¿Alguna vez te has preguntado qué hace que un cliente compre un producto en lugar de otro, incluso si ambos tienen el mismo precio? El 95% de las decisiones de compra de los clientes son subconscientes, lo cual reafirma el poder de la mente.
Por eso es que el estudio de los procesos entre la mente y la conducta que hacen que un cliente compre se han vuelto tan relevantes. Para ello se emplean diferentes técnicas de ventas que buscan persuadirlos, como las neuroventas.
En este artículo te diremos qué son las neuroventas y cómo esta técnica de ventas puede traer beneficios para tu desempeño.
¿Qué son las neuroventas?
Las neuroventas son una técnica de ventas que parte de la neurociencia para conocer la forma en que las personas reaccionan y procesan la información cuando toman decisiones de compra. Tiene como objetivo persuadir al cliente para influir en su decisión de compra.
El estudio del comportamiento del consumidor no es algo nuevo; es una actividad que se ha investigado desde hace más de un siglo. Actualmente, gracias a los avances de las investigaciones de la neurociencia, es posible descubrir, a través de explicaciones científicas sobre el sistema nervioso, cómo es el comportamiento del consumidor en el proceso de compra.
En 1970 el neurocientífico Paul MacLean introdujo el concepto de «cerebro triuno», que se basa en la división del cerebro humano en tres regiones distintas: el sistema límbico, que tiene que ver con las emociones asociadas a las experiencias; la neocorteza, que es la capa más analítica y racional del sistema nervioso y, por último, el cerebro reptiliano, que está relacionado con cómo actuamos los seres humanos ante el peligro y es el responsable de nuestra supervivencia. Gran parte del poder de decisión sobre las compras es a través de esta capa cerebral.
Reconocer los diferentes tipos de impulsos a los que puedes apuntar con precisión para que el cliente actúe a tu favor es clave si quieres aplicar las neuroventas a tus técnicas de venta.
¿Para qué sirven las neuroventas?
Existen diferentes técnicas de venta exitosas que te pueden servir para alcanzar tus objetivos comerciales y las neuroventas son una opción altamente efectiva. Te dan el conocimiento del comportamiento del consumidor ante los procesos de venta.
En el último libro de Jürgen Klarić, divulgador sobre neurociencias aplicadas a los negocios, titulado Véndele a la mente, no a la gente, el autor pone énfasis en la importancia que tiene el estudio de la mente para hacer que los procesos de venta sean más efectivos.
Las neuroventas, por tanto, te ayudan a tener una mejor comprensión de cómo funciona la mente ante los procesos de compra y los factores que influyen en las decisiones de tus clientes, por ejemplo, la sensación que les produce bienestar a la hora de comprar. Entonces, puedes tomar mejores decisiones como vendedor y optimizar tus estrategias comerciales.
Si bien las neuroventas ofrecen información que ayuda a persuadir a los consumidores en el momento en que deciden hacer una compra, es importante destacar que no se trata de una manipulación, sino de saber estimular el comportamiento del consumidor a través del conocimiento adquirido.
Ventajas de las neuroventas
1. Facilitan técnicas psicológicas
Las neuroventas te ayudan a vender más y mejor a través del conocimiento psicológico que te permite entablar una comunicación más efectiva con tus prospectos.
Muchas técnicas de venta están basadas en la psicología y es a través de las neuroventas que es posible comprender mejor cómo es que el cerebro desata las respuestas emocionales tras realizar una compra.
2. Optimizan tus estrategias
Las neuroventas se enfocan principalmente en el cliente y en los factores que afectan sus decisiones individuales de compra. Esto te da permite crear mejores estrategias y discursos de ventas.
Gracias a las neuroventas puedes visualizar y medir los procesos mentales del consumidor, como la toma de decisiones y el procesamiento emocional. Podrás identificar los estímulos que pueden atraerlos, modificar tus enfoques y dirigirlos hacia planteamientos más inteligentes que te ayuden a aumentar tus ventas.
3. Identifican puntos de dolor de tus clientes
La experiencia de dolor que experimenta el ser humano está determinada por la información que se envía al cerebro. La psicología ha demostrado que los consumidores se sienten más inclinados hacia situaciones que les evitan dolor. Las neuroventas te permiten conocer cuáles son esos puntos débiles y localizar aquellas preocupaciones o deseos de tus prospectos, lo que te permite desarrollar deseos que satisfagan sus necesidades.
El miedo es uno de los principales factores que mueve a los consumidores a comprar algo. Si expones las consecuencias negativas que podría haber si no adquieren tu producto o servicio, a través de los puntos de dolor, lograrás que no quieran perder la oportunidad de comprarlo en ese momento.
