Identificar las oportunidades que hay en un mercado puede ser un gran reto para todo tipo de empresas. De esto dependerá lograr la satisfacción de sus consumidores y saber si su servicio o producto son rentables.

Para conseguirlo se requiere una experiencia adecuada y el conocimiento tanto de los términos como de la metodología para realizar un análisis lo más preciso posible.

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En este artículo hemos recopilado la información que te ayudará a ti y a tu equipo de ventas a desarrollar un análisis de demanda funcional.

Existen diversos aspectos a tener en cuenta frente a un análisis de la demanda, y aquí te enseñaremos cuáles son y cuál es su utilidad.

¿Para qué sirve un análisis de la demanda? 

Estos análisis son la base para la toma de decisiones de las empresas y de los clientes. Además, proporcionan mayor comprensión de los mercados de alta demanda para saber qué tipo de ofertas lanzar.

También permiten conocer si las ganancias esperadas servirán para expandir las operaciones comerciales.

Aspectos a tener en cuenta al hacer un análisis de la demanda

En todo tipo de análisis siempre habrá algunas variantes que deben considerarse para que los resultados sean lo más claros posibles. Un análisis de la demanda no es la excepción y sus aspectos importantes son los siguientes:  

Ten en cuenta los factores que influyen en la oferta

Recuerda que la cantidad de un bien en el mercado es la oferta y existen factores que pueden influir sobre ella:

  • Precio: a medida que aumenta el precio de un producto o servicio, la oferta se incrementa, pues los productores están dispuestos a fabricar más productos por su alta rentabilidad.
  • Precio de otros productos: en este punto existe la oferta competitiva que se refiere a si un productor cambia de hacer un producto o servicio por otro, el primero caerá junto con su oferta, al convertirse en algo menos rentable. Por su parte, la oferta conjunta se presenta cuando el aumento en un producto o servicio causa el aumento de otro. Un ejemplo muy sencillo es si el precio de la madera sube, puede causar un aumento de precio en los artículos del hogar como mesas, sillas y bancos, entre otros.
  • Costos de producción: cuando los precios de producción aumentan, la oferta disminuye porque su fabricación es menos rentable.
  • Cambio en la disponibilidad de los recursos: si el material para crear un producto se vuelve escaso, se podrán hacer menos producciones, por lo que la oferta disminuirá.

Ten en cuenta los factores que influyen en la demanda

La demanda es la cantidad de personas que quieren comprar un producto o servicio. Hay aspectos importantes a considerar que pueden influir en ella, al igual que en la oferta:

  • Ingresos: no todas las personas pueden comprar todo tipo de productos o servicios.
  • Gustos y preferencias: los consumidores muchas veces saben lo que quieren y necesitan, y pueden ser renuentes a la hora de comprar productos o servicios nuevos.
  • Precios de bienes y servicios relacionados: la demanda puede depender de cuáles son los precios de otros bienes con los que tienen relación. En este punto, los precios de bienes relacionados pueden ser sustitutos o complementarios. Los sustitutos son los que satisfacen una misma necesidad; y los complementarios, los que se consumen conjuntamente.
  • Expectativas de los consumidores: esta expectativa puede ser sobre el precio de los productos o servicios.
  • Cantidad de consumidores potenciales: existen mercados muy específicos y especializados, y hay otros más que tienen la posibilidad de abrirse paso de forma masiva.

No limites tu mercado 

En el momento de hacer un análisis de demanda para establecer un público objetivo es recomendable no definirlo tan limitadamente. Esto puede ser útil para considerar acciones que tal vez no habían sido previstas. De igual forma, piensa en los factores que podrían provocar que los consumidores prefieran otros productos o servicios distintos a los de tu empresa, por ejemplo, un precio demasiado alto.

Ahora que ya conoces algunos aspectos que debes considerar antes de la realización de un análisis de la demanda, te compartimos los pasos a seguir para hacerlo eficazmente.

