¿A menudo no sabes cómo presentarles a tus clientes tus propuestas? ¿Crees que tu opinión no vale tanto como la de los demás o, por el contrario, tiendes a obviar los puntos de vista de otros?

Una de las habilidades que todo vendedor debe fomentar es la asertividad, ya que contribuirá a comunicarte de una mejor manera con tu equipo y con tus prospectos.

<< Descarga gratis la guía para ser más productivo y gestionar mejor tu tiempo  >> 

Conoce todo lo fundamental acerca de qué es ser asertivo y cuáles son las técnicas que te ayudarán en tu proceso de mejora.

De acuerdo con la psicóloga Olga Castanyer Mayer-Spiess, las personas más asertivas son aquellas que siguen modelos de comportamiento adecuados en el entorno familiar o laboral; no permiten que la ansiedad les impida actuar de la manera que quieren, además de que reconocen sus derechos asertivos. Algunos de estos derechos son: a ser tratado con respeto; a tener y expresar los propios pensamientos y emociones; a ser escuchado; a decir «no» sin remordimiento; a aceptar las decisiones de los demás; a cometer errores y a juzgar las propias necesidades y establecer prioridades.

En general, si eres asertivo es un signo de que tienes buena autoestima, así que reflejarás confianza y claridad en todas tus actividades. 

Ventajas de ser asertivo como vendedor

Ten en cuenta los siguientes beneficios de ser asertivo en tu entorno laboral:

  1. Serás más firme al negociar: quizá aceptas dar más descuentos de los que deberías (las reducciones de precios deben beneficiar tanto a tu empresa como a tus clientes). O detienes tus argumentos porque no crees que tu cliente quiera escucharte. Cuando desarrolles tu asertividad, defenderás tu posición de una manera más clara y ganarás confianza al negociar.
  2. Cerrarás más ventas: identificar los problemas que tienen tus clientes, y que ayudarás a resolver, es crucial para concretar las ventas. La asertividad será el medio por el cual podrás expresar el reconocimiento de sus necesidades de manera confiable y amable, sin dejar de lado tu intención como representante de una compañía.
  3. Aumentarás tu autoestima y ganarás presencia: una persona asertiva ya tiene un camino recorrido en el amor propio; no obstante, saber que ahora puedes relacionarte mejor con tus clientes y compañeros te ayudará a mejorar tu autoconcepto en lo profesional (¡y lograrás proyectar esa seguridad por medio de tu lenguaje corporal y de la manera de expresarte!).
  4. Reconocerás tus límites: sabrás decir «no» y plantear alternativas cuando algo no te beneficie o no te sientas preparado para llevarlo a cabo. Además, es una actitud útil para pedir ayuda a quienes están más especializados en un tema, sin sentir vergüenza. 
  5. Reducirás el estrés: cuando comunicas de forma clara tus necesidades y estableces lo que necesitas para realizar tus actividades, serás capaz de evitar tensiones adicionales. ¿El director quiere que cierres un número de ventas imposible? Si eres asertivo, tendrás un mayor margen para expresar claramente cuántas son las ventas que podrás alcanzar, sabiendo que eso no te hace menos profesional, sino más estratégico.
  6. Mejorarás tus relaciones: al comunicarte de manera franca y precisa, te convertirás en un mejor mediador en las discusiones que, tarde o temprano, surgen en cualquier entorno laboral. Además, ayudarás a que el ambiente cotidiano sea más cordial.

 

Características de un negociador asertivo

¿Quieres saber cuán adecuadamente te comportas con tus clientes y en tu trabajo en general? Ten en cuenta estas características presentes en los negociadores más asertivos.

1. Establecen lazos de confianza 

Un negociador asertivo y confiable es aquel que está realmente interesado en las necesidades de sus clientes. Ten en cuenta que 51 % de los compradores cree que la confianza es una de las características más deseables en un vendedor

2. Mantienen una posición activa y respetuosa

Cuando tienes en cuenta lo que que requieren los demás y valoras lo que expresan, puedes ofrecer tu punto de vista sin intentar dominarlos. Eso no significa que harás a un lado tus propias necesidades, sino que formarás parte de los acuerdos de forma activa y cortés.

Un negociador asertivo dirá: «No estoy conforme con esa decisión» en vez de «¡Estás equivocado!», que sería una forma agresiva de hablar. Jamás optará por un «Está bien», cuando en realidad no está de acuerdo, ya que es el reflejo de una conducta más pasiva.

3. Deciden oportunamente y afrontan las dificultades

Los vendedores asertivos deciden lo que es necesario, tanto en las grandes decisiones profesionales como en cada momento de su vida laboral. ¿Encuentras objeciones en tus clientes? Sabrás cómo responder y ofrecer una solución idónea.

Así, cada vez serán menos las ocasiones en que eludas los conflictos que surgen por miedo a enfrentar a otras personas, ya sea a un cliente molesto o cuando hay discordancias en tu equipo de ventas. 

4. Tienen lo mejor de la introversión y la extroversión

Los representantes de ventas ambivertidos cierran 32 % más ventas que las personas extrovertidas y 24 % más que las introvertidas. ¿Por qué? Como ya viste, la confianza es esencial en las ventas, y quienes son más proclives a escuchar a los demás podrán identificar mejor los puntos de dolor de sus clientes. 

