El crecimiento es fundamental para la supervivencia de una empresa. Según un estudio realizado por Confecámaras «en los países de la OCDE y América Latina, más de la mitad de las empresas nuevas fracasan en los primeros cinco años de vida. Sólo en el primer año desaparecen, en promedio, entre el 20 % y 30 % de las empresas nacientes». 

Estas cifras son generalmente consistentes en la mayoría de los sectores, pero también ponen de manifiesto la importancia de planificar el crecimiento desde el primer día.

Una estrategia de crecimiento concreta es más que una estrategia de marketing, es un engranaje crucial en la maquinaria de tu empresa. Sin ella, estarás a merced de una base de consumidores voluble y de las fluctuaciones del mercado.

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Entonces, ¿cómo planeas crecer?

Empieza hoy creando una estrategia de crecimiento, considera las opciones disponibles e incluye algunas en tus planes de negocios. Dependiendo del tipo de empresa que estés construyendo, tu estrategia de crecimiento podría incluir aspectos como:

  • Apertura de nuevos locales
  • Inversión en la captación de clientes
  • Evaluación de oportunidades de franquicia
  • Ampliación de la línea de productos
  • Ofrecimiento de productos en línea a través de múltiples plataformas

Tu sector y tu mercado objetivo influirán en tus decisiones, pero es casi cierto que la adquisición de nuevos clientes desempeñará un papel importante.

¿No estás seguro de lo que significa para tu empresa? Aquí te mostramos algunas tácticas para lograr el crecimiento.

1. Elige tu área de crecimiento objetivo

Es maravilloso que quieras hacer crecer tu negocio, pero ¿qué es exactamente lo que quieres que crezca?

Tu estrategia de crecimiento empresarial debe centrarse en áreas específicas. El enfoque que escojas podría estar entre esta lista:

  • Aumento del número de empleados
  • Ampliación del espacio de oficinas, tiendas y/o almacenes
  • La adición de nuevas ubicaciones o sucursales 
  • Expansión a nuevas regiones, localidades, ciudades o países
  • Incorporación de nuevos productos y/o servicios
  • Ampliación de los lugares de compra (es decir, venta en nuevas tiendas o lanzamiento de una tienda online)
  • Aumento de los ingresos y/o de los beneficios
  • Aumento de la base de clientes y/o de la tasa de adquisición de clientes

Es posible que tu plan de crecimiento abarque más de una de las iniciativas señaladas anteriormente, lo cual tiene sentido: un buen crecimiento no se produce en el vacío. 

Por ejemplo, el aumento de las ventas por unidad dará lugar a una subida en los ingresos y, posiblemente, a la creación de más locales y personal para apoyar ese crecimiento.

2. Lleva a cabo un estudio de mercado y del sector

Una vez que hayas elegido cómo quieres que crezca tu empresa, tendrás que justificar por qué quieres desarrollarte en esa área (y si llevarlo a cabo es posible). 

La mejor manera de determinar si el crecimiento deseado es necesario y factible es investigar el estado del sector. Por ejemplo, se pueden realizar encuestas y focus groups con clientes actuales y potenciales o investigar el sector.

El conocimiento y los hechos que descubras en este paso darán forma a las expectativas y los objetivos de crecimiento de tu proyecto. Esto te permitirá determinar mejor el calendario, el presupuesto y el objetivo final. Lo que nos lleva al cuarto paso.

3. Establece objetivos de crecimiento

Una vez que hayas determinado el área de crecimiento que vas a cultivar y por qué vas a hacerlo, el siguiente paso es determinar cuánto vas a crecer.

Estos objetivos deben basarse en tus aspiraciones finales, es decir, dónde ves a tu organización en el futuro, pero también deben ser alcanzables y realistas, por lo que es muy valioso establecer un objetivo basado en la investigación del sector.

Por último, toma medidas para cuantificar tus objetivos en términos de métricas y plazos. Aspirar a «aumentar las ventas un 30 % cada trimestre durante los próximos tres años» es mucho más claro que simplemente escribir: «aumentar las ventas».