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¿Cómo hacer un análisis de la demanda?: 5 pasos

1. Formar un grupo de análisis

Para lograr un análisis exitoso es recomendable que reúnas a un equipo de personas que formen parte de las diferentes áreas que conforman a la empresa: marketing, ventas, producción, operación, TI, entre otros. Todos ellos tendrán un papel fundamental y una visión completamente diferente que te ayudarán a determinar escenarios, panoramas y diversas percepciones. La idea es que cada uno de los miembros de este grupo sea comprometido y responsable de dar seguimiento a los periodos de análisis y planificación.

2. Hacer una identificación del mercado

El primer paso que deben hacer ya como un grupo conformado es desarrollar un análisis de demanda para identificar al público o mercado objetivo hacia el que va dirigido el producto o servicio. Recomendamos hacer una serie de encuestas y entrevistas para conocer la opinión de los clientes actuales y su nivel de satisfacción. Todos los comentarios cuentan, sean buenos o malos, ya que ambos deben considerarse para hacer mejoras en la marca.

3. Determinar el ciclo económico 

El ciclo económico, también conocido ciclo comercial, tiene la función de describir el aumento y caída de una producción de bienes y servicios en la economía, a través del Producto Interno Bruto (PIB) real o ajustado por inflación. Este ciclo no es igual al del mercado, ya que en este se miden los índices generales del mercado de valores. Sus etapas son las siguientes:

  • Expansión: ocurre cuando hay un aumento en el empleo, los ingresos, la producción y las ventas. Sirve para determinar si la economía tiene un flujo constante y la inversión va en aumento.
  • Pico: esta etapa se identifica cuando la economía es golpeada por algún obstáculo mientras se encontraba en su momento de mayor crecimiento. Los precios suben, pero los indicadores financieros quedan estáticos.
  • Recesión: esta es una fase crítica de la economía en la que los desempleos aumentan, la producción se desacelera y, por ende, las ventas caen.
  • Depresión: durante esta etapa el crecimiento económico, el empleo y la producción siguen disminuyendo. Las personas tienen ya menos oportunidades de comprar y el comercio empieza a quebrar.
  • Comedero: es el fin para la etapa de la depresión y le da paso a la recuperación.
  • Recuperación: al entrar la fase de recuperación la economía sufre diversos cambios: la demanda se ve estimulada, la producción y el empleo aumentan, y las personas tienen mayores oportunidades de volver a comprar.

Identificar en qué ciclo económico se encuentran actualmente el mercado y la economía de un país ayuda a determinar las acciones a emprender por parte de una empresa, en el momento de sacar un nuevo producto o servicio. También es útil que conozcas cuál tipo de ciclo económico están atravesando (corto, medio o largo).

4. Ajustar el nicho del producto

El mercado y ciclo económico bien analizado y aterrizado da lugar al siguiente paso que es la adaptación del producto o servicio a los panoramas actuales. Es aquí donde las ventajas y la diferenciación competitivas deben relucir para satisfacer las necesidades de los consumidores. Cuanto más diferencias positivas haya entre los artículos de los competidores, mayor será la demanda que se obtenga.

Un aspecto importante a destacar es que los nichos pueden cambiar en un tiempo. Cuando esto suceda el producto o servicio debe evolucionar para ajustarse nuevamente a la audiencia y mantener su posicionamiento. Esto puede ser a través de una reinvención de la marca, un cambio de diseño o un artículo completamente nuevo.

Un sabio consejo es probar antes de invertir. Si el nicho del producto es muy pequeño o aún no estás un 100% seguro de cuál es la audiencia a la que se debe dirigir, entonces comienza con pequeños lotes de productos promocionados con una campaña hacia ese público. Después de un tiempo, verifica las reacciones y opiniones. Si se reciben muchas sugerencias para perfeccionar el producto, no dudes en incorporarlas cuanto antes.

Mantén el análisis de demanda al día con las tendencias de mercado. El monitoreo de redes sociales, blogs e influencers, entre otros, sirven para obtener más información estratégica acerca de hacia dónde y cómo dirigir las campañas. Cuanto más profundos sean los análisis, mejores resultados se obtendrán.

