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10 frases para ayudar a cerrar tu próximo contrato de ventas

cerrar un cotnrato de ventasEl potencial cliente con el que estás trabajando entiende todas las ventajas e inconvenientes del producto, tiene un problema y sabe como le podemos ayudar a resolverlo. El presupuesto es correcto y es el momento idóneo. Todo lo que queda es cerrar el acuerdo o negocio.

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Este es el momento en el que cualquier profesional de ventas descrubre si sus esfuerzos se compensarán, o si serán perdidos. Podría ser que para cerrar este acuerdo el factor clave sea hacer una buena oferta, pero lo que no se puede discutir es que va a crear ansiedad a las dos personas.

Un "sí" o un "no" puede ser difícil de conseguir con una pregunta, así pues, ¿cómo se puede hacer sin ser demasiado pesado? Sin sonar demasiado agresivo, simplemente cerrar el negocio porque las dos partes están contentas.

Cómo cerrar un acuerdo

Aquí te mostramos nuestras 11 frases favoritas para cerrar un acuerdo.

1) Utiliza "¿Hay alguna razón por la que, si te damos el producto a este precio no aceptarías trabajar con nosotros?"

En este artículo en el INC, Geoffrey James comentó que si consigues que la oportunidad de venta responde "no" a esta pregunta, ya tienes, indirectamente aceptado el contraro. Si la respuesta es "sí", seguidamente, el responsable de ventas tiene que entender por qué y ver si se puede corregir los posibles problemas.

2) Utiliza "Si encontramos la manera de solucionar [obejción/problema], querrías firmar el contrato con nosotros para [periodo de tiempo]?”

Las objeciones a veces matan los acuerdos. Pero en este caso, solucionar el problema puede ser la razón para cerrar el contrato. Claro que esto depende de la posibilidad de la empresa a resolver su problema en el tiempo determinado. Pero resolver un problema para un cliente siempre es una manera de quedar bien con ellos.

3) Utiliza "Entonces, cuándo empezamos a implementarlo?"

Hmm, supongo que la semana que viene funciona, espera un momento, no he dicho oficialmente que quiera el producto!

Utilizar estas frases que asumen opiniones ayudan a cerrar contratos. Los representantes pueden conseguir cerrar más contratos, especialmente si la oportunidad de negocio le gusta el producto.

4) Utiliza "Cómo le puedo ayudar?"

Esta es la frase para cerrar acuerdos por excelencia que Dave Kurlan comenta en su libro Baseline Selling. Es perfecta: gentil pero amigable sin ataduras ni debilidades. Además, refuerza la imagen de los representantes como asesores o ayudantes para los clientes.

5) Utiliza “Teniendo en cuenta todos sus requerimientos, estos dos productos son los mejores para usted. Prefiere que su empresa crezca con [X] o con [X]?”

Esta es otra técnica clásica de los representantes de ventas ofreciendo dos alternativas. El racional detrás de las dos alternativas es que el prospecto estará inclinado a escoger una de las dos opciones ya que la tercera ya se ha descartado. El representante de ventas tiene mayor probabilidad de conseguir un "sí" que un "no".

6) Utiliza “No me gustaría que occurrieran [consecuencias negativas] en tu empresa porque no tuviste el producto correcto en el momento adecuado. ¿Quieres dar el siguiente paso para proteger a tu empresa ahora mismo?"

El miedo es un motivador muy potente. Esta técnica es muy efectiva en las situaciones donde las consecuencias de no comprar el producto pueden perjudicar a la empresa, en vez de continuar con el día a día. Lo mejor para esta frase es añadirle factores externos como legislaciones, condiciones economicas u otros factores de los que los prospectos no tienen control sobre ellas.

7) Utiliza "Por qué no lo pruebas?"

Parece muy simple, verdad? La calidad de esta pregunta es precisamente la razón por la cual el experto en ventas, Brian Tracy la recomienda. Utilizar la idea de "darle una oportunidad" en vez de "hacer una decisión o compromiso" disminuye el riesgo y aumenta la buena relación con el prospecto.

8) Utiliza "Si firmas el contracto, te puedo garantizar que podemos hacer [una petición especial que haya hecho el cliente]. ¿Qué te parece?"

Similar al punto 2 pero con una imporante advertencia. La frase número 2 asume que el representante de ventas resolverá una objeción del prospecto antes de firmar el contrato. En esta frase - llamada "cierre de rebote" - promete que el representante le concederá la petición especial después de que el prospecto firme el contrato. Esta pequeña diferencia marca un punto crítico que refleja la diferencia entre una objeción definitiva y un favor especial.

9) Utiliza "Sé que has dicho que necesitas tener una solución antes de [fecha]. Si contamos hacia atrás desde este día y eliminamos la implementación y el training, parece que necesitarías firmar el contrato antes de [date] para conseguir llegar a tiempo. ¿Podemos confiar en que firmarás antes de esta fecha?"

Si sabes que el prospecto tiene una fecha límite a la que se tiene que adaptar, aprovecha la información para poner urgencia. Como estás utilizando la fecha límite del prospecto en vez de inventarte una, esto ayudará al prospecto a recordarlo en vez de ponerle presión y ser una persona de confianza.

10) Utiliza "Te comprometerías a trabajar con nosotros hoy mismo?"

Ah, la pregunta clásica! A veces, la técnica más usada y directa puede ser la mejor, pero a veces puede ser demasiado directa para los prospectos. Un representante de ventas tiene que tener un gran control de la situación y conocer en profundidad sus prospectos para poder utilizar esta frase.

¿Cuál es tu frase favorita?

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