Entrevista de ventas: 40 preguntas para contrataciones

Contratar a un vendedor exitoso puede marcar la diferencia en el rendimiento de tu equipo de ventas, y una entrevista bien estructurada es clave para identificar a los mejores candidatos. En este artículo, te presentamos una lista de 40 preguntas diseñadas para evaluar las habilidades, la experiencia y la actitud de los aspirantes a puestos de ventas. Estas preguntas abarcan desde situaciones hipotéticas hasta ejemplos concretos de logros pasados, asegurando que puedas medir con precisión si el candidato cuenta con las competencias necesarias para alcanzar los objetivos comerciales de tu empresa.

Cada pregunta está pensada para poner a prueba aspectos clave en un vendedor: su capacidad de comunicación, resiliencia ante el rechazo, manejo de objeciones y capacidad de negociación. Además, te proporcionamos el contexto y los indicadores clave de las respuestas que deberías buscar, ayudándote a filtrar a los candidatos que realmente pueden generar resultados. Estas preguntas de entrevistas aprobadas por distintos profesionales de contratación pueden ayudarte a encontrar candidatos que se adapten perfectamente a tu organización y al puesto de representante de ventas.

Una pregunta eficaz permite conocer las habilidades, los conocimientos, la experiencia, la personalidad y la motivación de un representante de ventas, lo que te ayudará a descubrir si este se adaptará bien al puesto, la cultura y los objetivos de la empresa.

Además de las competencias técnicas, este tipo de entrevista también explora la motivación personal del aspirante, su capacidad para trabajar bajo presión y su adecuación a la cultura de la empresa.

“Los seres humanos tenemos un deseo innato de ser independientes y autónomos, y estar conectados con los demás. Y cuando ese deseo se libera, logramos más objetivos y tenemos vidas más ricas”.

Daniel Pink

Autor estadounidense

¿Es necesario realizar una entrevista de trabajo para ventas?

Sí, realizar una entrevista de trabajo para un puesto de ventas es un paso crítico para asegurar que el candidato adecuado se una al equipo. En un campo tan competitivo y dinámico como las ventas, la selección de personal se convierte en un proceso determinante para el éxito comercial de una empresa. Esta fase no se limita solo a conocer el currículo o las habilidades técnicas del candidato; va mucho más allá, por lo que se hacen indispensable una serie de preguntas para evaluar a un vendedor.

1. Evaluar las habilidades clave de ventas

Las ventas requieren un conjunto específico de habilidades que van desde la comunicación efectiva hasta la negociación, pasando por la capacidad de persuadir y cerrar tratos. Durante la entrevista, el reclutador tiene la oportunidad de observar de primera mano cómo el candidato se expresa, su nivel de confianza y su capacidad para adaptarse a diversas situaciones. A través de preguntas bien diseñadas, se puede explorar cómo el candidato responde ante objeciones, cómo maneja el rechazo y qué estrategias usa para persuadir a los clientes.

Las habilidades interpersonales, como la empatía y la escucha activa, también son fundamentales para el éxito en ventas. Un vendedor que sabe escuchar a su cliente podrá identificar sus necesidades y ofrecer soluciones adecuadas, aumentando la probabilidad de cierre. Estas habilidades, difíciles de medir en un currículo, se pueden observar y evaluar más eficazmente durante una entrevista.

2. Entender la motivación y el compromiso

Las ventas no son una carrera fácil, y no todos los candidatos tienen el compromiso necesario para mantenerse firmes ante los desafíos. Una entrevista permite al empleador indagar sobre la motivación del candidato: ¿Qué los impulsa a trabajar en ventas? ¿Buscan un desarrollo a largo plazo en este campo o simplemente lo ven como un paso temporal? ¿Están dispuestos a asumir la presión que implica cumplir metas mensuales o trimestrales?

Un buen vendedor no solo necesita habilidades, sino también una fuerte motivación interna. El éxito en ventas depende en gran medida de la persistencia, la capacidad de lidiar con el fracaso y el deseo constante de mejorar. Durante la entrevista, es esencial que el reclutador haga preguntas que permitan explorar las motivaciones del candidato y si estas están alineadas con las expectativas del puesto.

3. Determinar el encaje cultural

Cada empresa tiene una cultura única, y es fundamental que el candidato se adapte a ella para garantizar una integración fluida y un rendimiento óptimo. En las ventas, el trabajo en equipo y la cohesión con el resto de los departamentos (marketing, producto, atención al cliente, etc.) son claves para conseguir resultados. Por lo tanto, la entrevista es una oportunidad perfecta para evaluar si el candidato encajará bien con los valores y la cultura organizacional de la empresa.

