Gerente de ventas: qué es y cuáles son sus 7 funciones esenciales

¿Te nombraron gerente de ventas o quieres saber cómo contratar uno? Entonces has llegado al lugar indicado. Aquí te mostraremos las actividades esenciales que vas a desarrollar en este puesto, o en su defecto, las habilidades que debes detectar en una persona para que ocupe el puesto gerencial que estás ofreciendo.

Ten en cuenta que se requieren más destrezas que solo vender. Hay que idear la manera de orquestar la estrategia con los compañeros y compañeras para que rinda frutos el negocio, y así aumentar las ventas de los productos o servicios.

Veamos cómo un gerente de ventas puede lograrlo.

Dentro de una empresa, el gerente de ventas es la persona que se encarga de aumentar las ventas por medio de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo determinado. Dirige y organiza el departamento de ventas; además es quien debe incentivar a su equipo de trabajo para obtener mejores resultados.

A su vez, debe ser quien arme la táctica y delegue responsabilidades a cada miembro, dependiendo de las aptitudes y habilidades que detecte en ellos. El gerente debe tener ideas innovadoras sobre cómo vender y cómo tener un mejor contacto con las personas, para así lograr ventas exitosas junto con todos sus subordinados.

A veces puede realizar ventas, pero será con personas muy específicas que requieren la mayor atención y responsabilidad, pues ella o él es quien conoce los números de la empresa, lo que puede ofrecer y los resultados obtenidos para el cliente.

Perfil de un o una gerente de ventas: 6 habilidades indispensables

Para que elijas un gerente de ventas ideal para tu empresa o si quieres ser ese gerente estrella, debes considerar los siguientes factores en el perfil:

1. Dominio en atención a clientes 

Un gerente de ventas tiene que saber cómo tratar a las personas. Sabe qué decir en el momento preciso e indicado para atraer a los posibles clientes, resolver dudas y generar esa confianza y fidelización con la marca. Asimismo, debe conocer diferentes tipos de mercado: mayoristas, minoristas, el sector turístico, el sector empresarial, para saber qué tipo de comunicación emplear. 

La facilidad de palabra es fundamental para comunicarse con los clientes. También es indispensable que el lenguaje de un gerente de ventas sea elocuente y claro para transmitir con certeza sus estrategias de convencimiento. 

2. Conocimiento en contabilidad y medición de estrategias 

Ten en cuenta que el gerente de ventas adecuado debe dar resultados y reflejarlos en números: cuánto capital estás invirtiendo y cuánto está regresando a la compañía. Esto ayuda para saber si se requieren nuevas estrategias o impulsar las ya utilizadas. Por ello, saber cómo crear un reporte de ventas es una habilidad invaluable para un gerente.

Muchas veces los perfiles más analíticos se privilegian para ocupar un puesto gerencial. Esto se debe a que tienen mayor facilidad para trabajar con números y para ser críticos respecto a la ruta que tomarán.

3. Capacidad de trabajar ante desafíos 

Sabemos que en todos los puestos laborales piden «trabajar bajo presión». Pero en este caso es realmente importante, ya que el gerente de ventas debe conservar la calma ante los desafíos cotidianos: la presión de las solicitudes de los directivos, mantener el ritmo de ventas o aumentarlas y hacer que el ambiente de trabajo sea productivo y equitativo, con el fin de reducir la rotación y aumentar la retención de vendedores.

La resiliencia es la habilidad que por excelencia debe tener un gerente de ventas. Esto significa que deben ser capaces de ver una limitación como un reto y un fracaso como una oportunidad para crecer.

4. Iniciativa y toma de decisiones 

El gerente de ventas debe tener iniciativa para tomar ciertas decisiones. Si ve la oportunidad de concretar alguna venta o una relación laboral exitosa, lo más recomendable es que no se espere a que sus superiores lo autoricen. Del mismo modo, debe detectar cuándo es el momento de reconsiderar un trato a fin de evitar pérdidas.

Esta habilidad siempre debe equilibrarse con un buen nivel de prudencia y responsabilidad, ya que al tomar decisiones siempre existen riesgos que deben ser considerados. 

