Crecimiento empresarial: qué es, sus fases y ejemplos de estrategias

El crecimiento es fundamental para la supervivencia a largo plazo de una empresa, ya que permite adquirir nuevos clientes, talento y financiaciones importantes. Además, impulsa el rendimiento que se obtiene.

Si bien crecer puede parecer atemorizante, los beneficios son invaluables; por ejemplo, podrás aprovechar nuevas oportunidades de mercado o expandir tus productos o servicios a otros territorios.

En este artículo, hablaremos sobre el crecimiento empresarial y cómo lograrlo para tu negocio. 

Qué es el crecimiento empresarial

El crecimiento empresarial es el proceso que una compañía implementa para mejorar sus estrategias y alcanzar el éxito en determinados aspectos, según sus necesidades u objetivos actuales. Este crecimiento puede lograrse a través del aumento de ingresos por un mayor volumen de ventas o de sus servicios. 

Importancia del crecimiento empresarial

El crecimiento empresarial permite que la rentabilidad de una empresa se incremente. Esto se logra a través de acciones como:

• Aprovechamiento de nuevas oportunidades de mercado
• Expansión de tus productos o servicios a otros territorios
• Respuesta a las demandas de tu mercado
• Aumento de la participación en el mercado y capitalización de tu marca
• Estímulo a la innovación para diferenciarte de tus competidores

Además, es importante por otras razones: contribuye a captar nuevos clientes, conservar a los trabajadores de talento y mejorar las condiciones laborales de los colaboradores. También permite apostar por nuevos productos y servicios, consolidar un área de desarrollo o simplemente llegar a nuevos territorios.

Diferencias entre crecimiento y desarrollo empresarial

Aunque el crecimiento y el desarrollo empresarial son conceptos que se refieren a la evolución de la empresa, se enfocan en campos distintos de esta transformación a lo largo del tiempo.

• El crecimiento empresarial es un concepto preponderantemente económico. Se encarga de aspectos como el volumen de los activos, las utilidades, la rentabilidad, las ventas y la productividad. Todos ellos son conceptos que se refieren a la eficiencia empresarial y el rendimiento económico.
• El desarrollo empresarial, por otro lado, es una idea que abarca aspectos cualitativos, como las experiencias de los trabajadores, los valores empresariales, la cultura laboral, la ética, la filosofía empresarial, el desarrollo personal y mucho más. 

No obstante, tanto el crecimiento como el desarrollo empresarial están vinculados. Si una compañía no cuida los aspectos cualitativos, difícilmente puede alcanzar ese grado de optimización que permite el crecimiento económico y estratégico en el mercado.

Las 5 fases del crecimiento empresarial 

Existen fases dentro del crecimiento empresarial que, adaptándolas y manejándolas eficazmente, generan una evolución mucho más rápida y sostenida. 

Durante su avance podrás ir viendo poco a poco cómo tu organización toma una forma más sofisticada; tus procesos se van haciendo cada vez más estratégicos y acoplados a tu tipo de industria y empresa. 

Aquí están las etapas del crecimiento empresarial: 

1. Existencia

En esta primera etapa, las empresas deben concentrarse en obtener clientes y ventas. Hay muy pocos involucrados dentro de la organización. Incluso, hay veces en que solo el dueño o fundador es quien se encarga de todo el proceso empresarial. 

La ventaja de esta etapa es que puedes explorar las oportunidades que tiene tu empresa y las alternativas que pueden tomarse. Esto se logra siempre y cuando se aumente el valor de tus productos o servicios y se brinde una mejor experiencia a los clientes. 

En este momento tu empresa exige toda la atención posible. La construcción de una base de datos sólida requiere de incentivar a los consumidores. Esto puede ser por medio de muestras o pruebas gratuitas para que las personas puedan conocer las funciones y el valor de tu mercado. 

Desafortunadamente, hay muchos negocios que no logran obtener la atención necesaria o hacen malas inversiones que los dejan sin capital. Por ejemplo, en México solo el 10 % de los proyectos llegan a durar 10 años. 

Hay dos razones en común por las que esta cifra se sigue manteniendo: la ausencia de un plan de negocios y la falta de un modelo de ingresos que brinde viabilidad financiera. Por ello, es importante capacitarte y encontrar los estímulos financieros que se adapten a tus posibilidades y necesidades. 