Un candidato que comparte los valores de la empresa y se siente cómodo con su entorno de trabajo tiene más probabilidades de permanecer en el puesto a largo plazo y contribuir positivamente al equipo. Preguntas que exploren cómo el candidato maneja el trabajo bajo presión, cómo se relaciona con otros departamentos y cómo responde a situaciones conflictivas dentro de la empresa pueden ofrecer pistas sobre su compatibilidad con la cultura de la organización.

4. Identificar logros pasados y medir el rendimiento

Una entrevista bien estructurada permite al reclutador obtener información detallada sobre el rendimiento pasado del candidato en otros puestos de ventas. Es importante no solo preguntar por los números de ventas, sino también por el contexto en el que estos logros fueron alcanzados. ¿El candidato trabajó en un entorno altamente competitivo? ¿Qué desafíos enfrentó? ¿Cómo superó estos obstáculos para alcanzar o incluso superar sus objetivos?

Las ventas son una disciplina orientada a resultados, por lo que es fundamental que los reclutadores identifiquen candidatos con un historial comprobado de éxito. Durante la entrevista, se puede profundizar en estos logros para entender mejor cómo el candidato alcanzó sus metas y si sus habilidades pueden transferirse y aplicarse en el contexto de la nueva empresa.

5. Predecir el éxito futuro

Una entrevista de ventas permite predecir, en cierta medida, el éxito futuro del candidato en el rol. Si bien ningún proceso de selección es infalible, una entrevista eficaz puede ofrecer indicadores clave sobre el rendimiento futuro del aspirante. La capacidad de adaptación, el entusiasmo por el aprendizaje continuo y la ambición son cualidades que pueden indicar el potencial a largo plazo del candidato en ventas.

Las entrevistas también brindan la oportunidad de evaluar cómo el candidato afronta situaciones hipotéticas o casos prácticos. Estas dinámicas proporcionan una idea clara de cómo actuaría ante situaciones similares en el puesto de trabajo, ayudando a predecir si será capaz de cumplir con las expectativas y contribuir a los objetivos generales de la empresa.

Realizar una entrevista de trabajo para ventas es esencial para seleccionar al candidato ideal que no solo posea las habilidades necesarias, sino también la motivación, el compromiso y el encaje cultural con la empresa. Una entrevista bien estructurada permite evaluar de manera integral al candidato, garantizando que la persona elegida pueda enfrentar los desafíos del mundo de las ventas y contribuir de manera efectiva al crecimiento del negocio.

¿Qué aptitudes buscar en una entrevista de ventas?

En una entrevista de ventas, identificar las aptitudes clave es crucial para asegurar que el candidato tenga el potencial de sobresalir en el puesto. Las ventas son una disciplina orientada a resultados, y quienes trabajan en este campo deben contar con una combinación de habilidades técnicas y blandas para tener éxito.

1. Comunicación efectiva: un buen vendedor debe ser capaz de transmitir ideas de manera clara y persuasiva. Durante la entrevista, busca candidatos que se expresen con confianza y claridad, y que sean capaces de adaptar su mensaje dependiendo de su interlocutor. La capacidad de escuchar activamente también es vital, ya que un buen vendedor debe entender las necesidades del cliente antes de ofrecer una solución.

2. Habilidades de negociación: la negociación es una parte esencial del proceso de ventas. Un candidato ideal sabrá cómo encontrar un punto medio entre los intereses del cliente y los de la empresa. En la entrevista, pregunta por experiencias pasadas en las que el aspirante haya tenido que negociar un acuerdo complicado o haya logrado cerrar una venta difícil.

3. Resiliencia y manejo del rechazo: las ventas implican inevitablemente rechazos y fracasos. Busca candidatos que demuestren resiliencia, es decir, la capacidad de recuperarse rápidamente de las negativas y seguir motivados para intentar de nuevo.

4. Orientación a resultados: un buen vendedor está motivado por alcanzar y superar metas. Pregunta sobre logros pasados cuantificables y cómo el candidato ha trabajado para cumplir con los objetivos en anteriores puestos.

Estas aptitudes, combinadas con la capacidad de generar relaciones de confianza con los clientes, son fundamentales para un rendimiento exitoso en ventas.

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¿Cuáles son los beneficios de una entrevista de ventas?

