Para crear una organización de ventas sólida, es esencial encontrar representantes que puedan alcanzar la cuota de ventas, que sepan lidiar con el rechazo y que sean persistentes sin ser agresivos. No es fácil encontrar candidatos para un puesto de ventas y, si contratas a la persona equivocada, tu empresa podría no alcanzar importantes objetivos comerciales.

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Estas preguntas de entrevistas aprobadas por distintos profesionales de contratación pueden ayudarte a encontrar candidatos que se adapten perfectamente a tu organización y al puesto de representante de ventas.

Una pregunta eficaz permite conocer las habilidades, los conocimientos, la experiencia, la personalidad y la motivación de un representante de ventas, lo que te ayudará a descubrir si este se adaptará bien al puesto, la cultura y los objetivos de la empresa.

Preguntas basadas en habilidades

1. ¿Cómo se mantiene actualizado en relación con su mercado objetivo?

Incluso si el mercado objetivo del puesto anterior del candidato es totalmente diferente del mercado objetivo del puesto al que aspira, esta pregunta pondrá en evidencia su habilidad para encontrar publicaciones y blogs relevantes y mantenerse al día.

2. Explíqueme [algo].

Aunque no sea una pregunta, esta es una frase muy útil para evaluar si el candidato es capaz de explicar un concepto o proceso con eficacia.

3. En su último puesto, ¿cuánto tiempo dedicó a desarrollar relaciones con los clientes en comparación con el tiempo que dedicó a captar nuevos clientes? ¿Por qué?

Determinadas empresas y puestos necesitan representantes que sean mejores atrayendo clientes o desarrollando relaciones con ellos, pero ten cuidado con quienes realizan una de estas tareas y excluyen la otra. Ambas son fundamentales en el área de ventas.

4. ¿Cuáles son sus preguntas favoritas para hacer a los prospectos?

Los buenos representantes de ventas dedican más tiempo a hacer preguntas que a dar discursos de ventas. Descubre qué preguntas abiertas ayudan al representante a comprender las necesidades de un prospecto.

5. ¿Qué estrategia adopta para abordar las objeciones de los clientes?

Prepararse para abordar las objeciones, en lugar de ignorarlas, es fundamental. Trata de que el candidato muestre alguna evidencia de que sigue un proceso.

6. ¿Qué función cumplen las redes sociales en su proceso de ventas?

La comercialización en las redes sociales es cada vez más importante en todas las industrias. Si el candidato no acostumbra a usar los canales sociales para investigar a los prospectos o para buscar oportunidades de venta, asegúrate de que esté dispuesto a aprender.

7. ¿Qué función desempeña el contenido en su proceso de ventas?

No es un factor excluyente el hecho de que el representante de ventas no comparta contenido ni tenga actividad en sus cuentas de redes sociales, pero debe demostrar interés en empezar a hacerlo.

8. ¿Cómo busca información sobre los prospectos antes de una llamada o una reunión? ¿Qué información busca?

No utilizar LinkedIn para investigar a los clientes no es una opción viable en el ambiente empresarial actual. Asegúrate de que los candidatos investiguen las similitudes personales además de la información profesional para que puedan adaptar sus mensajes tanto como sea posible. Si buscan eventos en los que participa la empresa, mejor aún.

9. Si se lo contratara para este puesto, ¿qué haría en su primer mes?

La respuesta a esta pregunta no tiene que dejarte boquiabierto. Sin embargo, el candidato debería tener algún tipo de plan de acción para poner en marcha. No importa cuánta capacitación ofrezcas, siempre es conveniente contratar a un profesional con espíritu emprendedor.

10. ¿Qué considera que nuestra empresa/equipo de ventas podría mejorar?

Esta pregunta tiene dos propósitos: por un lado, verificar que el candidato haya llevado a cabo una investigación antes de ir a la entrevista y, por otro, analizar su pensamiento creativo y sus capacidades de emprendedor.

11. ¿De qué manera [nombre de tu empresa] aporta valor para el cliente?

Esta es otra pregunta que muestra cuánto investigó el candidato sobre tu empresa. Si ni siquiera puede expresar los beneficios de tu producto/servicio, es probable que no sea el indicado.

12. ¿Qué ha aprendido últimamente por su cuenta?

Si quieres contratar a representantes que tengan ganas de aprender nuevas habilidades y mejores estrategias de venta, esta pregunta te será de gran ayuda.

13. ¿Podría nombrar tres preguntas de calificación importantes que le hace a cada prospecto?

