Vender el software de HubSpot es divertido y me hace sentir bien cuando se lo vendo a una empresa que de verdad necesita el producto. No obstante, no me interesa vendérselo a una empresa que no es la adecuada. Tratar de forzar a alguien a que se adapte por mi propio beneficio solo me traerá clientes infelices. Quiero ayudar a las personas correctas porque me importa.
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Cuando vendo HubSpot a una organización, gracias a mi proceso de calificación sé que el software les ayudará a mejorar. Si alguna vez siento que algo no está bien, se lo digo.
Diles a tus oportunidades de venta desde el principio que quieres ayudarlos a encontrar el producto indicado para sus necesidades y que, si no es tu producto, les explicarás por qué. Con estos tres consejos me aseguro de que mi oportunidad de venta obtenga el producto adecuado para sus necesidades, sin importar si es el mío.
1) Entiende la situación de tu prospecto y cómo puedes saber si debes calificarlo o no
Informa a tu prospecto desde el principio que tu trabajo es entender perfectamente bien su situación. A partir de esa información le explicarás por qué es adecuado o no para tu producto. Si eres honesto desde el primer momento, respetará tu opinión y tus consejos.
La mayoría de las personas agradecen que les explique (con delicadeza) por qué no son adecuados y por qué no continuarán en el proceso de ventas. Sin embargo, a veces no están de acuerdo. Recuerda que, como representante de ventas, tienes derecho a dejar de tratar con una persona. Tú conoces tu producto y, por lo tanto, sabes para quién será adecuado y para quién no.
2) Conoce a tus competidores y cómo se distingue tu producto
Todos los representantes de ventas deben saber qué tipo de prospecto es adecuado para su producto a diferencia del de la competencia. Yo le digo a mis prospectos que la competencia es más adecuada para ellos si de verdad lo creo, y explico cómo llegué a esa conclusión.
Esto te puede parecer ilógico, pero si todo el mundo hiciera lo mismo, todos los representantes de ventas tendrían clientes más felices. Entiende lo que hace la competencia, entiende su producto y usa ejemplos. Entérate por qué y cuándo un comprador es más adecuado para la competencia y no dudes en decírselo.
3) Si tu producto no hace algo que tu prospecto quiere, dile por qué
Siempre habrá cosas que pedirá tu prospecto y que tu producto no hace. Ten una razón sólida o por lo menos una opinión de por qué tu empresa no lo hace o de qué otra forma puede satisfacer esa necesidad. Si puedes articular por qué tu empresa hace lo que hace de determinada manera desde el punto de vista del producto, demostrarás tus conocimientos e incluso podrías hacer cambiar de opinión al prospecto. ¿Y si no? Descubre qué será adecuado para ellos y despídete.
Nota del editor: Este artículo se publicó originalmente en Womenpreneurs y lo volvemos a publicar aquí con su permiso.
