Cómo incrementar las ventas a corto y largo plazo: 16 estrategias

Para incrementar las ventas de tu equipo es necesario que implementes buenas prácticas desde la gerencia. Estas prácticas pueden variar según la industria y el modelo de negocio, pero hay aspectos que son fundamentales y que, adaptándolos, funcionan para cualquier empresa.

Es por ello que decidimos hacer una lista con las estrategias que pueden aportar mejores resultados al incremento de las ventas de tu equipo, tanto en lo inmediato como a largo plazo. 

A fin de cuentas, el objetivo no solo es superar una crisis o conseguir clientes para un nuevo lanzamiento, sino mantener un buen número de ingresos y mejorar día a día el crecimiento de tu organización.

Si tus números no están marchando como esperabas o has tenido una baja en ventas por cuestiones que están fuera de tu control, lo más seguro es que quieras implementar algunas estrategias que rápidamente eleven tus ingresos y que nivelen tu desempeño. Para incentivar un plan de acción inmediato te recomendamos asegurarte de las siguientes cosas:

• Que tu personal esté preparado para adoptar un nuevo plan de trabajo.
• Que cuentas con los recursos necesarios para implementar estrategias más agresivas.
• Que conoces los riesgos de las operaciones y los índices de ganancias que percibirás.

Si cuentas con estos elementos, puedes implementar alguna o varias de las siguientes estrategias que te ayudarán a incrementar tus ingresos rápidamente.

1. Conoce los roles de tu equipo y su nivel de responsabilidad

Es muy importante que como gerente de ventas conozcas los roles y responsabilidades de cada uno de tus colaboradores, porque uno de los errores más comunes en las fuerzas de ventas es delegar tareas que no corresponden con el perfil de los trabajadores, con el afán de distribuir la carga de trabajo.

Es muy probable que la distribución de roles, así como el de responsabilidades, tenga una forma piramidal, como en la mayoría de los equipos de ventas. Es decir, en la punta se encuentra un gerente y más abajo el o los líderes de equipo que suelen ser vendedores con gran experiencia. Luego se encuentran los representantes de ventas, quienes venden de cara al cliente y en el siguiente nivel se hallan los asistentes de los representantes de ventas y los colaboradores de respaldo, que tienen responsabilidades menores y esporádicas.

Es muy importante que sepas distinguir entre una fase de sobrecarga de trabajo periódica (debido a que se aproxima una temporada de ventas elevadas) y una distribución incorrecta de las actividades. Por eso es fundamental que respetes los roles y responsabilidades del equipo, de manera que evites el desgaste innecesario, que se refleja negativamente en el rendimiento de los colaboradores.

2. Dale las herramientas correctas a tu equipo

Sin importar la metodología de trabajo, el área de ventas tiene siempre un mismo objetivo: incrementar el total de ventas anuales respecto del año anterior. Para que un equipo de ventas sea competitivo se requieren las herramientas correctas. Estas deben automatizar los procesos y facilitar el contacto con los leads y clientes, así como su seguimiento a lo largo del proceso de ventas.

Si tus clientes utilizan videollamadas para comunicarse, puedes usar herramientas como Vidyard; si, por el contrario, requieren asistencia por medio de redes sociales, debes contar con los medios para recabar información, automatizar procesos y perfeccionar tu servicio. Herramientas como el Software de ventas para pymes y grandes empresas de HubSpot son excelentes recursos para gestionar tus ventas desde un mismo sitio y obtener métricas en tiempo real.

Como gerente de ventas te beneficias de esta información, ya que te permite hacer un análisis minucioso del rendimiento individual de cada representante, así como una evaluación de todo el equipo. Además, facilita el seguimiento del volumen de ventas en un periodo determinado. Todo esto te ayudará a gestionar mejor los recursos y habilidades de la fuerza de ventas para mejorar los números anuales de la empresa.

3. Conoce el producto y cómo se ajusta a las necesidades del cliente

Es responsabilidad del gerente asegurarse de que cada colaborador esté preparado para explicar en qué consiste el producto y cómo se ajusta a las necesidades del cliente.

El conocimiento del producto es esencial en el proceso de prospección. Las características técnicas, especificaciones, potencial y aplicaciones son solo algunos aspectos que el área de ventas debe tener presentes, ya que representan la respuesta a las necesidades. El equipo de ventas debe ser capaz de suscitar interés a partir de las mismas, apoyándose en su conocimiento del producto.

Por otro lado, el 77 % de los consumidores utiliza las revisiones o testimonios de los clientes para determinar si una compañía es buena o mala. Es por ello que si tu empresa ha brindado grandes soluciones a los clientes actuales, no dudes en mostrárselas a los leads. Comparte casos de éxito a través de correo electrónico, en el blog o el sitio web de tu empresa.