Cómo aplicar las neuroventas: 7 tips
Para aplicar las neuroventas como una técnica de ventas eficaz en tu negocio, lo primero que tienes que hacer es conocer a detalle a tus leads y prospectos.
En 1983, Dale Carnegie escribió el ahora clásico libro de Cómo ganar amigos e influir en las personas. A continuación, hemos tomado algunos de los mejores consejos de Carnegie y les hemos dado un giro para darte algunos tips sobre cómo puedes aplicar las neuroventas en tu negocio:
1. Evita poner a los prospectos a la defensiva utilizando el giro de Ransberger
Si un prospecto distorsiona la información que le estás proporcionando o se opone a uno de tus puntos, tienes dos opciones: puedes responder con un «estás equivocado» y ponerlo a la defensiva o puedes usar el giro de Ransberger para cambiar su conducta a tu favor.
Este método de comunicación fue desarrollado en 1982 por Ray Ransberger y Marshall Fritz, y consiste en una técnica de tres pasos diseñada para abordar de manera positiva los desacuerdos de las personas a través de estos consejos:
- Escucha las objeciones de tu prospecto.
- Comprende las objeciones o haz preguntas hasta que las entiendas.
- Encuentra un objetivo común en las objeciones y convéncelo de que tu solución es la mejor manera de lograr esos objetivos.
Por ejemplo, si tu prospecto tiene dudas sobre tu proceso de onboarding, ya que le parece demasiado largo, reconoce su deseo de ver resultados lo más pronto posible. Entonces señala que apoyas sus objetivos completamente, mas sabes que alcanzará los resultados óptimos si dedica el tiempo necesario a implementar tu software.
2. Huye de las palabras de relleno
Usar expresiones de relleno como «mmm...» o «eeh...» te hacen parecer menos seguro y creíble, además de que distraen a tus clientes, especialmente si las usas con mucha frecuencia. Reemplaza esas palabras de relleno con pausas breves. Esto no solo te ayudará a parecer más seguro, sino que también le dará a tu prospecto más tiempo para digerir tu mensaje.
Haz buen uso del vocabulario para conectar con la mente del comprador y utiliza verbos que inciten a tomar acciones positivas.
3. Despierta los deseos de tus clientes
Una parte crucial para ganarse a la gente, de acuerdo con Carnegie, es apelar siempre a lo que quieren. Situarse en el centro de una decisión de compra es una estrategia incorrecta; en su lugar, te recomendamos ingresar en el mundo de tus clientes y aprovechar sus motivaciones. Si lo haces bien, les darás una sensación de empoderamiento. Como dijo Carnegie: «A los clientes les gusta sentir que están comprando, no que se les está vendiendo».
Para que el cerebro reaccione de manera positiva a tu oferta es importante demostrarles que merece la pena el gasto de energía y esfuerzo para adquirirla. Muestra el valor de tu oferta por medio de información potente que otorgue credibilidad a tu marca. Puedes usar datos científicos que comprueben los beneficios de tus productos o su exclusividad, que es también una forma de hacer sentir al cerebro que tu producto es algo especial y único. Saca provecho del deseo de los consumidores de querer pertenecer a un grupo o sentirse especiales.
Recuerda que el cerebro reptiliano actúa por instinto y, si no se crea un ambiente de confianza, se cerrará a cualquier oferta que pueda sonar sospechosa.
4. Aumenta la sensación de urgencia
La gente quiere cosas que escasean. Si ofreces un descuento o algo más que tu empresa tiene de forma limitada, infórmaselo a tus prospectos y asegúrate de que sean conscientes de lo que pueden perder si no actúan pronto.
Recurre a las emociones tanto positivas como negativas que te ayuden a crear una sensación de urgencia en tus clientes y llama su atención a través de ellas para que compren tus productos o servicios. Utiliza metáforas que ayuden a tus clientes a entender conceptos de manera fácil y cuenta historias que conecten con los consumidores.
La ciencia del cerebro detrás de las historias en el campo de la neurociencia nos dice que las historias afectan nuestra estructura física y mental en muchos niveles diferentes. A través de ellas pueden conectar ambos lados del cerebro y provocar un cambio en nuestros pensamientos, sentimientos y acciones.
5. Halaga a tus clientes
Un estudio encontró que cuando los meseros en un restaurante les daban a los clientes una menta de cortesía, su propina aumentaba un 3%. Dar dos mentas vio un aumento del 14%, pero si el mesero halaga a los comensales la propina podría aumentar hasta un 23%.
