en nuestro reporte sobre el estado de las ventas en América Latina y España, el 37 % de los encuestados indica que está en proceso de establecer una metodología de ventas y el 34 % señala que ya emplean una. Este último sector tiene una gran oportunidad para destacar, incluso antes de empezar a vender.  

Por este motivo, te recomendamos empezar por analizar las ventas de tu negocio de manera profunda, con la finalidad de obtener datos que muestren su panorama general y te ayuden a dirigir su rumbo. Como Luz García, de la empresa La Positiva Seguros, comentó en una entrevista, lo primero que todo líder de ventas necesita preguntarse es «¿Cómo deberíamos organizarnos?».  

Evalúa cómo fueron las ventas del año previo: si cumplieron sus metas; cómo se comportó tu fuerza de ventas; qué esquemas has seguido; los procesos de ventas fluyeron; cuáles fueron los obstáculos o fricciones; los mayores sectores donde vendes; quiénes son tus clientes recurrentes; por qué te compran y cuáles son tus productos o servicios más vendidos, etc.

Toda la información que recopiles te servirá para saber qué tienes que hacer y en dónde poner énfasis. Asimismo, en este paso, te servirá revisar, con cuidado, tu plan de ventas para obtener una mayor claridad sobre lo que has hecho.

2. Verifica tus buyer personas

Analiza cómo están constituidos tus buyer personas, pues quizás el grupo de usuarios al que estás intentando venderle no necesita tus productos o servicios o no esté abordando, de forma adecuada, a tus leads. Recuerda que tu buyer persona es la guía de tus acciones hacia tu cliente ideal. Para esto, debes conocer a fondo a tu audiencia objetivo, así como saber la manera de atraerla, hablar e interactuar con ella.

Por otro lado, si adoptas el inbound marketing, definirás aspectos fundamentales que aumentarán tus oportunidades. De hecho, los negocios que han implementado el inbound marketing generan hasta un 126 % más de clientes potenciales, en comparación con las organizaciones que no usan esta metodología.

Si es necesario, modifica, nutre o reconstruye tus buyer personas. Toma como base a los clientes que te compran de forma recurrente y a los que consideres embajadores de marca, esto con el propósito de que identifiques el tipo de usuario al que te vas a dirigir.

Corrige o rediseña tu buyer persona las veces que lo necesites, ya que, con el paso del tiempo, tu audiencia cambiará inevitablemente y tendrás que adaptarte. Piensa bien a quiénes deseas llegar y se interesan realmente por tu marca.

Del mismo modo, considera que puedes tener varios tipos de cliente, de acuerdo al lugar desde el que compren. Por ejemplo, es diferente vender un producto en un entorno físico o virtual, por lo que el perfil de los consumidores también será distinto.

3. Estudia tu proceso de ventas

Estudia el ciclo de venta de tus productos o servicios para que sepas cuál es el recorrido de tu cliente o customer journey. Con esto, notarás de qué manera se acerca una persona a tu negocio y se convierte en cliente.

Asimismo, detectarás si debes afinar algún aspecto del proceso de ventas, aprovechar nuevas oportunidades para impresionar a más personas y definir tu embudo de ventas, es decir, cómo atraes leads y cómo los convences de ser consumidores.

Por ejemplo, tal vez tu negocio envía, de forma mensual, un email informativo al que muchas personas contestan con preguntas sobre tus productos y los procesos de ventas. Una buena estrategia de venta será reforzar este medio como un canal importante para contactar a tus prospectos y darles seguimiento e información más detallada.  

Las ventas inbound (inbound sales) buscan entender, en detalle, el recorrido del cliente y sus necesidades en cada etapa. De este modo, agiliza el trabajo del equipo comercial porque terminarán por laborar como consultores y generadores de soluciones, más que vendedores.

