16 ejemplos de estrategias de venta exitosas

Este artículo lo he preparado para compartir mis conocimientos acerca de la efectividad de las estrategias de ventas, basadas en la implementación de un plan operativo alineado con los objetivos comerciales que cada empresa busca alcanzar.

Al definir meticulosamente las metas de ventas, establecer cuánto espero lograr y determinar el plazo para alcanzar dichos objetivos, puedo desarrollar una estrategia efectiva. En este artículo, exploraremos algunos ejemplos exitosos de estrategias de ventas que recomiendo adoptar cuanto antes.

Seguramente te preguntas qué estrategia puede funcionar mejor para tu tipo de negocio, ya sea que ofrezcas un producto o un servicio. Para evitar tomar una mala decisión, más adelante te presentaré algunos ejemplos de las estrategias de ventas más utilizadas en el mundo comercial.

Cómo hacer estrategias de ventas

El desarrollo de estrategias de venta implica una serie de pasos y consideraciones clave para garantizar su efectividad y éxito. Aquí compartiré contigo algunos elementos importantes que se deben incluir en el proceso de desarrollo de estrategias de venta:

1. Análisis del mercado y la competencia

Comprender el entorno en el que opera la empresa es fundamental. Esto implica investigar el mercado objetivo, identificar tendencias, analizar la competencia y evaluar las oportunidades y amenazas que puedan surgir.

2. Definición de objetivos

Establecer objetivos claros y medibles es esencial para orientar las estrategias de venta. Los objetivos deben ser específicos, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo (SMART, por sus siglas en inglés).

3. Identificación del cliente ideal

Conocer a fondo al cliente objetivo es fundamental para desarrollar estrategias de venta efectivas. Esto implica comprender sus necesidades, deseos, comportamientos de compra y preferencias, así como los problemas que buscan resolver con los productos o servicios de la empresa.

4. Desarrollo de propuesta de valor

La propuesta de valor define lo que hace que los productos o servicios de la empresa sean únicos y valiosos para los clientes. Es importante comunicar claramente cómo los productos o servicios satisfacen las necesidades y deseos del cliente de manera diferenciada en comparación con la competencia.

5. Selección de canales de venta

Identificar los canales de venta más adecuados para llegar al cliente objetivo es crucial. Esto puede incluir canales tradicionales como ventas directas, distribuidores y minoristas, así como canales digitales como comercio electrónico, redes sociales y marketing por correo electrónico.

6. Diseño de procesos de venta

Establecer procesos de venta eficientes y efectivos ayuda a garantizar una ejecución consistente y de alta calidad. Esto puede incluir el desarrollo de scripts de ventas, la creación de materiales de apoyo como presentaciones y demostraciones, y la implementación de sistemas de seguimiento y gestión de clientes.

7. Formación y capacitación del equipo de ventas

Dotar al equipo de ventas con las habilidades, conocimientos y herramientas necesarias es esencial para el éxito. Proporcionar capacitación regular en ventas, productos, técnicas de negociación y manejo de objeciones ayuda a garantizar un desempeño óptimo del equipo. Aquí comparto contigo esta plantilla para formación en ventas.

8. Implementación y ejecución

Una vez desarrolladas, las estrategias de venta deben implementarse de manera efectiva. Esto implica asignar recursos, establecer metas y plazos, y monitorear continuamente el progreso y los resultados para realizar ajustes según sea necesario.

9. Evaluación y mejora continua

Es importante evaluar regularmente el desempeño de las estrategias de venta y realizar ajustes según sea necesario. Esto puede implicar la recopilación y análisis de datos de ventas, la retroalimentación del cliente y del equipo de ventas, y la identificación de áreas de mejora y oportunidades de crecimiento.

Al incluir estos elementos en el desarrollo de estrategias de venta, las empresas pueden aumentar su efectividad y maximizar su impacto en el mercado. Si quieres conocer más del tema, lee nuestro artículo sobre cómo crear estrategias de ventas paso a paso.

Aprende a crear una estrategia de ventas

Como líder de la fuerza de ventas, quiero facilitarte las herramientas para que puedas construir tu estrategia de venta de manera eficiente y que genere resultados efectivos. Mira este video, donde Sandra Ramírez, Profesora de HubSpot Academy explica cómo crear una estrategia desde cero y paso a paso. 

Qué es un plan de estrategias de ventas

El plan de estrategias de ventas es un documento que detalla las estrategias específicas que una empresa utilizará para alcanzar sus objetivos de ventas. Este plan proporciona una estructura organizada y detallada que guía las actividades de ventas y ayuda a coordinar los esfuerzos de todo el equipo de ventas hacia un objetivo común.

