El cliente potencial con el que trabajas entiende todas las ventajas e inconvenientes del producto, tiene un problema y sabe cómo le puedes ayudar a resolverlo. El presupuesto es correcto y es el momento idóneo, así que todo lo que queda es cerrar el negocio.

Esta es la fase en que, como profesional de ventas, descubres si tus esfuerzos se compensarán. Tal vez el factor clave es hacer una buena oferta; pero, de cualquier forma, es un momento que puede generar ansiedad en tu prospecto y en ti.

Un «sí» puede ser difícil de conseguir; entonces, ¿cómo se puede lograr sin sonar agresivo? Simplemente quieres cerrar el negocio porque las dos partes están satisfechas.

<< Descarga gratis el ebook que te ayudará a mejorar tus habilidades para  presentar en público >> 

Aquí conocerás las palabras clave y las frases ganadoras que darán éxito a tus ventas, de acuerdo con la situación en la que te encuentres.

 

5 palabras clave para vender

Como representante de ventas, seguramente ya conoces el impacto que puede tener una palabra bien elegida a la hora de despertar el interés de tus potenciales clientes. Por eso, hemos seleccionado 5 palabras que, sumadas a tu destreza como vendedor, tendrán un poderoso efecto en las personas y en tu habilidad para cerrar contratos:

 

  • "Comprobado": la gente quiere saber cuántos se han beneficiado de lo que ofreces y cómo sucedió.
  • "Beneficio": si hablas de características, quizá suene a algo abstracto. Si anclas cada fase de venta en la ayuda que tu producto puede dar, será invaluable. 
  • "Dinámico": los clientes gustan de soluciones que crezcan día a día, y recuerda que el dinamismo es otra forma de decir que hay una mejora constante y palpable.
  • "Personalizado": tu estrategia de venta está centrada en el cliente y con esta palabra le harás saber que tienes una solución específica y relevante.
  • "Disfrutar": cuando alguien busca mejorar algo que no funciona correctamente, también quiere despreocuparse. Expresa con tus actos a tu cliente: «estoy aquí para hacer tu vida un poco más fácil».

 

Ahora que hemos visto algunas palabras clave para despertar la atención de tus potenciales clientes, conoce las frases que te ayudarán a superar la fase final del ciclo de venta.

Ahora que hemos visto las frases, analicemos cada una para así poder aplicarlas luego a tu propia experiencia:

1. ¿Hay alguna razón por la que, si le damos el producto a este precio, no aceptaría trabajar con nosotros?

En este artículo de INC, Geoffrey James comenta que, si consigues que el prospecto responda «no» a esta pregunta, ya tienes indirectamente aceptado el contrato. Si la respuesta es «sí», debes entender por qué y ver si puedes mejorar las perspectivas de tu interlocutor.

2. Si encontramos la manera de solucionar (objeción/problema), ¿querría firmar el contrato con nosotros por (período)?

Las objeciones a veces matan los acuerdos, pero, en este caso, solucionar el problema puede ser la razón para cerrar el contrato. Claro que esto depende de la posibilidad de tu empresa para resolver ese aspecto en el tiempo determinado.

Resolver un problema para un cliente siempre es una manera de hacerlo sentir atendido, pero debes darle una opción concreta. 

3. Entonces, ¿cuándo empezamos a implementar esta solución?

«Hmm, supongo que la semana que viene funciona. Espera un momento... ¡no he dicho oficialmente que quiera el producto!».

Utilizar estas frases que asumen opiniones ayuda a cerrar contratos. Los representantes pueden conseguir más y mejores ventas, especialmente si al cliente potencial le gusta el producto o servicio.

4. ¿Cómo le puedo ayudar?

Esta es la frase para cerrar acuerdos por excelencia que Dave Kurlan comenta en su libro Baseline Selling. Es perfecta: gentil y amigable, sin ataduras ni debilidades. Además, refuerza la imagen de los representantes como asesores de los clientes.

5. Teniendo en cuenta todos sus requerimientos, estos dos productos son los mejores para usted. ¿Prefiere que su empresa crezca con «x» o con «y»?

Esta es otra técnica clásica de los representantes de ventas al ofrecer dos opciones. La razón detrás de las alternativas es que el prospecto estará inclinado a escoger una de las dos, ya que decir «no» está descartado. De esta forma, tienes mayor probabilidad de conseguir una respuesta positiva.

6. Si no tiene el producto correcto en el momento adecuado, podría ocurrir (consecuencia negativa). ¿Quiere dar el siguiente paso para proteger su empresa?

La precaución es un motivador potente. Esta técnica es muy efectiva en las situaciones donde las consecuencias de no comprar el producto perjudicarían a la empresa y pondrían en riesgo sus operaciones. Lo mejor para esta frase es añadirle factores externos como legislaciones, condiciones económicas y otros factores que escapan al control de tu prospecto.

7. ¿Por qué no lo prueba?