Las soluciones tecnológicas pueden ser realmente útiles desde tu primera etapa. Por ejemplo, Marketing Hub Enterprise es un software de marketing que te ayuda a simplificar el crecimiento organizacional de tu empresa. Lo mejor: es una solución muy sencilla de utilizar y no necesitas experiencia previa en análisis de datos, pues la plataforma lo hace por ti. 

2. Supervivencia

En este momento, tu empresa ya cuenta con suficientes clientes y tu oferta de productos o servicios es capaz de mantenerlos satisfechos. 

Ahora, lo más importante es planear y proyectar los flujos de efectivo, con el fin de hacer pronósticos acertados sobre el crecimiento de la empresa. Además, prevé posibles riesgos financieros que pudieras enfrentar. Algo común dentro de esta etapa es estancarte en una zona de confort porque tus ventas te satisfacen, pero no seguirás avanzando. Si tu deseo es continuar, tal vez necesites el apoyo de algún estímulo financiero que te ayude a progresar.

3. Éxito 

Para esta etapa tu empresa ya tiene presencia en el mercado y es rentable. Los procesos ya no recaen solo en ti, sino en un equipo más grande y en diferentes áreas empresariales. Aquí tienes dos opciones: potenciar las oportunidades que tu negocio está brindando para seguir creciendo o mantener tus fuentes de ingresos tal como están para realizar otras actividades (como la fundación de otra compañía). 

En este sentido, no hay una decisión correcta o incorrecta: solo tú podrás decidir el rumbo de tu empresa. Quizá no seguir creciendo sea la alternativa más viable, debido a la economía del momento o si la demanda de tu mercado está muy saturada. Recuerda que ya cuentas con solidez financiera, por lo que permanecer aquí es entendible. 

Ten en cuenta que, si ya no quieres avanzar, debes dejar en buenas manos tu empresa para que se conserve con creces. De lo contrario, podrían disminuir las ventas y habrá un retroceso. 

4. Despegue 

Para lograr el despegue es vital que tu organización se expanda internamente, es decir, que cuentes con más personal y áreas para su manejo. Como dueño, tienes que empezar a delegar tareas y confiar en las personas de las que te rodeaste. 

Esto tiene por objetivo retener talento humano que sea eficiente y evitar inversiones innecesarias en nuevas contrataciones. Además, aumentas la productividad de tu empresa si tienes un líder capacitado en cada una de tus áreas y garantizas que toda la operatividad de tu compañía estará lista para la próxima y última etapa. 

Una vez que hayas conformado a tu equipo de trabajo, dótalo de las mejores herramientas para que puedan desempeñar su trabajo de manera más funcional. Con el Software de ventas de HubSpot podrán ahorrar tiempo automatizando tareas manuales como: 

• Secuencia de recordatorios y seguimiento de correos electrónicos personalizados
• Medición de rendimiento de correos electrónicos de ventas
• Seguimiento automáticos de prospectos
• Programación de reuniones
• Automatización de tareas como información de contacto, aperturas de correos electrónicos y clics
• Sincronización con HubSpot CRM para dar un seguimiento adecuado a los negocios ganados, perdidos y en progreso

5. Madurez 

En esta etapa lo primero que necesitas es estabilidad. Los cambios organizacionales que hiciste en la etapa previa comenzarán a visualizarse. Esto te dará un panorama amplio de tus decisiones y la oportunidad de cambiar o agregar estrategias para evitar errores.

En la etapa de madurez, tu empresa tiene que perder el miedo a innovar y diversificar productos o servicios. Tus clientes se han mantenido contigo; si deseas seguir expendiéndote, lo mejor es que explores nuevos territorios. Puedes aumentar tus líneas de producto o pensar en sucursales en otros lugares. 

Y aunque has logrado llegar hasta esta meta, no puedes confiarte. Las tendencias de mercado y los desplomes financieros pueden llegar a afectarte si no estás preparado para afrontarlos. Por ello, realiza una planificación estratégica que te brinde apoyo para identificar oportunidades y prevenir las situaciones de crisis.