1. Permite evaluar competencias como la comunicación, negociación y resiliencia, esenciales para el éxito en ventas.

2. Ayuda a descubrir si el candidato está realmente comprometido y motivado para alcanzar los objetivos del equipo de ventas.

3. Facilita evaluar si el aspirante se ajusta a los valores y dinámicas de la empresa, asegurando una integración exitosa.

1. ¿Cómo se mantiene actualizado en relación con su mercado objetivo?

Incluso si el mercado objetivo del puesto anterior del candidato es totalmente diferente del mercado objetivo del puesto al que aspira, esta pregunta pondrá en evidencia su habilidad para encontrar publicaciones y blogs relevantes y mantenerse al día.

2. Explíqueme [algo].

Aunque no sea una pregunta, esta es una frase muy útil para evaluar si el candidato es capaz de explicar un concepto o proceso con eficacia.

3. En su último puesto, ¿cuánto tiempo dedicó a desarrollar relaciones con los clientes en comparación con el tiempo que dedicó a captar nuevos clientes? ¿Por qué?

Determinadas empresas y puestos necesitan representantes que sean mejores atrayendo clientes o desarrollando relaciones con ellos, pero ten cuidado con quienes realizan una de estas tareas y excluyen la otra. Ambas son fundamentales en el área de ventas.

4. ¿Cuáles son sus preguntas favoritas para hacer a los prospectos?

Los buenos representantes de ventas dedican más tiempo a hacer preguntas que a dar discursos de ventas. Descubre qué preguntas abiertas ayudan al representante a comprender las necesidades de un prospecto.

5. ¿Qué estrategia adopta para abordar las objeciones de los clientes?

Prepararse para abordar las objeciones, en lugar de ignorarlas, es fundamental. Trata de que el candidato muestre alguna evidencia de que sigue un proceso.

6. ¿Qué función cumplen las redes sociales en su proceso de ventas?

La comercialización en las redes sociales es cada vez más importante en todas las industrias. Si el candidato no acostumbra a usar los canales sociales para investigar a los prospectos o para buscar oportunidades de venta, asegúrate de que esté dispuesto a aprender.

7. ¿Qué función desempeña el contenido en su proceso de ventas?

No es un factor excluyente el hecho de que el representante de ventas no comparta contenido ni tenga actividad en sus cuentas de redes sociales, pero debe demostrar interés en empezar a hacerlo.

8. ¿Cómo busca información sobre los prospectos antes de una llamada o una reunión? ¿Qué información busca?

No utilizar LinkedIn para investigar a los clientes no es una opción viable en el ambiente empresarial actual. Asegúrate de que los candidatos investiguen las similitudes personales además de la información profesional para que puedan adaptar sus mensajes tanto como sea posible. Si buscan eventos en los que participa la empresa, mejor aún.

9. Si se lo contratara para este puesto, ¿qué haría en su primer mes?

La respuesta a esta pregunta no tiene que dejarte boquiabierto. Sin embargo, el candidato debería tener algún tipo de plan de acción para poner en marcha. No importa cuánta capacitación ofrezcas, siempre es conveniente contratar a un profesional con espíritu emprendedor.

10. ¿Qué considera que nuestra empresa/equipo de ventas podría mejorar?

Esta pregunta tiene dos propósitos: por un lado, verificar que el candidato haya llevado a cabo una investigación antes de ir a la entrevista y, por otro, analizar su pensamiento creativo y sus capacidades de emprendedor.

11. ¿De qué manera [nombre de tu empresa] aporta valor para el cliente?

Esta es otra pregunta que muestra cuánto investigó el candidato sobre tu empresa. Si ni siquiera puede expresar los beneficios de tu producto/servicio, es probable que no sea el indicado.

12. ¿Qué ha aprendido últimamente por su cuenta?

Si quieres contratar a representantes que tengan ganas de aprender nuevas habilidades y mejores estrategias de venta, esta pregunta te será de gran ayuda.

13. ¿Podría nombrar tres preguntas de calificación importantes que le hace a cada prospecto?

En este caso, cada candidato tendrá una respuesta diferente en función de lo que vende y sus clientes. Sin embargo, la respuesta te ayudará a evaluar cómo califica a los prospectos y te dará una idea de su instinto y formación en materia de ventas.

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¿Cuáles son las señales que muestra un candidato ideal durante la entrevista de ventas?

1. Comunicación clara y persuasiva: expresa ideas con confianza y adapta su discurso según la situación.

2. Orientación a resultados: comparte ejemplos concretos de metas alcanzadas y cómo las superó.

3. Resiliencia y actitud positiva: muestra capacidad para manejar el rechazo y perseverar ante desafíos.

14. ¿Cómo abordaría un ciclo de ventas corto en comparación con un ciclo de ventas largo?

