Inteligencia de mercados: guía elemental para tu empresa

Hoy en día a nivel mundial el concepto de inteligencia de negocios ha tomado un papel importante, tanto porque los consumidores se han vuelto mucho más exigentes, como por el acelerado ritmo de crecimiento de las demandas del mercado. 

El mundo de los negocios requiere cada vez mayor estrategia, planificación y organización. Todos los elementos e información que pueda sumar una empresa serán fundamentales para establecer la diferencia y ser más competitiva.

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En este sentido, la inteligencia de mercados permite definir la posición de una empresa o producto dentro de un nicho de mercado y sus oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas que de él se deriven, con el propósito de obtener el máximo beneficio del mercado y maximizar los recursos corporativos.

Cuantos más datos tenga una empresa sobre sí misma, su entorno y las operaciones que se vinculan para funcionar, más oportunidades tendrá de sobrevivir, crecer y desarrollarse. Ese es el gran papel de la inteligencia de mercado. 

La inteligencia de mercados precisa de hacer investigaciones, análisis, comparativos e interpretaciones de datos, por ejemplo, si una empresa quiere saber quién es el público objetivo adecuado para un producto que lanzará próximamente. Esta información permite a la empresa centrar sus esfuerzos en las personas adecuadas, ahorrando así costos y esfuerzo.

¿Cuál es la importancia de la inteligencia de mercados?

La inteligencia de mercados engloba tres conceptos fundamentales: la inteligencia del negocio, la inteligencia competitiva y la investigación de mercados. La primera tiene que ver con la información del propio negocio. La segunda, con la información de la competencia, la cual es definitiva para posicionar a la empresa dentro del mercado, y la tercera incluye los datos del usuario final o consumidor.

La implementación de un buen sistema de inteligencia de mercados es relevante en prácticamente cualquier empresa u organización, por las enormes posibilidades que ofrece a nivel de marketing y el consecuente incremento de las oportunidades de venta adicionales que aporta. No solamente se reducen los riesgos para la empresa, sino que también supone una ventaja competitiva esencial.

De esta forma, la inteligencia de mercado te ayuda a centrarte en el cliente, comprender las demandas del mercado y las opiniones de los consumidores. Además, recopilar datos relevantes en tiempo real, aumentar tus oportunidades de venta, reducir los riesgos, captar mayores cuotas de mercado y proporcionar una ventaja competitiva. Estos beneficios son cruciales para el éxito de cualquier negocio.

A su vez, el análisis de esta información te permitirá evaluar tu posición en el mercado, elaborar estrategias en consecuencia y tomar decisiones acertadas basadas en datos duros; en eso radica su relevancia.

4 elementos de la inteligencia de mercados 

1. Investigación de mercado

Las empresas de todos los tamaños, ya sean grandes o pequeñas, siempre necesitan determinar su situación en mercados específicos: tanto si cuentan con la capacidad para implementarla como si deben recurrir a proveedores experimentados en brindar estos servicios. 

La investigación de mercados bien implementada te mostrará no solo la cuota de mercado con la que cuenta tu empresa, sino que te situará en el panorama general y específico, para que puedas planificar una estrategia con el fin de seguir creciendo y mejorar el rendimiento; además, podrás descubrir nuevas áreas de oportunidades que te lleven a expandirte.

2. Análisis

Este rubro desempeña un papel importante en la inteligencia de mercados. En él intervienen los datos obtenidos de diversas fuentes, tales como consumidores, canales, información publicada, sitios web, informes de negocios y medios de comunicación, por mencionar algunos.

Aquí se deben estudiar y analizar profundamente los datos disponibles para que expertos analistas de mercado puedan determinar las tendencias de los negocios actuales, su efectividad y practicidad.

Así una empresa podrá tener una idea básica del mercado y también obtener respuestas a algunas cuestiones comerciales: qué potencial tienen, cuál es la situación actual de su producto, los posibles escenarios futuros de sus competidores y el precio que los clientes pagarían como máximo para un producto específico, por mencionar algunas.

3. La información de la competencia

La inteligencia obtenida de tu competencia implica investigar en sus distintos canales y a sus consumidores, así como conocer su estructura organizativa y estrategia de negocio. 

La comparación de los productos de la competencia también es importante, ya que puedes aprender de su tecnología y características especiales. Todo esto te ayudará a mejorar tu producto, si es necesario, o a desarrollar una mejor estrategia de marketing.

4. Retroalimentación de los clientes

La retroalimentación de tus clientes es un aspecto prioritario, ya que el éxito de tu negocio depende mucho del informe de satisfacción del cliente. 

