Estrategia de crecimiento: qué es, cómo definirla y ejemplos

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Camilo Clavijo
Camilo Clavijo

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El crecimiento es fundamental para la supervivencia de una empresa. Por ello, una estrategia de crecimiento concreta es más que una estrategia de marketing; es un engranaje crucial en la maquinaria de tu organización. Sin ella, estarás a merced de una base de consumidores voluble y de las fluctuaciones del mercado.

Estrategia de crecimiento

Entonces, ¿cómo planeas crecer? Aquí te presentamos los aspectos básicos que debes tener en cuenta.

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Dependiendo del tipo de empresa que estés construyendo, así como del sector y de tu mercado objetivo, tu estrategia de crecimiento podría incluir puntos como:

  • Apertura de nuevos locales
  • Inversión en la captación de clientes
  • Evaluación de oportunidades de franquicia
  • Ampliación de la línea de productos
  • Venta de productos en línea por medio de múltiples plataformas

Qué es una estrategia de crecimiento

Como puedes ver, las estrategias de crecimiento son múltiples y pueden ser completadas entre ellas. A continuación revisaremos los tipos de estrategias que existen y las formas en que puedes integrarlas en un mismo plan de crecimiento.

1. Estrategias de crecimiento interno

Como su nombre lo indica, este tipo de estrategias con todas aquellas que se dan dentro de una empresa sin requerir de los mercados para detonar un fortalecimiento de la misma organización. En este tipo de estrategia, es la misma empresa quien invierte en la mejora de la plantilla, infraestructura u operaciones con el fin de optimizar sus procesos y mejorar su operatividad en general.

En estos casos, la organización puede capacitar a su personal en materia tecnológica, expandir sus operaciones a nuevos territorios o invertir en la mejora de las herramientas tecnológicas necesarias para llevar a cabo las tareas de negocios.

2. Estrategias de crecimiento externo

Por su parte, las estrategias de crecimiento externo tienen que ver con la ampliación de una empresa, ya sea financiera o físicamente, además del aprovechamiento de los perfiles de sus clientes, la adquisición de capital privado o la compra de otras compañías

En esos casos, el denominador es que la empresa no solo busca un fortalecimiento de la organización por sus propios medios, sino la expansión del negocio mediante estímulos que vienen de fuera. En realidad, todas las estrategias de crecimiento entran en alguno de estos dos tipos primarios.

3. Estrategias de crecimiento por penetración

De acuerdo con Igor Ansoff, existen cuatro formas en las que un negocio puede crecer tomando en cuenta la relación entre productos y mercados. El primer tipo es la penetración. En estos casos, lo más importante es convencer al consumidor de que nuestra oferta es valiosa, convirtiéndolo en cliente y fidelizándolo a largo plazo. 

Estas estrategias consisten en encontrar un espacio libre en el mercado para hacer un camino de promoción y venta de un producto. Aun así, no se basan en la búsqueda de nuevos mercados o desarrollo de nuevos productos, sino en aprovechar las condiciones actuales para promocionar una oferta existente.

4. Estrategias de crecimiento por desarrollo de productos

Este es el segundo tipo de estrategias enunciadas por Ansoff, y, como su nombre sugiere, se basa en el desarrollo de nuevas soluciones para el mercado actual. De este modo, busca dirigirse a clientes existentes con ofertas innovadoras que resuelven alguna necesidad.

Esto puede ser tan simple como crear un nuevo empaque para un producto o tan compleja como diseñar una nueva línea de productos. Esto puede hacer que el consumidor se sienta inclinado a comprar más productos de tu marca en lugar de conformarse con uno que cumple con una única función.

5. Estrategias de crecimiento por desarrollo de mercados

Por su parte, el tercer tipo de estrategias de Ansoff es mucho más agresiva y consiste no en el desarrollo de productos, sino de mercados. Esto significa que la empresa no se queda con su público objetivo actual. Por el contrario, su objetivo es llegar a nuevas audiencias. 

