¿Cuántas veces has dudado acerca de la manera en que te comunicas con tus clientes? ¿Quizá fuiste demasiado directo o no supiste decir tu visión con firmeza?

Brian Moran, consultor de ventas y negocios, cree que un vendedor típico puede hablar sin cesar; mientras que un vendedor extraordinario es aquel que conversa con soltura y que, ante todo, sabe escuchar.

 

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Si quieres saber cómo tener ese perfil sobresaliente con ayuda de la comunicación efectiva, aquí encontrarás consejos e inspiración. ¡Sin duda, mejorarás esta habilidad esencial para cerrar más ventas!

 

Los 8 elementos de la comunicación efectiva

Ten en cuenta estos elementos de la comunicación efectiva y analiza qué tan bien te desempeñas en cada uno.

1. Claridad

Clarifica tanto tu pensamiento como tu expresión, pues así evitarás dar mensajes ambiguos. Puedes comenzar por utilizar estos consejos que se enfocan en la psicología y en los comportamientos comunicativos:

  • Si sueles hablar rápido, reduce la velocidad. 
  • Evita las referencias a situaciones o contextos culturales, como libros o series, que no entienda tu interlocutor, sobre todo si lo conoces recientemente.
  • Practica tu pronunciación y proyecta tu voz.

2. Propiedad

Selecciona tus palabras de forma cuidadosa, de acuerdo con el nivel de formalidad entre tus clientes y con los propósitos que tienes en mente. 

Además, cuida la ortografía, la gramática, el contenido y el formato si envías un mensaje por escrito.

3. Concisión

Ofrece únicamente la información relevante: la regla es que reduzcas al mínimo la cantidad de palabras, en tanto que no esté en peligro la claridad.

Un mensaje conciso ahorra tiempo, atrae la atención de tus clientes y reduce el ruido. Primero asegúrate de que el material esté arreglado en una secuencia lógica y coherente, y luego ¡ve al grano!

4. Feedback

La comunicación es una calle de dos vías: necesita del emisor y del receptor para ser efectiva. Es un proceso complejo. En ocasiones, a pesar de todos los esfuerzos, la comunicación falla porque el receptor es incapaz de brindar retroalimentación o el emisor interpreta sus comentarios de forma incorrecta.

Asegúrate de que no tergiverses lo que dicen tus clientes y que tus mensajes sean tan claros que no haya lugar a dudas. En la resolución de problemas, 23 % de los clientes prefiere una atención personalizada y abierta. 

5. Empatía

Usa frases tan sencillas como «entiendo lo que dices». Esto demuestra que tienes una actitud abierta y sintonizas con lo que tu compañero de conversación piensa y siente. Esto, a su vez, hará que sea más fácil mostrar empatía.

Así, aunque no siempre es posible, debes disponerte a reconocer los sentimientos y anticipar las reacciones de tus interlocutores. 

6. Escucha activa

Saber escuchar es una de las mejores características de un comunicador efectivo. Haz un espacio en tu día para practicar la escucha activa. Esta involucra prestar mucha atención a lo que la persona dice y pregunta.

A veces puedes apoyarte en reafirmar lo que el emisor dijo, con una frase como: «Entonces, lo que quisiste decirme es que…». De esta manera podrás responder mejor.

7. Comunicación no verbal

Tu lenguaje corporal (como el contacto visual, el movimiento de tus manos y tu cuerpo) apoya el mensaje que tratas de transmitir. 

Procura tener una postura relajada y abierta con los brazos abiertos y las piernas relajadas, así como usar un tono amistoso. Esto te hará parecer accesible y alentará a tus clientes a hablar abiertamente contigo.

Presta atención a las señales no verbales de los otros mientras hablas. A menudo, las señales no verbales transmiten cómo se siente realmente una persona. Por ejemplo, si no te mira a los ojos es una señal de que se siente incómoda o prefiere ocultar alguna información.

En realidad, 93 % de la comunicación es no verbal. ¡Utilízala lo mejor posible!

8. Respeto

La persona se comprometerá más contigo si la tratas con respeto. Una acción tan simple como llamarla por su nombre la hará sentirse apreciada. Si la comunicación es telefónica, concéntrate en la conversación y evita distraerte.

Cuando sea por correo, detente en construir y editar tu mensaje, y dirígete al receptor por su nombre. 

Las 3 formas de la comunicación efectiva en las ventas

1. Escritura

Es un poderoso componente de la comunicación empresarial que abarca los correos electrónicos, las notas comerciales internas, las cartas formales, los tableros de anuncios, los carteles, los volantes, las presentaciones virtuales y más.

La escritura efectiva requiere una cuidadosa selección de palabras para enviar el mensaje de manera convincente y precisa. Esta forma de comunicación es ideal para que transmitas información técnica y guardes referencias para el futuro.

2. Lectura

En la actualidad, la capacidad lectora se desarrolla, sobre todo, en las redes sociales y en los mensajes instantáneos. Como un ejecutivo de ventas, debes practicar profundamente el arte de leer, en tanto que buena parte de tu comunicación laboral está por escrito, ya sea de forma interna o con tus clientes.

3. Escucha

Escuchar es quizás el tipo de comunicación empresarial más difícil de practicar, pues implica no solo oír lo que alguien está diciendo, sino también comprender el contenido y atender otros aspectos como la comunicación no verbal, que ya conoces.