5. Capacidad de liderazgo 

El gerente de ventas es una persona que toma las riendas y guía al resto del equipo hacia el éxito, mediante el trabajo en conjunto. Para lograrlo debe tener muy buenas habilidades expresivas y comunicativas, así como un perfil asertivo y presto para solucionar conflictos.

Al final del día, los equipos de trabajo deben colaborar y la mejor forma de hacerlo es contar con alguien que les dé el ejemplo.

6. Trabajo en equipo 

Esto puede parecer obvio, pero algo que un gerente tiene que saber es trabajar en equipo. Esto significa que no solo debe conocer cada uno de los roles de su equipo, sino que debe poder colaborar con sus superiores y con otros gerentes a cargo de otras áreas.

De este modo, puede mantener la armonía entre los integrantes y escuchar a los compañeros cuando requieran atención puntual.

7 conocimientos básicos de un gerente de ventas

Estas son algunas de las áreas del conocimiento que un gerente de ventas domina.

1. Formación comercial y en ventas

Necesita un conocimiento especializado en las ventas y en el área comercial para entender a fondo lo que una empresa necesita para alcanzar los objetivos de negocio, además de saber hacer cálculos, informes, interpretaciones financieras, etc.

2. Administración

Un buen gerente de ventas tiene conocimientos de administración tanto de recursos materiales como humanos, para saber optimizar los elementos que pongan a su disposición. Si además conoce algo de contabilidad será un gran plus para una compañía. 

3. Gestión de equipos

Los gerentes de ventas son personas cuya formación nunca termina y actualmente se especializan en algunas áreas como la gestión de equipos, con lo cual hacen valer su capacidad de liderazgo para motivar a sus vendedores. 

4. Comunicación

Muchos gerentes de ventas toman cursos o talleres para mejorar sus habilidades comunicativas; así refuerzan su capacidad de escucha, atención al detalle y empatía, y adquieren herramientas para difundir mejor su mensaje. 

5. Negociación

Negociar es un arte y, como tal, un gerente de ventas debe prepararse para saber llevar a buen puerto cualquier negociación.

6. Planificación estratégica

Este es un conocimiento clave para un gerente de ventas, ya que precisa de organización y planificación para impulsar las ventas de forma estratégica, a fin de que la empresa obtenga mayores beneficios.  

7. Tecnologías de la información y herramientas digitales

Es deseable que un gerente de ventas moderno y actualizado conozca sobre nuevas tecnologías y herramientas digitales que le permitan hacer el trabajo de su equipo más rápido y efectivo.

1. Planifica los presupuestos de venta

No se puede dar inicio a una estrategia hasta que un plan de presupuesto esté definido. 

Un plan de ventas eficaz suministra los datos para elaborar los presupuestos de compra, producción, gastos de venta y administrativos. Debe ser realista y pronosticar el número de ventas probables en determinado tiempo. Para lograrlo, ten en cuenta el potencial general de la industria para establecer un número que contemple la competencia actual.

Compara la demanda del mercado para detectar si es superior o similar a la oferta; además, define las ventas esperadas tras conocer las tendencias en negocios, la política sobre tus productos y las intenciones actuales de inversión de tu empresa.

2. Establece metas y objetivos

Tras un largo pronóstico de ventas y esperar los cambios y autorización de la parte administrativa, el gerente de ventas debe concebir las metas a cumplir a mediano o largo plazo mediante el establecimiento de objetivos de ventas para su equipo.

La planificación de metas debe mantenerse realista y lo más apegada posible a lo que la empresa puede ofrecer; los objetivos tienen que ser precisos y a plazos más cortos. Por ello, si una empresa quiere cerrar tratos, debe medir su capacidad y la frecuencia con que puede lograrlo. 

Ten bien claro a dónde quieres llegar para plantear mejores estrategias. Mira el proceso para lograrlo:

• Conoce las características del mercado y la aceptación que tiene el producto o servicio dentro de él.
• Analiza los resultados para saber si fueron superiores o inferiores a lo que se había previsto. Además de detectar fallos y errores, define si aún existen los recursos utilizados en el pasado, o si hay cambios que afecten el logro de objetivos.
• Impulsa a todo el departamento de ventas para que se convierta en una sola fuerza. La participación de los vendedores ayuda a alcanzar objetivos.
• Mide a los consumidores (para incrementar las ventas), los canales y la fuerza de venta (para estimular a los vendedores).

