Desde hace más de un siglo, las ventas se han basado en el modelo AIDA, que estableció las fases del proceso: atención, interés, deseo y acción. Luego se dio a conocer el embudo de ventas y, con ello, surgieron diversas fórmulas para vender más. Ninguno de los dos casos presenta alternativas que funcionen en el 100% de los casos. Entonces, ¿cuáles son las mejores técnicas de venta?

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Existen muchas variantes para que una técnica sirva, incluso en la actualidad. Hace algunas décadas, la única forma en que podías adquirir un producto era acudiendo directamente a la tienda o establecimiento; años atrás, se inauguró la vía telefónica dirigida a ventas y ahora puedes efectuar una compra desde la comodidad de tu hogar o trabajo gracias a las ventas por internet.

Lo cierto es que en cualquier negocio resulta fundamental poseer un par de técnicas de ventas para hacer que los clientes potenciales adquieran los productos y servicios que se ofertan. No puede decirse que exista una manera única de vender ni una fórmula mágica.

Y aunque no existe un arcoíris que conduzca hacia la olla de oro de las ventas, puedes tener mejores resultados con diferentes técnicas.

Primero que nada, definamos claramente las técnicas de venta.

En el área de ventas hay que aplicar la psicología para conocer cuáles son los motivos que incitan al público meta a comprar. Es importante decir que en la gestión empresarial no se ocupan todas las técnicas, sino que se emplean solo las que se ajusten a los objetivos y necesidades de cada compañía.

Te recomendamos conocer varias técnicas de negociación y de cierre según sean el prospecto y la situación que se presente, por eso te presentamos una selección con las mejores.

¿Cuáles son las mejores técnicas de ventas?

  1. Venta SPIN
  2. Venta colaborativa
  3. Uso de testimonios positivos
  4. Venta SNAP
  5. Venta consultiva
  6. Challenger o vendedor desafiante
  7. Venta Sandler

1. Técnica de venta SPIN

Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así podrás identificar las necesidades precisas del cliente y lograrás saber cuáles beneficios puedes brindarle.

Sigue estos pasos SPIN (Situación, Problema, Implicación y Beneficio):

  • Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida, objetivos y retos para empatizar con su situación actual.
  • Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación para detectar sus retos. Estas preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a vender.
  • Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el problema; en ese momento, menciona las oportunidades que puede perder.
  • Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir en ese momento, desde el valor que le dan a su vida o a su trabajo por ejemplo.

En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para diferentes personas y contextos.

2. Venta colaborativa

Quizá, más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que ayuda a redireccionar el enfoque de ventas hacia el cliente a partir de sus necesidades. El punto principal de esta técnica es crear vínculos entre los prospectos y los vendedores.

Esta técnica de venta desafía a muchas otras, en especial aquellas en las que el vendedor solo mira casos de éxito para repetir la fórmula. Pero ¿qué pasa con aquellos prospectos que no eligieron tu marca? Son igual de importantes que el segmento de compradores logrados, pues será otro sector en el que deberás prestar atención para afianzar lazos la próxima vez.

Es importante aprender a reconocer que no todos los prospectos van a convertirse en clientes. El objetivo es analizar su recorrido y ubicar la fase donde abandonaron para conocer sus razones.

Comienza por hacer preguntas como: ¿cuál fue la razón por la que no eligió este producto? Recuerda que entregar un valor único depende de construir relaciones duraderas. Con una atención así, varios prospectos te darán una segunda oportunidad.

3. Uso de testimonios positivos para generar más ventas

Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno, cumplir esa frase es el objetivo de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrando a tus clientes potenciales la manera en que tu producto o servicio funcionó o ayudó a otros.

Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan verlo. Qué mejor manera de exaltar las características o beneficios de tu marca que mostrando casos de satisfacción total.

Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizando storytelling para comunicar tus casos de éxito. Describe el problema del cliente y cómo tu marca le ayudó a solucionarlo de una manera creativa, de esta manera hasta tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que decirles.

Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que opten por seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables que una descripción con atributos y virtudes otorgadas por la misma empresa.

4. Venta consultiva

Cuando te acercas a un prospecto, el experto en el producto o servicio eres tú. Y por lo tanto, eres capaz de averiguar qué es lo que necesita una persona y cómo podrás ayudarle a resolver sus problemas. Así que cualquier cliente debe sentirse seguro de tu experiencia para que puedas crear un vínculo significativo.

Para poner en práctica la venta consultiva debes cumplir con lo siguiente:

  • Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa el ciclo del cliente se encuentra, qué experiencias ha tenido con tu producto), sino también sobre la competencia y tu mercado.
  • Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y qué tipo de dudas tienen tus prospectos sobre tu oferta; esto puede ayudar también para convencer a alguien indeciso.
  • Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto; lo que dice y lo que no dice acerca de sus expectativas, objeciones y posibilidades son la información más valiosa que tendrás para esta y futuras ventas.
  • Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y sobre cómo alcanzar el éxito para tu cliente.
  • Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya tengas información, podrás adelantarte a sus necesidades compartiéndole consejos para su negocio, estando al pendiente de la satisfacción con tu producto o servicio, por ejemplo.
  • Cierra el trato. No debe ser complicado, ya que demostraste lo valiosa que es tu oferta y le mostraste el seguimiento que tendrá como cliente calificado.

