Disponer de información precisa sobre tus compradores equivale a tener una mejor participación en el mercado.

En otras palabras, sabes lo que vendes y sabes quién te compra. Esta fórmula funciona todo el tiempo.

Al determinar las características de estos hábitos de su consumo puedes construir una relación orgánica para satisfacer sus necesidades y mejorar tus ganancias.

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La importancia de la investigación de mercados

Es difícil averiguar todo sobre tu cliente de manera individual, pero se pueden utilizar modelos para diseñar al comprador ideal a partir de la información recopilada. Crear un buyer persona es el primer paso para hacer estrategias efectivas.

Comienza un estudio de mercado para determinar las preferencias de esos buyer personas. La información se almacena en una base de datos y se analiza para obtener datos estadísticos.

Sin duda, el éxito de tu investigación de mercados depende de que sepas a quién se dirigen las preguntas y que sean lo suficientemente específicas. Además, debes seleccionar a los candidatos idóneos para así garantizar la efectividad del estudio.

Una vez que obtengas los datos, utiliza gráficos y distintas herramientas que te ayuden a interpretar y comparar; así identificarás los hallazgos sobre las características de los consumidores y las nuevas áreas de oportunidad para tu empresa.

Marketing y logística para la investigación de mercados

Una investigación de mercado necesita el apoyo de la logística, debido a que una estrategia completa incluye el plan para llegar hasta el comprador en el momento adecuado.

Piénsalo así: la investigación debe convertirse en un plan preciso, que posteriormente se ejecuta con el apoyo de esta área. Lo que hace tan efectivas las campañas de las mejores empresas se encuentra en en el éxito de la planificación y la ejecución en conjunto.

A continuación, verás cómo funcionó la investigación de mercados en empresas de renombre. Busca el mismo efecto en tu negocio.

Conoce los detalles de estas acciones empresariales efectivas:

1. Alibaba

Ejemplo de investigación de mercados de Alibaba

Hasta hace algunos años, en muchos lugares del mundo no conocíamos esta plataforma de comercio electrónico.

A finales de la década de 1990, Jack Ma fundó Alibaba. Con el paso del tiempo se convirtió en un referente mundial. El gigante asiático de los marketplaces descubrió una veta inexplorada: conectar exportadores en China con importadores en el resto del mundo, en un esquema de trabajo Business to Business (B2B).

Las investigaciones de mercado que realizaron los condujeron a resultados interesantes. Los usuarios de este tipo de plataformas querían seguridad y confianza al momento de hacer una compra. Llegaron a la conclusión de que una estrategia de puntos y evaluaciones, semejante a la que se utiliza hoy en día en Uber, aportaba ese diferenciador.

Muchas empresas pequeñas y medianas en China habían tenido problemas al momento de hacer tratos con negocios extranjeros, ya que era muy común que perdieran mercancía o que fueran estafadas. Además, dentro del mercado oriental había una serie de irregularidades que provocaban desconfianza.

Alibaba actualmente ha puesto en marcha otra serie de negocios. Se dedica a la creación de portales web de transacciones B2B, venta al menudeo (B2C) en su portal AliExpress, servicios de pago, e incluso ha incursionado en la nube y los motores de búsqueda.

No solo eso, pues la investigación de mercados reflejó algunas tendencias que aprovecharon en su momento, como el impacto positivo al implementar medidas de equidad de género (casi la mitad de su plantilla son mujeres) y el modelo de negocio único, que consiste en ofrecer servicios a pequeñas empresas y personas para diversificar el nivel de consumo.

Como resultado, el rostro humano de Alibaba ha rendido frutos.

2. Coca-Cola

Ejemplo de estudio de mercado de Coca-Cola

Las estrategias de mercado tienen como base la investigación, la planeación y la ejecución, y pocas empresas han sabido enfocar su esfuerzo en estos aspectos como Coca-Cola.

Cuando se dieron cuenta de que los consumidores buscaban un grado de personalización mayor, llegaron a la conclusión de que el individuo tenía que estar en el centro de toda su estrategia. El área de investigación de mercado hizo su trabajo.