El plan de estrategias de ventas generalmente incluye elementos como:

1. Objetivos de ventas: Define los objetivos cuantitativos y cualitativos que la empresa desea lograr en un período de tiempo específico.

2. Análisis del mercado y la competencia: Examina el entorno comercial en el que opera la empresa, incluyendo el mercado objetivo, las tendencias del mercado, el comportamiento del cliente y la competencia.

3. Estrategias y tácticas de ventas: Detalla las estrategias y tácticas específicas que se utilizarán para alcanzar los objetivos de ventas, como la segmentación de clientes, la diferenciación competitiva y la selección de canales de venta.

4. Presupuesto de ventas: Establece el presupuesto asignado para llevar a cabo las actividades de venta, incluyendo gastos en marketing, promoción, capacitación de personal, tecnología y otros recursos necesarios.

5. Calendario y cronograma de actividades: Define las fechas y plazos para la ejecución de cada actividad de venta, incluyendo campañas promocionales, eventos comerciales, lanzamientos de productos, entre otros.

6. Medición y seguimiento de resultados: Establece métricas y KPIs (indicadores clave de rendimiento) para medir el progreso y el éxito de las estrategias de ventas, y define los mecanismos para monitorear y evaluar el desempeño de las actividades de ventas.

1. Estrategia de ventas inbound

Inbound sales es una metodología de ventas personalizada. Un vendedor inbound se enfoca en los puntos de dolor (o pain points) de sus prospectos y actúa como consultor de confianza, adaptando su proceso de venta al ciclo de compra del consumidor. ¿Por qué funciona esta estrategia? Porque brinda una experiencia centrada en el cliente y sus necesidades. 

Inbound no es solo una forma de vender, sino una metodología completa que puede aplicarse a cualquier tipo de negocio, ya sea tradicional o disruptivo.

Consiste en tres etapas:

• Atraer: provoca que tu público ideal conozca tu empresa por medio de contenidos adecuados a sus intereses. Además, crea formas de comunicación fáciles con las que se relaciona desde el primer momento.
• Interactuar: es tu oportunidad para conocer y centrarte en la necesidad de cada persona interesada, y le ofreces soluciones relevantes y personalizadas.
• Deleitar: una vez que das la solución específica, conseguirás que el cliente satisfecho se fidelice y se convierta en un embajador de la marca.

Ejemplo de la estrategia inbound en ventas

Un caso destacado es Viessmann, compañía que logró 900 % de aumento de tráfico en su blog y 200 % más oportunidades de venta. Es uno de muchos ejemplos donde una estrategia inbound fue la diferencia, en distintos sectores y mercados.

En su blog, donde tienen 5 categorías, comparten artículos acerca de cómo elegir un producto, cómo realizar reparaciones y dan consejos prácticos de ahorro. Son temas que a sus clientes potenciales les interesan y los atraen a la compañía exitosamente.

Imagen de Viessmann

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2. Estrategia de ventas cross-selling

Esta estrategia también se conoce como «venta cruzada». Se aplica incentivando la venta de un producto complementario, asociándolo con un producto principal. De ahí su nombre, ya que ofrece un producto o servicio como complemento al que se está adquiriendo.

Ejemplo de la estrategia de cross selling

Tal vez lo has notado en Amazon, donde siempre encontrarás promociones complementarias bajo el título «Los clientes que adquirieron esto, también prefieren aquello» o «Completa tu compra con este artículo».

Imagen de Amazon

Poner a la vista objetos complementarios aumenta las posibilidades de compra de forma adicional al producto de mayor importancia.

3. Estrategia de venta adicional o up-selling

Consiste en ofrecer al cliente, en el momento de la compra, un producto o servicio de mayor valor que el que tenía previsto adquirir, adaptándolo a sus necesidades y con mejores características.

En esta estrategia se ofertan productos o servicios de gama más alta que la primera opción, que aportan otras funciones y mejoran las expectativas del comprador. Aunque no necesariamente des un descuento, será una compra difícil de resistir.

El objetivo es mostrar al cliente que tiene más opciones y que, aunque deberá pagar más, tendrá un producto de mayor calidad. Aunque son artículos destinados a un mismo fin, poseen características diferentes. Eso sí: los precios oscilan en un rango bien definido al estar ajustados a cierto mercado.

