¿Cuántas veces has dudado acerca de la manera en que te comunicas con los demás? ¿Quizá fuiste demasiado directo o no supiste explicar tu visión con firmeza?

Brian Moran, consultor de ventas y negocios, cree que un vendedor típico puede hablar sin cesar; mientras que un vendedor extraordinario es aquel que conversa con soltura y que, ante todo, sabe escuchar. La comunicación es una de las habilidades sociales esenciales para cualquier todo individuo. Una comunicación efectiva garantiza que no solo se transmita el mensaje, sino que también se compartan sentimientos y emociones. 

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Guía para tener una comunicación efectiva

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La forma en que nos comunicamos puede ser un factor decisivo para conseguir un trabajo, mantener una relación sana o incluso expresarte con claridad para evitar conflictos. Si quieres saber cómo tener ese perfil sobresaliente con ayuda de la comunicación efectiva, aquí encontrarás consejos e inspiración. Sin duda, mejorarás esta habilidad esencial para mejorar tus relaciones personales.

Importancia de la comunicación efectiva

La comunicación efectiva desempeña un papel esencial en el éxito tanto laboral como personal. Las personas que saben cómo comunicarse de manera eficaz impulsan su productividad y mejoran sus relaciones personales en todos los aspectos de su vida, ya que fomentan la confianza de los demás y ayudan a prevenir o solucionar problemas. 

La importancia de la comunicación efectiva radica en que proporciona claridad en el mensaje y, por lo tanto, crea mejores relaciones laborales y personales. En las ventas por ejemplo, una comunicación efectiva te ayudará no solo a comunicar mejor los beneficios de tus productos, sino también a comprender mejor las dudas y necesidades de tus clientes; esto te permitirá cerrar más y mejores tratos.

Quiénes pueden beneficiarse al aplicar una comunicación efectiva

La comunicación efectiva es una parte integral en el lugar de trabajo. Para que un negocio o empresa sea eficiente y exitoso es necesario aplicar una comunicación óptima que favorezca a todos por igual. A continuación te decimos de qué manera se benefician los integrantes de una organización al llevar a cabo una comunicación efectiva:

  • Líderes de las empresas. Por medio de una comunicación efectiva pueden transmitir sus conocimientos y experiencia, que inspiran a sus trabajadores y generan confianza. 
  • Vendedores. El valor principal es que les permite generar confianza que conduce al compromiso de sus clientes. Esto requiere no solo tener contactos frecuentes e informales con los proveedores.
  • Gerentes. La comunicación efectiva mejora la experiencia laboral para los gerentes, ya que les permite crear cohesión dentro de sus equipos de trabajo. Con esto alcanzarán de manera óptima sus objetivos y aumentar la productividad, además de que los integrantes de los equipos comprenderán mejor sus funciones. 
  • Representantes de servicio al cliente. La comunicación efectiva contribuye a acrecentar la calidad de servicio al cliente y ayuda a los representantes a transmitir los mensajes de forma clara, para evitar cualquier tipo de confusión y brindar una experiencia exitosa al cliente. 

Diferencia entre comunicación efectiva y asertiva 

Si bien la comunicación efectiva permite mejorar las relaciones personales, la comunicación asertiva se refiere a la manera de expresarse; por lo tanto, para que sea posible se requiere asertividad para expresarse de manera directa y honesta en diferentes tipos de situaciones. 

La diferencia entre comunicación efectiva y asertiva radica en la forma en que se transmite el mensaje. Por ejemplo, en la comunicación efectiva el énfasis está en la claridad del mensaje que se quiere transmitir, mientras que en la comunicación asertiva se hace hincapié en los demás factores que intervienen en el proceso de comunicación, como la postura corporal o la articulación. 

Así que, recuerda:

Qué es la comunicación efectiva

1. Es de fácil comprensión

La comunicación es efectiva cuando el receptor del mensaje logra comprender fácilmente la información; luego puede recordarla y actuar con base en ella.

2. Brinda información concisa

La información que se transmite a través de la comunicación efectiva debe ser concisa y completa. Esto evita cualquier tipo de dudas, confusiones o posibles interpretaciones equivocadas por parte del receptor. 

3. Es de interés para el receptor

Otra de las características de la comunicación efectiva es que el mensaje es motivador e interesante para los que lo reciben.

