Qué es una clínica de ventas y cómo crear una para tu equipo

Incluso tus vendedores más talentosos tienen la capacidad de ser mejores. Suena a discurso motivacional, pero es cierto: todo tu equipo de ventas puede aprender a aumentar su desempeño, ejercitar capacidades y habilidades que ni sospechaba y a trabajar de manera más unida. ¿Cómo? Con una clínica de ventas.

Si no nos crees, espera a leer este artículo.

Cada negocio tendrá diferentes aspectos para mejorar, así que ninguna clínica de ventas es igual en dos empresas.

Vamos a compartir contigo algunas características que las hacen muy valiosas para el crecimiento de tu equipo de ventas y el logro de objetivos en ese departamento.

¿Para qué sirve una clínica de ventas?

Integra al equipo de ventas

Ya que es una actividad que se realiza en equipo y con todos los que son parte de ventas, es una buena oportunidad para que las personas que acaban de sumarse al departamento conozcan al resto y viceversa. Los ejercicios también funcionan como rompehielos y, al crearse en un espacio seguro, dan pie a que haya más confianza y menos informalidad, aunque el tema principal sea el trabajo. Piensa que los ambientes de trabajo donde hay más confianza son tienen empleados 50 % más productivos que el resto.

Permite practicar escenarios incómodos, pero realistas

El trato con los clientes puede llevar a los representantes de ventas a situaciones que no siempre son deseables. Al fin y al cabo los seres humanos podemos ser impredecibles, explosivos o un poco testarudos. Alguien que no ha tenido experiencias de ese tipo aprovechará las actividades que giren alrededor de esas interacciones para conocer qué acciones puede tomar y tener armas para prevenir o gestionar problemas.

Ayuda a explorar habilidades escondidas

En ocasiones, los verdaderos talentos de tus vendedores o gerentes de ventas necesitan una oportunidad para salir a la luz. Una clínica de ventas ayudará a que las personas exploren contextos fuera de su zona de confort, así que aprenderán mucho de ese potencial que estaba durmiendo o que no habían considerado por timidez o falta de conocimiento.

Comparte conocimiento y experiencia de todo el equipo

Al juntar personas de diferentes niveles y experiencias, hay espacio para hacer intercambio de anécdotas y lecciones que han aprendido a lo largo de su trabajo. También es el sitio en el que todos, al mismo tiempo, incursionarán con herramientas innovadoras para mejorar su trabajo.

Introduce nuevas técnicas y herramientas

Ya sea sistemas de gestión de datos, aplicaciones para tener contacto con clientes más allá del teléfono o una cita presencial, en una clínica de ventas siempre se aprende algo nuevo: las técnicas más novedosas para dar seguimiento a un prospecto, no importa si es para habilidades técnicas o habilidades blandas.

Ayuda al incremento de los ingresos

Este es uno de los beneficios al mediano y largo plazo. Cuando tienes un gran equipo de ventas encuentras mejores resultados en los números de los ingresos de la empresa. Por eso conviene ver una clínica de ventas como una inversión de tiempo y recursos inteligente, ya que a final de cuentas se trata de reforzar conocimientos, colaboraciones y metas en conjunto.

Cuando llegue el momento de planear una clínica de ventas también te darás cuenta de cuál o cuáles objetivos debes establecer. Los que siguen son los más usuales, porque representan la mayoría de los retos a los que se enfrentan los equipos de ventas.

7 objetivos de una clínica de ventas

1. Acercamiento a clientes y leads

Aquí nos referimos a las primeras interacciones que los representantes de ventas tendrán con leads o clientes por primera vez; deberán reflejar la personalidad de la empresa y la filosofía que proyecta en sus productos y servicios. 

2. Cierre de ventas

Llegar a un trato de ventas puede ser un proceso bastante complicado si no se siguen ciertos pasos que ayuden a que el cliente se decida por los beneficios de un producto o servicio. Es por esto que este ejercicio puede mejorar la rentabilidad por cada vendedor.

3. Gestión de objeciones

A lo largo del proceso, los leads compartirán dudas o presentarán argumentos en contra de hacer negocios con una empresa. En ocasiones será cuestión de la personalidad del cliente (demasiado crítico, exigente, tímido, reservado, por ejemplo), y en otras tendrá que ver con algún problema que el producto o servicio presente. Cualquiera que sea, hay que lidiar con ello.

4. Atención a clientes

Este apartado se refiere a todos los puntos de contacto: teléfono, chat en línea, correo electrónico, citas presenciales, cualquiera que sirva para darles seguimiento a las peticiones de los clientes, desde una duda hasta una mejora de compra. Cada canal de comunicación necesita una gestión distinta y, por lo tanto, se debe aprovechar la información que cada uno provee para dar una buena atención.

