Cómo establecer objetivos de ventas para tu equipo (con ejemplos)

¿Qué hacen prácticamente todas las empresas, sin importar su industria, cliente objetivo, producto o servicio? Establecen objetivos. Estos pueden ser generales (de toda la empresa) o específicos (de cada departamento). Como sea, sin ellos sería difícil para los empleados comprender el propósito de su trabajo y qué se espera de ellos. 

Los objetivos aseguran que los colaboradores estén motivados en sus tareas y las realicen con eficacia para que los resultados de la empresa sean favorables. También garantizan que tu negocio pueda crecer, mejorar y lo más importante: aumentar sus ingresos.

Todos los objetivos son importantes para el éxito de tu negocio, pero establecer objetivos de ventas es esencial.

A continuación veremos por qué los objetivos de ventas son tan importantes, conoceremos los diversos tipos y la forma de implementarlos. También te ofreceremos algunos consejos para ayudarte a crear objetivos que tengan sentido para tu equipo de ventas.

Objetivos de ventas específicos y generales

A continuación echaremos un vistazo a los diferentes tipos de objetivos de ventas que puedes establecer en tu equipo. 

Los objetivos específicos son más cortos en su periodo de ejecución y se establecen para tareas concretas que debe hacer la fuerza de ventas; mientras que los objetivos generales tienen un mayor impacto en la operación de la empresa, el lapso para concretarlos es más largo y requieren más actividades para lograrse.

Varios objetivos de ventas específicos forman parte de un objetivo de ventas general, es decir, los objetivos específicos son necesarios para alcanzar los objetivos generales.

Por ejemplo, un objetivo general de ventas para una organización podría ser aumentar la participación de mercado; es decir, crecer el porcentaje en una industria o sector frente a los competidores, a través de las ventas. Entonces, una compañía puede determinar que el objetivo para el siguiente año sea lograr una participación de mercado del 30 %.

Mientras que, los objetivos específicos serán las ventas trimestrales o mensuales que se deben lograr para alcanzar esa participación. Entonces, con base en las prospecciones de ventas necesarias para llegar al 30 % de participación de mercado, debes fijar metas que le indiquen a la fuerza de ventas cuánto tienen que vender durante cada periodo. 

¿Por qué debes establecer objetivos de ventas?

Como ya lo mencionamos, los objetivos de ventas son críticos para el éxito de tu negocio. Se aseguran de que cada miembro de tu equipo de representantes realice las tareas específicas que favorezcan los resultados de la empresa. También permiten que cada vendedor vea el impacto directo que aporta al negocio, lo que aumenta el impulso entre ellos.

Además, los objetivos ofrecen puntos de referencia y estándares que califican el éxito en tu equipo de ventas. Por ejemplo, si todos tus representantes lograron sus objetivos antes de la fecha límite que les proporcionaste, ese será un referente de lo que deberían alcanzar fácilmente en el futuro.

Los objetivos también te permiten evaluar el éxito general de tu equipo de ventas e individual (de cada representante). Al observar quién está alcanzando, o no, sus objetivos de manera consistente podrás realizar los cambios que consideres necesarios. Esto puede significar adaptar tus objetivos: hacer que sean más o menos agresivos, establecer nuevos tipos de objetivos (que discutiremos en la siguiente sección) o implementarlos de una forma diferente.

Entre las ventajas de establecer objetivos de ventas destacan:

• Proporcionan una guía de trabajo
• Favorecen la planeación y prospección
• Predicen distintos escenarios
• Facilitan corregir el rumbo con anticipación
• Promueven la cohesión del equipo de ventas
• Mejoran la comunicación 
• Brindan mejores parámetros para medir y evaluar
• Impulsan la productividad
• Permiten capacitar fácilmente a tu equipo de ventas

10 tipos de objetivos de ventas con ejemplos

Puedes elegir cuál de los siguientes objetivos de ventas se adapta mejor a tu empresa, industria y equipo específicos. Incluimos un ejemplo de cada uno para darte una mejor comprensión de para quién y para qué son ideales. 

1. Objetivos de ventas mensuales

Los objetivos de ventas mensuales son aquellos que se deben alcanzar al final de cada mes. Pueden centrarse en mejorar cualquier tarea laboral, como prospección, secuenciación o cierre de acuerdos.

Los objetivos mensuales son excelentes para registros específicos de progreso, ya que los registros diarios y semanales no brindan una perspectiva adecuada para juzgar el éxito de un representante; mientras que la frecuencia de los registros trimestrales o anuales refleja resultados demasiado tarde para que un representante haga mejoras.

Ejemplo de objetivo de ventas mensuales

• Objetivo general: tu empresa quiere aumentar las ventas en 20.000 USD durante los próximos 12 meses.
• Objetivo específico: los representantes deberán generar un total de 1.667 USD más por mes.

2. Objetivos de ventas de actividad

Los objetivos de venta de actividad se refieren a diversas funciones y deberes del trabajo diario de cada representante. Puedes establecer objetivos de actividad para cualquier periodo que elijas (semanal o mensual) para garantizar que las actividades específicas se completen a tiempo.

Estos objetivos son ideales para mejorar ciertos deberes, como aumentar la cantidad de interacciones que un representante tiene con los leads cada semana.

Ejemplo de objetivo de ventas de actividad

• Objetivo general: tu empresa quiere realizar 3.000 llamadas al mes y tiene 10 representantes.
• Objetivo específico: cada representante deberá realizar 15 llamadas diarias, durante cada día hábil, por 4 semanas.

3. Objetivos de ventas en cascada

Los objetivos de cascada incluyen detalles sobre los objetivos y expectativas para cada individuo en el equipo, desde arriba (para los miembros de más alto rango del equipo) y hacia abajo (para los miembros menos experimentados).

Se les llama objetivos en cascada porque representan una curva de aprendizaje para los nuevos colaboradores de un equipo. Estos te ayudan a elevar la moral general del equipo y a asegurarte de que tus representantes confían en sus habilidades para producir un trabajo de alta calidad en todos los niveles.

Ejemplo de objetivo de ventas de cascada

• Objetivo general: tus representantes de venta envían 60 correos a la semana, pero requieres que envíen 100.
• Objetivo específico: cada representante deberá enviar 10 correos más por semana; así, en cuatro semanas, cada uno habrá llegado al objetivo.

4. Objetivos de ventas de secuencia

Los objetivos de secuencia priorizan las metas de tu equipo de ventas de mayor a menor importancia. Esto permite que tus representantes se concentren en un objetivo a la vez, antes de trabajar en el siguiente. Incluso si cada uno de sus representantes no puede alcanzar todos los objetivos que se han establecido, pueden enfocarse primero en los objetivos del mayor valor para tu empresa (o los objetivos que más impactan en sus resultados).

Ejemplo de objetivo de ventas de secuencia

• Objetivo general: tu empresa usualmente vende sus productos en su propia tienda y en línea, pero quiere venderlos en supermercados.
• Objetivo específico: cada representante de ventas será asignado a una cadena de supermercados y deberá agendar una cita con el jefe de compras para ofrecerle el producto, explicar sus ventajas y hacer una demostración. Una vez logrado el contrato, el representante gestionará las ordenes de compra y avanzará en los posteriores procesos de venta. Después de haber realizado satisfactoriamente estas acciones (secuencia), podrá seguir gestionando pedidos, podrá enfocarse en metas secundarias como la exhibición o promoción, pues ya cumplió los objetivos primordiales de la meta.

5. Objetivos de ventas de tasa de ganancia

La tasa de ganancia es el porcentaje de ofertas cerradas en un periodo determinado, con el cual puedes evaluar el éxito. Esto representa una manera sencilla de comparar a los representantes entre sí y crear una sensación de competencia amistosa en el equipo.

Ejemplo de objetivo de ventas por tasa de ganancia

• Objetivo general: tu empresa quiere aumentar sus ventas en un 30 %.
• Objetivo específico: cada representante de ventas deberá aumentar su porcentaje de ventas de manera individual, de modo que, entre todos obtengan la meta deseada. 

6. Objetivos de ventas con incentivos

Los objetivos con incentivos consisten en que los representantes reciban alguna recompensa una vez que alcanzan un objetivo. Los incentivos suelen estar determinados por los jefes de ventas, gerentes o ejecutivos de nivel superior y pueden incluir recompensas tangibles o intangibles. Son excelentes para motivar a los empleados y fomentar la competencia sana.

Ejemplo de objetivo de ventas con incentivos

• Objetivo general: tu empresa quiere aumentar sus ventas un 8 % y recompensar a los empleados que colaboren con el objetivo.
• Objetivo específico: cada representante que supere sus cuotas mensuales en un 8 % obtendrá un bono de 8 %; y si consigue superar su cuotas un 10 % recibirá además un día de vacaciones extra.

7. Objetivos de ventas unitarias

Una «unidad» es el producto que se vende: el producto puede ser tangible como una gorra de béisbol o intangible como una aplicación CRM. Puedes establecer objetivos diarios, semanales, mensuales, trimestrales o anuales, para que tus representantes vendan un número específico de unidades. Los objetivos de unidad son excelentes si deseas centrarte exclusivamente en aumentar la cantidad de productos que tus representantes venden durante un periodo determinado.

Ejemplo de objetivo de ventas unitarias

• Objetivo general: eres un concesionario de automóviles, cuentas con tres representantes de ventas y quieres vender 60 unidades mensualmente.
• Objetivo específico: cada representante deberá cerrar una venta cada día para lograr la meta.

8. Objetivos de ventas del mentor

Los objetivos de mentor se hacen entre un representante y un mentor o un miembro del equipo más experimentado. Estos objetivos son ideales si un representante tiene dificultades en alguna área de su trabajo, porque les permite trabajar directamente con un mentor y desarrollar un proceso para mejorar sus habilidades.

Ejemplo de objetivo de ventas de mentor

• Objetivo general: tienes una editorial de libros de texto y cuentas con una fuerza de ventas compuesta por 10 representantes, algunos experimentados y otros nuevos. Entre todos deben concertar este mes 200 citas con colegios, ofrecer los productos y cerrar ventas.
• Objetivo específico: deberás formar 5 equipos que incluyan a un representante experimentado y uno nuevo. Entre ambos visitarán dos colegios, cada día, durante las próximas 4 semanas. Así los nuevos representantes podrán aprender de la experiencia y conocimientos de los vendedores experimentados, y en la siguiente campaña estarán listos para trabajar y conseguir sus objetivos solos.

9. Objetivos de ventas extendido

Cualquier objetivo que revisamos anteriormente puede convertirse en un objetivo extendido. Solo hay que ampliar el objetivo que se estableció primero. Los objetivos extendidos son ideales si deseas elevar la motivación y confiar en lo que logrará tu equipo de ventas en el futuro.

Ejemplo de objetivo de ventas extendido

• Objetivo general: tu empresa estableció la meta de aumentar las ventas en 20.000 USD en los próximos 12 meses. Usa este objetivo para determinar un objetivo extendido, que sería incrementar las ventas a 30.000 USD en el transcurso del año.
• Objetivo específico: además de generar los 1.667 USD extra al mes, propuestos inicialmente; los representantes deberán cerrar más negocios y añadir 833 USD para lograr un total de 2.500 USD más por mes.

10. Objetivos de ventas de fidelización

El equipo de ventas es fundamental para fidelizar a los clientes, así que muchas de sus acciones estarán orientadas a mantener la base actual. Así que puedes establecer objetivos como llamadas de seguimiento, haciendo algunas ventas cruzadas o escalando un producto o servicio.

Ejemplo de objetivo de ventas de fidelización

• Objetivo general: Tu empresa no quiere perder demasiados clientes de la base actual y desea vender 10 % extra a dichos clientes.
• Objetivo específico: el cierre de ventas no es la meta final de los vendedores, sino que además realizarán acciones de fidelización buscando reducir las pérdidas en 5 %, además procurarán que un 10 % de su base de clientes adquiera un producto o servicio durante los próximos 4 meses. Obviamente, esas ventas les darán mayor comisión.

Repasemos los ejemplos de los diversos objetivos de ventas:

Ahora revisemos cómo establecerlos. Puedes seguir estos pasos, sin importar qué tipo de empresa tienes.   

1. Elige qué tipo de objetivos vas a establecer

El primer paso en el proceso de fijar objetivos de ventas para tu equipo es determinar en qué deseas enfocarte. Como revisamos en la sección anterior, hay 9 tipos principales de objetivos de ventas para elegir.

Al decidir en cuáles quieres centrarte considera las siguientes preguntas. Esto te ayudará a adaptar los objetivos de ventas a tu empresa, necesidades y equipo específicos.

• ¿Qué tipo de producto o servicio estoy vendiendo?
• ¿Cuáles son mis recursos, número de representantes y herramientas a la que tienen acceso mis representantes?
• ¿Qué tan realistas son estos objetivos para mi equipo de ventas específico, negocio y base de clientes?

2. Haz tus objetivos SMART 

Luego, asegúrate de que los objetivos que establezcas sean SMART. Esto significa que deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados. De esta forma, tus objetivos serán concretos y adaptados a tu negocio, sin importar en qué se centren.

Veamos el ejemplo del objetivo de actividad y pensemos en el formato SMART.

• Objetivo: aumentar la cantidad diaria de llamadas telefónicas que los representantes tienen con los leads.
• Específico: incrementar la cantidad diaria de llamadas telefónicas que los representantes tienen con los leads. Para hacer esto buscaremos ayudar a los representantes a administrar el tiempo y nos aseguraremos de que tengan las herramientas necesarias para aumentar su número de llamadas.
• Medible: aumentar (+ 2) el número diario de llamadas telefónicas que los representantes realizan.
• Alcanzable: el mes pasado los representantes incrementaron (+ 1) la cantidad diaria de llamadas telefónicas a los leads.
• Relevante: al acrecentar el número de llamadas diarias con los leads, mejoraremos nuestras posibilidades de cerrar más negocios e incrementaremos los ingresos.
• Con plazos: a finales de mes.

Objetivo SMART: para fin de mes veremos un aumento en el número de ofertas cerradas y, con suerte, en ingresos, al incrementar (+2) el número de llamadas diarias que los representantes tienen con los leads.

Usa nuestra plantilla gratuita de objetivos SMART para ayudarte a establecer y alcanzar tus objetivos de ventas.

3. Comparte e implementa todos los objetivos de ventas

Una vez que hayas determinado los objetivos y los hayas hecho «inteligentes», es momento de compartirlos con tu equipo. Tus representantes deben comprenderlos y tratar de alcanzarlos en un lapso de tiempo en el que se espera que lo hagan. De lo contrario, ¿cuál sería la motivación para lograrlos?

Aquí hay algunos recursos para compartir tus objetivos de ventas con el equipo:

• Kit de habilitación de ventas 
• Presentación
• Base de conocimientos
• Página web con detalles sobre las características del producto o servicio, etc.
• Reunión con otros equipos que pueden ayudar a los representantes a alcanzar sus objetivos, como manufactura de productos, marketing o soporte. 

Una vez que hayas establecido los objetivos es momento de implementarlos. Nuevamente, asegúrate de que tus representantes sepan el tiempo en que se espera que consigan esos objetivos, ya sea diario, semanal, mensual, trimestral o anual.

4. Monitorea la progresión de tu objetivo

Asegúrate de controlar la progresión de la meta de ventas mientras tu equipo trabaja para alcanzar los diversos objetivos que has establecido. Por ejemplo, si has determinado objetivos diarios, puedes optar por hacer una revisión con representantes al final de la jornada laboral para asegurarte de que cumplan con las expectativas.

Si los objetivos para los que trabajan tus representantes deben lograrse durante un periodo más largo (mensual, trimestral, etc.), controla la progresión durante este periodo para asegurarte de que los representantes van por buen camino.

Monitorear la progresión del objetivo te permite intervenir, si es necesario. Por ejemplo, si observas que un representante o un grupo de representantes no podrán cumplir un objetivo específico, puedes hacer los ajustes necesarios, ya sea que eso signifique adaptar el objetivo o proporcionar el apoyo de un mentor o un representante con más capacitación.