4. Es objetiva

La comunicación efectiva tiene como característica la objetividad, es decir, la información transmitida por el emisor debe ser veraz, auténtica y lo más imparcial posible. Esto transmite confianza y genera credibilidad. 

Elementos de la comunicación efectiva

1. Claridad

Clarifica tanto tu pensamiento como tu expresión, así evitarás dar mensajes ambiguos. Puedes comenzar por utilizar estos consejos que se enfocan en la psicología y en los comportamientos comunicativos:

  • Si sueles hablar rápido, reduce la velocidad. 
  • Evita las referencias a situaciones o contextos culturales que no entienda tu interlocutor, como libros o series, sobre todo si lo conoces recientemente.
  • Practica tu pronunciación y proyecta tu voz.

2. Propiedad

Selecciona tus palabras de forma escrupulosa, de acuerdo con el nivel de formalidad entre tus clientes y con los propósitos que tienes en mente. Además, cuida la ortografía, la gramática, el contenido y el formato si envías un mensaje por escrito.

3. Concisión

Ofrece únicamente la información relevante: la regla es que reduzcas al mínimo la cantidad de palabras, mientras no esté en peligro la claridad. Un mensaje conciso ahorra tiempo, atrae la atención de tus clientes y reduce el ruido. Primero asegúrate de que el material siga una secuencia lógica y coherente, y luego ve al grano.

4. Feedback

La comunicación es una calle de dos vías: necesita del emisor y del receptor para ser efectiva. Es un proceso complejo. En ocasiones, a pesar de todos los esfuerzos, la comunicación falla porque el receptor es incapaz de brindar retroalimentación o el emisor interpreta sus comentarios de forma incorrecta.

Asegúrate de no tergiversar lo que expresan tus clientes y que tus mensajes sean tan claros que no haya lugar a dudas. En la resolución de problemas, 23 % de los clientes prefiere una atención personalizada y abierta. 

5. Empatía

Usa frases tan sencillas como «entiendo lo que dices». Esto demuestra que tienes una actitud abierta y sintonizas con lo que tu compañero de conversación piensa y siente. Esto, a su vez, hará que sea más fácil crear empatía.

Así, aunque no siempre es posible, debes tener la disposición de reconocer los sentimientos y anticipar las reacciones de tus interlocutores

6. Escucha activa

Saber escuchar es una de las mejores características de un comunicador efectivo. Haz un espacio en tu día para practicar la escucha activa. Esta involucra prestar mucha atención a lo que la persona dice y pregunta.

A veces puedes apoyarte en reafirmar lo que el emisor dijo, con una frase como: «Entonces, lo que quisiste decirme es que…». De esta manera podrás responder mejor.

7. Comunicación no verbal

Tu lenguaje corporal (como el contacto visual, el movimiento de tus manos y tu cuerpo) sustenta el mensaje que tratas de transmitir. 

Procura tener una postura relajada y abierta con los brazos abiertos y las piernas relajadas, así como usar un tono amistoso. Esto te hará parecer accesible y alentará a tus clientes a hablar abiertamente contigo.

Presta atención a las señales no verbales de los otros mientras hablas. A menudo, estas transmiten cómo se siente realmente una persona. Por ejemplo, si no te mira a los ojos, es un indicador de que se siente incómoda o prefiere ocultar alguna información.

En realidad, 93 % de la comunicación es no verbal. Utilízala lo mejor posible.

8. Respeto

La persona se comprometerá más si la tratas con respeto. Una acción tan simple como llamarla por su nombre la hará sentirse apreciada. Si la comunicación es telefónica, concéntrate en la conversación y evita distraerte.

Cuando sea por correo, detente en construir y editar tu mensaje, y dirígete al receptor por su nombre. 

Tipos de comunicación efectiva

1. Formal

El tipo de comunicación efectiva formal se utiliza para transmitir órdenes e instrucciones de manera profesional, siguiendo niveles jerárquicos y los protocolos establecidos en una organización. También puede darse en un aspecto social en general.

2. Informal

Se utiliza entre personas que tienen la necesidad de comunicarse de manera eficaz, sin la necesidad de seguir algún tipo de protocolo establecido. 

