Para incrementar las ventas de tu equipo es necesario que implementes buenas prácticas desde la gerencia. Estas prácticas pueden variar según la industria y el modelo de negocio, pero hay aspectos que son fundamentales y que sirven en cualquier empresa.

Cuando creas estrategias de venta adecuadas, no solo aumenta la productividad del equipo, también como profesionales se ven beneficiados a nivel individual; además de que los productos o servicios de la empresa se posicionan mejor en el mercado.

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Es por ello que decidimos hacer una lista con las estrategias que pueden aportar mejores resultados al incremento de las ventas de tu equipo. También hablaremos de las herramientas que no deben faltar para alcanzar los resultados que tanto estás buscando.

1. Desarrolla una visión a largo plazo de las estrategias de tu empresa

El papel de un gerente de ventas está enfocado en aterrizar las estrategias de la empresa al nivel operativo de su equipo. Así, tu trabajo es convertirte en un puente entre la fuerza de ventas y los tomadores de decisiones.

Esto significa que debes crear estrategias a largo plazo, tomando en cuenta las capacidades del equipo. Si detectas debilidades, tu labor es trabajar para minimizarlas, de manera que logres implementar un programa de ventas de acuerdo con los objetivos de la empresa.

La manera más eficiente de implementar una estrategia a largo plazo es a través de los líderes del equipo, quienes a su vez tienen que instruir a los representantes sobre las necesidades de la empresa. Es muy importante que consideres las actividades siguientes como esenciales:

  • Acompañar a los representantes de ventas y al personal auxiliar en su día a día (resolver sus dudas, optimizar los procesos, etc.).
  • Organizar y distribuir el trabajo desde una perspectiva estratégica a nivel regional.
  • Comprender las debilidades y fortalezas del equipo.

Este último punto nos lleva al siguiente consejo para incrementar las ventas.

2. Conoce los roles de tu equipo y su nivel de responsabilidad

Los factores que debes considerar, a grandes rasgos, son los siguientes:

  • Número de colaboradores en la fuerza de ventas
  • Modelo de negocios de la empresa
  • Industria a la que pertenece
  • Rol que desempeña cada uno de ellos

Es muy probable que la distribución de roles tenga una forma piramidal, como en la mayoría de los equipos de ventas. Es decir, en la punta se encuentra un gerente, más abajo el o los líderes de equipo, dependiendo del tamaño del mismo. Luego se encuentran los representantes de ventas, quienes venden de cara al cliente. En el siguiente nivel se hallan los asistentes de los representantes de ventas y los colaboradores de respaldo.

En ese mismo orden se distribuyen las responsabilidades, siendo el gerente el miembro del equipo con mayor peso sobre sus hombros. Le seguirían los líderes de equipo, que son vendedores con experiencia y, sobre todo, habilidades de gestión y administración. Y así sucesivamente, hasta llegar a los colaboradores de respaldo, quienes generalmente se encargan de asistir en la prospección de leads.

Es muy importante que como gerente de ventas conozcas los roles y responsabilidades de cada uno de tus colaboradores, porque uno de los errores más comunes en las fuerzas de ventas es delegar tareas que no corresponden con el perfil de los trabajadores, en el afán de distribuir la carga de trabajo.

Entre las repercusiones de esta práctica podemos enunciar las siguientes:

  • Estrés innecesario en algunos miembros del equipo
  • Duplicación de tareas
  • Confusión de los roles y, por tanto, mezcla de las funciones de cada miembro

Es muy importante que sepas distinguir entra una fase de sobrecarga de trabajo periódica (debido a que se aproxima una temporada de ventas elevadas) y una distribución incorrecta de las actividades. Por eso es fundamental que respetes los roles y responsabilidades del equipo, de manera que evites el desgaste innecesario, que se refleja negativamente en el rendimiento de los colaboradores.

3. Dale las herramientas correctas a tu equipo

Muchas empresas se han mudado de una visión multiplataforma a una de integración de herramientas en una plataforma única y más robusta, como el caso de HubSpot.

De hecho, aunque cada industria difiere de las otras, el área de ventas comparte en cada caso un objetivo: incrementar el total de ventas anuales respecto al año anterior.

La competencia es esencial, dentro y fuera de la empresa, sin dejar de lado el trabajo en equipo para alcanzar las metas comunes. Sin embargo, para que un equipo de ventas sea competitivo se requieren las herramientas correctas.