4. Planifica tu forma de proceder

A continuación, esboza cómo vas a lograr tus objetivos de desarrollo con una estrategia de crecimiento detallada. Una vez más, te sugerimos que redactes un plan de estrategia de crecimiento completo para que tu equipo lo entienda y lo acepte.

Este plan de acción debe contener una lista de elementos accionables como: plazos, equipos, personas que estarán a cargo y recursos para alcanzar tu objetivo de crecimiento.

5. Determina tus requisitos de crecimiento

El último paso antes de poner en marcha tu plan es determinar lo que necesitará tu equipo a lo largo del proceso. Se trata de recursos específicos que les ayudarán a alcanzar los objetivos de crecimiento con mayor rapidez y precisión. Algunos ejemplos pueden ser:

  • Financiación: las organizaciones pueden necesitar una inversión de capital o una asignación presupuestaria interna para llevar a cabo el proyecto de crecimiento.
  • Herramientas y software: considera qué recursos tecnológicos pueden ser necesarios para acelerar y/o tener información del proceso de crecimiento.
  • Servicios necesarios: el crecimiento puede lograrse mejor con la ayuda de consultores, diseñadores o gestores de proyectos en un campo específico.

6. Ejecuta el plan para que sea exitoso

Una vez completada la planificación, la dotación de recursos y la fijación de objetivos, ya estás preparado para ejecutar el plan de crecimiento de tu empresa y obtener resultados para el negocio.

A lo largo de este tiempo, asegúrate de responsabilizar a las partes interesadas, de mantener la línea de comunicación abierta y de comparar los resultados iniciales con los objetivos de crecimiento previstos para ver si los resultados proyectados siguen siendo alcanzables o si es necesario ajustar algo.

Tu plan de crecimiento y las tácticas que utilices serán, en última instancia, específicas para tu empresa, pero hay algunas estrategias que puedes considerar como puntos de partida.

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1. El «impulso viral»

Algunas estrategias de crecimiento están diseñadas para ser completamente auto sostenibles. Requieren un impulso inicial, pero en última instancia, dependen principalmente (o exclusivamente) del entusiasmo de los usuarios para mantenerse en marcha. A esto le llamaremos un «impulso viral».

La premisa básica es sencilla:

  • Alguien prueba tu producto.
  • Se le ofrece un valioso incentivo para que lo comparta con otros.
  • Aceptan y lo comparten con su red.
  • Los nuevos usuarios se registran, ven el incentivo por sí mismos y lo comparten con sus redes.
  • Se repite.

Por ejemplo, una empresa de almacenamiento en la nube que intenta despegar podría ofrecer a los usuarios 500 MB adicionales por cada recomendación.

Lo ideal es que el incentivo sea lo suficientemente convincente como para que los usuarios animen de forma activa y entusiasta a sus amigos y familiares a unirse al proyecto.

Dicho esto, el impulso viral no ofrece una garantía de que se convertirán en algo (como su nombre lo indica) «viral» además son menos efectivos porque se han vuelto más comunes. Pero el potencial sigue estando ahí.

Parte del atractivo es que le dan la vuelta al embudo tradicional:

Impulso viral de la estrategia de crecimiento

En lugar de necesitar el mayor número posible de clientes potenciales en la parte superior, un embudo «viral» sólo requiere que un usuario satisfecho lo comparta con otros. Mientras que cada referencia resulte en al menos 1,1 nuevos usuarios, el sistema seguirá creciendo.

2. Referencias por hitos

El modelo de referencias por hitos es similar al impulso viral en el sentido de que se basa en incentivos para ponerlo en marcha y mantenerlo. Pero las referencias por hitos añaden un elemento más intrincado al proceso.

Las empresas que utilizan las referencias por hitos ofrecen recompensas por alcanzar puntos de referencia específicos. En muchos casos, los «hitos» son métricas como el número de amigos referidos.

