¿Qué es lo que hacen prácticamente todas las empresas, sin importar su industria, cliente objetivo, producto o servicio?

Establecen objetivos.

Estos objetivos pueden ser de toda la empresa o específicos de cada departamento. Sea como fuere, sin ellos sería difícil para los empleados comprender su propósito y por qué están haciendo el trabajo que se espera de ellos. Los objetivos aseguran que los empleados estén motivados en sus tareas y produzcan trabajos que afecten los resultados de la empresa de forma positiva. También garantizan que tu negocio pueda crecer, mejorar y lo más importante: aumentar sus ingresos.

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Todos los objetivos son importantes para el éxito de tu negocio, pero establecer objetivos de ventas es esencial.

Aquí veremos por qué los objetivos de ventas son tan importantes y cubriremos los diversos tipos de objetivos de ventas, así como la forma de implementarlos. También tendremos algunos consejos para ayudarte a crear objetivos que tengan sentido para tu equipo de ventas.

¿Por qué debes establecer objetivos de ventas?

Como ya lo mencionamos, los objetivos de ventas son críticos para el éxito de tu negocio. Se aseguran de que cada miembro de tu equipo esté motivado y enfocado en alcanzar objetivos específicos que beneficien los resultados de la empresa. También permiten que los representantes de ventas vean el impacto directo que están teniendo en el negocio, lo que fomenta impulso entre los representantes.

Además, los objetivos de ventas te ayudan a crear puntos de referencia y establecer estándares que califican el éxito en tu equipo de ventas. Por ejemplo, si todos tus representantes son capaces de lograr sus objetivos antes de la fecha límite que proporcionaste, tendrás un punto de referencia para lo que debería ser fácilmente alcanzable en el futuro.

Los objetivos de ventas también te permiten evaluar el éxito de tu equipo de ventas en general y de los representantes individuales. Al observar quién está y no está alcanzando sus objetivos de manera consistente podrás determinar los ajustes necesarios. Esto puede significar que tengas que adaptar tus objetivos de alguna manera, como hacer que tus objetivos sean más o menos agresivos, establecer nuevos tipos de objetivos (que discutiremos en la siguiente sección) o implementar tus objetivos de una manera diferente.

Hablando de los diferentes tipos de objetivos de ventas, echemos un vistazo a los diversos tipos de objetivos que puedes establecer en tu equipo.

9 tipos de objetivos de ventas con ejemplos

Puedes elegir cuál de los siguientes objetivos de ventas se adapta mejor a tu empresa, industria y equipo específicos. Incluimos un ejemplo de cada tipo de objetivo para darte una mejor comprensión de para quién y para qué son ideales. 

1. Objetivos de ventas mensuales

Los objetivos de ventas mensuales son objetivos que se deben alcanzar al final de cada mes. Estos objetivos pueden centrarse en mejorar cualquier tarea o función laboral, como prospección, secuenciación o cierre de acuerdos.

Los objetivos mensuales son excelentes para este tipo de registros específicos de progreso, ya que los registros diarios y semanales no dan la perspectiva para juzgar el éxito de un representante; mientras que los registros trimestrales y anuales serían poco frecuentes, por lo que es demasiado tarde para que un representante haga mejoras y cambie un resultado.

Ejemplo de objetivo de ventas mensuales

Establece un objetivo de ventas mensual para aumentar tus ingresos. Si el objetivo de tu empresa es aumentar las ventas en $20 mil durante los próximos 12 meses, los representantes deberán centrarse en el objetivo de cerrar más negocios y generar un total de $ 1.667 dólares más por mes.

2. Objetivos de ventas de actividad

Los objetivos de venta de actividad se refieren a los diversos aspectos de las funciones y deberes del trabajo diario de cada representante. Puedes establecer objetivos de actividad para cualquier periodo que elijas (semanal o mensual) para garantizar que las actividades específicas se completen a tiempo.

Estos objetivos son ideales para mejorar tipos específicos de actividades o funciones laborales, como aumentar la cantidad de interacciones que un representante tiene con los clientes potenciales cada semana.

Ejemplo de objetivo de ventas de actividad

Establece una meta para el número total de llamadas telefónicas que los representantes deben tener con los prospectos para que sepan cuántas programar.

3. Objetivos de ventas en cascada

Los objetivos de cascada se organizan en un formato de arriba hacia abajo. Esto significa que incluyen detalles sobre los objetivos y expectativas para cada individuo en el equipo desde arriba (los miembros de más alto rango del equipo) y hacia abajo (hasta los miembros menos experimentados del equipo).

