Cómo vender con éxito en Amazon en 2023: guía paso a paso

Comprar artículos en línea es cada vez más sencillo y hoy en día no hay mejor alternativa que Amazon, pues se ha vuelto una de las plataformas favoritas a la hora de buscar, elegir y consumir mercancías de todo tipo.

En los últimos años, Amazon se ha convertido en el centro minorista líder a nivel mundial. Por ello, si tu objetivo es aumentar tus ventas y llegar a un público cada vez mas grande, es el medio perfecto para llevar tu negocio al mundo online.

Qué se necesita para vender en Amazon

La marca ha simplificado los puntos básicos para que puedas vender en su plataforma:

• Crea una cuenta de vendedor: debes registrarte, ya sea con una cuenta individual (para vendedores ocasionales) o una cuenta profesional (para quienes planean vender en gran volumen).
• Agrega la información personal y de negocio: necesitarás proporcionar detalles como tu nombre, dirección, número de teléfono y dirección de correo electrónico, así como la información de tu negocio si corresponde.
• Configura tu cuenta: rellena la información con datos como el estado de los listados, métodos de depósito y cobro, información de tu empresa, dirección de devolución para los clientes.
• Ten productos listos para vender: asegúrate de cumplir con las políticas y regulaciones de Amazon, y de que los productos sean legales y auténticos.
• Incluye imágenes y descripciones de productos: proporciona imágenes de alta calidad y descripciones precisas para cada uno de tus productos. Esto ayudará a los compradores a tomar decisiones informadas. Apóyate en un generador de textos para realizar tus descripciones, que estas son clave para que puedas vender más. 
• Políticas de envío: establece tus políticas de envío, incluyendo los tiempos de procesamiento, los métodos de envío y las tarifas. Puedes utilizar el servicio Fulfillment by Amazon (FBA) para que maneje el almacenamiento y envío por ti.
• Establece tus precios: define precios competitivos para tus productos considerando el mercado y la competencia.
• Implementa una estrategia de marketing: puedes optar por utilizar estrategias de marketing, como la publicidad patrocinada, para aumentar la visibilidad de tus productos.

Verifica que cumplas con todas las políticas de contenido, de seguridad y de reseñas de productos.

Más adelante te diremos cómo iniciar, paso a paso.

Requisitos para los vendedores

Un vendedor requiere la presentación de uno de los siguientes documentos de identidad vigentes: pasaporte, registro nacional o licencia de conducir, así como un número de celular capaz de recibir mensajes de texto (SMS) o un número de teléfono que pueda recibir llamadas. También se solicitan los detalles de la tarjeta de crédito o débito que se utilizará para el cargo de la tarifa de suscripción mensual. Asimismo, se deberá proporcionar una prueba de validez comercial, que puede incluir estados de cuenta bancarios o de tarjeta de crédito o débito emitidos en los últimos 180 días.

En cuanto a la información individual se deberá indicar el principal país de ciudadanía y de nacimiento, así como la fecha de nacimiento. Además, hay que registrar la dirección comercial que se conectará a tu cuenta de vendedor. Asimismo, indicarás datos de facturación como detalles de la tarjeta de crédito o débito en la que se cobrará la tarifa de suscripción mensual, y agregar la dirección de facturación que está conectada a esta tarjeta de crédito o débito.

Ten en cuenta que los documentos de identidad requeridos para cada vendedor dependen del país o estado en el que se encuentra la sede de la empresa y el lugar de residencia.

Cuán rentable es vender en Amazon

La rentabilidad depende de diversos factores. S bien la plataforma ofrece ventajas para impulsar las ventas, hay que considerar la competitividad del mercado, la calidad del producto, la estrategia de precios y el nivel de satisfacción del cliente. Los vendedores deben analizar los costos y beneficios, adaptar sus estrategias a las fluctuaciones del mercado y garantizar una gestión eficaz para lograr la rentabilidad deseada.

Ventajas de vender en Amazon

• Alcance internacional: la presencia global de la marca facilita que se puedan vender productos hacia otros países, ganando una audiencia más amplia.
• Infraestructura comprobada: la infraestructura de la marca está comprobada y ha demostrado ser eficiente y funcional.
• Logística y envíos eficientes: los servicios logísticos como Fulfillment by Amazon (FBA) ayudan a que los vendedores aprovechen esta red para almacenar, empacar y enviar sus productos, lo que simplifica la gestión de inventario y reduce la carga logística.
• Confianza para los clientes: los compradores confían en la reputación y credibilidad de la marca, lo que ayuda a impulsar las transacciones con una mayor confianza.
• Logras visibilidad: el sitio te brinda herramientas de marketing y promoción para ayudar a destacar los productos y atraer la atención de los compradores.
• Gestión de pagos y atención al cliente: la empresa gestiona los pagos y proporciona servicios de atención al cliente, lo que ahorra tiempo y esfuerzo.
• Acceso a información: la plataforma proporciona herramientas analíticas que permiten rastrear el rendimiento de los productos y ajustar las estrategias.

