Qué es el test IPV y cómo implementarlo al equipo de ventas

La personalidad es un factor clave en la toma de decisiones y reúne características particulares que pueden definir el éxito laboral y profesional de las personas.

Uno de los principales enfoques de tu empresa es vender y un medio fundamental para lograr este objetivo es contar con los mejores vendedores dentro de tus equipos. Es por eso que existen diferentes herramientas como el test IPV, que permite evaluar los rasgos de personalidad del equipo de ventas para optimizar el área.

Te mostraré la definición de esta prueba, cómo se califica y mucho más.

El IPV fue diseñado en París en 1977 por Les Éditions du Centre de Psychologie Apliquée y es utilizado por las empresas para hacer contrataciones de personal con perfil y características esenciales para las ventas. Los resultados permiten a los reclutadores conocer las capacidades del candidato gracias a la composición de su contenido que ofrece resultados más confiables. 

Conocer la disposición general de los vendedores para las ventas es una de las tareas más importantes a realizar dentro del departamento de ventas, sobre todo para el gerente de ventas. Permite conocer el potencial de la fuerza de ventas de la empresa, ya que revela el perfil individual de los vendedores orientado a esta categoría. Además, ayuda a estudiar las relaciones interpersonales entre el vendedor y el comprador que dependen en su mayoría de estas características de personalidad del vendedor.

Qué mide el test IPV

Los inventarios de personalidad para vendedores se centran en evaluar las características y rasgos psicológicos que son relevantes para el desempeño efectivo en roles de ventas. Estos inventarios suelen medir una variedad de dimensiones, como la extroversión, empatía, habilidad para la comunicación, orientación al logro y la resistencia al estrés. 

La idea de este tipo de test es identificar las fortalezas y áreas de mejora de un individuo en términos de sus habilidades personales y emocionales, que son fundamentales para el éxito en el entorno de ventas.

Estos inventarios de personalidad para vendedores pueden proporcionar a las y los gerentes de ventas una comprensión más profunda de las características individuales de los miembros del equipo, lo que les permite tomar decisiones informadas sobre la asignación de tareas, la formación y el desarrollo profesional.

Al comprender mejor las preferencias y habilidades personales de los vendedores, las organizaciones pueden optimizar la composición de sus equipos de ventas y mejorar la eficacia general de sus estrategias comerciales.

4 beneficios de un test IPV

1. Encontrar al candidato adecuado

Su aplicación oportuna te ayuda a seleccionar los mejores candidatos al puesto de vendedor. Te permite conocer ciertos rasgos psicológicos de la personalidad del aspirante, con lo que puedes prevenir errores de contratación o incluso pérdidas económicas. 

2. Optimizar los recursos

Permite a las compañías cubrir de manera exitosa las necesidades particulares de los puestos a vendedores, gracias a que identifica a los vendedores que pueden generar mejores resultados en un puesto comercial específico dentro de la organización. Esto evita la rotación de personal ya que los candidatos evaluados con el test tienen más posibilidades de desarrollar su potencial de manera eficaz y garantizada. 

3. Capacitar de forma oportuna

Te brinda información valiosa incluso después de haber contratado a los aspirantes: una vez formados los equipos de venta, puedes utilizar los resultados del test para dar capacitaciones que satisfagan necesidades específicas tanto de tu compañía como de tus colaboradores. Conocer cuáles son los rasgos más significativos de tus vendedores te permitirá además incluirlos en los equipos de trabajo que mejor se ajusten a sus habilidades y a tus necesidades empresariales.

4. Crear equipos de venta más ambiciosos y sólidos

Es una prueba que permite conocer los perfiles individuales de tus vendedores y, por lo tanto, de evaluar cuáles son sus fortalezas, debilidades e intereses para integrarlos en los equipos de trabajo óptimos que ayuden a mejorar sus posibilidades de éxito laboral.