Qué tipos de crecimiento empresarial existen

El crecimiento de un negocio se mide por las ganancias y la participación en el mercado. Se requieren estrategias para enfrentar diferentes situaciones financieras y la competencia. 

1. Crecimiento empresarial orgánico 

El crecimiento orgánico es uno de los más básicos en el mundo empresarial. Precisa de varias combinaciones de estrategias que alienten a construir una empresa más grande. Un ejemplo de este modelo de crecimiento es agregar nuevos canales de distribución o vender un producto nuevo que aumente su vertical y se ofrezca a la base de clientes actual. 

La obtención de resultados puede efectuarse mediante un aumento de financiación por parte de accionistas o por inversión de beneficios en el negocio. Y si bien es funcional, su principal desventaja es que, al ser más tardado, les da oportunidad a los competidores de ampliar sus ventajas competitivas. 

2. Crecimiento empresarial externo

Este modelo de crecimiento se lleva a cabo a largo plazo e implica fusiones y adquisiciones. Se presenta cuando las empresas han llegado al límite de su crecimiento empresarial orgánico, por lo que requieren un mercado nuevo; por ejemplo, la creación de productos adicionales para incorporarlos al inventario ya existente. 

Este tipo de crecimiento consiste en la búsqueda de financiación externa o adquisiciones, con el fin de lograr la expansión. Está claro que se corre el riesgo de que la empresa quede en manos de accionistas u otra organización. No obstante, da lugar a un crecimiento más acelerado que el modelo orgánico. 

Aunque es un modelo de crecimiento muy funcional, el hecho de compartir acciones y porcentajes con una contraparte puede generar diferencias de tipo cultural u organizativo, desacuerdos en procesos o tácticas o el aumento en la complejidad de la gestión de recursos humanos. 

3. Crecimiento por fusión

Cuando dos corporaciones se integran para formar una nueva, como en el caso recién anunciado de Microsoft y Activision Blizzard, hablamos de una fusión. Existen varios tipos de fusión y, aunque no ahondaremos en cada uno de ellos, vamos a enunciarlos:

• Conglomerado
• Fusión vertical
• Fusión horizontal

En general, la fusión empresarial conlleva la integración del patrimonio de dos empresas independientes para formar una nueva entidad. El problema con las fusiones es que pueden incurrir en la monopolización o la evasión de obligaciones fiscales, cuando una de las partes está ubicada en un país con una política fiscal muy diferente.

La fusión permite, entre muchas otras cosas:

• Acceder a nuevos mercados
• Competir a nivel internacional
• Reducir costos gracias a las sinergias de otras empresas
• Integrar nuevas metodologías, estrategias y aprendizajes
• Mayor capacidad de crédito

4. Crecimiento estratégico

El crecimiento estratégico se refiere a la búsqueda de estrategias diferentes de las que utiliza la competencia para tratar de posicionarte en el mercado. Este tipo de crecimiento conlleva análisis de largo plazo para identificar las oportunidades, según la industria, el modelo de negocio y la capacidad financiera de la empresa.

Para entender el potencial estratégico de una empresa, hay que estudiar aspectos como:

• Los objetivos a largo plazo del negocio
• Riesgos y medidas para mitigarlos
• Alianzas estratégicas
• Adquisiciones potenciales
• Transformación de la cadena de valor
• Tendencias en el mercado a mediano y largo plazo
• Diversificación de las actividades productivas

En la medida que tengamos una idea clara de hacia dónde puede dirigirse una corporación, será más fácil determinar las estrategias que harán de ese objetivo una realidad.

3 ejemplos de estrategias de crecimiento empresarial

Las estrategias de crecimiento empresarial permiten que un negocio se expanda funcionalmente. Esto se puede conseguir a través de diferentes prácticas o emprendimientos, como aperturas de nuevas sucursales, agregar nuevas líneas de producto o invertir en la adquisición de clientes. Aun así, el crecimiento de un negocio estará influenciado directamente por su industria y el mercado objetivo al que quieran dirigirse. 

Existen diferentes estrategias que puedes considerar para desarrollar la tuya. En este apartado hemos realizado una lista de empresas y las estrategias que implementaron para expandirse.