Dichas herramientas deben automatizar los procesos, facilitar el contacto con los leads y clientes, así como su seguimiento a lo largo del proceso de ventas. Además, deben ser capaces de recopilar datos para generar métricas de rendimiento de cada uno de los vendedores. Algunos aspectos esenciales son los siguientes:

  • Automatización de llamadas
  • Métricas de ventas
  • Reportes en sitio para analizar el rendimiento
  • Reportes de ticket promedio

Como gerente de ventas te beneficias de esta información, ya que permite un análisis minucioso del rendimiento individual de cada representante de ventas, así como una evaluación de todo el equipo. Además, facilita el seguimiento del volumen de ventas en un periodo determinado.

Todo esto te ayudará a gestionar mejor los recursos y habilidades de la fuerza de ventas para mejorar las ventas anuales de la empresa.

4. Conoce el producto y cómo se ajusta a las necesidades del cliente

Este cuarto consejo no solo aplica a los gerentes de ventas, sino a todo el equipo. Aunque es responsabilidad del gerente asegurarse de que cada colaborador esté preparado para explicar en qué consiste el producto y cómo se ajusta a las necesidades del cliente, de acuerdo con su nivel de responsabilidad.

El conocimiento del producto es esencial en el proceso de prospección. Las características técnicas, especificaciones, potencial y aplicaciones son solo algunos aspectos que el área de ventas debe tener presentes, ya que son la respuesta a las necesidades del cliente.

Además, el interés en el producto se crea a través del conocimiento de las potencialidades del producto. Recordemos que los leads tienen necesidades, y el equipo de ventas debe ser capaz de crear interés a partir de las mismas, apoyándose en su conocimiento del producto. De esta manera se logra la conversión.

Por otro lado, 93% de los consumidores utiliza las revisiones o testimonios de los clientes para determinar si una compañía es buena o mala. Es por ello que si tu empresa ha brindado grandes soluciones a los clientes actuales, no dudes en mostrárselas a los leads. Comparte casos de éxito a través de correo electrónico, en el blog o sitio web de tu empresa.

En resumen, enfócate en conocer el producto y en compartir sus historias de éxito.

5. Diseña una propuesta de venta exitosa

Las propuestas de venta hacen la diferencia entre cerrar un trato o no. Son muy útiles para presentar el producto o servicio de tu empresa. Y pueden ser un instrumento para establecer relaciones a largo plazo con los consumidores.

Si pensabas que esta presentación no era tan importante, ahora es tiempo de implementar buenas prácticas desde la gerencia con el fin de mejorar las oportunidades de venta.

Investigación del cliente

Antes de redactar una propuesta de venta, procura que tu equipo investigue cuanto pueda sobre la persona a quien le enviarás el documento. En primer lugar, este debe ajustarse a sus necesidades y ofrecer una solución concreta a un problema. De lo contrario, es probable que no despierte interés.

Para darle justo lo que el cliente necesita, te recomendamos liderar una investigación de mercado, de competidores, de viabilidad y de recolección de datos. Si consideras que tu producto encaja en sus necesidades, invierte tiempo en crear una relación comercial.

Recuerda que cuantas más ofertas tiene a disposición un consumidor, mayor es el esfuerzo que debes invertir para demostrarle que tu producto o servicio es la respuesta a sus problemas.

Formato

Todo documento necesita una estructura para dar coherencia. Una propuesta de venta no es diferente. Las partes que debes incluir son las siguientes:

  • Acerca de nosotros
  • Beneficios del producto o servicio
  • Contrato de venta del producto o servicio
  • Proceso de pago
  • Garantías
  • Cláusulas y regulaciones

Si bien las secciones que mencionamos son las mínimas requeridas, verifica que plasme la personalidad e imagen de la empresa. El objetivo es destacar de la competencia y mostrarle al próximo consumidor que son una excelente opción.

Propuesta original

Una buena propuesta es la que explica todo de principio a fin y no deja espacio para las dudas. La redacción tiene que ser impecable y no debe contener un exceso de información; de lo contrario, puede cansar al lector. Para escribir una propuesta funcional lo más importante es conocer el problema del cliente y presentarle un enfoque detallado con el que tu producto o servicio le darán solución.

