Modelo Canvas: qué es, para qué sirve, cómo se usa y ejemplos

Según algunas afirmaciones, 8 de cada 10 empresas fracasan en los primeros dos años debido a una planeación de negocio defectuosa. Sin embargo, existen herramientas de apoyo para que el panorama sea diferente. El modelo Canvas te permite concentrarte en la estructura de tu negocio segmento por segmento. 

Si quieres analizar las oportunidades de tu empresa en proyecto o existente, esta herramienta de gestión estratégica es perfecta para ti. Descubre cómo utilizarla paso a paso, no sin antes entender todos sus componentes.

Fue desarrollado por el consultor de negocios Alexander Osterwalder y el profesor de sistemas de información y gestión Yves Pigneur quienes definieron 9 categorías que representan los componentes básicos de una organización.

Imagen de Strategyzer

Entonces, recordemos:

Conoce más del modelo Canvas y los componentes básicos de una organización en este vídeo.

Características del modelo Canvas

El modelo Canvas es un documento indispensable, tanto si eres un emprendedor o un empresario; es crucial para analizar y determinar la viabilidad de un proyecto a través de sus apartados. Sus características principales son las siguientes:

• Condensado. Reúne la información más relevante de la empresa, contiene ideas principales, oraciones breves y palabras clave. 
• Interconectado. Existe una vinculación entre sus 9 apartados; al visualizarlo te permite estructurar de forma concisa un modelo de negocio más rentable.
• Flexible. Es un documento que puedes editar para agregar las modificaciones que se harán o los aspectos que quedarán fuera. Así que se va adaptando a los cambios que la empresa tenga. 
• Versátil. Puedes utilizarlo para cualquier tipo de negocio, ya sea una pyme o una gran compañía. No importa en qué etapa de desarrollo se encuentre: si se trata de una idea de negocio, un emprendimiento o una empresa que ya está en marcha. 

Importancia del modelo Canvas en las empresas

El modelo Canvas es una herramienta ideal para comprender un modelo de negocio de forma más directa y estructurada. Utilizarlo te ayudará a visualizar la información de tus clientes, las propuestas de valor que ofreces, a través de qué canales y cómo tu empresa gana dinero. Además, puedes usar el modelo Canvas no solo para comprender tu propio modelo comercial, sino también el de tus competidores. 

Asimismo, es una herramienta que te permite tener una visión global de tu negocio, esto te facilitará innovar para adaptarte a los cambios del mercado. No solo te ayuda a comprender quiénes son tus clientes y tus productos, sino que ayuda a que todos los miembros de tu organización tengan el mismo enfoque. 

Al ser una herramienta cualitativa, conviene complementarla con modelos cuantitativos, como el manejo de datos y números, así como herramientas financieras, contables, de marketing, entre otras. 

Una vez estructurado el modelo Canvas, es capaz de modelar tu empresa, crear nuevas ideas para implementar e innovar para todos los cambios que necesites. 

Veamos más en detalle para qué sirve el modelo Canvas:

1. Te permite identificar lo esencial

Con el modelo Canvas tienes una visión general de cuál es realmente tu modelo de negocio. También muestra qué actividades no son tan relevantes o incluso cuáles se interponen en el camino hacia tus objetivos. Lleva tu visión hacia lo esencial y de esta manera puedes optimizar tu negocio.

2. Te da la base para la lluvia de ideas

El modelo Canvas es el punto de partida perfecto para dejar que tus ideas y las de tu equipo fluyan libremente. También puedes probar modelos alternativos para complementar tu idea de negocio y encontrar nuevas posibilidades de comercialización.

3.  Te brinda una presentación estructurada

El modelo Canvas presenta en términos generales y visuales tu negocio, de una forma clara y estructurada. Así otros podrán entender y discutir rápidamente tu modelo de negocio, y todas las áreas de tu proyecto recibirán rápidamente la información relevante para ellas y para la empresa.

4. Sienta la base de tus planes de negocios

El modelo Canvas no sustituye un plan de negocios detallado, pero con él obtienes una estructura que funcionará como el esqueleto de tu plan de negocios.

Ventajas y desventajas del modelo Canvas

Entre las ventajas de este modelo de gestión empresarial encontramos:

• Interpretación fácil. Su estructura permite que las personas lo puedan entender rápidamente, sin necesidad de ser expertos empresariales.
• Múltiples perspectivas. Al abarcar todas las áreas de una empresa o de un proyecto da lugar a varios puntos de vista.
• Organiza las ideas. Ya que se trata de un mapa conceptual con información empresarial, ayuda a estimar la importancia y relevancia de las ideas.
• Agiliza el trabajo en equipo. El documento sirve para presentarlo en una junta, ya sea en un proyector o en la pantalla del ordenador. Así varios colaboradores pueden participar en un mismo entorno.

