Los representantes de ventas suelen cometer los mismos errores cuando tratan de explicar por qué sus productos o servicios son los mejores. Por lo general, cuando un cliente o prospecto hace una pregunta sencilla, como «¿Por qué debería comprar su producto o servicio?», el representante de ventas inicia de inmediato un discurso ensayado que no aporta ningún valor real al prospecto.

Suelen decir frases como «Debería comprar nuestro producto o servicio porque somos líderes de la industria» o «Somos una empresa familiar con más de 25 años de experiencia en el mercado».

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Lo que ofreces al prospecto es esencialmente un dato curioso, pero no le estás mostrando cómo tu producto o servicio puede ayudarlo a alcanzar sus metas. Tratar de persuadir a los clientes con datos fáciles es una respuesta instintiva y natural. Sin embargo, si logras centrar el enfoque de ventas en «cómo» y comienzas a contestar preguntas basadas en «por qué» con respuestas de tipo «cómo puedo ayudarlo», ofrecerás respuestas relevantes y despertarás un interés genuino entre tus prospectos.

Dirige la conversación hacia el «cómo»

Los mejores representantes de ventas saben que para ser realmente eficaces, lograr hacer negocios con un prospecto y cumplir con los resultados prometidos, es necesario cambiar el rumbo de la conversación de «por qué comprar mi producto» a «cómo utilizar las capacidades de mi producto o servicio para obtener el retorno de la inversión y los resultados comerciales deseados».

A tus prospectos les interesan mucho más sus objetivos y metas comerciales que el hecho de que tu empresa sea familiar. Es útil contar con una manera rápida de describir tu empresa y lo que representa, así como también tu enfoque comercial, pero no es el aspecto más importante que le debes comunicar al prospecto. A continuación, presentamos una comparación entre dos tácticas de ventas diferentes: «por qué» vs. «cómo». Claramente, uno de los dos métodos funciona mejor que el otro.

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Ventas basadas en «cómo»: mucho más que un eslogan

Sería demasiado fácil pensar que lo único que necesitas hacer es cambiar el enfoque de la conversación de «por qué» a «cómo» para que de repente tus ventas empiecen a crecer. En realidad, se necesita disciplina para llegar a ser un representante de ventas del «cómo». Se trata de un proceso de ventas iterativo que, si lo llevas a cabo correctamente, te ayudará a aumentar las ventas de manera significativa. Se requiere tiempo y compromiso para hacerlo de manera adecuada, pero el resultado no es solo más clientes, sino más clientes que obtienen resultados.

Este proceso de venta sigue una metodología inbound que implica comprender al prospecto antes de conectar con él, interactuar con el prospecto en lugar de abrumarlo con un discurso de venta estructurado y ser consultivo, y no autoritario, con respecto a la solución.

Proceso de ventas centrado en «cómo»

Encontrar. Lo primero que debes hacer es identificar a todos los posibles prospectos entre los que tengas para elegir.

Seleccionar. Utiliza las herramientas de captación de prospectos para identificar cuáles son los mejores en los que deberías centrar tu atención. Los profesionales del inbound marketing saben que este es un método muy eficaz, ya que utilizan la calificación de oportunidades de venta como filtro, mientras que los representantes de ventas tradicionales deben utilizar un perfil de cliente ideal como filtro.

Método. Este paso se basa en garantizar una relación de calidad. Para ello, es necesario ser persistente y profesional.

Definir. Determina cuáles son las metas, planes, desafíos y cronograma de tu prospecto. ¿Cuál es su presupuesto? ¿Quién toma las decisiones?

Resolver. Trabaja con tu prospecto para desarrollar un plan que le permita alcanzar las metas establecidas. Así, te centras en el «cómo», y haces que el proceso sea consultivo, educativo y fácil de seguir.

Confirmar. Los representantes de ventas que aplican la táctica del «cómo» se basan en propuestas sin sorpresas. El representante y el prospecto deben trabajar juntos para desarrollar la solución y la propuesta, de modo que cuando el prospecto las reciba, no encuentre nada extraño y solo deba aceptar el trato.

Cumplir. Dado que te has tomado el tiempo suficiente para comprender las necesidades y metas de tu prospecto, ahora tienes todo lo que necesitas para saber exactamente cuáles son las soluciones que puedes ofrecer. Asegúrate de establecer expectativas realistas y cumplirlas.

La táctica de ventas centrada en «cómo» convierte un discurso de ventas en una conversación. Cuando trabajas con tu prospecto para determinar cómo tu producto o servicio puede tener un impacto positivo en su negocio y ayudarlo a alcanzar sus objetivos, obtienes un ciclo de ventas más corto y productivo.

Este artículo fue escrito originalmente por Matt Sunshine para HubSpot, Matt trabaja como vicepresidente ejecutivo de The Center for Sales Strategy y publica artículos con frecuencia en el blog de la empresa. Es reconocido en la industria por su amplia experiencia en desarrollar estrategias de generación de oportunidades de venta, aumentar los ingresos, mejorar el rendimiento de los departamentos de ventas y ofrecer capacitación a equipos de venta y gestión.

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Publicado originalmente en noviembre 1 2018, actualizado