6. Challenger o vendedor desafiante

Esta técnica está basada en el perfil del vendedor desafiante, creado por Matthew Dixon y Brent Adamson. Según el libro que publicaron en 2010, el «challenger» no busca necesariamente ser complaciente, sino que conoce tan bien las necesidades de sus prospectos que ya no quiere únicamente resolverles un problema, sino retarlos. 

Según Dixon y Adamson, el vendedor desafiante es ideal para ventas complejas, pues en el 54% de las ocasiones un representante con este perfil cierra sus tratos. Al presentarse como alguien que ve más allá en el futuro del desarrollo de sus clientes, un challenger es visto como innovador y creativo. Puede, incluso, ser la figura experta al que cualquier prospecto acuda cuando es momento de dar el siguiente paso en el crecimiento de su organización.

7. Venta Sandler

La técnica que aquí nos ocupa fue creada por David Sandler en los años sesenta del siglo pasado. Pese a la fecha de creación todavía es útil porque se vale de la empatía —incluso varias de las técnicas de negociación abordan los negocios desde esta perspectiva.

Con el método de Sandler, quien compra y quien vende están en el mismo nivel, son pares y saldrán igualmente beneficiados desde que se concreta la venta y mientras dura la relación comercial.

Se recomienda mucho para pequeñas y medianas empresas, ya que existe mayor posibilidad de dedicarle más tiempo a un prospecto que cuando la organización ya tiene las dimensiones de una corporación.

Independientemente de la técnica que utilices, busca construir una relación de confianza, realiza una evaluación a conciencia del problema a solucionar y haz lo posible para que la venta se cierre bajo el compromiso de cumplir con una meta en tiempo y forma. De esta manera, seguro que muchos de tus clientes indecisos terminarán por escoger tu empresa.

Técnicas de venta que ya no funcionan

Esas técnicas resultan muy efectivas, pero hay otras que, con la llegada de las estrategias online, ya no resultan tan adecuadas para tu empresa.

Si en este momento dependes de alguna de las siguientes, comienza por adoptar nuevas técnicas que selecciones con base en los objetivos de tu negocio.

Telemarketing

Hasta hace unos años la venta telefónica, también llamada telemarketing, era considerada como una de las mejores prácticas de venta directa, pues era la forma más personal de entablar una relación con un prospecto, y en realidad no ha dejado de ser un medio muy personal.

Existe un proceso previo donde a la persona se le envía por correo información del producto o servicio a ofrecer para que lo conozca. Luego, desde un call center (centro de llamadas), el vendedor entra en contacto con el cliente, y todo el proceso de compras se hace exclusivamente por teléfono.

Lo que sucede durante esta acción puede ser ejemplificada con una escena de la película El lobo de Wall Street, en la que uno de los mejores vendedores de la historia, Jordan Belfort, utiliza la técnica de venta vía telefónica en los inicios de su carrera. ¿Recuerdas de qué forma le hablaba a los clientes? Los hace sentir que es alguien en quien pueden confiar su éxito.

Si bien puede ser un canal en el que se ahorran costos de publicidad, en la actualidad suelen ser los clientes más complicados de conseguir, pues son pocos los que se prestan a atender este tipo de llamadas.

Aunque no recomendamos que utilices esta técnica como la principal, si tu empresa la considera como una de las técnicas de su estrategia, puedes valerte de algunos consejos para las llamadas de ventas que garantizarán los mejores resultados de esta técnica.

Puerta en puerta

Si por motivos de seguridad, casi nadie gusta de responder el teléfono, ¡mucho menos abre las puertas de su casa! Las técnicas de puerta en puerta funcionaron durante la época en que no había más opción que vender de manera física, pero en estos tiempos representan un gasto sin fundamento.

La única situación en que te servirá es cuando quieras explorar un nuevo territorio que se encuentre con pocas vías de comunicación, o tengas la necesidad de vender cierta cantidad de productos en muy poco tiempo.

Correo no solicitado

Esta técnica surgió desde hace varios siglos y migró al mundo digital. ¿Recuerdas cuando llegaba el cartero con miles de sobres con publicidad que nunca solicitaste?

Seguramente hoy mismo tienes correos en la carpeta de spam, llenos de información que no necesitas y direcciones de correo que sabes que no contactaste. Esas empresas te encontraron en una base de datos y te ofrecen unas bicicletas de montaña... cuando a ti no te gusta salir de la ciudad.

Para mejorar tus técnicas de ventas piensa como el cliente y empatiza con sus necesidades. Sobre todo, practica tus dotes de comunicación para que tus canales sean efectivos y busca la asertividad tanto como puedas. Es la mejor forma no solo para lograr la rentabilidad, sino para crear vínculos duraderos que te posicionen como una marca de confianza.

Consejos Ventas

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Publicado originalmente en enero 21 2021, actualizado enero 21 2021

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Técnicas de Ventas