4. Investiga a tus clientes

Las propuestas de venta hacen la diferencia entre cerrar un trato o no, y son muy útiles para presentar el producto o servicio de tu empresa. Además, pueden ser un instrumento para establecer relaciones a largo plazo con los consumidores. 

Pero antes de redactar una propuesta de venta es necesario que tu equipo investigue cuanto pueda sobre la persona a quien le enviará el documento. En primer lugar, este debe ajustarse a lo que requiere y ofrecer una solución concreta a un problema. De lo contrario, es probable que no despierte el interés. Para darle al cliente justo lo que necesita, parte de una investigación de mercado, de competidores, de viabilidad y de recolección de datos.

Si consideras que tu producto encaja en sus necesidades, invierte tiempo en crear una relación comercial. Recuerda que cuantas más ofertas tiene a disposición un consumidor, mayor es el esfuerzo que debes invertir para demostrarle que tu producto o servicio es la respuesta a sus problemas.

5. Diseña una buena propuesta de venta

El objetivo es destacar de la competencia y mostrarle al próximo consumidor que tu empresa es una excelente opción por medio una propuesta original. Para escribir una propuesta funcional lo más importante es conocer el problema del cliente y presentarle un enfoque detallado de cómo tu producto o servicio le darán solución.

Algunos elementos vitales que hacen la diferencia entre una propuesta que puede cerrar negocios y otra que no, son los siguientes:

• Si bien cada propuesta es diferente, las secciones a las que más tiempo dedican los clientes son la presentación y el precio. Concéntrate en explicar sin complicaciones por qué el producto o servicio que ofreces es la mejor opción.
• Dale prioridad a la forma en que podrás resolver el problema del cliente, y no centrarte en tus productos o servicios. Además, es recomendable usar un lenguaje simple pero profesional, para que las personas sepan que son atendidas por expertos.
• Si el cliente ha comprendido perfecto quién eres y la pertinencia de tu oferta, convencerlo del precio no será tan difícil. Puedes agregar una tabla interactiva de precios donde los prospectos puedan editar las cantidades y conocer los términos.
• Recuerda que el diseño, la tipografía y las imágenes de la propuesta funcionan en conjunto para darle al prospecto más información acerca de quién es tu empresa y cómo puedes ayudarlo.
• Las imágenes y videos refuerzan el mensaje y dan una vista más amplia del trabajo que realizas. Pide apoyo al área de comunicación de tu empresa para que te ayude a generar recursos adecuados a la personalidad del negocio.
• Ten en cuenta la importancia de darle una estructura coherente a la propuesta. Cuéntale al cliente quién eres, qué le ofreces, cuáles son los beneficios de tu producto y las condiciones de la venta, así como las garantías y cláusulas que conlleva.

6. Analiza el contenido que la empresa ofrece a los consumidores

Haz un análisis del contenido que se le ofrece a los clientes a través de los diferentes canales que usa la empresa. Esto te dará a una idea a ti y a tu equipo acerca de las ideas que impulsan y sustentan el producto o servicio en cuestión. El objetivo de conocer a fondo el contenido es mantener al área de ventas actualizada y sincronizada con el resto de la empresa.

Además, con un conocimiento óptimo de los contenidos se pueden diseñar mejores promociones y, sobre todo, mejores formas de generar interés en los leads. Usa los videos, infografías y demás contenidos que se publican en tu sitio web o redes sociales para el proceso de ventas.

7. Combina promociones, productos o servicios

Es común que en cualquier empresa haya productos o servicios que no tengan las mejores ventas. El gerente de ventas es el primero en saber esto y debe pensar en estrategias capaces de poner en la mira de los consumidores dichos productos o servicios.

Combinar productos o servicios es una excelente estrategia para aumentar las ventas y poner en el mercado algún artículo olvidado. Por ejemplo, si lo que deseas es aumentar la compra de un producto en específico o dar a conocer uno nuevo, puedes ofrecerlo a un precio menor en la compra de dos artículos de temporada.

Si, en cambio, la industria a la cual pertenece tu empresa está enfocada en los servicios, como el de asesorías digitales o de marketing, puedes reunir algunos cursos, libros electrónicos y talleres similares para ofrecerlos en conjunto. De esta manera, el usuario sabrá que es una oferta única. Además, esto le hará sentir que está obteniendo más por su dinero.

Solo asegúrate de que la oferta combinada esté ajustada a lo que requiere tu clientela, en vez de ofrecerle algo que no le interesará.

8. Asegúrate de que tu equipo conozca el perfil de los leads

Si bien el equipo de ventas está encargado del proceso de prospección, contacto, convencimiento y cierre de las ventas, es muy importante que conozca el perfil de los leads.

