El cliente potencial con el que trabajas entiende todas las ventajas e inconvenientes del producto, tiene un problema y sabe cómo puedes ayudarle a resolverlo. El presupuesto es correcto y es el momento idóneo, así que todo lo que queda es convencer al cliente y cerrar el negocio.

El «sí» definitivo puede ser difícil de conseguir; entonces, ¿cómo obtenerlo sin sonar agresivo? La clave está en usar la frase correcta. ¿Es «ábrete, sésamo»? Ojalá fuera así de sencillo. Aunque requiere paciencia y capacidad, no es un trabajo imposible.

Aquí conocerás las palabras clave y las frases ganadoras para lograr éxito a tus ventas, de acuerdo con la situación en la que te encuentres.

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Ahora que hemos visto las frases de ventas, analicemos cada una para así poder aplicarlas a tu propia experiencia:

1. ¿Hay alguna razón por la que, si le damos el producto a este precio, no aceptaría trabajar con nosotros?

En este artículo de INC, Geoffrey James comenta que si consigues que el prospecto responda «no» a esta pregunta,  indirectamente ya tienes aceptado el contrato. Si la respuesta es «sí», debes entender por qué y ver si puedes mejorar las perspectivas de tu interlocutor.

2. Si encontramos la manera de solucionar (objeción/problema), ¿querría firmar el contrato con nosotros por (periodo)?

Las objeciones a veces matan los acuerdos, pero, en este caso, solucionar el problema puede ser la razón para cerrar el contrato. Esto depende de la posibilidad de tu empresa para resolver ese aspecto en el tiempo determinado.

Solucionar un problema para un cliente siempre es una manera de hacerlo sentir atendido, pero debes darle una opción concreta. 

3. Entonces, ¿cuándo empezamos a implementar esta solución?

«Mmm, supongo que la semana que viene funciona. Espera un momento... ¡no he dicho oficialmente que quiero el producto!».

Utilizar estas frases que asumen opiniones ayuda a cerrar contratos. Los representantes pueden conseguir más y mejores ventas, especialmente si al cliente potencial le gusta el producto o servicio.

4. ¿Cómo le puedo ayudar?

Esta es la frase para cerrar acuerdos por excelencia que Dave Kurlan comenta en su libro Baseline Selling. Es perfecta: gentil y amigable, sin ataduras ni debilidades. Además, refuerza la imagen de los representantes como asesores de los clientes.

5. Al tener en cuenta todos sus requerimientos, estos dos productos son los mejores para usted. ¿Prefiere que su empresa crezca con «x» o con «y»?

Esta es otra técnica clásica de los representantes de ventas al ofrecer dos opciones. La razón detrás de las alternativas es que el prospecto estará inclinado a escoger una de las dos, y decir «no» está descartado. Así tienes mayor probabilidad de conseguir una respuesta positiva.

6. Si no tiene el producto correcto en el momento adecuado, podría ocurrir (consecuencia negativa). ¿Quiere dar el siguiente paso para proteger su empresa?

La precaución es un motivador potente. Esta técnica es muy efectiva en las situaciones donde las consecuencias de no comprar el producto perjudicarían a la empresa y pondrían en riesgo sus operaciones. Lo mejor para esta frase es añadirle factores externos como legislaciones, condiciones económicas y otros factores que escapan al control de tu prospecto.

7. ¿Por qué no lo prueba?

Parece muy simple, ¿verdad? La eficacia de esta pregunta es precisamente la razón por la cual el experto en ventas Brian Tracy la recomienda. Utilizar la idea de «darle una oportunidad», en vez de decidir de manera definitiva o comprometerse, disminuye el riesgo y mejora la relación con el cliente potencial.

8. Si firma el contrato, le garantizo que haremos (una petición especial del cliente). ¿Qué le parece?

En esta frase, llamada «cierre de rebote», promete que el representante le concederá la petición especial después de que el cliente firme. Esta variación refleja la diferencia entre una objeción definitiva y un favor especial.

