Todos hemos vivido la siguiente situación: suena el teléfono y nos emocionamos, pues pensamos que es esa persona especial. Al contestar, nos decepcionamos al saber que es una llamada de telemarketing.

Seguro te ha pasado, pero ¿qué personaje interpretas tú? ¿Eres el cliente decepcionado o la empresa que intenta concretar una venta?

 

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Dependiendo de tu papel, verás este tipo de llamadas como algo efectivo o como un inconveniente.

Y es que las llamadas de telemarketing son un asunto que seguramente crearía una discusión acalorada en la ONU. Las empresas defenderían esta estrategia, algunos clientes querrían mandarla a la hoguera, mientras que otros estarían satisfechos y no les importaría recibir más llamadas.

¿Tú de qué lado estás?

Es normal que este tipo de marketing cree tantas opiniones (y tan dispares), ya que lo que los clientes y lo que las empresas buscan no siempre se alinea, pero… ¿quién tiene realmente la razón? ¿Es el telemarketing algo positivo o debe evitarse?

Mira más sobre esta técnica y conoce sus ventajas y desventajas.

Por eso es marketing directo: hay una vía de comunicación directa entre las dos partes.

Con el telemarketing se puede:

  • Vender productos o servicios.
  • Generar leads.
  • Que el cliente potencial conozca a la empresa y lo que ofrece.
  • Invitar, confirmar asistencias a eventos o concretar citas.
  • Actualizar bases de datos.
  • Dar seguimiento a una venta (como encuestas de satisfacción).
  • Hacer sondeos de mercado.
  • Crear una conexión con el cliente.

 

¿Aún es vigente el telemarketing?

Una de las razonas por las que el telemarketing sigue teniendo auge es porque permite crear estrategias personalizadas para cada cliente.

Con un anuncio en la televisión, todos los clientes reciben, en masa, la misma información.

El telemarketing es diferente, ya que permitirá que el agente telefónico adapte su speech de venta al prospecto y que aplique diferentes estrategias dependiendo de en qué paso del ciclo inbound se encuentra.

El telemarketing bien hecho puede ser muy exitoso y puede crear una alta satisfacción en el cliente.

 

Telemarketing: ventajas y desventajas

¿Te preguntas cuáles son los beneficios de las ventas telefónicas? En esta sección aprenderás todo sobre sus aspectos positivos y negativos.

 

7 pros de las ventas telefónicas

El telemarketing ya tiene cierta antigüedad, pero eso no significa que necesariamente sea anticuado. Descubre por qué es bueno hacer llamadas a los clientes:

  1. No es tan caro como una estrategia de puerta en puerta.
  2. Al ser una conversación, se vuelve muy personal. Será más amigable para ciertos públicos que el correo electrónico, por ejemplo.
  3. No hay que esperar para saber si un lead está interesado o no, ya que la respuesta es instantánea.
  4. Si son llamadas de seguimiento (es decir, ya hemos tenido otro tipo de contacto con el cliente), crearán una buena impresión.
  5. Te ayuda a llegar a una cantidad enorme de prospectos.
  6. Cuando un prospecto realmente quiere escuchar la información, te permitirá decir más datos sobre tu producto que en un anuncio de televisión, por ejemplo.
  7. El telemarketing es ajustable, es decir, se pueden hacer más llamadas o menos llamadas al día, dependiendo de las necesidades de la empresa.

 

7 contras de las ventas telefónicas

Como cualquier moneda, el telemarketing tiene dos caras. Estos son los aspectos menos agradables de esta técnica:

  1. Muchos lo perciben como algo muy intrusivo, molesto e incluso agresivo.
  2. Requiere un control exhaustivo de los agentes telefónicos, pues hay un gran margen de error en el uso del guion. Además, es difícil saber si siguen las buenas prácticas y si siempre dan un servicio adecuado.
  3. En muchos países, los clientes pueden inscribirse a un registro que evita que reciban llamadas de telemarketing. Esto significa que habrá muchos clientes potenciales a quienes no podrás contactar.
  4. Una sola mala llamada que moleste al prospecto puede dañar la reputación de tu empresa frente a sus ojos (¡y es posible que eso cause que se vaya con la competencia!).
  5. Si bien se tiene más tiempo que en un comercial de televisión, no siempre es suficiente.
  6. Una mala base de datos puede significar un fracaso rotundo.
  7. Las probabilidades de ofrecer el producto correcto en el momento correcto son reducidas.

 

Llamadas en frío vs en caliente: ¿qué conviene más?

Considero que hay dos tipos principales de telemarketing: las llamadas en frío y las llamadas en caliente. Dependiendo de cuál de ellas uses, tendrás más o menos posibilidades de éxito.

Las llamadas en frío son las que se hacen a un cliente nuevo, uno que no nos conoce o que no ha solicitado con nosotros el producto que queremos vender. Por lo tanto, será mucho más difícil personalizar la experiencia que le ofrecemos a este cliente potencial.

Muchos consideran este tipo de llamadas como impersonales y oportunistas. Si tu empresa hace llamadas en frío, lo mejor será que pienses en cambiar tus esfuerzos de marketing y ventas actuales para satisfacer más exitosamente al mercado.

Las llamadas en caliente son las que se hacen a nuestros clientes actuales o a los clientes potenciales que han solicitado información (o bien, un cliente “frío” que mostró interés y se le hace una segunda llamada para dar seguimiento o vender un producto o servicio). Estas son el tipo de llamadas en las que podemos ofrecer una estrategia bien planeada.

Como puedes ver, las llamadas en caliente son una mejor práctica, ya que:

  • Respetarás la privacidad del cliente.
  • No estarás tratando de vender un producto que esa persona no quiere comprar.

Pero aun así, las llamadas en caliente no significan que tendrás éxito sin esfuerzo. Por el contrario, es muy importante que tu discurso de ventas sea el adecuado. Recuerda, un speech exitoso es el que crea un compromiso emocional y logra persuadir al prospecto.

De igual manera, tienes que tener mucho cuidado con tu elección de palabras y frases, ya que hay algunas que asustarán y ahuyentarán a tus clientes.

Las llamadas, como el café, son mejores calientes. 

 

Y bien, ¿ahora qué opinas sobre el telemarketing?

Creo que estarás de acuerdo conmigo en que no es conveniente acercarse al público en frío. Y es que siempre será mejor que cuando un cliente levante el teléfono y escuche nuestra voz, se sienta complacido de que le estamos dando un buen seguimiento (en vez de sentir molestia y tedio).

Lo mejor siempre será atraer a la gente con buen contenido. Es más fácil que un prospecto nos proporcione sus datos tras leer un artículo comprehensivo y educativo que lo convenció de que está interesado en nuestro producto. Y, finalmente, cuando le hagamos la llamada, podremos tener con él una charla más amena, personal e interesante.

 

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Publicado originalmente en agosto 9 2019, actualizado agosto 07 2019

Topics:

Estrategias de Ventas