Los ciclos de ventas cortos requieren el trabajo de los representantes que son capaces de cerrar una venta en poco tiempo, mientras que los ciclos de ventas largos exigen un enfoque mucho más riguroso y personalizado. Son totalmente diferentes y el candidato debería poder reconocerlos.

15. ¿En qué momento deja de insistir a un cliente?

En este caso, la respuesta correcta dependerá del proceso que lleve a cabo tu empresa, pero en general, cuanto más tenaz y persistente sea el representante, mejor. Trish Bertuzzi, fundador de The Bridge Group, recomienda hacer entre seis y ocho intentos antes de rendirse.

16. ¿Cómo mantiene su buen humor durante un día de trabajo difícil?

Evalúa la actitud de la persona hacia el rechazo. ¿Necesita mucho tiempo para dejar atrás una conversación desagradable o se recupera de inmediato?

17. ¿Alguna vez ha rechazado a un prospecto? De ser así, ¿por qué?

Si un representante intenta vender el producto o servicio a cualquier persona, incluso si sabe que no es lo que más le conviene a un prospecto determinado, está destinado al fracaso. Asegúrate de que el candidato no tenga problemas con rechazar un negocio si el cliente potencial no es la mejor opción.

18. ¿Alguna vez ha tenido una mala racha? ¿Qué hizo para superarla?

Todo el mundo tiene épocas no tan buenas, así que ten cuidado si alguien te dice que nunca ha experimentado una caída. No hay nada malo en una depresión temporal, siempre y cuando se aprenda de ella.

19. ¿Alguna vez ha pedido a un prospecto que le explique por qué no se concretó el trato? ¿Qué le dijo y qué aprendió de esa experiencia?

El seguimiento de los negocios (ya sean ganados o perdidos) te ayuda a aprender y mejorar, y aumenta las posibilidades de tener éxito en el futuro. Un representante que se toma el tiempo de aprender de sus éxitos y fracasos será de gran valor para tu equipo.

20. ¿Puede describir un momento en el que se haya enfrentado a un prospecto difícil? ¿Cómo abordó la situación para cerrar el trato?

La respuesta a esta pregunta muestra cuál es la estrategia del candidato para tratar con prospectos difíciles y si puede dejar de lado su orgullo y seguir adelante con el trato por el bien de la empresa.

21. ¿Qué haría para superar las expectativas de este puesto?

¿Quieres formar un equipo de profesionales con talento? Entonces contrata a personas que quieran hacer más por tu empresa, incluso antes de ser contratadas. El objetivo de esta pregunta es descubrir si el candidato piensa más allá de sus tareas específicas y cómo lo hace.

22. Si pudiera crear una empresa mañana, ¿cómo sería?

Muchos representantes de ventas eligen esta profesión porque aspiran a convertirse en empresarios. Al preguntarles a los candidatos sobre una empresa ficticia, conocerás mejor sus metas y motivaciones para el futuro y sabrás cómo transmiten sus ideas de negocios.

23. ¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con un prospecto?

Obtén información sobre cómo el candidato establece y mantiene un vínculo con los prospectos. Si la respuesta es que se contacta principalmente por correo electrónico o correo de voz, esta podría ser una señal de advertencia. En cambio, si te dice que recopila información sobre las oportunidades de venta y genera empatía conversando por teléfono, esa es una buena señal.

24. Intente venderme algo.

Déjalo elegir. Podrías usar las clásicas frases: «Intente venderme este bolígrafo» o «Trate de venderme lo que almorzó hoy». Sin embargo, si permites que el candidato decida qué quiere venderte, entenderás mejor sus reacciones espontáneas.

25. ¿Podría explicar los pasos que da desde el comienzo hasta el final del proceso de ventas?

La respuesta a esta pregunta muestra qué comprende y piensa el candidato acerca del proceso de ventas. Además, ilustra cómo organiza sus pensamientos y comunica conceptos complejos.

26. Cuénteme una objeción que le haya costado contrarrestar. ¿Cómo logró cerrar el trato?

Todos los representantes de ventas tienen que lidiar al menos con una objeción que les complica las cosas. La respuesta a esta pregunta te permitirá entender cómo el candidato resuelve los problemas y piensa estratégicamente.

27. Enséñeme algo.

Vender es mucho más que describir todos los beneficios y las características de un producto o servicio. Esta pregunta le permite a tu candidato demostrar cómo comparte sus conocimientos y enseña conceptos nuevos.