9. Sé que necesita una solución antes de (fecha). Si contamos desde hoy, considerando la implementación y la capacitación, debería firmar el contrato antes de (fecha) para conseguirlo. ¿Confiamos en que firmará antes de ese día?

Si sabes que el prospecto tiene una fecha límite a la que tiene que adaptarse, aprovecha esta información para resaltar la urgencia. Al referirte a la fecha límite del prospecto en vez de inventar una, le ayudarás a recordar lo importante en lugar de presionarlo; así lograrás ser una persona de confianza.

10. ¿Se compromete a trabajar con nosotros hoy mismo?

¡Ah, la pregunta clásica! A veces, la técnica más usada puede ser la mejor, pero también puede ser demasiado directa para los leads. Un representante de ventas debe tener un gran control de la situación y conocer en profundidad a su interlocutor para utilizar correctamente esta frase.

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11. ¿Qué sigue?

Otorga el poder al prospecto cuando tenga dudas o quiera posponer el momento de un acuerdo. Aunque esto parezca contraproducente, te ayudará a comprender las razones de su objeción.

Recuerda que un vendedor sobresaliente no teme perder el control de una conversación, sino que busca comprender a fondo las necesidades y situación de la persona a quien se dirige.

12. ¿Está listo para continuar? Puedo enviarle el contrato ahora mismo

Una vez que notes más confianza por parte del cliente potencial, es momento de que hagas patente la necesidad de avanzar. Si le dices que el contrato ya está hecho y además le explicas los términos de manera breve y clara, se sentirá más cómodo para cerrar el negocio.

13. Le interesa que logremos (funciones de la oferta), ¿cierto? Si comenzamos hoy mismo, verá los resultados en (fecha)

Olvídate de discursos imprecisos: explica a tu prospecto cómo y cuándo le darás un resultado concreto. De esta manera, la persona también recuerda que debe superar un obstáculo lo antes posible, y lograrás que te vea como la solución a su problema.

14. ¿Cuándo podemos comenzar (la implementación, la capacitación, etc.)?

Esta frase funciona si tu interlocutor sigue indeciso o si está convencido porque, en cualquiera de los casos, pensará acerca de los resultados tangibles en un lapso determinado. Además, es probable que logres adelantar la fecha del contrato, si es que parecía una opción lejana para el prospecto.

15. Sé que tiene un compromiso pronto; deberíamos pasar a la siguiente fase del acuerdo

La mayoría de tus clientes son personas con muchos compromisos y puedes usar incluso eso en tu favor. Si tienes alguna información acerca de su agenda («Tengo media hora para hablar con usted porque después veré a otro proveedor»), aprovecha para cerrar el negocio lo antes posible. La persona sabrá que, cuanto más pronto, mejor será el precio que ofrezcas

16. ¿Cuál es su opinión?

Quizá recibas una respuesta parecida a «Todo me parece bien», aunque también puede decirte qué aspectos le preocupan o cuáles de sus expectativas no ve satisfechas. Es la oportunidad perfecta para escuchar activamente y ofrecer una respuesta fundamentada en el valor de lo que ofreces, desde la perspectiva particular de este prospecto.

17. A menos que tenga más preguntas, es momento de empezar

Si tiene dudas adicionales, le haces saber que estás en la mejor disposición de atenderlas. Así surge una probabilidad amplia de que te conteste «Ya no tengo más preguntas. Estoy de acuerdo».

18. Hablemos de precios

Aunque no es la manera más sutil de pasar a la fase final, funciona con los prospectos para hacer más veloz un proceso de venta. Es mejor que la utilices con personas que estén dispuestas a tener una conversación directa, pues hay clientes que prefieren discutir largamente las características y no se sienten tan seguros ante un cambio drástico en la comunicación.

