Gerente de ventas: qué es y cuáles son sus 7 funciones esenciales

¿Te nombraron gerente de ventas o estás buscando cómo contratar uno? Entonces has llegado al lugar indicado. Aquí te mostraremos las actividades esenciales que vas a desarrollar en este puesto, o en su defecto, las habilidades que debes detectar en una persona para que tome el lugar gerencial que estás ofreciendo.

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Ten en cuenta que se requieren más destrezas que solo vender, pues hay que idear la manera de cómo orquestar con los compañeros la estrategia para que rinda frutos el negocio y así aumentar las ventas de los productos o servicios.

• ¿Qué es un gerente de ventas?
• ¿Qué hacen los gerentes de ventas o gerentes comerciales?
• Perfil de un/a gerente de ventas: 6 cualidades indispensables
• 7 conocimientos básicos de un gerente de ventas
• 7 funciones de un gerente de ventas
• 5 objetivos comunes de un gerente de ventas 
• 5 responsabilidades de un gerente de ventas

Comencemos por la definición de este puesto.

Dentro de una empresa, el gerente de ventas es la persona que se encarga de aumentar las ventas por medio de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo determinado. Dirige y organiza el departamento de ventas; además es quien debe motivar e incentivar a su equipo de trabajo para obtener mejores resultados.

A su vez, debe ser quien arme la táctica y delegue responsabilidades a cada miembro, dependiendo de las aptitudes y habilidades que detecte en ellos. El gerente debe tener ideas innovadoras sobre cómo vender y cómo tener mejor contacto con las personas, para así lograr las ventas exitosas con todos sus subordinados.

A veces puede realizar ventas, pero será con personas muy específicas donde los jefes requieren la mayor atención y responsabilidad, pues ella o él es quien conoce los números de la empresa, lo que puede ofrecer y los resultados obtenidos para el cliente.

Perfil de un o una gerente de ventas: 6 cualidades indispensables

Para que elijas un gerente de ventas ideal para tu empresa o si quieres ser ese gerente estrella, debes considerar los siguientes factores en el perfil:

1. Dominio en atención a clientes 

Un gerente de ventas tiene que saber cómo tratar con personas. Sabe qué decir en el momento preciso e indicado para atraer a los posibles clientes, resolver dudas y generar esa confianza y fidelización con la marca. Asimismo, debe conocer diferentes tipos de mercado: mayoristas, minoristas, el sector turístico, el sector empresarial, para saber qué tipo de comunicación emplear. 

La facilidad de palabra es fundamental para comunicarse con los clientes. También es indispensable que el lenguaje de un gerente de ventas sea elocuente y claro para transmitir con certeza sus estrategias de convencimiento. 

2. Conocimiento en contabilidad y medición de estrategias 

Ten en cuenta que el gerente de ventas adecuado debe dar resultados y reflejarlos en números: cuánto capital estás invirtiendo y cuánto está regresando a la compañía. Esto ayuda para saber si requiere nuevas estrategias o impulsar las ya utilizadas.

3. Capacidad de trabajar ante desafíos 

Sabemos que en todos los puestos de trabajo piden «trabajar bajo presión». Pero es realmente importante en este puesto, ya que el gerente de ventas debe mantener la calma ante los desafíos cotidianos: la presión de las solicitudes de los directivos, mantener el ritmo de ventas o aumentarlas y hacer que el ambiente de trabajo sea productivo y equitativo con el fin de reducir la rotación.

4. Iniciativa y toma de decisiones 

El gerente de ventas debe tener iniciativa para tomar ciertas decisiones. Si ve la oportunidad de concretar alguna venta o una relación laboral exitosa, lo más recomendable es que no se espere a que sus superiores lo autoricen. Del mismo modo, debe detectar cuándo es el momento de reconsiderar un trato a fin de evitar pérdidas.

5. Capacidad de liderazgo 

El gerente de ventas es una persona que toma las riendas y guía al resto del equipo hacia el éxito mediante el trabajo en conjunto.

6. Trabajo en equipo 

Tiene que saber trabajar en equipo, conocer cada uno de los roles, mantener la armonía entre los integrantes y escuchar a los compañeros cuando requieran atención puntual.

7 conocimientos básicos de un gerente de ventas

Estas son algunas de las áreas del conocimiento que un gerente de ventas domina.