Ejemplo de estrategia up-selling

Mira este ejemplo de Amazon, en el que te ofrecen un producto con más funciones y a un precio más alto:

Imagen de Amazon

4. Estrategia de ventas con programas de fidelidad

Esta es una de las mejores estrategias de ventas cuando se desea conservar clientes recurrentes, a la vez que se quiere reforzar la fidelidad y llamar la atención de otros clientes potenciales. El objetivo es darle sentido de pertenencia a un grupo exclusivo, además de brindarle beneficios de ofertas o promociones.

He podido apreciar esta estrategia en muchos tipos de empresas. Por ejemplo, los centros deportivos como gimnasios o clubes deportivos, que están localizados en zonas de alta competencia. Cuando los clientes cumplen cierto tiempo de preferir su servicio, obtienen beneficios de descuento o cortesías gratis. Esta es una muy buena estrategia que puede aplicarse casi en cualquier negocio para mantener la preferencia de los clientes e incluso conseguir otros nuevos.

Ejemplo de estrategia de ventas con programas de fidelidad

En Skyteam llevan las posibilidades de fidelidad al máximo, al crear redes de aerolíneas con beneficiarios.

Imagen de Skyteam

5. Estrategia de ventas push

Una estrategia push es aquella en la que se utilizan diversas técnicas de marketing para «empujar» un producto y darlo a conocer a los consumidores. Habitualmente se utiliza para dar visibilidad a un producto nuevo o poco diferenciado, o en campañas de marketing temporales.

En este tipo de estrategia, es el vendedor quien recurre a un mensaje que busca incitar e inspirar el deseo en el consumidor, a diferencia de la estrategia «pull» (o de atracción). La ventaja de esta estrategia es su gran alcance, aunque eso no garantiza que los consumidores se interesen en el producto que se ofrece. 

Ejemplo de estrategia de ventas push

Las estrategias de comunicación publicitaria son el mejor ejemplo de venta push y van muy de la mano con el marketing y la evaluación de las necesidades del cliente. Por ejemplo, las convenciones se sirven de esta estrategia para hacer presente una nueva solución ante compradores interesados. Este tipo de eventos son realmente útiles para empujar un producto en medio de los mercados B2B.

El procedimiento de esta forma de venta es directo y resulta muy efectivo para hacer que el cliente compre. Es necesario que adaptes tu producto y las herramientas de promoción a sectores específicos para que dé mejores resultados.

6. Estrategia de ventas usando smarketing (sincronización entre marketing y ventas)

Sincronizar tu departamento de marketing con tus estrategias de ventas es algo que, en definitiva, te ayudará a crear una estrategia comercial más sólida.

Es importante que, a la hora de llevarla a cabo, tus esfuerzos de marketing sirvan para apalancar los esfuerzos de ventas. Esto es posible mediante la creación de contenido optimizado para los motores de búsqueda (SEO), con el fin de que tus prospectos puedan encontrar fácilmente soluciones a los problemas que están experimentando.

Ejemplo de estrategia de ventas de smarketing

El blog de estas compañías es el ejemplo perfecto de cómo tus esfuerzos de marketing pueden impulsar tu estrategia comercial. Al escribir contenido optimizado para SEO que responda a las necesidades de los prospectos, dichos negocios ponen a disposición de su audiencia no solo la solución, sino también todo el catálogo de productos que ofrecen.

Así, cuando las personas hacen clic en uno de estos videos, llegan al sitio web donde pueden continuar explorando los demás artículos.

7. Estrategia de ventas con demostraciones

Siempre que sea posible, lleva a cabo demostraciones. En definitiva, no existe mejor estrategia de ventas que ver un producto eficaz y que funciona.

Trata de resaltar los aspectos de tu producto o servicio que cumplen con las expectativas de tus prospectos y estarás más cerca de cerrar una venta. Para realizar demostraciones que le sean útiles a tu estrategia comercial debes, en primer lugar, analizar quiénes son tus clientes potenciales para evitar dar productos en vano. Así mejorarás las opciones de cerrar el mayor número de ventas.

Ejemplos de estrategia de venta con demostraciones

Algunos ejemplos de demostraciones de producto eficaces son:

1. Demos
2. Muestras gratuitas
3. Prueba temporal

Por ejemplo, en HubSpot puedes probar nuestras herramientas de Marketing Hub al alcance de un formulario:

8. Estrategias de ventas usando email marketing

El email marketing es una gran opción para hacer seguimiento, ventas y ofrecer más soluciones a los clientes que ya están en tu base de contactos. Muchas empresas lo usan como un complemento de sus estrategias, pero para algunas es parte fundamental en su esquema de ventas porque les ha sido efectivo.

