¿Qué técnicas de ventas funcionan en 2025? 12 métodos con ROI comprobado

En el área de ventas, hay que aplicar la psicología para conocer cuáles son los motivos que incitan al público meta a comprar a esto se le conoce como neuroventas. Es importante señalar que no deben emplearse todas las técnicas, sino solo las que se ajusten a los objetivos y necesidades de cada compañía.

1. Técnica de venta SPIN

Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así podrás identificar las necesidades precisas del cliente y lograrás saber qué beneficios puedes brindarle. Sigue estos pasos SPIN (Situación, Problema, Implicación y Beneficio):

• Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida, objetivos y retos para empatizar con su situación actual.
• Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación para detectar sus retos. Estas preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a vender.
• Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el problema y menciona las oportunidades que puede perder.
• Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir, como el valor que le dan a su vida o trabajo, por ejemplo.

En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para diferentes personas y contextos.

Esta técnica se puede ilustrar con una situación concreta. Por ejemplo, imaginemos la venta de un champú para combatir la caída del cabello: el vendedor tendría que establecer una situación: la creciente calvicie prematura y cómo hombres y mujeres jóvenes hoy sufren por esta pérdida de cabello (problema).

Si no se toman medidas en un corto tiempo, esa persona estará calva o tendrá un problema de caída de cabello mayor, para lo cual requerirá invertir en técnicas más dolorosas y costosas (implicación).

Pero, si toma acción inmediata con el champú aplicándolo diariamente, podrá detener el efecto de la caída, ya que el producto fortalece el cabello recuperando su crecimiento natural (beneficio).

2. Venta colaborativa

Quizá, más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que ayuda a redireccionar el enfoque de ventas hacia el cliente a partir de sus necesidades. El punto principal de esta técnica es crear vínculos entre los prospectos y los vendedores.

La venta colaborativa desafía a muchas otras, en especial, aquellas en las que el vendedor solo mira casos de éxito para repetir la fórmula.

Pero ¿qué pasa con aquellos prospectos que no eligieron tu marca? Son igual de importantes que el segmento de compradores logrados, pues será otro sector al que deberás prestar atención para afianzar lazos la próxima vez.

Es elemental aprender a reconocer que no todos los prospectos van a convertirse en clientes. El objetivo es analizar el recorrido del cliente y ubicar la fase donde abandonaron para conocer sus razones.

Para hacer efectiva una venta corporativa comienza por hacer preguntas como: ¿cuál fue la razón por la que no eligió este producto? Recuerda que entregar un valor único depende de construir relaciones duraderas. Con una atención así, varios prospectos te darán una segunda oportunidad.

3. Uso de testimonios positivos para generar más ventas

Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno, cumplir esa frase es el propósito de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrar a tus clientes potenciales la manera en que tu producto o servicio funcionó o ayudó a otros.

Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan verlo. Qué mejor manera de exaltar las características o beneficios de tu marca que mostrando casos de satisfacción total.

Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizar el storytelling para comunicar tus casos de éxito. Describe el problema del cliente y cómo tu marca le ayudó a solucionarlo de una manera creativa. De esta forma, hasta tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que decirles.

Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que opten por seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables que una descripción con atributos y virtudes hecha por la misma empresa.

Para tener testimonios verídicos actualmente, hay muchas formas de verificar comentarios y reseñas sobre un producto.

Al platicar con el prospecto, el vendedor podría tomar los testimonios de diferentes canales para argumentar su venta. Por ejemplo, las reseñas de Google, comentarios en redes sociales o alguna entrevista de un cliente en la que destaque cómo ese producto o servicio le ayudó a su negocio.  

4. Venta SNAP

Esta técnica de venta la utilizan mucho los vendedores para ser más eficientes en su proceso de venta con prospectos y clientes. Consiste en establecer las ventajas de un producto en un contexto específico, similar al método SPIN, pero con la diferencia de que en la etapa final se ofrece una prueba. A continuación, puedes ver qué significan estas siglas: 

• SITUATION (situación): aquí hay que ubicar cuál es la situación actual del cliente y comprender sus necesidades y desafíos.

