La estructura de una fuerza de ventas influye significativamente en tu éxito. Por ejemplo, un representante acostumbrado a vender en una región determinada puede fracasar cuando se le pide que trabaje a nivel nacional. Si cada uno de los productos de tu empresa requiere un conocimiento técnico profundo y específico, quizá no tenga sentido que los representantes vendan todos los productos por territorio.

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Sencillamente no hay una certeza de que el talento de ventas se desempeñe igual en todas las situaciones. Elige un representante de software que venda exclusivamente a empresas de fabricación y pídele que comience a vender hardware en un segmento vertical.

Probablemente no sea tan bueno en una de estas asignaciones como en la otra. Los vendedores que sobresalen se vuelven muy buenos en un entorno particular, y la estructura organizativa es la base de ese entorno.

Frank V. Céspedes, profesor titular de Administración de Empresas en la Escuela de Negocios de Harvard, en su libro Aligning Strategy and Sales (Alineación de estrategia y ventas) explica a profundidad cómo el diseño organizacional impacta la efectividad de las ventas y enfatiza la importancia de elegir una estructura con cuidado. Las cuentas y oportunidades se pueden dividir por:

  • Geografía / territorio
  • Línea de productos / servicios
  • Tamaño de cliente / cuenta
  • Industria / segmento vertical

Echa un vistazo y luego piensa si requieres reorganizar tu fuerza de ventas.

1. Organigrama de ventas geográfico o territorial

La organización de tu equipo de ventas por geografía o territorio permite que cada vendedor se familiarice con una ubicación geográfica específica. Puede establecer una buena relación con las empresas locales, conocer a los competidores regionales y realizar un seguimiento de las cuentas objetivo.

Organigrama de ventas geográfico o territorial

Ventajas del organigrama de ventas geográfico o territorial

  • Una gran ventaja de esta estructura es que puede ser más fácil evaluar a tus representantes, teniendo en cuenta el rendimiento y el potencial de mercado de una ubicación geográfica específica. 
  • Además, promueve la especialización de los vendedores y el conocimiento que tengan sobre los hábitos de compra en dicho territorio.
  • Este organigrama se presta a una mejor organización de tiempos para cada representante de ventas.

Desventajas del organigrama de ventas geográfico o territorial

  • Una consideración de la estructura geográfica y territorial es que puede llevar a que los representantes de ventas trabajen en lugares muy acotados, lo que inhibe su capacidad para desarrollar una experiencia interfuncional.
  • Un factor en contra para los representantes de ventas será una predisposición sobre las tendencias o la fama que tenga alguna ubicación específica; por ejemplo, una zona que se considera de poca venta puede generar que el vendedor no se esfuerce.
  • Si te basas en una estructura geográfica debes considerar que será más difícil que un vendedor ya acostumbrado a su zona cambie o expanda su operación, así que la mejor opción será integrar nuevos representantes de ventas para nuevos territorios. 

2. Organigrama de ventas por línea de productos / servicios

Si tu empresa vende varios productos o servicios diferentes, puedes alinear a los vendedores con esos productos y servicios. De manera similar a la experiencia geográfica, permite que tus representantes se conviertan en expertos en un producto o servicio específico, por lo que pueden comunicar mejor su valor y dar mejores ejemplos de uso para clientes individuales.

Organigrama de ventas por producto o servicio

Ventajas del organigrama de ventas por línea de productos / servicios

  • Esta estructura desarrolla un conocimiento profundo de lo que tu empresa ofrece, así que tendrás representantes de ventas experimentados. 
  • Permite usar técnicas de reconocimiento por el desempeño de tus representantes y crear la figura de vendedor estrella.
  • Mediante un organigrama centrado en productos o servicios apuestas por los leads mejor calificados, ventas más enfocadas y especializadas, por lo que tus vendedores se concentran en menos prospectos, pero con mayor probabilidad de compra, y se alejan de la venta masiva.   

