Desde hace más de un siglo, las ventas se han basado en el modelo AIDA que estableció las fases del proceso: atención, interés, deseo y acción. Luego se dio a conocer el embudo de ventas y, con ello, surgieron diversas fórmulas casi mágicas para vender más. La verdad es que no todas resultan en un 100 % de los casos. Entonces, ¿cuáles son las mejores técnicas de venta?

Existen muchas variantes para que una técnica sirva, incluso en la actualidad. Hace algunas décadas, la única forma en que podías adquirir un producto era acudiendo directamente a la tienda o establecimiento. Años atrás, se inauguró la vía telefónica dirigida a ventas. Ahora puedes efectuar una compra desde la comodidad de tu hogar o trabajo gracias a las ventas por internet, las cuales despegaron para extender las posibilidades de éxito de las empresas.

 

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Lo cierto es que en cualquier negocio resulta fundamental poseer un par de técnicas de ventas para hacer que los clientes potenciales adquieran los productos y servicios que se patrocinan.

No puede decirse que exista una manera única de vender. Ni una fórmula mágica. A menos de que esta sea trabaja, trabaja, trabaja…

Y aunque no existe un camino amarillo de las ventas, puedes tener mejores resultados con diferentes técnicas para lograrlo.

Primero que nada, definamos las técnicas de venta.

 

Qué son las técnicas de ventas

Son los métodos utilizados en el sector empresarial que sirven para comercializar un producto o servicio. Todas las técnicas deben desarrollarse y perfeccionarse con la práctica.

En el área de ventas hay que aplicar la psicología para conocer cuáles son los motivos que incitan al público meta a comprar. Es importante decir que en la gestión empresarial no se ocupan todas las técnicas, sino que se emplean solo las que se ajusten a sus objetivos y necesidades.

Te recomendamos conocer varias técnicas de negociación y de cierre según sea el prospecto y la situación que se presente.

Conoce cada una de ellas y decide cuáles serán más útiles para tu fuerza de ventas:

 

1. Técnica de venta SPIN

Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica, a fin de que identifiques las necesidades precisas del cliente y reconozcas cuáles beneficios puedes darle.

Sigue estos pasos SPIN (Situación, Problema, Implicación y Beneficio):

  • Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de vida, objetivos y retos para empatizar con su situación actual.
  • Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su situación para detectar sus retos. Estas preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el producto o servicio a vender.
  • Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no resolver el problema; en ese momento, menciona las oportunidades que puede perder.
  • Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir en ese momento desde el valor que le dan a su vida o a su trabajo, por ejemplo.

En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para diferentes personas y contextos.

 

2. Venta colaborativa

Quizá, más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que ayuda a redireccionar el enfoque de ventas sobre el cliente, a partir de sus necesidades. El punto principal de esta técnica es crear vínculos entre los prospectos y los vendedores.

Esta técnica de venta desafía a muchas otras, en especial aquellas en las que el vendedor solo mira casos de éxito para repetir la fórmula. Pero ¿qué pasa con aquellos prospectos que no eligieron tu marca? Son igual de importantes que el segmento de compradores logrados, pues será otro sector en el que deberás prestar atención para afianzar lazos la próxima vez.

Es importante aprender a reconocer que no todos los prospectos van a convertirse en tu cliente. El objetivo es analizar su recorrido y ubicar la fase donde abandonaron para conocer sus razones.

Comienza por hacer preguntas como: ¿cuál fue la razón por la que no eligió este producto? Recuerda que entregar un valor único depende de construir relaciones duraderas. Con una atención así, varios prospectos te darán una segunda oportunidad. 

 

3. Uso de testimonios positivos para generar más ventas

Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno, cumplir esa frase es el objetivo de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrando a tus clientes potenciales la manera en que tu producto o servicio funcionó o ayudó a otros.

Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan verlo. Qué mejor manera de exaltar las características o beneficios de tu marca que mostrando casos de satisfacción total.

Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizando storytelling o casos de éxito. Describe el problema del cliente y cómo tu marca le ayudó a solucionarlo.

Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que opten por seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables que una descripción con atributos y virtudes otorgadas por la misma empresa.

 

Técnicas de venta que ya no funcionan

Esas 3 técnicas resultan muy efectivas, pero hay otras que, con la llegada de las estrategias online, ya no resultan tan adecuadas para tu empresa.

Si en este momento dependes de alguna de las siguientes, comienza por adoptar nuevas técnicas, de acuerdo con los objetivos de tu negocio:

 

Telemarketing

Hasta hace unos años la venta telefónica, también llamada telemarketing, era considerada como una de las mejores prácticas de venta directa, pues era la forma más personal de entablar una relación con un prospecto, y en realidad no ha dejado de ser un medio muy personal.

Existe un proceso previo donde a la persona se le envía por correo información del producto o servicio a ofrecer para que lo conozca. Luego, desde un call center (centro de llamadas), el vendedor entra en contacto con el cliente, y todo el proceso de compras se hace exclusivamente por teléfono.

Lo que sucede durante esta acción puede ser mejor ejemplificada con una escena de la película El lobo de Wall Street, en la que uno de los mejores vendedores de la historia, Jordan Belfort, utiliza la técnica de venta vía telefónica en los inicios de su carrera. ¿Recuerdas de qué forma le hablaba a los clientes? Los hace sentir que es alguien en quien pueden confiar su éxito.

Si bien puede ser un canal en el que se ahorran costos de publicidad, en la actualidad suelen ser los clientes más complicados de conseguir, pues son pocos los que se prestan a atender este tipo de llamadas.

 

Puerta en puerta

Si, por motivos de seguridad, casi nadie gusta de responder el teléfono, ¡mucho menos abre las puertas de su casa! Las técnicas de puerta en puerta funcionaron durante largo tiempo donde no había más opción que vender de manera física, pero en estos tiempos representa un gasto sin fundamento.

Las únicas situaciones en que te servirá es cuando quieras explorar un nuevo territorio que se encuentre con pocas vías de comunicación, o tengas la necesidad de vender cierta cantidad de productos en muy poco tiempo.

 

Correo no solicitado

Esta técnica surgió desde hace varios siglos y migró al mundo digital. ¿Recuerdas cuando llegaba el cartero con miles de sobres con publicidad, que nunca solicitaste?

Seguramente hoy mismo tienes correos en la carpeta de spam, llenos de información que no necesitas y en direcciones de correo que sabes que no contactaste. Esas empresas te encontraron en una base de datos y te ofrecen unas bicicletas de montaña... cuando a ti no te gusta salir de la ciudad.

 

Piensa como el cliente y empatiza con sus necesidades. Es la mejor forma no solo para lograr la rentabilidad, sino para crear vínculos duraderos que te posicionen como una marca de confianza.

 

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Publicado originalmente en agosto 13 2019, actualizado agosto 12 2019

Topics:

Técnicas de Ventas