3. Pronostica las ventas

Establece si es factible alcanzar las metas propuestas, por medio de la capacidad productiva y los recursos de la empresa, así como de los estudios de marketing disponibles.

Un buen líder, además, debe poder estructurar sus fuerzas de ventas mediante la inclusión de analistas financieros, técnicos de ventas y planificadores que contribuyan a establecer las formas de satisfacer al cliente.

Las técnicas empleadas para la elaboración de pronósticos pueden dividirse en 4 categorías:

1. Juicio ejecutivo. Se basa en la intuición del equipo de expertos en el área de ventas en relación con la demanda del producto o servicio.
2. Encuestas. Estas pueden ser por pronóstico de los clientes, que es útil para empresas con pocos clientes; pronóstico de la fuerza de ventas, por el cual los vendedores estiman las ventas esperadas en un determinado periodo; y el método Delfos, que consiste en contratar a expertos para hacer los pronósticos iniciales de la empresa, los analizan y los regresan más aterrizados.
3. Análisis de series de tiempo. Es un método efectivo para productos de demanda estable. Su objetivo es utilizar datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias.
4. Prueba de mercado. Se miden las compras y respuestas del consumidor ante la venta de un producto o servicio determinado. Esta técnica es útil para proyectar las ventas de nuevos productos. 

Con estas herramientas tendrás lo básico para saber cómo hacer el pronóstico de ventas para tu empresa.

4. Selecciona a los mejores vendedores

Entre las funciones más importantes de un gerente está encontrar a las personas adecuadas para el área, pues serán quienes harán posible el cumplimiento de los objetivos. También debe promover su capacitación constante mediante certificaciones, cursos o lecciones e incluso con clínicas de ventas que no representen un gran gasto pero sí grandes beneficios, ya que el gerente logrará potenciar sus habilidades y ofrecerles conocimientos especializados.

Un ejercicio para saber quién es un vendedor excelente es observar su entrevista. Si un candidato sabe destacar sus cualidades y por qué lo necesitas, a pesar de que no cuente con el currículum más extenso o la educación más especializada, tienes una garantía de que sabrá posicionar tus productos.

Otra cualidad importante es la honestidad y la capacidad para reconocer las necesidades de las otras personas. Busca a quienes sepan escuchar y dar respuestas adecuadas.

Además, un test IPV ayudará a contratar el talento que va mejor con la personalidad y valores de la compañía.

5. Define los objetivos de cada vendedor

Es difícil que una persona domine todos los aspectos de las ventas, pues su desempeño dependerá de factores como la personalidad, la formación y las habilidades comunicativas. Observa el rendimiento de cada agente para asignar tareas distintas, tales como:

• Buscar prospectos para la empresa
• Distribuir la estrategia entre los nuevos clientes y los asiduos
• Comunicar eficazmente acerca del producto o servicio ofrecido
• Tener el mayor número de cierre de ventas
• Proporcionar un buen servicio al cliente a través de asistencia o consultorías
• Realizar investigación de mercado para recopilar datos estratégicos de los clientes

Los objetivos de la fuerza de ventas deben ser específicos, para evitar que los representantes descuiden los nuevos productos, los leads y los prospectos.

Trabaja de la mano con el área de Recursos Humanos. Al mismo tiempo, tu liderazgo y habilidades le harán saber al equipo que lo ayudarás al cumplimiento de las metas comerciales.

6. Motiva a su equipo de trabajo

Como gerente, deseas vendedores motivados y comprometidos; por eso ten en cuenta que la rotación de personal, sobre todo en el departamento de ventas, afecta sobremanera a la empresa, pues frena el buen funcionamiento de las estrategias comerciales implementadas.

Así como debes complacer a los clientes, tus buenos trabajadores también merecen compensaciones si llegan o se acercan rápidamente a sus metas. Incentivar al equipo garantiza el pronto cumplimiento de objetivos. Por ejemplo, puedes motivarlos mediante planes de compensaciones e incentivos. Con estas estrategias se genera un mejor clima laboral y construye la confianza.