• NEED (necesidad): en esta etapa haces evidentes las necesidades del cliente.
• ADVANTAGE (ventaja): consiste en presentar al cliente la solución que mejor se adapta a sus necesidades, destacando las ventajas y beneficios de esa solución.
• PROOF (prueba): en esta fase se proporciona evidencia de que la solución presentada puede resolver las necesidades del cliente.

Supongamos ahora una aplicación práctica de esta técnica en el sector inmobiliario: imagina un agente de bienes raíces: este debería ubicar la situación de su cliente potencial, quien le ha dicho que busca una casa en una zona tranquila y segura, cerca de una escuela para sus hijos.

Para remarcar la necesidad, el vendedor podría hacer preguntas como «¿qué características requiere de una casa?» y resaltar las ventajas de las casas que está vendiendo y se acercan a lo que está buscando esa persona.

Por último, las pruebas podrían ser fotos o videos del inmueble e, incluso, una visita al lugar.

5. Venta consultiva

El experto en el producto o servicio eres tú. Averigua qué es lo que necesita una persona y cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas. Cualquier cliente debe sentirse seguro de tu experiencia para que se pueda crear un vínculo significativo. Esta técnica es común en la venta de productos intangibles.

Para poner en práctica la venta consultiva, debes cumplir con lo siguiente:

• Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa del ciclo del cliente se encuentra, qué experiencias ha tenido con tu producto), sino también sobre la competencia y tu mercado.
• Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y qué tipo de dudas tienen tus prospectos sobre tu oferta, esto puede ayudar también para convencer a alguien indeciso.
• Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto. Lo que dice y lo que calla acerca de sus expectativas, objeciones y posibilidades es la información más valiosa que tendrás para esta y futuras ventas.
• Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y acerca de cómo alcanzar el éxito para tu cliente.
• Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya tengas información, podrás adelantarte a sus necesidades compartiéndoles consejos para su negocio y al estar pendientes de si tu producto o servicio los satisface, por ejemplo.
• Cierra el trato. No debe ser complicado porque demostraste lo valiosa que es tu oferta y el seguimiento que tendrá como cliente calificado.

La venta consultiva se emplea con frecuencia en la comercialización de tecnología y software. Imagina a una empresa que vende el servicio de automatización de procesos (RPA) para corporativos.

Es claro que tendrá que explicar a fondo en qué consisten las tecnologías de automatización, cuáles son los pasos para implementarlas, qué se requiere y los beneficios que obtendrá una empresa al hacerlo.  

6. Challenger o vendedor desafiante

Esta técnica está basada en el perfil del vendedor desafiante, creado por Matthew Dixon y Brent Adamson. Según el libro, el «challenger» no busca necesariamente ser complaciente, sino que conoce tan bien las necesidades de sus prospectos que ya no quiere únicamente resolverles un problema, sino retarlos. 

Según Dixon y Adamson, el vendedor desafiante es ideal para ventas complejas, pues en el 54 % de las ocasiones un representante con este perfil cierra sus tratos.

Al presentarse como alguien que anticipa el futuro del desarrollo de sus clientes, un challenger es considerado como innovador y creativo. Puede, incluso, ser la figura experta al que cualquier prospecto acuda cuando es momento de dar el siguiente paso en el crecimiento de su organización.

Imagina que estás vendiendo un nuevo software de gestión de proyectos. Un enfoque challenger podría comenzar así: ¿Cuál es su proceso actual para gestionar sus proyectos? ¿Cómo les está funcionando ese proceso? ¿Han tenido algún problema recientemente?

¿Y si pudiera ofrecerle un software de gestión de proyectos que lo ayude a mantener todo organizado y con un seguimiento constante, permitiéndole tener una mayor visibilidad sobre el progreso de sus proyectos y asegurándose de que nada se le pase por alto? 

7. Venta Sandler

Fue creada por David Sandler en los años sesenta del siglo pasado. Pese a esto, todavía es útil porque se vale de la empatía; incluso, varias de las técnicas de negociación abordan los negocios desde esta perspectiva.

