Cuando una situación te toma por sorpresa, lo primero que tienes que hacer como gerente de ventas es determinar un inventario de lo que actualmente está funcionando y lo que no.

Es tan simple como reconocer cuáles son las estrategias y tácticas que en estos momentos te harán ganar o perder oportunidades. Recuerda que, en tiempos de incertidumbre, lo único que puedes controlar es dónde concentras tu tiempo.

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Tal vez las indicaciones de los directores generales son concretas, pero, como líder del departamento de ventas, es tu labor dar un paso atrás y ver en dónde están parados como equipo. Averigua cuáles son sus fortalezas y debilidades, y determina cómo usar sus cualidades fuertes.

Aquí te presentamos varias ideas para analizar el entorno, motivar a tu equipo e ir un paso más allá en este tipo de situaciones.

Analiza la situación de tu departamento de ventas y tu empresa

Cerca de las oficinas de HubSpot hay una empresa que se dedica a la venta de sistemas de gestión para restaurantes. Sin duda, toda la situación que desencadenó la cuarentena los afectó enormemente, pero en vez de quedarse con los brazos cruzados decidieron cambiar su enfoque de ventas para permanecer.

Durante estos meses, en vez de buscar venderle solo a los restaurantes, los cuales en estos momentos no estaban listos para seguir haciendo inversiones, pensaron en una solución que le permitía al público en general hacer pedidos en línea. Su movimiento, aunque simple, fue rápido y estratégico: así pasaron de solo vender un sistema a conseguir un segmento de cliente que ni siquiera habían considerado antes. 

Su cambio de dirección fue estratégico, pues notaron que había una fortaleza que se podía aplicar a su industria. Establecieron sus procesos e informaron adecuadamente a su área de ventas para que también tuviera el mismo enfoque. Gracias a que decidieron apuntar a un nuevo nicho de mercado, hoy en día este negocio se ha convertido en algo mucho más representativo.

Entonces, para cumplir con tu misión como gerente de ventas en estos tiempos de cambio, debes darte cuenta de dónde te encuentras, con qué ganas o pierdes y cómo difundes tu información dentro de la organización o departamento para que todos tengan el mismo punto de arranque.

Un aspecto que te ayudará a convertir a los miembros de tu equipo en agentes de cambio es analizar la coyuntura. Puedes estar seguro de que tu equipo sigue trabajando fuerte, pero en momentos de adversidades tienes que ser consciente de dónde deben esforzarse más y qué áreas necesitan mayor atención. 

También debes darte cuenta hacia dónde van los números. Si están yendo en picada, tienes que ser puntual y saber qué es lo más conveniente para vender en esos momentos, qué es lo que los clientes necesitan o pueden seguir comprando.

Los reportes y análisis también sirven para saber qué ha hecho el área de ventas anteriormente y ver oportunidades que puedan seguir siendo rentables. Establece estrategias nuevas con su ayuda y asegura que la ejecución sea efectiva.

Cómo tratar y motivar a tus colegas en estos momentos

Como gerente de ventas debes tener algo muy presente: tus colaboradores son adultos y expertos en su área, así que trátalos como tal. Esto no significa que debes ser duro con ellos, sino sacar el máximo de sus habilidades y talentos en esta y cualquier otra situación. Así estarán listos para reaccionar efectivamente.

Algunas de las mejores formas de impulsar a tu equipo hacia el éxito son las siguientes:  

Confía en que tu equipo está dando lo mejor de sí

Ante cualquier situación, lo mejor es no asumir que tu equipo no está dando lo mejor de sí mismo. Si tienes este pensamiento, dale un giro total: rétalos a que su energía crezca al darles instrucciones claras y realizables.

No olvides que todos son humanos y al final del día ellos también quieren llegar a casa y ver los frutos de sus esfuerzos. Haz planes que determinen cómo pueden llegar a sus metas y cómo pueden hacer crecer su motivación.

Entiende qué es lo que hace a cada miembro de tu equipo único y, con base en eso, desarrolla incentivos que se alineen a la meta de tu empresa. Por eso mismo, la mejor forma de hacerlo es partir desde la idea de que todos están dando lo mejor de ellos en todo momento.

Reflexiona en esto: si insistes en que tu equipo no está dando el mejor esfuerzo, entonces ¿por qué contrataste a un equipo así? Es fundamental que desde un principio cuentes con el mejor talento humano. Una vez conformado tu equipo estrella, ayúdales a sacar lo mejor de ellos. Solo de esta manera el ciclo terminará siendo rentable para todos.

Trata de celebrar las victorias pequeñas

Ningún gerente de ventas es un superhéroe y no tiene por qué contar con todas las respuestas. El líder de esta área se basa en su experiencia para considerar cuál es el camino adecuado a seguir y transferirlo al equipo. Puede haber equivocaciones, claro, pero también puede haber pequeños logros que motiven a todos. Por eso, celebra cada victoria por mínima que parezca.