7. Evalúa al equipo de trabajo

Así como una de tus funciones es motivar al representante de ventas, también debes monitorear y calificar su desempeño. Esta evaluación te permite saber quiénes cumplen sus metas. En caso de detectar una falla, guíalos para definir nuevamente sus metas y trazar estrategias para alcanzarlas.

Algunos de los indicadores clave de desempeño más importantes son:

• De ticket: ¿cuánto compra un cliente, en promedio, a cada vendedor?
• Precio promedio: ¿cuál es el precio de venta que alcanzan regularmente?
• De artículos: ¿cuántos artículos individuales compra un cliente promedio a un vendedor?
• Venta promedio: ¿cuál es el monto total que genera un solo agente cada día?

Con ayuda de estos indicadores darás recomendaciones puntuales a los vendedores y lograrás elevar el desempeño del conjunto.

Durante todos tus procesos, tu mejor aliado será el software Sales Hub para que el desempeño del área de ventas sea cada vez más efectivo.

6 objetivos de un gerente de ventas 

El gerente de ventas debe cumplir con ciertos objetivos de la empresa, por lo que para cubrir este puesto o contratar a alguien es ideal que tomes en consideración los siguientes datos:

1. Asegurar la productividad

Un factor que siempre debes en cuenta a la hora de designar un gerente de ventas es que estos profesionales no tienen las mismas funciones que un representante del departamento. Por el contrario, su principal función no es vender, sino orquestar las tareas del equipo con el fin de que trabajen en una misma dirección.

Esto solo es posible cuando tienes a un líder con visión, compromiso y con la capacidad de crear un ambiente de trabajo óptimo. Al final del día, los empleados que tienen un objetivo son aquellos que estarán más dispuestos y motivados para trabajar. 

2. Mantener un equipo de alto nivel

El gerente de ventas debe procurar que sus colaboradores tengan un alto nivel de conocimientos. Es por ello que su objetivo es prepararlos y actualizarlos con talleres, charlas o seminarios para lograr los mejores resultados en el campo (además de actualizar y supervisar el consabido manual de ventas).

Complementariamente, el gerente de ventas debe tomar un papel activo en la selección del personal que se integrará a su equipo. De este modo se elegirá a los talentos que más necesita el departamento, así como a quienes mejor se puedan integrar al ritmo de operaciones.

3. Hacer rentable la compañía

Un objetivo más del gerente de ventas es que los clientes u otras empresas vean tu marca como la más rentable del mercado, la que ofrece mejores prestaciones y precios. Mediante la maximización de tu rentabilidad, tu compañía se mantendrá como la mejor del sector.

Pero lograrlo no es algo que un gerente pueda hacer solo. Por el contrario, su objetivo principal es que los miembros de su equipo cumplan con sus metas mediante la guía, monitoreo y retroalimentación.

4. Lograr la fidelización de clientes

Otro objetivo puntual que debe perseguir un gerente es lograr la fidelización con la marca. Esto se consigue por medio de la atención al cliente, la resolución de las dudas que surjan y el acompañamiento al cliente en cada parte de la venta.

Aun así, muchas veces no es el gerente quien tiene el trato directo con el cliente. Por ello, crear esa lealtad dependerá de la forma en que dirija a los agentes de venta y a la buena evaluación de su desempeño. 

5. Consolidar ventas

Es común creer que este es el objetivo principal de un gerente de ventas y, de hecho, debe formar parte de sus metas. Al final del día, el objetivo de un departamento de ventas es vender y el de su gerente es consolidar las ventas de su equipo. 

Gracias a un buen plan de trabajo y una guía inteligente de su equipo, los objetivos comerciales deben cumplirse para el buen andar de la empresa. ¿Cómo? Resolviendo controversias, creando agendas de trabajo y coordinando la asignación de cuentas, entre muchas otras acciones.

6. Mantener presencia de marca

Adicionalmente, un objetivo que todo gerente debe considerar es lograr que la compañía tenga presencia en diversos tipos de mercado, que no desaparezca del mapa y que esté en boca de los clientes y posibles clientes para incrementar las ventas.

Esta tarea también dependerá de su capacidad de trabajo en equipo para colaborar con las áreas de marketing y de atención al cliente, tanto a nivel gerencial como operativo.