Desventajas del organigrama de ventas por línea de productos / servicios

  • Una posible desventaja de implementar esta estructura es que los representantes pueden centrarse más en las características de los productos que venden y no en la mejor solución para el cliente.
  • Si tus productos y servicios cambian constantemente vas a requerir una actualización constante para tu fuerza de ventas. 
  • Tus vendedores pueden limitarse a un solo producto cuando podrían dar otros consejos y hacer ventas cruzadas. Por otra parte, un comprador que requiera más de un producto o servicio posiblemente tenga que ser atendido por uno, dos o tres vendedores, lo cual no es funcional.
  • Si no manejas adecuadamente la motivación, tus representantes pueden sentirse limitados porque no pueden vender más productos o servicios, y también es más fácil que caigan en una zona de confort.
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3. Organigrama de ventas por tamaño de cuenta / cliente

La organización de tu fuerza de ventas por tamaño de cuenta es otra estructura popular. Las habilidades que un representante necesita para vender a una PYME son diferentes a las de vender a una cuenta empresarial. 

Estas empresas tienen diferentes objetivos, harán diferentes preguntas y tienen distintos presupuestos. Al permitir que los representantes se familiaricen con las complejidades de estas cuentas podrás satisfacer mejor las necesidades del cliente y de tus representantes.

Organigrama de ventas por tamaño de cuenta o cliente

Ventajas del organigrama de ventas por tamaño de cuenta / cliente

  • A diferencia de una estructura por producto, los vendedores que se enfocan en cuentas se convierten en consultores sagaces y comprometidos con sus clientes.
  • El conocimiento se centra en el cliente y tipo de audiencia lo que ayuda a impulsar el inbound sales. 
  • Este organigrama permite una mejor motivación de la fuerza de ventas.  

Desventajas del organigrama de ventas por tamaño de cuenta / cliente

  • Con esta estructura, los equipos deben ser conscientes de que puede ser más difícil administrar los recursos. 
  • Para tener éxito, esta estructura requiere una comunicación constante con los miembros del equipo para garantizar que todos los clientes reciban la misma calidad de servicio.
  • Necesitas estar alerta de que tus remuneraciones o comisiones sean justas, porque suele pasar que los vendedores de cuentas corporativas se llevan todos los beneficios y aplausos, mientras que los representantes que atienden cuentas medianas o pequeñas tienen una sensación de estancamiento.

4. Organigrama de ventas por industria / vertical 

Una venta vertical es aquella que se enfoca en una sola industria. Diferentes industrias utilizarán tus productos o servicios de distintas maneras. Asegúrate de que tus representantes estén bien informados sobre cómo posicionar tu oferta en estas diversas verticales; así que puedes organizar tu fuerza de ventas a fin de que se adapte para responder las necesidades de cada vertical.

Organigrama de ventas por industria o vertical

Ventajas del organigrama de ventas por industria / vertical 

  • Es una estructura rigurosa que te brinda un gran orden, lo cual te permite hacer una mejor planeación. 
  • Se presta para productos o servicios más especializados, no tanto para ofertas más convencionales o de venta masiva. 

Desventajas del organigrama de ventas por industria / vertical  

  • Esta puede ser una de las formas más costosas de estructurar un equipo de ventas.
  • No es un organigrama tan flexible o versátil como los anteriores. 

Estructura de un organigrama de ventas

Aquí hay un ejemplo de organigrama de ventas. Puede modificarse según la estructura organizativa que elijas (es decir, por territorio, línea de producto o servicio, tamaño de cliente o por sector).

Estructura para organizar el equipo de ventas

Fuente: Lucidchart

Tener una representación visual claramente definida de cómo está organizado tu equipo de ventas puede ayudar a los equipos a trabajar bien juntos, hacer que la comunicación sea más eficiente y ayudar a otros departamentos a identificar exactamente con quién comunicarse para una mejor alineación. 

¿Quieres saber más? A continuación, mira cómo estructurar una fuerza de ventas.

Cómo crear un organigrama para empresas, establecer jerarquía y responsabilidades en tu empresa
 Estructura organizacional

Publicado originalmente el 06 de enero de 2022, actualizado el 10 de marzo de 2022

Topics:

Estrategias de Ventas