Tu empresa trabaja como si fuera un reloj, necesita estar calibrado, con las mejores piezas, bien engrasado, sin polvo. Todo funciona como maquinaria suiza:

Compras tiene proveedores que consiguen materiales de primer nivel.

Almacén tiene los distintos productos embalados con base en las especificaciones necesarias.

Control de calidad ha logrado certificar todos los procesos internos.

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Pareciera que todo fluye perfectamente, sin embargo, algo anda mal. El volumen de ventas mensual no es el esperado y como resultado toda la empresa se encuentra en una situación distinta a la que esperabas.

Se dice que un reloj sin batería puede dar la hora correctamente dos veces en un solo día, pero un departamento de ventas sin energía no podrá acertar ni una sola vez. Las compañías (ya sea que se dediquen a la comercialización de servicios o de productos) que carezcan de una metodología de ventas, siguen un camino que lamentablemente conduce a la quiebra.

Si nosotros identificamos el problema, hemos dado el primer paso. Es una situación que tiene oportunidad de resolverse, de otro modo no lo podríamos identificar como tal.

Estrategia de ventas

Necesitas vender en su esencia más simple. Tienes algo para intercambiar con otros. Tú ofreces algo valioso y a cambio recibes dinero, pero no conseguirás la venta a menos que te enfoques en un buen producto, además de presentarlo de una manera creativa. Solo así puedes comercializar efectivamente.

Regresa a las preguntas esenciales. ¿Qué necesidad estoy satisfaciendo? ¿Su precio corresponde al mercado? ¿Está colocado en el lugar indicado? ¿Lo estoy vendiendo de la forma correcta? ¿Mi competencia está haciendo algo que dejé de hacer? ¿Estoy vendiendo del modo adecuado?

Si tu servicio o producto son buenos, ya estás del otro lado, pero es hora de entender la necesidad de aplicar las ventas inbound. Todo en la vida tiene un orden, un porqué y un cómo; las ventas no son la excepción.

Atención, interés, deseo y acción (AIDA)

Este es uno de los métodos de ventas más usados. Su nombre se debe a las siglas que lo componen:

A: Atención

Lo primero que necesitas establecer es una canal de comunicación con tu comprador. Puede ser que tu cliente quiera comprar un producto como el que ofertas, tal vez tiene el dinero en el bolsillo y está listo para pagar. Pero si no sabe que existes, estarás perdido.

Asegúrate primero de estar en su rango primario de atención. En el caso de una venta directa puedes cerciorarte de ello con base en su comportamiento. Céntrate en publicitar creativamente tu producto y la necesidad que satisface, así podrás disponer del tiempo necesario para continuar vendiendo.

I: Interés

Si lo que dijiste o las imágenes que mostraste se quedan en la cabeza del cliente, significa que has captado su atención por completo.

La compraventa es un proceso de comunicación en el que el comprador busca saber si su dinero está bien invertido. Si tiene preguntas se debe a que estás en la mejor parte de este método (si simplemente no estuviera interesado, no se preocuparía por expresar sus dudas). No te apresures y contesta con calma. La escucha en esta fase es fundamental. Contesta lo que te preguntan y mantendrás vivo el interés del cliente. Mantener canales de comunicación abiertos, ágiles y directos es lo más importante en esta etapa.

D: Deseo

Primero lograste que supieran de tu existencia y luego que quisieran saber más de ti. Ahora falta despertar en ellos la necesidad de adquirir lo que ofreces. Debes lograr que sientan que no pueden vivir ni un solo día más sin lo que vendes. Recuerda que el comprador ya tiene la disposición de hacer una compra, de otro modo hubiera no habrían vuelto la mirada para verte. El interés lleva de forma natural al deseo, ahora solo es cuestión de concretar ese deseo.

A: Acción

Comprar es un verbo, es acción. De tu parte está que se lleve a cabo. El precio y la promoción suelen intervenir directamente en este punto. No pienses que si tu producto fuera más barato lo comprarían. El precio del producto ya quedó establecido e incluye un voto de confianza por la calidad. No se trata de bajar el precio fuera de tu punto de equilibrio o por debajo de tu índice de recuperación monetaria. Busca incentivar al comprador a cerrar la venta haciéndole saber que es un beneficio directo para él.

