La personalidad es un factor clave en la toma de decisiones y que reúne características particulares que pueden definir el éxito de laboral y profesional de las personas. Las pruebas de personalidad permiten a las empresas reclutar a los mejores talentos y a orientar a los que ya tienen contratados a desarrollar mejor sus posibilidades profesionales para alcanzar sus objetivos comerciales de manera positiva. 

Uno de los principales enfoques de tu empresa es vender y un medio fundamental para lograr este objetivo es contar con los mejores vendedores dentro de tus equipos. Aunque los procesos de contratación varían de acuerdo con cada compañía, el esfuerzo por mantener a los mejores elementos es una constante en el ámbito comercial.

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Es por eso que actualmente existen diferentes herramientas como el test IPV, que permite evaluar los rasgos de personalidad del equipo de ventas para optimizar el área.

El IPV fue diseñado en París en 1977 por Les Éditions du Centre de Psychologie Apliquée y es utilizado por las empresas para hacer contrataciones del personal con perfil y características esenciales para las ventas. Los resultados del test IPV permiten a los reclutadores conocer ampliamente las capacidades del candidato gracias a la composición de su contenido que ofrece resultados más confiables. 

Conocer la disposición general de los vendedores para las ventas es una de las tareas más importantes a realizar dentro del departamento de ventas, especialmente para el gerente de ventas. El test IPV permite conocer el potencial de la fuerza de ventas de la empresa, ya que revela el perfil individual de los vendedores orientado a esta categoría. Además el test IPV ayuda a estudiar las relaciones interpersonales entre el vendedor y el comprador que dependen en su mayoría de estas características de personalidad del vendedor.

En este artículo analizaremos cuáles son los beneficios del test IPV y además te diremos cómo implementarlo en tu equipo de ventas. 

4 beneficios de un test IPV

1. Encontrar al candidato adecuado

Tal vez este es uno de los principales beneficios del test IPV, ya que su aplicación oportuna te ayuda a seleccionar  los mejores candidatos al puesto de vendedor. Te permite conocer ciertos rasgos psicológicos de la personalidad del aspirante, con lo que puedes prevenir errores de contratación o incluso pérdidas económicas. 

2. Optimizar los recursos

El test IPV permite a las compañías cubrir de manera exitosa las necesidades particulares de los puestos a vendedores, gracias a que identifica a los vendedores que pueden generar mejores resultados en un puesto comercial específico dentro de la organización. Esto evita la rotación de personal ya que los candidatos evaluados con el test tienen más posibilidades de desarrollar su potencial de manera eficaz y garantizada. 

3. Capacitar oportunamente

El test IPV te proporciona información valiosa incluso después de haber contratado a los aspirantes: una vez formados los equipos de venta, puedes utilizar los resultados del test para dar capacitaciones que satisfagan necesidades específicas tanto de tu compañía como de tus colaboradores. Conocer cuáles son los rasgos más significativos de tus vendedores te permitirá además incluirlos en los equipos de trabajo que mejor se ajusten a sus habilidades y a tus necesidades empresariales. 

4. Crear equipos de venta más ambiciosos y sólidos

El test IPV es una prueba que permite conocer los perfiles individuales de tus vendedores y, por lo tanto, de evaluar cuáles son sus fortalezas, debilidades e intereses para poder integrarlos en los equipos de trabajo óptimos que ayuden mejorar sus posibilidades de éxito laboral.

El test IPV es un test psicográfico que no tiene soluciones correctas o equivocadas, sino que los resultados que se obtienen están orientados a las necesidades del puesto que necesitan ser cubiertas. Este test está compuesto por diferentes situaciones de la vida cotidiana, por ejemplo, las orientadas a la atención a usuario, en las que se evalúa la comprensión o competitividad por atracción de clientes y también la sociabilidad del candidato. Para entender mejor cómo se califica el test IPV y los factores que se evalúan continúa leyendo.  

1. Factor de agresividad

Se refiere a una capacidad del vendedor entendida de manera positiva; tiene que ver con la fuerza y la seguridad en sí mismo. Se trata de una cualidad positiva ante escenarios de gran competencia y tiene que ver con la resiliencia del vendedor para soportar cualquier tipo de conflicto. 

2. Factor de control de sí mismo

Es la capacidad del vendedor para organizar sus recursos, la perseverancia, la tenacidad y el uso de sus habilidades para alcanzar sus objetivos a través de su estabilidad emocional. 

3. Factor de disposición general

Se trata de la capacidad que tiene el vendedor para las ventas. Esta evaluación califica las aptitudes sociales y de persuasión que demuestra hacia el cliente para realizar una venta. 

4. Factor de seguridad

Se trata de la autoconfianza que tiene el vendedor con respecto al desempeño de sus funciones. Mide su capacidad para enfrentarse a cualquier situación nueva y asumir riesgos. 