En el caso de las desventajas del modelo Canvas están:

• Falta de detalles. Al tratar aspectos tan generales, la información carece de pormenores, los cuales no permiten una visión completa del proyecto.
• No especifica la ejecución. Marcas las pautas a seguir, mas no indica la manera en que se llevarán a cabo, además no incluye un plan de acción.
• Omite factores externos. No toma en consideración la competencia ni las condiciones del mercado, a menos que se haga un análisis aparte.
• Carece de datos cuantitativos. Está basado en ideas, por lo que no tiene cifras a partir de las cuales se puedan medir los resultados obtenidos. 

Ya que conoces sus pros y contras veamos cuáles son los apartados que componen al modelo Canvas. 

Conoce a detalle todos los componentes del modelo Canvas y conoce las preguntas que te ayudarán a conformarlos. Te compartimos un ejemplo de cada bloque basándonos en el modelo Canvas de una cafetería, así sabrás de qué manera completar el tuyo. Puedes descargar el formato en PDF en su sitio oficial.

1. Segmentos de clientes

¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué piensan ellos? ¿Qué ven? ¿Qué sienten? ¿Qué hacen?

Identifica cómo son tus clientes más importantes y determina tus buyer personas.

Las organizaciones a menudo brindan servicios a más de un grupo de clientes y resulta una buena táctica dividirlos en segmentos. Identifica las necesidades, requisitos específicos de cada grupo y el valor que le otorgan a tu organización. De esta manera tus productos y servicios podrán orientarse mejor hacia las necesidades y requisitos (así como darle prioridad a los segmentos que más le aportan a tu negocio). Esto conducirá a una mayor satisfacción del cliente y contribuirá a una buena propuesta de valor.

Ejemplo de Segmentos de clientes del modelo Canvas de una cafetería

2. Propuesta de valor

¿Qué tan convincente es tu propuesta de valor? ¿Por qué tus clientes consumen tu producto? ¿Por qué compran?

La propuesta de valor es el núcleo de la razón de existir de una empresa y es tu manera de satisfacer las necesidades del cliente.

¿Cómo se distingue tu organización de la competencia? Céntrate en la cantidad, el precio, el servicio, la rapidez y las condiciones de entrega, por un lado; y por el otro, en la calidad (incluido el diseño, el estado de la marca y la experiencia y satisfacción del cliente).

Ejemplo de la Propuesta de valor del modelo Canvas de una cafetería

3. Canales

¿Cómo se promueven, venden y entregan tus productos o servicios? ¿Por qué? ¿Están funcionando?

Ocúpate de los canales de comunicación, distribución y ventas. No se trata solo del contacto con el cliente y la forma en que tu organización se comunica con tu clientela. La ubicación de compra, la entrega del producto y los servicios provistos también son elementos decisivos. Los canales para los clientes tienen 6 etapas diferentes: conocimiento del producto, compra, entrega, evaluación, satisfacción y posventa. 

Es recomendable que combines canales físicos y digitales para hacer un buen uso de ellos y llegar a tus clientes ideales.

Ejemplo de Canales del modelo Canvas de una cafetería

4. Relaciones con clientes

¿Cómo interactúas con el cliente a través de su proceso?

Es esencial interactuar con tus clientes. Cuanto más amplia sea tu base de clientes, más importante será que la dividas en diferentes grupos objetivo.

Cada grupo de clientes tiene necesidades específicas. Al anticipar sus necesidades sabrás de qué manera y por qué medio te comunicarás con ellos. Un buen servicio garantizará relaciones positivas y estables con tus clientes en un futuro.

Ejemplo de Relaciones con los clientes del modelo Canvas de una cafetería

5. Fuente de ingresos

¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor?

Estructurar los costes y los flujos de ingresos te proporcionará una visión clara de cómo tu organización obtiene ingresos. Por ejemplo, ¿cuántos clientes necesita tu organización anualmente para generar ganancias? ¿Cuántos ingresos necesitas para alcanzar el punto de equilibrio? ¿Cuál es el coste de tu producto?

Aquí se incluyen los ingresos por la venta de tus productos o servicios, las tarifas de suscripción, ingresos por arrendamiento, licencias, patrocinios, costes de publicidad y otros. Define cuántos ingresos y egresos representan para tu empresa cada uno de estos canales.

Ejemplo de Fuente de ingresos del modelo Canvas de una cafetería

6. Actividades clave

¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio para entregar su propuesta al cliente?