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4. Renueva tus objetivos

Verifica si tus objetivos de venta son SMART y concuerdan con tu plan de ventas y las estrategias enfocadas en dichos propósitos. Es probable que debas reformular los objetivos iniciales, no obstante será en beneficio de tus resultados futuros. Cuanto más claro tengas tus propósitos, más sencillo te resultará generar acciones para lograrlos. 

Tener metas claras y definidas vislumbrará el camino que debes recorrer. Tal como dice Tony Robbins, especialista en finanzas personales: «Establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible». La metodología de ventas inbound parte de tener objetivos  SMART que sirvan para guiar todas las acciones de una empresa en esta área.

5. Identifica tus mejores canales y entornos

Los entornos son los espacios en los que se mueven las personas para informarse, interactuar, educarse o comprar. En el ámbito digital, por ejemplo, pueden ser tu sitio web o redes sociales. Un entorno puede constituirse por diferentes canales: un sitio web podría conformarse por un blog, un formulario de contacto y un chat.

Analiza los entornos y canales que le sirven a tu audiencia objetivo para interactuar contigo y pregúntate cuánto favorecen tus ventas. Tal vez recibas mucho tráfico que no implica ventas en alguno o tengas un canal que te consume tiempo y recursos, pero no atrae personas. Definir tus canales de ventas te ayudará a que atiendas mejor a tus usuarios, tener leads más calificados y convertir mejor a tus clientes. 

De manera general, existe una gran preocupación sobre la pérdida de ventas. Por ejemplo, el 37 % de las personas considera que tienen dificultades para vender y el 31 % siente que sus métodos de venta están perdiendo eficiencia. Por lo regular, esto se debe a que sus entornos y canales no están optimizados, lo que resulta en descontrol, poca visibilidad y falta de oportunidades de venta.

Las mejores estrategias de venta precisan de entornos y canales adecuados. Quizá esta introspección te lleve a abrir un nuevo canal, como WhatsApp para tener una comunicación más directa e instantánea con los prospectos y clientes actuales.   

6. Alinea tus equipos de marketing, ventas y servicios

Trata de conjuntar las operaciones de tus equipos de marketing, ventas y servicio. Si cada área trabaja de forma independiente, divides los resultados. Siempre será mejor que todos compartan objetivos y generen una gran experiencia para tus clientes. Unir los esfuerzos de ventas y marketing es una gran estrategia conocida como smarketing.

De hecho, en una encuesta donde se consultaron a responsables de marketing, el 92 % comentó que trabajan en conjunto con el equipo de ventas para alinear objetivos y esfuerzos. Con una estrategia de smarketing, una empresa puede incrementar sus tasas de ganancias de ventas en un 38 % y la eficiencia de su fuerza de ventas hasta en un 67 %.

Apóyate de un software CRM para alinear a tus equipos, con el fin de que colaboren de manera inteligente. Esto se traducirá en un amplio potencial para tus estrategias de marketing, ventas y servicios.

7. Genera acciones de venta 

Ya conoces quién es tu audiencia, cómo fueron tus ventas, cuál es tu proceso y mejores canales, por lo que es tiempo de que empieces a atraer a tus leads y generar acciones de venta, tales como eslóganes, contenidos, testimonios, emails, anuncios, etc. Existe una gran diversidad de estrategias de ventas que pueden ajustarse a las necesidades de tu negocio.  

Dale coherencia y sentido a tu comunicación con el propósito de atraer a tus usuarios, informarlos, educarlos y deleitarlos. Diseña tus medidas y acciones para que siempre ayuden a los demás, pues, como dice Lori Richardson: «Vender se trata realmente de tener conversaciones con la gente y ayudar a mejorar su empresa o su vida». 

Recuerda que no hay recetas ni fórmulas mágicas. Trabaja en lo que convenga a tu negocio. Es posible que, para algunas compañías, sea más relevante mantener activas varias redes sociales, no obstante, para otras, basta con un par basta. Escribir un blog, mandar emails o desarrollar landing pages de tus productos son solo algunas alternativas que puedes implementar como estrategias para tu negocio.

