¿Alguna vez has salido de una tienda con más artículos de los que tenías pensado comprar porque encontraste ofertas que te parecieron irresistibles? No te preocupes, es algo común y se debe a las estrategias de precios psicológicos que establecen algunas tiendas para alentarnos a comprar más.

Por lo regular se trata de precios como $3.99, que parecen mucho más bajos que $4; los clientes lo traducen como si fueran $3 dólares, ya que tienden a procesar el precio de izquierda a derecha. Por ello le dan menos importancia a los últimos dígitos en el precio.

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Las estrategias de precios son parte fundamental en la comercialización y representan una guía para aumentar las ventas y hacer crecer tu negocio. Establecer una estrategia de precios que te favorezca es clave para lograr los objetivos de venta que te has propuesto. 

¿Qué son los precios psicológicos?

Los precios psicológicos son prácticas comerciales que utilizan las tiendas para establecer precios más bajos a un número entero. Esta estrategia se basa en la teoría de que hay ciertos precios que tienen un mayor impacto psicológico en los clientes que otros. 

La estrategia de precios psicológicos se enfoca en las emociones del consumidor. El valor que este percibe de un producto o servicio tiene un impacto significativo en su comportamiento de compra. Los consumidores se rigen por sus pensamientos, motivaciones y necesidades, por lo que su proceso de decisión suele ser volátil y dinámico. En este caso, la influencia social es clave a la hora de responder a los precios psicológicos.

En general, los precios representan conexiones automáticas con los consumidores, que pueden provocar reacciones positivas y negativas. Así, generar una estrategia de precios efectiva puede aumentar las ventas de tu negocio y atraer más clientes.  

¿Por qué funcionan los precios psicológicos? 

En un estudio que realizaron la Universidad de Chicago y el MIT probaron el efecto que tiene el dígito redondeado. Los precios se fijaron en $34, $39 y $44. Los artículos que mejor se vendieron fueron los que tenían el precio de $39 a pesar que existía un precio más bajo. 

De ahí que la estrategia de precios del «factor 9» sea una de las prácticas de precios más utilizadas y antiguas. Como lo dijimos al comienzo de este artículo, los consumidores perciben que los precios con 9 o .99 al final suelen ser mejores ofertas y más baratos que los números enteros. 

La fijación de precios psicológicos es una estrategia diseñada que influye directamente en el comportamiento y la decisión de compra de los consumidores a través de las emociones. Un estudio descubrió que los precios psicológicos atraen a los clientes a echar un vistazo a los productos, lo que los motiva a realizar la compra. 

Por eso a continuación te damos algunos consejos que pueden ayudar a que tu estrategia de precios psicológicos tenga resultados positivos. 

6 consejos para crear una estrategia de precios psicológicos

1. Evita los números enteros

Esta es una de las técnicas más usadas en la estrategia de precios psicológicos; de hecho, son pocas las empresas que usan números redondeados para fijar sus precios. El uso de los dígitos provoca en el consumidor una reducción del precio normal y, por lo tanto, una ilusión de que está pagando menos.

2. Diferencia el coste de los gastos de envío

Puedes reflejar el precio por separado, es decir, mostrar el coste del producto que por lo regular es menor a lo que valdrá con el envío. Sin embargo, en algún punto de la compra deberás mostrar el coste total antes de que se finalice la venta. Esta estrategia atrae más clientes interesados en tu producto y los aleja de la competencia. 

3. Divide el coste total

Si divides el precio total de tu producto o servicio en cuotas diferidas puede resultar más atractivo para los consumidores. Esta estrategia funciona cuando el coste de los productos es muy elevado: no es lo mismo ver que el precio por un viaje a la playa con todo incluido cuesta $12.500 o saber que puedes cubrir la cuota en 5 pagos de $2.500 mensuales. 

4. Establece precios fijos por periodos

Esta estrategia es muy común para los servicios de streaming, como Netflix, que tiene un coste fijo mensual por el uso de su servicio. De esta forma el consumidor le da menos importancia al impacto que tiene el pago de este servicio en un periodo más largo y lo hacen por una cuota fija mensual.

En este caso es importante ser claro con las especificaciones en cuanto a las suscripciones y la cancelación de los planes. Una buena oferta en el precio puede verse afectada por una mala comunicación en el aviso legal y, por lo tanto, habrá una disminución en tus ventas. 

