Plan de ventas: qué es, cómo se hace y ejemplos (+ plantilla)

Los departamentos deben redoblar sus esfuerzos pues solo el 3 % de los compradores confía en los representantes de ventas. Esto significa que deben trabajar mucho más y de un modo más inteligente. ¿Cómo pueden asegurarse los líderes de ventas de que esto ocurra?

Un plan de ventas es un método útil para simplificar y documentar tus metas de ventas y tus actividades para alcanzarlas. También explica a detalle los presupuestos, la estrategia de marketing, el posicionamiento y otros temas relacionados.

Es importante que no dejes para después el desarrollo de tu plan de ventas, ya que este documento te ayudará a concretar tus objetivos. Además, en caso de que aún ignores cómo establecer tu presupuesto, este recurso es ideal para determinar prioridades y actividades.

Diferencia entre un plan de ventas y el plan comercial

Aunque a veces se utilizan de forma indistinta los términos «plan de ventas» y «plan comercial», su diferencia radica en que un plan comercial establece únicamente los objetivos de un negocio, y el plan de ventas describe ampliamente los pasos a seguir para alcanzarlos. Así, mientras que el plan comercial es de carácter estratégico; el plan de ventas es táctico.

Por ejemplo, un plan comercial podría tener como objetivo «Aumentar 15 % las ventas anuales», mientras que el plan de ventas contará con metas como «Captar 500 leads nuevos en el primer trimestre» o «Aumentar 25 % el cierre de ventas de leads calificados por marketing».

Estructura de un plan de ventas

En general, un plan de ventas cuenta con una estructura definida en secciones muy claras, tal como lo presentamos enseguida: 

• Misión y visión: exhibe la cultura organizacional de la cual parte el plan. 
• Público al que está dirigido: muestra, tanto para líderes como para los colaboradores, cuál es el tipo de clientes al que se busca llegar.
• Objetivos y metas: señala los objetivos generales del plan comercial y las metas específicas que serán la clave para alcanzarlos. 
• Plan de acción: tiene en cuenta el equipo disponible, las actividades a ejecutar y los responsables asignados a cada tarea.
• Presupuesto: dado que cualquier idea necesita recursos adecuados para ponerse en marcha, un plan de ventas exitoso debe establecer el monto de la inversión para atraer posibles clientes y encaminarlos a la compra. 
• Análisis competitivo: analiza cuál es la situación del negocio en el mercado.
• Herramientas: incluye el software, procedimientos, mecanismos e instrumentos que ayudan a cumplir los hitos de forma más sencilla y automatizada.

Objetivos de un plan de ventas

Un plan de ventas puede cumplir diversos objetivos, tales como:  

• Identificar las áreas de oportunidad para un negocio que se encuentra en emprendimiento o para uno que ya tiene años de trayectoria. 
• Dar seguimiento a las estrategias de marketing para posicionar la marca y conseguir más compras de productos o servicios.
• Organizar los procesos internos de la empresa, especialmente para guiar y dirigir al departamento de ventas a generar mejores resultados. 
• Fijar las pautas para alcanzar los objetivos de venta de una empresa en un periodo determinado.
• Optimizar las herramientas y recursos que dispone la empresa para lograr más ventas. 

Si no sabes cómo redactar un plan de ventas eficaz, no te preocupes, en la siguiente sección te lo explicaremos paso a paso.

Para simplificar el proceso, te recomendamos descargar la plantilla de plan de ventas, así podrás comunicar a los miembros de tu equipo y ejecutivos cuáles son tus metas, cómo piensas alcanzarlas y qué apoyo necesitarás.

1. Crea la portada de tu plan de ventas

En la primera hoja del documento crea tu portada con el logotipo de la empresa, el nombre, periodo (fecha que comprende), nombre y correo del autor del plan de ventas.

Agrega la información más relevante que corresponda a tu empresa.

Respecto al índice de tu plan de ventas, la imagen muestra una estructura funcional para que la información quede bien organizada. Sin embargo, siéntete libre de cambiar el orden o agregar y quitar datos. La idea es que tu documento cumpla con lo que quieres comunicar. 

2. Escribe tu misión y antecedentes

La misión de tu empresa es su motivo de existir. Escribe la actividad que realiza tu negocio de una forma concisa, con el menor número de párrafos posible. El objetivo es describir la razón de ser de tu compañía en pocas palabras. 

Para ayudarte, responde las siguientes preguntas: 

• ¿Quiénes somos? 
• ¿Qué hacemos?

Recuerda que esta es tu oportunidad para demostrar la identidad de tu empresa. Si lo crees necesario, incluye la descripción de tus productos o servicios principales y de qué manera ayudan o responden a las necesidades del público objetivo. 

