Cuando se habla del modelo de negocio no se alude únicamente a la manera en que una marca genera ganancias con un producto. Con la gran oferta en el mercado, la competitividad nos orilla también a innovar en servicios y artículos, pero sobre todo en la oferta de valor que beneficiará a los consumidores. Implica desde la solución que se les pone al alcance hasta la contribución en su calidad de vida.

Así que el modelo de negocio es todo aquello que debes pensar antes de salir al mundo con tu producto. Es la información clave que te ayudará a conseguir inversores y, un poco más adelante, crear el plan que pondrá en movimiento tu proyecto.

La idea es que genere ganancias al negocio, pero esto no debe ser el fin último del proyecto. Pero ¿en qué consiste un modelo de negocio? Para que no se confunda con otro término, te lo explicamos a continuación.

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¿Para qué sirve crear un modelo de negocio?

Un modelo de negocio puede verse como un esquema que necesitas para comprender mejor todo lo que vas a necesitar para arrancar con tu proyecto. Es por eso que definirlo de manera correcta te dará las guías que te indicarán tu propuesta de oferta de valor, los clientes ideales que pagarán por ella y cuánto te costará producirla. 

Pero también:

  • Cuáles tareas y recursos son necesarios para crear tu oferta de valor
  • Los canales por los que darás a conocer tu proyecto
  • Cómo deberás conformar tu equipo de colaboradores para que todos apunten a las mismas metas
  • Qué oportunidades de innovación tendrás en el camino
  • Quién es tu competencia en el mercado donde vas a incursionar

Esto es útil no solo para los que apenas inician con un emprendimiento, sino también para los que ya están consolidados y saben que la estática le hace daño al crecimiento de cualquier empresa.

¿Cuáles son las características de un modelo de negocio?

Oferta de valor

Se necesita un poco de investigación y observación para apenas vislumbrar cuál oferta de valor eres capaz de otorgar a las personas. Debes encontrar un problema o situación que se repita en ciertos sectores, grupos demográficos o contextos en los que tú u otra gente se mueven habitualmente. 

Primero identificas el problema, luego es momento de pensar en la mejor solución a la que puedes llegar. La idea es que los beneficios de esa respuesta que propones sean más importantes que las herramientas que deben utilizarse para alcanzarla. Así tu oferta de valor aumenta su atracción al percibirse como algo más que la compra de un gadget, o una suscripción adicional a un servicio.

Clientes

Cuando identificamos el problema, también lo hacemos con los clientes a los que vamos a llegar. Por supuesto, lo ideal es llegar a la mayor cantidad de gente, no importa dónde están, qué hacen para vivir o cuál es su situación social. Sin embargo, empezar con un espectro tan amplio como el concepto «universal» no te ayudará a despegar tu proyecto.

Debido a que lo fundamental es que des una oferta de valor para un problema en específico, tendrás que hablarles a los que viven con esa situación en su día a día. Aunque tener acceso a millones de canciones en tu teléfono celular es conveniente para cualquiera, quienes lo aprovecharán mejor son aquellos que:

  1. Tienen un teléfono celular.
  2. Cuentan con acceso a internet.
  3. Pueden pagar en línea con tarjeta de crédito o débito o un sistema que pide un respaldo bancario.

Así que ya no puedes decir que Spotify se lanzó teniendo en mente a la población mundial desde el primer día, sino que gracias a que sus clientes ideales empezaron a descubrir sus ventajas, el resto se enteró y se interesó en suscribirse.

Rentabilidad

Claro que todo negocio quiere tener ganancias. Y es un aspecto muy importante, porque sin dinero es imposible mantenerlo. Sin embargo, si antes no has investigado y entendido a profundidad los primeros dos conceptos, este último te va a costar más trabajo de aplicar.

Debes encontrar la mejor manera de que la producción de tu oferta de valor no sea más costosa que las ventas que tengas. Tampoco te desesperes si la diferencia no se inclina a tu favor de inmediato. Lo más seguro es que debas seguir muy de cerca el desempeño de este aspecto, pues así podrás saber si te diriges al cliente adecuado, o si tus proveedores que elegiste te dan el mejor precio.

No te desesperes y ajusta lo que deba ajustarse.

Con esto ya en mente, es momento de mencionar la utilidad de tener un modelo de negocio.

Existen diferentes tipos de modelo de negocio, y según va transformándose el mundo en el que vivimos, algunos han cambiado o se han adaptado para cumplir con ciertas peticiones de cada sector. A continuación te mostramos los más comunes que encontrarás, según Guy Kawasaki y la tradición empresarial.

13 tipos de modelo de negocio

Líder de mercado

Este modelo podría ser la aspiración de muchos, pues si se hace bien a lo largo del tiempo, una marca se convierte en referencia para ciertos productos, gracias a su calidad e innovación en su rama, como lo han sido IBM, Apple o Toyota.

Multicomponente

Sucede cuando la misma oferta de valor está a la venta en distintos espacios, en volúmenes varios, para distintos niveles de clientes y a precios diferentes. El ejemplo que siempre se cita como multicomponente es el de Coca-Cola. Podemos encontrar sus productos a la venta al mayoreo o menudeo; están disponibles en supermercados, tiendas de barrio, máquinas dispensadoras o en sus propios locales afuera de sus embotelladoras.