Se les llama objetivos en cascada porque representan el tiempo de aceleración y una curva de aprendizaje para los nuevos miembros de un equipo. Esto te ayuda a elevar la moral del equipo y a asegurarte de que tus representantes confían en sus habilidades para que produzcan un trabajo de alta calidad en todos los niveles.

Ejemplo de objetivo de ventas de cascada

Establece un objetivo en cascada para la cantidad de correos electrónicos que tus representantes más nuevos envían cada semana. Si actualmente envían 60 correos electrónicos por semana, haz que aumenten hasta 110 correos electrónicos por semana.

Cada semana aumenta sus expectativas de un número total de correos electrónicos enviados por 10, lo que significa que, en 5 semanas, los representantes deberían alcanzar el objetivo de 110 correos electrónicos.

4. Objetivos de ventas de secuencia

Los objetivos de secuencia priorizan todos los objetivos de tu equipo de ventas de mayor a menor importancia. Esto permite que tus representantes se concentren en un objetivo a la vez antes de trabajar en el siguiente. Incluso si cada uno de sus representantes no puede alcanzar todos los objetivos que se han establecido, pueden enfocarse primero en los objetivos del mayor valor para tu empresa (o los objetivos que más impactan en sus resultados).

Ejemplo de objetivo de ventas de secuencia

Crea objetivos de secuencia para los representantes de desarrollo comercial que recién comenzaron en tu empresa. Si la prospección es tu mayor prioridad, primero debes establecer metas de prospección para que puedan aumentar sus esfuerzos de alcance en un 10% cada semana, antes de concentrarte en cualquier otra meta que tengas para ellos.

5. Objetivos de ventas de tasa de ganancia

La tasa de ganancia es el porcentaje de ofertas cerradas en un periodo determinado. Este es un porcentaje por el cual puedes evaluar el éxito. Por ello representa una manera sencilla de comparar a los representantes entre sí y crear una sensación de competencia amistosa en el equipo.

Ejemplo de objetivo de ventas por tasa de ganancia

Establece un objetivo de tasa de ganancia para tu equipo de ventas para cerrar un porcentaje específico (tal vez el 30%) de los tratos que inician y trabajan con clientes potenciales.

6. Objetivos de ventas con incentivos

Los objetivos con incentivos consisten en que los representantes reciban una recompensa de algún tipo una vez que alcanzan un objetivo. Los incentivos suelen estar determinados por representantes de ventas, gerentes o ejecutivos de nivel superior y pueden incluir recompensas tangibles o intangibles. Son excelentes para motivar a los representantes y fomentar la competencia sana.

Ejemplo de objetivo de ventas con incentivos

Establece objetivos para motivar a tus representantes a superar sus cuotas mensuales en un 10%. Ofréceles un aumento, más tiempo libre, un bono o reconocimiento de toda la compañía si logran este objetivo.

7. Objetivos de ventas unitarias

Una «unidad» es el producto que se vende: el producto puede ser tangible como una gorra de béisbol o intangible como un CRM. Puedes establecer objetivos diarios, semanales, mensuales, trimestrales o anuales para que tus representantes vendan un número específico de unidades. Los objetivos de la unidad son excelentes si deseas centrarte exclusivamente en aumentar la cantidad de productos individuales que tus representantes venden durante un periodo determinado.

Ejemplo de objetivo de ventas unitarias

En caso de que trabajes para un concesionario de automóviles, establece un objetivo de unidad para que cada uno de tus representantes venda un automóvil por día.

8. Objetivos de ventas de mentor

Los objetivos de mentor se hacen entre un representante y un mentor o un miembro del equipo más experimentado. Estos objetivos son ideales si un representante tiene dificultades en alguna área de su trabajo, porque les permite trabajar directamente con un mentor para desarrollar un proceso mediante el cual puedan mejorar sus habilidades.

Ejemplo de objetivo de ventas del mentor

Asocia a un representante con un mentor en el equipo si está luchando por comprender cómo incorporar un proceso como la secuenciación en sus llamadas de ventas. Juntos pueden desarrollar un marco de objetivos para ayudar al representante a mejorar paso a paso.

9. Objetivos de ventas extendidos

Cualquier tipo de objetivo que revisamos anteriormente se puede convertir en un objetivo extendido. Solo hay que basarlo en el objetivo no extendido que se estableció primero. Los objetivos extendidos son ideales si deseas elevar la motivación a un nivel superior y centrarte en el futuro de lo que probablemente logre tu equipo de ventas.

