La fuerza de vendedores es fundamental en un negocio: cada vez se invierte más tiempo, recursos y capacitación. Por eso es que mantener un equipo sólido es un reto importante para disminuir la rotación. 
 
Cuando tienes vendedores contentos, motivados y con proyección a futuro, seguramente incrementan tus niveles de retención; al mantener un sistema homogéneo de venta minimizas la rotación. Así no tendrás que modificar tus objetivos y alcanzarás con menos sobresaltos las metas establecidas.

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Además, el perfil del vendedor moderno ya no se centra tanto en ser un conocedor de los productos o servicios, pues los clientes potenciales tienen cada vez más más opciones de encontrar esa información en internet: lo que ahora resulta ser más valioso es que tu equipo de ventas cuente con habilidades blandas, es decir, que sepa manejar una negociación, entender a fondo al cliente y usar los datos para capitalizarlos e incrementar la posibilidad de cierre.

Dicho perfil es más difícil de encontrar en el mercado; por tanto, tu papel como gerente es desarrollarlo y esto implica que probablemente emplearás más tiempo en el proceso. Si un vendedor se va no lo reemplazarás fácilmente. Esta situación puede extenderse y ser costosa para tu negocio en tiempo, recursos y capacitación.

El ciclo para formar vendedores

En HubSpot, por ejemplo, impulsamos un modelo cíclico para mantener una base de vendedores sólida. Este ciclo puede ayudarte en la contratación, gestión y desarrollo de tu fuerza de ventas, ya que inicias por identificar el perfil profesional que requieres. Después, haces la búsqueda y contacto; los incorporas en un ambiente ideal para su labor y les transmites claramente la cultura o filosofía de la empresa. Continúas el entrenamiento, tras el cual generas una retroalimentación; mides su rendimiento e impulsas su crecimiento y desarrollo dentro de tu empresa. Después podrán compartir su experiencia, lo que iniciará nuevamente el ciclo. 

Ten en cuenta que el entrenamiento en ventas es el hilo conductor de este ciclo, así que la capacitación es algo que siempre debe estar presente.

El modelo que utilizamos para retener a nuestra fuerza de ventas puede ser un referente para tu empresa, pero no es una receta que se deba seguir al pie de la letra; sin embargo, puedes emplear estos aspectos para personalizarlos y enriquecerlos dentro de tu compañía. 

El proceso de formación y acoplamiento de la fuerza de ventas tradicionalmente está marcado por dos etapas: el onboarding o «incorporación» e in-seat o lo que podríamos llamar «fidelización».

Incorporación de vendedores

Es cuando se da el primer contacto con quienes estás trayendo a tu equipo de vendedores. En esta parte deben entender la cultura de trabajo, cuáles son sus funciones y cuáles no. Debes transmitir claramente los valores, pues representan el corazón que define a tu empresa. 

En HubSpot lo usamos como un primer entrenamiento en condiciones controladas para hacerlo a profundidad, ya que durante todo un mes los vendedores están completamente inmersos en aprender.

Fidelización o estrategias in-seat para vendedores

Es el punto cuando cada vendedor empieza a familiarizarse con su labor. Aquí tu labor es hacer que las personas se sientan felices, integradas y comprometidas. Esto lo logras al fomentar un ambiente psicológicamente seguro, es decir, un espacio en el que todos puedan ser ellos mismos, cometer errores y aprender; donde levanten la mano para preguntar y se les escuche. 

En HubSpot brindamos un espacio para que compartan sus experiencias y errores; para ver cómo mejorar en vez de imponer una cultura del castigo, con el fin de buscar qué sucedió en un proceso, buscar soluciones y aprender de ello.

12 claves para aumentar la retención de tus vendedores

Aquí te brindamos las claves con las que puedes disminuir la rotación de tus vendedores. Estas claves están ubicadas en los momentos de incorporación y fidelización.

Para la incorporación

1. Transmite la cultura de trabajo

La integración comienza por hacer que cada una de las personas se sienta parte de la empresa y el compromiso se genera cuando entienden cómo trabajar. En este punto debes explicar claramente los procesos y asegurarte de que asimilen cuál es la esencia de la compañía. 

2. Desarrolla las habilidades blandas

Debes aplicarte en desarrollar ese perfil moderno de vendedor: que tenga capacidades de negociación; que sepa cómo manejar a los clientes y que conecte con ellos al entender su negocio a fondo. También que tenga inteligencia emocional para enfrentar las situaciones y el manejo de objeciones.

Es importante que tus vendedores sean proactivos y realicen una consultoría más que una venta.