Con el método de Sandler, quien compra y quien vende son pares y saldrán igualmente beneficiados desde que se concreta la venta y mientras dura la relación comercial.

Se recomienda mucho para pequeñas y medianas empresas, ya que existe mayor posibilidad de dedicarle más tiempo a un prospecto que cuando la organización ya tiene las dimensiones de una corporación.

Siguiendo el principio de empatía del método Sandler, un vendedor de software de email marketing podría iniciar el diálogo de esta forma:

«Hola, ¿cómo estás? He estado trabajando con varias empresas de email marketing en tu área y he notado que muchas están buscando maneras de aumentar la efectividad de sus campañas. ¿Es algo que también te preocupa?».

8. Técnica de venta de storytelling

El storytelling sirve para explicar algo contando historias: una línea argumentativa que ayuda a entender mejor. De hecho, la base del conocimiento de la humanidad se ha desarrollado a través de las historias. Por lo tanto, un vendedor puede hacerse valer de este método para comercializar sus productos o servicios. 

Puedes elaborar una historia en la que hables de los desafíos que tienen los clientes en un asunto en particular, las consecuencias de no hacer nada y la solución que requieren. Ahí es cuando puedes presentar tus productos, sus características y beneficios. 

Una forma de aplicar storytelling en ventas es a través de la historia de un corredor de maratón que ganó una carrera importante gracias a unas zapatillas. Podría narrar cómo se diseñaron especialmente para ofrecer un soporte óptimo y cómo el corredor se sintió ligero y rápido durante toda la carrera gracias a ellas.

9. Técnica de venta con el modelo AICDC

Las siglas de este modelo corresponden a: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Consiste en guiar al cliente en un proceso de venta en el que el comerciante lo escucha, promueve su interés en la mercancía o servicio, lo convence y cierra el trato. Las etapas de este procedimiento son las siguientes: 

• Atención: tienes que llamar la atención del cliente potencial, hacer visible la marca y resaltar algo del producto o servicio. 
• Interés: si ya ha captado la atención del cliente potencial, debes mantener su interés y sus sentidos sobre el producto o servicio. Para lograrlo, debes presentar los beneficios de manera clara y atractiva.
• Convicción: trata de convencer a la persona de que su oferta es la mejor opción. En esta etapa, es importante destacar las características distintivas del producto o servicio y cómo estas pueden resolver las necesidades del cliente.
• Deseo: el cliente potencial ya está convencido, pero ahora es preciso que lo motives y tenga el deseo de adquirir el producto o servicio. 
• Cierre: debes cerrar la venta, es decir, asegurarte de que el cliente decida comprar el producto o servicio. 

Esta estructura la puedes ver en los infomerciales que dominan la forma de atraer la atención sobre un producto y mantienen el interés hasta convencerte.

Despiertan tu deseo de compra con promociones exclusivas como ofrecer un 2 x 1 o un regalo único y cierran la venta cuando te aseguran que es una oferta limitada o que solo aplica durante los próximos 10 minutos.

10. Método FAB 

Esta técnica de venta se centra en las características y beneficios de un producto o servicio, por tanto, destacar estos aspectos será la clave para tener éxito. FAB significa Features (características), Advantages (ventajas) y Benefits (beneficios). 

• Características: el vendedor debe describir las características del producto o servicio, centrándose en aspectos objetivos como tamaño, forma, color, materiales y cualquier dato que sirva para detallar la oferta. 
• Ventajas: este tiene que explicar las ventajas que las características destacadas del producto aportan. Toma los puntos positivos de las características del producto o servicio como su durabilidad, calidad, eficiencia, entre otros. 
• Beneficios: así como presentar los beneficios que se obtienen al comprar el producto o servicio. Estos son los resultados positivos que la mercancía proporcionará al cliente, como ahorrar tiempo, dinero o mejorar su calidad de vida. 

Esta técnica se aplica fácilmente en la industria del ciclismo. Por ejemplo, un vendedor de bicicletas podría comenzar destacando las características del producto: «Nuestra bicicleta tiene un cuadro de aluminio ligero y resistente, frenos de disco hidráulicos y un sistema de cambios de alta calidad».