Desventajas de vender en Amazon

• Comisión y tarifas: la plataforma no es gratuita, ya que se cobran comisiones por cada venta realizada en su sistema, además de que se pueden aplicar tarifas adicionales por el uso de servicios como FBA.
• Intensa competencia: al ser una plataforma abierta a múltiples vendedores, la competencia es ardua, sobre todo en las categorías populares. 
• Dependencia en las ventas: depender de un solo canal de ventas genera vulnerabilidad ante los cambios en las políticas de la plataforma o las suspensiones de cuentas.
• Dificultad para familiarizarse con los requisitos: cumplir con los requisitos, como la gestión de inventario y el cumplimiento de las políticas de envío y devolución, puede ser complicado.
• Venta limitada de productos únicos o especializados: si un producto es único o no encaja en una categoría específica, puede ser más difícil de encontrar para los compradores, lo que dificulta su venta.

Costos de vender en Amazon

Más allá del tamaño de tu empresa, la plataforma te brinda una de las vías más rápidas para iniciar la venta de tus productos en línea. Al registrarte con el plan de ventas profesional, en ocasiones te brindan meses libres de pagos mensuales.

Una vez concluido este periodo gratuito, se aplicará una tarifa mensual, independientemente de la cantidad de productos que vendas. Asimismo, deberás abonar tarifas de referencia por cada venta, que representan un porcentaje del total de la transacción y oscilan entre el 8 % y el 20 %, dependiendo de la categoría del producto.

Cómo vender en Amazon gratis

Para esto requieres la opción de cuenta individual, ya que no representa una tarifa mensual. Aun así, cobra tarifas por cada venta y otras relacionadas con la categoría de producto y los servicios opcionales que utilices.

Ahora bien, ten en cuenta que con esta opción no podrás acceder a todas las características y ventajas disponibles en una cuenta profesional, como la capacidad de vender en más categorías y acceder a herramientas avanzadas de análisis y promoción.

Entonces, veamos el proceso completo para iniciar en este gigante del ecommerce.

1. Averigua si existen requisitos para la venta de tu producto

Al ser el sitio más grande de ventas en línea es muy probable que cualquier usuario encuentre fácilmente todos los productos que busca. Aun así, no todas las mercancías pueden ser ofrecidas en el sitio y algunas requieren permisos especiales. Por ello, es importante saber qué productos puedes vender en Amazon y si sus categorías de venta se ajustan al producto que ofreces.

En Amazon hay varias categorías abiertas para todos los vendedores; si deseas vender artículos que pertenecen a estas categorías no necesitas la aprobación de Amazon:

• Productos para bebé (excepto ropa y accesorios para bebé)
• Cámaras y fotografía
• Ropa, zapatos y accesorios
• Electrónicos
• Alimentación
• Hogar y cocina
• Herramientas y mejoras del hogar
• Instrumentos musicales
• Oficina y papelería
• Deportes y aire libre
• Computadoras personales
• Mascotas
• Juguetes y juegos

Por otro lado, hay algunas categorías que sí requieren la aprobación de Amazon, por lo que si quieres vender productos en cualquiera de estos rubros deberás solicitar una suscripción al plan de venta profesional:

• Automotriz y motocicletas
• Belleza, salud y cuidado personal
• Libros
• Alimentos y bebidas
• Joyería
• Industria, empresas y ciencia
• Esenciales de farmacia
• Celulares y accesorios
• Electrónicos
• Música
• Software
• Videojuegos
• Video, DVD y Blu-Ray
• Vitaminas y suplementos
• Relojes
• Amazon Handmade

Amazon limita la cantidad de vendedores en cada una de estas categorías porque quiere mantener la calidad de los productos, así que deberás llenar una solicitud. La plataforma te informará en tres días hábiles si aprobaste o si necesitas aportar algún elemento adicional. 

2. Elige un plan de ventas que se adapte a tu modelo de negocio

Muchas personas creen que vender aquí representa una gran oportunidad debido a que se ahorran la gestión de un sitio web; sin embargo, es un error suponer esto. Antes de comenzar, deberás preguntarte si tus ganancias esperadas contrarrestan los gastos que implica.

Como te comentamos anteriormente, el sitio ofrece distintos planes de suscripción.

En España, por ejemplo, existen dos planes: el plan individual y el plan profesional. Si eliges el plan individual, pagarás a Amazon 0,99 EUR por cada artículo que vendas, más las tarifas de cierre de variables y de referencia. Este es ideal para aquellos que venden menos de 40 artículos por mes.