Si el método AIDA te parece muy directo, recuerda que existen otros modelos de venta y que solo se trata de encontrar el tuyo. Existe también la estrategia de ventas Inbound, nuestra favorita.

Inbound

Esta metodología de ventas no pretende cazar al cliente sino dejar que él sea quien te busque. Observa la vida en la naturaleza. Las flores no salen corriendo a ofrecer su polen, los ríos tampoco intentan convencer a nadie sobre las virtudes del agua. Las abejas y los árboles buscan lo que necesitan, del mismo modo que el cliente buscará tu servicio.

No se trata de ser pasivo y dejar que todo se resuelva solo. De acuerdo con este método puedes ofrecer tu producto indirectamente conforme a las necesidades que satisface. Por ejemplo, una empresa de sartenes y cuchillos puede mostrar recetarios haciendo énfasis en el modo de preparación. Cocinar es más fácil si la comida no se pega al teflón. De este modo consigues que el comprador te busque y que sepa que obtiene un beneficio único contigo. Sólo tienes que pensar fuera del modelo tradicional de marketing, después de todo, se atraen más abejas con miel que con vinagre.

El método sigue 4 pasos:

1. Identifica

Se trata de encontrar las oportunidades que ayudarán a tu negocio. Debes saber qué es lo que el cliente busca. No se trata qué necesitan los clientes pasivos o a los potenciales, sino a los clientes activos, los que ya nos conocen.

2. Conecta

Es el momento de que te conectes con tus leads, con tus clientes, busca ayudarlos, brindarles la información que buscan y mantenerlos felices. No hagas llamadas o mandes correos en masa, crea experiencias personalizadas que te permitan crear un vínculo.

3. Explora

Tus vendedores deben explorar los problemas y necesidades de los leads para asegurarse de que pueden brindarles lo que necesitan. Todo gira en torno al cliente, en ayudarlo, en empoderarlo.

4. Asesora

No se trata de obligar al cliente a comprar tu producto o usar tus servicios, sino de asesorarlo, de explicarle por qué tú eres la mejor opción en el mercado. Recuérdales por qué eres único, tus especificaciones y cómo lo ayudarás. No uses un discurso genérico, sino uno creado para ese cliente en particular.

Para terminar de aplicar esta metodología, debemos seguir el Ciclo Inbound.

 

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Atrae con tu personalidad de marca única, crea contenido que mantenga un vínculo significativo con el cliente. Tienes que crear algo que solo tú puedas ofrecer gracias a tus conocimientos.

Interactúa creando relaciones. Recuerda, en el ciclo todo gira en torno al cliente. Alinea a tus consumidores con tus metas.

Deleita a través de una experiencia única que sea de un valor agregado para tus seguidores, ayúdalos a crecer personal y profesionalmente.

Muchas veces este tipo de gráficas de marketing tienen un principio y un fin. El ciclo no, ya que busca generar un movimiento constante, el marketing nunca se detiene. Esta forma de venta busca ofrecerle al comprador un valor agregado, ya que clientes satisfechos significan un proceso que nunca termina.

Renuévate

¿Estás vendiendo en el lugar indicado? La respuesta no es necesariamente un local o una plaza. Gracias a la tecnología puedes leer este artículo desde cualquier parte, y si quieres lo puedes mandar a tu equipo de ventas o a tu jefe a través de internet. Vender no es pregonar a los cuatro vientos las bondades de tu producto, es diseñar con inteligencia el modo de llegar a los clientes con más capacidad de compra. Optimizar el modo de comunicación para cerrar una venta por medio de tu sitio web puede darte mejores resultados. Considera también el diseño de alguna aplicación para teléfonos como una opción más.

 

Por último, debes tener calma, los cambios que necesitas llevan tiempo y necesitas considerar su viabilidad con todas las áreas. Es normal cometer errores, forma parte del proceso de aprendizaje en cualquier tema. Son la señal de que estás avanzando, no te culpes e incorpora tu nueva información a la metodología de ventas. Si tienes más preguntas puedes leer sobre estrategias de ventas, siempre será bueno buscar en otras experiencias los resultados que pueden ser de utilidad para ti.

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Publicado originalmente en junio 21 2019, actualizado julio 12 2019