Componente valioso

Cuando se produce un producto que no se vende directamente a los clientes finales, pero se incluye en la oferta de valor de otro distribuidor y su aportación es notable; es parte de la diferenciación que se da al adquirir el todo. Un ejemplo claro es Dolby, que proporciona tecnología para una mejor experiencia de audio en distintos componentes fabricados por otras marcas de televisores o reproductores de música. 

Freemium

Este es el que inicia con una versión gratuita de un producto, a la que luego se ofrece una mejora por una tarifa, como la eliminación de publicidad, beneficios de atención o soporte y otras características. Puede suceder con un proveedor de hosting, una app de música o una tienda en línea que ofrece una membresía para dar prioridad de entrega o cancelación en gastos de envío.

Conmutador

Hablamos de un conmutador si un solo empresario se convierte en el único distribuidor de una materia prima para cualquiera que la necesite para su negocio. Este modelo de negocio no es sencillo, porque deben cumplirse prácticas antimonopolio y lograr un control de la oferta.

Eyeballs

El ejemplo más claro de este modelo es Facebook: se crea una plataforma de uso totalmente gratuito para todos, donde se puede compartir contenido o enterarte de noticias relevantes de una marca, personalidad o seres queridos. Sin embargo, se le vende espacio a esas marcas, personalidades o servicios que encontrarán entre los usuarios a sus clientes meta, para que vean contenido o anuncios relevantes.

Productos virtuales

Los videojuegos en línea como Apex Legends o Candy Crush aprovechan este modelo. En él la gente compra objetos o cupones para aditamentos que se utilizan en el juego, pero no existen en el mundo fuera de la consola o plataforma.

Artesano

Se considera que un modelo de negocio es artesano si se da prioridad a la manufactura, productos de calidad y un nicho de mercado que aprecia un producto bien hecho, sin importar tanto el precio.

Cebo y anzuelo o modelo de posventa

Este basa sus verdaderas ganancias en la venta de consumibles o suministros para aprovechar u operar un producto que se compra en una sola ocasión. Por ejemplo: cuando adquirimos una impresora, también iniciamos una cadena en la que tendremos que comprar cartuchos para usarla. Lo mismo ocurre con software que necesita actualizaciones y soporte. 

Existe esta clasificación según la forma en que el cliente compra en el negocio:

Afiliación

Con este modelo se incentiva a atraer compradores y vendedores a un mismo sitio, en el que se obtiene una comisión. La idea es que los mismos compradores buscan y encuentran productos en tu sitio, y quienes los ofrecen pueden mostrarlos y venderlos gracias a tu web. No se trata únicamente de hacer un escaparate, sino que brindes ventajas para que un vendedor te elija como una suerte de intermediario. Pueden ser opciones de pago, ofertas especiales o envíos. Mercado Libre es una página que funciona bajo este modelo.

Cola larga

La idea se basa en ofrecer productos que no tienen mucha demanda en el público, pero que se venden de manera continua. Esto permite que sean parte de tus ganancias, aunque no en la misma proporción que tu artículo estrella, por lo que tienes menos inventario de cola larga que es consumido por un nicho de manera constante.

Las ventas por catálogo son un ejemplo de este modelo. No exige que se cuente con un almacén con miles de existencias para satisfacer su demanda. Este modelo se puede ver replicado en ciertos libros a la venta por demanda: si se compra uno, se imprime. Así se evita el riesgo de los gastos por tener un tiraje de miles en una bodega que quizá nunca se agoten.

Franquicia o licencia

Cuando ya se probó que un negocio es un éxito no es mala idea pensar en convertirlo en una franquicia. De esta forma, un tercero puede aprovechar todo lo que la gente ya conoce (identidad corporativa, productos, servicios, reputación) para tener un ingreso. Así, la empresa que cede los derechos expande su presencia en nuevas locaciones, ya sea dentro de su misma ciudad o hasta el otro lado del mundo. 

Suscripción

Con este modelo de negocio se cobra una membresía a los usuarios para que tengan acceso a un servicio o productos, como lo son las plataformas de streaming, como Netflix, o de compra de paquetes de dulces y golosinas extranjeros que se entregan a domicilio mes con mes.

Antes de arrancar, te recomendamos que revises el siguiente apartado:

Aspectos que debes considerar al diseñar un modelo de negocio

Un apoyo visual puede ser lo que necesitas para comprender mejor cómo se relacionan algunos conceptos al momento de crear un modelo de negocio. El esquema al que más se acude es el creado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur: Business Canvas o Modelo Canvas, que te compartimos.

Modelo Canvas para negocios

Con este esquema de base, podemos sugerirte la manera en que deberías comenzar a crear tu modelo de negocio.

¿Cómo hacer un modelo de negocio?

1. Elige los segmentos de clientes

Según el segmento que elijas será el tipo de soluciones que mejor resolverán sus necesidades, los tipos de canales por los que llegarás a ellos, qué oferta de valor tendrás para atraerlos, etcétera.