Explora las acciones de email marketing —por ejemplo, puedes vincular tu correo corporativo a tu CRM—, de fidelización de clientes, de generación y nutrición de leads, con la finalidad de que los equipos de ventas reúnan a los mejores prospectos. El marketing digital incluye múltiples herramientas para atraer al público objetivo, es decir, al que necesita tus productos y servicios. Implementa acciones de marketing, los canales y herramientas necesarias para que impulses las ventas de tu empresa. 

8. Apóyate en la tecnología

Utiliza los recursos tecnológicos para hacer más dinámicos tus procesos de ventas y dirigir tus esfuerzos a los clientes. Puedes automatizar varias acciones con un CRM, como para la creación de reportes, workflows, base de contactos, segmentación de tus mensajes y mucho más.

El uso de tecnología te hará ahorrar tiempo y recursos para que puedas responder a los clientes de una mejor manera. También te puede ayudar a ser más productivo, por ejemplo, emplear un programa para cotizar en línea, una herramienta excelente para elaborar tus cotizaciones de una manera ágil. 

Nuestro «Reporte sobre el estado de las ventas» indica que el 70 % ve en la tecnología una gran oportunidad para alcanzar un mayor nivel de productividad que impacte, de manera positiva, en las ventas porque las fuerzas de ventas suelen invertir mucho tiempo en actividades administrativas que pueden automatizarse. 

La tecnología bien aplicada no solo impulsará una buena estrategia de venta, sino que te ubicará en el camino hacia la mejora continúa, pues, como señalaba Steve Jobs: «La innovación es lo que distingue un líder de un seguidor».

Trata de no saturarte de nuevas tecnologías que no brinden valor a tu empresa y se conviertan en un obstáculo, emplea solo aquellas que tengan un impacto significativo para tu negocio. Procura acelerar la transformación digital e innovación para que estés al paso de su evolución. Al menos, el 88 % de los directivos consideran necesario utilizar la tecnología a su disposición.

9. Fortalece a tu equipo de ventas 

Canaliza todos estos esfuerzos a tu fuerza de ventas. Tus ejecutivos deben tener presentes sus resultados previos, las fricciones que se presentaron, los canales que han elegido para vender, los medios de contacto que han funcionado y las tácticas que desarrollaron. La capacitación y organización de tu equipo son clave para que todas tus estrategias funcionen de la mejor manera.

El 74 % de los trabajadores desean aprender nuevas habilidades que eleven su nivel profesional. Presta atención a esto y aprovecha su disposición. Dota de conocimiento, experiencia, herramientas y habilidades a los vendedores para que sean más eficientes en su labor. Bien analiza Mark Roberge, experto en estrategia digital: «Las ventas no son un arte, son una ciencia que se basa en entender a los compradores».

10. Mide y optimiza tus estrategias

Cualquier estrategia necesita medirse. Extrae datos e indicadores para saber si las prácticas que empleas están dando resultados y qué puedes corregir, mejorar o evitar. Tus estrategias de ventas requieren de seguimiento y métricas. Si la analítica demuestra que funcionan, continúa con ellas. Por el contrario, si algo no resulta, modifícalo u omítelo.

Medir resultados te permite visualizar las próximas acciones: lo que puede mejorarse, en qué invertir, tener un panorama con varios escenarios para estar preparados. Ya comentó Antonio Requejo, director general de MIO Consulting (MioGroup): «Medir la efectividad de una campaña a ventas u otros objetivos es imprescindible para tomar las decisiones de inversión más adecuadas».

Si comienzas a seguir estos pasos, podrás generar estrategias de ventas que se adapten a tu fuerza comercial. No olvides que cualquier recurso o proceso nuevo debes comunicarlo a tu equipo para que lo reconozcan y apliquen, pues tus trabajadores son la parte medular para que marche todo en orden. Ahora sí, ve por más leads y conviértelos en clientes.