La escucha efectiva es una herramienta ganadora dentro de las habilidades de un vendedor, ya que conlleva la capacidad de ponerse en el lugar de otra persona. Lleva esa actitud al máximo y lograrás comprender a tus clientes en todo lo que buscan. 

 

5 consejos para mejorar tu comunicación efectiva y cerrar más ventas

Sabes que tus ventas no suelen cerrarse de forma mágica: 80 % de los tratos se logra tras 5 contactos con tu cliente. Haz que cada una de esas interacciones esté acompañada de una comunicación efectiva con estos consejos:

1. Entiende lo que no se está diciendo

Debes aprender a leer entre líneas para identificar el mensaje real de tus leads. Quizá alguien te dice: «No creo que esta solución sea adecuada para mí», cuando querría decir: «No dispongo del presupuesto necesario. Dame buenas razones para hablar con mis superiores».

Formular las preguntas correctas en función de la situación puede hacer la diferencia. Si seguimos con el ejemplo, tras recibir esa respuesta negativa, podrías decir: «¿cuáles son los aspectos que quieres resolver urgentemente en tu vida diaria? Podemos crear una solución todavía mejor para ti».

2. Utiliza anécdotas y otros recursos

Los buenos comunicadores no son persuasivos por hablar retóricamente: son capaces de convencer a la gente porque dan ejemplos específicos o anécdotas que apoyan el punto que intentan transmitir. Como vendedor, puedes demostrar exactamente cómo el producto o función que ofreces ayudará a tu comprador. 

Si puedes incluir una frase ocurrente, hazlo; solo evita apoyarte únicamente en frases ingeniosas para cerrar un trato, pues lo más importante es tu cliente, sus necesidades y qué tan bien las satisface tu producto o servicio.

3. Muestra tu conocimiento especializado

Piensa en tus más grandes pasiones, además de vender. Sé que puedes hablar durante horas sobre tu entretenimiento favorito. Esa profundidad de tu conversación está dada por la cantidad y calidad del conocimiento que tienes dentro.

De la misma manera, si vendes para una industria específica, debes conocer las inquietudes de su audiencia, sus comportamientos y sus patrones de compra. Si vendes para múltiples industrias, conoce tu propuesta de valor y utiliza las referencias de los clientes como respaldo. ¡Muéstrate como el experto que eres!

4. Transmite certeza

Sabemos que en todo negocio hay cierto nivel de riesgo, pero transmitirlo de manera adecuada te ayudará a cerrar más ventas. Cuando dices a tus clientes algunas características valiosas como: «puede cancelar en cualquier momento» o «pruebe antes de contratar a un año», les ayudas a saber que tienen poder de decisión.

Revisa de principio a fin las políticas de tus productos para manifestar de manera positiva el riesgo y con base en información fidedigna.

5. Persiste sin importunar

Hay una línea muy delgada entre ser persistente e importunar. Llamar y enviar correos continuamente a tu cliente sin saber por qué no está respondiendo es contraproducente y probablemente se retirará.

Si no has recibido respuesta a un mensaje de seguimiento, intenta hacerlo con un enfoque diferente. En lugar de enviar el mismo correo a todos tus leads, empieza otra vez con un nuevo encabezado y un llamado a la interacción más sencillo. Una vez que comprometas a un lead en la conversación, haz un nuevo camino de seguimiento.

 

3 cursos de comunicación efectiva para vendedores

Si quieres llevar un nivel más allá tu comunicación efectiva, comienza un curso donde explores las mejores técnicas. Lo mejor es que todas las opciones que siguen están enfocadas en los vendedores:

1. «Programa Experto»

Raimon Samsó, reconocido coach español y autor de numerosos libros de gestión y ventas, creó un curso para convertir tu pasión en un negocio rentable. 

2. «Habilidades de comunicación y presentación para ejecutivos de venta»

La escuela de negocios IDESAA te ayuda a ti a tu equipo a desarrollar las habilidades comunicativas y así tratar a los clientes con persuasión.

Cursos de comunicación efectiva para las ventas

3. «Liderazgo en ventas con calidad humana»

El consultor especializado en liderazgo Guido Rosas, a través de la plataforma de cursos online Udemy, te enseña cómo aumentar tus ventas por medio de la negociación.

3 videos acerca de la comunicación efectiva que te inspirarán

Ahora te presento algunas charlas donde verás la comunicación efectiva en acción y que abordan este fenómeno en general:

1. «10 maneras de tener una mejor conversación» de Celeste Headlee

Mira esta conferencia donde la conductora de radio Celeste Headlee te revela los mejores ingredientes de una gran conversación.

2. «Tomemos juntos las grandes decisiones de la humanidad» de Mariano Sigman

El multigalardonado Mariano Sigman, fundador del Laboratorio de Neurociencia Integrativa del departamento de Física de la Universidad de Buenos Aires, nos explica cómo percibimos, sentimos, soñamos y nos comunicamos, con un experimento en vivo.

3. «Cómo salvar al mundo, o al menos a ti mismo, de malas reuniones» de David Grady

David Grady, director en Seguridad de la Información, explica cómo erradicar las reuniones malas, ineficientes y abarrotadas.

Ahora ya sabes que la comunicación efectiva está presente en las ventas y cómo puedes potenciarla dentro de tus habilidades. Practica estos consejos cuanto antes para que tu desempeño crezca como la espuma.

 

Motivación Ventas

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Publicado originalmente en marzo 6 2020, actualizado marzo 06 2020

Topics:

Técnicas de Ventas