En este caso, cada candidato tendrá una respuesta diferente en función de lo que vende y sus clientes. Sin embargo, la respuesta te ayudará a evaluar cómo califica a los prospectos y te dará una idea de su instinto y formación en materia de ventas.

Preguntas basadas en situaciones

14. ¿Cómo abordaría un ciclo de ventas corto en comparación con un ciclo de ventas largo?

Los ciclos de ventas cortos requieren el trabajo de los representantes que son capaces de cerrar una venta en poco tiempo, mientras que los ciclos de ventas largos exigen un enfoque mucho más riguroso y personalizado. Son totalmente diferentes y el candidato debería poder reconocerlos.

15. ¿En qué momento deja de insistir a un cliente?

En este caso, la respuesta correcta dependerá del proceso que lleve a cabo tu empresa, pero en general, cuanto más tenaz y persistente sea el representante, mejor. Trish Bertuzzi, fundador de The Bridge Group, recomienda hacer entre seis y ocho intentos antes de rendirse.

16. ¿Cómo mantiene su buen humor durante un día de trabajo difícil?

Evalúa la actitud de la persona hacia el rechazo. ¿Necesita mucho tiempo para dejar atrás una conversación desagradable o se recupera de inmediato?

17. ¿Alguna vez ha rechazado a un prospecto? De ser así, ¿por qué?

Si un representante intenta vender el producto o servicio a cualquier persona, incluso si sabe que no es lo que más le conviene a un prospecto determinado, está destinado al fracaso. Asegúrate de que el candidato no tenga problemas con rechazar un negocio si el cliente potencial no es la mejor opción.

18. ¿Alguna vez ha tenido una mala racha? ¿Qué hizo para superarla?

Todo el mundo tiene épocas no tan buenas, así que ten cuidado si alguien te dice que nunca ha experimentado una caída. No hay nada malo en una depresión temporal, siempre y cuando se aprenda de ella.

19. ¿Alguna vez ha pedido a un prospecto que le explique por qué no se concretó el trato? ¿Qué le dijo y qué aprendió de esa experiencia?

El seguimiento de los negocios (ya sean ganados o perdidos) te ayuda a aprender y mejorar, y aumenta las posibilidades de tener éxito en el futuro. Un representante que se toma el tiempo de aprender de sus éxitos y fracasos será de gran valor para tu equipo.

20. ¿Puede describir un momento en el que se haya enfrentado a un prospecto difícil? ¿Cómo abordó la situación para cerrar el trato?

La respuesta a esta pregunta muestra cuál es la estrategia del candidato para tratar con prospectos difíciles y si puede dejar de lado su orgullo y seguir adelante con el trato por el bien de la empresa.

21. ¿Qué haría para superar las expectativas de este puesto?

¿Quieres formar un equipo de profesionales con talento? Entonces contrata a personas que quieran hacer más por tu empresa, incluso antes de ser contratadas. El objetivo de esta pregunta es descubrir si el candidato piensa más allá de sus tareas específicas y cómo lo hace.

22. Si pudiera crear una empresa mañana, ¿cómo sería?

Muchos representantes de ventas eligen esta profesión porque aspiran a convertirse en empresarios. Al preguntarles a los candidatos sobre una empresa ficticia, conocerás mejor sus metas y motivaciones para el futuro y sabrás cómo transmiten sus ideas de negocios.

23. ¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con un prospecto?

Obtén información sobre cómo el candidato establece y mantiene un vínculo con los prospectos. Si la respuesta es que se contacta principalmente por correo electrónico o correo de voz, esta podría ser una señal de advertencia. En cambio, si te dice que recopila información sobre las oportunidades de venta y genera empatía conversando por teléfono, esa es una buena señal.

24. Intente venderme algo.

Déjalo elegir. Podrías usar las clásicas frases: «Intente venderme este bolígrafo» o «Trate de venderme lo que almorzó hoy». Sin embargo, si permites que el candidato decida qué quiere venderte, entenderás mejor sus reacciones espontáneas.

25. ¿Podría explicar los pasos que da desde el comienzo hasta el final del proceso de ventas?

La respuesta a esta pregunta muestra qué comprende y piensa el candidato acerca del proceso de ventas. Además, ilustra cómo organiza sus pensamientos y comunica conceptos complejos.

26. Cuénteme una objeción que le haya costado contrarrestar. ¿Cómo logró cerrar el trato?

Todos los representantes de ventas tienen que lidiar al menos con una objeción que les complica las cosas. La respuesta a esta pregunta te permitirá entender cómo el candidato resuelve los problemas y piensa estratégicamente.

