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Hablar de modelo de negocios no tiene que ver únicamente con la manera en que una marca genera ganancias con un producto. Este tipo de modelos en realidad hacen referencia a la fórmula que debemos seguir para asegurar el éxito empresarial dependiendo del tipo de solución que estemos dando al mercado.

Debido a la competitividad del mercado, cuando ofrecemos un bien o un servicio nos vemos orillados no solo a vender, sino a innovar con las soluciones que ponemos a disposición del público. Esto tiene como fin dejar claro el valor que nuestros productos tienen y los beneficios que su consumo conlleva para los compradores.

Por ello, un modelo de negocios contempla todos los aspectos involucrados en el diseño de las soluciones que un negocio ofrece y debe considerar la contribución que nuestros productos, bienes o servicios tienen en la calidad de vida de los consumidores.

En resumen, el modelo de negocios es todo aquello que debes pensar antes de salir al mundo con tu producto: es la información clave que te ayudará a conseguir inversores y, un poco más adelante, a crear el plan que pondrá en movimiento tu proyecto. Descubre qué es un modelo de negocios, cuál es su diferencia respecto de un plan de negocios y cómo elegir la mejor fórmula para alcanzar el éxito empresarial.

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Los modelos de negocios son fundamentales para saber cómo poner en marcha las operaciones de una compañía y sirven como un excelente aliado para la planificación empresarial. Pero ¿en qué consiste un modelo de negocios? Para que no se confunda con otros conceptos, te lo explicamos a continuación.

Diferencias entre un modelo de negocios y un plan de negocios

Si bien los modelos de negocios y los planes de negocio están íntimamente relacionados, es importante dejar claro que no son lo mismo. Ambas herramientas son útiles para la organización de las actividades de una empresa. Sin embargo, cada uno tiene un papel específico y debe ser implementado en diferentes etapas de la consolidación de una marca. Algunas de las diferencias más importantes entre los planes y los modelos de negocios son:

Modelo de negocios:

  • Un modelo de negocios es una fórmula general que permite definir cómo se venderá un producto o un servicio.
  • Este instrumento permite estructurar el funcionamiento de una empresa dependiendo del tipo de respuesta que da a las necesidades del mercado.
  • Los modelos de negocios tienen como fin brindar un panorama general del público al que se dirige una empresa, de los pasos que se deben seguir para ofrecer sus bienes y productos y de la naturaleza de sus operaciones.
  • Estas herramientas ayudan a analizar de manera previa las exigencias del mercado, el alcance de una marca y la competencia a la que se enfrentará.

Plan de negocios:

  • A diferencia de un modelo de negocios, los planes tienen como fin crear una guía paso por paso del modo en que se va a cumplir la meta de un negocio.
  • Esta herramienta permite definir de manera precisa los objetivos, metodologías y formas de trabajo dentro de las empresas.
  • Los planes de negocios sirven para organizar las actividades internas de las compañías e, incluso, delegar responsabilidades y generar estrategias de trabajo. 

¿Para qué sirve crear un modelo de negocio?

Un modelo de negocios debe entenderse como un esquema necesario para comprender mejor todo lo que necesitarás para arrancar con tu proyecto. Definirlo de manera correcta te indicará claramente el valor de tu propuesta, los clientes ideales que pagarán por ella y cuánto te costará producirla. 

Asimismo, esta herramienta te facilitará definir las siguientes tareas:

  • Qué actividades y recursos son necesarios para crear tu oferta de valor.
  • Los canales por los que darás a conocer tu proyecto.
  • Cómo deberás conformar tu equipo de colaboradores para que todos apunten a las mismas metas.
  • Qué oportunidades de innovación tendrás en el camino.
  • Quién es tu competencia en el mercado donde vas a incursionar.

Esto es útil no solo para los que apenas inician un emprendimiento, sino también para los que ya están consolidados y saben que no cambiar daña el crecimiento de cualquier empresa.

¿Cuáles son las características de un modelo de negocio?

1. Proporcionan una oferta de valor

Se necesita un poco de investigación y observación para vislumbrar cuál oferta de valor eres capaz de otorgar a las personas. Debes encontrar un problema o situación que se repita en ciertos sectores, grupos demográficos o contextos en los que tú u otra gente se mueven habitualmente. 