Ejemplo de estrategia de ventas de email marketing

Aspel es una empresa que ofrece software de administración para empresa y regularmente realiza campañas por email destinadas a su base de contactos para ofrecer actualizaciones de su sistema de control de ventas y captar nuevos clientes. 

Imagen de Aspel

Mientras tanto, algunos emprendedores utilizan solamente el email para hacer workflows automatizados y enviar diferentes correos electrónicos para cumplir con algún objetivo, por ejemplo, sumarse a un evento, comprar la entrada a un espectáculo o vender alguna solución.

Imagen de Summit Camp

9. Estrategias de ventas en redes sociales

Si bien las redes sociales no son plataformas de ventas, porque en estas se trata de generar una comunidad, atraer una audiencia e interactuar con ella, el resultado final puede contribuir a impulsar una venta.

De ahí que las redes sociales sean hoy una buena opción para tus estrategias de ventas, ya sea ofreciendo productos directos, como en Facebook MarketPlace, o con estrategias en las que participan influencers.

Ejemplo de estrategia de ventas en redes sociales

Veamos un caso de un influencer que tiene su canal de YouTube y en el que hace sugerencias de estilo de ropa y accesorios para hombre; en sus videos menciona algunas marcas que están buscando impulsar sus ventas a través de su comentario.

Video de MoxieGent

10. Estrategias de ventas con eventos

Los eventos ejercen una gran atracción de audiencias interesadas en lo que están participando. Son una estrategia de ventas que ayuda a educar a la audiencia y elevar su satisfacción al darle la información que necesita.

Ejemplos de estrategias de ventas con eventos

• Webinars
• Congresos online
• Ferias
• Conferencias

Por ejemplo, este webinar de Somos Inovaçao permite a los interesados conocer cómo mejorar sus perspectivas en estos tiempos de cambio, a la vez que les ofrece más formación para complementar su camino como emprendedores.

Imagen de Somos Inovaçao

11. Estrategia de ventas con beneficios adicionales

Otra forma de captar la atención de tus audiencias comerciales es incluyendo beneficios adicionales en su compra, dependiendo del plan de suscripción o de la gama de producto que adquieran. Puedes incentivar la adquisición de mercancías o planes de contratación con precios más altos si les obsequias a tus clientes algún extra, como una prueba de otro producto.

Esta estrategia también aplica si ofreces un descuento adicional para la siguiente compra o un cupón de 2 x 1. Con ello, además de conservar al cliente, lo harás fiel a tu empresa.

Ejemplos de ventas con beneficios adicionales

Esta estrategia es bastante conocida por todos, y se utiliza en especial para mercancías que tienen un elevado costo. Por ejemplo:

• Videojuegos: algunas versiones premium o extendidas tienen un costo mayor, pero incluyen demos de otros juegos esperados.
• Artículos de belleza y perfumería: es común que estos productos se vendan en bundles o cajas de regalo con muestras de otros perfumes o cosméticos e incluso con merchandise de la empresa.

Imagen de Mercado Libre

12. Estrategia de ventas estacionales

Una venta estacional consiste en la creación de campañas en el marco de una festividad, temporada o fechas determinadas. Durante estas ventas pueden ocurrir dos cosas:

• Vender productos a precios especiales (ya sea por liquidación o por fechas como el Black Friday).
• Ofertar productos específicos de temporada que únicamente sean producidos y comercializados durante estas fechas. 

En cualquier caso, las estrategias de ventas estacionales son ideales para captar públicos y concretar ventas, debido a que se crea un sentimiento de urgencia entre los consumidores.

Ejemplos de ventas estacionales

Las ventas especiales que ofrecen tiendas como Liverpool o El Corte Inglés son un gran ejemplo de esta estrategia. Estos negocios crean campañas específicas para las fechas de Navidad, día de las madres, día del niño o Halloween para ofrecer descuentos únicos de temporada y liquidar mercancías. 

Asimismo, los fines de temporada son un momento esperado por miles de personas que quieren hacerse de los productos de moda al mejor precio.

Video de El Corte Inglés

13. Estrategia de ventas mediante contenido de video en tiempo real (Live Selling)

El Live Selling es una estrategia que aprovecha las transmisiones de video en tiempo real para interactuar con los clientes y mostrarles productos o servicios de una manera auténtica y dinámica. Esta táctica permite a los espectadores hacer preguntas, obtener respuestas instantáneas y experimentar una sensación de cercanía con la marca, lo que puede aumentar significativamente las conversiones.