Por ejemplo, una empresa puede incluir incentivos diferentes o cada vez más atractivos con una, cinco y diez referencias, en lugar de un incentivo fijo por cada referencia individual. Se suele aprovechar esta estrategia para animar a los usuarios a traer un volumen de amigos y familiares que se ajuste a sus objetivos comerciales específicos.

La estrategia también añade un elemento atractivo al proceso de recomendación. Cuando se hace bien, los hitos de recomendación son sencillos de compartir, con objetivos relativamente fáciles y la recompensa son productos tangibles y atractivos.

3. El boca a boca

El boca a boca es orgánico y eficaz. Las recomendaciones de amigos y familiares son uno de los incentivos más poderosos para que los consumidores compren o prueben un producto o servicio.

El secreto de la eficacia del boca a boca radica en un sesgo psicológico muy arraigado en todas las personas: creemos inconscientemente que la mayoría sabe más.

La prueba social es fundamental para el éxito de la redacción de textos de ventas y los esfuerzos más amplios de marketing de contenidos. Por eso las empresas prestan tanta atención a su reputación online.

Saben que en el mundo actual, impulsado por los clientes, en el que los métodos de comunicación cambian y la información está al alcance de todos, una sola publicación negativa en un blog o un tuit puede comprometer todo un esfuerzo de marketing.

Pete Blackshaw, el padre del crecimiento del boca a boca digital, dice que «los clientes satisfechos se lo cuentan a tres amigos; los clientes molestos, a 3000».

La clave del boca a boca es centrarse en la experiencia positiva del usuario. Hay que hacer crecer una base de clientes satisfechos y mantener la oleada de comentarios.

Con este método, tienes que centrarte en ofrecer una experiencia de usuario sobresaliente, y así, los usuarios correrán la voz por ti.

4. El enfoque «cuando ellos van, nosotros ya venimos» 

A veces, la mejor estrategia de crecimiento que puede emplear una empresa es la de destacarse ofreciendo una experiencia única que la distinga de otras empresas de su área. Cuando la monotonía define un sector, la empresa que la rompe suele hallar una ventaja competitiva muy importante.

Supongamos que tu empresa ha desarrollado una aplicación para la transición de listas de reproducción entre aplicaciones de streaming de música. Supongamos también que tiene unos cuantos competidores que hacen lo mismo, pero además, generan ingresos a través de anuncios y suscripciones de pago, lo que frustra a los usuarios.

En ese caso, lo mejor es que intentes librarte de algunos de los problemas que los clientes tienen al utilizar los programas de tus competidores. Si tu servicio es de pago, podrías considerar la posibilidad de ofrecer una prueba gratuita de una experiencia sin anuncios, desde el principio.

La cuestión es que a menudo hay mucho valor y oportunidades para diferenciarse. Si puedes hacer algo inesperado, podrás captar la atención de los consumidores y aprovechar sus intereses cambiantes.

5. Acompañamiento personalizado

Puede que pase un tiempo antes de que se pueda volver a emplear este enfoque concreto, pero es lo suficientemente eficaz como para justificar ser mencionado. A veces, añadir un elemento humano a tu estrategia de crecimiento puede ayudar a mejorar las cosas en tu negocio. 

Los clientes potenciales suelen ser receptivos a un enfoque personal, y no hay nada más personal que las interacciones inmediatas, cara a cara. Interactuar personalmente con los clientes potenciales puede ser una gran manera de conseguir que tu negocio tenga la tracción que necesita para ponerse en marcha.

Esto podría significar la organización o el patrocinio de eventos, la asistencia a conferencias relacionadas con tu espacio, la contratación de embajadores de la marca o cualquier otra forma directa y estratégica de llegar a tu público objetivo en persona.

Las empresas de éxito planifican el crecimiento. Trabajan para ello y se lo ganan. ¿Cuál es tu plan?

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Publicado originalmente el 28 de marzo de 2022, actualizado el 08 de abril de 2022

Topics:

Estrategia Empresarial