Los segmentos pueden ser:

  • Nichos: cuando son un público muy especializado, de características específicas
  • De masas: cuando la necesidad a resolver abarca un amplio espectro de clientes
  • Segmentados: si las diferencias entre un grupo y otro son mínimas (como la edad o su lugar de residencia)

2. Define la propuesta de valor de tu negocio

Como lo hemos mencionado líneas arriba, la propuesta de valor tiene que ser algo más que la solución a un problema. Deberá cumplir con ciertos aspectos para que llame realmente la atención de tus futuros clientes, como es la innovación en la forma en que opera, la eficiencia con la que resuelve necesidades, el diseño que se le presenta al cliente, un precio que sea más atractivo que el de la competencia.

3. Selecciona los canales

Al momento de comunicarte con tus clientes puedes elegir canales propios o de otros que tengan más alcance, pero siempre con la intención de darle seguimiento al trayecto de compra de tus consumidores. Así que debes pensar desde dónde hacerlo y la estrategia de comunicación que necesitas para atraer prospectos, atender leads y dar servicio de seguimiento a los que ya cumplieron con la conversión que deseabas.

4. Establece cuál será la relación con los clientes

¿Cómo esperas que sea la relación con tus clientes? Puede ser desde el momento en que un anuncio tuyo aparece en un banner de un sitio web hasta un correo que notifica que el artículo ha sido entregado. Además de establecer una voz y tono en tu comunicación, lo importante es que también seas capaz de mantener una conexión significativa con toda persona que conozca tu oferta de valor. De esta manera, no pierdes lealtad ni la oportunidad de que te recomienden con otra gente.

5. Identifica las fuentes de ingresos

Tus ingresos pueden provenir de diferentes lugares, según el modelo de negocio que mejor te convenga: ventas, suscripciones, pago por uso de servicio, etc. Para establecer cuál es la ideal y en qué cantidades, debes conocer a tu competencia, porque un diferenciador de tu negocio podría ser el precio, pero también la forma en que te paguen. ¿Conviene que sea un solo pago para cierta cantidad de beneficios, o es mejor que des la opción de elegir lo que en realidad aprovecharían y así pagar únicamente por lo que usen?

6. Encuentra los recursos que serán clave

Y nos referimos a todos los recursos que son necesarios para que tu proyecto se eche a andar: humanos, creativos e intelectuales, físicos, financieros.

7. Haz una relación de las actividades clave para tu negocio

Desde la creación de una estrategia de marketing digital hasta servicios de entrega por paquetería. Desde un CRM que ayude a la gestión eficiente de un sitio web hasta una línea de atención para resolver dudas con tus compradores. Según el servicio o producto que decidas ofrecer y las ventajas que desees que identifiquen en tu oferta de valor, esas serán las actividades que incluirás.

8. Selecciona los partners que serán clave en tu proyecto

Deberías elegir aquellos que pueden ofrecerte capital, experiencia o que te ayuden a reducir riesgos. Es indispensable crear alianzas con socios que te ayuden a resolver una necesidad (quizá la materia prima) o que te den respaldo financiero para arrancar, sobre todo cuando estás empezando un negocio.

9. Desmenuza la relación de costos involucrados en tu negocio

Aquí nos referimos a analizar qué es lo que te cuesta y cuánto, desde lo más caro hasta lo más asequible. También es importante que ya sepas cuáles costos serán fijos, cuáles serán variables y cuáles pueden escalar conforme el negocio también lo haga.

Si quieres conocer ejemplos de modelos de negocio, visita nuestra publicación dedicada a Uber, Spotify, Netflix y más empresas que te inspirarán.

4 libros imprescindibles acerca de modelos de negocios

Generación de modelos de negocio, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur 

Es un referente para todos los emprendedores. El canvas que aquí se explica es una buena guía visual para que no se pierda de vista lo importante al construir un negocio desde cero.

Running lean, Ash Maurya

Así como Osterwalder creó su propio canvas para crear un modelo de negocios, Maurya hizo lo propio, a lo largo de 9 apartados. Se concentra más en métricas que en la relación con los clientes, pero siempre con énfasis en la propuesta de valor.

Tu modelo de negocios, Tim Clark 

Clark propone empezar el modelo de negocio a partir de la personalidad del emprendedor, para que las metas del proyecto empaten con las personales y, así, sentir el esfuerzo mejor pagado. Siempre con la idea de que es mejor trabajar donde siempre hemos soñado.

Mejorando el modelo de negocio: Cómo transformar un modelo que no funciona en otro más rentable, John Mullins y Randy Komisar

Este libro pone sobre la mesa una certidumbre que a veces pensamos imposible: se puede cambiar de opinión para corregir el camino, no importa si es un negocio. No todos los proyectos exitosos iniciaron como los conocemos ahora, y aprender de estas experiencias es una luz para los que temen dar el primer paso por miedo a tomar la elección errónea.

Si quieres conocer más sobre modelos de negocio alternativos, consulta nuestra publicación sobre las empresas conjuntas o joint ventures.

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Publicado originalmente en noviembre 5 2020, actualizado noviembre 06 2020

Topics:

Modelo de negocio