Luego, se centraría en las ventajas,«es fácil de manejar y muy resistente, lo que la hace perfecta para viajes largos y terrenos difíciles».

Para cerrar, se enfocaría en los beneficios con algo así: «Al comprar esta bicicleta estarás invirtiendo en un artículo duradero y de alta calidad que te permitirá explorar nuevos lugares de manera segura y cómoda. También podrás mantenerte en forma y mejorar tu salud».

Independientemente de la técnica que utilices, busca construir una relación de confianza, realiza una evaluación a conciencia del problema a solucionar y haz lo posible para que la venta se cierre bajo el compromiso de cumplir con una meta en tiempo y forma. De esta manera, seguro que muchos de tus clientes indecisos terminarán por escoger tu empresa.

11. Técnicas de persuasión

La persuasión sigue ocupando un lugar clave, ya que combina estrategias psicológicas y emocionales para influir de forma positiva en la decisión de compra. Esta metodología, ampliamente utilizada en los métodos de ventas actuales, busca no solo cerrar una transacción, sino también generar un vínculo duradero que incremente el ROI de ventas.

Un elemento fundamental es la creación de urgencia. Al establecer ofertas por tiempo limitado, cupos exclusivos o promociones con fecha de vencimiento, se activa en el cliente la necesidad de actuar de inmediato.

Esta táctica, utilizada de forma ética, acorta el ciclo de venta y eleva las posibilidades de conversión, convirtiéndose en una de las estrategias de ventas efectivas más recomendadas.

Otra herramienta poderosa es ofrecer períodos de prueba gratuitos, una de las técnicas de comercialización más eficaces para reducir el riesgo percibido. Permitir que el cliente experimente el producto o servicio sin compromiso genera confianza y aumenta la predisposición a la compra.  

Además, los testimonios reales y casos de éxito funcionan como prueba social, aportando credibilidad y respaldando la propuesta de valor.

Hoy, un alto porcentaje de consumidores confía tanto en reseñas en línea como en recomendaciones personales, lo que convierte a este recurso en un tip de ventas esencial para ganar autoridad en el mercado.

12. Social Selling

Consiste en usar redes sociales como LinkedIn, Instagram o TikTok para crear relaciones sólidas, compartir contenido de valor y detectar oportunidades de venta de manera orgánica.  

Al aplicar este método, los vendedores no se limitan a promocionar un producto, sino que construyen autoridad en su sector, escuchan activamente las conversaciones de sus clientes potenciales y participan en ellas aportando soluciones.

Esto, sumado a un seguimiento constante, se traduce en un ROI de ventas más alto y en ciclos comerciales más cortos.

Resumen comparativo de las técnicas de ventas

“Las técnicas de ventas permiten aumentar la eficacia de la acción comercial y lograr un equipo profesional de ventas”.

David Cuadrado

Director General de VIVENTIA

Técnicas de venta que ya no funcionan

Hay técnicas que, con la llegada de las estrategias online, ya no resultan tan adecuadas para tu empresa. Si en este momento dependes de alguna de las siguientes, comienza por adoptar nuevas técnicas que selecciones con base en los objetivos de tu negocio.

1. Puerta en puerta

Si por motivos de seguridad casi nadie gusta de responder el teléfono, ¡mucho menos abrir las puertas de su casa! Las técnicas de puerta en puerta funcionaron durante una época donde no había más opción que vender de manera física, pero en estos tiempos representan un gasto sin fundamento.

La única forma en la que podría servirte es cuando quieras explorar un nuevo territorio en el que haya pocas vías de comunicación o tengas la necesidad de vender cierta cantidad de productos en muy poco tiempo.

2. Correo no solicitado

Esta técnica surgió desde hace varios siglos y migró al mundo digital. ¿Recuerdas cuando llegaba el cartero con miles de sobres con publicidad que nunca solicitaste?

Seguro tienes correos en la carpeta de spam llenos de información que no necesitas y direcciones de correo que no contactaste. Esas empresas te encontraron en una base de datos y te ofrecen unas bicicletas de montaña... cuando a ti ni te gusta salir de la ciudad.