Algunos elementos vitales que hacen la diferencia entre una propuesta que puede cerrar negocios y otra que no, son los siguientes:

  • Ten en mente que la personalización es un aspecto que puede aumentar considerablemente cerrar un negocio y aumentar las ventas. 94% de los encuestados ha destacado que el rendimiento empresarial mejora gracias a la experiencia y personalización que se le brinda al cliente.
  • Considera que la propuesta de ventas es una oportunidad clave que tienes para demostrarle al consumidor que lo entiendes: el hecho de que sea personalizada aumenta el nivel de confianza que pueden tener en tu empresa. Para lograrlo, recomendamos mantenerte siempre enfocado en el cliente, utilizando más su nombre personal que el de su compañía.
  • Ajusta la longitud de la propuesta: si bien cada propuesta es diferente, las secciones a las que más tiempo dedican los clientes son la presentación (34,6%) y el precio (27,1%). Por esta razón es que debes ser más detallista y explicar sin complicaciones por qué el producto o servicio que ofreces es la mejor opción.
  • Dale prioridad a las formas de resolver el problema del cliente, y no centrarte en los productos o servicios. Además, es recomendable posicionarte como líder en el ramo y no solo como un comerciante o vendedor; las personas esperan ser atendidas por expertos. Usa un lenguaje profesional, pero que sea comprensible.
  • Desglosa los precios de forma clara: si el cliente ha comprendido perfecto quién eres y por qué tu producto o servicio es la mejor solución a su problema, entonces convencerse del precio no será tan difícil. Sin embargo, esta sección debe ser muy clara y concisa; desglosa los precios y detalla condiciones de pagos. Una buena idea es agregar una tabla interactiva de precios donde los prospectos puedan editar las cantidades y seleccionar los productos de su preferencia y personalizar su solución. Recuerda: una vez más, la personalización es importante.
  • Destaca la propuesta con un diseño innovador y original: el portal Proposify menciona que el diseño, la tipografía y las imágenes de la propuesta funcionan en conjunto para darle al prospecto más información acerca de quién es tu empresa y cómo puedes ayudarlo. Estas características pueden ser cruciales para cerrar un trato y son un diferenciador.

Las imágenes y videos refuerzan el mensaje y dan una vista más amplia al cliente del trabajo que realizas. Pide apoyo al área de comunicación de tu empresa para que te ayuden a hacer un diseño adecuado a la personalidad del negocio.

6. Aprovecha las objeciones de los clientes

Lidiar con objeciones y cerrar tratos son los principales retos de los representantes de ventas. Las objeciones varían desde la frase: «Es muy caro» hasta «He tenido malas experiencias con servicios similares» o «Solo trabajamos con personas que conocemos».

Como gerente de ventas, tu trabajo consiste en administrar un equipo enfocado en mantener y aumentar el volumen de ventas anual, optimizando los procesos y retroalimentando a los colaboradores con el fin de que tengan mejores herramientas para lidiar con las objeciones de los clientes.

Una forma de enfrentar este obstáculo es a través de la retroalimentación y entrenamiento «en caliente». Este último implica el uso de aplicaciones que permiten acompañar a un representante de ventas durante un proceso de ventas real, mientras lo asiste un vendedor experimentado, el líder del equipo o el gerente.

De esta forma es más eficiente el proceso de comentarios: puedes aconsejar en tiempo real o dar instrucciones para lidiar con las objeciones.

También es posible hacer un juego de rol, en el que los representantes que tengan menor desempeño en el manejo de objeciones entrenen en un ambiente seguro, supervisados por alguno de sus compañeros con mayor experiencia.

Existen formas de anticipar y abordar las objeciones con preparación y confianza, a fin de disminuir el riesgo de una discusión o el rechazo. Además, puedes ofrecer algún descuento o promoción única que el prospecto se sentirá incapaz de rechazar.

Las objeciones no tienen por qué convertirse en el final del camino; todo lo contrario, son una oportunidad para el aprendizaje. Lo más importante es que tú, como gerente, implementes un programa de capacitación y entrenamiento a partir de lo que identifiques en tus colaboradores. 

7. Enfócate en personalizar tu oferta

91% de los consumidores tiene más probabilidades de comprar marcas que tienen ofertas y recomendaciones relevantes. Esto se debe a que los clientes esperan que las empresas brinden experiencias personalizadas, relevantes y con potencial para compartirse en redes sociales.

Según el documento de Pulse Check que acabamos de citar, podemos agregar que los consumidores desean personalización, no invasión. Esto significa que, aunque tengas disponibles los datos suficientes para hacer una oferta en el momento indicado, quizá deberías considerar si al hacerlo estás siendo invasivo.