1. Estrategia de clientes referidos de Tesla Motors

En 2016, Tesla decidió hacer uso de la lealtad de sus clientes a su favor y lanzó un programa de referidos. Su CEO, Elon Musk, suele apostar por lo diferente y dejó claro que este tipo de estrategias no solo se basan en dar descuentos o promociones: a él le gusta consentir a sus clientes.

Las recompensas se dividieron en dos: «cliente de Tesla» y «referido». 

Las recompensas para el cliente de Tesla se basaban en su número de referidos calificados. Si el propietario de un auto Tesla llevaba cinco referidos calificados obtenía una invitación para hacer una visita guiada por la fábrica de Tesla y disfrutar de una fiesta de apertura.

Si llevaba 10 referidos calificados, tenía el derecho de comprar un Model X de la serie Founder (una marca exclusiva que no está disponible al público). Pero esto no fue lo más interesante (y divertido), el primer cliente de Tesla en lograr 10 referidos calificados en Norteamérica, Asia y Europa recibiría un Model X SUV ¡gratis! 

La recompensa para el referido consistió en que la persona que lo recomendó podía entregar hasta 10 descuentos de 1000 USD para su compra. 

El resultado simplemente fue sorprendente. Gracias a su programa de referidos, Tesla multiplicó sus ingresos.

Para la segunda edición de esta estrategia, Tesla decidió enfocarse únicamente en sus clientes existentes para crear nuevas referencias. Y si su edición pasada había sido todo un éxito, esta rebasó el límite de lo increíble: Wei, de China, refirió a 188 personas en tan solo dos meses, convirtiéndose en el líder mundial de referencias. Esto significó para Tesla un promedio de  85.000 USD por automóvil, equivalente a casi 16.000.000 USD de ingresos logrados solo por una persona. 

Video de Bjørn Nyland

2. Estrategia de boca en boca de Apple

Cuando Apple quiso dar de qué hablar sobre el lanzamiento de su iPhone 6, decidió mostrar uno de los atributos favoritos de los usuarios: la cámara fotográfica. Esta marca de dispositivos móviles ha destacado por la calidad de sus imágenes, las cuales son cada vez más profesionales. 

Su campaña de boca en boca para aumentar el interés del público consistió en imprimir, en vallas publicitarias, fotografías tomadas por los iPhone de sus usuarios, con el fin de comprobar la capacidad de su nuevo modelo. Si la calidad era tan buena como para lucir en un espacio tan grande, cualquiera podría lograr imágenes increíbles. 

La campaña de Apple sin duda dio de qué hablar y resultó todo un éxito: el iPhone 6 se convirtió en el modelos más vendido (más de 200 millones unidades).

Imagen de ReferralCandy 

3. Estrategia de alcance en persona de Tinder

Este ejemplo, publicado por Sujan Patel en un artículo para HubSpot, destaca el despegue que tuvo la aplicación en 2013 gracias al esfuerzo y las estrategias de crecimiento implementadas. 

Tinder sigue siendo la aplicación de citas más popular. En cuanto a su estrategia de crecimiento, la historia es un poco inusual y, sin duda, peculiar. La historia cuenta que el hermano menor del cofundador Justin Mateen estaba organizando una fiesta de cumpleaños en casa de sus padres. Asistirían aproximadamente 500 estudiantes. 

Al ser un evento de tal magnitud, el hermano pequeño de Justin rentó autobuses para transportar a los asistentes de la fiesta. Mateen se enteró del suceso y no pudo evitar aprovechar la oportunidad de promocionar su nueva aplicación de citas. Tinder se hizo cargo de los gastos de toda la fiesta, con la condición de que todos los estudiantes que quisieran entrar al evento tendrían que descargar la app en la puerta.

Durante las semanas posteriores a la fiesta, los estudiantes que descargaron la aplicación empezaron a emparejarse y el equipo de Tinder decidió acercarse a otras fraternidades para hablarles sobre los buenos resultados de la aplicación. Además, repartieron volantes, hablaron con gente en las cafeterías e incluso en las calles. De esta forma, Tinder logró que la gente comenzara a hablar cada vez más de la app.