1. Formación comercial y en ventas

Necesita un conocimiento especializado en las ventas y en el área comercial para entender a fondo lo que una empresa necesita para alcanzar los objetivos de negocio, además de saber hacer cálculos, informes, interpretaciones financieras, etc.

2. Administración

Un buen gerente de ventas tiene conocimientos de administración tanto de recursos materiales como humanos, para saber optimizar los elementos que pongan a su disposición; si además conoce algo de contabilidad será un gran plus para una compañía. 

3. Gestión de equipos

Los gerentes de ventas son personas cuya formación nunca termina y actualmente se especializan en algunas áreas como la gestión de equipos, con lo cual hacen valer su capacidad de liderazgo para motivar a sus vendedores. 

4. Comunicación

Muchos gerentes de ventas toman cursos o talleres para mejorar sus habilidades comunicativas, así refuerzan su capacidad de escucha, atención al detalle y empatía, y adquieren herramientas para difundir mejor su mensaje. 

5. Negociación

Negociar es un arte y, como tal, un gerente de ventas debe prepararse para saber llevar a buen puerto cualquier negociación.

6. Planificación estratégica

Este es un conocimiento clave para un gerente de ventas, ya que requiere organización y planificación que no solo impulse las ventas, sino que lo haga de forma estratégica para que la empresa tenga mayores beneficios.  

7. Tecnologías de la información y herramientas digitales

Es deseable que un gerente de ventas moderno y actualizado conozca sobre nuevas tecnologías y herramientas digitales que le permitan hacer el trabajo de su equipo más rápido y efectivo. 

1. Planifica los presupuestos de venta

No se puede dar inicio a una estrategia hasta que un plan de presupuesto esté definido. 

El plan de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de compra, producción, gastos de venta y administrativos. Debe ser realista y pronosticar el número de ventas probables en determinado tiempo. Para lograrlo, ten en cuenta el potencial general de la industria para establecer un número que incluya la competencia actual.

Compara la demanda del mercado para detectar si es superior o similar a la oferta; además, define las ventas esperadas tras conocer las tendencias en negocios, la política sobre tus productos y las intenciones actuales de inversión de tu empresa.

2. Establece metas y objetivos

Tras un largo pronóstico de ventas y esperar los cambios y autorización de la parte administrativa, concibe las metas a cumplir a mediano o largo plazo. Esto dependerá del número de objetivos y los recursos que deban implementarse.

La planificación de metas debe mantenerse realista y lo más apegada posible a lo que la empresa puede ofrecer; los objetivos tienen que ser precisos y a plazos más cortos.

«Una empresa tiene que vender con ritmo porque eso hará que genere riqueza», afirma Nicolás Hauff, autor, emprendedor y cofundador de Kresko. Por ello, si una empresa quiere cerrar tratos, debe medir su capacidad y la frecuencia con que puede lograrlo. 

Ten bien claro a dónde quieres llegar para plantear mejores estrategias. Mira el proceso para lograrlo:

• Conoce las características del mercado y la aceptación que tiene el producto o servicio dentro de él.
• Analiza los resultados para saber si fueron superiores o inferiores a lo que se había previsto. Además de detectar fallos y errores, define si aún existen los recursos empleados en el pasado, o si hay cambios que afecten el logro de objetivos.
• Impulsa a todo el departamento de ventas para que se convierta en una sola fuerza. La participación de los vendedores ayuda a alcanzar objetivos.
• Mide a los consumidores (para incrementar las ventas), los canales y la fuerza de venta (para estimular a los vendedores).

3. Pronostica las ventas

Establece si es factible alcanzar las metas propuestas, por medio de la capacidad productiva y los recursos de la empresa, así como de los estudios de marketing disponibles.

Necesitas un equipo de trabajo completo: analistas financieros, técnicos de ventas y planificadores que te apoyen para establecer las formas de satisfacer al cliente.

Las técnicas empleadas para la elaboración de pronósticos pueden dividirse en 4 categorías:

1. Juicio ejecutivo. Se basa en la intuición del equipo de expertos en el área de ventas en relación con la demanda del producto o servicio.
2. Encuestas. Estas pueden ser por pronóstico de los clientes, que es útil para empresas con pocos clientes; pronóstico de la fuerza de ventas, por el cual los vendedores estiman las ventas esperadas en un determinado periodo; y el método Delfos, en el que se contratan a expertos para hacer los pronósticos iniciales que se proponen en la empresa, los analizan y los regresan más aterrizados.
3. Análisis de series de tiempo. Es un método efectivo para productos de demanda estable. Su objetivo es utilizar datos históricos de ventas de la empresa para descubrir sus tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias.
4. Prueba de mercado. Se miden las compras y respuestas del consumidor ante la venta de un producto o servicio determinado. Esta técnica es útil para proyectar las ventas de nuevos productos. 