Si eliges el Plan Profesional, puedes vender una cantidad ilimitada de productos; solo pagas a Amazon una tarifa de suscripción de 39 EUR más tarifas de referencia y de cierre de variables.

Por otro lado, en México existe un único plan profesional de ventas, que tiene un costo de 600 MXN al mes (sin importar la cantidad de artículos vendidos), más tarifas por referencia. Este plan tiene la ventaja de ofrecer a los vendedores la posibilidad de comerciar en Amazon Estados Unidos y en Amazon Canadá, sin costos adicionales.

3. Regístrate como vendedor y enumera tus productos

Visita Amazon y haz clic en el botón «Empieza a vender». Una vez que hayas creado tu cuenta, puedes comenzar a publicar tus productos.

Para atraer a tantos clientes como sea posible, asegúrate de crear listas que tengan títulos claros, descripciones detalladas que incluyan todos los beneficios de tus productos e imágenes llamativas.

Utiliza palabras clave de acuerdo con las tendencias en motores de búsqueda. Ten varias imágenes e información completa del producto y responda las preguntas de los usuarios, con el fin de incentivar la compra y brindar una experiencia única a tus consumidores.

Si vendes productos que ya figuran en Amazon, todo lo que debes hacer es especificar la cantidad de productos que planeas vender, la condición de la mercancía y tus opciones de envío.

Si, por el contrario, vendes productos que aún no figuran, el proceso es un poco más complicado. Debes establecer el código de producto universal (UPC, por sus siglas en inglés), la unidad de mantenimiento de existencias (SKU), y enumerar las características de cada uno como título, descripción y precio.

Cómo identificar el UPC de un producto

Consta de un código numérico de 12 dígitos y un código de barras. GS1 es una organización que desarrolla y mantiene estándares de comunicación empresarial global y lo asigna a un producto durante toda su vida útil. Incluso si varios minoristas venden el producto, seguirán teniendo el mismo UPC en cada tienda.

Cómo identificar el SKU de un producto

Un SKU es similar a un UPC, pero se diferencia por ser una cadena de letras y números que ayuda a los minoristas a identificar cada producto en su inventario y sus rasgos específicos como su fabricante, marca, precio, estilo, color o talla, entre otros aspectos.

Los minoristas crean sus propios códigos SKU internos (o números de serie) para reconocer y rastrear de manera rápida y precisa cada pieza de inventario en sus tiendas físicas o de comercio electrónico, catálogos, almacenes y centros de cumplimiento de productos. 

Imagen de ShipLilly

4. Configura tus opciones de envío

Incluso si vendes en Amazon, siempre tendrás la opción de enviar productos por tu cuenta. Debes considerarlo con detenimiento, ya que Amazon ofrece un servicio completo.

Para utilizar el servicio de Logística de Amazon lo único que debes hacer es enviar tu inventario a uno de sus centros logísticos y ellos almacenarán tus productos, los empaquetarán y los enviarán a tus clientes.

Con este servicio tus artículos podrán ser elegibles para envío gratis; contarás con una línea de atención al cliente y con devoluciones en Prime. Los costos de envío ya están incluidos en tu plan de vendedor y solamente deberás pagar el almacenamiento y una tarifa por cada pedido.

5. Promociona tus productos

Después de que hayas configurado tus opciones de envío, podrás comenzar a promocionar el catálogo.

Si deseas aumentar la visibilidad, considera publicar anuncios patrocinados en la plataforma. Estos anuncios se pagan por clic y aparecerán junto a los resultados de búsqueda.

Amazon también ofrece una herramienta automática de orientación que aprovecha su algoritmo de búsqueda para sugerir una lista de palabras clave potencialmente lucrativas.

Una vez que las personas compren tus mercancías, la empresa depositará los pagos en tu cuenta bancaria de forma regular y te enviará una notificación cuando te paguen. Así de fácil.

6. Fomenta las revisiones

Las reseñas son cruciales para impulsar las ventas en Amazon. Cuantas más revisiones tengas, mayor confiabilidad habrá en tus productos y en la calidad del servicio que ofreces.

Para ayudarte en esta tarea, la plataforma permite enviar correos electrónicos de seguimiento a tus compradores. Sin embargo, es importante apegarse a estrictas pautas que te impiden incluir mensajes de marketing o enlaces a otros sitios web; así como solicitar, exigir o incentivar reseñas positivas.

En 2016, Amazon prohibió las reseñas incentivadas; es decir, clientes que hacían reseñas a cambio de un producto gratuito o con descuento (aunque aclaraban el proceso en su comentario). La prohibición surgió debido a que este tipo de incentivos inflaban artificialmente las calificaciones promedio de las marcas. Por ello, no es conveniente incentivar una revisión positiva, sino ofrecer una buena experiencia de compra y productos que se adecuen a la descripción que presentas.