3. Ascendente

La comunicación efectiva también puede incluir la transmisión de mensajes hacia arriba, es decir, de los empleados a los gerentes comerciales o líderes empresariales. 

4. Descendente

En este caso, se refiere a la transmisión de mensajes de arriba abajo, por ejemplo, cuando los directivos de una empresa dan información a los empleados. 

5. Horizontal

Este tipo de comunicación efectiva sucede entre los miembros de un mismo nivel jerárquico, en la que se transmiten mensajes para tomar decisiones importantes.

1. Correos electrónicos empresariales

Los correos electrónicos son uno de los canales más utilizados dentro de una organización para transmitir información entre sus miembros. Por ello el uso de herramientas que permitan una buena redacción son fundamentales para llevar a cabo una comunicación efectiva, que contribuya a la productividad y el cumplimiento de los objetivos.  

Los correos electrónicos bien hechos logran respuestas puntuales y concretas. Se trata de correos que han sido leídos varias veces antes de ser enviados, tienen un objetivo concreto y contienen un mensaje importante trasmitido de manera eficaz. 

2. Mensajes de texto publicitarios

Los mensajes de texto en publicidad son un ejemplo de comunicación efectiva que permite enviar datos relevantes a los clientes y algunas veces están acompañados de elementos visuales. La información que se les envía suele ser significativa, como descuentos y promociones; esto permite a las marcas dar a conocer sus productos o servicios, así como aumentar las ventas. 

3. Encuestas de atención al cliente

Las encuestas son un tipo de comunicación directa con la cual las marcas pueden recopilar comentarios de los clientes. El departamento de atención al cliente implementa estrategias de comunicación, ya sea para sus representantes online como telefónicos.

Las 3 formas de la comunicación efectiva en las ventas

1. Escritura

Es un poderoso componente de la comunicación empresarial que abarca los correos electrónicos, las notas comerciales internas, las cartas formales, los tableros de anuncios, los carteles, los volantes, las presentaciones virtuales y más.

La escritura efectiva requiere una cuidadosa selección de palabras para enviar el mensaje de manera convincente y precisa. Es ideal para que des a conocer información técnica y guardes referencias para el futuro.

2. Lectura

En la actualidad, la capacidad lectora se desarrolla, sobre todo, en las redes sociales y en los mensajes instantáneos. Como un ejecutivo de ventas, debes practicar profundamente el arte de leer, en cuanto que buena parte de tu comunicación laboral debe estar por escrito, ya sea de forma interna o con tus clientes.

3. Escucha

Escuchar es quizás el tipo de comunicación empresarial más difícil de practicar, pues implica no solo oír lo que alguien está diciendo, sino también comprender el contenido y atender otros aspectos como la comunicación no verbal, que ya conoces.

La escucha efectiva es una herramienta ganadora dentro de las habilidades de un vendedor, ya que implica la capacidad de ponerse en el lugar de otra persona. Lleva esa actitud al máximo y lograrás comprender a tus clientes en todo lo que buscan. 

5 consejos para mejorar tu comunicación efectiva y cerrar más ventas

Sabes que tus ventas no suelen cerrarse de forma mágica: 80 % de los tratos se logra tras 5 contactos con tu cliente. Haz que cada una de esas interacciones esté acompañada de una comunicación efectiva con estos consejos:

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1. Entiende lo que no se está diciendo

Debes aprender a leer entre líneas para identificar el mensaje real de tus leads. Quizá alguien te dice: «No creo que esta solución sea adecuada para mí», cuando querría decir: «No dispongo del presupuesto necesario. Dame buenas razones para hablar con mis superiores».

Formular las preguntas correctas en función de la situación puede hacer la diferencia. Si seguimos con el ejemplo, tras recibir esa respuesta negativa, podrías decir: «¿Cuáles son los aspectos que quieres resolver urgentemente en tu vida diaria? Podemos crear una solución todavía mejor para ti».

2. Utiliza anécdotas y otros recursos

Los buenos comunicadores no son persuasivos por hablar retóricamente: son capaces de convencer a la gente porque dan ejemplos específicos o anécdotas que apoyan el punto que intentan transmitir. Como vendedor, puedes demostrar exactamente cómo el producto o función que ofreces ayudará a tu comprador. 