5. Subraya los descuentos

Si has hecho un descuento sobre el precio original de tu producto es importante que lo recalques para que el consumidor pueda verlo. Cuando un cliente se da cuenta del ahorro que estará haciendo al comprar ese producto entenderá el beneficio de su compra y no dudará en hacerlo. 

El orden de los números es importante, así como el color y el tamaño de la fuente. Por eso el precio final debe destacar del precio de referencia original. Si quieres que los consumidores no se confundan y tengan un entendimiento positivo de tu mensaje, posiciona los precios en el lugar y forma correctos.  

6. Usa porcentajes 

El porcentaje es un recurso que ayuda a resaltar las promociones en los productos. Esto permite que los consumidores puedan comparar las ofertas independientemente del valor en el precio. Recuerda especificar cuál es el porcentaje de ahorro. 

3 ejemplos de precios psicológicos que funcionan

Las ventas de temporada y las grandes ofertas son algunos de los ejemplos que utilizan la estrategia de precios psicológicos para atraer a los consumidores. A continuación mencionamos algunos ejemplos:

1. Black Friday

El fenómeno que representa el «Viernes Negro» en Estados Unidos es un gran ejemplo de cómo se utiliza la estrategia de precios psicológicos para los consumidores. Esta venta es anual, específicamente en el Día de Acción de Gracias de Estados Unidos y está diseñada para atraer al mayor número de consumidores a las tiendas. 

Para los consumidores el día de «Black Friday» representa el día con las mejores ofertas del mercado. Esto se debe a su buena estrategia de precios psicológicos que logra hasta vender productos fuera de temporada o que aún no han salido al mercado, a modo de apartado. 

Las ofertas de Black Friday se comercializan como «ofertas de tiempo limitado», lo que hace que las ventas sean aún mayores. El miedo a perderse una oferta increíble lleva a los consumidores a las tiendas durante esta temporada a conseguir productos que de otra forma no podrían adquirir en otra época del año. 

Este fenómeno se denomina «impulso de compra»; se presenta en los consumidores cuando hay una influencia psicológica que los alienta a comprar otro artículo luego de haber hecho una compra previa. Es la forma en que las tiendas atraen a millones de personas a comprar más durante esta temporada: tal vez los consumidores que llegaron ahí por una oferta atractiva terminan comprando más productos que no tenían presupuestados.

Ejemplos de precios psicológicos de Walmart en el Viernes Negro

Imagen de iHearttheMart

2. Amazon

Amazon, la tienda líder en ventas en línea, logra plasmar la estrategia de precios psicológicos en su proceso de ventas. Por ejemplo, usa el porcentaje del ahorro; así le deja claro al consumidor cuánto se está ahorrando del precio original. Con esto alienta a los consumidores a realizar la compra, que representa una ventaja para su economía; incluso tiene un tiempo límite establecido para aprovechar la oferta de los productos. 

Precios psicológicos de Amazon

Imagen de Amazon

La estrategia de psicología de los precios en los artículos de Amazon le ayuda a generar más ventas, ya que el precio en cada uno de los artículos que oferta representa no solo los intereses de venta de la empresa, sino también los intereses del cliente. Esto refleja un modelo de precios con beneficios mutuos. 

3. Apple

Apple es una marca que usa los precios psicológicos continuamente. En conjunto con una estrategia basada en la exclusividad de sus productos, que están dirigidos hacia un público que consume tecnología de gama alta, logra un éxito abrumador: tiene 20% de participación en el mercado de smartphones, 27% en los sistemas operativos móviles y 7% en computadoras personales.

Ejemplo de precios psicológicos de Apple

Imagen de Apple

Cuando prestas atención a los precios que ofrece en su sitio web, verás que están detrás de una larga lista de características y beneficios de sus productos. Así que logra transmitir una sensación de mayor coste-beneficio a los visitantes de su sitio de compra.

Sigue estos consejos de precios psicológicos con una directriz en mente: siempre ve en búsqueda del beneficio de tus clientes. Estas tácticas pueden ayudarte a impulsar tus ventas, pero siempre mantén los datos y características de tu oferta a la vista (¡sin sorpresas!).

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Publicado originalmente en agosto 11 2020, actualizado agosto 11 2020

Topics:

Estrategias de precios