Quienes son ambivertidos son capaces de comunicarse con entusiasmo, al mismo tiempo que mantienen su sensibilidad. Esos rasgos de personalidad van de la mano con una actitud asertiva, y lo mejor es que puedes desarrollar tu receptividad

 

Ejemplo de comportamiento asertivo en las ventas

Ahora ya sabes cuáles son los rasgos sobresalientes de un negociador asertivo, pero ¿cómo se comporta en la vida real? Aquí conocerás un ejemplo que te ayudará a proyectar tus propios avances como una persona y un profesionista con esta habilidad:

Imagina que estás con un cliente que tuvo un contacto previo con un vendedor de tu compañía. Conforme conversas con él, adviertes que el otro representante empleó una forma de comunicación muy agresiva. Hacía comentarios parecidos a «Si no compra el plan de software más costoso, no verá resultados y su negocio estará completamente en riesgo», lo que dejó una mala impresión en tu prospecto.

Entonces le dices: «Disculpe si esta experiencia fue insatisfactoria para usted. Estoy dispuesto a encontrar la solución que más le convenga, sin importar de cuál gama de productos se trate. Permítame profundizar en lo que nos ha comentado sobre sus problemas de gestión de recursos humanos».

El paso siguiente será conversar directamente acerca de las necesidades que tu cliente ha manifestado, como la actualización de sus bases de datos o los asuntos contables de su área, por ejemplo. Algunas preguntas adecuadas son: «¿Cuál es el problema más urgente que tiene por resolver?» y «¿Qué es el aspecto que más valoraría en un software especializado?». 

Finalmente, ofrecer la solución adecuada, tomando en cuenta las características y el tamaño de la empresa, será fundamental para que la negociación avance y reviertas el efecto negativo de las interacciones anteriores.

 

Cómo ser más asertivo: 5 técnicas eficaces

1. Identifica tus pensamientos 

Castanyer Mayer-Spiess menciona que una de las técnicas de reestructuración cognitiva para evitar conductas agresivas o pasivas consiste en reconocer los propios pensamientos.

Cuando creas que no puedes expresar lo que quieres o que tus estrategias de comunicación fallan debido a que te sientes triste o insatisfecho, anota lo que piensas. Se revelarán algunos aspectos como «No intenté dar más argumentos a mi cliente porque no quería molestarlo». Así evaluarás qué tan racional o irracional fue cada reacción. Tal vez tuviste varios elementos para creer que tu cliente tenía que irse, ya que te mencionó que tendría una junta media hora después, o simplemente te sentiste inseguro. 

Cuando se presente una ocasión semejante, contarás con una referencia y podrás decidir con base en más factores.

2. Acércate al «no»

Decir «no» puede generar culpa, pero deberás aprender a decirlo cuando lo necesites. Así evitarás que una situación se vuelva incontrolable; por ejemplo, cuando un cliente quiere un descuento adicional que no puedes ofrecerle.

Posponer el «sí» es una forma de comenzar. La próxima vez que te veas en un momento parecido, di algo que te permita responder más adelante en vez de aceptar una situación que va en contra de tu voluntad. Una respuesta que te daría más margen de actuación es: «El descuento que hicimos es el máximo que tenemos permitido. Permítame verificar con mi equipo y le mandaré una propuesta». 

Eso sí: esta técnica es solo intermedia. No la utilices siempre, pues será una manera de aplazar tus decisiones. Piénsala como una herramienta para habituarte con tu derecho a dar una negativa.

3. Recuerda el papel de tu cuerpo

Los cambios que ejerzas en tu mentalidad se reflejarán en tu cuerpo. De la misma forma, tu cuerpo te ayudará a crear una actitud óptima.

Comienza por mejorar tu postura, ya que esto reforzará tu presencia frente a los demás. Además, relaja tus expresiones faciales (puedes dar toques con tus dedos sobre todo tu rostro durante 2 minutos para destensar los músculos). 

Esto te predispondrá a mostrar un lenguaje corporal relajado, incluso en situaciones de estrés o durante las negociaciones.

4. Recupera tu lugar

En vez de hablar de manera general, apuesta por expresarte desde tu posición personal. Olvídate de decir «Nos encantaría ayudarle» todo el tiempo. Conforme avance la conversación con tu cliente, será el momento para manifestar: «Me complace ayudarle». De esa manera, no solo sentirás el valor de tu trabajo como alguien que provee soluciones a sus clientes, sino que fomentarás la creación de un vínculo más valioso y humano.

5. Aprende a pedir y proponer

Si quieres avanzar en tus relaciones con tus prospectos, no les dirás solamente que puedes ofrecerles algo, sino que les brindarás una propuesta específica que les resulte tentadora.

Lo mismo sucede cuando hablas con algún miembro de tu equipo. Una actitud asertiva implica que no solo expresarás, por ejemplo, que hay un aspecto de su desempeño que es deficiente, sino que le harás una propuesta para mejorarlo. Así, podrás practicar la parte propositiva de la asertividad, y pondrás en la mesa tu manera de ver las cosas y de solucionarlas.

 

Curiosamente, uno de los derechos asertivos es a escoger no ser asertivo, ya que tienes el derecho a cometer errores y a usar otras formas de expresión cuando lo desees (sobre todo en aquellas situaciones en que ser asertivo no funciona tan bien). 

Piensa que ser un vendedor asertivo es parte de un crecimiento personal y profesional que a veces podrá tener resultados perfectos, mientras que en otras habrá más factores en juego que podrían no ser tan ventajosos. 

Date el tiempo para desarrollar esta habilidad y entender mejor a tus clientes y, por qué no, a cuantas personas encuentres en el camino.

 

Como ser mas productivo

 Guía Productividad

Publicado originalmente en septiembre 20 2019, actualizado septiembre 19 2019

Topics:

Productividad