7. Analiza tu desempeño

En tu cuenta de Amazon Seller Central tendrás acceso a un panel de ventas que muestra un resumen de tus pedidos del día, así como la cantidad de unidades vendidas, el número de ventas que has generado durante el día y otros datos. También tendrás acceso a los informes comerciales que proporcionan diversas métricas, como ventas por artículo, ventas generales, pedidos por mes, visitas a la página, rendimiento de la marca, stock y más.

Además, tendrás a tu disposición un gráfico de «ventas comparadas», en el que puedes contrastar las ventas de los días que elijas. Esto te ayuda a descubrir tendencias y patrones estacionales. 

Imagen de Salesbacker

Al mismo tiempo, tendrás acceso a una herramienta de informes de ventas, con la cual podrás extraer cualquiera de las métricas de tu cuenta para crear representaciones gráficas. Esto te permitirá comprender el rendimiento real de tu cuenta de Amazon.

Imagen de Salesbacker

Cómo vender en Amazon sin tener el producto

En caso de que no tengas productos que vender, pero quieres aprovechar la plataforma, puedes hacerlo por dos vías. 

Primero, podrías generar ingresos a través de tu sitio web sin la necesidad de mantener inventario al ser parte del Programa de Afiliados de Amazon. Como afiliado, puedes obtener comisiones al promocionar productos en tus canales como las redes sociales o sitio web. Al usar los enlaces, tus visitantes serán dirigidos a las páginas de productos y, al concretar una compra, recibirás una porción de la transacción. 

Segundo, puedes utilizar el modelo de negocios conocido como dropshipping; es decir, comercializar productos de terceros sin tener un stock, pero para ello necesitas de proveedores confiables, quienes se encargarán del inventario y la entrega directa de los pedidos a tus clientes. Una vez que hayas identificado proveedores apropiados, estarás en condiciones de comercializar tus productos en Amazon sin necesidad de administrar tu propio inventario.

Cómo vender en Amazon desde Alibaba 

Esto implica una estrategia de abastecimiento de productos mediante proveedores de Alibaba para luego listarlos en la plataforma de Amazon.

En primer lugar, deberás investigar y seleccionar productos populares y rentables en Alibaba. Luego, establece contacto con proveedores confiables; negocia precios y condiciones, y solicita muestras para evaluar la calidad.

Una vez confirmado todo, crea una cuenta de vendedor en Amazon, establece los listados de productos con descripciones atractivas, y define tus precios considerando las tarifas de Amazon.

Cuando recibas pedidos, coordina con tus proveedores de Alibaba para que envíen los productos a los clientes de forma directa. Mantén un servicio al cliente eficiente y cumple con las políticas de Amazon para lograr un negocio exitoso.

Es importante que planifiques y te prepares para los desafíos, como la gestión del inventario. Además, asegúrate de cumplir con las regulaciones y políticas tanto de Amazon como de Alibaba. Este modelo puede ofrecer oportunidades, pero también requiere una atención constante para garantizar la satisfacción de la clientela y el éxito a largo plazo. 

Consejos para destacar en Amazon

Los siguientes son consejos de James Thomson, antiguo Director Comercial de Servicios de Amazon. En una entrevista con HubSpot, nos compartió algunas recomendaciones para que tu empresa incursione en el sitio y obtenga grandes resultados.

1. Evalúa los intereses de tu marca

Para evaluar si vender «en Amazon» o «a Amazon» analiza las compensaciones de cuánto control tendrá tu marca sobre los precios, los niveles de inventario y la selección disponible en el catálogo, así como las actividades publicitarias. Al mismo tiempo, revisa cuánta participación diaria debe tener tu marca para administrar la opción de distribución específica que vas a seleccionar. 

2. Invierte en marketing y publicidad

Como minorista, será importante que inviertas en actividades de generación de tráfico, ya sea gastando dinero en publicidad o enviando tráfico desde fuera a las listas de Amazon; por ejemplo, gracias a campañas de correo electrónico o de redes sociales. 

3. Vuélvete una experta o experto en análisis de datos

Estarás desperdiciando recursos valiosos si no utilizas los datos para desarrollar una comprensión clara de cuáles puntos clave afectan más la capacidad de tu negocio para hacerlo crecer. Aprovecha la información obtenida y crea estrategias con base en los números y estadísticas que muestren tus análisis de actividad.

4. Mantén la consistencia

Cuida la gestión del branding y busca minimizar los precios que son inconsistentes al compararlos con los de otros canales. Apple y Sonos son ejemplos de marcas que han hecho un buen trabajo controlando la distribución y ajustando los precios. 

Con estos consejos y con la guía paso a paso para vender en Amazon, verás que tu marca podrá obtener grandes beneficios. Aprovecha estas herramientas, incrementa tus ventas y asegura el crecimiento de tu empresa en el mercado del futuro.