La mejor manera de solicitar recomendaciones [plantillas de correo gratuitas]

Las recomendaciones de tus clientes son clave para ayudar a tus prospectos a conocer a tus productos y servicios desde una perspectiva con la que ellos pueden identificarse.

Pedir recomendaciones a tus clientes puede ser fácil, pero el proceso de conseguirlo se complica un poco más. Invitamos a Rick Roberge para compartirnos su experiencia (y mensajes) que el ha probado ser exitosas para que sus clientes recomienden a su empresa.

Esta es su historia: 

Fundé mi empresa en 1986 llamando a todas las empresas que podía encontrar. Sinceramente, fue algo de lo más engorroso. Si bien logré buenos resultados con las llamadas en frío, el proceso no fue agradable. Mi objetivo fue conseguir clientes a través de recomendaciones. 

En 1994, comencé a utilizar un número de teléfono privado en mi empresa. Solo podían comunicarse conmigo aquellos que conocían a alguien que tuviera mi número de teléfono. Para ese entonces, ya contaba con un proceso de recomendación muy sólido que me ayudó a impulsar el crecimiento de mi empresa.

Hace algunos años, llevé a cabo un webinario en directo con David Weinhaus titulado How To Get Referrals. Solicitamos a los participantes que completaran dos encuestas informales. En una pedíamos que comentaran la importancia de las recomendaciones para sus empresas y en la otra la eficacia de su proceso de recomendaciones.Aparecieron datos contradictorios:Si bien, en términos generales, las empresas consideraban que las recomendaciones eran muy importantes, los asistentes describían que su proceso para obtenerlas era insuficiente o moderadamente eficaz.

¿A qué se debía esta discrepancia? En parte se debía a que los representantes de ventas temían mostrarse demandantes al solicitar ayudar.

Sin embargo, no debes esperar que las recomendaciones lleguen solas; debes intentar buscarlas proactivamente, sea cual sea la industria en la que trabajes. Si te tomas el tiempo de desarrollar recomendaciones, obtendrás más prospectos calificados porque los clientes se relacionan con usuarios como ellos. Esto reduce significativamente la duración del ciclo de ventas.

También podría ayudarte a eliminar objeciones como que el prospecto no confía en ti. La conexión generada por el recomendante te asegura confianza desde el comienzo. 

Sin embargo, a muchos representantes de ventas no les resulta sencillo recibir y proporcionar recomendaciones. Desarrollar un proceso de recomendación suena genial en abstracto, pero se necesita mucha destreza estratégica.

6 consejos sobre el proceso de recomendación

Antes de abordar los simulacros y las plantillas de correos electrónicos, echemos un vistazo a algunas reglas generales que debes tener en cuenta para el proceso de recomendación.

1) Lo más importante es dar el primer paso

Las recomendaciones son una manera muy eficaz de impulsar el crecimiento de tu negocio, pero se asemeja más a una bola de nieve que a una explosión. No esperes resultados inmediatos.

2) Haz tu trabajo de manera excelente

Los clientes solo te recomendarán si los deleitaste. Supera las expectativas de tus clientes para obtener recomendaciones.

3) No aceptes cualquier tipo de recomendación

Cuando comencé a solicitar recomendaciones, pedía mis clientes que me pusieran en contacto con profesionales que conocían. El problema era que a veces me ofrecían contactos con quienes no tenían una buena relación.

Luego comencé a solicitar que me pusieran en contacto con profesionales que les agradaban. De esta manera me aseguraba de que el cliente tuviera una relación sólida y de confianza con las recomendaciones.

4) El inbound marketing y las recomendaciones no son mutuamente excluyentes

Hay profesionales que consideran que no necesitan recomendaciones porque ya reciben muchas oportunidades de venta inbound. Estos métodos son complementarios; no excluyas uno para hacer hincapié solamente en el otro.

5) No abordes las recomendaciones como las llamadas en frío

No son lo mismo. Debes iniciar la conversación con una recomendación con un tono mucho más amigable, aprovechando la relación que tienes con tu cliente. Actúa como si ya formaras parte del grupo.

6) Desarrolla una mentalidad de recomendaciones

Si quieres recibir recomendaciones, debes ofrecerlas. A esto lo denomino "mentalidad de recomendaciones".Ayuda a tus clientes y conocidos a impulsar el crecimiento de sus empresas poniéndolos en contacto con profesionales de tu red y ellos harán lo mismo por ti.

Simulacro 1: Preparar el terreno para solicitar recomendaciones a los prospectos

No solo me aseguro de solicitar recomendaciones a mis clientes, sino que lo hago durante el proceso de conversión. Te recomendamos que menciones las recomendaciones lo antes posible.

Este simulacro puede ayudarte a descubrir cómo mencionar las recomendaciones en las primeras conversaciones con el prospecto.

Representante de ventas: Lo que me dice es muy interesante. ¿Podría hacerle una pregunta antes de que avancemos?

Prospecto: Por supuesto.

Representante de ventas: ¿Alguna vez tuvo una relación comercial con alguien que le agradó mucho? ¿Alguien que haya proporciona un servicio más que satisfactorio? ¿Se le ocurre algún ejemplo en particular?

Prospecto: Sí, he recibido servicios que superaron mis expectativas.

Representante de ventas: ¿A cuántos contactos les habló sobre estos partners?

