Hace poco leí un artículo verdaderamente ridículo acerca de cómo proceder con los nuevos representantes de ventas. El primer consejo es que los representantes comiencen a trabajar un viernes en lugar de un lunes porque podrían sentirse «desconectados» en un día ajetreado.
La realidad es que este es el mundo de las ventas: tienes que cerrar los ojos y saltar. Estarás bien.
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Si el primer día es intenso, pide ayuda, escucha conversaciones de ventas y toma muchas notas. Los representantes deben aprender desde el comienzo.
Además, si el primer día resulta desalentador para el representante, el segundo día no será muy diferente.
En lugar de escuchar mi opinión acerca de lo poco preciso (y complicado) de los consejos que se ofrecían en el artículo, te daré algunas ideas realistas sobre cómo lograr que un nuevo representante de ventas participe, se capacite, reciba ayuda, empiece a trabajar desde el primer día y esté concretando ventas en 3 semanas (o antes).
Estos consejos requieren que tú, como gerente, participes personalmente y asumas la responsabilidad por el éxito inicial y continuo de los nuevos representantes.
Los siguientes pasos permitirán a los nuevos representantes concretar ventas y ganar comisiones.
1) Asigna trabajo previo
Los representantes deben estudiar el historial de la empresa, la competencia, el mercado, los productos y, en especial, los clientes actuales y los motivos por los que compran. También deben conocer la posición actual de la empresa en el mercado y su desempeño.
2) Prepara al equipo
Los ejecutivos deben preparar al equipo para que conozca y dé la bienvenida al nuevo representante de ventas. Pídele a cada uno de los representantes que preparen un «consejo para alcanzar el éxito» y considera la idea de grabarlos para que el nuevo representante pueda consultar el video. También podrás enviar este contenido en el futuro a los nuevos empleados.
3) Proporciona herramientas valiosas
Si quieres ayudar a tus representantes de ventas a potenciar su productividad, enséñales a usar el sistema de CRM y otras herramientas de ventas desde el comienzo. Cuanto más se demoren en adoptar las herramientas tecnológicas que se usan en la empresa, más difícil será incorporarlas a sus rutinas.
4) Organiza capacitaciones en la vida real
Estudiar en un aula no prepara adecuadamente a los representantes de ventas para las llamadas de ventas y las relaciones que tienen lugar en la vida real. Las capacitaciones de productos y ventas deben incluir una semana completa de trabajo en las oficinas de tres clientes diferentes. Esto le dará a los representantes una oportunidad de descubrir el uso y el valor de los productos por ellos mismos. Además, podrían descubrir una oportunidad para expandir una cuenta existente y hasta podrían ayudar a concretar una venta durante su formación. ¡Imagina la dosis de autoestima que esto les daría!
También deberías enseñar a los nuevos representantes a realizar presentaciones, usar las redes sociales, hacer preguntas, establecer buenas relaciones, crear un compromiso afectivo, proporcionar valor y cerrar ventas.
5) Brinda ayuda continua y formación práctica
La posibilidad de recibir capacitación en línea y según se vaya necesitando es crucial, tanto para el desarrollo personal como para el desarrollo de las habilidades en ventas. Combina lecciones de manera personalizada para que el representante de ventas sepa cómo atraer, designar, participar, relacionarse, presentar, persuadir y persistir. Muéstrales, además, 10 videos o más de testimonios de clientes que explican por qué compraron.
6) No los envíes a observar cómo trabaja tu mejor representante
No es aconsejable que tu mejor representante de ventas tenga a un principiante siguiéndolo y haciendo preguntas, en especial cuando no le pagas por compartir su tiempo y sus conocimientos. Es tu tarea como gerente mostrar al nuevo empleado cómo haces el trabajo tú. Programa citas, participa en llamadas de ventas y haz algunas llamadas. Muéstrale al nuevo representante cómo se debe hacer el trabajo. Te ganarás su respeto y lo ayudarás a ponerse en marcha.
7) Asume la responsabilidad por el éxito del nuevo representante de ventas
Si eres líder de ventas (y te autodefines erróneamente como gerente), la preparación, la ayuda, el destino y el éxito de tus nuevos empleados es tu responsabilidad. A nadie de tu equipo le importa el destino del nuevo empleado excepto a ti.
Entonces, ¿por qué delegar (o esquivar) la responsabilidad por el éxito del nuevo representante a alguien que no tiene ningún tipo de interés en el asunto?