1. Factor de agresividad

Se refiere a una capacidad del vendedor entendida de manera positiva; tiene que ver con la fuerza y la seguridad en sí mismo. Se trata de una cualidad positiva ante escenarios de gran competencia y tiene que ver con la resiliencia del vendedor para soportar cualquier tipo de conflicto. 

2. Factor de control de sí mismo

Es la capacidad del vendedor para organizar sus recursos, la perseverancia, la tenacidad y el uso de sus habilidades para alcanzar sus objetivos a través de su estabilidad emocional. 

3. Factor de disposición general

Se trata de la capacidad que tiene el vendedor para las ventas. Esta evaluación califica las aptitudes sociales y de persuasión que demuestra hacia el cliente para realizar una venta. 

4. Factor de seguridad

Consiste en la autoconfianza que tiene el vendedor con respecto al desempeño de sus funciones. Mide su capacidad para enfrentarse a cualquier situación nueva y asumir riesgos. 

5. Factor de tolerancia a la frustración

Es la capacidad que tiene un vendedor para soportar y comprender situaciones de frustración, así como la habilidad para asumir fracasos y enfrentarlos con éxito.  

6. Factor de comprensión

Este factor tiene que ver con la empatía de los vendedores, es decir, evalúa la capacidad que tienen de ponerse en el lugar de los clientes para entender sus necesidades. 

7. Factor de sociabilidad

Es la capacidad de un vendedor para establecer nuevos contactos. Se refiere a la sensibilidad que tiene hacia las relaciones personales y la aptitud de convivir con las personas en general, en un ambiente de competencia.

8. Factor de receptividad

Tiene que ver con la capacidad de adaptabilidad del vendedor en diferentes situaciones y con distintos clientes; está basada en su talento de control de sí mismo. 

9. Factor de dominancia

Es la capacidad que tiene el vendedor de manipular a los clientes a favor de los objetivos comerciales, a través de la persuasión, argumentos sólidos y convincentes.  

Respuestas del test IPV

Las respuestas darán un panorama integral de cómo un vendedor se desenvuelve en un entorno propio de su actividad. En este panorama general las respuestas revelan las complejidades de las características psicológicas y emocionales de los individuos en roles de ventas. Interpretar las respuestas del IPV no solo es esencial para entender la personalidad única de cada vendedor, sino que también proporciona a las y los líderes de ventas una guía valiosa para optimizar estrategias y maximizar el rendimiento comercial.

Entre las dimensiones evaluadas por el IPV destacan:

• Extroversión y sociabilidad: las respuestas pueden indicar el grado de extroversión y sociabilidad de un vendedor, lo que es crucial para la construcción de relaciones con los clientes. 
• Habilidades de comunicación: aquí se evalúa cómo un vendedor se comunica, tanto verbal como no verbalmente, lo que es esencial para determinar su efectividad en la transmisión de información y persuasión. 
• Resistencia al estrés: el entorno de ventas puede ser exigente y estresante. Con las respuestas del IPV hay una visión de la resistencia emocional de un vendedor, ayudando a los líderes a comprender cómo manejan la presión y si están equipados para afrontar desafíos.
• Orientación al logro: las respuestas del IPV pueden indicar la motivación intrínseca de un vendedor para alcanzar metas y superar obstáculos, lo que es esencial para el éxito a largo plazo.

Con esta información, puedes diseñar programas de desarrollo personalizados para cada vendedor, abordar áreas de mejora específicas y amplificar sus fortalezas individuales.

Interpretación del test IPV

Te enseño algunas pautas para entender los resultados:

1. Comprende las dimensiones evaluadas

Antes de interpretar los resultados, es esencial entender las dimensiones específicas que evalúa el IPV. Debes tener claridad sobre qué rasgos se están evaluando proporciona el marco necesario para una comprensión precisa.

2. Compara resultados con el contexto laboral

Los resultados del IPV deben evaluarse en el contexto específico del entorno de ventas; lo que puede ser una fortaleza en un contexto puede no serlo en otro. Por ejemplo, un alto grado de extroversión puede ser beneficioso para las interacciones con clientes, pero es crucial considerar la adaptabilidad y la capacidad de gestionar relaciones de manera efectiva.

