¿Sientes que a menudo debes ofrecer descuentos excesivos para lograr cerrar tus ventas? Entonces, es posible que tus técnicas de negociación necesiten algunos ajustes. 

Los grandes negociadores son capaces de encontrar un equilibrio entre las partes y garantizar los beneficios para el negocio y los clientes (que no son un agente externo, sino el centro de la vida de tu empresa). 

 

<< Descarga gratis el kit para mejorar tu proceso de ventas >> 

 

Desarrolla tus habilidades y sé parte de ese grupo de negociadores expertos con estos consejos. Verás que tu desempeño será cada vez mejor. 

Es posible que te estés preguntando si negociar es lo mismo que manipular. La respuesta es no. Mientras que la manipulación se caracteriza por buscar el beneficio propio, incluso si es a costa de lo que puedan recibir los demás, la negociación se trata de conseguir un acuerdo ventajoso para ambas partes. Lograrás que tu empresa salga beneficiada sin perder de vista que la satisfacción de tus clientes es vital para mantener una relación adecuada.

Beneficios de utilizar las técnicas de negociación:

  • Serás más efectivo a la hora de expresar tus ideas.
  • Dispondrás de herramientas de comunicación con las que disiparás tus dudas y no dejarás que el miedo te domine.
  • Crearás el ambiente necesario para conseguir beneficios para los implicados.
  • Aumentarás tus ventas, ya que darás un valor tangible a tus clientes.
  • Y, aún más importante, fortalecerás el vínculo entre tus clientes y tu empresa al dar prioridad a su satisfacción.

 

Las 3 técnicas de negociación que todo vendedor debe conocer

1. El método Harvard de negociación 

Roger Fisher y William Ury, quienes desarrollaron el método de Getting to yes, conocido como método Harvard, consideraban que un buen acuerdo no es aquel que conduce a asumir una posición dominante, sino donde el resultado era el fortalecimiento del vínculo entre las partes.

Estos son los pasos para implementar el método Harvard de negociación:

  1. Distingue entre el problema y las personas: en pocas palabras, ¡no pienses nada a título personal! Asume que estás en una situación donde hay un conflicto y tu labor es entender cómo funciona, en vez de creer que necesitas sacar el máximo provecho individual.
  2. Entiende los intereses: es probable que tu cliente te diga «Quiero un descuento adicional». Lo importante no son sus discursos o sus exigencias, sino sus motivaciones. ¿Por qué quiere un precio todavía más bajo? ¿Porque le gusta invertir el mínimo, o porque su administración central no le da el presupuesto que necesita? La clave para la resolución está en que entiendas lo que no es tan evidente.
  3. Crea soluciones integrales: escucha activamente a los otros y deja en claro tu propio punto de vista e intereses. Es probable que te lleve más tiempo que una solución parcial, pero en este método es vital llegar a acuerdos que realmente integren la visión de todas las partes.
  4. Mantén tus criterios: realiza reuniones productivas con tus clientes y siempre ten en mente que buscas un bien general, en vez de ceder o imponerte sin pensarlo.
  5. Ten en cuenta todos los elementos: en una negociación hay 4 aspectos fundamentales, que son las personas, sus valores, sus intereses y las opciones en juego. Analízalos adecuadamente para que así evites que haya un desequilibrio en el pacto final.

Este método se caracteriza por ser altamente racional y colaborativo, y te será muy útil en las grandes decisiones corporativas. Podría ser muy complicado para las pequeñas decisiones diarias o las gestiones menos importantes, en tanto que da prioridad a las cualidades del acuerdo, y sus autores recomiendan que no te fuerces a una fecha de resolución.

2. Técnica de negociación ganar-ganar

Con la técnica de negociación ganar-ganar podrás crear soluciones óptimas al utilizar un enfoque sistémico de tu pensamiento, controlar tus emociones y dejar de lado el ego. ¿Suena algo extraño? Buena parte de los directivos de empresas cree que el ego les cuesta dinero e incluso que puede llevarlos a la bancarrota. 