Primero debes identificar el problema y solo posteriormente podrás pensar en la mejor solución a la que puedes llegar. La idea es que los beneficios de tu respuesta sean realmente útiles para los consumidores y no representen una copia de los productos que ofrece la competencia. Así, tu oferta de valor se vuelve más atractiva y puede ser percibida como la adquisición de algo más que un simple producto, como una experiencia o la pertenencia al ecosistema de una marca.

2. Definen claramente a sus clientes

Cuando identificamos el problema, solemos también establecer el público al que nos tenemos que dirigir. Por supuesto, el objetivo es llegar a la mayor cantidad de gente, sin importar dónde esté, qué hace para vivir o cuál es su situación económica y social. Sin embargo, pensar en abstracto no es una buena idea. En contraste deberás entender quiénes podrían estar realmente interesados en el producto que ofreces, cuánto estarían dispuestos a pagar por ellos y de qué modo puedes hacerlo atractivo para tu audiencia de interés.

Debido a que lo fundamental es que des una oferta de valor para un problema en específico, tendrás que acercarte a tus posibles consumidores y ofrecer soluciones reales para sus problemas reales. Por ejemplo, aunque tener acceso a millones de canciones en un teléfono celular es conveniente para cualquiera, quienes lo aprovecharán mejor son aquellos que:

  1. Tienen un teléfono celular.
  2. Cuentan con acceso a internet.
  3. Pueden pagar en línea.

Por eso no se puede afirmar que Spotify se lanzó teniendo en mente a la población mundial desde el primer día, sino que gracias a que sus clientes ideales empezaron a descubrir sus ventajas, el resto se enteró y se interesó en suscribirse.

3. Tienen como fin la rentabilidad

Todos los negocios tienen como objetivo la generación de ganancias. Sin embargo, si no has investigado y entendido a profundidad el valor de tu oferta de mercado y el perfil de tus posibles consumidores, hacer rentable tu negocio seguramente será una misión difícil de cumplir.

En principio, debes lograr que la producción de tu oferta de valor no sea más onerosa que las ventas esperadas. Sin embargo, esto no debe basarse solamente en cálculos abstractos, sino que implica un proceso de ajuste de los costos operativos y una análisis detallado del precio de las materias primas, pagos a trabajadores y estimados de logística y transportación. Lo más seguro es que debas seguir muy de cerca el desempeño de este aspecto, pues así podrás saber si te diriges al cliente adecuado, o si tus proveedores que elegiste te dan el mejor precio. No te desesperes y adecua lo que deba ajustarse.

Ahora veamos cuáles son los elementos de un modelo de negocios.

4 elementos de un modelo de negocios

Más allá de las características generales de un modelo de negocios, existen algunos elementos que todos ellos deben contemplar para lograr los objetivos empresariales. Los 4 elementos fundamentales que deben tener un lugar primordial en estos modelos son:

1. Canales

Una vez que has definido claramente el público al que diriges tu negocio es importante que conozcas cuál es el mejor medio para acercarte a él. Los canales de comunicación serán tus mejores aliados para publicitar los bienes que ofreces y pueden ser aprovechados incluso como canales de venta. Un modelo de negocios exitoso debe ser capaz de definir cuál es la vía a través de la cual establecerás contacto con tu audiencia y cómo podrá consumir tus productos o adquirir tus servicios.

2. Finanzas

Los modelos de negocios no son útiles si no toman en cuenta la realidad económica y financiera de una empresa. Para crear un esquema general de la estructura de un negocio y de sus operaciones se tiene que contar, por ejemplo, con un estudio realista de las posibilidades de pago y el nivel de endeudamiento que los miembros de una compañía pueden adquirir. Solo con esto en mente puedes adoptar la mejor fórmula para tu negocio.

3. Actividades

Si bien hemos dicho anteriormente que los modelos de negocios se diferencian de los planes de negocios, ya que los primeros no buscan ofrecer un paso a paso de las actividades que tienen que realizarse para cumplir con los objetivos de una empresa, es vital tener un panorama general de las operaciones que debe llevar a cabo una compañía. Recuerda que adoptar un modelo de negocios es un paso previo a la planificación, por lo que debes tener una idea de cómo comenzar las actividades de la empresa.