Personalizar tu oferta y tu proceso de ventas significa ofrecer un trato amable, humano y cálido. Establecer un diálogo entre la empresa y el consumidor es un cambio de enfoque que las empresas deben implementar para adaptarse a los nuevos tiempos.

En ese diálogo, el equipo de ventas desempeña un papel esencial, pues es el encargado de establecer un puente comunicativo, transparente y responsable con los leads.

Como lo hemos repetido en diferentes ocasiones, la investigación previa que hagas de los usuarios permite tener mayor conocimiento acerca de sus problemas y necesidades. Pero la manera en que te acercas a ellos, sin ser invasivo, es la línea que marca la diferencia entre ser una empresa que vende productos y ser una empresa que crea experiencias memorables y valiosas.

Esto último da una ventaja competitiva sin igual.

8. Mejora la experiencia del cliente

Este es un punto básico que toda empresa debe dominar. Los consumidores están en constante búsqueda de marcas que mejoren sus experiencias y para un 43% de ellos no hay ningún problema en gastar más por un excelente servicio.

Así como los productos o servicios están cada día más enfocados en mejorar la experiencia del cliente, el área de ventas debe reflejar este valor empresarial en todos sus procesos, desde el primer contacto con un cliente.

Una de las mejores prácticas para enriquecer la experiencia del cliente es tener una visión clara de las necesidades del consumidor objetivo. Como gerente debes saber qué es lo que tu compañía tiene en común con los clientes; es el punto de partida de una relación exitosa.

Hace un momento hablamos de la personalización; con ella viene de la mano una experiencia única, o debería ser así. Si el proceso de ventas es lento, complicado y plagado de obstáculos, ten por seguro que los clientes llegarán al final de su recorrido del comprador con una mueca de disgusto o insatisfacción.

El objetivo del área de ventas, además de vender, es crear una conexión con los clientes que los motive y los haga pensar que tu empresa como la mejor opción. Comprar no debería ser visto como una parte engorrosa o burocrática, sino parte de esa experiencia que crea una relación con la marca que comprende al consumidor.

Esto también determina el comportamiento de tu equipo; todos los miembros deben tener bien en claro cuáles son los valores que definen a la empresa y cómo se reflejan en su trabajo.

Si detectas que aún no está bien arraigada esa visión en tu equipo de ventas, debes realizar sesiones de capacitación para mejorar este aspecto.

Nos abrimos paso a un segundo punto estratégico para brindar una mejor experiencia a los clientes: la conexión que desarrollas con ellos. Y es que los consumidores con una conexión emocional con alguna marca tienen un valor del ciclo de vida del cliente 306% más alto.

Esto quiere decir que si logras entablar una relación más allá de solo cliente-vendedor, una persona puede ser fiel a tu compañía en un promedio de 5.1 años y las probabilidades de que recomienden tus productos o servicios son hasta del 71%.

Esta relación se logra a través de escuchar y atender eficazmente a los clientes. Es importante tener en cuenta sus comentarios y sugerencias, y, si es posible, resolverlos en tiempo real. 

Para eso es necesario contar con un área de atención a clientes que pueda dar solución a los consumidores por diferentes medios y en diversas situaciones. Siempre es vital dar seguimiento de los casos tanto positivos como negativos y buscar maneras para que el cliente se sienta valorado.

Para finalizar, el área de ventas y atención al cliente deben trabajar por un mismo objetivo: ser parte orgánica de la experiencia de cada cliente.

9. Planifica los periodos promocionales

Las promociones y ofertas son una excelente estrategia para dos objetivos igual de importantes: atraer nuevos clientes y recompensar a los actuales. El beneficio de ambas metas es aumentar las ventas por un periodo, ya sean promociones mensuales o por temporada, por aniversario o días festivos.

La idea es que los consumidores sepan que en determinados periodos podrán encontrar los productos o servicios de un negocio a precios más flexibles, pagos diferidos, ofertas de 2 x 1 o cualquier otra promoción que encuentren atractiva y rentable.

Una encuesta realizada por RetailMeNot destaca que los adultos jóvenes se sienten altamente atraídos a las promociones:

  • Un 53% de los jóvenes entre 18 y 34 años dicen que siempre buscan un acuerdo antes de hacer una compra en línea.
  • Un 69% no puede completar una compra sin primero buscar una oferta o promoción.
  • Un 88% asegura que encontrar una oferta para una marca o minorista desconocida para ellos fomenta comprar por primera vez.

Los clientes son fieles a aquellas empresas en las que saben que serán premiados, y anticipar esa acción genera mayor atracción hacia el negocio.

