Si quieres saber cómo optimizar tus técnicas de venta y tener más éxito, aplica el método SPIN. Tu equipo especializado sabrá cómo entender al cliente y resolver los retos en el camino.

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Fue desarrollado en la década de los 90 por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox para que sus agentes de venta realizaran una serie de preguntas clave.

SPIN son las siglas de Situation, Problem, Implication y Need pay off. Es el método que se basa en averiguar las necesidades del cliente y presentarle los beneficios de un producto o servicio que serán la solución.

Para qué sirve el método SPIN

Mira lo que lograrás con este método:

1. Reunirás datos e información relevante de la situación del cliente.

2. Detectarás cuáles son sus problemas, limitaciones e insatisfacciones, y así determinarás cuál es la oferta que más encaja con su necesidad.

3. Averiguarás la importancia que tiene esta necesidad para el cliente.

4. Harás comprender al cliente la seriedad del problema y la urgencia de su resolución.

5. Formularás preguntas clave con las que mostrarás el producto o servicio como la solución más apta.

 

Es ideal para las ventas consultivas o que son un poco más complejas. El cliente se acerca al vendedor para resolver sus dudas o busca algún tipo de asesoramiento.

La idea es que no presiones al consumidor, sino que identifiques su necesidad para, posteriormente, hacer la oferta más útil.

Las necesidades del cliente se pueden dividir en dos tipos:

  • Implícitas: es necesario que las busques entre líneas. Presta atención a los detalles y analiza los comentarios que hace al respecto de los problemas o las cosas que le preocupan.
  • Explícitas: son las que te dice respecto de las características que busca en un producto o servicio específico.

Etapas del método SPIN

El método SPIN ha demostrado que los vendedores con más resultados positivos son los que siempre hacen el mismo tipo de preguntas y en el mismo orden. Cada pregunta tiene un propósito y la secuencia tiene un valor estratégico.

Las preguntas se dividen en cuatro tipos:

Ahora, analiza cada una de ellas:

1. Situación

Formula preguntas directas que expongan las funciones, los procesos o las estrategias de los clientes en su entorno. Por ejemplo: «¿tiene una estrategia de ventas dentro de su negocio?» o «¿qué herramientas digitales usa actualmente para el análisis de su contenido web?».

Con estas preguntas sabrás en dónde está ubicado y cuál es su sentir, además de sus procesos y planes próximos.

2. Problema

Aquí identificarás las áreas de oportunidad. Muchas veces los clientes finales o los representantes de empresas no saben que tienen un problema. Gracias a estas preguntas ahondarás en los retos que enfrentan.

Por ejemplo, plantea dudas más específicas y cuantitativas parecidas a: «cuánto tarda en realizar el inventario del almacén?» o «¿está satisfecho con sus proveedores actuales?».

3. Implicaciones del problema

Una vez que ubiques el problema, averigua qué tan grave es y qué tan urgente es la solución.

El objetivo es que el cliente ponga los pies en la tierra, es decir, que reflexione acerca de la seriedad del problema y que entienda los efectos negativos que podría traerle.

Entre los ejemplos de preguntas se encuentran: «¿sus empleados estarían más comprometidos si no experimentaran problemas organizacionales?» o «¿cómo se afectan las metas de su negocio por la gestión que tiene ahora?».

4. Necesidades a resolver

Logra que los compradores reconozcan y digan los beneficios de lo que ofreces, lo que será una gran ventaja porque los clientes mismos muestran el valor de tu marca. Usualmente solo escuchan a los vendedores; esta nueva forma de interacción cambia su perspectiva.

Las preguntas que harás en este paso deben centrarse en el valor y la utilidad del producto. Será mejor que no menciones las situaciones o problemas que tu producto no resuelva.

Revitaliza el ciclo de venta con el método SPIN

Su secuencia es un tanto compleja pero funcional, pues se ha demostrado que los compradores despiertan su deseo de comprar cuando les presentan sus necesidades de forma explícita. Cuando el cliente empieza a exponer por sí mismo lo que busca en un producto, es posible que ya esté dispuesto a comprar.

La idea del método SPIN es que logres que el cliente se dé cuenta de que tiene un problema y busque las formas de darle solución. Tu empresa será la ayuda idónea.

Recuerda que las preguntas inteligentes dan respuestas inteligentes. Evita un cuestionamiento donde un «sí» o «no» sean la respuesta, ya que no aportan información ni detalles.

Con el paso del tiempo, el método SPIN también se adapta a los cambios de conducta de los consumidores. Lo más recomendable es que no realices muchas preguntas, ya que las personas cuentan con menos tiempo para prestar atención.

Hoy en día puedes ocupar las redes sociales a tu favor para conocer los datos básicos del cliente. Así, las preguntas que hagas serán complementarias y evitarás agobiar a la persona.

Ejemplo del método SPIN aplicado

Mira este ejemplo sencillo.

Situación: «¿usted usa anteojos?». «¿Qué tipo de anteojos tiene?». 

Problema: «¿sus anteojos no tienen antirreflejante?».

Implicación: «¿usted sufre de fatiga visual aun usando sus anteojos?».

Necesidad: «entonces a usted le vendrían bien unos anteojos con antirreflejante, ¿cierto?».

Con este simple ejemplo se cumplen los requerimientos que el método SPIN exige. En primera instancia, la pregunta es directa, afirma algo que la persona usa y se interesa en el tipo de producto.

El análisis de preguntas también es directo, pues expone una característica que su artículo no contiene y que estás seguro de que le puedes proporcionar. Pero, antes de decirlo, en la etapa de implicación afirmas una situación, la cual previamente has comprobado tras el análisis de comportamiento y respuestas. El cliente ahora sabe que tiene un problema al que no le daba importancia.

En el último paso afirmas la necesidad del cliente. En este momento la persona ya piensa que sí necesita lo que ofreces, pues así solucionará la necesidad, imperfección, fallo o insatisfacción.

 

Dominar este método requiere de tiempo y dedicación, pero es una estrategia que dará grandes resultados si la aplicas de forma efectiva en tu empresa.

Cerrar una venta no significa llegar a la meta del método SPIN. La verdadera victoria se encuentra en que detectes las oportunidades de ventas, entiendas a los clientes, conozcas cómo toman sus decisiones e identifiques cuál es el momento perfecto para ofertar.

Alístate para implementar el método SPIN en tu negocio y descubre nuevas y mejores formas de vender.

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Publicado originalmente en junio 18 2019, actualizado junio 18 2019

Topics:

Técnicas de Ventas