Te compartimos en este artículo el proceso detallado para crear un proceso de ventas que funcione ¿cómo lo sabemos?

Es el mismo que utilizamos nosotros.

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¿Quiénes escriben planes de ventas?

Los planes de ventas son útiles para los emprendedores, ejecutivos de ventas y gerentes de ventas, ya sea para sus empresas, departamentos o equipos.

Buyer personas

Ya sea que escribas un plan de ventas por primera vez, o seas todo un experto, siempre es esencial conocer a tu audiencia objetivo. ¿Qué características tendrían los mejores clientes? ¿Pertenecen a una industria específica? ¿Superan un tamaño particular? ¿Tienen los mismos desafíos?

Ten en cuenta que podrías tener buyer personas diferentes para tus diversos productos. Por ejemplo, los representantes de ventas de HubSpot podrían dirigir las ventas del software de marketing a directores generales de marketing y las del software de ventas a los directores de ventas.

Esta sección del plan de ventas puede cambiar significativamente con el tiempo, en función de la evolución de tu solución y estrategia, y cuando encuentras el lugar adecuado para los productos en el mercado. Cuando recién lanzaste el producto y el precio era bajo, tal vez te resultaba beneficioso vender a startups. Ahora que el producto es mucho más sofisticado y aumentaste su precio, tal vez las medianas empresas sean una mejor opción. Por esta razón, es fundamental revisar y actualizar los buyer personas con frecuencia.

Metas del plan de ventas

La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos. Por ejemplo, es posible que establezcas un objetivo total de $10 millones en ingresos recurrentes anuales.

Por otro lado, puedes tener un objetivo por volumen. Por ejemplo, 100 clientes nuevos o 450 ventas.

Asegúrate de que el objetivo sea realista. De lo contrario, el plan de ventas no te resultará útil. Considera el precio del producto, el tamaño del mercado, la inserción al mercado y los recursos, incluidos los representantes de ventas y marketing.

Tu meta también debe estar muy alineada con los objetivos principales de la empresa. Por ejemplo, si la empresa intenta vender sus productos o servicios a clientes de mayor categoría, tu objetivo debería ser "adquirir 20 suscripciones al plan Enterprise", en lugar de "vender X a una nueva empresa". Este último solo fomenta que generes negocios, pero no hace hincapié en dirigirse a los clientes adecuados.

Es muy probable que no tengas un solo objetivo. Identifica el más importante y ordena el resto según su prioridad.

Si trabajas en diferentes territorios geográficos, asigna un objetivo secundario a cada uno. Esto te ayudará a identificar los que tienen mejores resultados y los que no logran alcanzar la meta.

Estrategias y tácticas.

Cuando hayas establecido qué quieres lograr, debes describir las acciones que te ayudarán a hacerlo. Esta sección resume la estrategia para alcanzar tus objetivos de ingresos.

Estos son algunos ejemplos:

  • Objetivo: aumentar la tasa de recomendaciones en un 30% este trimestre.
  • Llevar a cabo un taller de técnicas de recomendación de 3 días.
  • Implementar un concurso de ventas por recomendaciones.
  • Aumentar la comisión de las ventas por recomendación en un 5%.
  • Objetivo: Adquirir 20 suscripciones al plan Enterprise
  • Identificar a 100 prospectos potenciales y asignar un grupo de expertos a cada uno.
  • Llevar a cabo dos eventos de nivel ejecutivo.
  • Conceder un bono al primer equipo que consiga 3 suscripciones.

Gastos

Describe los gastos asociados para alcanzar tus objetivos de venta. Esta sección suele incluir los siguientes aspectos:

  • Pagos (salarios y comisiones)
  • Capacitaciones de ventas
  • Herramientas de ventas
  • Premios de concursos
  • Actividades de consolidación de equipo
  • Gastos de viajes
  • Alimentos

Precios y promociones

En esta sección, describe los precios y las promociones que vayas a implementar. Ten en consideración el impacto en las ventas.

Este es un ejemplo:

  • Producto A: aumento del precio de $40 a $45 el 2 de febrero (disminución del 2% en las ventas mensuales).
  • Producto B: actualización de producto gratuita si recomiendas a otros cliente del 1 al 20 de enero (aumento del 20% en las ventas mensuales).
  • Producto C: rebaja del precio de $430 a $400 el 1 de marzo (aumento del 15% en las ventas mensuales).
  • Producto D: ningún cambio.

Plazos y personas directamente responsables

Establece el plazo. Contar con puntos de referencias te ayudará a determinar si vas por buen camino para alcanzar los objetivos.

Supongamos que tengas un objetivo de ventas de $30.000 para el primer trimestre del año. En función del desempeño del año anterior, sabes que las ventas de enero y febrero son menores que las de marzo.

Con eso en mente, podrías usar el siguiente plazo:

  • Enero: $8.000.
  • Febrero: $8.000.
  • Marzo: $14.000.

También debes incluir las personas directamente responsables de ser necesario. Por ejemplo, la cuota de ventas de Carolina es $5.000 para enero. Juan, un representante de ventas con poca antigüedad, tiene una cuota mensual de $3.000. En el caso de equipos pequeños, esto ayuda a evitar replicar el trabajo de los demás y genera responsabilidad e implicación si no se alcanzan los objetivos.

Estructura del equipo y recursos

A continuación, describe quiénes forman parte de tu equipo y cuáles son sus funciones. Tal vez gestionas a 5 representantes de ventas y colaboras con un profesional de capacitación de ventas y un especialista de operaciones de ventas.

Si tienes pensado sumar más profesionales al equipo, incluye el número de empleados, los puestos y la fecha de incorporación.

También debes incluir una descripción de tus recursos. ¿Cuentas con presupuesto para concursos e incentivos de ventas? ¿Tienes presupuesto para el marketing? ¿Puedes enviar a los representantes a eventos y conferencias sobre ventas?

Condiciones del mercado

Ahora debes nombrar a los competidores. Compara las fortalezas y debilidades de sus productos con las de los tuyos. Asimismo, analiza la diferencia de precios entre ambos.

También debes mencionar las tendencias del mercado. Si formas parte de una empresa SaaS, debes tener en consideración el auge del software para mercados específicos. Si vendes anuncios, menciona el aumento de las publicidades programáticas para dispositivos móviles. Intenta predecir la manera en la que estos cambios afectarán a tu empresa.

No existe un plan de ventas universal. Te recomendamos personalizar esta plantilla según tus necesidades, empresa y objetivos. La única manera incorrecta de utilizar un plan de ventas es escribirlo al comienzo del año o trimestre y no volver a revisarlo. Recuerda repasarlo y actualizarlo con el tiempo para asegurarte de que no te desvíes de tus objetivos.

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Publicado originalmente en julio 30 2018, actualizado