Si puedes incluir una frase ocurrente, hazlo. Solo evita apoyarte únicamente en frases ingeniosas para cerrar un trato, pues lo más importante es tu cliente, sus necesidades y qué tan bien las satisface tu producto o servicio.

3. Muestra tu conocimiento especializado

Piensa en tus más grandes pasiones, además de vender. Sabemos que puedes hablar durante horas sobre tu entretenimiento favorito. Esa profundidad de tu conversación está dada por la cantidad y calidad del conocimiento que has acumulado.

De la misma manera, si vendes para una industria específica, debes conocer las inquietudes de su audiencia, sus comportamientos y sus patrones de compra. Si vendes para múltiples industrias, conoce tu propuesta de valor y utiliza las referencias de los clientes como respaldo. Muéstrate como el experto que eres.

4. Transmite certeza

Sabemos que en todo negocio hay cierto nivel de riesgo, pero transmitirlo de manera adecuada te ayudará a cerrar más ventas. Cuando les explicas a tus clientes algunas características valiosas como: «puede cancelar en cualquier momento» o «pruebe antes de contratar a un año», les ayudas a saber que tienen el poder de decisión.

Revisa de principio a fin las políticas de tus productos para manifestar de manera positiva el riesgo y con base en información fidedigna.

5. Persiste sin importunar

Hay una línea muy delgada entre ser persistente e importunar. Llamar y enviar correos continuamente a tu cliente sin saber por qué no está respondiendo es contraproducente y probablemente se retirará.

Si no has recibido respuesta a un mensaje de seguimiento, intenta hacerlo con un enfoque diferente. En lugar de enviar el mismo correo a todos tus leads, empieza otra vez con un nuevo encabezado y un llamado a la interacción más sencillo. Una vez que comprometas a un lead en la conversación, traza un nuevo camino de seguimiento.

3 cursos de comunicación efectiva para vendedores

Si quieres llevar tu comunicación efectiva a un nivel más alto, inscríbete en un curso donde explores las mejores técnicas. Lo mejor es que todas las opciones que siguen están enfocadas en los vendedores:

1. «Programa Experto»

Curso de comunicación efectiva: Programa Experto

Imagen de Programa Experto

Raimon Samsó, reconocido coach español y autor de numerosos libros de gestión y ventas, creó un curso para convertir tu pasión en un negocio rentable. 

2. «Habilidades de comunicación y presentaciones efectivas»

Curso de comunicación efectiva: IDESAA

Imagen de IDESAA

La escuela de negocios IDESAA te ayuda a ti y a tu equipo a desarrollar las habilidades comunicativas y así tratar a los clientes con persuasión.

3. «Liderazgo en ventas con calidad humana»

Curso de comunicación efectiva: Udemy

Imagen de Udemy

El consultor especializado en liderazgo Guido Rosas, a través de la plataforma de cursos online Udemy, te enseña cómo aumentar tus ventas por medio de la negociación.

3 videos acerca de la comunicación efectiva que te inspirarán

Ahora te presento algunas charlas donde verás la comunicación efectiva en acción y que abordan este fenómeno en general:

1. «10 maneras de tener una mejor conversación», de Celeste Headlee

Mira esta conferencia donde la conductora de radio Celeste Headlee te revela los mejores ingredientes de una gran conversación.

 

 

Video de Campaña de Servicio

2. «Tomemos juntos las grandes decisiones de la humanidad», de Mariano Sigman

El multigalardonado Mariano Sigman, fundador del Laboratorio de Neurociencia Integrativa del departamento de Física de la Universidad de Buenos Aires, nos explica cómo percibimos, sentimos, soñamos y nos comunicamos, con un experimento en vivo.

 

 

Video de TEDxTalks

3. «Comunicación, el arte de crear momentos», de Ricardo Mitriani

Mitriani nos enseña cómo ser relevantes al momento de comunicar y cuáles son los elementos que intervienen en el proceso.

Video de TEDxTalks

Ahora ya sabes que la comunicación efectiva está presente en las ventas y cómo puedes potenciarla dentro de tus habilidades. Practica estos consejos cuanto antes para que tu desempeño crezca como la espuma.

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Publicado originalmente el 14 de septiembre de 2021, actualizado el 23 de mayo de 2022

Topics:

Técnicas de Ventas