Prospecto: A [número x] contactos.

Representante de ventas: Si llegamos a trabajar juntos y brindo el mismo tipo de experiencia, ¿lo compartiría con sus contactos?

Esta conversación tiene dos resultados posibles. La primera opción es que el prospecto diga que compartirá tu trabajo. Por otro lado, puede decir que tal lo haga o que no lo hablará con nadie. Si se trata del primer caso, lograste preparar el terreno para solicitar recomendaciones.Sin embargo, la segunda alternativa es más compleja.

En caso de que su respuesta sea negativa o te diga que no está seguro, te recomiendo decir lo siguiente:

Representante de ventas: Espero que no lo tome a mal, pero en ese caso, tal vez lo mejor sería que no avancemos. Me esfuerzo mucho por exceder las expectativas de mis partners y espero que ellos puedan comentar a sus contactos los excelentes resultados que obtuvieron.

Por lo general, los prospectos se retractan y dicen que estarían dispuestos a comentar tu trabajo con sus amigos. En el caso poco probable de que el prospecto no cambie de opinión, es bueno haberlo descubierto a tiempo, ya que posiblemente no sería un cliente adecuado. Finaliza la relación comercial.

Simulacro 2: Solicitar una recomendación

Cuando cierro un cliente nuevo, dejo que pase algo de tiempo para generar resultados y que el cliente decida si está satisfecho con mi trabajo. Podría tratarse de una semana o algunos meses. Luego retomo lo que mencioné durante el proceso de compra y solicito recomendaciones.

Tras confirmar la satisfacción del cliente, di lo siguiente:

Representante de ventas: Me dijo que está contento con mi trabajo hasta el momento. ¿Habló con alguien acerca del proyecto que implementamos?

Cliente: No.

Representante de ventas: ¿Esto se debe a que no está satisfecho con el resultado?

Cliente: No, estamos muy contentos.

Representante de ventas: ¿Cree que el proyecto que implementamos podría interesarles a sus clientes, proveedores o competidores?

Cliente: No quiero que trabaje con mis competidores, pero tal vez sí con algunos de mis proveedores.

Representante de ventas: ¿Tiene algún proveedor favorito? ¿Este vende sus servicios a usuarios que conozca?

Cliente: Sí, tenemos una buena relación.

Representante de ventas: Sin embargo, aún no le mencionó que trabaja con nosotros.

Cliente: Aún no, pero tal vez no sea mala idea hacerlo.

Representante de ventas: ¿Recuerda por qué me contrató?

Cliente: Para que nos ayude a impulsar el crecimiento de nuestra empresa.

Representante de ventas: ¿Alguno de sus proveedores favoritos intenta impulsar el crecimiento de su empresa?

Cliente: Sí, algunos en particular.

Representante de ventas: Bien. En ese caso, supongamos que los llamara o les enviara un correo electrónico con los siguiente: "Trabajo con Juan hace 6 meses y estamos implementando un proyecto muy interesante. Sé que intenta impulsar el crecimiento de su empresa, así que se me ocurrió ponerlos en contacto". ¿Cree que se lo agradecerían?

Si el cliente cree que sería algo positivo, envía la siguiente plantilla de correo electrónico.

En caso de que el cliente esté en duda, asegúrese de dejar en claro que su objetivo es ayudar a la recomendación, no generar más ventas. Haz hincapié en que no buscas hacer un discurso de venta que no solicitó, sino ayudar a impulsar su crecimiento o la acción que defina la misión de tu empresa.

Plantilla de correo electrónico de recomendación

Usa esta plantilla para ayudar a tu cliente a recomendarte.

[Recomendado],

No sé si ya se lo había mencionado, pero trabajo con [representante de ventas] hace algunos meses. El otro día hablé con él acerca de nuestra colaboración, y se me ocurrió que sería una buena idea ponerlos en contacto. Sin más preámbulos:

[Recomendación], le presento a [representante de ventas, con la URL de su perfil en LinkedIn].

[Representante de ventas], le presento a [recomendación con la URL de su perfil en LinkedIn].

Dejo el resto en sus manos.

Hasta pronto.

Ten en cuenta que no se le pide al cliente que explique qué hace el representante de ventas. No es su trabajo vender la recomendación.

Este tipo de redacción, sin mayor explicación, genera un respeto mutuo entre el cliente y la recomendación al insinuar que este último debería escuchar la propuesta del representante de ventas. Además, como el cliente y el representante de ventas están incluidos en el correo electrónico, cualquiera de ellos puede hacer el seguimiento.

Tras enviar esta plantilla de recomendación, suelo esperar una o dos semanas y luego le pregunto casualmente al cliente si pudo enviarla. En caso negativo, le digo que no hay ningún problema y no se lo vuelvo a pedir.

Por otro lado, si el cliente envió la plantilla, pero no recibí novedades, le pregunto si la recomendación manifestó su falta de interés, en caso de que este no me haya incluido en su respuesta. De ser así, descarto esa recomendación. Si mi cliente tampoco recibió una respuesta, le pregunto si quiere que lo contacte yo directamente.

Este método para obtener recomendaciones me resulta muy eficaz y estoy seguro de que te ayudará. No esperes que las recomendaciones lleguen solas. Formaliza el proceso e impleméntalo hoy.