3. Venta agresiva 

La venta agresiva ya no es una técnica efectiva porque implica presionar al cliente para que compre un producto o servicio sin tener en cuenta sus necesidades o deseos. Los consumidores hoy son más perceptivos y exigentes: en cuanto detectan un vendedor que solamente busca colocar sus artículos sin pensar en ellos, buscarán otras opciones.

4. Publicidad engañosa

Esta técnica sigue utilizándose, pero los consumidores ya tienen los sentidos más agudos para detectarla. Esta no funciona, incluso, es una mala práctica porque crea argumentos falsos o promete algo que no se cumplirá.

Exagerar las características de un producto o servicio o presentar información falsa es contraproducente porque las personas tienen acceso a mucha información en línea y pueden verificar rápidamente cualquier afirmación del vendedor.

Para mejorar tus técnicas de ventas, piensa como el cliente y empatiza con sus necesidades. Sobre todo, practica tus dotes de comunicación para que tus canales sean efectivos y busca la asertividad tanto como puedas. Esta es la mejor forma no solo de lograr la rentabilidad, sino de crear vínculos duraderos que te posicionen como una marca de confianza.

Cross-Selling y Up-Selling: estrategias clave para aumentar tus ingresos y fidelizar clientes

Existen diversas estrategias que pueden ayudarte a aumentar tus ingresos y, al mismo tiempo, mejorar la experiencia de tus clientes. Dos de las más efectivas son el cross-selling y el up-selling.

Ambas tácticas no solo permiten incrementar el valor de cada transacción, sino que también contribuyen a la retención y fidelización de clientes, claves para el éxito a largo plazo.

A continuación, exploraremos cómo aplicar cada una de estas técnicas y los beneficios que pueden aportar a tu estrategia comercial.

1. Cross-Selling: potencia tus ventas 

El cross-selling es una estrategia de ventas que consiste en ofrecer productos o servicios complementarios al cliente, motivando una compra adicional que enriquezca la experiencia de compra inicial.

Por ejemplo, en la industria de la tecnología, si un cliente compra un teléfono móvil, se le pueden ofrecer accesorios como fundas, cargadores o audífonos. En el sector de la moda, una tienda puede sugerir productos complementarios como cinturones o zapatos cuando alguien compra un atuendo.

Beneficios del cross-selling

1. Incremento del valor promedio de compra: ofrecer productos complementarios puede aumentar la venta total sin necesidad de atraer nuevos clientes.

2. Mejora de la experiencia del cliente: el cross-selling bien hecho crea un valor añadido al cliente, ofreciéndole productos que mejoran su compra inicial.

3. Fidelización y retención: al entender las necesidades de los clientes y ofrecerles productos que las complementen, las empresas logran aumentar la satisfacción, lo que contribuye a la fidelización.

Ejemplo práctico, una tienda de deportes online puede ofrecer pelotas o ropa deportiva a alguien que compre una raqueta de tenis. Esta estrategia puede ser aplicada en diversas industrias, como el turismo (al ofrecer excursiones adicionales) o en el comercio electrónico (sugerir productos relacionados en la misma categoría).

El cross-selling es una poderosa herramienta cuando se integra de manera efectiva en tu estrategia de ventas. Para gestionarlo eficientemente, muchas empresas recurren a un software de ventas que les permite identificar patrones de compra y sugerir productos en tiempo real.

2. Up-Selling: ofrece una versión superior del producto 

A diferencia del cross-selling, el up-selling busca incentivar al cliente a adquirir una versión superior de lo que está comprando, es decir, una mejora en calidad o funcionalidad.

Un ejemplo clásico de up-selling es cuando un cliente está a punto de comprar una laptop básica y el vendedor le sugiere una opción con mayor memoria, procesador más rápido o una pantalla de mejor calidad.

Beneficios del up-selling

1. Aumento del ticket promedio: al ofrecer versiones mejoradas de un producto, es más fácil generar ingresos adicionales con la misma base de clientes.

2. Mayor satisfacción: el cliente recibe un producto más ajustado a sus necesidades, lo que puede aumentar su satisfacción general y la probabilidad de una futura compra.