Al tener un buen conocimiento de las actividades centrales de tu empresa obtendrás una comprensión más completa de la propuesta de valor de tu organización. No se trata solo de producir, sino de enfocarte en la resolución de problemas, en las redes y en la calidad del producto o servicio.

Cuando una organización tiene claro cuál es el valor que ofrece al cliente puede desarrollar una mejor relación con los clientes existentes, lo cual será útil en la captación de nuevos clientes y, por tanto, también para sobresalir entre la competencia.

Ejemplo de Actividades clave del modelo Canvas de una cafetería

7. Recursos clave

¿Qué activos estratégicos únicos tiene tu negocio para competir?

Los recursos clave son los medios que una empresa necesita para llevar a cabo sus actividades. Se pueden clasificar como recursos físicos, intelectuales, financieros o humanos. Los recursos físicos pueden incluir activos, tales como los equipos comerciales; los recursos intelectuales abarcan, entre otras cosas, el conocimiento, las marcas, las patentes y las certificaciones; los recursos financieros están relacionados con el flujo de fondos, las fuentes de ingresos y los recursos humanos.

Ejemplo de Recursos clave del modelo Canvas de una cafetería

8. Asociaciones clave

¿Qué actividades puede dejar de realizar tu compañía para enfocarse en sus acciones clave?

Es importante crear alianzas con socios, tanto para las organizaciones que inician como para las ya existentes. 

Obtendrás información esencial al determinar qué socios pueden constituir una relación valiosa. Ellos pueden aportar recursos que harán más eficiente tu modelo de negocio.

Ejemplo de Asociaciones clave del modelo Canvas de una cafetería

9. Estructura de costes

¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa? ¿Cómo se vinculan a los ingresos?

Al obtener una idea de la estructura de costes sabrás cuál debe ser el volumen mínimo de tus ventas para obtener ganancias. La estructura de costes considera economías de escala, costes constantes, variables y ganancias. 

Principalmente al comienzo, cuando es normal que debas hacer más inversiones en comparación con los ingresos que llegan, deberás ajustar los costes. 

Ejemplo de Estructura de costes del modelo Canvas de una cafetería

1. Aprende de tu competencia

Elige algunos competidores y mapea sus modelos de negocio. Con esta información tendrás una visión profunda de lo que los clientes quieren y de lo que están dispuestos a pagar. También sabrás más claramente cómo se satisfacen las necesidades de los clientes en tu industria y no solo en tu empresa. 

Algunas de las preguntas esenciales que debes hacerte son: 

1. ¿Quiénes son tus competidores y cuál es su presencia online?
2. ¿Cuáles son los competidores más populares y los más parecidos a tu propuesta de valor?
3. ¿Cuáles son sus ofertas estrella?
4. ¿Cuáles son sus precios?
5. ¿Cuáles son sus estrategias para captar clientes?
6. ¿Cómo logran fidelizar a sus clientes?

Aunque hay medios de publicidad físicos importantes, es necesario que analices en detalle tu estrategia online, ya que es la más relevante en la mayoría de los negocios de hoy en día.

2. Haz una lista de verificación

Para ello necesitarás hacer lo siguiente:

• Reúne a un equipo de 3 a 5 miembros de tu empresa, que cuenten con roles estratégicos, gran experiencia o capacidad de análisis. 
• Imprime tu Canvas y utiliza un espacio para exponerlo. Cuanto más amplio sea, mejor.
• Dispón de muchas notas adhesivas y marcadores.
• Reserva como mínimo una o dos horas para la actividad.

3. Mapea y vincula los datos

Comienza por mapear tu negocio a gran escala: ten en cuenta solo los aspectos vitales de tu modelo de negocio. Trata de que los conceptos sean muy claros, de modo que tú y otras personas entiendan lo que significan, a pesar del tiempo.

Recuerda que cada propuesta de valor necesita un segmento de clientes y un flujo de ingresos, respectivamente. 

Cuando todos los elementos estén en tu Canvas, detente. Date un breve descanso y después visualiza si olvidaste algo.

Tip: si tienes múltiples segmentos de clientes, elige un color para cada segmento con tus post-its. De esa manera, podrás identificar fácilmente si hay una propuesta de valor y una fuente de ingresos para cada segmento.

4. Identifica tu estado actual

No mezcles ideas para el futuro con lo que está sucediendo en el momento, y no combines distintos departamentos.

Si trabajas para una organización grande puedes encontrar diferentes propuestas de valor y modelos de negocio. En ese caso, solicita a los distintos departamentos que tracen sus propios modelos de negocio para compararlos.

5. Revisa

Da un repaso y asegúrate de que cada segmento de clientes esté vinculado a una propuesta de valor y una fuente de ingresos. Verifica que todo lo que se encuentre en el lado izquierdo del Canvas apoye el lado derecho. 