Hay varias plataformas que pueden utilizarse para lograr este objetivo: formularios en línea, encuestas, blogs, grupos de debate, la interacción personal o telefónica, entre otras más. 

Esta retroalimentación ayuda a tu empresa a conocer las experiencias de tus clientes y la impresión que tienen de tu producto. Podrás reconocer los puntos débiles y proporcionar a tus clientes productos innovadores y mejorados que se traducirán en una historia de éxito.

Es importante resaltar que un equipo de inteligencia de mercado eficiente no solo será una parte importante del proceso de planificación de tu empresa, sino que también será un factor clave en el eje de las acciones y la dirección estratégica de la misma.

5 objetivos de un sistema de inteligencia de mercados 

• Mejora la visión del entorno: entender por completo el mercado es la base para llevar a tu empresa al éxito. Implementar estos sistemas te permite mantener competitivas y satisfechas las demandas del mercado en tiempo real e incluso anticiparte a las necesidades futuras.
• Retención y atracción de clientes: comprende cuándo el cliente está insatisfecho y las razones que hay detrás puede prevenir su pérdida. La inteligencia de mercados te da las bases para analizarlo y proporciona datos sobre las áreas de mejora que requieren tus clientes para satisfacer sus necesidades y, por lo tanto, generar fidelidad hacia tu marca.
• Afina el proceso de ventas: la inteligencia de mercado te ayuda a determinar la segmentación, así la organización estará al tanto de qué producto tendrá éxito con las personas específicas. Con base en ello podrá generar estrategias de comercialización centradas en las preferencias del mercado.
• Aumenta la eficiencia de los procesos: la inteligencia de mercado ayuda a las empresas a aumentar la eficiencia y la productividad general mediante la identificación de brechas, el suministro de información procesable para diseñar estrategias cruciales y el análisis en tiempo real.
• Competitividad: ser el primero en lanzar un producto solo se logra por medio del uso de la inteligencia de mercado, ya que te da las herramientas para vigilar a la competencia y las próximas tendencias. Además te proporciona una imagen completa del mercado, lo que te permitirá ir un paso adelante y penetrar en el mercado u obtener la cuota deseada mediante el lanzamiento de un producto o una nueva mejora en el momento adecuado y marcar tendencias.

¿Cómo implementar un sistema de inteligencia de mercados? 

Los sistemas de inteligencia de mercados se diseñan esencialmente para los gerentes de marketing y, por lo general, para los integrantes de este equipo, a través de software CRM para marketing, como HubSpot. Este tipo de software tiene una interfaz en la que los usuarios pueden interactuar y manejar los datos de una manera sencilla que permita su análisis mediante la gestión de relaciones con los clientes. 

El sistema de inteligencia de negocios contribuye al desarrollo y la investigación en la organización desde la perspectiva del mercado, estudiando las respuestas que genera cuando se introducen nuevos productos.

Para aplicar el concepto de inteligencia de mercado es necesario invertir en herramientas específicas capaces de obtener los datos más relevantes para su posterior análisis. No obstante, algunos emprendedores también optan por contratar a profesionales centrados exclusivamente en la recolección de información a través de noticias y otros datos importantes para el negocio. 

Sea cual sea el método que utilices para su implementación, considera estos puntos:

1. Practica el autoconocimiento: es el conocimiento que tiene la empresa de sí misma y de su producto. Su diagnóstico parte de la competitividad que posea frente al mercado interno y debe medir debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. Posteriormente, habrá que esclarecer la participación de la compañía en el mercado por intermedio de indicadores de ventas, portafolio de productos, servicios, distribución, variación de su tamaño, activos y respuesta ante la demanda de los compradores.
2. Entrena y motiva la fuerza de ventas: la fuerza de ventas de una compañía puede ser un excelente recurso de información sobre las tendencias actuales. Ellos son los principales recolectores de información de primera mano para la compañía. Pueden manifestar si es necesaria alguna mejora en el producto o si hay alguna oportunidad en incursionar en nuevos segmentos. También pueden proveer información valiosa sobre las actividades y comportamiento de la competencia, los consumidores, los distribuidores y los minoristas.
3. Motiva a los distribuidores: invita a los minoristas y otros intermediarios que desempeñen un papel importante en el desarrollo de la compañía con el propósito de vincular la inteligencia de mercados al área productiva. Esto permitirá medir la calidad de la producción, la calidad en el servicio al cliente, la solvencia de los proveedores y las relaciones que se establecen con cada uno de ellos.
4. Analiza la red externa: cada compañía debe tener en cuenta a sus competidores. La inteligencia de mercados describe la más amplia disciplina de investigación, análisis y formulación de datos del conjunto de competidores de cualquier organización. Esto puede realizarse mediante la compra de los productos a la competencia, la revisión de las campañas de publicidad y la lectura de los reportes publicados.
5. Establece un panel de consumidores: estos pueden ser representantes de los consumidores o clientes, los clientes más antiguos o los consumidores más asiduos. Busca a aquellos que bajo sus conocimientos y experiencia brinden herramientas clave para la mejora de la organización.
6. Haz un uso óptimo de los sistemas de información del gobierno: los gobiernos usualmente publican reportes sobre las tendencias de la población, las características demográficas, la producción por sector, los índices del consumidor, entre otros. Todos estos datos deberían adoptarse en la base de análisis para realizar la planificación y formulación de políticas para la compañía.