3. Mejora de la relación con el cliente: ofrecer opciones más avanzadas también puede posicionar a la marca como un referente que sabe adaptar sus ofertas a las demandas individuales de cada cliente.

Ejemplo práctico: en el sector de la automoción, los concesionarios de coches a menudo aplican esta estrategia sugiriendo modelos con características adicionales como mejores sistemas de navegación o asientos de cuero.

El up-selling es especialmente efectivo cuando se combina con un análisis de datos sobre el comportamiento del cliente. Para esto, muchas empresas optan por utilizar un software de ventas que les ayude a identificar las preferencias de los usuarios y sugerir productos más adecuados para cada uno.

Esta personalización juega un papel crucial en la retención y fidelización de clientes.

Por qué implementar cross-selling y up-selling

Ambas estrategias, cross-selling y up-selling, tienen un impacto significativo en la retención y fidelización de clientes.

Al ofrecer productos complementarios o versiones mejoradas, las empresas no solo aumentan sus ingresos, sino que también refuerzan la relación con sus clientes, proporcionándoles valor añadido.

En la guía completa sobre operaciones en ventas, encontrarás más detalles sobre cómo integrar estas técnicas en tu estrategia de ventas para maximizar los resultados y asegurar que tus clientes siempre encuentren lo que buscan.

La importancia de la formación en ventas: clave para mejorar la conexión con los clientes

Cuando se trata de técnicas de ventas, saber cómo conectar con los clientes va mucho más allá de ofrecerles el producto adecuado.

Hoy en día, la formación continua es clave para poder comprender los tipos de ventas que existen y cómo aplicar las estrategias de ventas más efectivas. Además, al estar al día con las últimas herramientas y enfoques, los vendedores pueden adaptarse mejor a las necesidades cambiantes de los clientes.

Un vendedor bien formado es capaz de identificar las necesidades del cliente con precisión, lo que le permite ofrecer soluciones personalizadas que aumenten las posibilidades de cerrar una venta.

Esta habilidad no solo mejora las tasas de conversión, sino que también facilita la construcción de relaciones duraderas.

Técnicas como el storytelling en ventas son poderosas herramientas que permiten conectar emocionalmente con los clientes, mostrándoles cómo un producto o servicio puede mejorar su vida o resolver un problema específico.

Consejos para identificar las necesidades del cliente

1. Escucha activa: presta atención tanto a lo que el cliente dice como a lo que no dice explícitamente. La información importante a menudo está en los detalles.

2. Preguntas abiertas: haz preguntas que inviten al cliente a compartir más, como "¿Qué es lo más importante para usted al elegir este producto?".

3. Observación: en tiendas físicas, observa cómo interactúa el cliente con los productos para detectar sus intereses.

4. Empatía: ponte en el lugar del cliente para entender mejor sus preocupaciones y ofrecer soluciones más ajustadas a sus necesidades.

5. Analiza el historial de compras: revisa las compras previas del cliente para hacer recomendaciones basadas en sus preferencias pasadas.

6. Usa datos y tecnología: herramientas como el software de ventas te brindan datos clave sobre el comportamiento del cliente, ayudándote a anticipar sus necesidades.

7. Feedback directo: pregunta directamente al cliente sobre sus expectativas, como "¿Qué más le gustaría que nuestro producto haga por usted?"

Si buscas mejorar estas habilidades, una excelente opción es la Certificación de habilitación en ventas de HubSpot. Este curso te enseña todo lo que necesitas saber para ser más efectivo en tus ventas, desde cómo identificar oportunidades hasta cómo construir relaciones duraderas con los clientes.

Es perfecto para quienes quieren afinar su enfoque de ventas y tener más éxito en el proceso.

Además, en 2025, las herramientas para la automatización de tu negocio son esenciales para gestionar las relaciones con los clientes de manera más eficiente. Estas herramientas no solo facilitan las tareas repetitivas, sino que también proporcionan datos valiosos para personalizar la experiencia de cada cliente, mejorando tus resultados.