4. Participantes

Antes de empezar las operaciones de tu empresa debes tener muy bien definidos los miembros de la comunidad empresarial que impulsarán el negocio. Ya sean socios, inversores o trabajadores, los miembros de un equipo son fundamentales para determinar cómo alcanzarás las metas que te has propuesto. Este elemento es fundamental para elegir un modelo de negocios, pues existen algunos que requieren una amplia plantilla de colaboradores y otros que pueden despegar con pocos recursos humanos.

Elementos de un modelo de negocio

Más adelante desarrollaremos los pasos que deberás implementar para elegir la fórmula perfecta que contemplará estos elementos y las características de un modelo de negocios. Pero antes, exploremos algunos de los modelos de negocios más famosos.

Recuerda que existen diferentes tipos y que estos han cambiado o se han adaptado a lo largo del tiempo para cumplir con las peticiones de cada sector del mercado. A continuación te mostramos los más comunes que encontrarás, según Guy Kawasaki y la tradición empresarial.

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1. Líder de mercado

Este modelo de negocio consiste en una proyección que busca posicionar la marca como líder de un nicho de mercado. Suele requerir una estrategia agresiva que cree una necesidad de mercado o bien una estrategia a largo plazo que genere soluciones de calidad y superiores a las de la competencia. Este modelo suele ser la aspiración de muchos negocios, pues si se hace bien a lo largo del tiempo puede hacer que una marca se convierta en referencia para ciertos productos, gracias a su calidad e innovación en su rama, como lo han sido IBM, Apple o Toyota.

2. Multicomponente

Sucede cuando la misma oferta de valor está a la venta en distintos espacios, en volúmenes varios, para distintos niveles de clientes y a precios diferentes. El ejemplo más común de modelo multicomponente es el de Coca-Cola. Podemos encontrar sus productos a la venta al mayoreo o menudeo y están disponibles en supermercados, tiendas de barrio, máquinas dispensadoras o en sus propios locales afuera de sus embotelladoras.

3. Componente valioso

Este modelo agrupa todas las fórmulas de negocio que ofrecen un producto que no se vende directamente a los clientes finales, pero que se incluye en la oferta de valor de otro distribuidor y tiene una aportación notable a la experiencia del usuario. El valor de estas productos parte de la diferenciación que se da al adquirirlos como parte de otro bien o servicio. Un ejemplo claro es Dolby, que proporciona tecnología para una mejor experiencia de audio en distintos componentes fabricados por otras marcas de televisores o reproductores de música. 

4. Freemium

Este modelo es el que inicia con una versión gratuita de un producto, a la que luego se ofrece una mejora por una tarifa, como la eliminación de publicidad, beneficios de atención o soporte y otras características. Puede suceder con un proveedor de hosting, una app de música o una tienda en línea que ofrece una membresía para dar prioridad de entrega o cancelación en gastos de envío. Algunos ejemplos de la fórmula freemium realmente exitosos han sido analizados por HubSpot. No dudes en acercarte a ellos para inspirarte en este modelo de negocio.

5. Conmutador

Hablamos de un modelo de conmutador si un solo empresario se convierte en el único distribuidor de una materia prima para cualquier empresa que la necesite. Este modelo de negocio no es sencillo, porque deben cumplirse prácticas antimonopolio y lograr un control de la oferta.

6. Eyeballs

El ejemplo más claro de este modelo es Facebook: se crea una plataforma de uso totalmente gratuito para todos, donde se puede compartir contenido o enterarte de noticias relevantes de una marca, personalidad o seres queridos. Sin embargo, se le vende espacio a marcas, personalidades o servicios que encontrarán entre los usuarios a sus clientes meta, para que vean contenido o anuncios relevantes.

7. Productos virtuales

Los videojuegos en línea como Apex Legends o Candy Crush aprovechan este modelo de negocio. En él la gente compra objetos o cupones como aditamentos que se utilizan en el juego, pero no existen en el mundo fuera de la consola o plataforma. Este modelo generalmente tiene una audiencia específica y basa su rentabilidad en la fidelidad de los consumidores a la plataforma.

8. Artesano

Se considera que un modelo de negocio es artesano si se da prioridad a la manufactura. De acuerdo con esto, la creación productos de calidad que son únicos es determinante para crear un nicho de mercado que aprecia un producto bien hecho, sin importar el precio.

