Conseguir que su público objetivo consuma sus productos es la misión de cualquier empresa. Esta tarea generalmente se delega a los departamentos de marketing, quienes deben atraer a los clientes. Sin embargo, para concretar una venta y retener a la clientela hace falta más que la simple atracción.
El mejor medio para cerrar una operación comercial es desarrollar un plan de ventas que genere una necesidad de consumo en los clientes y que los lleve a comprar los productos. Una estrategia clásica para lograrlo es la aplicación del modelo AIDA.
En esta ocasión revisaremos en qué consiste, cuáles son sus etapas y cómo puedes aprovecharlo en el área de ventas. Además, te presentaremos 5 ejemplos de técnicas basadas en él.
¿Qué es el modelo AIDA?
El modelo AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del público para convencerlo de consumir un producto. Su nombre proviene de los cuatro elementos fundamentales que deben ser generados en los clientes durante un proceso de venta: atención, interés, deseo y acción.
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¿Para qué sirve el modelo AIDA en ventas?
Todos los negocios tienen un propósito principal: atraer al cliente y llevarlo a concretar una compra. Sin embargo, esta misión requiere una estrategia que facilite el proceso y asegure una tasa de conversión alta. El modelo AIDA es una de las mejores soluciones para generar un plan de ventas exitoso.
El modelo AIDA permite convencer progresivamente al público de las ventajas que conlleva comprar un producto en especial. Esta fórmula permite establecer las acciones que debe tomar una empresa para:
- Promover en el cliente atención en el producto.
- Generar interés en la solución que una marca ofrece.
- Incentivar el deseo de consumirlo.
- Motivar la acción para comprarlo.
Asimismo, esta estrategia de venta contempla el proceso que debe realizarse al finalizar una compra, pues gran parte de su utilidad se debe al análisis del éxito o fracaso de las acciones implementadas. A continuación revisaremos la relevancia de cada uno de estos pasos y cómo su cumplimiento puede garantizar un proceso de ventas exitoso.
Las 5 etapas del modelo AIDA
1. Atención
La atención es el primer paso para atraer a los clientes y comenzar un proceso de ventas exitoso. Ya sea que ejecutes acciones para concientizarlos sobre una problemática o que ellos mismos se den cuenta de la necesidad de un producto, no puede existir una venta si el público no se siente atraído por tu marca.
Aunque es difícil llamar la atención en un mundo anuncios publicitarios, marcas y productos vistosos, es importante crear estrategias que resulten sugerentes para tu audiencia. Por ejemplo, puedes situar tu producto en un lugar inesperado, presentar un anuncio radicalmente diferente del resto o dejarlos intrigados respecto a tu mercancía.
En el terreno de las ventas, deberás hacer que los clientes se sientan cautivados por tu producto más allá del marketing. Las demostraciones son un gran ejemplo de la implementación de estrategias para generar atracción durante un proceso de ventas. Aprovecha las principales características de tu producto para deleitar y atrapar a tus clientes y, si puedes, expón utilidades sorpresa de aquello que ofreces.
2. Interés
Generar interés en tu audiencia es el segundo paso para conducirla a comprar tus productos. Una vez que has captado su atención, será mucho más fácil presentar algunos datos de tu producto y promover cierta fascinación en tu público para que desee conocer más.
Al conocer un producto útil para alguna problemática de su vida cotidiana o que ofrece beneficios inesperados, el consumidor querrá conocer más características y solucionar algunas dudas que tal vez surjan. Tus gestores de venta deberán estar capacitados para atender sus inquietudes y aumentar la atracción que la persona en cuestión está demostrando.
Infórmales de las ventajas que tiene tu producto respecto a otras soluciones en el mercado; explica las oportunidades de compra que ofreces y, si es posible, comparte descuentos o promociones que puedan detonar un interés de compra genuino.
3. Deseo
Si has ganado ya la atención de los clientes y el interés por tu producto, el deseo es un elemento casi inmediato. Ya que tu público conoce las virtudes y ventajas de tu mercancía es mucho más sencillo que se sienta convencido de adquirirla. En este punto no solamente debes confiar en tu producto, debes asegurarte de que el cliente pase de sentir mera atracción por él y genere una necesidad. Este proceso de conquista es esencial para concretar una venta e involucrará conocer un poco más a tu cliente para insertar el producto exactamente en el contexto en el que piensa utilizarlo.
Si bien desear un producto no necesariamente conduce a realizar una compra, sí es suficiente para retener la necesidad en la mente de tu prospecto. Esto facilitará que en un futuro el consumidor se encuentre completamente dispuesto a comprar y ya conozca los atributos de tu producto. Recuerda que hay algunos procesos de venta más largos que otros.
4. Acción
Del deseo a la acción solamente existe un paso. Para llevar a tus clientes a esta etapa del proceso de venta será necesario que recurras a todo lo que has compartido para generar interés en el cliente. Si ofreciste alguna promoción o descuento valdrá la pena remarcarlo en este punto para que el consumidor termine el proceso, convencido de haber tomado la mejor decisión en el momento oportuno.
En virtud de que este punto es crucial, lo mejor es hacerlo de manera simple y eficiente. Incentiva al cliente a llevar a cabo la adquisición y proporciona los instrumentos para realizar la compra y para evitar que en el último momento reconsidere su decisión.