5. Evaluar la competencia

Un dato clave para saber cómo dirigir una nueva campaña y crear un diferenciador es al saber cuánta competencia tiene el producto y servicio. Para lograrlo es indispensable hacer un análisis de la competencia, que sirve para comparar tu marca. En ese se evalúan las fortalezas, debilidades y áreas de oportunidad para desarrollar la ventaja competitiva. Además, es de gran apoyo para encaminar las tácticas de marketing, precio y distribución.

Hacer un análisis de competencia puede variar entre un sector y otro, pues una tienda en línea no tendrá los mismos obstáculos para vender que un servicio de veterinaria a domicilio. La ventaja es que pueden analizar aspectos específicos como el sitio web, la comunicación en redes sociales, los empaques o también hacerlo de forma general.

Algunos factores clave de análisis pueden ser los siguientes:

  • Público objetivo
  • Precio
  • Ventaja competitiva (qué lo hace único como negocio)
  • Beneficios del producto para los consumidores
  • Experiencia de usuario
  • Estrategias de contenido
  • Percepción del público hacia el producto
  • Materiales, empaques o etiquetas
  • Desventajas competitivas (a qué problemáticas se han enfrentado)

La idea es obtener mayor visibilidad que la competencia y saber cómo hacer algo distinguible. La diferenciación y las ventajas competitivas siempre serán las mejores armas para obtener el éxito propuesto, así como una estrategia de marketing precisa, de la mano de los recursos en línea.

Ejemplo de análisis de la demanda

El restaurante de comida mexicana Chipotle Mexican Grill agregó un elemento nuevo en su menú con la intención de aumentar su potencial. El plato llamado Sofritas, un relleno de tofu, comenzó su prueba solo en las sucursales ubicadas en el área de la Bahía de San Francisco en Estados Unidos. Y aunque las expectativas del éxito de este nuevo plato eran muy bajas e incluso recibieron burlas por parte del público, la idea fue todo un éxito y desde 2014 Chipotle agregó esta comida en diferentes sucursales.

Gracias al análisis de demanda, Chipotle pudo comprobar que durante los primeros periodos en los restaurantes donde se ofrecía Sofritas, este promediaba un 3% de las ventas. Y uno de los detalles que más llamaron la atención fue que un 50% de los clientes que prefieren este plato son consumidores de carne que están en busca de un cambio.

La clave del éxito es que Chipotle Mexican Grill se ha destacado por ser un restaurante diferente que ofrece nuevos elementos en sus menús para aumentar su afluencia.

Pero ¿por qué Chipotle ha tenido un éxito equivalente al de McDonald’s o Burger King? Por el tipo de consumidores, ya que ha logrado atraer a más publico millennial. Además, al no ofrecer un menú de tiempo limitado, sus gastos en publicidad y capacitación de empleados es menor y mantienen una alta calidad y demanda. 

Los análisis de la demanda son aplicables para todos tipos de sectores y tamaños de empresas. Como has podido notar, hacerlo conlleva un gran esfuerzo que requiere un gran equipo de trabajo y mucha organización. Si bien puede traer grandes retos consigo, su realización ofrece grandes beneficios para que un producto o servicio pueda tener el impacto deseado en los consumidores adecuados. Recuerda que este debe realizarse con base en los objetivos y características de tu empresa y el artículo que lanzarán al mercado.

Camina por un sendero seguro y mejora las decisiones que se toman en tu área de ventas para cualquier tipo de estrategia que deseen emprender. Verás que con un profundo trabajo este análisis logrará alinear sus métodos, a conocer mejor su producto o servicio y a alcanzar los resultados más favorecedores de forma más rápida. 

Cómo hacer un análisis de demanda e identificar oportunidades

 Plantilla análisis de demanda

Publicado originalmente el 06 de octubre de 2020, actualizado el 26 de mayo de 2021

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Modelo de negocio