Ahora te damos algunos ejemplos de empresas reales.

1. Friday’s 

Esta cadena de restaurantes es una empresa que utiliza este sistema para tomar decisiones estratégicas sobre información de gran valor. Basa sus resoluciones en la inteligencia de mercados para determinar qué nuevos productos añadir a la carta, cuáles quitar, qué locales deben cerrar y dónde deben abrir nuevos puntos.

2. HelloFresh 

Mediante una plataforma para centralizar y automatizar los procesos de informes de rendimiento global, la empresa ahorra entre 10 y 20 horas hombre al día en la elaboración de informes. Proporciona a los equipos de ventas y marketing datos en tiempo real para reaccionar a las tendencias en el comportamiento del consumidor y mejorar sobre la marcha las campañas de marketing. Se evidencian así los excelentes beneficios cuando este sistema es bien implementado.

3. Coca-Cola Bottling Company Consolidated

Una de las mayores embotelladoras, filial de la empresa icónica de bebidas gaseosas, gestiona los informes de todas las operaciones de ventas y entregas mediante una plataforma de inteligencia de negocios que automatiza los procesos de informes, reduciendo así a 45 minutos una tarea que antes tomaba todo el día.

4. Netflix 

Esta firma es considerada una de las compañías más innovadoras del planeta por mejorar la experiencia del usuario en plataformas de streaming, por lo que no es raro que sea una de las empresas que utiliza estos sistemas para optimizar sus procesos y resultados. 

Otorga a sus usuarios la posibilidad de calificar su contenido, con lo que recaba datos en tiempo real de sus preferencias y a partir de ahí determina qué contenido puede ser de interés y realiza recomendaciones al respecto. 

Además, usa ese conocimiento para comprender profundamente a sus usuarios y saber qué programas y películas comprar, qué conservar y qué eliminar de su lista.

5. Amazon

La firma dedicada al ecommerce ofrece recomendaciones de productos basadas en tu historial de búsqueda y compra. Trabaja con lo que se ha denominado el «envío anticipado», que consiste en mandarte un artículo basándose en el análisis predictivo de los datos que arrojas al interactuar con la plataforma. De esta manera, maximizan los resultados de sus operaciones y mejoran la experiencia del comprador, que recibe más rápido su producto.

6. Wal-Mart 

Esta importante cadena de tiendas de autoservicio emplea sistemas inteligentes de mercados a nivel mundial que le han permitido dominar la industria. Mide casi absolutamente todos los datos que puede como el número de visitantes, el recorrido de los clientes dentro de sus tiendas y la tasa de conversión.

Asimismo, en los últimos años ha incorporado estrategias omnicanal que brindan comodidad a los consumidores; así atraen y fidelizan a los clientes. Su presencia internacional les permite que, cuando abren una tienda en un nuevo lugar, puedan prever con facilidad qué es lo que ocurrirá con base en condiciones similares en otras partes del mundo.

7. Toyota Motor Corporation 

Con la implementación de sistemas inteligentes de negocios, la automotriz incorporó software de gestión de la información que le permitió reducir costos de producción. Además logró optimizar los pedidos que recibe para enviarlos en menor tiempo y así abastecer a un mayor número de clientes.

No importa si es una empresa grande o pequeña; la inteligencia de mercados tiene soluciones para todo aquel que la incorpore. Toda empresa que desee seguir en el mercado y crecer, en un mundo cada vez más competitivo, deberá incorporar nuevos métodos para no quedarse atrás y saber con exactitud qué es lo que los clientes están buscando para brindárselo.

La inteligencia de negocios es la solución a esto y así lo demuestran miles de casos alrededor del mundo en las condiciones más diversas. Incorporarla, si bien implica una inversión y un cambio en la cultura organizacional, te traerá beneficios a mediano y largo plazo que harán que valga la pena el esfuerzo.