La declaración de misión responde al porqué de tu plan de ventas. En este apartado es necesario definir los objetivos de lo que haces por tus clientes, empleados y dueños. Si deseas extender tu declaración, también puedes incluir lo que tu empresa hace por tu comunidad y por el mundo (en caso de que tengas iniciativas ambientales, sociales o educativas, puedes agregarlas). 

La declaración de visión se refiere a todo aquello que la empresa aspira a convertirse en cierto tiempo. Es una sección determinante para que quienes lean tu plan de ventas comprendan la razón de ser de tu negocio. 

Los antecedentes de tu empresa son las actividades realizadas hasta un momento determinado. Debes situarte en el presente, pero también hablar de todo lo que ya has conseguido, cuáles han sido sus experiencias y crecimientos. 

3. Determina quiénes conforman tu equipo de trabajo

Esta sección es una de las más importantes de tu plan de ventas, ya que es la presentación de tu equipo de trabajo; es decir las personas detrás de cada objetivo.

En la primera sección determina quiénes son los líderes de cada departamento de ventas y cuál es la estructura restante. 

En la sección de liderazgo de ventas puedes incluir las fotografías corporativas de los responsables de cada área. 

La estructura de tu fuerza de ventas puede estar dividida en diferentes formas, ya sea por equipo, sucursal, jerarquía, entre otros. Si cuentas con un organigrama puedes incluirlo en tu plan de ventas. 

Para la sección de nuevas contrataciones, agrega la información correspondiente, si lo consideras necesario. Puedes describir si tienes una vacante abierta en tu área comercial y cómo están llevando a cabo las actividades mientras encuentran a un nuevo candidato. 

4. Describe la audiencia a la que te diriges

Es esencial que indiques quién es tu audiencia en el plan de ventas. Ten en cuenta sus características demográficas, sus actividades y comportamientos y trata de responder a qué industria pertenecen y cuáles son los desafíos que representan. 

En el targeting de ubicaciones especifica lo más posible dónde se encuentra la mayoría de tu público objetivo y cuál es tu estrategia de lanzamiento a un mercado más grande (en caso de que esto esté en tus planes). 

Para generar tus buyer personas debes ser muy específico, pues de tu audiencia ideal dependerá el enfoque de tus estrategias y la elección de canales de comunicación adecuados. También enumera a aquellos usuarios a los que no quieres dirigirte y aclara por qué. 

5. Explica las herramientas y recursos que utilizarás

En este apartado debes exponer las herramientas y recursos que necesitas o que ya empleas para alcanzar tus objetivos comerciales. 

6. Indica el posicionamiento actual de tu negocio

Este bloque de tu plan de ventas aclara los aspectos que te diferencian, los beneficios o ventajas competitivas que ofreces y tu estrategia de precios.

7. Analiza tu competencia

Esta sección sirve para revisar el lugar que ocupas en tu sector o industria. Ayúdate describiendo tus fortalezas y debilidades, así como tus similitudes y diferencias con la competencia. En la plantilla podrás encontrar una tabla para agregar estos datos. 

Si quieres realizar este paso a fondo, nuestra guía de análisis de competencia te guiará paso a paso por el procedimiento.

8. Indica tu estrategia de marketing

En este bloque debes sintetizar tu estrategia de marketing (señala solo los puntos más importantes). Enfócate en lo que el área de ventas puede hacer para lograr un reconocimiento de marca y cómo generar más oportunidades de ventas. Puedes señalar los procedimientos que emplearás en cada estrategia.

9. Determina tu estrategia de captación de prospectos

El propósito de esta parte es determinar cómo tu equipo de ventas calificará a los leads como oportunidades de venta y cómo establecerá contacto con ellos (incluye los criterios que debe cumplir un prospecto). Describe las tácticas tanto inbound como outbound que tu área comercial llevará a cabo. 

Puedes apoyarte en métodos de calificación de leads para determinar el nivel de probabilidades que tiene una persona de convertirse en un comprador. 

10. Destaca tu plan de acción

Cuando ya hayas decidido cuáles serán las tácticas para contactar a tus prospectos, describe las acciones concretas que llevarás a cabo para alcanzar las metas establecidas. Por ejemplo, cuántos correos electrónicos enviarás, cuántos eventos realizarás, etc. Agrega las prácticas y métodos necesarios para lograr tu plan de acción. 

11. Menciona las metas de tu plan de ventas

No olvides indicar cuáles son los objetivos de venta. Describe las metas que tu equipo comercial ha establecido y su frecuencia o periodicidad.