Este tipo de estrategias de crecimiento son las que más fácilmente identificamos, debido a que son visibles. Por ejemplo, ocurren cuando una empresa abre nuevas sucursales en un nuevo territorio o cuando comienzan a presentar servicios o vender internacionalmente.

6. Estrategias de crecimiento por diversificación

La diversificación es el último tipo de crecimiento enlistado por Ansoff. Esto tiene que ver con que es la estrategia más arriesgada pues se dirige a nuevos mercados con nuevos productos. Por ello, podría decirse que es una suma de todos los tipos anteriores.

Su nombre hace referencia a que el objetivo es ampliar las posibilidades de venta mediante el ofrecimiento de múltiples productos a varias audiencias diferentes. De este modo, se distribuye el riesgo al mismo tiempo que se ofrecen soluciones diversas a más de una necesidad de mercado.

7. Estrategias de crecimiento horizontal

Las estrategias de crecimiento horizontal son un tipo de plan de diversificación que consiste en expandir las ofertas de una empresa mediante la ampliación de la cartera de productos. La ventaja de este tipo de diversificación es que no se parte desde cero, pues ya se tiene una oferta.

Al aprovechar a la cartera actual de clientes, las empresas que optan por un crecimiento horizontal buscan crear nuevas necesidades en el consumidor, construir un ecosistema de marca más sólido o cubrir múltiples necesidades para un mismo mercado.

8. Estrategias de crecimiento vertical

Por su parte, la estrategia de crecimiento vertical no busca generar mayor rentabilidad a partir de la oferta de nuevos productos. Por el contrario, se centra en reducir costos y eficientar procesos mediante la optimización de su propia cadena productiva.

Este tipo de diversificación es una estrategia de crecimiento interno, pues busca producir sus propias materias primas, crear sus propios canales de distribución o gestionando sus propias ventas. Esto centraliza las operaciones y, a largo plazo, reduce costos. 

9. Estrategias de crecimiento integrativo

Por último, existe otro tipo de estrategia de crecimiento que parte de un enfoque integrativo. En estos casos, la empresa no busca hacerse de sus propios medios para mejorar su cadena productiva, como en el caso del crecimiento vertical, sino que busca apoyarse en otras empresas como proveedores y prestadores de servicios para tener una mayor presencia de marca.

Cada uno de estos tipos funciona para diferentes empresas, así como para distintos mercados. Lo importante es que sepas diferenciar la situación en que te encuentras y las posibilidades de crecimiento que tienes. Revisemos cómo puedes hacerlo.

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1. Elige tu área de crecimiento objetivo

Es maravilloso que quieras hacer crecer tu negocio, pero ¿qué es exactamente lo que quieres que crezca?

Tu estrategia de crecimiento empresarial debe centrarse en áreas específicas. El enfoque que escojas podría estar entre esta lista:

  • Aumento del número de empleados.
  • Ampliación del espacio de oficinas, tiendas o almacenes.
  • La adición de nuevas ubicaciones o sucursales.
  • Expansión a nuevas regiones, localidades, ciudades o países.
  • Incorporación de nuevos productos o servicios.
  • Ampliación de los lugares de compra (es decir, venta en nuevas tiendas o lanzamiento de una tienda online).
  • Aumento de los ingresos o de los beneficios.
  • Aumento de la base de clientes o de la tasa de adquisición de clientes.

Es posible que tu plan de crecimiento abarque más de una de las iniciativas señaladas anteriormente, lo cual tiene sentido: un buen crecimiento no se produce en el vacío. 

Por ejemplo, el aumento de las ventas por unidad dará lugar a un incremento en los ingresos y, posiblemente, a la creación de más locales y personal para apoyar ese crecimiento.

2. Lleva a cabo un estudio de mercado y del sector

Una vez que hayas elegido cómo quieres que crezca tu empresa, tendrás que justificar por qué quieres desarrollarte en esa área (y si llevarlo a cabo es posible). 