14. Estrategia de ventas utilizando chatbots inteligentes

Los chatbots inteligentes son programas de inteligencia artificial diseñados para interactuar con los clientes en tiempo real a través de chats en línea. Esta estrategia de ventas aprovecha la automatización para brindar respuestas rápidas y precisas a las consultas de los clientes, ofrecer recomendaciones personalizadas y guiar a los usuarios a lo largo del proceso de compra de manera efectiva, mejorando así la experiencia del cliente y aumentando las ventas.

Ejemplo de estrategia de ventas con chatbots

Un caso muy ejemplar es el de la empresa Sephora, la marca de belleza utiliza chatbots en su sitio web y en aplicaciones de mensajería para proporcionar recomendaciones de productos personalizadas, responder preguntas frecuentes y facilitar la experiencia de compra en línea.

15. Estrategia de ventas mediante realidad aumentada (AR)

La realidad aumentada (AR) es una tecnología que superpone elementos virtuales sobre el mundo real a través de dispositivos como teléfonos inteligentes o gafas especiales. Esta estrategia de ventas permite a los clientes visualizar productos en su entorno, experimentar cómo se verían o funcionarían en la vida real y tomar decisiones de compra más informadas.

La AR puede ser especialmente efectiva en industrias como la moda, el diseño de interiores o la decoración, donde la visualización es crucial para la toma de decisiones.

Ejemplo de estrategia de ventas mediante realidad aumentada

Empresas como IKEA, la famosa tienda de muebles ha lanzado una aplicación de realidad aumentada que permite a los usuarios visualizar cómo se verían los muebles en sus hogares antes de realizar una compra, mejorando así la experiencia de compra en línea.

16. Estrategia de ventas mediante inteligencia artificial para la personalización

La inteligencia artificial (IA) se puede utilizar para analizar grandes cantidades de datos de clientes y generar recomendaciones altamente personalizadas en función de sus preferencias, comportamientos de compra anteriores y otros factores relevantes. Esta estrategia de ventas permite a las empresas ofrecer ofertas, promociones y contenido adaptados a las necesidades específicas de cada cliente, lo que aumenta la relevancia y la efectividad de las comunicaciones de ventas y fomenta la lealtad del cliente.

Ejemplo de estrategias con inteligencia artificial

Conoce el caso de Amazon, la plataforma de comercio electrónico utiliza algoritmos de inteligencia artificial para personalizar recomendaciones de productos basadas en el historial de compras y comportamientos de navegación de cada usuario, ofreciendo una experiencia de compra altamente personalizada.

Comparación de tipos de estrategias de ventas

Luego de conocer los ejemplos de las estrategias de ventas, he preparado un cuadro comparativo entre los distintos tipos, con sus beneficios y ejemplos de aplicación de las estrategias. A continuación te muestro la tabla comparativa:

4 factores clave para triunfar con tus estrategias de venta

Para que tus estrategias de venta sean exitosas debes tener en cuenta los siguientes puntos.

1. Analiza, corrige e implementa

Analiza el retorno de inversión (ROI) de cada una de las acciones que estás llevando a cabo con el fin de:

• Eliminar las que no aportan verdadero valor
• Mejorar las que puedan impactar positivamente en tu pipeline de ventas

2. Optimiza tus gastos

Al corregir y cambiar tus estrategias de venta te acercas cada vez más a tu meta comercial. Para saber qué acciones son las que te ayudarán a incrementar tu rentabilidad puedes:

• Analizar benchmarks de tu industria
• Intentar y aprender de los errores, pues probar nuevas formas de adquirir más clientes siempre te dejará lecciones válidas.

3. Incrementa tu productividad

Aun cuando dediques mucho tiempo a optimizar tus acciones, si no haces lo propio con tu productividad con toda seguridad que te costará alcanzar los resultados deseados.

Para optimizar tu productividad puedes emplear tecnología de punta y herramientas avanzadas. Esto te permitirá agilizar el proceso de ventas y reducir fricción.

El Software de ventas de HubSpot elimina la fricción reuniendo todas las herramientas y los datos en una sola plataforma potente y fácil de usar, que le encantará a todo tu equipo.

4. Determina objetivos realistas

Establecer objetivos realistas para tus estrategias de ventas es vital para conseguir tus metas. Esto te ayudará a:

• Definir una guía de ejecución de acciones que puedas llevar a cabo
• Estimular a tu equipo sin abrumarlo
• Evaluar tus acciones y contrastarlas con los resultados
• Corregir e iterar

Ahora que has visto estos ejemplos, define cuáles puedes adaptar a tu negocio. Recuerda que las mejores estrategias de ventas requieren una planeación detallada para controlar todos los procesos y obtener los mejores resultados.

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