Para tener más momentos de gloria necesitas implementar un sistema de feedback y objetivos realistas. No es lo mismo a que le digas a un colaborador «Hoy vas a ser mejor de lo que fuiste ayer, ¡buena suerte!» a que le des una indicación concisa: «La meta de hoy es trabajar con 20 empresas que tengan ganancias de más de 5 millones al año y que cuenten con más de 25 empleados». Al final del día acércate a tu vendedor y pregúntale cómo le fue y celebren su gran o pequeño logro.

Liderar efectivamente a un equipo en tiempos de cambio se trata de tener pequeñas victorias y acumularlas hasta conseguir el gran premio. Apuesta por las estrategias y tácticas que están siendo un éxito. Y no olvides escuchar a tus colaboradores y permanecer en una perspectiva humana.

Eres un gerente de ventas y tienes que pensar por el bien de tu empresa, por supuesto. Pero sé empático con los miembros de tu equipo y a la vez rétalos. Escúchalos, reconoce sus sentimientos, pero continúa desafiándolos para que le hagan frente a las circunstancias.

Facilita herramientas para afrontar nuevos retos

Hay gerentes de ventas que solo se enfocan en generar negocios y dejan de poner atención en la misma infraestructura de su área de ventas. A veces, es mejor que optes por un pensamiento de tipo «Olvidémonos de negocios: hablemos de procesos». Es decir, piensa en qué está sucediendo, cómo se está dirigiendo y si los equipos cuentan con todo lo necesario para llevar a cabo con éxito sus tareas.

En momentos de cambio, más que nunca es indispensable que dotes a tus colaboradores de herramientas que hagan más eficientes sus actividades. De lo contrario, que cumplan con sus objetivos será cada vez más difícil.

¿Actualmente tu equipo cuenta con algún sistema que le permita automatizar tareas? Un sistema CRM es una de las herramientas esenciales dentro de una empresa cuando se enfrenta a circunstancias nunca antes vividas. Así podrás medir el rendimiento de todos y concentrar sus esfuerzos en lo que realmente importa en estos momentos.

Y recuerda: dentro de un equipo no se trata de quién tenga o no la razón. Como gerente de ventas, siempre recuerda reconciliar. Es normal que durante situaciones adversas todos tengan diferentes puntos de vista, pero deben llegar a la meta. Ayuda a tus colaboradores a comprometerse a cumplir con sus objetivos, motívalos y celébralos.

Cómo afrontar los cambios como gerente de ventas

Ahora que ya sabes cuál es la situación actual de tu compañía y área de ventas, y además has encontrado las mejores formas para motivar a tu equipo a continuar con la cabeza en alto, seguro te estarás preguntando cómo los puedes ayudar a enfrentar los cambios actuales, tanto a nivel personal y como mental.

A continuación, te brindamos dos consejos que pueden serte útiles para las situaciones de incertidumbre:

Aleja todo el ruido posible

En tiempos de cambio el departamento de dirección de una empresa suele tener una perspectiva general. Simplemente dan una instrucción de lo que se va a hacer, pero no aportan las formas en que debe lograrse. Como gerente de ventas tienes que minimizar todo el ruido posible que está recibiendo tu equipo. Indícales en qué deben invertir el tiempo y ayúdales a detectar dónde hay oportunidades importantes.

Mantén una actitud resiliente

Seguramente has escuchado una frase que dice «Incluso tras la noche más oscura, el sol vuelve a salir». Muchos nos motivamos al pensar que las circunstancias actuales no son permanentes: al final las cosas volverán a la normalidad. Pero esa esperanza a veces nos lleva a dejar de actuar hoy, creyendo que mañana todo estará bien.

Mejor recuerda la frase de Muhammad Ali que dice: «No cuentes los días; haz que los días cuenten». Eso puede cambiar tu mentalidad por completo. Las cosas son como son y no como nos gustaría que fueran, pero ¿qué vamos a hacer al respecto?

Muchos quisiéramos regresar meses atrás, cuando había tranquilidad. Aun así, no podríamos quedarnos solo con ese anhelo, pues es inútil. Hacer que los días cuenten significa hacer valer cada oportunidad y momento.

Piénsalo así: el éxito de las empresas más reconocidas actualmente no se debe a que las cosas siempre fueron perfectas, sino que supieron resolver la mayoría de retos posibles que se les ponían enfrente. Por ejemplo, el éxito de Apple no fue porque crearon un producto mágicamente y el mundo de enamoró de inmediato de él. Cada año y todos los días hubo muchos desafíos que sobrepasar. Enfrentarlos es lo que los hizo sobresalir.

El primer cambio debe estar en la mentalidad, pues nadie nace sabiendo todas las respuestas. Estas se desarrollan. Se trata de aprender algo nuevo hoy para que la próxima vez que haya un nuevo reto estés mejor preparado para solucionarlo: es lo que llamamos «resiliencia».

La misión del gerente de ventas en tiempos de cambio radica en el aprendizaje acumulativo. Ayer y años atrás has ido acumulando conocimientos que están listos para usarse hoy. Recuerda en dónde ganaste y dónde perdiste. Une esas vivencias y experiencias y úsalas para ser el mejor líder para tu equipo.

Motivación Ventas

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Publicado originalmente en septiembre 9 2020, actualizado septiembre 09 2020

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Gerente de Ventas