5. Factor de tolerancia a la frustración

Es la capacidad que tiene un vendedor para soportar y comprender situaciones de frustración, así como la habilidad para asumir fracasos y enfrentarlos con éxito.  

6. Factor de comprensión

Este factor tiene que ver con la empatía de los vendedores, es decir, evalúa la capacidad que tienen de ponerse en el lugar de los clientes para entender sus necesidades. 

7. Factor de sociabilidad

Es la capacidad de un vendedor para establecer nuevos contactos. Se refiere a la sensibilidad que tiene hacia las relaciones personales y la capacidad de convivir con las personas en general, en un ambiente de competencia.

8. Factor de receptividad

Tiene que ver con la capacidad de adaptabilidad del vendedor en diferentes situaciones y con distintos clientes; está basada en su capacidad de control de sí mismo. 

9. Factor de dominancia

Es la capacidad que tiene el vendedor de manipular a los clientes a favor de los objetivos comerciales, a través de la persuasión, argumentos sólidos y convincentes.  

¿Cómo implementar el test IPV en tu equipo de ventas? 

Hemos mencionado en este artículo que para reclutar de manera exitosa a los mejores vendedores para tu empresa es necesario implementar el test IPV. Pero también es posible aplicarlo una vez que tu equipo de ventas ya está conformado. Esto te puede ayudar a detectar los rasgos de personalidad claves para el éxito de tus vendedores. Lo primero es conocer debidamente el puesto y la situación en la que se desenvuelve cada vendedor dentro de tu empresa; de esta forma los resultados del test serán más exitosos. 

Antes de iniciar con la aplicación del test IPV es importante conocer el manejo ético y profesional con el que deberá llevarse a cabo, ya que este tipo de test psicográfico mide el comportamiento de un individuo en específico a través de una evaluación objetiva y estandarizada de su comportamiento. Es importante que sea aplicado por psicólogos profesionales.

De acuerdo con los principios éticos en la evaluación psicológica propuesta por la Asociación Estadounidense de Psicología, se establecen diferentes criterios de carácter general para la implementación de cualquier test que utilizan los psicólogos y de los cuales se destacan los siguientes: 

  1. Evaluación, diagnóstico e intervenciones en un contexto profesional: únicamente se llevan a cabo evaluaciones dentro de un contexto de una relación profesional definida.
  2. Competencia y uso apropiado de evaluaciones e intervenciones: los fines perseguidos son los apropiados y de acuerdo con la investigación se toman medidas razonables para proteger la información proporcionada. 
  3. Construcción de test: uso de procedimientos científicos y conocimientos profesionales actualizados. 
  4. Uso de la evaluación general y con poblaciones especiales: conocimiento de las limitaciones con la que se hacen los diagnósticos debido a las características de la persona, tales como género, edad, raza, etnia, nacionalidad, religión, orientación sexual, discapacidad, idioma o estatus socioeconómico.
  5. Interpretación de los resultados de la evaluación: se toman en cuenta diferentes aspectos del test y las características de la persona evaluada que pueden afectar los juicios o la precisión de las interpretaciones.
  6. Personas no cualificadas: el uso de las técnicas de evaluación psicológica no deben ser utilizadas por personas no cualificadas. 
  7. Test obsoletos y resultados desfasados de los test: las decisiones no se basan en datos o resultados que están desfasados en relación con los objetivos perseguidos o inapropiados.
  8. Servicios de calificación e interpretación: se asume la responsabilidad de la aplicación, la interpretación y el uso de los instrumentos de evaluación, así como de los servicios automatizados para hacerlo. 
  9. Explicación de los resultados de la evaluación: se garantiza la explicación de los resultados a través de un lenguaje que pueda entender la persona evaluada u otra persona legalmente autorizada por el cliente.
  10. Mantenimiento de la seguridad de los test: mantener la integridad y seguridad de los test y otras técnicas de evaluación de acuerdo con la ley y las obligaciones contractuales. 

Es conveniente explicar a los candidatos antes de la evaluación el porqué se les aplicará esta prueba, dejando en claro que se requiere de toda su atención para que los resultados sean lo más confiable posibles. El objetivo es crear un clima que ayude a la buena disposición de los participantes. 

En HubSpot, si bien no llevamos a cabo el mismo test, sí que propendemos por comprender la personalidad de cada uno de nuestros miembros de equipo para darles las herramientas y condiciones que les permitan sacar su máximo potencial; sin embargo, el test IPV puede aportar información útil tanto en procesos de selección como en la orientación de los actuales equipos de ventas.

Contar con profesionales calificados que apliquen el test asegura que la información de los resultados sean de utilidad para optimizar el buen desempeño del equipo de ventas de tu compañía, y de esta forma poder alcanzar tus objetivos comerciales de manera eficaz.

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Publicado originalmente en marzo 4 2021, actualizado marzo 04 2021

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