3. Identifica los patrones y tendencias

Analiza los resultados en busca de patrones y tendencias. ¿Hay consistencia en las respuestas a lo largo de las diferentes dimensiones? ¿Se observan áreas particulares de fortaleza o debilidad? Identificar estos patrones ayuda a tener una visión más completa del perfil de personalidad del vendedor.

4. Prioriza las fortalezas y áreas de mejora

No todas las dimensiones del IPV tendrán el mismo impacto en el desempeño de un vendedor. Prioriza las fortalezas y áreas de mejora según la relevancia para el rol de ventas específico. Por ejemplo, si la orientación al logro es crucial en tu entorno de ventas, puedes enfocar el desarrollo en esta área.

5. Considera los factores externos y cambios en el tiempo

La interpretación debe tener en cuenta factores externos que podrían influir en los resultados, como los eventos personales o cambios en el entorno de trabajo. Además, la personalidad puede evolucionar con el tiempo, por lo que la interpretación debe ser dinámica y considerar el desarrollo personal continuo.

6. Fomenta la colaboración y el diálogo

La interpretación no debe ser un proceso unilateral, por lo que es importante fomentar la colaboración y el diálogo abierto con los vendedores. 

7. Apoya el desarrollo personalizado

Proporciona oportunidades de entrenamiento y desarrollo que se alineen con las necesidades y metas individuales identificadas. 

Cómo implementar el test IPV en tu equipo de ventas

También es posible aplicarlo una vez que tu equipo de ventas ya está conformado. Esto te puede ayudar a detectar los rasgos de personalidad claves para el éxito de tus vendedores.

1. Identifica el rol del vendedor

Lo primero es conocer el puesto y la situación en la que se desenvuelve cada vendedor dentro de tu empresa; de esta forma los resultados del test serán más exitosos. 

Antes de iniciar con la aplicación del test IPV, es importante conocer el manejo ético y profesional con el que deberá llevarse a cabo, ya que este tipo de test psicográfico mide el comportamiento de un individuo en específico a través de una evaluación objetiva y estandarizada de su comportamiento. Es importante que sea aplicado por psicólogos profesionales.

2. Define tus objetivos 

Es fundamental que establezcas objetivos claros y específicos para su implementación. ¿Buscas mejorar la eficacia del equipo, identificar áreas de desarrollo o fortalecer la cohesión del grupo? Definir estos objetivos orientará el proceso de implementación.

3. Conoce los criterios éticos

De acuerdo con los principios éticos en la evaluación psicológica propuesta por la Asociación Estadounidense de Psicología, se establecen diferentes criterios para la implementación de cualquier test que utilizan los psicólogos y de los cuales se destacan los siguientes: 

• Evaluación, diagnóstico e intervenciones en un contexto profesional: solo se llevan a cabo evaluaciones dentro de un contexto de una relación profesional definida.
• Competencia y uso apropiado de evaluaciones e intervenciones: los fines perseguidos son los apropiados y de acuerdo con la investigación se toman medidas razonables para proteger la información proporcionada. 
• Construcción de test: uso de procedimientos científicos y conocimientos profesionales actualizados. 
• Uso de la evaluación general y con poblaciones especiales: conocimiento de las limitaciones con la que se hacen los diagnósticos debido a las características de la persona, tales como género, edad, raza, etnia, nacionalidad, religión, orientación sexual, discapacidad, idioma o estatus socioeconómico.
• Interpretación de los resultados de la evaluación: se toman en cuenta diferentes aspectos del test y las características de la persona evaluada que pueden afectar los juicios o la precisión de las interpretaciones.
• Personas no cualificadas: el uso de las técnicas de evaluación psicológica no deben ser utilizadas por personas no cualificadas. 
• Test obsoletos y resultados desfasados de los test: las decisiones no se basan en datos o resultados que están desfasados en relación con los objetivos perseguidos o inapropiados.
• Servicios de calificación e interpretación: se asume la responsabilidad de la aplicación, la interpretación y el uso de los instrumentos de evaluación, así como de los servicios automatizados para hacerlo. 
• Explicación de los resultados de la evaluación: se garantiza la explicación de los resultados a través de un lenguaje que pueda entender la persona evaluada u otra persona legalmente autorizada por el cliente.
• Mantenimiento de la seguridad de los test: mantener la integridad y seguridad de los test y otras técnicas de evaluación de acuerdo con la ley y las obligaciones contractuales. 