5. Introducción de un nuevo producto o servicio

Ofrecer innovaciones requiere también una comunicación distinta, porque quizá su público objetivo es diferente de los clientes que ya tenía la empresa. 

6. Mejora de la expresión oral, escrita y corporal

Para escribir un correo de seguimiento, elegir las mejores palabras cuando se atiende una llamada de queja o disimular los nervios en una cita con un prospecto importante, existen técnicas que afinan las habilidades de comunicación para decir lo correcto en el momento adecuado.

7. Implementación de nuevas herramientas

Existen software y aplicaciones que facilitan y mejoran el proceso de ventas con una gestión de datos eficiente, que permite comprender qué necesita un cliente y sus comportamientos. Aprender a utilizarlos hará más exitoso al departamento de ventas. 

1. Identifica los objetivos que quieres alcanzar

Una clínica de ventas exitosa no comienza de la nada. Necesita metas, aunque las primeras que se planteen en una empresa no sean tan ambiciosas. Quizá lo que buscas es que tu flamante equipo se integre mejor y conozca el manual de ventas de la empresa. Más adelante podrás hacer una que se enfoque en la técnica de cierres más innovadora de la era digital, pero ve siempre por lo que sea más importante para lograr buenos resultados.

2. Toma en cuenta las habilidades que destacan de tu equipo de ventas

Esto te ayudará también a considerar qué es lo que debes promover con las actividades y juegos de rol de tu clínica de ventas. Esta es una ventana para aprender; todos podrán ejercitar habilidades que no siempre pueden implementar porque las circunstancias no lo han permitido. 

Tal vez tienes representantes de ventas muy buenos para resolver problemas, pero con pocas habilidades de trato con la gente; eso se refleja en las encuestas de calidad de atención. Aunque no lo creas, se puede ser amable y eficiente, así que búscalo en tu equipo.

3. Ofrece un espacio seguro

Con estas actividades habrá mucha convivencia, integración del equipo, oportunidad para bromear un poco y también para intercambiar opiniones, no solamente del trabajo. La idea es que una clínica de ventas sea el espacio ideal para probar soluciones antes de implementarlas y evaluar qué tan bien funcionan. Es importante conocer cómo se sienten las personas que integran tu equipo de ventas, qué piensan de los métodos que aprenden y si están de acuerdo con ellos. Por eso no debe haber juicios ni intentos por disminuir el impacto de sus conclusiones.

Un espacio seguro también se encarga de dar un entorno libre de discriminación entre colaboradores. Asegúrate de que todos se sientan bienvenidos, parte de un solo equipo e igual de valiosos.

4. Considera experiencias reales para hacer los juegos de rol

Este es el momento perfecto para retomar esos casos que no salieron tan bien de la lista de anécdotas de la empresa. Además de que pueden reírse de esos errores de primerizo que todos han cometido alguna vez en sus carreras, ayuda a aterrizar la clase de situaciones que deberán enfrentar al tratar con un cliente, desde las más positivas hasta las más incómodas. La gran ventaja es que ahora todos pueden analizarlas a la distancia y encontrar mejores soluciones entre todos.

5. Da espacio para dudas e inquietudes sobre los temas que toca la clínica de ventas

Al terminar cada actividad abre el diálogo con tu equipo. Que compartan contigo cómo se sintieron, cuáles aspectos les parecieron más difíciles de tratar, si tienen dudas sobre un método o, aún mejor, si desean compartir una sugerencia.

De esta forma involucras más a tu equipo de ventas en todos los procesos y se dan cuenta de lo valiosa que es la aportación de sus propias experiencias para enriquecer el aprendizaje.

6. Al terminar pide retroalimentación para futuras oportunidades

Así como te recomendamos que hagas encuestas de satisfacción con tus clientes, pídele a tu equipo de ventas sus impresiones sobre la clínica: la organización, el espacio elegido para trabajar, si consideran que hubo temas importantes que no se tocaron, si desean aprender algo que todavía no está sobre la mesa. Estas impresiones ayudan a crear mejores clínicas en el futuro y a mantenerlas vigentes.

Ahora te compartiremos un ejemplo de cómo hacer una clínica de ventas con un objetivo: tomar llamadas de quejas o problemas con la entrega del servicio o producto que llegan al teléfono de atención a clientes.

Ejemplo de clínica de ventas

Mira este ejemplo de la organización de una clínica de ventas que está enfocada en un problema común para los vendedores: cómo gestionar sus emociones cuando deben interactuar con un cliente agresivo.

Ahora cuentas con todo para iniciar una clínica de ventas. Impleméntala cada vez que puedas con tu equipo, para que se convierta en el mejor de la industria.