19. Si no le convence, lo puede devolver

Esta frase, sin bien es bastante conocida y es una práctica más que común en todas las empresas, más que ceñirse a la literalidad, lo que sugiere es que, como empresa, tu misión no es únicamente deleitar a tus clientes: en realidad es ofrecer la mayor cantidad de facilidades a tus clientes y leads con el fin de incrementar las oportunidades de venta.

20. Es una excelente opción, ¿no cree?

Hacer esta pregunta durante las conversaciones con tu cliente suscita que piensen en todas las razones por las que están interesados en tus productos o servicios. Es probable que mencione las razones y diga algo como: «Sí, creo que este producto o servicio podría ayudarme con esta necesidad». En ese momento, tú, como experto en ventas, tienes la transición perfecta a «Puede llevárselo ahora mismo». Esta técnica también se apoya en los sesgos cognitivos: si una persona percibe como necesario el producto o servicio, será difícil convencerla de lo contrario.

21. Podrá aprovechar un (beneficio) si firma el contrato/realiza la compra antes de (fecha)

Esta frase funciona por dos razones principales: añade un poco de urgencia al indicar un límite de fecha y ofrece un beneficio extra que no has mencionado antes. Pero no se siente demasiado agresiva ni insistentemente molesta. Lo que puede lograr es que la persona interesada vea de manera más clara que tiene una oportunidad que no debe dejar pasar. Es el empujón que logrará convencerlo, pues estableces que el tiempo para pensarlo no es infinito. A veces esto es lo que se necesita para firmar un contrato.

22. Conozca lo que nuestros clientes opinan de nuestras soluciones

Finalmente, no hay mejor argumento que la recomendación honesta de otras personas que ya han tenido experiencia con un producto o servicio. Por eso es importante que compartas opiniones reales con tus prospectos, para que conozcan qué ocurre cuando tu empresa les ayuda a resolver sus problemas: qué aspectos mejoraron inmediatamente, de qué forma se ajustó el producto a las necesidades de cada cliente, cómo fue la atención y qué garantías se han respetado.

Elige las mejores reseñas —pero recuerda: tienen que ser reales— y ayudarás a despejar cualquier duda que tenga la persona que está por plasmar su firma.

frases para vender más

Ahora, para fortalecer la estrategia de tu equipo de ventas, conviene que se establezcan algunas palabras clave que ayuden a despertar la atención de tus potenciales clientes. Nosotros proponemos las siguientes:

5 palabras clave para vender

Como representante de ventas, seguramente ya conoces el impacto de una palabra bien elegida para despertar el interés de tus potenciales clientes. Por eso, hemos seleccionado 5 palabras que, sumadas a tu destreza como vendedor, tendrán un poderoso efecto en las personas y en tu habilidad para cerrar contratos:

  • «Comprobado»: la gente quiere saber cuántos se han beneficiado de lo que ofreces y cómo sucedió.
  • «Beneficio»: si hablas de características, quizá suene a algo abstracto. Si anclas cada fase de venta en la ayuda que tu producto puede dar, será invaluable. 
  • «Dinámico»: los clientes gustan de soluciones que crezcan día a día, y recuerda que el dinamismo es otra forma de decir que hay una mejora constante y palpable.
  • «Personalizado»: tu estrategia de venta está centrada en el cliente y con esta palabra le harás saber que tienes una solución específica y relevante.
  • «Disfrutar»: cuando alguien busca mejorar algo que no funciona correctamente, también quiere despreocuparse. Expresa con tus actos a tu cliente: «Estoy aquí para hacer tu vida un poco más fácil».

Palabras clave para tus frases para vender

Ya dispones de las frases que motivan a comprar un producto y las palabras clave que tu equipo de ventas tiene que dominar y utilizar durante sus conversaciones. Lo demás depende de ti: enfrenta con seguridad tu próximo proceso de venta y comparte en los comentarios cómo fue tu experiencia. 

Cómo aumentar las conversiones para cerrar más negocios.

 Tasas de convesión y cierre

Publicado originalmente el 28 de marzo de 2022, actualizado el 02 de mayo de 2022

Topics:

Técnicas de Ventas