“Las técnicas de ventas son fundamentales para que el vendedor sepa en qué punto de la transacción se encuentra y qué le queda por hacer”.

Diego del Agua

Profesor de EDEM Escuela de Empresarios

Herramientas clave: CRM y automatización en los procesos de ventas exitosos  

En 2025, el uso de tecnología en los procesos comerciales ha dejado de ser una ventaja competitiva para convertirse en un requisito indispensable.

Las empresas que combinan técnicas de ventas tradicionales con herramientas como un CRM y plataformas de automatización logran transformar sus operaciones, centralizar datos y optimizar el ROI de ventas de manera significativa.  

1. Centraliza y gestiona datos con un CRM

Un CRM (Customer Relationship Management) es el núcleo de las estrategias de ventas efectivas actuales. Permite almacenar y organizar toda la información de prospectos y clientes en un solo lugar, facilitando la segmentación, el seguimiento y la personalización del mensaje comercial.

Esto se traduce en técnicas para vender más precisas y en un flujo de trabajo más eficiente.  

Con un CRM como HubSpot, es posible:  

• Tener un registro unificado del historial de interacciones con cada cliente.  
• Segmentar audiencias en función de su comportamiento y etapa en el embudo de ventas.
• Medir métricas clave para evaluar el impacto de las campañas y mejorar las técnicas de comercialización.  

Para aprender a estructurar y optimizar tu proceso comercial con CRM, consulta la Guía de operaciones de venta de HubSpot.  

2. Automatiza procesos para escalar las ventas

Las plataformas de automatización permiten ejecutar métodos de ventas más rápidos, consistentes y personalizados.

Desde el envío de correos automáticos hasta la actualización de estados de oportunidad en tiempo real, la automatización reduce el trabajo manual y libera tiempo para actividades de alto valor como la prospección estratégica o el cierre de ventas.  

Entre los beneficios clave se encuentran:  

• Optimización del tiempo: menos tareas repetitivas y más foco en interacciones humanas.
• Consistencia en la comunicación: mensajes coherentes y alineados con el embudo de conversión.  
• Mejora del ROI de ventas: seguimiento más rápido y preciso de leads para cerrar negocios en menor tiempo.  

3. Unificación de la comunicación de ventas

Integrar un CRM con herramientas de automatización no solo facilita la gestión de datos, sino que también unifica todos los canales de comunicación en una sola plataforma.

Esto evita que la información se disperse y asegura que el equipo de ventas tenga una visión 360° del cliente, lo cual potencia la aplicación de tips de ventas como la personalización del discurso o el envío de ofertas relevantes en el momento adecuado.  

Descubre cómo enriquecer la información de tus contactos y personalizar tu comunicación con la Guía para enriquecer los contactos de HubSpot.  

4. Adopción de tecnología en LATAM

En América Latina, la adopción de CRM y automatización ha crecido exponencialmente en los últimos tres años.

Según datos recientes, más del 60 % de las empresas medianas y grandes en la región han integrado alguna forma de CRM en sus estrategias de ventas efectivas, mientras que un 45 % ya combina estas soluciones con automatización de marketing y ventas.  

Este cambio responde a la necesidad de:

1. Competir en mercados cada vez más digitalizados.  
2. Reducir los ciclos de venta mediante técnicas para vender más ágiles.  
3. Potenciar la colaboración entre marketing y ventas, mejorando la calidad de los leads y el seguimiento.  

Las empresas que han adoptado esta tecnología reportan mejoras en indicadores como:  

• Reducción del tiempo promedio para cerrar una venta.  
• Aumento de la tasa de conversión en campañas dirigidas.  
• Incremento del valor promedio por cliente, gracias a técnicas de comercialización más personalizadas.  

Esta integración de CRM y automatización no es solo una tendencia, sino una base sólida para escalar negocios en 2025. Cuando se combina con técnicas de ventas persuasivas, social selling y un enfoque centrado en el cliente, se convierte en un motor de crecimiento que impulsa la rentabilidad y la fidelización.  

Casos de éxito en LATAM y España

Preguntas frecuentes sobre técnicas de ventas