La mejor manera de determinar si el crecimiento deseado es necesario y factible, es averiguar el estado del sector. Por ejemplo, se pueden realizar encuestas y focus groups con clientes actuales y potenciales o investigar el sector.

El conocimiento y los hechos que descubras en este paso darán forma a las expectativas y los objetivos de crecimiento de tu proyecto. Esto te permitirá determinar mejor el calendario, el presupuesto y el objetivo final. Lo que nos lleva al cuarto paso.

3. Establece objetivos de crecimiento

Una vez que hayas determinado el área de crecimiento que vas a cultivar y por qué vas a hacerlo, el siguiente paso es determinar cuánto vas a crecer.

Estos objetivos deben basarse en tus aspiraciones finales, es decir, dónde ves a tu organización en el futuro, pero también deben ser alcanzables y realistas, por lo que es muy valioso establecer un objetivo basado en la investigación del sector.

Por último, toma medidas para cuantificar tus objetivos en términos de métricas y plazos. Aspirar a «aumentar las ventas un 30 % cada trimestre durante los próximos tres años» es mucho más claro que simplemente escribir: «aumentar las ventas».

4. Planifica tu forma de proceder

A continuación, esboza cómo vas a lograr tus objetivos de desarrollo con una estrategia de crecimiento detallada. Una vez más, te sugerimos que redactes un plan de estrategia de crecimiento completo para que tu equipo lo entienda y lo acepte.

Este plan de acción debe contener una lista de elementos accionables como: plazos, equipos, personas que estarán a cargo y recursos para alcanzar tu objetivo de crecimiento.

5. Determina tus requisitos de crecimiento

El último paso antes de poner en marcha tu plan es determinar lo que necesitará tu equipo a lo largo del proceso. Se trata de recursos específicos que les ayudarán a alcanzar los objetivos de crecimiento con mayor rapidez y precisión. Algunos ejemplos pueden ser:

  • Financiación: las organizaciones pueden necesitar una inversión de capital o una asignación presupuestaria interna para llevar a cabo el proyecto de crecimiento.
  • Herramientas y software: considera qué recursos tecnológicos pueden ser necesarios para acelerar o tener información del proceso de crecimiento.
  • Servicios necesarios: el crecimiento puede lograrse mejor con la ayuda de consultores, diseñadores o gestores de proyectos en un campo específico.

6. Ejecuta el plan para que sea exitoso

Una vez completada la planificación, la dotación de recursos y la fijación de objetivos, ya estás preparado para ejecutar el plan de crecimiento de tu empresa y obtener resultados para el negocio.

A lo largo de este tiempo, asegúrate de responsabilizar a las partes interesadas, de mantener la línea de comunicación abierta y de comparar los resultados iniciales con los objetivos de crecimiento previstos para ver si los resultados proyectados siguen siendo alcanzables o si es necesario ajustar algo.

Tu plan de crecimiento y las tácticas que utilices serán, en última instancia, específicas para tu empresa, pero hay algunas estrategias que puedes considerar como puntos de partida.

4 ejemplos de estrategias de crecimiento en empresas reales

1. «Impulso viral»: Uber

Tipo de estrategia: desarrollo de mercado

Algunas estrategias de crecimiento están diseñadas para ser completamente auto sostenibles. Requieren un impulso inicial, pero en última instancia dependen del entusiasmo de los usuarios para mantenerse en marcha. A esto le llamaremos un «impulso viral». La premisa básica es sencilla: alguien prueba tu producto, le ofreces un incentivo por recomendar tu marca, lo comparte con su red y estas personas, a su vez, llevan a cabo el mismo proceso. 

Esta es una estrategia que siguen empresas de streaming de contenidos o de prestadores de servicios, como Uber. Si viviste el lanzamiento al mercado de esta plataforma de viajes recordarás que tuvo un difícil ascenso. Esto se debió a que ofrecía un producto completamente nuevo para un mercado potencial de gente que necesitaba moverse en las grandes ciudades.