¿Cuál fue su crecimiento? A principios de enero de 2014, Tinder tenía 20.000 usuarios. Al final de ese mismo mes ascendieron a 500.000. Por ello, esta compañía es un gran ejemplo de los resultados que brinda la interacción personal con los clientes potenciales, lo que significa que vale la pena tener en cuenta la organización o patrocinio de eventos relevantes a tu marca para llegar directamente a tu público objetivo. 

No obstante, conseguir que tu negocio crezca también es un camino lleno de desafíos. A continuación, te mostramos cuáles son algunos de ellos, cómo evitarlos y cómo solucionarlos:

Cómo diseñar un plan de crecimiento empresarial 

Como ya lo mencionamos, las tendencias del mercado son muy cambiantes. Pueden llegar a afectar cada una de tus etapas si no cuentas con un plan de estrategias que te dé el sostén necesario para avanzar en el crecimiento de tu empresa. 

El plan de crecimiento empresarial es un documento que contiene los objetivos de tu empresa en cara al crecimiento y el camino que seguirás para conseguirlo. Este puede modificarse conforme vayas avanzando, pues tendrás que tomar en consideración las circunstancias de tu negocio y el entorno en el que te desarrollas. 

Para que tu evolución sea organizada, te recomendamos crear desde el inicio este documento. Verás una serie de pasos que te ayudarán a diseñarlo. 

1. Determina tus objetivos 

Lo primero es establecer cuáles son tus objetivos a corto, mediano y largo plazo. Por ejemplo: captación de nuevos clientes, incrementar las ventas, diversificación del negocio, expansión a otras ciudades o países, contratación de más talento humano, entre otros objetivos. 

Toda meta tiene que ser realista y medible. De lo contrario, concretarla será más complicado. Por ello, ten en cuenta las siguientes recomendaciones para tus objetivos: 

• Deben estar centrados en el funcionamiento de tu empresa. Puedes desarrollarlos con la ayuda del análisis FODA
• Deben ser claros y concisos
• Tienen que plantear posibilidades que se puedan realizar
• Han de enfocarse en logros y no procesos o actividades
• Tienen que abarcar un plazo para realizarlos

Define objetivos SMART con ayuda de estas plantillas gratuitas.

2. Fija las acciones a emprender 

Una vez que hayas determinado tus objetivos, es tiempo de que plasmes las estrategias que emprenderás para alcanzarlos. Antes de tomar una decisión, realiza un análisis comparativo con otros casos de tu mismo sector o industria. Conocer las historias de éxito o fracaso de empresas relevantes te puede ayudar a desarrollar de mejor manera tu plan. 

Aquí ya te compartimos algunos ejemplos de estrategias que salieron bastante bien. Sin embargo, haz una búsqueda exhaustiva en Google. Verás que esta información te servirá para tener un enfoque más claro y evitar cometer las equivocaciones de las otras empresas que lo intentaron antes que tú. 

Si ya tienes una empresa y deseas captar nuevos clientes, puedes comenzar por crear las estrategias para este objetivo. Empieza por conocer quién es tu cliente actual, cómo se comporta y qué necesita. Asegúrate de que tu producto o servicio aún satisfaga sus necesidades. De no ser así, identifica cómo podrías mejorar tu oferta para atraer nuevos consumidores. 

Este apartado también puede incluir las acciones a emprender, por ejemplo: inversión en anuncios de Google, pautas en redes sociales, generación de contenido de valor en tu sitio web, optimización de tu página para mejorar el posicionamiento en buscadores, entre otras.

3. Haz un estimado de la inversión que necesitas 

Uno de los errores más graves que una empresa puede cometer al momento de crecer es no estar segura de cuánto capital requiere. Sabemos que pueden surgir gastos extra conforme avanza el proceso de crecimiento, pero hacer un estimado te ayudará a sentirte más seguro. Además, harás rendir mejor tu presupuesto, pues ya estarás considerando los gastos fijos y el dinero del que dispones para alguna oportunidad o problema que surja. 

En esta sección de tu plan de crecimiento empresarial también puedes estipular si tu negocio requerirá algún financiamiento. De ser así, debe incluir qué entidad bancaria o accionista lo proporcionará, cuál es la cantidad y el plazo para liquidarlo. 