Averigua más sobre el pronóstico de ventas en nuestra entrada dedicada al tema.

4. Selecciona a los mejores vendedores

Entre las funciones más importantes de un gerente está encontrar a las personas adecuadas para el área, pues serán quienes harán posible el cumplimiento de los objetivos. También debe promover su capacitación constante, ya que logrará potenciar sus habilidades y ofrecerles conocimientos especializados.

Un ejercicio para saber quién es un vendedor excelente es observar su entrevista. Si un candidato sabe destacar sus cualidades y por qué lo necesitas, a pesar de que no cuente con el currículum más extenso o la educación más especializada, tienes una garantía de que sabrá posicionar tus productos.

Otra cualidad importante es la honestidad y la capacidad para reconocer las necesidades de las otras personas. Busca a quienes sepan escuchar y dar respuestas adecuadas.

Además, un test IPV ayudará a adquirir el talento que va mejor con la personalidad y valores de la compañía.

5. Define los objetivos de cada vendedor

Es difícil que una persona domine todos los aspectos de las ventas, pues su desempeño dependerá de factores como la personalidad, la formación y las habilidades comunicativas. Observa el rendimiento de cada agente para asignar tareas distintas, tales como:

• Buscar prospectos para la empresa
• Distribuir la estrategia entre los nuevos clientes y los asiduos
• Comunicar eficazmente acerca del producto o servicio ofrecido
• Tener el mayor número de cierre de ventas
• Proporcionar un buen servicio al cliente a través de asistencia o consultorías
• Realizar investigación de mercado para recopilar datos estratégicos de los clientes

Los objetivos de la fuerza de ventas deben ser específicos, para evitar que los representantes descuiden los nuevos productos, los leads y los prospectos.

Trabaja de la mano con el área de Recursos Humanos. Al mismo tiempo, tu liderazgo y habilidades le harán saber al equipo que lo ayudarás al cumplimiento de las metas comerciales.

6. Motiva a su equipo de trabajo

Como gerente, deseas vendedores motivados y comprometidos, en cuanto que la rotación de personal, sobre todo en el departamento de ventas, afecta sobremanera a la empresa, pues frena el buen funcionamiento de las estrategias comerciales implementadas.

Así como debes complacer a los clientes, tus buenos trabajadores también merecen compensaciones si llegan o se acercan rápidamente a sus metas. Incentivar al equipo garantiza el pronto cumplimiento de objetivos; además, genera un mejor clima laboral y construye la confianza.

7. Evalúa al equipo de trabajo

Así como una de tus funciones es motivar al representante de ventas, también debes monitorear y calificar su desempeño. Esta evaluación te permite saber quiénes cumplen sus metas. En caso de detectar una falla, guíalos para definir nuevamente sus metas y trazar estrategias para alcanzarlas.

Algunos de los indicadores clave de desempeño más importantes son:

• De ticket: ¿cuánto compra un cliente, en promedio, a cada vendedor?
• Precio promedio: ¿cuál es el precio de venta que alcanzan regularmente?
• De artículos: ¿cuántos artículos individuales compra un cliente promedio a un vendedor?
• Venta promedio: ¿cuál es el monto total que cada día genera un solo agente?

Con ayuda de estos indicadores darás recomendaciones puntuales a los vendedores y lograrás elevar el desempeño del conjunto.

Durante todos tus procesos, tu mejor aliado será el software Sales Hub para que el desempeño del área de ventas sea cada vez más efectivo.

5 objetivos comunes de un gerente de ventas 

El gerente de ventas debe cumplir con ciertos objetivos para la empresa, por lo que para cubrir este puesto o contratar a alguien es ideal que tengas en cuenta los siguientes datos:

1. Mantener a un equipo de alto nivel

El gerente de ventas tiene que mantener a sus elementos con un alto nivel de conocimientos e incluso con bienestar emocional. Es por ello que su objetivo es prepararlos y actualizarlos con talleres, charlas o seminarios para lograr los mejores resultados en el campo (además de actualizar y supervisar el consabido manual de ventas).

