Plan de ventas: qué es, cómo se hace y ejemplos (con plantilla)

Un plan de ventas es un método útil para simplificar y documentar tus metas de ventas y tus actividades para alcanzarlas. También detalla los presupuestos, la estrategia de marketing, el posicionamiento y otros temas relacionados.

Es importante que no dejes para después el desarrollo de tu plan de ventas, ya que este documento te ayudará a concretar tus objetivos. 

Diferencia entre un plan de ventas y el plan comercial

Aunque a veces se utilizan de forma indistinta los términos «plan de ventas» y «plan comercial», su diferencia radica en que un plan comercial establece únicamente los objetivos de un negocio, y el plan de ventas describe ampliamente los pasos a seguir para alcanzarlos. Así, mientras que el plan comercial es de carácter estratégico, el plan de ventas es táctico.

Por ejemplo, un plan comercial podría tener como objetivo «Aumentar 15 % las ventas anuales», mientras que el plan de ventas contará con metas como «Captar 500 leads nuevos en el primer trimestre» o «Aumentar 25 % el cierre de ventas de leads calificados por marketing».

Para qué sirve un plan de ventas en las empresas

Un plan de ventas sirve para ordenar los esfuerzos que se hacen en el equipo comercial a fin de alcanzar las metas de negocio. Es un documento que ayuda a organizar a los representantes de ventas y sistematizar las acciones centradas en los clientes. 

Esta herramienta brinda un panorama amplio de lo que debe hacerse para cumplir con los objetivos; además, ayuda a gestionar de mejor forma el tiempo y los recursos.

También contribuye al lanzamiento de nuevos productos y servicios en una organización. Asimismo, el plan de ventas ayuda a identificar oportunidades valiosas de negocios.

Otra función importante es la de fortalecer una mejor toma de decisiones, por lo que es un instrumento esencial para los líderes empresariales. 

Estructura de un plan de ventas

En general, un plan de ventas cuenta con una estructura definida en secciones muy claras, tal como lo presentamos enseguida: 

• Resumen ejecutivo: una descripción concreta de lo que abarca el documento. 
• Objetivos empresariales y metas de ingresos: determina tus objetivos comerciales. 
• Revisión del rendimiento anterior: brinda un breve panorama del periodo anterior. 
• Estrategias y métodos específicos: especifica las tácticas y estrategias que aplicarás para lograr los objetivos.
• Segmentos de cliente-persona de comprador: indica la segmentación de tus grupos de perfiles de comprador.
• Capacidades y recursos de la empresa: señala todos los recursos físicos y humanos con los que cuenta tu organización para lograr este plan.
• Plan de acción: establece las acciones a ejecutar para cumplir lo planteado. 
• Herramientas de ventas: determina cuáles son las herramientas, plataformas y software que usarás. 
• Métricas de rendimiento: menciona las métricas de lo que buscas obtener.  

Objetivos de un plan de ventas

Un plan de ventas puede cumplir diversos objetivos, tales como:  

• Identificar las áreas de oportunidad para un negocio que se encuentra en emprendimiento o para uno que ya tiene años de trayectoria. 
• Dar seguimiento a las estrategias de marketing para posicionar la marca y conseguir más compras de productos o servicios.
• Organizar los procesos internos de la empresa, especialmente para guiar y dirigir el departamento de ventas a generar mejores resultados. 
• Fijar las pautas para alcanzar los objetivos de venta de una empresa en un periodo determinado.
• Optimizar las herramientas y recursos que dispone la empresa para lograr más ventas. 

Si no sabes cómo redactar un plan de ventas eficaz, no te preocupes; en la siguiente sección te lo explicaremos paso a paso.

Para simplificar el proceso, te recomendamos descargar la plantilla de plan de ventas, así podrás comunicar a los miembros de tu equipo y ejecutivos cuáles son tus metas, cómo piensas alcanzarlas y qué apoyo necesitarás.

1. Recopila la información de tu organización

Antes de empezar a planear requieres contar con un panorama integral de tu empresa. Será importante, por tanto, que recopiles información relacionada con el área comercial o de ventas. De esta manera tendrás noción de los ingresos, las ventas, y sus avances o retrocesos. También podrás identificar aspectos que servirán para generar tu plan, como los recursos, las deudas, los activos, entre otros factores.

2. Analiza la posición de tu empresa actual

Con base en la información recopilada, analiza cuál es la posición de tu empresa en el mercado en el que opera, los números del periodo anterior, así como el contexto interno y externo que debes considerar para hacer un plan realista. 

3. Define tus objetivos y metas de ingresos

 Como en cualquier proyecto necesitas definir objetivos, es decir, a dónde quieres llegar con tu plan de ventas; estos propósitos guiarán todas las acciones y los pasos siguientes.

No olvides que tus objetivos deben ser SMART para que sean sólidos. También es importante establecer las metas de ingresos; estas últimas son pronósticos sustentados en el desempeño de tu empresa, por lo que indicarán el número al que debe llegar tu equipo comercial. 

4. Revisa el rendimiento del periodo anterior

En este apartado es importante revisar los datos del periodo anterior para detectar lo que funcionó y qué errores se cometieron que pudieron afectar las metas, te hicieron alcanzarlas o superarlas. Puedes notar cómo todo adquiere sentido a cada paso.