4. Explicar el sentido del test

Es conveniente explicar a los candidatos antes de la evaluación el porqué se les aplicará esta prueba, dejando en claro que se requiere de toda su atención para que los resultados sean lo más confiable posibles. El objetivo es crear un clima que ayude a la buena disposición de los participantes. 

5. Garantiza la confidencialidad

Asegúrate de que los vendedores comprendan que las respuestas al IPV son confidenciales y no afectarán de manera negativa su posición en la empresa. Esto fomenta una participación abierta y honesta.

Garantizar la confidencialidad al aplicar un test de este tipo es crucial para fomentar la sinceridad y la apertura por parte de los vendedores durante el proceso de evaluación. La confidencialidad crea un ambiente de confianza en el cual los individuos se sienten seguros compartiendo aspectos personales de su personalidad sin temor a consecuencias negativas. 

Esto es esencial para obtener resultados precisos y genuinos, permitiendo a los evaluadores comprender a fondo las características y habilidades de cada vendedor. Además, al asegurar la privacidad de las respuestas, se fortalece el compromiso de los vendedores con el proceso, contribuyendo a la efectividad general del IPV como herramienta de desarrollo personal y optimización del rendimiento en el equipo de ventas.

6. Brinda capacitación y selecciona a los evaluadores

Ofrece capacitación para que los vendedores comprendan las dimensiones evaluadas y cómo las respuestas se traducen en el contexto de ventas. Esto reduce la ansiedad y mejora la calidad de las respuestas.

Asimismo, es importan que decidas quiénes serán los evaluadores, ya que puede ser el propio vendedor, supervisores, compañeros o una combinación. Asegúrate de que los evaluadores estén capacitados para entender y aplicar la prueba.

Para ello, tendrás que disponer cómo se administrará el proceso. ¿Se hará de forma interna o se llevará a cabo a través de evaluadores externos? Especifica los plazos y las expectativas para la completitud de los inventarios. Recuerda que debes proporcionar las herramientas necesarias para que los vendedores concluyan el IPV de manera efectiva.

7. Analiza e interpreta los resultados

Una vez completado el proceso, analiza los resultados de manera cuidadosa y comprensiva, así podrás buscar patrones y áreas de desarrollo. Esto puede requerir la ayuda de profesionales de recursos humanos o psicólogos organizacionales.

Puedes utilizar los resultados para diseñar programas de entrenamiento y desarrollo personalizados para cada vendedor; establece metas claras y proporciona recursos específicos para mejorar áreas identificadas.

8. Establece un ciclo de retroalimentación continua

El IPV no debe ser una evaluación única, así que establece un ciclo de retroalimentación continuo. Hazlo mediante un programa de revisiones regulares para discutir los resultados, ajustar estrategias y apoyar el crecimiento constante del equipo.

En este punto es fundamental que midas y hagas un monitoreo del progreso del equipo en función de los objetivos establecidos. Es una de las mejores formas de verificar el impacto de la prueba en el rendimiento y así podrás realizar ajustes en el proceso según sea necesario.

Aunque los procesos de contratación varían de acuerdo a cada compañía, el esfuerzo por mantener a los mejores elementos es una constante en el ámbito comercial. Un software de ventas te ayudará con toda la gestión y procesos que tengan que ver con tu equipo comercial.