28. ¿Qué es peor: no llegar a la meta de ventas cada mes o no tener clientes satisfechos?

Según los objetivos de tu empresa, cualquier respuesta podría ser correcta. Ten cuidado con los representantes que priorizan obtener la meta de ventas por encima de proporcionar a los clientes lo que necesitan o negarles algo que solicitan.

29. ¿Cuál es la parte del proceso de ventas que menos le gusta?

Si la parte que menos le gusta es la más importante en tu empresa, esa debería ser una alerta roja. Esta pregunta también podría revelar sus debilidades.

30. ¿Qué lo motiva?

Dinero, éxito, ayudar a los clientes, ser el número uno; hay muchas respuestas posibles a esta pregunta. Lo que diferencia una buena respuesta de una mala dependerá de la cultura de tu empresa. Por ejemplo, si el trabajo en equipo es un aspecto importante de tu equipo de ventas, un candidato que se sienta motivado por la competencia interna no será la mejor opción.

31. ¿Cuáles son sus aspiraciones profesionales?

Según una encuesta de Glassdoor, la falta de oportunidades de crecimiento es una de las tres razones principales por las que un representante de ventas busca un nuevo trabajo. Si el candidato expresa un deseo de realizar un cambio en su carrera que tu empresa no le puede ofrecer, es muy probable que tengas que pasar al próximo solicitante.

32. ¿Por qué quiso dedicarse a las ventas?

Si bien la comisión podría ser parte de la motivación, no es la mejor respuesta a esta pregunta.

33. ¿Cuál es su opinión sobre la colaboración en un equipo de ventas?

La colaboración podría ser menos importante para algunas empresas que para otras, pero es muy probable que los candidatos que no estén dispuestos a colaborar en absoluto no sean los mejores compañeros. Además, su falta de cooperación bloqueará el intercambio de conocimiento.

34. ¿Con qué tipo de consumidor se siente más cómodo al vender y por qué?

Evalúa si su descripción es la de un comprador ideal o la de un determinado grupo demográfico que no se relaciona con el proceso de compra. Según tu producto o servicio, el segundo tipo de respuesta podría presentar un problema para tu empresa.

35. ¿Cuál es su opinión sobre el aprendizaje en el área de ventas?

Si el candidato se muestra confundido con esta pregunta, puede ser que no le interese seguir aprendiendo, lo cual es cada vez más importante para las ventas.

36. ¿Cuáles son los tres adjetivos que utilizaría un cliente para describirlo?

Trata de escuchar sinónimos de la palabra «útil», ya que el enfoque basado en las consultas se está volviendo cada vez más importante en las ventas modernas.

37. ¿Cómo describiría la cultura de la empresa donde trabajó por última vez?

La respuesta a esta pregunta dice mucho de lo que el candidato valora, de su trabajo con otras personas y del tipo de liderazgo que lo ayuda a crecer. Si se queja del número de horas o de las metas que tenía que cumplir y tu empresa se nutre del trabajo extra y de los desafíos, es probable que no sea la mejor opción.

38. Describa a su gerente de ventas ideal.

Cuando el candidato describa a su gerente ideal, podrás saber cuál es su nivel de independencia en el trabajo, cómo aborda las relaciones laborales y cómo se enfrenta a los desafíos.

39. ¿Cuáles son los valores más importantes que debería tener un representante de ventas?

Para saber cuáles son los principios morales del candidato, espera respuestas como «priorizar las necesidades del prospecto», «tener paciencia» y «ser humilde». Si quieres asegurarte de que el candidato sea una buena opción, debes verificar que sus valores se alineen con los de tu empresa.

40. ¿Cuáles son los logros más importantes de su vida?

Esta pregunta podría parecer demasiado pretenciosa, pero su respuesta ilustra los valores y las motivaciones del candidato. Si te cuenta cómo superó grandes obstáculos para alcanzar una meta específica, sabrás que es una persona muy determinada. En cambio, si te explica que su mayor logro fue terminar de ver todas las temporadas de una serie en tiempo récord, es probable que debas entrevistar a otra persona.

¡Esperamos que esta lista de preguntas te haya sido de utilidad! Si quieres saber más sobre el proceso de contratación para el área de ventas, echa un vistazo a nuestro kit para entrevistas de ventas. 

Preguntas frecuentes sobre entrevista de ventas

Algunas preguntas de los usuarios de nuestra comunidad HubSpot: