¿Alguna vez has salido de una tienda con más artículos de los que tenías pensado comprar porque encontraste ofertas que te parecieron irresistibles? No te preocupes, es algo común y se debe a las estrategias de precios psicológicos que establecen algunas tiendas para alentarnos a comprar más.
Por lo regular se trata de precios como 3,99 USD, que parecen mucho más bajos que 4 USD; los clientes lo traducen como si fueran 3 USD, ya que tienden a procesar el precio de izquierda a derecha. Por ello le dan menos importancia a los últimos dígitos en el precio.
Las estrategias de precios son parte fundamental en la comercialización y representan una guía para aumentar las ventas y hacer crecer tu negocio. Establecer una estrategia de precios que te favorezca es clave para lograr los objetivos de venta que te has propuesto.
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¿Qué es un precio psicológico?
Un precio psicológico es una práctica comercial que utilizan las tiendas para establecer precios más bajos a un número entero. Esta estrategia se basa en la teoría de que hay ciertos precios que tienen un mayor impacto psicológico en los clientes que otros.
La estrategia de precios psicológicos se enfoca en las emociones del consumidor. El valor que este percibe de un producto o servicio tiene un impacto significativo en su comportamiento de compra. Los consumidores se rigen por sus pensamientos, motivaciones y necesidades, por lo que su proceso de decisión suele ser volátil y dinámico. En este caso, la influencia social es clave a la hora de responder a los precios psicológicos.
En general, los precios representan conexiones automáticas con los consumidores, que pueden provocar reacciones positivas y negativas. Así, generar una estrategia de precios efectiva puede aumentar las ventas de tu negocio y atraer más clientes.
¿Por qué funcionan los precios psicológicos?
En un estudio que realizaron la Universidad de Chicago y el MIT probaron el efecto que tiene el dígito redondeado. Los precios se fijaron en 34, 39 y 44 USD. Los artículos que mejor se vendieron fueron los que tenían el precio de 39 USD, a pesar de que existía un precio más bajo.
De ahí que la estrategia de precios del «factor 9» sea una de las prácticas de precios más utilizadas y antiguas. Como lo dijimos al comienzo de este artículo, los consumidores perciben que los precios con 9 o ,99 al final suelen ser mejores ofertas y más baratos que los números enteros.
La fijación de precios psicológicos es una estrategia diseñada que influye directamente en el comportamiento y la decisión de compra de los consumidores a través de las emociones. Un estudio ha destacado que ciertas formas de establecer los precios pueden provocar una respuesta en el subconsciente de un cliente y alentar su compra.
Por eso a continuación te damos algunos consejos que pueden ayudar a que tu estrategia de precios psicológicos tenga resultados positivos.
6 estrategias para crear precios psicológicos
Los precios psicológicos, además de ser una estrategia fácil y económica de implementar, también aumentan la efectividad de tu estrategia de fijación de precios. A continuación te compartimos algunos puntos que puedes tener en cuenta al momento de crear tu estrategia.
1. Evita los números enteros
Esta es una de las técnicas más usadas en la estrategia de precios psicológicos; de hecho, son pocas las empresas que usan números redondeados para fijar sus precios. El uso de los dígitos provoca en el consumidor una idea de reducción del precio normal y, por lo tanto, una ilusión de que está pagando menos.
2. Diferencia el coste de los gastos de envío
Puedes reflejar el precio por separado, es decir, mostrar el coste del producto que por lo regular es menor a lo que valdrá con el envío. Sin embargo, en algún punto de la compra deberás mostrar el coste total, antes de que se finalice la venta. Esta estrategia atrae más clientes interesados en tu producto y los aleja de la competencia.
3. Divide el coste total
Si divides el precio total de tu producto o servicio en cuotas diferidas puede resultar más atractivo para los consumidores. Esta estrategia funciona cuando el coste de los productos es muy elevado: no es lo mismo ver que el precio por un viaje a la playa con todo incluido cuesta $12.500 o saber que puedes cubrir la cuota en 5 pagos de $2500 mensuales.
4. Establece precios fijos por periodos
Esta estrategia es muy común para los servicios de streaming, como Netflix, que tiene un coste fijo mensual por el uso de su servicio. De esta forma el consumidor le da menos importancia al impacto que tiene el pago de este servicio en un periodo más largo y lo hace por una cuota fija mensual.
En este caso es importante ser claro con las especificaciones en cuanto a las suscripciones y la cancelación de los planes. Una buena oferta en el precio puede verse afectada por una mala comunicación de los términos legales que podría disminuir tus ventas.
5. Subraya los descuentos
Si has hecho un descuento sobre el precio original de tu producto es importante que lo destaques para que el consumidor pueda verlo. Cuando un cliente se da cuenta del ahorro que supone comprar ese producto entenderá el beneficio de su compra y no dudará en gastar en ello.
El orden de los números es importante, así como el color y el tamaño de la fuente. Por eso el precio final debe sobresalir del precio de referencia original. Si quieres que los consumidores no se confundan y tengan un entendimiento positivo de tu mensaje, posiciona los precios en el lugar y forma correctos.
6. Usa porcentajes
El porcentaje es un recurso que ayuda a resaltar las promociones en los productos. Esto permite que los consumidores puedan comparar las ofertas independientemente del precio. Recuerda especificar cuál es el porcentaje de ahorro.
6 ejemplos de precios psicológicos que funcionan
Las ventas de temporada y las grandes ofertas son algunos de los ejemplos en los que se utiliza la estrategia de precios psicológicos para atraer a los consumidores. A continuación mencionamos algunos casos paradigmáticos:
1. Walmart (Black Friday)
El fenómeno que representa el «Viernes Negro» es un gran ejemplo de cómo se utiliza la estrategia de precios psicológicos para los consumidores. Esta venta es anual, específicamente en el Día de Acción de Gracias de Estados Unidos y está diseñada para atraer al mayor número de consumidores a las tiendas.
Para los consumidores de Walmart, el «Black Friday» representa el día con las mejores ofertas del mercado. Esto se debe a su buena estrategia de precios psicológicos que logra vender productos fuera de temporada o que aún no han salido al mercado, a modo de apartado.
Las ofertas del Black Friday se comercializan como «de tiempo limitado», lo que hace que las ventas sean aún mayores. El miedo a perderse una oferta increíble lleva a los consumidores a las tiendas durante esta temporada a conseguir productos que de otra forma no podrían adquirir en otra época del año.
Este fenómeno se denomina «impulso de compra» o «comprar por impulso»; y se presenta cuando hay una influencia psicológica que alienta a los consumidores a comprar otro artículo, tras una compra previa. Es la forma en que muchas tiendas atraen a millones de personas a comprar durante esta temporada: tal vez los consumidores que llegaron ahí por una oferta atractiva terminan adquiriendo más productos que no tenían contemplados.
Imagen de iHearttheMart
2. Amazon
Amazon, la tienda líder en ventas en línea, logra plasmar la estrategia de precios psicológicos en su proceso de ventas. Por ejemplo, usa el porcentaje del ahorro; así le deja claro al consumidor cuánto está ahorrando en comparación con el precio original. Con esto alienta a los consumidores a realizar la compra, que representa una ventaja para su economía; incluso impone un tiempo límite establecido para aprovechar la oferta de los productos.
Imagen de Amazon
La estrategia de psicología de los precios en los artículos de Amazon le ayuda a generar más ventas, ya que el precio de cada artículo representa no solo los intereses de la empresa, sino también los intereses del cliente. Esto refleja un modelo de precios con beneficios mutuos.
3. Apple
Apple es una marca que usa los precios psicológicos continuamente. En conjunto con una estrategia basada en la exclusividad de sus productos, que están dirigidos a un público que consume tecnología de gama alta, logra un éxito abrumador: tiene 22 % de participación en el mercado de smartphones, 16 % en los sistemas operativos móviles y se posiciona como la tercera marca en computadoras personales más popular.
Imagen de Apple
Cuando prestas atención a los precios que ofrece en su sitio web, verás que están detrás de una larga lista de características y beneficios de sus productos. Así logra transmitir una sensación de mayor coste-beneficio a los visitantes de su sitio de compra.
4. Shein
Shein es una minorista de moda y estilo de vida que actualmente llega a más de 150 países. Su estrategia de fijación de precios es clara desde el momento en que visitas su sitio web, pues te reciben con descuentos, promociones y, como es de esperarse, precios psicológicos basados en el factor 9.
Imagen de Shein
De igual manera, todos los días hay promociones exclusivas o de tiempo limitado que hacen que los visitantes no quieran desaprovechar la oferta y de esta manera alientan su compra.
5. New York Deli
Una de las estrategias que usan las marcas para resaltarse es el llamado precio de prestigio. Este es muy funcional ya que muchos consumidores consideran que si un producto es más caro que otro similar, seguramente es mejor. Por lo tanto, las empresas elevan precios en determinados productos para que los clientes los perciban como de mayor calidad en comparación con otros.
Imagen de Soriana
Aquí podemos ver un ejemplo claro del precio de prestigio de la marca de pan New York Deli, cuyos productos son considerablemente más altos que los de su principal competidor, a pesar de que la cantidad o estilo no son tan diferentes. Esto logra atraer a consumidores que desean mejor calidad y sentir que compran una marca prestigiosa.
6. Rexona
Rexona, como muchas otras marcas que se venden en supermercados y en línea, hace uso de una estrategia de precio psicológico, conocida como precio redondo.
El precio redondo tiene como objetivo incluir un precio cerrado para que el consumidor no tenga dudas racionales sobre su compra. Sin embargo, muchas veces este tipo de compra se considera más emocional, pues se trata de adquirir algo que tal vez no es realmente urgente.
Este tipo de estrategia la hemos visto muchas veces y seguro tú has caído también en ella. ¿Cuántas veces has ido al supermercado y encontrado promociones de «1 por $7,00 y 2 por $10,00»? Esto busca que tu subconsciente piense que estás gastando menos.
Imagen de Walmart
En alianza con las marcas, las tiendas departamentales hacen uso del precio redondo en diferentes productos para que el consumidor compre más, por menos. Aunque haya una buena intención de ahorro, en muchas ocasiones, no requieres dos productos iguales en una sola compra.
Como has podido ver, las estrategias de precios psicológicos deben aplicarse con una directriz en mente: el beneficio de tus clientes. Estas tácticas también pueden ayudarte a impulsar tus ventas, pero siempre ofrece los datos y características de tu oferta a la vista (¡sin sorpresas!).