9. Cebo y anzuelo o modelo de posventa

Este modelo basa sus verdaderas ganancias en la venta de consumibles o suministros para aprovechar u operar un producto que se compra en una sola ocasión. Por ejemplo, cuando adquirimos una impresora, también iniciamos una cadena en la que tendremos que adquirir continuamente cartuchos para usarla. Lo mismo ocurre con software que necesita actualizaciones y soporte. 

10. Afiliación

Con este modelo se incentiva atraer compradores y vendedores a un mismo sitio, en el que se obtiene una comisión. La idea es que los mismos compradores busquen y encuentren productos en tu sitio, y quienes los ofrecen pueden mostrarlos y venderlos gracias a tu web. No se trata únicamente de hacer un escaparate, sino de brindar ventajas para que un vendedor te elija como una suerte de intermediario. Pueden ser opciones de pago, ofertas especiales o envíos. Mercado Libre es una página que funciona bajo este modelo.

11. Cola larga

La idea de este modelo se basa en ofrecer productos que no tienen mucha demanda en el público, pero que se venden de manera continua. Esto permite que sean parte de tus ganancias, aunque no en la misma proporción que tu artículo estrella.

Las ventas por catálogo son un ejemplo de este modelo. No exige que se cuente con un almacén con miles de existencias para satisfacer la demanda. Este modelo se puede ver replicado en ciertos libros a la venta por demanda: si se compra uno, se imprime. Así se evita el riesgo de los gastos por tener un tiraje de miles en una bodega que quizá nunca se agoten.

12. Franquicia o licencia

Cuando ya se probó que un negocio es un éxito no es mala idea pensar en convertirlo en una franquicia. De esta forma, un tercero puede aprovechar todo lo que la gente ya conoce (identidad corporativa, productos, servicios, reputación) para tener un ingreso. Así, la empresa que cede los derechos expande su presencia en nuevas locaciones, ya sea dentro de su misma ciudad o hasta el otro lado del mundo. 

13. Suscripción

Con este modelo de negocio se cobra una membresía a los usuarios para que tengan acceso a un servicio o productos. Esta formula ha sido adoptada por muchas compañías digitales, como las plataformas de streaming, tales como Netflix o Apple TV+, o de compra de paquetes de dulces y golosinas extranjeros que se entregan a domicilio mes con mes.

Aspectos que debes considerar al diseñar un modelo de negocios

Un apoyo visual puede ser lo que necesitas para comprender mejor cómo se relacionan algunos conceptos al momento de crear un modelo de negocios. El esquema al que más se acude es el creado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur: Business Canvas o Modelo Canvas, que te compartimos.

Modelo Canvas para negocios

Con este esquema de base, podemos sugerirte la manera en que deberías comenzar a crear tu modelo de negocios.

1. Elige los segmentos de clientes

Según el segmento que elijas será el tipo de soluciones que mejor resolverán sus necesidades, los tipos de canales por los que llegarás a ellos, qué oferta de valor tendrás para atraerlos, etcétera.

Los segmentos pueden ser:

  • Nichos: cuando son un público muy especializado, de características específicas.
  • De masas: cuando la necesidad a resolver abarca un amplio espectro de clientes.
  • Segmentados: si las diferencias entre un grupo y otro son mínimas (como la edad o su lugar de residencia).

2. Define la propuesta de valor de tu negocio

Como hemos mencionado líneas arriba, la propuesta de valor tiene que ser algo más que la solución de un problema. Deberá cumplir con ciertos aspectos para que llame realmente la atención de tus futuros clientes, como es la innovación en la forma en que opera, la eficiencia con la que resuelve necesidades, el diseño que se le presenta al cliente e incluso un precio que sea más atractivo que el de la competencia.

3. Selecciona los canales

Al momento de comunicarte con tus clientes puedes elegir canales propios o de otros que tengan más alcance, pero siempre con la intención de darle seguimiento al trayecto de compra de tus consumidores. Así que debes pensar desde dónde hacerlo y la estrategia de comunicación que necesitas para atraer prospectos, atender leads y dar servicio de seguimiento a los que ya cumplieron con la conversión que deseabas.