Así, una negociación ganar-ganar dependerá de que tanto tú como tus clientes (o aliados estratégicos, o incluso tus compañeros) estén dispuestos a compartir y llegar a un pacto relevante para todas las partes. Sigue un esquema como este para aplicar la técnica:

  1. Alimenta la reciprocidad: aunque no deberías mostrar todas tus cartas desde un inicio, es fundamental que reduzcas progresivamente tus barreras ante la otra parte. Cede de cuando en cuando, y así lograrás que tu cliente también esté dispuesto a reconsiderar sus argumentos.
  2. Pregunta de manera certera: realiza las preguntas que te llevarán a conocer más acerca del contexto de la otra persona. «¿Por qué quiere posponer la fecha de implementación?» es una pregunta demasiado simple que tal vez no te dé información; en cambio: «¿Cuáles son los aspectos que debe resolver antes de que implementemos este software?» es una pregunta más precisa y centrada en el cliente.
  3. Diseña un plan A, B y C: 3 planes diferentes son 3 opciones que te harán más flexible frente a las objeciones. Presenta a tu cliente tus alternativas y permite que implemente los cambios que sean convenientes. Así estarás cerca del cierre de un acuerdo.
  4. Da prioridad a la colaboración y no a la competencia: una mentalidad competitiva es muy valiosa en los negocios... cuando está presente en su justa medida. Como ya lo vimos, centrarte en tus propias hazañas y cualidades puede llevarte a perder a un cliente, así que el mejor acercamiento es aquel que prioriza el beneficio mutuo.
  5. Crea acuerdos temporales: mientras que en el método Harvard se prioriza un acuerdo final paradigmático, en la técnica ganar-ganar hay más apertura hacia las soluciones temporales. Crea acuerdos que te permitan avanzar, pero en donde especifiques que buscarán una alternativa más favorable para todos. 

3. La empatía estratégica

Chris Voss fue negociador del FBI durante 24 años, durante los cuales atendió 150 casos de rehenes en todo el mundo. Contrario a lo que podríamos pensar (que lo más importante fue mostrar la fuerza y superioridad de la autoridad), encontró que el aspecto emocional de las negociaciones es vital, debido a que puede beneficiar o romper completamente un acuerdo.

Ten en cuenta estas claves para dominar su método:

  1. Practica la escucha activa: ponte en la disposición de entender a tu contraparte. Así comprenderás sus motivaciones y lograrás llegar al centro de lo que necesita.
  2. Usa las tres últimas palabras de tu interlocutor: si tu cliente dice «Veo problemas en este contrato. Necesitamos cambiar varias cláusulas», responde algo como «Cambiar varias cláusulas es algo que podemos revisar. Dígame cuáles aspectos le interesan». Tu cliente, aunque no de manera consciente, asumirá que realmente te interesa lo que dice y que le das el valor que merece.
  3. Entiende la dinámica de las necesidades: si eres empático, es probable que logres sentir lo que otros sienten. Eso es una ventaja, pero también un peligro, ya que iguala tu estado mental al de las otras personas. En vez de eso, tras entender las emociones de quien está enfrente, regresa a tu posición y etiquétalas. Cuando sepas quién es tu cliente y qué pensamientos corren por su mente, tendrás buen terreno ganado.
  4. Extiende el control de tu cliente: haz que tu contraparte lidere la conversación. Realiza las preguntas que le hagan decir lo que piensa, a la vez que te dé toda la información que requieres como: «¿Por qué esto es importante para usted?» y «¿Qué es lo que quiere lograr?».
  5. Crea una oferta progresiva: es probable que si desde el inicio le dices a tu cliente que compre un software premium, te diga simplemente que no. En cambio, si entregas tu oferta parte por parte, llevarás un camino recorrido en la negociación. Hazle ver los beneficios de tus productos o servicios después de que hables con esa persona acerca de sus necesidades, y no antes.

¿Te interesa conocer más? Mira a Chris Voss explicar más sobre su método en Talks at Google:

¿Cuál de estas técnicas te pareció más efectiva? Practícalas cuanto antes y compártelas con los miembros de tu equipo, ya que con ellas podrán potenciar su talento.

 

Kit de Ventas

 kit de ventas

Publicado originalmente en noviembre 5 2019, actualizado noviembre 05 2019

Topics:

Técnicas de Ventas