El término «ventas» comprende todas las actividades necesarias para proveer a un cliente o empresa de un producto o servicio a cambio de dinero. Sin embargo, para las empresas, las connotaciones de esta palabra van mucho más allá.

Las empresas tienen departamentos con empleados dedicados especialmente a vender productos y servicios.

 

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Tras realizar una encuesta a distintas empresas con departamentos de ventas y marketing, el Informe del Estado de Inbound 2018 publicó que las tres prioridades principales de las organizaciones de ventas eran cerrar más negocios, mejorar la eficiencia de los procesos y reducir el tiempo que lleva concretar una venta.

Muchos equipos dependen de cuotas mensuales o valores de referencia específicos para cerrar negocios y convertir oportunidades de venta en clientes, lo que hace que las trayectorias profesionales en este sector generalmente avancen a un ritmo acelerado. El objetivo de las empresas y sus organizaciones de ventas es conseguir prospectos, ponerse en contacto con ellos, entablar una relación positiva y, por último, ofrecerles una solución que los ayude a crecer. Por lo general, estos esfuerzos resultan en una venta, un cliente satisfecho e ingresos para la empresa.

Los representantes de ventas se ponen en contacto con personas que podrían estar interesadas en comprar el producto o servicio que vende su empresa. Estos posibles compradores demuestran interés de distintas maneras como, por ejemplo, visitando el sitio web de la empresa, descargando contenido o interactuando con la marca en las redes sociales.

El objetivo es comunicarse con las oportunidades de venta que hayan demostrado interés o que presenten un perfil similar al de su cliente objetivo, de modo que puedan ofrecerles una solución que las incentive a comprar el producto o servicio.

Ventas internas vs. ventas externas

¿Cómo venden los distintos equipos? Algunos adoptan un enfoque de ventas internas, donde el equipo trabaja de manera remota desde una oficina; sus procesos suelen ser más ágiles y automatizados. Otros optan por una estrategia de ventas externas, en las que los representantes de ventas se reúnen en persona con los prospectos e intentan cerrar los negocios.

El hecho de que una empresa elija un enfoque de ventas internas o externas depende de su producto y mercado objetivo.

Marketing y ventas

¿De dónde se obtienen oportunidades de ventas y prospectos? La organización encargada del marketing desarrolla campañas y esfuerzos que suelen ser la mejor manera de generar oportunidades de venta calificadas. Además, según el Informe del Estado de Inbound, los representantes de ventas obtienen el 28% de sus oportunidades de venta a partir del marketing. Si bien los departamentos de marketing y ventas usan procesos diferentes, los dos influyen en la generación de oportunidades de venta y los ingresos de una empresa.

Términos comúnmente relacionados con las ventas

A continuación, verás una lista con algunos de los términos que se asocian con las ventas.

1. Representante de ventas

Es una persona que lleva a cabo todas las actividades relacionadas con la venta de un producto o servicio. Algunos sinónimos son colaborador asociado de ventas, vendedor y agente de ventas.

2. Prospecto

Un prospecto es el punto de contacto en una empresa a quien el representante intenta vender los productos o servicios. Para establecer contacto con él, el representante de ventas recurre a técnicas de captación de prospectos. Estas incluyen llamadas de seguimiento, comunicaciones por correo electrónico y ventas en las redes sociales. Si el prospecto está interesado en el producto o servicio, el representante puede poner en práctica distintas estrategias de cierre de ventas para convertir al prospecto en cliente.

3. Negocio

El término «negocio» hace referencia al producto o servicio que un representante quiere vender y su precio. Cada negocio consta de diversas etapas, que pueden variar según la empresa, los procesos, los productos y el sector. Es posible hacer un seguimiento del rendimiento de un negocio utilizando un sistema de CRM. Los representantes pueden elaborar planes de negocios para facilitar el proceso de ventas para ellos mismos y también para los prospectos.

4. Pipeline de ventas

Pipeline de ventas es un término que se utiliza para describir todos los pasos de un proceso de ventas y representa visualmente el lugar del ciclo de ventas en el que se encuentran los prospectos.

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Fuente: HubSpot

5. Plan de ventas

El plan de ventas describe las metas, los objetivos y las estrategias de una organización de ventas. Incluye información sobre los clientes objetivo, las condiciones del mercado, las metas de ingresos, los precios y la estructura de los equipos, entre otros datos. Además, desarrolla las tácticas que usarán los equipos de ventas para alcanzar sus objetivos.

Plantilla de plan de ventas de HubSpotFuente: HubSpot

Tipos de metodologías de ventas

Un proceso claro es fundamental para el éxito de una organización de ventas. Además, los métodos y procesos que las empresas emplean para comercializar sus productos y servicios inciden en su posicionamiento en el sector.

A continuación, presentamos algunas de las metodologías de ventas más utilizadas por las empresas.

  • Venta de soluciones. Si un representante usa esta estrategia, se basa en los beneficios que una solución personalizada puede brindar al prospecto. Este método parte de la base de que el posible cliente está informado y realizó una investigación sobre el producto o servicio antes de ser contactado por el representante de ventas.
  • Venta inbound. Los representantes actúan como consultores, se ponen en contacto con los prospectos donde sea que se encuentren en el ciclo de ventas y resuelven sus inconvenientes. Durante el proceso de ventas, los representantes completan cuatro acciones: identificar, conectar, explorar y aconsejar.
  • Método SPIN. «SPIN» es un acrónimo en inglés que representa los cuatro tipos de preguntas que los representantes de ventas deben hacer a sus clientes: situación, problema, consecuencia y necesidad de una solución. Las preguntas permiten identificar los problemas del prospecto y ayudan al representante de ventas a establecer una buena relación con el comprador.
  • N.E.A.T. Selling™. Se trata de un enfoque que se utiliza para calificar oportunidades de venta. Este acrónimo significa: necesidades básicas, impacto económico, acceso a la autoridad y evento relevante.
  • Venta conceptual. Si emplean esta estrategia, los representantes descubren cuál es la percepción que tienen los prospectos sobre el producto e intentan entender su proceso de toma de decisiones.
  • Método SNAP. Este acrónimo en inglés alberga un mensaje en cuatro partes: no te compliques, sé imprescindible, busca siempre la alineación y enumera las prioridades.
  • Venta Challenger. Este método se basa en un proceso de enseñanza, adaptación y toma de control. El representante de ventas le enseña al prospecto, adapta la comunicación entre ellos y toma el control de la venta.
  • Sistema de ventas Sandler. Esta metodología prioriza la generación de confianza mutua entre el representante de ventas y el prospecto. El representante actúa como asesor y hace preguntas que lo ayudan a identificar los desafíos del prospecto.
  • Metodología de ventas centrada en el cliente. El representante de ventas se centra en comunicarse con los principales responsables de tomar decisiones en el proceso de venta e intenta encontrar soluciones para abordar los problemas o desafíos.
  • MEDDIC: Este acrónimo significa: métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificación de problema y patrocinador. El representante hace preguntas relacionadas con estos temas para ayudar al prospecto a avanzar en el proceso de ventas.

El principal objetivo del área de ventas es crear soluciones personalizadas para sus prospectos, que, en última instancia, se traduzcan en más ventas e ingresos para la empresa.

 

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Publicado originalmente en septiembre 4 2019, actualizado septiembre 04 2019

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