4. Establece cuál será la relación con los clientes

¿Cómo esperas que sea la relación con tus clientes? Puede ser desde el momento en que un anuncio tuyo aparece en un banner de un sitio web hasta un correo que notifica que el artículo ha sido entregado. Además de establecer una voz y tono en tu comunicación, lo importante es que también seas capaz de mantener una conexión significativa con toda persona que conozca tu oferta de valor. De esta manera no perderás lealtad ni la oportunidad de que te recomienden con otra gente.

5. Identifica las fuentes de ingresos

Tus ingresos pueden provenir de diferentes lugares según el modelo de negocios que mejor te convenga: ventas, suscripciones, pago por uso de servicio, etc. Para establecer cuál es la ideal y en qué cantidades, debes conocer a tu competencia y saber si el diferenciador de tu negocio será el precio, la forma de pago o la experiencia de compra. ¿Conviene que sea un solo pago para cierta cantidad de beneficios, o es mejor que des la opción de elegir lo que en realidad aprovecharían y así pagar únicamente por lo que usen?

6. Encuentra los recursos que serán clave

Y nos referimos a todos los recursos que son necesarios para que tu proyecto se eche a andar: humanos, creativos e intelectuales, físicos, financieros.

7. Haz una relación de las actividades clave para tu negocio

Desde la creación de una estrategia de marketing digital hasta servicios de entrega por paquetería, o desde la elección de un CRM que ayude a la gestión eficiente de un sitio web hasta una línea de atención para resolver dudas con tus compradores, es importante que sepas qué es necesario hacer para cumplir las metas de tu negocio. Esas serán las actividades que incluirás, según el servicio o producto que decidas ofrecer y las ventajas que desees que identifiquen en tu oferta de valor.

8. Selecciona los partners que serán clave en tu proyecto

Deberías elegir aquellos que pueden ofrecerte capital, experiencia o que te ayuden a reducir riesgos. Es indispensable crear alianzas con socios que te apoyen para resolver una necesidad o que te den respaldo financiero para arrancar, sobre todo cuando estás empezando un negocio.

9. Desmenuza la relación de costos involucrados en tu negocio

Aquí nos referimos a analizar qué es lo que te cuesta y cuánto, desde lo más caro hasta lo más asequible. También es importante que sepas cuáles costos serán fijos, cuáles serán variables y cuáles pueden escalar conforme el negocio también lo haga.

Entonces, recordemos:

Cómo hacer un modelo de negocio

Si quieres conocer ejemplos de modelos de negocio, visita nuestra publicación dedicada a Uber, Spotify, Netflix y más empresas que te inspirarán.

4 libros imprescindibles acerca de modelos de negocios

1. Generación de modelos de negocio, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur 

Es un referente para todos los emprendedores. El modelo Canvas que aquí se explica es una buena guía visual para que no se pierda de vista lo importante al construir un negocio desde cero.

2. Running lean, Ash Maurya

Así como Osterwalder diseñó su propio Canvas para crear un modelo de negocios, Maurya hizo lo propio, a lo largo de 9 apartados. Se concentra más en métricas que en la relación con los clientes, pero siempre con énfasis en la propuesta de valor.

3. Tu modelo de negocios, Tim Clark 

Clark propone empezar el modelo de negocio a partir de la personalidad del emprendedor, para que las metas del proyecto empaten con las personales y, así, sentir el esfuerzo mejor retribuido. Este libro siempre remarca la importancia de trabajar donde siempre hemos soñado.

4. Mejorando el modelo de negocio: cómo transformar un modelo que no funciona en otro más rentable, John Mullins y Randy Komisar

Este libro pone sobre la mesa una certidumbre que a veces pensamos imposible: se puede cambiar de opinión para corregir el camino, no importa si es un negocio. No todos los proyectos exitosos iniciaron como los conocemos ahora, y aprender de estas experiencias es una luz para los que temen dar el primer paso por miedo a elegir la opción equivocada.

Si quieres conocer más sobre modelos de negocios alternativos, consulta nuestra publicación sobre las empresas conjuntas o joint ventures.

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Publicado originalmente el 16 de febrero de 2022, actualizado el 16 de mayo de 2022

Topics:

Modelo de negocio