27. Enséñeme algo.

Vender es mucho más que describir todos los beneficios y las características de un producto o servicio. Esta pregunta le permite a tu candidato demostrar cómo comparte sus conocimientos y enseña conceptos nuevos.

Preguntas de entrevistas de ventas basadas en adecuación y motivación

28. ¿Qué es peor: no llegar a la meta de ventas cada mes o no tener clientes satisfechos?

Según los objetivos de tu empresa, cualquier respuesta podría ser correcta. Ten cuidado con los representantes que priorizan obtener la meta de ventas por encima de proporcionar a los clientes lo que necesitan o negarles algo que solicitan.

29. ¿Cuál es la parte del proceso de ventas que menos le gusta?

Si la parte que menos le gusta es la más importante en tu empresa, esa debería ser una alerta roja. Esta pregunta también podría revelar sus debilidades.

30. ¿Qué lo motiva?

Dinero, éxito, ayudar a los clientes, ser el número uno; hay muchas respuestas posibles a esta pregunta. Lo que diferencia una buena respuesta de una mala dependerá de la cultura de tu empresa. Por ejemplo, si el trabajo en equipo es un aspecto importante de tu equipo de ventas, un candidato que se sienta motivado por la competencia interna no será la mejor opción.

31. ¿Cuáles son sus aspiraciones profesionales?

Según una encuesta de Glassdoor, la falta de oportunidades de crecimiento es una de las tres razones principales por las que un representante de ventas busca un nuevo trabajo. Si el candidato expresa un deseo de realizar un cambio en su carrera que tu empresa no le puede ofrecer, es muy probable que tengas que pasar al próximo solicitante.

32. ¿Por qué quiso dedicarse a las ventas?

Si bien la comisión podría ser parte de la motivación, no es la mejor respuesta a esta pregunta.

33. ¿Cuál es su opinión sobre la colaboración en un equipo de ventas?

La colaboración podría ser menos importante para algunas empresas que para otras, pero es muy probable que los candidatos que no estén dispuestos a colaborar en absoluto no sean los mejores compañeros. Además, su falta de cooperación bloqueará el intercambio de conocimiento.

34. ¿Con qué tipo de consumidor se siente más cómodo al vender y por qué?

Evalúa si su descripción es la de un comprador ideal o la de un determinado grupo demográfico que no se relaciona con el proceso de compra. Según tu producto o servicio, el segundo tipo de respuesta podría presentar un problema para tu empresa.

35. ¿Cuál es su opinión sobre el aprendizaje en el área de ventas?

Si el candidato se muestra confundido con esta pregunta, puede ser que no le interese seguir aprendiendo, lo cual es cada vez más importante para las ventas.

36. ¿Cuáles son los tres adjetivos que utilizaría un cliente para describirlo?

Trata de escuchar sinónimos de la palabra «útil», ya que el enfoque basado en las consultas se está volviendo cada vez más importante en las ventas modernas.

37. ¿Cómo describiría la cultura de la empresa donde trabajó por última vez?

La respuesta a esta pregunta dice mucho de lo que el candidato valora, de su trabajo con otras personas y del tipo de liderazgo que lo ayuda a crecer. Si se queja del número de horas o de las metas que tenía que cumplir y tu empresa se nutre del trabajo extra y de los desafíos, es probable que no sea la mejor opción.

38. Describa a su gerente de ventas ideal.

Cuando el candidato describa a su gerente ideal, podrás saber cuál es su nivel de independencia en el trabajo, cómo aborda las relaciones laborales y cómo se enfrenta a los desafíos.

39. ¿Cuáles son los valores más importantes que debería tener un representante de ventas?

Para saber cuáles son los principios morales del candidato, espera respuestas como «priorizar las necesidades del prospecto», «tener paciencia» y «ser humilde». Si quieres asegurarte de que el candidato sea una buena opción, debes verificar que sus valores se alineen con los de tu empresa.

40. ¿Cuáles son los logros más importantes de su vida?

Esta pregunta podría parecer demasiado pretenciosa, pero su respuesta ilustra los valores y las motivaciones del candidato. Si te cuenta cómo superó grandes obstáculos para alcanzar una meta específica, sabrás que es una persona muy determinada. En cambio, si te explica que su mayor logro fue terminar de ver todas las temporadas de una serie en tiempo récord, es probable que debas entrevistar a otra persona.

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Publicado originalmente en enero 9 2019, actualizado enero 09 2019