A pesar de que la acción es el punto final del proceso de compra, la operación de venta no acaba con este paso. Todos los modelos de venta requieren una evaluación de su resultados, por lo que aún se debe realizar el balance para analizar el éxito de la estrategia.
5. Análisis de la estrategia
El análisis de los resultados es un paso clave que no debe ser ignorado al generar un plan de ventas. Si aplicas el modelo AIDA deberás revisar cómo cada uno de los pasos ha servido para afianzar la venta y crear necesidad en el comprador. Es importante perfeccionar el modelo y las estrategias aplicadas, ya sea que el proceso de venta haya sido exitoso o no. En esta etapa deberás aprovechar las opiniones de tus clientes con el fin de conservar y modificar las cosas pertinentes.
Recuerda que gran parte de los negocios depende de asegurar la lealtad de los clientes y mantenerlos dentro de sus consumidores leales. Por ello, el modelo AIDA no debe ser visto como un proceso de venta única, sino un ciclo que vuelva a generar atención, interés, deseo y acción en los compradores en el futuro.
5 ejemplos de técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA
- Anuncios que promueven la atención.
- Infografías que generan interés.
- Ofertas que incentivan el deseo.
- Experiencias que motivan a la acción.
- Encuestas que mejoran la experiencia.
1. Anuncios que promueven la atención
Como hemos revisado, generar atención en el público es esencial para que los consumidores conozcan la existencia de un producto que puede ayudarlos a solucionar algún problema. Naturalmente, los anuncios publicitarios son el mejor canal de atracción de prospectos para comenzar un proceso de venta.
Para atraer a sus clientes, algunas empresas optan por crear anuncios llenos de imágenes y textos. Sin embargo, esta fórmula ha pasado de moda y actualmente son más sugerentes los anuncios que se destacan por ser diferentes. La librería mexicana Gandhi es un gran ejemplo de esta técnica para llamar la atención de grandes audiencias. Mediante anuncios simples, divertidos y en ocasiones cínicos, la compañía logra detonar atracción entre sus prospectos en uno de los mercados más complicados: el editorial.
Fuente: Gandhi
2. Infografías que generan interés
Presentar información de manera sintética, clara y didáctica es el mejor medio para asegurar que tus clientes están obteniendo datos relevantes de tu producto y que están entendiendo las ventajas de comprarlo. Las infografías son herramientas verdaderamente útiles para generar interés. En ellas puedes presentar datos curiosos, información de tu producto o demostrar sus características con recursos visuales simples y fáciles de entender.
Apple es una de las empresas que mejor saben crear interés en sus clientes. En sus eventos anuales la compañía presenta sus nuevos productos resaltando las ventajas que conlleva su compra. Estas suelen ir acompañadas de una infografía dinámica que resume los aspectos y características más relevantes del producto, lo cual genera un interés activo en los consumidores por saber más de él y conocer a detalle las características y los beneficios que ofrece.
Recuerda que generar interés es necesario para producir una necesidad de compra en el cliente, por lo que debes darle motivos para estar realmente interesado.
Fuente: Apple
3. Experiencias que incentivan el deseo
Incentivar el deseo es fundamental para crear el sentimiento en los clientes de que el producto ofrecido no solo es una buena solución, sino que es la opción que quieren comprar.
Amazon es un experto en el convencimiento de los clientes, ha sabido crear una amplia gama de técnicas que los motivan a continuar con el proceso de compra. La sección de reseñas y comentarios de productos es especialmente útil para lograrlo, pues la empresa permite a sus clientes pasados incluir información adicional de los productos y fotografías sobre su uso que sirven para encantar a los leads.
Este método incentiva el deseo de compra y facilita que los consumidores se sientan inspirados a consumir los productos.
Fuente: Amazon
4. Ofertas que motivan a la acción
Para motivar la compra es esencial crear la necesidad de consumo. Si bien el prospecto ya conoce los beneficios de un producto, hace falta dar el paso para que se convenza de comprarlo.
Las empresas minoristas son expertas en redireccionar los intereses de sus clientes para motivarlos a comprar un artículo. Para llevar esta tarea a cabo, las empresa suelen ofrecer algunas promociones que llevan al consumidor no solo a concretar la compra, sino a consumir más productos.
De este modo, compañías como Shopee o ClaroShop motivan a cerrar cada compra con ofertas que reducen el precio de los productos por un tiempo limitado. Esto crea un sentimiento de urgencia y lleva a los clientes a terminar su pedido de inmediato.
Fuente: Claroshop
5. Encuestas que mejoran la experiencia
Como hemos revisado, el análisis de las estrategias implementadas en el plan de venta es fundamental para saber si el modelo AIDA ha funcionado o debe perfeccionarse. Para cautivar a los clientes y aprender de ellos es necesario evaluar su experiencia de compra con el fin de analizar esta información y mejorar el ciclo. Recuerda que una empresa que genera lealtad en sus clientes es una empresa que asegura su éxito futuro.
Algunas empresas como Santander utilizan encuestas que hacen llegar a sus clientes por correo electrónico para conocer su experiencia y, en algunos casos, ofrecer algún beneficio por compartir esta información.
Fuente: Santander
Ahora que sabes qué es un modelo AIDA y cuáles son sus pasos estás listo para implementar esta estrategia en tus planes de venta. Recuerda que puedes aprovechar las necesidades, intereses e ideas de tus clientes para concretar ventas y asegurar el éxito empresarial.