5. Plantea tus estrategias

Es momento de que definas las estrategias para recorrer ese camino e imponer un ritmo a la marcha de tu empresa hacia la meta. En este punto debes especificar las tácticas y esfuerzos específicos que integran la estrategia que emplearás para alcanzar tus objetivos.

Seguramente habrás escuchado en repetidas ocasiones que alguna empresa o directivo declaran que implementarán una estrategia más agresiva. Esto quiere decir que, de acuerdo con su plan de ventas, ejecutarán prácticas más arriesgadas o innovadoras para obtener un segmento mayor del mercado. Sin embargo, con base en tu recopilación de información y análisis podrías percibir que quizás no es momento adecuado para ser osados y entonces debes plantear estrategias más cautelosas. 

6. Crea segmentos de cliente-persona de comprador

En este punto puedes establecer los flujos mediante los cuales se van a generar ingresos, de tal forma que puedas segmentar grupos de acuerdo a perfiles de comprador para acompañarlos durante su recorrido. Quizá detectes nuevas oportunidades, alguna posible expansión u otro rumbo para la empresa. 

7. Identifica los recursos de tu empresa

Es fundamental que sepas cuáles son los recursos con los que cuentas para ejecutar este plan de ventas y cuáles serán los requerimientos necesarios para alcanzar las metas. Puedes tener un excelente plan que en apariencia sea tangible y funcional, pero quizá notes que te faltan algunos recursos para llevarlo a cabo. Entonces puedes ajustar tu plan o tomar decisiones para adquirir o sustituir dichos recursos y continuar.  

8. Desarrolla el plan de acción

Esta es una parte medular de tu plan de ventas: aquí deberás pensar en los aspectos tácticos y prácticos, esto es, establecer las acciones necesarias y sus tiempos de ejecución. Es el momento de asignar responsabilidades y tareas para tus equipos de trabajo, así como los tiempos de revisión, entrega o modificación.

9. Ubica las herramientas

Cada vez es más importante utilizar herramientas que apoyen tu labor de ventas para que tengas procesos más fluidos, automáticos y con un mejor seguimiento. En tu plan de ventas es esencial que sepas y definas cuáles serán las herramientas que utilizarán tus equipos para lograr los objetivos, desde las herramientas generales como plataformas de comunicación hasta las herramientas específicas como software o CRM de ventas.  

10. Establece las métricas de rendimiento

Todas estas acciones y esfuerzos deben ser medidos para que tengas parámetros que muestren si están funcionando. Establecer las métricas de rendimiento te ayudará a verificar indicadores y percibir si los números te favorecen. Además, con el apoyo de las métricas, podrás notar si el plan requiere alguna modificación o ajuste.   

11. Redacta tu plan de ventas

El paso final es la redacción del documento, puesto que después de llevar a cabo todos los pasos anteriores, solamente debes apegarte a una estructura lógica para presentarlo de forma coherente.

A continuación veremos cómo lograrlo con ayuda de nuestra plantilla para crear un plan de ventas y de un caso hipotético. Recuerda que este es solo un ejercicio para darte un panorama de lo que puedes integrar en casa sección. Desarrolla tu plan de forma tan detallada como tu compañía lo requiera.

1. Resumen ejecutivo

De manera puntual se ofrece un panorama de lo que espera hacer esta empresa que vende croquetas para mascotas. Como puedes notar, se habla en concreto de los aspectos que se tratarán en todo el documento.

2. Objetivos empresariales y metas de ingresos

La empresa establece un objetivo SMART, es decir: realista, específico, en un tiempo determinado, medible y relevante. Además, menciona otros objetivos y su meta de ingresos.  

3. Revisión del rendimiento anterior

En este apartado se explica por qué no se alcanzó la meta en el periodo anterior. Esto es fundamental porque las estrategias y acciones que se indican en este nuevo plan proponen maneras para contrarrestar esos factores que afectaron la operación de la compañía.

4. Estrategias y métodos específicos

A continuación se establecieron las estrategias para alcanzar los objetivos. Puedes escribir tantas estrategias y métodos consideres, siempre y cuando sean oportunos  y factibles. 

5. Segmentos de cliente-persona de comprador

A continuación se deben indicar las oportunidades de negocio y especificar el segmento al que se quiere dar foco.

6. Capacidades y recursos de la empresa

En este bloque se detallan los recursos y la capacidad con los que cuenta la empresa para lograr lo que se está planificando.

7. Plan de acción

En este apartado puedes poner cuantas acciones creas necesarias para lograr los objetivos, distribuir tiempos y designar qué áreas o personas serán los responsables.

8. Herramientas de ventas

Enumera todas las herramientas que tienes o que estás considerando incorporar para que las usen tus equipos de ventas, con el fin de agilizar su labor y tener resultados concretos con base en el plan.

9. Métricas de rendimiento

Finalmente, indica cuáles serán las métricas con las que vas medir el rendimiento de tus acciones.

Así concluye este ejemplo realizado con la plantilla de plan de ventas de HubSpot. Esperamos que resulte de gran ayuda para ti y tu equipo. Puedes modificar las secciones de tu plan de ventas de acuerdo con las necesidades de tu empresa o negocio.