El conocimiento es poder. Y como líder de ventas, ya lo sabes.

Tus representantes de ventas tienen un conocimiento profundo de cómo los prospectos pueden aprovechar tu producto y diseñan planes personalizados sobre las mejores formas de hacerlo.

El conocimiento de tu producto es innegablemente valioso, pero no es suficiente para que tu equipo tenga éxito. También debes comprender los factores que afectan el desempeño de tu equipo. Esos son los que te permiten modificar tu proceso de ventas y llenar los vacíos de conocimiento, según sea necesario. Para llegar allí, necesitarás herramientas clave conocidas como informes de análisis de ventas.

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El primer paso para obtener una comprensión profunda del desempeño es tener los datos correctos. Aun así, es muy común que los vendedores ignoren ese hecho y, como resultado, no utilicen ninguna tecnología dedicada para rastrear los datos de leads y clientes. Si carecen de información básica sobre los contactos, los líderes de ventas no pueden analizar el desempeño de su equipo o identificar áreas de mejora.

En resumen, todo líder de ventas debe realizar un seguimiento de los informes esenciales. A continuación, enumeramos algunos de los más importantes.

7 tipos de informes de análisis de ventas

1. Pipeline

Un pipeline completo y preciso es imprescindible. Sin uno, simplemente no hay forma de evaluar la salud de tu negocio en un momento dado. Como líder de ventas necesitas saber exactamente cuáles acuerdos son seguros, cuáles podrían necesitar un empuje, cuáles podrías perder por completo y qué impacto tiene cada acuerdo en tus resultados finales.

Por supuesto, una previsión precisa está directamente relacionada con una calificación de ventas. Asegúrate de que tus representantes estén haciendo debidamente su trabajo para garantizar un pipeline realista.

Ejemplo de análisis e informe de ventas con HubSpot

Imagen de HQ Digital

2. Tasas de conversión típicas

En el contexto de las ventas, el término «tasa de conversión» se refiere a la capacidad para convertir leads en prospectos y prospectos en clientes.

Cuando se considera en una escala operativa o de todo el equipo, la métrica puede ser muy reveladora sobre la eficacia de la estrategia general de ventas. También puede proporcionar información sobre las fortalezas y debilidades de cada uno de los representantes. Al monitorear la tasa de conversión, puedes señalar los puntos en el ciclo de vida de ventas en los que tu equipo sobresale o tiene un rendimiento inferior.

Si estás convirtiendo constantemente leads en oportunidades con una alta tasa de conversión, puedes reforzar cualquier estrategia que estés utilizando. Pero si tu equipo tiene problemas para convertir oportunidades en clientes, puedes comenzar a identificar áreas de mejora en esta etapa.

También es una prueba de fuego para las fortalezas y debilidades de los representantes. Si un representante tiene un rendimiento bajo, puede consultar su tasa de conversión para ver dónde realmente necesita ayuda.

Ejemplo de análisis e informe de ventas con HubSpot: ciclo de vida del cliente

Imagen de la Base de conocimientos de HubSpot

3. Tamaño promedio por trato o negocio

El tamaño promedio por trato es crucial para predecir los ingresos y supervisar la solidez del pipeline de ventas. Si tu objetivo de ingresos es de 200.000 USD por trimestre y el tamaño promedio de tu oferta es de 20.000 USD, entonces intentarás conseguir 10 ofertas en ese periodo. Eso puede parecer obvio, pero aun así es importante estar al tanto.

El tamaño promedio de los acuerdos proporciona la base para las cuotas de tus representantes y les permite saber aproximadamente cuántos acuerdos se espera que cierren. También te permite establecer expectativas e hitos para tu ciclo de ventas. En última instancia, vigila siempre el tamaño promedio del trato. Esto brinda una estructura crítica para tus operaciones de ventas.

Ejemplo de análisis e informe de ventas con HubSpot: promedio de venta

Imagen de la Comunidad de HubSpot

4. Duración promedio del ciclo de ventas

La duración promedio del ciclo de ventas es exactamente lo que parece: el tiempo promedio que le toma a un representante cerrar una venta.

Es una métrica sencilla que indica cómo se está desempeñando un representante y la eficacia general de su proceso de ventas. Al considerar la métrica, debes establecer un marco de tiempo ideal para usar como punto de referencia. Así podrás tener una idea de cuánto tiempo le tomará a un representante trabajar en su ciclo de ventas.

Si encuentras que algún representante tiene dificultades y su desempeño es menor que el de sus compañeros o los estándares, puedes tomarte el tiempo para analizar sus esfuerzos e identificar áreas de mejora. Si todos tus representantes están luchando por mantenerse al día con la duración promedio de tu ciclo de ventas objetivo, entonces quizá sea el momento de echar un vistazo objetivo a tus operaciones. Es posible que encuentres fallas fundamentales en el enfoque, la capacitación o el estilo de gestión, por lo que puedes tomarte un tiempo para remediarlas.

Ejemplo de análisis e informe de ventas: promedio de ciclo de ventas

Imagen de Datapine

5. Uso de contenidos de marketing

Es de esperar que tu equipo de marketing cree contenidos que ayuden a tus representantes a impulsar a sus prospectos a través del proceso de ventas. Y, con suerte, los representantes de ventas los utilizan con buenos resultados. Pero, si no es así, o los materiales que ofrece el equipo de marketing no son relevantes para tus prospectos, debes averiguarlo lo antes posible.

Puedes rastrear fácilmente qué contenido de marketing está funcionando en todos tus ciclos de ventas y cuáles documentos han estado intactos durante meses. Comunica esta información a tu equipo de marketing y seguramente te recompensará con contenido más relevante y útil.

6. Análisis de acuerdos o negocios ganados y perdidos

Los acuerdos en curso no son en los que deberías centrarte. Para comprender el estado de tu negocio, debes realizar un seguimiento de todas las transacciones que generan ganancias y pérdidas. ¿Hay características específicas por las que los prospectos se entusiasmen o por las que se vayan con los competidores?

Busca puntos en común entre estos acuerdos y obtendrás información valiosa sobre las fortalezas y debilidades generales de tu producto. Esta también es una buena manera de detectar a los vendedores que tienen un rendimiento inferior o superior. Por ejemplo, dos representantes que tienen el mismo logro de cuota promedio pueden parecer estelares, pero difieren enormemente en lo que respecta al rendimiento real.

Si los datos revelan que un representante dedica mucho tiempo a ayudar a otros a conseguir acuerdos en la línea de meta mientras mantiene un alto nivel de rendimiento, tienes un gran candidato a gerente en tus manos.

Por otro lado, los registros podrían revelar que un segundo representante tiene el mismo logro que el primero, pero depende de otros compañeros de equipo para realizar demostraciones o hacer llamadas finales. Siempre hay una historia más allá de lo que dicen los números, y el análisis de los acuerdos ganados y perdidos por representante lo revelará.

Ejemplo de análisis e informe de ventas: ganancias y pérdidas por trato

Imagen de Insight Researchers

7. Clientes perdidos

Comprender por qué la gente abandona una base de clientes puede ser incluso más revelador que evaluar por qué se perdieron los acuerdos. Después de todo, un cliente que se va es una clara señal de que se produjo un desajuste en algún lugar durante el proceso de ventas.

Monitorear de cerca las tendencias en los clientes que abandonan te permite brindar orientación directa sobre cómo corregir los malos patrones que ves a lo largo del proceso de ventas.

Ejemplo de análisis e informe de ventas: churn

Imagen de ChartMogul

Como líder de ventas, tienes mucho que hacer en un seguimiento. Es útil saber lo que las diferentes fuentes de información pueden revelar sobre los representantes, tus estrategias o el estilo de gestión.

Todos estos informes y reportes pueden dar datos fundamentales sobre lo que se está haciendo bien y lo que se podría estar haciendo mejor. Si hay algo que sacar de este artículo es esto: siempre realiza un seguimiento de los datos de tus clientes y leads. Si no es así, estás perdiendo informes que sin duda ayudarán a que tu negocio sea el mejor posible.

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Publicado originalmente en marzo 2 2021, actualizado marzo 02 2021

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Gerente de Ventas