Para lograr esto, debe comunicarse y trabajar estrechamente con el área de marketing, ya que es la encargada de identificar los perfiles de los clientes y crear los productos comunicativos y estrategias necesarios para llegar a ellos. Los profesionales de marketing saben cómo hablan los leads, qué les interesa, qué edad tienen y qué temas les preocupan, lo cual es información muy valiosa para el equipo de ventas. A su vez, los especialistas de ventas pueden dar datos específicos y enriquecer los hallazgos y perfiles generados por marketing.

Cuanto mejor conozca tu fuerza de ventas al público, más eficiente será el proceso de generación de interés y convencimiento.

9. Ofrece pruebas o demostraciones gratuitas

La mejor forma de demostrar el valor de tu marca es dejando que el cliente lo vea por sí mismo. Estas demostraciones tienen que estar acompañadas de un excelente servicio al usuario, así como de una capacitación extensa para que el producto o servicio mantenga un buen funcionamiento y sea aprovechado al máximo.

De ser posible, reúnete por medio de una videollamada con los clientes que tengan más dudas, demuéstrales cómo se utiliza el producto y explica las mejores maneras en que pueden aprovecharlo. Sobre todo, entrena a tu equipo para que todos puedan hacerlo. Esto, además de tener mayor posibilidad de cerrar una venta, hará saber al cliente que su tiempo y preguntas son valiosas y que tu empresa está dispuesta a proporcionarle una mejor atención.

Adicionalmente, te invitamos a que veas este video para complementar lo que acabas de aprender:

La manera más eficiente de implementar una estrategia a largo plazo es a través de los líderes del equipo, quienes a su vez tienen que instruir a los representantes sobre las necesidades de la empresa. Es muy importante que consideres las siguientes actividades como esenciales:

• Acompañar a los representantes de ventas y al personal auxiliar en su día a día (resolver sus dudas, optimizar los procesos, etc.).
• Organizar y distribuir el trabajo desde una perspectiva estratégica a nivel regional.
• Comprender las debilidades y fortalezas del equipo.

Veamos algunas de las estrategias que puedes implementar para tu plan de crecimiento a largo plazo.

1. Enfócate en personalizar tu oferta

El 91 % de los consumidores tienen más probabilidades de comprar marcas que tienen ofertas y recomendaciones relevantes. Esto se debe a que los clientes esperan que las empresas brinden experiencias personalizadas, relevantes y con potencial para compartirse en redes sociales.

Personalizar tu oferta y tu proceso de ventas significa ofrecer un trato amable, humano y cálido. La manera en que te acerques a ellos, sin ser invasivo, es la línea que marca la diferencia entre ser una empresa que vende productos o una que crea experiencias memorables y valiosas.

2. Mejora la experiencia del cliente

Los consumidores están en constante búsqueda de marcas que mejoren sus experiencias y para un 43 % de ellos prefieren gastar más por un servicio conveniente. Así como los productos o servicios están cada día más enfocados en mejorar la experiencia del cliente, el área de ventas debe reflejar este valor empresarial en todos sus procesos, desde el primer contacto.

Como gerente debes saber qué es lo que tu compañía tiene en común con los clientes; es el punto de partida de una relación exitosa. Es importante tener en cuenta sus comentarios y sugerencias, y, si es posible, resolverlos en tiempo real. 

Si el proceso de ventas es lento, complicado y plagado de obstáculos, ten por seguro que los clientes llegarán al final de su recorrido del comprador con una mueca de disgusto o insatisfacción.

3. Planifica con tiempo los periodos promocionales

Las promociones y ofertas son una excelente estrategia para dos objetivos igual de importantes: atraer nuevos clientes y recompensar a los actuales. El beneficio de ambas metas es aumentar las ventas por un periodo, ya sean promociones mensuales o por temporada, por aniversario o días festivos.

La idea es que los consumidores sepan que en determinados periodos podrán encontrar los productos o servicios de un negocio a precios más flexibles, pagos diferidos, ofertas de 2 x 1 o cualquier otra promoción que encuentren atractiva y rentable.

Los clientes son fieles a aquellas empresas en las que saben que serán premiados, y anticipar esa acción genera mayor atracción hacia el negocio. Por ejemplo, una encuesta realizada por RetailMeNot destaca que los adultos jóvenes se sienten altamente atraídos a las promociones:

• Un 53 % de los jóvenes entre 18 y 34 años dicen que siempre buscan un acuerdo antes de hacer una compra en línea.
• Un 69 % no puede completar una compra sin primero buscar una oferta o promoción.
• Un 88 % asegura que encontrar una oferta de una marca o minorista desconocida para ellos los convence de comprar por primera vez.

Es muy importante que esta estrategia, definida generalmente por el equipo de marketing, esté coordinada con la gerencia de ventas. En este sentido, como gerente de ventas debes organizar a tu equipo durante los periodos promocionales para aprovechar al máximo la afluencia de consumidores.