Esto se conoce como reciprocidad. Haz todo lo posible por halagar a tus clientes, sin abusar de su confianza, para que se sientan en correspondencia contigo.
6. Conviértete en un experto
La gente confía en las personas que saben de lo que están hablando. Indica a tus prospectos que tú o tu empresa (idealmente ambos) tienen un gran conocimiento en su industria.
Establecer credibilidad es vital para ganar su confianza. La credibilidad ayuda a reducir el temor de las personas a encontrarse en situaciones desconocidas; para hacer que tus clientes se sientan cómodos encuentra la manera de que confíen en ti.
7. Usa el nombre de tus clientes
Debes conocer los nombres de todos tus prospectos y los nombres de sus negocios. Prueba el CRM gratuito de HubSpot para realizar un seguimiento de todos tus prospectos y tratos en los que estás trabajando ahora.
No solo recordar y usar el nombre del prospecto durante un proceso de venta es una cortesía común, sino que también refuerza sutilmente tu relación y demuestra que lo respetas como persona.
3 ejemplos de neuroventas en acción
Ahora te presentamos tres ejemplos de neuroventas en acción que pueden ayudarte a aplicar esta técnica en tu negocio.
1. Apela a los puntos de dolor
Un vendedor puede hacer uso de las neuroventas para mostrar los puntos de dolor de los prospectos:
«Hola, [nombre del prospecto]. Soy [tu nombre], consultor de ventas en [empresa]. Por la información que dejaste en el formulario, noté que estás en búsqueda de una solución de software que te ayude a reducir la ocurrencia de errores. Sé que el proceso financiero y de impuestos implica muchos retos y que necesitas una solución que te evite problemas fiscales y cuide los recursos de tu negocio. Programemos una reunión breve (no nos llevará más de 20 minutos) para que te muestre qué es lo que puedo hacer por ti».
Ponerse en el lugar del cliente y entenderlo son primordiales para que se abra al diálogo y te ayudará a influir en sus decisiones de compra.
2. Introduce las técnicas sensoriales y de prueba
Uno de los ejemplos de neuroventas en acción más comunes son las pruebas gratis en los supermercados, ya que involucran los sentidos de los consumidores. Es decir, a través de las pruebas de los productos, se pueden activar los deseos de compra en ese mismo instante, lo que permite generar una experiencia sensorial en las personas.
Un ejemplo de una marca que usa esta técnica sensorial para persuadir a los consumidores es Apple: deja a sus clientes tocar y probar sus productos en sus tiendas físicas, lo que hace que se activen los mecanismos neuronales que fortalecen la conexión con el producto y de esta forma logra convertir a más clientes.
Imagen de Apple
3. Crea conexiones emocionales con ayuda de los objetos
Como lo mencionamos, una característica de las neuroventas es que recurre a las emociones para llamar la atención de los compradores e incidir en las decisiones de compra. Por ejemplo, cuando se trata de objetos de uso cotidiano muchas veces los consumidores pueden elegir comprar una determinada marca ya sea por el diseño, el color o los materiales de fabricación. Para aplicar las neuroventas en estos productos es importante darle prioridad tanto a la necesidad que el producto cubre como a la asociación emocional que puede ofrecer al cliente.
En el caso de la venta de salas, por ejemplo, se puede relacionar este objeto con las experiencias familiares que se pueden vivir en el futuro, las conversaciones y reencuentros, las celebraciones e incluso los tiempos difíciles. Se puede resaltar la importancia que tiene la sala, más allá del objeto, como un integrante más de la familia que acompañará al cliente en los momentos importantes.
Es por esto que las mueblerías añaden imágenes de personas o acomodan el espacio tal y como podría verse en el hogar de los compradores potenciales. Así, los vendedores se enfocan en mostrar este valor, e incluso logran ventas adicionales para recrear el espacio exhibido en tienda con taburetes, mesas de centro y arte.
Imagen de Claro Shop
Los objetos tienen un poder emocional sobre las personas, ya que simbolizan más de lo que son. Este significado puede ser de gran utilidad en las neuroventas, explotando el significado cultural de ese objeto a través de las emociones.
Ahora que sabes todo sobre las neuroventas es muy probable que ya estés utilizando alguna de estas técnicas, sin darte cuenta. Identifica cuáles han sido tus éxitos y fracasos para entender el modelo de neuroventas que ya te está funcionando, para que puedas repetirlo o modificarlo con el fin de optimizar tus estrategias de ventas y cierres más tratos.