2. Hacer rentable a la compañía

El objetivo del gerente de ventas es que los clientes u otras empresas vean tu marca como la más rentable del mercado, la que ofrece mejores prestaciones y precios. Mediante esta rentabilidad, tu compañía se mantiene como la mejor del sector.

3. Lograr la fidelización de clientes

Otro objetivo es lograr la fidelización con la marca. Esto se consigue por medio de atender al cliente, resolver las dudas que surjan, guiar al cliente en cada parte de la venta y crear esa lealtad para que sigan eligiendo tu compañía por el trato único que ofreces.

4. Consolidar ventas

Este objetivo es el principal de un gerente de ventas. Gracias a un buen plan de trabajo y una guía inteligente de su equipo, los objetivos comerciales tienen que cumplirse para el buen andar de la empresa. 

5. Mantener presencia de marca

Su objetivo es lograr que la compañía tenga presencia en diversos tipos de mercado, que esté en boca de los clientes y posibles clientes para incrementar las ventas y que no desaparezca del mapa.

Ejemplo de vacante de gerente de ventas por objetivos

Si en este momento tuvieras que crear un anuncio para buscar a un gerente comercial en tu empresa y quisieras que los objetivos fueran lo más importante a destacar, tu vacante podría tener el siguiente texto: 

5 responsabilidades de un gerente de ventas 

Las responsabilidades pueden ser parecidas a las funciones. Sin embargo, una responsabilidad significa que si una situación sale bien o mal, el peso recaerá directamente en el gerente comercial. Él o ella es quien lleva la batuta del equipo; por lo tanto, bajo su liderazgo, debe garantizar que todo se cumpla en tiempo y forma. 

Entre algunas responsabilidades que un gerente de ventas tiene que cumplir se encuentran: 

1. Asignar una cartera de clientes

Es el responsable de lograr las ventas y debe asignar a cada uno de los subordinados una cartera de clientes. Es preferible que esté divida por sector empresarial, para así evitar que haya robo de clientes entre el equipo y para que cada uno cubra más compañías.

2. Conocer a los principales clientes

El gerente de ventas debe conocer a los principales clientes de una compañía: aquellos que ya son fieles a la marca y su cuenta pertenece a la empresa. Tiene la responsabilidad de estar al tanto de sus proyectos, observar oportunidades para lograr más ventas, y quizá sea quien maneje las cuentas que son de gran valor para la compañía.

3. Investigar el mercado

Ya que su labor no es la venta al 100 %, el gerente de ventas debe apoyar las investigaciones de mercado y analizar la competencia, así como medir los niveles de satisfacción de los clientes con los productos y el reconocimiento de la marca, con la finalidad de tener un mejor panorama de hacia dónde debe encaminar las estrategias.

4. Cumplir con planes establecidos

El gerente de ventas tiene el objetivo de cumplir con los planes establecidos por la directiva y la empresa, por ejemplo, un número de objetivos comerciales que se alcancen mensualmente o lograr un aumento en las ventas bajo diferentes estrategias en un determinado lapso.

5. Distribuir el presupuesto

El gerente comercial debe encargarse de distribuir el presupuesto asignado para desarrollar todas las actividades en la venta de productos o servicios. Podría ejemplificarse con el precio de envío de los artículos vendidos, los viáticos si algún miembro necesita viajar para efectuar una cita, entre otros. Todos esos gastos están a su cargo y debe distribuirlos de la mejor manera posible.

Ejemplo de vacante de gerente de ventas por responsabilidades

Si en este momento tuvieras que crear un anuncio para buscar a un gerente comercial en tu empresa y quisieras que las responsabilidades fueran lo más importante a destacar, el texto podría quedar de la siguiente manera: 

Puedes basar tu búsqueda de un gerente de ventas en las características que te compartimos previamente. También puedes incluir los objetivos y responsabilidades que creas convenientes. No olvides agregar tu oferta, por ejemplo, el sueldo a ofrecer, qué tipo de prestaciones das, qué oportunidades de crecimiento hay, entre otras.

Ahora puedes ofrecer una nueva vacante en tu empresa o postularte. Para inspiración adicional, visita nuestra entrada acerca de la misión del gerente de ventas en tiempos de cambio.

Publicado originalmente el 30 de diciembre de 2021, actualizado el 20 de enero de 2023