3. Pon los recursos al alcance de todos

Debes dotar a tus vendedores de todo lo que necesiten para su labor; que sepan dónde encontrar los diferentes recursos, herramientas y materiales. Es fundamental que desarrolles vendedores con carácter autónomo para que todos esos recursos que has puesto a su alcance no solo potencien su trabajo, sino que tengan la iniciativa de investigar y actualizarse.

4. Entrena en el uso del producto

Tu fuerza de ventas debe adentrarse en el producto o servicio que comercializa. Tienen que conocerlo, usarlo, aplicarlo y solucionar algo con este. En el caso de HubSpot los vendedores navegan en el software, crean una landing page o un sitio web, mandan correos electrónicos y más actividades para estar inmersos en la plataforma. 

5. Haz que comprenda la experiencia del cliente

Ligado a lo anterior, el vendedor debe ser empático con lo que vive el cliente, así que tiene que experimentar su interacción con la empresa y el producto en todos los sentidos. Debe asimilar cómo buscar, qué va a ver, navegar como si quisiera hacer una compra, así como detectar si hay faltas de información u obstáculos. Esto aumenta la empatía, el conocimiento técnico y reafirma los argumentos de venta.

6. Propicia un amplio relacionamiento

También es importante que busques una integración mayor con otras áreas de la empresa: que no se relacione solo con el departamento de venta, sino que conozca a personas de otros departamentos o sectores. Busca que hable con alguien de finanzas, de producción o de marketing, y naturalmente desarrollarán grupos que se mantienen en contacto.

Para la etapa de fidelización

7. Diseña el ambiente ideal

Los espacios de trabajo son vitales, por lo que necesitas crear un lugar que procure seguridad física, emocional y psicológica, y con un ambiente colaborativo.

Logra que todos los miembros se sientan cómodos porque pasarán largo tiempo en ese espacio. Es importante que sea un lugar de propuestas y que les permita concentrarse e integrarse.

8. Conecta con el propósito

Propicia que identifiquen el propósito de estar trabajando en tu empresa. Si tu fuerza de ventas lo detecta, lo entiende y lo asimila funcionará en todos los niveles, porque sabrán que el trabajo que realizan todos los días ayuda hacia un objetivo en común. Por ejemplo, en el caso de HubSpot es ayudar a otras empresas a crecer.

Si una persona piensa solamente en el cheque, definitivamente no es el perfil que estás buscando. El compromiso va más allá, por lo que tus vendedores deben tener un fin superior.

9. Ejerce tu rol de coaching

El trabajo de venta no es fácil, ya que hay muchos factores que no dependen en sí del vendedor para tener un buen o mal día. Por eso es esencial que tú como gerente realices una función de coaching para ayudar a esa persona a entender los errores y cómo corregirlos. Siempre debes brindar tranquilidad y con la interacción afinarás este proceso. 

10. Implementa un desarrollo de carrera

Este es un tema fundamental de retención de vendedores. Las personas que están en ventas pueden manejar 10 o 100 clientes y probablemente en 5 años no quieren seguir vendiendo, sino que buscarán escalar a una posición de gerente, jefe de producto, operaciones o cualquier otro cargo con mayor responsabilidad.

Por eso es que debes contar con un plan de desarrollo de carrera para cada uno de tus vendedores, personalizado de acuerdo con su perfil y objetivos. Así darás impulso para que paulatinamente crezca para conseguir esa meta. 

11. Impulsa la motivación

Entiende qué impulsa a alguien. La gente no trabaja por rellenar datos, por cumplir una cuota o por el dinero.

Atrás existe un motor, ya que a algunos les interesa lograr la estabilidad financiera, tener una casa o generar ahorros; unos más lo hacen por ayudar a otros. Así que es tu rol de gerente identificar ese impulso en cada uno de tus vendedores y proyectarlo, lo que significa dar la motivación adecuada e identificar cómo ayudar a cumplir esos objetivos personales.

12. Fomenta la retroalimentación

El mercado cambia en todo momento, así que para mantenerse a la vanguardia y en actualización hay que cerrar el ciclo con feedback. Necesitas saber lo que vive tu vendedor: que te cuente lo que ve porque es quien está frente al cliente; ese feedback te ayudará para aplicarlo en el entrenamiento inicial (y hasta en otras áreas como producción o marketing). 

En HubSpot establecemos un ciclo virtuoso, ya que el modelo del ciclo basado en el cliente no funciona únicamente para vender, sino de forma interna. Haz mediciones todo el tiempo y obtén datos mediante entrevistas de satisfacción entre equipos, con otros gerentes y a los vendedores, de tal manera que sepas qué puedes replicar, qué hay que mejorar y qué debes evitar.

Motivación Ventas

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Publicado originalmente en septiembre 8 2020, actualizado septiembre 11 2020

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Gerente de Ventas