Parece muy simple, ¿verdad? La efectividad de esta pregunta es precisamente la razón por la cual el experto en ventas Brian Tracy la recomienda. Utilizar la idea de «darle una oportunidad», en vez de decidir de manera definitiva o comprometerse, disminuye el riesgo y mejora la relación con el cliente potencial.

8. Si firma el contrato, le garantizo que haremos (una petición especial del cliente). ¿Qué le parece?

Es similar a la segunda frase, pero con una importante diferencia, pues aquella asume que el representante de ventas resolverá una objeción del prospecto antes de firmar el contrato.

En esta frase, llamada «cierre de rebote», promete que el representante le concederá la petición especial después de que el cliente firme. Esta variación refleja la diferencia entre una objeción definitiva y un favor especial.

9. Sé que necesita una solución antes de (fecha). Si contamos desde hoy, considerando la implementación y la capacitación, debería firmar el contrato antes de (fecha) para conseguirlo. ¿Confiamos en que firmará antes de ese día?

Si sabes que el prospecto tiene una fecha límite a la que se tiene que adaptar, aprovecha esta información para resaltar la urgencia. Al referirte a la fecha límite del prospecto en vez de inventar una, le ayudarás a recordar lo importante en vez de presionarlo; así lograrás ser una persona de confianza.

10. ¿Se compromete a trabajar con nosotros hoy mismo?

¡Ah, la pregunta clásica! A veces, la técnica más usada puede ser la mejor, pero también puede ser demasiado directa para los prospectos. Un representante de ventas debe tener un gran control de la situación y conocer en profundidad a su interlocutor para utilizar correctamente esta frase.

11. ¿Qué sigue?

Otorga el poder al prospecto cuando tenga dudas o quiera posponer el momento de un acuerdo. Aunque esto parezca contraproducente, te ayudará a comprender las razones de su objeción.

Recuerda que un vendedor sobresaliente no teme perder el control de una conversación, sino que busca comprender a fondo las necesidades y situación de la persona a quien se dirige.

12. ¿Está listo para continuar? Puedo enviarle el contrato ahora mismo

Una vez que notes más confianza por parte del cliente potencial, es momento para que hagas patente la necesidad de avanzar. Si le dices que el contrato ya está hecho y además le explicas los términos de manera breve y clara, se sentirá más cómodo para cerrar el negocio.

13. Le interesa que logremos (funciones de la oferta), ¿cierto? Si comenzamos hoy mismo, verá los resultados en (fecha)

Olvídate de las discursos imprecisos: explica a tu prospecto cómo y cuándo le darás un resultado concreto. De esta manera, la persona también recuerda que debe superar un obstáculo lo antes posible, y lograrás que te vea como un reflejo de la solución a su problema.

14. ¿Cuándo podemos comenzar (la implementación, la capacitación, etc.)?

Esta frase funciona tanto si tu interlocutor sigue indeciso y como si está convencido porque, en cualquiera de los casos, pensará acerca de los resultados tangibles en un lapso determinado. 

Además, es probable que logres adelantar la fecha del contrato, si es que parecía una opción lejana para el prospecto.

15. Sé que tiene un compromiso pronto; deberíamos pasar a la siguiente fase del acuerdo

La mayoría de tus clientes son personas con muchos compromisos y puedes usar incluso eso en tu favor. Si tienes alguna información acerca de su agenda («Tengo media hora para hablar con usted porque después veré a otro proveedor»), aprovecha para cerrar el negocio lo antes posible. La persona sabrá que, entre más pronto, mejor será el precio que ofrezcas. 

16. ¿Cuál es su opinión?

Quizá recibas una respuesta parecida a «Todo me parece bien», aunque también puede decirte qué aspectos le preocupan o cuáles de sus expectativas no ve satisfechas. Es la oportunidad perfecta para escuchar activamente y ofrecer una respuesta fundamentada en el valor de lo que ofreces, desde la perspectiva particular de este prospecto.

17. A menos que tenga más preguntas, es momento de empezar

Si tiene dudas adicionales, le permites saber que estás en la disposición de atenderlas. Lo mejor es que hay una probabilidad amplia de que te conteste «Ya no tengo más preguntas. Estoy de acuerdo».

18. Hablemos de precios

Aunque no es la manera más sutil de pasar a la fase final, funciona con los prospectos para hacer más veloz un proceso de venta. Es mejor que la utilices con aquellas personas que tengan disposición para una conversación directa, pues hay clientes que prefieren discutir largamente las características y no se sienten tan seguras ante un cambio drástico en la comunicación.

Ya dispones de estas frases que motivan a comprar un producto. Enfrenta con seguridad tu próximo proceso de venta y comparte en los comentarios cómo fue tu experiencia. 

Presentaciones público efectivas

 Presentar en Público Ebook

Publicado originalmente en julio 2 2019, actualizado julio 02 2019