Ejemplo de objetivo de ventas extendido

¿Recuerdas el ejemplo inicial de una meta mensual que establecimos anteriormente, el de aumentar las ventas en $20 mil en los próximos 12 meses? Usa este objetivo para determinar tu objetivo extendido, lo que significa que sería aumentar las ventas a $30 mil en el transcurso de los próximos 12 meses.

Ahora que conoces los diversos tipos de objetivos de ventas, revisemos cómo establecer objetivos de ventas. Puedes seguir estos pasos para establecer tus objetivos de ventas, sin importar qué tipo de empresa tienes.

¿Cómo establecer objetivos de ventas?

1. Elige qué tipo de objetivos vas a establecer

El primer paso en el proceso de establecer objetivos de ventas para tu equipo es determinar en qué objetivos deseas enfocarte. Como revisamos en la sección anterior, hay 9 tipos principales de objetivos de ventas para elegir.

Al decidir en qué objetivos quieres centrarte considera las siguientes preguntas. Esto te ayudará a adaptar los objetivos de ventas a tu empresa, necesidades y equipo específicos.

  • ¿Qué tipo de producto o servicio estoy vendiendo?
  • ¿Cómo son mis recursos, número de representantes que están trabajando y cualquier otra herramienta a la que tengan acceso mis representantes?
  • ¿Cuán realistas son estos diferentes tipos de objetivos para mi equipo de ventas específico, negocio y base de clientes?

2. Haz tus objetivos SMART 

Luego, asegúrate de que los objetivos que establezcas sean SMART. Esto significa que deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados. De esta forma, tus objetivos serán concretos y adaptados a su negocio, sin importar en qué se centren.

Por ejemplo, veamos el ejemplo del objetivo de actividad desde arriba y pensemos en el formato SMART.

  • Objetivo: aumentar la cantidad diaria de llamadas telefónicas que los representantes tienen con los prospectos.
  • Específico: aumentar la cantidad diaria de llamadas telefónicas que los representantes tienen con los prospectos. Para hacer esto presentaremos formas de ayudar a los representantes a administrar el tiempo y asegurarnos de que tengan las herramientas necesarias para aumentar su número de llamadas.
  • Medible: aumentar el número diario de llamadas telefónicas que los representantes tienen en 2.
  • Alcanzable: el mes pasado los representantes aumentaron la cantidad diaria de llamadas telefónicas que tenían con clientes potenciales en 1.
  • Relevante: al aumentar el número de llamadas diarias que los representantes tienen con los clientes potenciales mejoraremos nuestras posibilidades de cerrar más negocios y aumentaremos los ingresos.
  • Con plazos: a finales de mes.

Objetivo SMART: para fin de mes veremos un aumento en el número de ofertas cerradas y, con suerte, en ingresos, al incrementar en 2 el número de llamadas diarias que los representantes tienen con los prospectos.

Usa nuestra plantilla gratuita de objetivos SMART para ayudarte a establecer y alcanzar tus objetivos de ventas.

3. Comparte e implementa todos los objetivos de ventas

Una vez que hayas determinado los objetivos y los hayas hecho «inteligentes», es hora de compartirlos con tu equipo. Tus representantes deben comprender los objetivos para los que se supone que están trabajando, por qué están tratando de alcanzarlos y el marco de tiempo en el que se espera que lo hagan. De lo contrario, ¿por qué sentirían alguna motivación para lograrlos?

Aquí hay algunos recursos con los que puedes compartir tus objetivos de ventas con el equipo:

  • Kit de habilitación de ventas
  • Presentación
  • Base de conocimientos
  • Página web con detalles sobre las características del producto, etc.
  • Reunión con otros equipos que pueden ayudar a los representantes a alcanzar sus objetivos, como productos, marketing o soporte. 

Una vez que hayas establecido los objetivos es el momento de implementarlos. Nuevamente, asegúrate de que tus representantes sepan el tiempo en que se espera que logren estos objetivos, ya sea diario, semanal, mensual, trimestral o anual.

4. Monitorea la progresión de tu objetivo

Asegúrate de controlar la progresión de la meta de ventas mientras tu equipo trabaja para alcanzar los diversos objetivos que has establecido. Por ejemplo, si has establecido objetivos diarios, puedes optar por hacer una revisión con representantes al final de la jornada laboral para asegurarte de que cumplan con las expectativas.