6 responsabilidades de un gerente de ventas 

Las responsabilidades pueden ser parecidas a las funciones. Sin embargo, una responsabilidad significa que, si una situación sale bien o mal, el peso recaerá directamente en el gerente comercial. Él o ella es quien lleva la batuta del equipo; por lo tanto, bajo su liderazgo, debe garantizar que todo se ejecute en tiempo y forma. 

Entre algunas responsabilidades que un gerente de ventas tiene que cumplir se encuentran: 

1. Asignar una cartera de clientes

El gerente de ventas es el responsable de lograr el cierre de operaciones comerciales. Esto se puede conseguir de muchos modos, pero no hay uno mejor que asignando una cartera de clientes a cada uno de los subordinados. 

Es preferible que tu lista de leads y de contactos esté divida por sector empresarial, para así evitar que haya robo de clientes entre el equipo y para que cada uno cubra más compañías. Recuerda la importancia de remar en un mismo sentido.

2. Gestionar las relaciones laborales

Otra responsabilidad de un gerente de ventas es servir como intermediario entre los empleados del departamento y los líderes, socios y directivos empresariales. 

El trato directo entre el trabajador y los niveles superiores no solo es difícil, sino que puede ser contraproducente. Debido a que los gerentes son quienes trabajan en el día a día con los empleados, son el personal indicado para comunicar mensajes y canalizar propuestas, ideas o noticias. 

3. Conocer a los principales clientes

El gerente de ventas debe conocer a los principales clientes de una compañía. Es común que el gerente sea quien gestione a estas cuentas, ya que tienen más conocimientos, mejores habilidades comunicativas y su figura denota que tu empresa les da la importancia debida.

Por ello, el o la gerente tiene la responsabilidad de estar al tanto de sus proyectos, observar oportunidades para lograr más ventas y, quizá, manejar las cuentas que son de gran valor para la compañía.

4. Investigar el mercado

Ya que su labor no es la venta al 100 %, el gerente de ventas debe apoyar las investigaciones de mercado y analizar la competencia. Estas evaluaciones le permitirán dirigir mejor a su equipo y mantenerlo informado sobre las tendencias. 

También debe medir los niveles de satisfacción de los clientes con los productos y el reconocimiento de la marca, con la finalidad de tener un mejor panorama de hacia dónde debe encaminar las estrategias.

5. Cumplir con planes establecidos

Tiene el objetivo de cumplir con los planes establecidos por los directivos y la empresa; por ejemplo, alcanzar mensualmente cierto número de objetivos comerciales o lograr un aumento en las ventas bajo diferentes estrategias en un determinado lapso.

Al final del día, los empleados pueden tener un bajo rendimiento individualmente, pero cuando la falta de productividad impera en todo el departamento, podemos intuir que no han tenido un buen liderazgo.

6. Distribuir el presupuesto

El gerente comercial debe encargarse de distribuir el presupuesto asignado para desarrollar todas las actividades en la venta de productos o servicios. Podría ejemplificarse con el precio de envío de los artículos vendidos, los viáticos si algún miembro necesita viajar para efectuar una cita, entre otros.

Todos esos gastos están a su cargo y debe distribuirlos de la mejor manera posible, ya que sus decisiones serán auditadas por sus superiores.

Descripción de un puesto de gerente de ventas

De acuerdo con todo lo que hemos revisado en este artículo, ya te has dado cuenta de que el perfil de un gerente de ventas es uno de los más completos y que mayor relevancia tiene para cualquier empresa.

Por ello, al seleccionar a tus líderes de tarea debes tener mucho cuidado y optar por quien cuente con las mejores habilidades; que consideres que puede cumplir los objetivos y asumir las responsabilidades que hemos enumerado. Para esto es realmente útil tener una descripción del puesto de gerente de ventas, ya sea para tu control interno o para la publicación de vacantes laborales.

Ejemplo de vacante de gerente de ventas

Al lanzar una vacante para un puesto gerencial en ventas debes tener en cuenta estos factores:

Nombre de la vacante

Lo primero que deberás hacer para atraer a los mejores candidatos es tener claridad en el título de la oferta. Recuerda que si bien buscas un líder, no se trata de un puesto directivo. Por ello mejor es presentar la vacante como un puesto de gerente de ventas.