Es muy importante que esta estrategia, definida generalmente por el equipo de marketing, está coordinada con la gerencia de ventas. En este sentido, como gerente de ventas debes coordinar a tu equipo durante los periodos promocionales para aprovechar al máximo la afluencia de consumidores.

10. Analiza el contenido que la empresa ofrece a los consumidores

Haz un análisis del contenido que se le ofrece a los clientes a través de los diferentes canales que usa la empresa. Esto te dará a una idea a ti y tu equipo acerca de las ideas que impulsan y sostienen el producto o servicio en cuestión. El objetivo de conocer a fondo el contenido es mantener al área de ventas actualizada y sincronizada con el resto de la empresa.

El equipo de ventas es la cara de la empresa, es quien prospecta, contacta y realiza los tratos de manera personal. Por eso es fundamental que todos y cada uno de sus integrantes estén al tanto del enfoque de los contenidos, sus fortalezas y debilidades.

Por ejemplo, si los webinars, artículos, videos e infografías están centrados en destacar las características del producto y dejan en segundo plano los beneficios de la marca, la fuerza de ventas tendría que compensar esto hablando con los consumidores de las ventajas del producto y cómo hará su vida más fácil, feliz, cómoda o placentera.

Además, con un conocimiento óptimo de los contenidos se pueden diseñar mejores promociones y, sobre todo, mejores formas de generar interés en los leads. Por ejemplo, si los servicios que ofrece la empresa tienen solución remota de problemas, en vez de destacarlo de esta manera, sería mejor enfatizar que, ante cualquier eventualidad o problema, los clientes pueden estar tranquilos, ya que encontrarán atención y asesoría personalizada en cualquier momento y lugar.

Por otro lado, la gerencia de ventas debe ser capaz de retroalimentar a la empresa sobre problemas, quejas, necesidades y, especialmente, sobre el enfoque que podrían tener algunos contenidos para generar más interés en los leads y clientes.

11. Combina promociones, productos o servicios

Es común que en cualquier empresa haya productos o servicios que no tengan las mejores ventas. El gerente de ventas es el primero en saber esto y debe pensar en estrategias capaces de poner en la mira de los consumidores dichos productos o servicios. Para lograrlo, basta con un cambio de enfoque.

¿A qué nos referimos con esto? La combinación de productos o servicios es una excelente estrategia para aumentar las ventas y poner en el mercado algún artículo olvidado. Por ejemplo, si lo que deseas es aumentar la compra de un producto en específico o dar a conocer uno nuevo, puedes ofrecerlo a un precio menor en la compra de dos artículos de temporada.

Si, en cambio, la industria a la cual pertenece tu empresa está enfocada en los servicios, como el de asesorías digitales o de marketing, puedes reunir algunos cursos, libros electrónicos y talleres similares para ofrecerlos en conjunto. De esta manera, el usuario sabrá que es una oferta única. Además, esto le hará sentir que está obteniendo más por su dinero.

Puedes lograr tres objetivos comerciales en uno: aumentar las ventas, dar a conocer un producto nuevo y brindar un regalo a tu consumidor actual. De esta forma, ten por seguro que las ventas de tu equipo se beneficiarán positivamente.

12. Capacita continuamente a tu equipo

Hasta el momento hemos hablado en varios de los puntos expuestos de la necesidad de capacitar al equipo de ventas. Aquí hacemos hincapié y agregamos algunos detalles sobre la importancia de la capacitación.

Además de ser una prestación laboral en muchos países, las empresas deben considerar este aspecto como una estrategia sólida y segura para aumentar la productividad y el rendimiento de los colaboradores. Otra de sus ventajas es la reducción de rotación de personal.

Se puede diferenciar a grandes rasgos la capacitación en dos categorías: los cursos, talleres, laboratorios y sesiones organizadas por la empresa y los que se imparten en instituciones o empresas especializadas en actualización y capacitación.

El uso de una u otra modalidad depende del presupuesto destinado por la empresa, de las habilidades actuales de los colaboradores y de las necesidades que la gerencia de ventas identifique en su equipo. En el mejor de los casos, una empresa tendrá un plan de capacitación a mediano y largo plazo que mezcle ambas opciones.

Si no es el caso, tu deber como gerente de ventas es crear un programa de capacitación interno para tu área. Puedes realizarlo con apoyo de los líderes de equipo y los vendedores más experimentados. De esta forma aseguras que tu área está preparada para elevar el desempeño de cada persona y darle oportunidades de aprendizaje.