La idea de colocar el nombre de personas en cada lata representó un boom en las ventas, ya que pronto los clientes comenzaron a compartir fotos y videos con sus productos personalizados; incluso podían pedir a través de una aplicación que incluyeran sus nombres. De esta forma el producto y el consumo llegaron a un punto culminante: hubo clientes que coleccionaban las latas con los nombres de sus seres queridos.

La planificación fue tan estupenda como la logística, pues llevar un control de los nombres solicitados para incluirlos en la fabricación de millones de envases no es cosa fácil.

3. Uber

Ejemplo de análisis de mercados de Uber

Uber ha crecido de maneras que muchos envidian y otros admiran.

Desde su origen entre 2009 y 2010, esta compañía nacida en San Francisco ha cambiado la idea de pedir un taxi en muchos países. Y todo con el poder de una aplicación para dispositivos móviles.

Este fenómeno comenzó con un servicio de autos de lujo que al principio se popularizó entre los amigos y conocidos de Travis Kalanick y Garrett Camp, los fundadores. Tiempo después se convirtió en un fenómeno de masas, al punto de que ahora se habla de la uberización de la economía, en tanto que muchos negocios retoman la dinámica de Uber.

Esta empresa no representa una simple aplicación, sino que es sinónimo de comodidad, atención, optimización de recursos y seguridad.

Los creadores se dieron cuenta de que la línea que divide lo digital de lo real cada día es más delgada, ya que realidad virtual está presente con más fuerza en la cultura. ¿Por qué no usar el dispositivo móvil como el punto de encuentro entre lo digital y la vida diaria?

Todo comenzó con la lógica de la recomendación llevada a un nuevo nivel. Consiguieron personas con perfil público, influencers o early adopters para que utilizaran este servicio y lo compartieran con sus amigos, además de difundirlo en redes sociales.

Se creó un efecto de socialización como pocas veces se ha visto. Con las recomendaciones vino otra campaña nacida en la sala de investigación de mercados: regalar viajes y descuentos a los nuevos usuarios y a quienes recomendaban la aplicación por medio de un enlace.

El servicio de transporte se transformó rápidamente, aunque pocas estrategias han sido tan exitosas como la calificación de los conductores y los usuarios. Así lograron que la puntuación en los perfiles, a semejanza de los videojuegos, tuviera un efecto real.

Apenas algunas empresas han sabido combinar el ámbito digital con un servicio de transporte común. Desde entonces, llamar un taxi cambió de la mano extendida a un clic en la pantalla del dispositivo móvil.

4. Nestlé México

Ejemplo de investigación de mercados de Nestlé México

Quizá no la gente no piensa en eso, pero cuando una marca tiene muchos años en la vida diaria de las personas, es fácil que se pierda entre nuevas propuestas o etiquetas recientes. Ni siquiera tienen que ser mejores, con que sean actuales es suficiente. Por eso es peligroso confiar en la propia reputación y dejar de buscar innovaciones para los clientes.

Nestlé México, con presencia en el país desde 1930, entiende eso perfectamente, por lo que hace no mucho decidió investigar qué es lo que interesaba a los usuarios de internet, en relación con sus productos. ¿Su herramienta principal? Google Trends. Gracias a ella, Nestlé encontró cuáles temas se convirtieron en conversación y causa de curiosidad entre los mexicanos. Cosas relacionadas con dietas saludables, ingredientes orgánicos o los famosos superalimentos, junto con recetas para preparar comida que beneficiaran a la familia, estuvieron entre las más populares.

Una de las marcas por las que es más conocida Nestlé en ese país es Gerber, la línea de alimentos y bebidas para bebé y niños pequeños. Así que, con la información ya analizada después de un año de trabajo, decidió crear una propuesta para un mercado nuevo, no solo conformarse con mejorar la oferta para el que ya atendía: padres y madres de familia que buscan comida para niños orgánica, para cada etapa del desarrollo infantil. Así nació Gerber Orgánico.