Si los objetivos para los que trabajan tus representantes deben lograrse durante un periodo más largo (mensual, trimestral, etc.), controla la progresión durante este periodo para asegurarte de que los representantes estén en camino.

Monitorear la progresión del objetivo también te permite intervenir si es necesario. Por ejemplo, si observas que un representante individual o un grupo de representantes no podrán cumplir un objetivo específico, puedes intervenir y hacer los ajustes necesarios, ya sea que eso signifique ajustar el objetivo o proporcionar un representante con más capacitación o un mentor.

5. Evalúa y adapta continuamente tus objetivos a lo largo del tiempo

Evalúa el éxito de los objetivos de ventas que establezcas. Puedes hacerlo para los representantes individuales que trabajaron para alcanzar los objetivos, así como para el equipo de ventas en general. Evaluar el éxito de los objetivos significa que debes observar cómo los objetivos funcionaron para tus representantes y si fueron o no realistas, útiles y motivadores. A partir de ahí, puedes decidir si necesitas o no ajustar cualquier objetivo en el futuro.

Aquí hay algunas preguntas que puedes hacerte y a tus representantes para ayudarte a evaluar el éxito de los objetivos de ventas:

  • ¿Se alcanzaron los objetivos? Si no fue así, ¿por qué?
  • ¿Sentían los representantes que los objetivos eran demasiado fáciles o demasiado agresivos?
  • ¿Fueron realistas las metas por la cantidad de tiempo en que se esperaba alcanzarlas? ¿Por qué sí o por qué no?
  • ¿Los resultados de las metas impactaron positivamente en el negocio?

Ahora ya conoces los diferentes tipos de objetivos de ventas y cómo establecer estos objetivos para tu equipo. Revisemos a continuación algunos consejos para garantizar que establezcas y administres tus propios objetivos de ventas de la manera más efectiva posible.

4 consejos para tus objetivos de ventas

Piensa en los siguientes consejos de objetivos de ventas mientras desarrollas e implementas los tuyos propios. El fin es que tengas objetivos realistas, motivadores y beneficiosos para tu equipo.

1. Incorpora datos

Los datos siempre serán vitales. Incorpora datos reales en tus objetivos de ventas y usa información relevante para inspirar los nuevos. Los datos proporcionan una base sólida para cada objetivo que establezcas, sin importar el tipo. Esto asegurará que tus objetivos sean precisos y alcanzables.

2. No tengas miedo a los objetivos pequeños

No tengas miedo de establecer metas pequeñas para el futuro cercano al momento de determinar tus principales metas trimestrales y anuales. Los objetivos más pequeños pueden ser diarios y semanales para mantener a tu equipo enfocado.

Asegúrate de que se centren en mejorar sus habilidades para el futuro inmediato. Estos pasos ayudarán a los representantes a alcanzar sus objetivos más grandes con el tiempo y también les darán instrucciones diarias o semanales.

3. Capacita y habilita a tu equipo de ventas

No puedes esperar que tus representantes de ventas alcancen sus objetivos sin estar capacitados ni contar con las herramientas para hacerlo. Ofréceles la información que necesitan para tener éxito, ya sea que tus representantes sean nuevos en el área o tengan años de experiencia.

Esto incluye que conozcan a profundidad los productos que venden y que cuenten con asistencia de los equipos de productos, marketing y soporte, si es necesario. Asegúrate de que los representantes tengan las herramientas necesarias para lograr sus objetivos y gestionar sus relaciones con los clientes potenciales, como Sales Hub.

4. Recompensa a tus representantes cuando alcancen objetivos

Recompensa a tus representantes cuando logren sus objetivos. Esto mantendrá al equipo competitivo, enfocado y entusiasmado con sus roles. Las recompensas que ofrezcas pueden parecerse a las de tus objetivos incentivados, es decir, un aumento, tiempo libre pagado o un reconocimiento por parte de toda la empresa.

Los objetivos de ventas mantienen a tus representantes motivados, enfocados e impulsados. Existen varios tipos de objetivos de ventas que puedes personalizar y establecer para garantizar que tu equipo mejore e impacte constantemente en el resultado final de tu negocio.

Los objetivos de ventas ayudan a tu empresa a impulsar las conversiones y los ingresos. También construyen relaciones sólidas, profesionales y duraderas entre tus representantes y prospectos. Por lo tanto, determina qué tipos de objetivos de ventas son ideales para tu empresa y personalízalos para que tus representantes puedan comenzar a trabajar en ellos.

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Publicado originalmente en julio 22 2020, actualizado julio 22 2020

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Gerente de Ventas