5. Evalúa y adapta continuamente tus objetivos a lo largo del tiempo

Evalúa el éxito de los objetivos de ventas que establezcas. Puedes hacerlo para cada representante, así como para el equipo de ventas en general. Evaluar el éxito de los objetivos significa que debes observar si estos funcionaron para tus representantes, es decir, si resultaron realistas, útiles y motivadores. A partir de ahí, puedes decidir si necesitas o no modificar cualquier objetivo en el futuro.

Aquí hay algunas preguntas que puedes formular (para ti y tus representantes) para evaluar el éxito de los objetivos de ventas:

• ¿Se alcanzaron los objetivos? Si no fue así, ¿por qué?
• ¿Los representantes consideraron los objetivos demasiado fáciles o muy complicados?
• ¿Fueron realistas las metas, de acuerdo con la cantidad de tiempo que se estableció para alcanzarlas? ¿Por qué?
• ¿Los resultados de las metas impactaron positivamente en el negocio?

Ahora ya conoces los diferentes tipos de objetivos de ventas y cómo definirlos para las necesidades de tu equipo. Revisemos algunos consejos para garantizar que establezcas y administres tus objetivos de ventas de la manera más efectiva posible.

5 consejos para tus objetivos de ventas

Piensa en los siguientes consejos mientras desarrollas e implementas tus objetivos. El propósito es que sean realistas, motivadores y beneficiosos para tu empresa o negocio.

1. Incorpora datos

Los datos siempre serán vitales. Incorpora información real y relevante en tus objetivos de ventas y para inspirar nuevas metas. Los datos proporcionan una base sólida para cada objetivo que establezcas, sin importar el tipo. Esto garantizará que tus objetivos sean precisos y alcanzables.

2. No tengas miedo a los objetivos pequeños

No tengas miedo de establecer metas pequeñas para el futuro cercano. Los objetivos más pequeños, diarios o semanales, mantendrán a tu equipo enfocado. Asegúrate de que se centren en mejorar sus habilidades para el futuro. Esto ayudará a los representantes a alcanzar sus objetivos más grandes con el tiempo y también les darán funciones diarias o semanales.

3. Capacita y habilita a tu equipo de ventas

No puedes esperar que tus representantes de ventas alcancen sus objetivos sin estar capacitados ni contar con las herramientas para hacerlo. Ofréceles todo lo que necesitan para tener éxito, esto incluye que conozcan a profundidad los productos que venden y reciban asistencia de los equipos de producto, marketing y soporte, si es necesario.

Cerciórate de que los representantes tengan los recursos para lograr sus objetivos y gestionar sus relaciones con los leads, como Sales Hub, ya sea que tus representantes sean nuevos en el área o tengan años de experiencia.

4. Alinea a tus equipos de Marketing y Ventas

En los esquemas de negocio modernos ningún departamento o área actúa de forma aislada. En el caso de marketing y ventas hay que propiciar una alineación, de manera que ambos equipos realicen esfuerzo, con el cliente ubicado en el centro. 

Esta alineación ayudará y fortalecerá a tu equipo de ventas en todo el recorrido del cliente. El software de HubSpot está desarrollado precisamente con la filosofía de alinear equipos, con lo cual una organización agiliza sus procesos, genera acciones de valor y logra más oportunidades de negocio. 

5. Recompensa a tus representantes cuando alcancen objetivos

Esto mantendrá al equipo competitivo, enfocado y entusiasmado con sus roles. Las recompensas que ofrezcas pueden parecerse a tus objetivos: un porcentaje mayor de comisión, un aumento de salario, un día más de vacaciones pagadas, un bono doble o un reconocimiento público.

Como viste, existen varios tipos de objetivos de ventas que puedes establecer para garantizar que tu equipo impacte en el resultado final de tu negocio.

Los objetivos de ventas ayudan a tu empresa a impulsar las conversiones y los ingresos. También construyen relaciones sólidas, profesionales y duraderas entre tus representantes y leads. Por lo tanto, determina qué tipos de objetivos de ventas son ideales para tu empresa y personalízalos para que tus representantes comiencen a trabajar en ellos.