5. Gori Gori Ramen

Ejemplo de estudio de mercados de Gori Gori Ramen

La situación actual ha creado retos inéditos para esta generación. Lo que se daba por sentado es ya considerado o un lujo o una costumbre que ya no regresará, como ir a un bar a compartir cervezas con un montón de extraños. Además, las restricciones que muchos países se han visto obligados a adoptar de manera intermitente (o permanente, porque no han podido interrumpirlas todavía) han exigido a replantear la manera en que un negocio oferta y sus clientes le compran. 

Uno de los ejemplos más interesantes que surgieron con base en el ingenio y una investigación vertiginosa, también sucedió en la capital de México. Cuando los restaurantes, cafés y bares tuvieron que cerrar para evitar aglomeraciones, algunos pudieron incluir venta para llevar o servicio a domicilio. Sin embargo, una propuesta no tuvo que adaptarse: nació en medio de la emergencia al adoptar el modelo de dark kitchen: cocinas habilitadas únicamente para preparar alimentos, pero sin recibir comensales. Si bien el concepto fue creado en Inglaterra por negocios que no podían pagar la renta de un local para comensales, en Ciudad de México se convirtió en la propuesta de Gori Gori Ramen.

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Sin meseros, terraza, barra, mesas ni reservaciones, Gori Gori Ramen inició como una forma de compartir ramen entre amigos. En menos de un mes la voz se había corrido y personas quisieron probar sus platillos. Las recetas son de sus creadores, Sergio Su y Enrique Pacheco, que también tienen experiencia para crear propuestas que atraigan al público correcto. No por nada se instalaron en la colonia Roma, una de las gentrificaciones más exitosas del país, y Santa Fe, un distrito poblado de oficinas y centros financieros que no cerraron del todo sus instalaciones durante los días más difíciles de la pandemia; en ambos, hay personas con buena capacidad económica, a la búsqueda de comida para llevar y platillos que son populares en Instagram o series de moda.

Gori Gori Ramen sigue aumentando sus ganancias y no tiene intenciones de cerrar.

6. Banco del Sol

Ejemplo de estudio de mercados de Banco del Sol

Banco del Sol, creado por Sancor Seguros, tuvo muy claro desde el inicio a quién le daría soluciones, ya que su presencia es totalmente digital. Por lo tanto, no tuvieron que establecerse de manera física en Argentina para hablarle a su público objetivo: lo hicieron desde sus redes sociales.

Sancor Seguros, uno de los grupos aseguradores más importantes de ese país de América del Sur, hizo bien su trabajo de investigación, porque gracias a la experiencia financiera que ya tiene, fue capaz de concentrarse en un sector que no le tiene miedo a utilizar su teléfono inteligente para realizar transferencias, vigilar sus ahorros, ir de compras o recibir atención personalizada sin levantarse de su sillón favorito.

Parte de eso se entiende por la campaña de Facebook que realizaron para promover la marca e incentivar la descarga de su app: se enfocaron en hombres y mujeres, argentinos, entre 20 y 45 años, lo que aseguraba que las personas que verían sus anuncios lo harían desde su celular por el comportamiento de esta demografía; además prometían una apertura de cuenta gratuita y facilísima en dos minutos: con solo fotografiar una identificación oficial y llenar unos cuantos campos de información. 

Este tipo de banco no sería tan popular con un segmento más conservador, que se acostumbró a ir en persona a una sucursal y firmar en papel su contrato. De ahí la importancia de saber a quién vas a dirigirte.

En definitiva, una investigación de mercados te ayuda a entender a tus consumidores dentro de un periodo de validez. Cada cierto tiempo deberás crear nuevos estudios, donde los valores históricos serán muy útiles. 

Recuerda que los consumidores cambian, así como tu competencia, el entorno y la cultura de consumo. Haz crecer tu mayor virtud como emprendedor o especialista en mercados: vivir y pensar de manera dinámica. 

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 Investigación de mercado

Publicado originalmente el 05 de abril de 2021, actualizado el 05 de abril de 2021

Topics:

Investigación de mercado