6. Clasifica

Clasifica el rendimiento de tu modelo de negocio del 1 al 10 para cada una de las siguientes cuestiones:

• ¿Qué tanto afectarán a tus clientes los cambios en tus costes? ¿Tu modelo previene su reacción?
• ¿Cuán escalable es tu modelo de negocio?
• ¿Tu modelo de negocio produce ingresos recurrentes?
• ¿El negocio gana lo suficiente antes de gastar?
• ¿Cuánto de lo que haces puede ser realizado por otros?
• ¿Tu modelo de negocio está protegido en comparación con el de la competencia?

Finalmente:

• Toma una foto de tu Canvas para compartir y consultar fácilmente la referencia.
• Fomenta que los miembros del equipo discutan el modelo de negocio con otros integrantes de la empresa.
• Motiva a los miembros de tu equipo a buscar los puntos ciegos.

Entonces, recordemos:

Si deseas desarrollar mejor tus próximas estrategias empresariales puedes complementar tu modelo Canvas con un plan de negocios. Descarga gratis nuestra plantilla donde te explicamos cómo hacerlo y cuáles son sus beneficios.

Ejemplos de modelos Canvas

A continuación, verás los modelos Canvas de varias empresas. Sabemos que te servirán como referencia para desarrollar el tuyo. 

(Recuerda que la plantilla oficial es propiedad creativa de Strategyzer).

1. Modelo Canvas de Starbucks

Este modelo Canvas de la compañía Starbucks pone especial énfasis en diferentes actividades relacionadas con el comportamiento de la empresa a lo largo de los años. Como vemos, la expansión a nuevos mercados se ubica en primer lugar de las actividades clave, mientras que la experiencia asociada al café se reconoce como el primer aspecto de la propuesta de valor.

2. Modelo Canvas de Coca-Cola

Coca-Cola, por su parte, centra gran parte de este modelo Canvas en la distribución de su producto y las actividades de marketing, a medida que mantiene su propuesta de valor transversal a estos. 

3. Modelo Canvas de Le Pain Quotidien

Gran parte del éxito de la realización de un modelo Canvas es conocer a fondo la organización. En este ejemplo vemos cómo los recursos clave juegan un papel fundamental, pues, a pesar de ser solo tres, su impacto determina la viabilidad de cualquier estrategia que de aquí se derive.

4. Modelo Canvas de Netflix

A medida que avanzan las técnicas de marketing y se desarrollan nuevas herramientas digitales para la ejecución de tus estrategias, seguramente contarás o explorarás nuevos canales para dar a conocer tu marca. En el caso de Netflix vemos cómo mencionan su sitio web, la aplicación móvil y las redes sociales; pero, seguramente, esto no habría ocurrido hace un tiempo. Así que siempre presta atención a todas las maneras en que puedes llegar a tu cliente ideal y considéralas parte fundamental del modelo Canvas.

5. Modelo Canvas de Airbnb

Cuando haces un modelo Canvas, es importantísimo listar a tus aliados clave. Este ejemplo de Airbnb muestra que, para continuar su crecimiento y expansión, no solo deben concentrarse en las actividades, canales o su propuesta de valor, sino que también deben conocer las asociaciones fundamentales para el modelo de negocio.

6. Modelo Canvas de Amazon

Cuando tienes un negocio de la magnitud de Amazon, es vital conocer cuánto cuesta tu operación para continuar siendo rentable y creciendo. Aquí vemos cómo Amazon hace especial hincapié en su estructura de costes, pues es un pilar fundamental para otros aspectos como el autoservicio y la posterior comercialización de la marca.

7. Modelo Canvas de McDonald's

Este otro ejemplo evidencia la importancia de reconocer la naturaleza de tu negocio, independientemente de su antigüedad. Si bien McDonald’s cuenta con una larga historia, se ha mantenido fiel a su esencia, mientras se moderniza y tecnifica. Esto se puede ver tanto en las relaciones con sus clientes, los canales a través de los cuales pretende alcanzarlos y las actividades para hacerlo.

8. Modelo Canvas de Uber

 Uber también maneja un modelo de negocio enfocado en dos tipos de clientes: usuarios y conductores. En su modelo de Canvas sobresale que la innovación de su propuesta se encuentra en su aplicación móvil, por lo cual requiere de una amplia gestión tecnológica para coordinar el transporte y las rutas. 

¡Ya estás listo para comenzar! Todos los miembros de tu equipo pueden hacer excelentes contribuciones para elaborar el modelo Canvas. Verás que este será el primer paso para llevar tu negocio hacia el éxito.