13. Asegúrate de que tu equipo conozca el perfil de los leads

Cuando dijimos que el área de ventas debe coordinarse con las otras áreas, nos referíamos a la importancia de que haya comunicación, retroalimentación y capacitación. Si bien el equipo de ventas está encargado del proceso de prospección, contacto, convencimiento y cierre de las ventas, es muy importante que conozca el perfil de los leads.

Para lograr esto, debe comunicarse y trabajar estrechamente con el área de marketing, ya que esta es la encargada de identificar los perfiles de los clientes y crear los productos comunicativos y estrategias necesarias para llegar a ellos. Los profesionales de marketing saben cómo hablan los leads, qué les interesa, qué edad tienen y qué temas les preocupan, lo que es información muy valiosa para el equipo de ventas. A su vez, los especialistas de ventas pueden dar datos específicos y enriquecer los hallazgos y perfiles generados por marketing.

Cuanto mejor conozca  tu fuerza de ventas al público, más eficiente será el proceso de generación de interés y convencimiento. Esto significa conversiones más rápidas.

14. Optimiza el proceso de nutrición de leads

Nutrir a los leads es una estrategia obligatoria para todos los especialistas en ventas. Como gerente, seguro lo sabes: el camino del comprador no es fácil y lograr satisfacerlo y mantenerlo atraído durante todo el proceso es una tarea complicada. Una buena forma de lograrlo es crear una conexión y hacerle ver que estás al pendiente de sus necesidades.

No obstante, antes de decidir qué lead nutrir, deben analizar dos aspectos que incrementan la posibilidad de que el trabajo del vendedor tenga éxito. El primero es el interés que tiene el lead en sus productos o servicios. Si el interés es bajo, no hay problema, pues es labor del representante de ventas despertar y nutrir ese interés.

El segundo aspecto es en qué medida encaja la oferta con las necesidades del lead; si un análisis de este aspecto arroja un resultado bajo o negativo, no deberían invertir tiempo ni recursos en ese lead.

Existen muchos canales para ponerse en contacto con el lead seleccionado. El correo electrónico es una fuente inagotable para generar oportunidades de venta y crear un lazo más cercano con los clientes. Incluso 59% de los encuestados en un estudio de SalesCycle afirma que los correos electrónicos de marketing influyen en las decisiones de compra.

No dudes en incorporar esta estrategia de ventas para informarles a los consumidores acerca de nuevos productos o servicios, actualizaciones o simplemente para mantenerlos al tanto de las novedades de tu empresa o de la industria en la que te desarrollas.

Enviar correos electrónicos que les brinden a los usuarios valor no solo aumenta las ventas considerablemente, también logra lealtad y preferencia del cliente para el futuro. Cuanto más nutrido esté un lead, más probabilidades hay de que finalice su camino con una compra de productos o servicios ofrecidos por tu empresa.

Para redondear un poco más este consejo, nutrir correctamente a un lead requiere que se conozca su perfil; de ahí la importancia del punto anterior. Si tu representante de ventas sabe en qué tono comunicarse, qué temas despiertan interés y cuáles son las preocupaciones y necesidades del lead, le será más fácil generar interés y concretar la venta.

15. Ofrece pruebas o demostraciones gratuitas

Uno de los obstáculos más comunes con los que se encuentran los especialistas en ventas es demostrar a un cliente el valor tangible que tiene un producto o servicio en sus vidas. Sin duda, las promociones y demás estrategias de venta ayudan mucho en el camino del comprador. No obstante, cuando un consumidor necesita más pruebas para decidirse a comprar, las demostraciones gratuitas son una excelente opción.

La mejor forma de demostrar el valor de tu marca es dejando que el cliente lo vea por sí mismo. Estas demostraciones tienen que venir acompañadas de un excelente servicio al usuario, así como de una capacitación extensa para que el producto o servicio mantenga un buen funcionamiento y sea aprovechado al máximo.

De ser posible, reúnete por medio de una aplicación con los clientes que tengan más dudas, demuéstrales cómo se utiliza el producto y busca las mejores maneras en que pueden aprovecharlo. Sobre todo, entrena a tu equipo para que todos puedan hacerlo.

Esto, además de tener mayor posibilidad de cerrar una venta, hará saber al cliente que su tiempo y preguntas son valiosas y tu empresa está dispuesta a brindarle una mejor atención.