Requisitos

El segundo paso consistirá en enumerar los requisitos administrativos que debe cubrir la candidata o el candidato para ser considerado. Esta lista deberá contener los conocimientos técnicos esperados, la formación y la experiencia. Por ejemplo:

• Licenciatura en Administración de Empresas o Gestión de Negocios
• Experiencia mínima de 2 años en un puesto similar
• Conocimientos en ventas, marketing, atención al cliente y dominio de equipos de trabajo
• Inglés avanzado

Objetivos principales

Una vez que los candidatos saben qué perfil buscas para la vacante, es momento de decirles qué es lo que esperas que hagan para tu empresa. Un listado de objetivos específicos ayudará a que se sepa qué metas existen. Naturalmente, estos objetivos dependerán del estado de desarrollo de la empresa, entre otros factores. Una buena descripción de los objetivos del puesto será la siguiente:

• Aumentar la rentabilidad de la empresa en el área comercial en un 10 %.
• Crear estrategias comerciales innovadoras que impulsen el sector.
• Formar un equipo comercial capaz de cumplir en tiempo y forma con los objetivos marcados.
• Aumentar el nivel de fidelización de los clientes a través de buenas prácticas de atención al cliente.

Responsabilidades principales

Además, tu vacante debe incluir una lista de las responsabilidades que deberá cumplir el gerente. Esto es importante, ya que cada empresa es un mundo y debes decirle a cuántas personas debe dirigir, cómo se espera que cumpla con sus objetivos y qué habilidades es deseable que posea. Este listado ejemplifica la forma en que se pueden presentar las responsabilidades en una descripción de puesto:

• Cumplir con los objetivos de ventas y difundirlos con el resto del equipo comercial.
• Dar seguimiento a las operaciones del negocio.
• Medir y evaluar el desempeño de los ejecutivos de ventas.
• Elaborar planes de trabajo, estrategias de ventas y colaborar con el área de marketing para el cumplimiento de objetivos comerciales. 

Oferta

Por último, tu descripción del puesto deberá incluir uno de los aspectos que mayor interés genera entre los candidatos: el sueldo. En este apartado puedes incluir las prestaciones que ofreces, los beneficios laborales y los esquemas de ganancias que utilizas, como son las comisiones.

Este aspecto es muy relativo y depende tanto del mercado como de tu presupuesto.

Entonces, estos son dos ejemplos de cómo podría verse tu anuncio:

Cuál es el sueldo de un gerente de ventas

Los gerentes de ventas son personal realmente valioso para las empresas. Es por ello que sus sueldos suelen ser atractivos y denotan la importancia de su papel en los negocios. Sin embargo, los montos que perciben son muy variados, ya que cada empresa les asigna diferentes responsabilidades y no todas solicitan una formación académica o habilidades técnicas específicas. 

Veamos algunos datos internacionales:

• En México, por ejemplo, un gerente de ventas gana en promedio 14.764 MXN al mes, que equivalen a 9500 USD anuales.
• Por su parte, los gerentes argentinos reciben más de 200.000 ARG al mes o 12.000 USD al año.
• Colombia ofrece los sueldos más bajos de la región, con poco menos de 3.500.000 COL mensuales, o bien cerca de 8600 USD al año.
• En España los números son más altos, reportando un promedio de 40.000 EUR anuales, que son más de 43.000 USD en el mismo periodo.
• Como punto de comparación, en Estados Unidos el sueldo promedio por un puesto similar es de 25.000 USD al año.

Ten en cuenta que puedes basar tu búsqueda de un gerente de ventas en las características que te compartimos previamente. También puedes incluir los objetivos y responsabilidades que creas convenientes; solo no olvides agregar tu oferta: el sueldo a ofrecer, qué tipo de prestaciones otorgas y qué oportunidades de crecimiento hay, entre otras.

Ahora puedes ofrecer una nueva vacante en tu empresa o postularte. Para inspiración adicional, visita nuestras entradas acerca de la misión del gerente de ventas en tiempos de cambio y el coaching de ventas.