4. Crea un plan en caso de crisis 

El curso de las cosas pueden cambiar de la noche a la mañana. Cuando menos te lo esperes, pueden presentarse situaciones fuera de tu alcance, que pueden poner en riesgo la estabilidad de tu empresa. Para mantenerte siempre preparado, te recomendamos incluir en tu plan de crecimiento empresarial un plan de comunicación de crisis. 

Para realizarlo te hacemos las siguientes sugerencias: 

• Examina los puntos débiles de tu empresa o todo lo que pueda desencadenar una situación crítica.
• Crea una lista con todas las personas que pueden involucrarse en la resolución de problemas.
• Define un equipo que cuente con las habilidades necesarias para actuar ante cualquier situación.
• Prepárate para difundir información clara, rápida y concisa; por ejemplo, declaraciones de presa.

Prevenirte ante cualquier suceso o problema interno te ayudará a estar listo para sobrellevarlo de manera inteligente y tomar las mejores decisiones para solucionarlo. 

5. Monitoriza los avances de tu plan de crecimiento empresarial 

Para asegurarte de que todas las estrategias que estás implementando te están acercando cada vez más a tus objetivos, debes hacer un seguimiento constante de tus resultados. Esto te da la oportunidad de realizar correcciones o cambiar el enfoque, si es necesario. 

Implementa métricas de marketing, ventas y de servicio al cliente para que tengas una visión integral de tu negocio.

4 frases de emprendedores que hicieron crecer sus empresas

Estos personajes también fueron emprendedores con un objetivo en mente, que tal vez parecía lejano. Hoy también comparten sus enseñanzas para inspirar a aquellos que desean alcanzar la cima. 

1. «Está bien celebrar el éxito, pero es más importante prestar atención a las lecciones del fracaso» —Bill Gates

Como has podido comprobar, el crecimiento empresarial precisa de varias fases complejas que necesitan mucho temple, esfuerzo, paciencia e inteligencia para completarlas. Ir ascendiendo es un gran éxito: celébralo. Pero, como dice el magnate, no solo te concentres en ello. Analiza cómo fue tu recorrido, las cosas que hiciste bien y las que puedes mejorar en próximas etapas.

2. «Siempre hice algo para lo que no estaba preparada. Creo que así es la manera de crecer» — Marissa Mayer

La emprendedora y especialista en informática Marissa Mayer, quien ha sido empleada de Google (la número 20, para ser exactos), CEO de Yahoo! y fundadora de Lumi Labs, te invita a buscar el crecimiento a pesar de no tener apuestas seguras. Puedes superar el miedo al fracaso y a «no estar a la altura de las circunstancias» únicamente cuando decides hacer las cosas, a pesar de eso.

3. «Toma 20 años crear una reputación y cinco minutos perderla» —Jeff Bezos

El CEO de Amazon tuvo claro lo importante que es construir relaciones fuertes con tus clientes y el entorno. Desde la primera fase del crecimiento empresarial concéntrate en ser la empresas que el mundo espera. Ve creciendo conforme a tus valores corporativos y no te desvíes de ellos. Todos cometen errores, pero la forma en que se resuelve es lo que se quedará en la mente de la gente.

4. «El crecimiento constante es el mejor mecanismo de supervivencia» —Amancio Ortega

La estrategia de crecimiento es el motor para seguir alcanzando más y más logros. Conforme vas creciendo, tus habilidades y conocimientos se incrementan. Esto te va formando como una persona más sabia y experta en tomar decisiones estratégicas. Esta experiencia es la que te ayudará a crecer para enfrentar adversidades en el entorno de tu empresa.

El crecimiento empresarial tiene muchas vertientes y depende exclusivamente de las necesidades de tu empresa, saber hacia dónde quieres llegar y cómo dirigirte. Quizá tu meta constante sea la adquisición de clientes; pero, para ello, conforme avances en tus etapas de crecimiento empresarial, tendrás más y más necesidades que solventar. 

Los mercados son diferentes y pueden ser inciertos; sin embargo, con un crecimiento empresarial diseñado desde una visión clara, podrás diversificar tus productos o servicios, identificar tus oportunidades y debilidades para hacer frente a los obstáculos que puedan aparecer. Ahí es cuando un software como el CRM de HubSpot podrá ser tu aliado en el crecimiento a nivel operativo y estratégico.