16. No escatimes en brindar más a los clientes

Si deseas que un cliente compre en más de una ocasión, entonces asegúrate de darle más por su compra. Dos formas de lograrlo son con una experiencia inesperadamente agradable o un producto impresionante. Cuando un consumidor encuentra todo lo que necesitaba en un producto o servicio, y hasta recibió más de lo que esperaba, lo único que conseguirás es que se sienta valorado y especial.

Estos dos sentimientos son los más buscados por los consumidores, pues para un negocio representa un cliente fiel, y para ellos, un servicio excepcional. El compromiso que tus representantes adquieren con ellos será la pieza más importante. Haz que todos aspiren a brindar una experiencia excepcional, pues de esta manera también tendrás un aumento en las ventas y consumidores leales y felices.

17. Establece un punto de equilibro en las ventas por encima del 100%

Si la cuota de ventas de los representantes está por encima del punto de equilibro, digamos a un 110% mensual, esto significa que el equipo siempre estará trabajando por encima del mínimo necesario para cumplir con sus metas.

Aunado a esto, el trabajo del gerente debe estar enfocado en mantener al equipo al máximo de su capacidad, buscando en todo momento ese esfuerzo extra que, en casos afortunados, puede hacer que se llegue a superar la meta hasta llegar a un 130% mensual en algunos casos, dependiendo de la temporada, la industria y el modelo de negocio.

Es muy importante que desde la gerencia tengas identificados los periodos en los que es más productivo el trabajo del equipo, para redoblar esfuerzos. De la misma forma, debes considerar que haya descansos con una reducción de la cuota cada cierto tiempo para cada uno de los colaboradores. De esta forma se evita el desgaste innecesario. Todo depende de una buena planificación anual.

Hay otros factores que influyen en esto, como la capacitación, el equipo adecuado en términos de software y hardware, así como el ambiente y condiciones laborales de las que hablaremos a continuación.

18. Propicia la satisfacción de los colaboradores

Las condiciones que propician la satisfacción de los colaboradores son una mezcla del ambiente laboral, compañerismo, condiciones materiales adecuadas, seguridad, periodos vacacionales, licencias de paternidad y maternidad, por mencionar solo algunas ideas esenciales que despiertan un sentimiento de empatía entre la empresa y el trabajador.

La gerencia de ventas debe hacer todo lo posible por la satisfacción de su equipo, ya que esto impacta en el rendimiento quizá más que la capacitación y otros aspectos igualmente necesarios, pero con menor trascendencia en la vida personal de los colaboradores.

Un empleado que sabe que tiene el respaldo de su empresa, llegado el momento de hacer sacrificios y dar más del 110% de productividad lo hará gustosamente. Esto nos lleva a un último punto sobre la satisfacción de los equipos de ventas, y lo que quizá es la regla de oro: no pongas límite a las comisiones.

La mayor satisfacción de todas es saber que al final de un periodo de productividad por encima del punto de equilibrio viene la recompensa en forma de comisiones. No hay mejor aliciente que saberse digno de una comisión equivalente al esfuerzo. Si hay un tope, lo más seguro es que tus vendedores estrella opten por cambiar de empresa. 

19. Evalúa y retroalimenta

La evaluación y retroalimentación son dos aspectos que el gerente de ventas debe administrar cuidadosamente. El periodo, los métodos, los acuerdos derivados de cada charla de retroalimentación, implican un seguimiento de cada miembro del equipo.

Te recomendamos que hables primero con los líderes de los equipos de preventa y venta, para identificar las áreas de oportunidad de cada miembro. Además, al hacerlo de esta forma fortaleces tu relación con los líderes, encargados de transferir las disposiciones, así como de monitorear a los colaboradores y ayudarles a solventar los problemas del día a día.

Una vez hecho esto, informa a toda el área cuándo y cómo se harán la evaluación y retroalimentación de cada uno de los colaboradores. Apégate a los acuerdos y las fechas, pues esto genera un sentimiento de seguridad y apoyo entre los empleados. Hacerlo de otra forma creará un ambiente de desconfianza. En todo momento la gerencia debe ser muy transparente en el proceso.

Llegado el momento de la retroalimentación, toma en cuanta los siguientes consejos:

  • Hazlo en privado.
  • Dedica el mismo tiempo a cada miembro del equipo.
  • Enfócate en un área de oportunidad.
  • Destaca un aspecto positivo de su trabajo.
  • Llega a un acuerdo con cada colaborador sobre lo que debe hacer para mejorar.
  • Asegúrate de darle seguimiento a cada acuerdo.