Una de las formas en que logró llegar a más personas fue ofreciendo cupones de descuento si recomendaban a un amigo. Estos, a su vez, recibían la misma promoción. Y pronto, todos estábamos viajando en Uber.

2. Oferta de servicios competitivos: Netflix

Tipo de estrategia: penetración

A veces, la mejor estrategia de crecimiento que puede emplear una empresa es la de destacarse ofreciendo una experiencia única que la distinga de otras empresas de su área. Cuando la monotonía define un sector, la empresa que la rompe suele hallar una ventaja competitiva muy importante.

Este es el caso de una empresa que hoy en día todos conocemos: Netflix. Pero hace una dos décadas casi nadie la conocía. Por el contrario, en el momento era otra empresa dedicada a la renta de DVD. 

Su crecimiento exponencial llegaría cuando decidió enfocarse en la penetración de un producto que no era nuevo, pero sí competitivo: el servicio de streaming de películas. La estrategia consistió en ofrecer una opción competitiva con mejores catálogos, un tiempo de carga más eficiente y una alternativa a la renta tradicional de series y películas.

Esta opción era además mucho más económica que rentar los materiales cada semana, por lo que rápidamente los consumidores giraron su atención a Netflix.

En casos similares, lo mejor es librarse de algunos de los problemas que los clientes tienen al utilizar las opciones de los competidores. Y esto es algo en lo que Netflix sobresalió. Si puedes hacer algo inesperado, podrás captar la atención de los consumidores y aprovechar sus intereses cambiantes.

3. Ampliación de cartera de productos: IKEA

Tipo de estrategia: diversificación horizontal y vertical

En ocasiones, una marca tiene ya suficiente presencia en el mercado para dar solución a problemas específicos de un nicho. Sin embargo, esto no es algo que fomenta el crecimiento y que puede derivar en un estancamiento comercial.

Es por ello que empresas como IKEA han impulsado una estrategia de desarrollo de productos centrada en generar nuevas ofertas que satisfagan otros nichos, áreas o necesidades del mercado con el fin de incentivar a los clientes a consumir más alternativas de una misma marca.

Probablemente no lo creas, pero esta empresa sueca comenzó vendiendo relojes, bolígrafos y joyería, hasta que en 1953 comenzó a vender muebles que rápidamente se ganaron la atención del público. En tan solo una década, la empresa comenzó a producir sus famosos muebles preparados y a controlar sus procesos productivos, asegurando una diversificación vertical y elevando sus ingresos.

Hoy en día, la empresa no solo produce muebles, sino que cada año lanza nuevas líneas de productos que incluyen artículos para cocina, alimentos, decoración, plantas y hasta juguetes. Esto hace que sus seguidores cada vez dependan más del ecosistema de su marca y que cada visita a sus tiendas sea como un día de compras en el supermercado.

4. Creación de necesidades de mercado: Apple

Tipo de estrategia: desarrollo de productos

Por último, existen casos en los que las empresas han agotado las posibilidades de satisfacción de los mercados debido a que ya no se pueden mejorar los productos disponibles. En estos casos, la única deriva es la innovación mediante la creación de ofertas completamente nuevas y disruptivas.

Este es el escenario en el que se encontró Apple en la primera década del milenio. La empresa se dio cuenta de que la industria de los teléfonos móviles había dado pasos agigantados en apenas unos cuantos años, pero que ya no había muchas posibilidades de reinvención de estas tecnologías. 

Ante este reto, Apple generó un producto completamente nuevo que integraba las funcionalidades de un teléfono móvil, un reproductor de música, una cámara y una computadora en un dispositivo con pantalla táctil. Esta iniciativa fue más allá de la venta de las clásicas computadoras Mac y posicionó a la empresa como un referente tecnológico que abrió la puerta a la innovación.

Como puedes ver, todas las empresas de este listado son exitosas debido a que han planificado el crecimiento. En síntesis, trabajan para ello y se han ganado el triunfo. Ahora piensa: ¿cuál es tu plan?

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