4. Capacita continuamente a tu equipo

Además de ser una prestación laboral en muchos países, las empresas deben considerar este aspecto como una estrategia sólida para aumentar la productividad y el rendimiento de los colaboradores. Otra de sus ventajas es la reducción de rotación de personal.

Hay dos categorías: los cursos, talleres, laboratorios y sesiones organizadas por la empresa y los que se imparten en instituciones o empresas especializadas en actualización y capacitación. El uso de una u otra modalidad depende del presupuesto destinado por la empresa, de las habilidades actuales de los colaboradores y de las necesidades que la gerencia de ventas identifique en su equipo. En el mejor de los casos, una empresa tendrá un plan de capacitación o coaching de ventas a mediano y largo plazo que mezcle ambas opciones.

Si no es el caso, tu deber como gerente de ventas es crear un programa de capacitación interno para tu área. Puedes realizarlo con apoyo de los líderes de equipo y los vendedores más experimentados. De esta forma aseguras que tu área esté preparada para elevar el desempeño de cada persona y darle oportunidades de aprendizaje.

Una buena manera de mantener a tu personal capacitado es mediante la creación de argumentarios de ventas que los acompañarán en las negociaciones y servirán como guías para cerrar más tratos. Así, darás un acompañamiento a tu personal y optimizarás las interacciones con el cliente.

5. Optimiza el proceso de nutrición de leads

Nutrir a los leads es una estrategia obligatoria para todos los especialistas en ventas. El recorrido del comprador requiere satisfacerlo y mantenerlo atraído durante todo el proceso. Una buena forma de lograrlo es crear una conexión y hacerle ver que estás al pendiente de sus necesidades.

Antes de decidir qué lead nutrir, deben analizar dos aspectos que incrementan la posibilidad de que el trabajo del vendedor tenga éxito:

1. El primero es el interés que tiene el lead en los productos o servicios. Si el interés es bajo, no hay problema, pues es labor del representante de ventas despertar y nutrir ese interés. 
2. El segundo aspecto es en qué medida encaja la oferta con las necesidades del lead; si un análisis de este aspecto arroja un resultado bajo o negativo, no deberían invertir tiempo ni recursos en ese lead.

Existen muchos canales para ponerse en contacto con el lead seleccionado. El correo electrónico es una fuente inagotable para generar oportunidades de venta y crear un lazo más cercano con los clientes. Incluso el 59 % de los encuestados en un estudio de SaleCycle afirman que los correos electrónicos influyen en las decisiones de compra.

Enviar correos electrónicos que les brinden valor a los usuarios no solo aumenta las ventas considerablemente, también logra lealtad y preferencia del cliente para el futuro. Cuanto más nutrido esté un lead, más probabilidades habrá de que finalice su camino con una compra de los productos o servicios ofrecidos por tu empresa.

6. Propicia la satisfacción de los colaboradores

La gerencia de ventas debe hacer todo lo posible por lograr la satisfacción de su equipo, ya que esto impacta en el rendimiento quizá más que la capacitación y otros aspectos igualmente necesarios, pero con menor trascendencia en la vida personal de los colaboradores.

Un empleado que sabe que tiene el respaldo de su empresa tendrá un buen desempeño. Esto nos lleva a un último punto sobre la satisfacción de los equipos de ventas, y lo que quizá es la regla de oro: evita poner límite a las comisiones. Si hay un tope, lo más seguro es que tus vendedores estrella opten por cambiar de empresa. 

7. Evalúa y retroalimenta

La evaluación y retroalimentación son dos aspectos que el gerente de ventas debe administrar cuidadosamente. El periodo, los métodos y los acuerdos derivados de cada charla de retroalimentación implican un seguimiento de cada miembro del equipo.

Te recomendamos que hables primero con los líderes de los equipos de preventa y venta para identificar las áreas de oportunidad de cada miembro. Una vez hecho esto, informa a toda el área cuándo y cómo se hará la evaluación del desempeño laboral y la retroalimentación de cada uno de los colaboradores.

Llegado el momento, ten en cuenta los siguientes consejos:

• Hazlo en privado.
• Dedica el mismo tiempo a cada miembro del equipo.
• Enfócate en un área de oportunidad.
• Destaca un aspecto positivo de su trabajo.
• Llega a un acuerdo con cada colaborador sobre lo que debe hacer para mejorar.
• Asegúrate de darle seguimiento a cada acuerdo.

Con estos consejos estás listo para afrontar los retos comerciales inmediatos y para generar un plan de acción de larga duración. Recuerda que el éxito es un proceso y no un destino, por lo que el camino hacia el incremento de ventas siempre está abierto a ir más lejos.

Recuerda que una experiencia única, una atención al cliente excepcional y una forma creativa de brindar información acerca de tus productos o servicios son las piezas clave para conseguir más objetivos.