• Objetivos de ingresos: ¿cuáles serán ingresos directos e indirectos para el final del periodo? 
• Objetivos de negocios: ¿cuántos negocios te propones cerrar para el final del periodo?
• Objetivo de unidades vendidas: ¿qué cantidad quieres vender para el final del periodo? 
• Otras métricas de ventas clave: en caso de utilizar otras métricas de seguimiento de ventas, agrégalas aquí. Estas pueden ser software de MRR, retención de clientes, etc.

12. Describe el presupuesto para tus iniciativas de ventas

Este es el último pero más relevante punto de tu plan de ventas: el presupuesto que vas a requerir. Indica los salarios básicos totales, tu estructura de bonos o comisiones, gastos en recursos como software, descuentos, capacitaciones, viáticos, alimentos, etc. 

Al final del documento, si lo crees necesario, podrás añadir otra información esencial para que tu equipo comercial comprenda tu plan de ventas. Entonces, recordemos: 

Ahora te mostraremos un ejemplo hipotético de un plan de ventas de una marca de croquetas. Con esta plantilla podrás:

• Establecer objetivos de ventas.
• Definir la estructura del equipo de ventas.
• Planear de acuerdo con un presupuesto.
• Identificar las herramientas y software necesario para llevar a cabo tu plan... y mucho más.

Una vez descargado el archivo, comencemos:

1. Presentación de la marca

En la portada de su plan de ventas, la marca Lomito contento incluyó su logotipo, su nombre, nombre del autor (en este caso el representante de marketing de la empresa) e indicó el periodo correspondiente.

Luego, especificó la razón de ser de su empresa, es decir, su misión. Detalló cómo se ve a futuro en su visión. Además, agregó una breve historia de los orígenes de la marca. 

2. Introducción del equipo colaborativo

En la parte dedicada al factor humano, presentó a los dirigentes de todas las áreas de la empresa; luego, se enfocó en los líderes de ventas; después mostró un breve organigrama jerárquico de su estructura (a la derecha). También indicó las nuevas contrataciones que se prevén para la empresa. 

3. Definición de objetivos de marketing

La marca expresó que tiene como objetivo ser la favorita de su ciudad y otras dos ciudades aledañas. Más adelante describió a su buyer persona: un adulto, amante de los perros.

4. TICs implementadas

La marca desglosó en este apartado todas las herramientas tecnológicas que se usan, tanto en el área de ventas como en marketing. Observamos los software que sirven para analizar el tráfico web, hacer anuncios, gestionar contactos, cerrar ventas, brindar atención al cliente, administrar el contenido web, entre otras. También mencionó los recursos y herramientas extra con que cuenta el equipo de ventas. 

5. Posicionamiento de la marca

Para realizar esta sección, la empresa hizo una investigación de mercados previa. Detalló que ocupa el sexto lugar en el mercado de ventas de croquetas para perros de su ciudad y la condición del mercado actual. También especificó que sus ventajas radican en sus ingredientes y su precio.

Enseguida, determinó el manejo de sus precios y anunció el lanzamiento de promociones. Añadió un cuadro comparativo, en el que analiza su ventaja sobre un competidor (fortaleza), aquello que su competidor tiene, pero ella no (debilidad) y la manera en que puede recompensar la falta (contrapunto).

6. Estrategia de marketing

Luego desglosó su estrategia de marketing y las pautas a seguir en el caso de eventos, clientes, correo electrónico masivo y redes sociales.

7. Estrategia de captación de clientes

Lomito contento estableció como parte de su estrategia ofrecer a las personas contenidos valiosos sobre los perros para que los usuarios llenen su formulario de registro, y así detectar a los contactos ideales y convertirlos en clientes. Para su publicidad outbound o tradicional, eligieron publicidad impresa en lugares comerciales.

8. Planes de acción

En esta sección, definió su estrategia principal; luego indicó las acciones que realizará durante todo el año, para lograr su objetivo. 

9. Metas y presupuestos

Por último, la marca de croquetas fijó los recursos que espera generar y los que espera gastar. En términos numéricos estableció sus objetivos de ingresos y negocios; a su vez, determinó la cifra estimada de unidades vendidas que debe alcanzar. 

Luego, realizó un listado de todos los costos y gastos que se necesitarán pagar para que el área de ventas logre cumplir el objetivo de plan de ventas: posicionar a la marca Lomito contento como la preferida de su ciudad. 

Así concluye este ejemplo realizado con la plantilla de plan de ventas de HubSpot. Esperamos que resulte de gran ayuda para ti y tu equipo comercial. Asegúrate de revisarlo con tu equipo para que ninguna acción pase desapercibida. Puedes modificar las secciones de tu plan de ventas de acuerdo a las necesidades de tu empresa o negocio.