Con estas herramientas estamos seguros de que mejorará la productividad de la fuerza de ventas.

3 herramientas para incrementar tus ventas

En los deportes, los negocios y las ventas se requiere un equipo de trabajo bien estructurado que tenga por enfoque el crecimiento. Sin embargo, tener los mejores colaboradores es insuficiente si no cuentan con las herramientas que los ayuden en su camino. Hemos recopilado las mejores soluciones inteligentes que necesitas para complementar tu rol de líder a fin de que gestiones eficazmente a tus vendedores.

1. HubSpot Sales

HubSpot Sales: la mejor herramienta para incrementar las ventas

HubSpot Sales es para ti si lo que necesitas es una herramienta integral que permita la visualización completa de lo que pasa en el área de ventas y tu equipo. Su principal función es la automatización de tareas manuales, con el objetivo de ahorrar tiempo en todas las etapas del ciclo de crecimiento.

¿Qué puedes conseguir con HubSpot Sales?: organizar tus recordatorios y correos electrónicos a través de la automatización, tener plantillas para correos electrónicos y dar un seguimiento completo de las acciones de los prospectos (al abrir un mensaje o descargar un archivo adjunto). También dispondrás de un chat directo con los clientes potenciales y aprovecharás el mayor tiempo posible para cerrar tratos e idear nuevas estrategias eficaces de ventas y monitoreo.

Como puedes notar, HubSpot Sales te permite tener el control de tus ventas y así saber específicamente quiénes son prospectos interesados en tus productos y adelantarte a responder sus preguntas y satisfacer sus necesidades. Gracias a sus notificaciones no vas a correr el riesgo de perder un cliente, ya que podrás ver en tiempo real sus acciones y planear otras acciones a emprender.

Logra una mejor organización y aprovecha el tiempo de tu equipo de ventas con una herramienta en la que tendrán rastreo de leads, prospectos y clientes. Puedes comenzar con su plan gratuito y después ir escalando por sus demás niveles conforme crece tu empresa.

2. Vidyard

Herramientas para incrementar las ventas: Vidyard

Imagen de Vidyard

Es una de las mejores opciones para empresas B2B y su principal función es la creación de videomarketing para obtener información sobre el comportamiento de los consumidores. Es perfecto para explicar de manera simple temas, propuestas, cotizaciones, entre otros. Está diseñado para los profesionales de ventas que desean conectarse, convertir y cerrar ventas.

¿Qué puedes conseguir con Vidyard Sales? Todo depende del plan que contrates (Gratuito o Premium). Las opciones en ambas son numerosas y destacan: grabación y envío de videos ilimitados, grabación desde webcam o capturas de pantallas, incrustación de miniaturas GIF animadas, disponibilidad para Gmail y Outlook y las notificaciones cuando algún prospecto vea el video.

Si deseas darle un toque más innovador a la forma en que tu equipo puede vender, entonces Vidyard es una opción muy completa en la que también podrás agregar CTA para guiar a los prospectos y reservar reuniones directamente con ellos a través de un video personalizado e interactivo.

3. LinkedIn Sales Navigator

Herramientas para incrementar las ventas: LinkedIn Sales Navigator

Imagen de LinkedIn Sales Navigator

Su lema es «Acércate a las personas adecuadas» y si lo que buscas en contactarte con los tomadores de decisión correctos, LinkedIn Sales Navigator te ayudará a colocarte en donde ellos están. Con esta herramienta, podrás guardar listas de cuenta objetivo y clientes potenciales y recibir notificaciones cada vez que haya nuevas coincidencias.

¿Qué puedes conseguir con LinkedIn Sales Navigator? Comprender las necesidades de los clientes potenciales, obtener información sobre las ventas efectivas, actualización y monitoreo de cuentas, y tener filtros para una mejor segmentación.

Establece una relación comercial efectiva con tus prospectos gracias a esta herramienta que te da recomendaciones de posibles clientes, además de que sincroniza tu fuerza de ventas y te da informes de utilización.

¿Estás listo para reforzar las estrategias de tu equipo comercial y aumentar las ventas de tu empresa? Recuerda que una experiencia única, una atención al cliente excepcional y una forma creativa de brindar información acerca de tus productos o servicios son las piezas clave para conseguir más objetivos.

Kit de Ventas

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Publicado originalmente en octubre 27 2020, actualizado octubre 27 2020

Topics:

Gerente de Ventas